門店銷售技巧培訓(xùn)(最新版)

1、店面銷售技巧 主講人：眾卓咨詢郜杰 目 錄第一節(jié) 課程概述第二節(jié) 店面銷售的概念第三節(jié) 以淺笑迎接顧客 第四節(jié)了解和判別顧客的購(gòu)買需求第五節(jié) 有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后效力 第七節(jié) 回想與總結(jié)店面銷售的概念 店面銷售的定義店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者效力給他們帶來(lái)的益處和利益，從而做出購(gòu)買的承諾并付出的購(gòu)買行動(dòng)。顧客付出:金錢信任時(shí)間習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)顧客認(rèn)同：品牌產(chǎn)品效力質(zhì)量方便價(jià)值完好的銷售要一個(gè)平衡益處行動(dòng)產(chǎn)品從消費(fèi)不斷到客戶購(gòu)買、運(yùn)用都有哪些市場(chǎng)要素？第五個(gè)“P是銷售員 產(chǎn)品 Product 可以吸引顧客選購(gòu)促銷Promotion 適宜市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的活動(dòng)地點(diǎn) Pl

2、ace 在顧客可以方便選購(gòu)價(jià)錢Price 更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)錢銷售員 Sales Person影響顧客購(gòu)買的5個(gè)要素，其中4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可造仿，獨(dú)一不能造仿的是“銷售員。銷售員與顧客的心思差距比較全面專業(yè)系統(tǒng)不完好的片面的有偏見(jiàn)的 信 息賣的越多越好利益越大越好 功能適用性價(jià)錢越低越好外觀美觀、長(zhǎng)久耐用 價(jià)值上“值利 益客戶了解本人不要遇到難纏的客戶客戶有相關(guān)的常識(shí) 希望被接納希望被認(rèn)可希望遭到注重有專業(yè)的效力有耐心 愿 望銷售員顧 客心思特征細(xì)致、快速、善解人意的購(gòu)買協(xié)助 熱情周到的效力 協(xié)助客戶排除購(gòu)買干擾的才干 協(xié)助做出正確選擇 在了解顧客需求的根底上引薦和引見(jiàn)的才干 給予建立性建議 對(duì)產(chǎn)品

3、、品牌、企業(yè)的知識(shí)和認(rèn)同 提供準(zhǔn)確的信息 傾聽(tīng)和了解顧客的問(wèn)題和需求的才干 正確了解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓(xùn)練 行為：淺笑、目光關(guān)注、舉止得體 對(duì)推銷任務(wù)的熱愛(ài)和顧客認(rèn)識(shí)態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信 良好的職業(yè)籠統(tǒng) 外表：整潔、雅觀 銷售員應(yīng)具備的才干 顧客喜歡的銷售員 有效的店面銷售步驟 上述步驟中，他以為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求引薦與引見(jiàn)產(chǎn)品建議購(gòu)買與促進(jìn)成交購(gòu)后效力致謝送客以淺笑迎接顧客 在顧客進(jìn)入店面的最初階段 適時(shí)訊問(wèn)能否要協(xié)助留意語(yǔ)氣和淺笑 及時(shí)獲得熱情效力 堅(jiān)持淺笑和間隔關(guān)注客戶能否產(chǎn)生需求 自在自在地選擇打招呼、淺笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧

4、客想獲得歡迎階段的常見(jiàn)難題與處置 客戶能夠以前對(duì)聯(lián)想有過(guò)誤解，給一次宣泄的權(quán)益假設(shè)攻擊沒(méi)有目的，就會(huì)失去作用，淺笑也許是很好的處理之道將其引到辦公區(qū)進(jìn)展客戶埋怨處置程序 一進(jìn)店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌， 留意察看客戶的表情動(dòng)作以詳細(xì)的方式提問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)客戶把握時(shí)機(jī)，在客戶有聯(lián)想需求的時(shí)候與客戶打招呼給客戶相對(duì)自在的空間未必不是一種推銷方法 無(wú)論他怎樣引導(dǎo)，客戶都一言不發(fā)顧客不回答我們提出的訊問(wèn)，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意養(yǎng)成良好的問(wèn)候習(xí)慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請(qǐng)稍后；讓您久等了；謝謝您；很負(fù)疚；對(duì)不起；短少必要的迎賓詞 應(yīng)對(duì)與處置 常見(jiàn)難題 歡迎階段的常見(jiàn)難題與處置 能夠客

5、戶已進(jìn)入了決議購(gòu)買階段，引薦適宜價(jià)錢的商品客戶的價(jià)錢需求曾經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)，重點(diǎn)放在客戶運(yùn)用需求的了解方面 只對(duì)價(jià)錢關(guān)懷，不去詳細(xì)看電腦的配置單 留下良好的印象，為下一次光臨留下時(shí)機(jī) 來(lái)去匆匆的客戶闡明客戶曾經(jīng)有了一定的了解，直接進(jìn)入客戶需求階段，這時(shí)客戶最需求的是有人幫他分析決議 用戶拿著一堆報(bào)價(jià)單進(jìn)店怎樣辦；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對(duì)象更方便我們的針對(duì)性銷售夸獎(jiǎng)其它品牌的機(jī)器，視銷售員不存在應(yīng)對(duì)與處置 常見(jiàn)難題 了解和判別顧客的購(gòu)買需求為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下引見(jiàn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)l 很能夠得不到顧客的信任l 很能夠所引見(jiàn)的內(nèi)容不被顧客接受l 無(wú)法表達(dá)顧問(wèn)式的顧客效力需

6、求確認(rèn)的顧客需求和態(tài)度l 弄清楚不同顧客對(duì)需求的不同要求和偏好l 確認(rèn)顧客對(duì)銷售員產(chǎn)生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l 準(zhǔn)確地引薦顧客想要的產(chǎn)品和想聽(tīng)的信息l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對(duì)意見(jiàn)l 專業(yè)地提供顧問(wèn)式效力l 從而完成推銷目的能否鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員的重要根據(jù)!了解顧客需求的步驟 察看 訊問(wèn) 傾聽(tīng) 顧客需求核對(duì) 綜合提問(wèn)顧客哪些問(wèn)題可以協(xié)助他了解他的需求？-需求五問(wèn)： 誰(shuí)用？ 會(huì)用嗎？ 干啥用？ 價(jià)錢取向？ 還有嗎？ 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式這樣的客戶其實(shí)是相對(duì)理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議 運(yùn)用“您懂得好詳細(xì)之類的話加以贊

7、譽(yù)發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并引薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求，對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡能夠的問(wèn)一些一定封鎖式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解現(xiàn)實(shí)，再根據(jù)的閱歷加以分類引見(jiàn) 顧客不能確定本人的明確需求應(yīng)對(duì)的方式 能夠碰到的問(wèn)題和妨礙 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志，假設(shè)客戶需求的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn)，那無(wú)妨只引見(jiàn)客戶需求的方面，投其所好客戶需求的是電腦所帶來(lái)的運(yùn)用價(jià)值，并非一定要了解它的構(gòu)造 對(duì)電腦很陌生，沒(méi)有品牌認(rèn)識(shí) 添加對(duì)產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)自信心借助相關(guān)的輔助資料如以往購(gòu)買過(guò)的客戶資料加以闡明把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn)，詳細(xì)闡明 顧客有

8、明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品能否滿足需求不能確定 能夠是一種假象，其實(shí)想殺價(jià)對(duì)商品的了解還不夠深化，加強(qiáng)產(chǎn)品引見(jiàn) 顧客只是在討論能否會(huì)有購(gòu)買的需求 應(yīng)對(duì)的方式 能夠碰到的問(wèn)題和妨礙 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 客戶買的不是產(chǎn)品或效力，他買的是利益或者說(shuō)是產(chǎn)品和效力能給他帶來(lái)的益處。有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品“ 賣點(diǎn) 的根底是顧客的需求，普通來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋覓“ 賣點(diǎn) ：一個(gè)產(chǎn)品可以最大限制滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) 與其他產(chǎn)品相比更可以滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) 。賣點(diǎn)的概念銷售員的作用 產(chǎn) 品產(chǎn)品的組成產(chǎn)品的功能顧 客對(duì)我有什么用途？銷售員橋梁這會(huì)讓您在他人眼里顯得很時(shí)髦 這使該產(chǎn)品很吸引人 它的外形很新潮

9、 這樣他會(huì)非常放心地運(yùn)用，而且他人也覺(jué)得您的生活很有質(zhì)量 這是目前質(zhì)量最可靠的 該產(chǎn)品用的是優(yōu)質(zhì)資料 您會(huì)發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需求修繕 它是由塑料做的 您可以省下元錢買到同樣質(zhì)量的東西 所以比通常價(jià)錢廉價(jià)10% 這款商品如今正在促銷 產(chǎn)品對(duì)顧客的益處Benefit 產(chǎn)品的功能Advantage 產(chǎn)品的特性Feature 有效引見(jiàn)產(chǎn)品的法那么-FAB法那么編造信息和假話向顧客傳送未經(jīng)證明的信息運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)不懂裝懂、信口開(kāi)河貶低其它品牌銷售員切忌：在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙及應(yīng)對(duì)方法 不方便就不用，也不會(huì)有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需求。 我們的產(chǎn)

10、品有很多功能是顧客不需求的，包括一些軟件在平常運(yùn)用中很不方便，如幸福之家沒(méi)有運(yùn)用優(yōu)勢(shì)。 引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)并非廣而全就好，一定要針對(duì)客戶的需求，將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成對(duì)客戶的利益每一功能的設(shè)計(jì)是使客戶在用的時(shí)候方便，假設(shè)不用自然就不能提供其方便性了用倒推的方法闡明不作太多的游說(shuō)和建議之詞 以為電腦就只是電腦，無(wú)需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的手段而已。 平常多練習(xí)產(chǎn)品的“文言引見(jiàn) 一分鐘的產(chǎn)品引見(jiàn)是必要的 有時(shí)引見(jiàn)時(shí)用詞太專業(yè)化或不夠簡(jiǎn)練 應(yīng)對(duì)方法 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙及應(yīng)對(duì)方法 性價(jià)比的引見(jiàn)是針對(duì)客戶的需求而進(jìn)展的在客戶的價(jià)值認(rèn)識(shí)體系中進(jìn)展

11、產(chǎn)品引見(jiàn)價(jià)值的認(rèn)定是認(rèn)識(shí)形狀中的感性認(rèn)知，要在價(jià)值認(rèn)知的根底上引見(jiàn)價(jià)錢 不能解釋價(jià)錢高于其他產(chǎn)品的緣由，突出本人產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。任何的促銷活動(dòng)對(duì)有針對(duì)性，細(xì)分客戶，有的放矢地引薦產(chǎn)品。 一味強(qiáng)調(diào)促銷機(jī)型，對(duì)客戶的需求不加分析的盲目引見(jiàn)產(chǎn)品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的緣由，處理之道自然有了。 一定要看他所要的那款機(jī)子 我們說(shuō)外觀都一樣，他非不要 假設(shè)是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品引見(jiàn)就不會(huì)有這樣的問(wèn)題 還是根據(jù)客戶的運(yùn)用用途加以引薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在引薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見(jiàn)妨礙 把木梳賣給和尚 最后是小錢，他的業(yè)績(jī)是1000把。小錢說(shuō)，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極

12、旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個(gè)建議：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜的人多有一顆忠實(shí)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做留念，保佑其平安桔祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，他的書法超群，可刻上積善梳三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。小錢還給主持出主意：無(wú)妨搞一個(gè)初次贈(zèng)送“積善梳的儀式，盛大其事，讓香客感遭到一種尊重和藹意。主持聽(tīng)了大喜，即時(shí)點(diǎn)頭買了小錢一切的梳子，并約請(qǐng)他留下來(lái)協(xié)助組織贈(zèng)送梳子的儀式。 至于誰(shuí)是最后的勝出者，自然不言而喻。這個(gè)故事是真是假，也不重要。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來(lái)什么啟示？案例分析運(yùn)用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保他所要傳達(dá)的信息明晰 / 完好 / 符合邏輯；短少了特性，利益就

13、會(huì)顯得空洞及毫無(wú)意義。要勤于練習(xí)，才干使他的信息更自然、有效！總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客引見(jiàn)產(chǎn)品促進(jìn)成交與購(gòu)后效力 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來(lái)爭(zhēng)取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者回絕承諾的聲明。 為什么要自動(dòng)建議顧客購(gòu)買？顧客的需求顧客在做購(gòu)買決議的時(shí)候經(jīng)常希望得到他人的支持和推進(jìn)，以使本人更加放心地做出決議。因此銷售員在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心思上的協(xié)助。 購(gòu)買興趣 心動(dòng)時(shí)辰 時(shí)間銷售目的的需求自動(dòng)建議購(gòu)買會(huì)協(xié)助本人爭(zhēng)取更多銷售勝利的時(shí)機(jī)。什么時(shí)候是建議購(gòu)買的最正確時(shí)機(jī) 根據(jù)他的閱歷，顧客思索購(gòu)買時(shí)會(huì)在言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等方面有怎樣的流

14、露？ 言語(yǔ)表達(dá)的信號(hào) 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) 表情表達(dá)的信號(hào) 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) 建議購(gòu)買的步驟 引薦產(chǎn)品后核對(duì)顧客能否有反對(duì)意見(jiàn)或其它要求如有其它要求告知可滿足的程度如有反對(duì)意見(jiàn)用提問(wèn)弄清楚后給予解釋引見(jiàn)有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場(chǎng)提供的額外益處當(dāng)顧客感到稱心，嘗試用一次成交技巧如顧客有反響，自動(dòng)做購(gòu)買效力如顧客無(wú)反響，了解緣由，回到需求階段促成購(gòu)買的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設(shè) 法 您計(jì)劃今天買嗎？ 問(wèn) 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 告知緊缺法 如今是促銷，平常比這個(gè)價(jià)錢要貴10%，也沒(méi)有這些禮品贈(zèng)送。 利益

15、誘惑法 您說(shuō)您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說(shuō)您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么符合希望的東西還真不容易呢。 協(xié)助顧客決策 其實(shí)這種產(chǎn)品只需是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心思撫慰。 利用惜時(shí)心思 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 鼓勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給本人買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對(duì)不對(duì)？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需求紅的還是綠的？ 兩者選一法 請(qǐng)到款臺(tái)付款。 直接成交法 舉例闡明 促進(jìn)成交的技巧 促成顧客盡快成交時(shí)需求留意的方面： 不要再向顧客引見(jiàn)其他型號(hào)產(chǎn)品。 協(xié)助顧客減少選擇范圍。 鼓勵(lì)顧客進(jìn)展嘗試，消除心思顧慮。 提供其他勝利案例協(xié)助顧客進(jìn)展比較，并 且反復(fù)產(chǎn)品利益。 適當(dāng)?shù)赝俗尅?當(dāng)顧客做出購(gòu)買決議后 購(gòu)后效力銷售員應(yīng)進(jìn)展跟進(jìn)效力協(xié)助