金牌營(yíng)銷員-銷售流程

1、專業(yè)銷售流程金牌營(yíng)銷員金牌營(yíng)銷員 穩(wěn)定的客源，不再為目的驕傲 業(yè)績(jī)名列前茅成為團(tuán)隊(duì)精英 成為八面小巧的營(yíng)銷男神和女王2我們的期望Sales沒有蛀牙?Team Leader010203任務(wù)不知如何開展越來越迷茫成單率低，每月因目的經(jīng)常焦慮失眠?？蛻糍Y源面臨枯竭，拓展遇瓶頸?，F(xiàn)實(shí)他比高手差哪了？4 “我比高手差哪了？課前引言想做好銷售？就需求把控整個(gè)銷售環(huán)節(jié)！6 課程目的課程目的如何鎖定目的如何有效預(yù)備如何面對(duì)質(zhì)疑01鎖定目的準(zhǔn)客目的界定滿足什么條件稱為準(zhǔn)客準(zhǔn)客來源界定將原混亂資源進(jìn)展分類準(zhǔn)客范圍細(xì)分讓他從中找出拓展方法PART ONE準(zhǔn)客目的界定第一部：鎖定目的為什么他的成單率比金牌銷售低滿足什

2、么條件可以稱為合格準(zhǔn)客戶研討機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)最近某咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查了600名失敗的理財(cái)銷售代理人，尋覓它們失敗的緣由。結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大緣由在于短少可以訪問的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶。假設(shè)沒有特殊的關(guān)系，他通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談。 有經(jīng)濟(jì)才干的人有決議權(quán)的人有理財(cái)需求的人容易接近的人1234第一部：鎖定目的合格準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件？找一個(gè)負(fù)擔(dān)不起起步資金，只能讓他的推銷任務(wù)徒勞無益。在家中或企業(yè)里說話不論用的人作購(gòu)買決議，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。 不要為一個(gè)極端抵觸理財(cái)?shù)幕蜃哉J(rèn)家財(cái)萬貫不需求理財(cái)?shù)娜嘶ㄌ鄷r(shí)間。 第一部：鎖定目的客戶的來源哪種是最優(yōu)質(zhì)客戶客源分類有直接關(guān)系的人有間接關(guān)系的人沒有關(guān)系的人第一部

3、：鎖定目的客戶細(xì)分-直接關(guān)系等于親戚朋友？1.直屬親戚6.同事戰(zhàn)友2.姻親關(guān)系7.消費(fèi)對(duì)象3.鄰居鄰居8.生意同伴4.知交好友9.同趣好友5.教師同窗10.其他熟人緣故法-尋覓建立生活中緣故關(guān)系的人緣故是一種從本人身邊認(rèn)識(shí)的親朋好友開場(chǎng)拓展的一種準(zhǔn)客戶開辟的方法，也是一種最容易及最好接近的客戶來源。中國(guó)人重人情，親朋好友等緣故是我們開展業(yè)務(wù)最優(yōu)良資源和最理想的起步開端。02訪問前他是如何預(yù)備的物質(zhì)預(yù)備行動(dòng)預(yù)備話題預(yù)備PART TWO簽字筆、計(jì)算器、業(yè)務(wù)手冊(cè)、白紙等；客戶姓名、年齡、收入、家庭成員情況、收入如何、有無子女、兒女能否婚配、身體情況。展現(xiàn)資料：公司簡(jiǎn)介、完美對(duì)付案例、產(chǎn)品引見 、各種

4、剪報(bào)數(shù)據(jù)、個(gè)人資料、商品彩頁(yè)等。展業(yè)小禮品：訪問時(shí)的光滑劑，1.部分客戶喜歡占小廉價(jià)，對(duì)于很多人來說，您送禮物給他，表示被人注重，他喜歡這種覺得。2.當(dāng)我們與有小孩的客戶面談時(shí)，防止小孩打擾欠我們的說話，可以給他小禮物，讓他去玩，有一天能夠大人不一定記住您，小孩能夠還記得當(dāng)初送他禮物的叔叔阿姨，也許會(huì)有不測(cè)的收獲。第二部：事前預(yù)備物質(zhì)預(yù)備預(yù)備的越充分越可以讓我們?cè)诳蛻裘媲皹淞I(yè)籠統(tǒng)博得客戶的信任展業(yè)資料工具預(yù)備客戶資料預(yù)備簽單工具預(yù)備晚上：20:00-21:00家中企業(yè)普通上班時(shí)間不允許進(jìn)入，晚上看新聞算是比較閑暇。每月中旬！月初做工資、月底做賬目、報(bào)稅需求安靜，沒時(shí)間心境和他聊天上午：11

5、:00-12:00；下午4:30-5:30之間這時(shí)他們正好忙完，正想找個(gè)人聊聊天。第二部：事前預(yù)備時(shí)間地點(diǎn)預(yù)備選擇最正確訪問時(shí)間公務(wù)員財(cái)會(huì)人員工薪階層上午：10:00-11:00 送完孩子上學(xué)，買了早市的菜，離中午做飯還有很長(zhǎng)時(shí)間。家庭主婦上午12：0013：00雨天普通在這種情況下逛街的人很少；早班收完貨物、清點(diǎn)交接好后，中班人員也來了。服裝行業(yè)第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備見到客戶談哪些內(nèi)容？應(yīng)付贊譽(yù)預(yù)備相關(guān)行業(yè)的新聞及資訊。任務(wù)成就從銀行利率的動(dòng)搖到股市的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)。理財(cái)方面關(guān)懷客戶的家庭成員，且表現(xiàn)出非常的興趣。家庭方面廣聞博覽，小到小道新聞，大到國(guó)家大事。嗜好方面請(qǐng)記住：話題是為了更好的展開

6、業(yè)務(wù)并搜集必要信息應(yīng)該搜集哪些信息？什么才是有用的信息？第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備見到客戶談哪些內(nèi)容？經(jīng)過四個(gè)方面的話題了解客戶信息、搜集客戶資料?？蛻糍Y料搜集的途徑：親戚、朋友從他身邊的人去了解。 1自然情況姓名、性別、年齡等； 2家庭情況家庭成員的情況，婚姻情況； 3經(jīng)濟(jì)情況我們?cè)鯓咏o他引見公司產(chǎn)品； 4任務(wù)情況職位、出路的生長(zhǎng)空間、他周圍的市場(chǎng)情況； 5個(gè)人嗜好我們可以有的放矢的建立共同話題； 6最近的活動(dòng)我們可以有的放矢的建立共同話題。第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備見到客戶談哪些內(nèi)容？1.任務(wù)性質(zhì)、頭銜及事業(yè)未來的展望收入的生長(zhǎng)性、擔(dān)憂的問題是購(gòu)買需求點(diǎn)之一；2.勝利閱歷許多客戶喜歡分享本人的

7、生長(zhǎng)閱歷，往往苦無傾聽對(duì)象，我們就可以以此建立共同話題，翻開他的心扉；3.住宅：本人的/ 租來的 /抵押中經(jīng)濟(jì)才干購(gòu)買才干或能否有還貸的壓力；4.家庭收入及現(xiàn)有理財(cái)設(shè)計(jì)理財(cái)推介方案時(shí)思索的重點(diǎn)；5.興趣和喜好建立共同話題的切入點(diǎn)之一；6.生活習(xí)慣尊重客戶休憩時(shí)間、飲食習(xí)慣、忌諱，不會(huì)冒犯客戶 ；7.性格和價(jià)值觀個(gè)性影響生活中的一切，并且因此成為決議購(gòu)買要素的爭(zhēng)議部分；8.投資類型從準(zhǔn)客戶投資的方式可以分析出他是哪種類型的人冒險(xiǎn)型、保守型等。第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備被回絕時(shí)的參考話術(shù)1、“我明天沒空。 “負(fù)疚，王先生，我剛剛說了一個(gè)您不適宜的時(shí)間，那么您看是星期三的上午還是下午見您比較方便呢？第

8、二部：事前預(yù)備話題預(yù)備被回絕時(shí)的參考話術(shù)2、“他有什么事情，就在里說吧！ “噢，是這樣的。我們公司剛剛推出一個(gè)理財(cái)富品，我覺得比較適宜您。您看您周三上午還是下午有空，讓我向您做個(gè)簡(jiǎn)短的引見。第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備被回絕時(shí)的參考話術(shù)3、“我對(duì)理財(cái)富品不感興趣。 “您說得是，王先生，很多人一開場(chǎng)確實(shí)是不感興趣，這就是我要來訪問您的緣由。假設(shè)您說很感興趣的話，我反而要猶疑了。您看您是明天上午還是下午比較方便呢？第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備被回絕時(shí)的參考話術(shù)4、“我曾經(jīng)沒有才干買理財(cái)了。 “我明白您的意思，王先生，我正是要減輕您的一些負(fù)擔(dān)。協(xié)助您有效提高財(cái)富。第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備被回絕時(shí)的參考話術(shù)5

9、、“我忙得很呢！ “是啊，王先生，我知道您很忙，所以先打個(gè)來約定的，置信我不會(huì)花您很長(zhǎng)時(shí)間。假設(shè)我來得不巧的話，我馬上就走，您看明天中午還是下午幾點(diǎn)方便呢？第二部：事前預(yù)備話題預(yù)備被回絕時(shí)的參考話術(shù)6、“您郵寄給我吧！ “我也想過這樣的，王先生，但是您研討一遍能夠要超越10分鐘，而我講一遍只需2分鐘，況且還有一個(gè)專門為您組合的部分，需求我親身引見，您看您是19日上午還是下午方便呢？話題預(yù)備有效邀約自我引見預(yù)備:簡(jiǎn)單、有吸引力邀約目的：對(duì)對(duì)方的益處或協(xié)助，帶入正題如：祝賀您被列入我們貴賓客戶，所以上門送上請(qǐng)柬特邀您參與我們答謝會(huì)，名額有限，時(shí)機(jī)難得確記 ：不能被反感，帶他跟他走03客戶接觸打造完

10、美印象面談本卷須知如何有效促成PART THREE完美印象禮貌+贊譽(yù)認(rèn)同+反復(fù)引導(dǎo)+反問第三部：事前預(yù)備客戶接觸打造完美印象首先推銷的不是產(chǎn)品而是他本人！禮貌+贊譽(yù)：如：他真不簡(jiǎn)單；我很欣賞他；我很佩服他；贊賞他的建議認(rèn)同+反復(fù)：“他說的有道理；我認(rèn)同他的觀念；他這個(gè)問題問的非常好；您的意思是引導(dǎo)+反問：您也覺得如今通脹壓力逐年上漲，財(cái)富貶值，您覺得合理理財(cái)比不理財(cái)好是嗎？第三部：事前預(yù)備客戶接觸打造完美印象闡明他的專心：表達(dá)在他對(duì)行業(yè)的認(rèn)同與任務(wù)的專注。闡明他的用心：要可以表達(dá)出在這個(gè)行業(yè)中的付出與努力，包括用心學(xué)習(xí)。闡明他的專業(yè)：表達(dá)在給客戶具有理財(cái)專業(yè)的知識(shí)，給客戶留下良好印象和態(tài)度。第

11、三部：事前預(yù)備客戶接觸面談本卷須知第三部：事前預(yù)備客戶接觸面談本卷須知讓客戶清楚完好地了解到產(chǎn)品可以帶給他的利益。不斷反復(fù)商品的益處，加深客戶認(rèn)識(shí)到他的需求點(diǎn)及處理方法，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買愿望利用資料、剪報(bào)，論證他的理由。理性商品，感性闡明。當(dāng)客戶對(duì)商品表示稱心時(shí)，即抓住此時(shí)機(jī)進(jìn)展促成。防止忌諱的言語(yǔ) 。第三部：事前預(yù)備客戶接觸如何有效促成及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買訊號(hào)。協(xié)助客戶做出最終購(gòu)買的決議。第三部：事前預(yù)備客戶接觸如何有效促成0102動(dòng)作信號(hào)：言語(yǔ)信號(hào)：把握促成信號(hào)的傳送客戶行為、態(tài)度有所改動(dòng)時(shí)：沉默思索時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)講解過程中取食物給他吃時(shí)反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)其它 客戶自動(dòng)提出問題時(shí)：我需求提供收入證明嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？假設(shè)我改動(dòng)主意，不想投了呢？假設(shè)以后有事，真能找到他嗎？他分開公司不干了呢？其它第三部：事前預(yù)備客戶接觸如何有效促成促成方法第三部：事前預(yù)備客戶接觸如何有效促成他被回絕過嗎？第三部：事前預(yù)備客戶接觸如何有效促成回絕的處置原那么一區(qū)分真?zhèn)卧敲炊A聽原那么四