輝門(mén)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、菲特爾莫古專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)什 么 是 銷(xiāo) 售？銷(xiāo)售其實(shí)是在滿(mǎn)足需求如何去發(fā)現(xiàn)需求？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)我們的客戶(hù)具備特征能給我們什么？有錢(qián)有權(quán)利益利益：一切商業(yè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)對(duì)利益的追求推進(jìn)了一切商業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展回想專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白訊問(wèn)壓服達(dá)成協(xié)議客戶(hù)的需求在開(kāi)場(chǎng)白中， 他應(yīng)該交換有關(guān)這次訪問(wèn)將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料在尋問(wèn)時(shí)，他應(yīng)該搜集有關(guān)客戶(hù)的資料在壓服時(shí)，他應(yīng)該提供有關(guān)他任何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的資料客戶(hù)的需求在達(dá)成協(xié)議時(shí)，他應(yīng)該交換有關(guān)下一步協(xié)作的資料專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)客戶(hù)的需求在開(kāi)場(chǎng)白中， 他應(yīng)該交換有關(guān)這次訪問(wèn)將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)

2、，應(yīng)該讓他和客戶(hù)達(dá)成明智而互利的決議。作為專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)代表，他的義務(wù)是充分掌握訪問(wèn)過(guò)程，以期到達(dá)理想效果。在尋問(wèn)時(shí)，他應(yīng)該搜集有關(guān)客戶(hù)的資料在壓服時(shí)，他應(yīng)該提供有關(guān)他任何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的資料他應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶(hù)的需求上，讓他和客戶(hù)達(dá)成互利的決議。在達(dá)成協(xié)議時(shí)，他應(yīng)該交換有關(guān)下一步協(xié)作的資料由客戶(hù)在作決議時(shí)，通常會(huì)思索一種以上的需求，因此尋問(wèn)和壓服的技巧能夠要在訪問(wèn)中反復(fù)運(yùn)用。在開(kāi)場(chǎng)訪問(wèn)后，他應(yīng)該搜集有關(guān)客戶(hù)某一個(gè)需求的資料，然后提供他如何滿(mǎn)足該需求的資料。以后，他應(yīng)該搜集和提供更好有關(guān)客戶(hù)其他需求的資料。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，他應(yīng)該與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)

3、2、他應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，針對(duì)客戶(hù)的 來(lái)到達(dá)這個(gè)結(jié)果？請(qǐng)為下面的陳說(shuō)句，配適宜當(dāng)?shù)募记桑縊開(kāi)場(chǎng)白，OpeningP 尋問(wèn)，ProbingS 壓服，SupportingC (達(dá)成協(xié)議，Closing_提供有關(guān)他如何能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的資料_交換有關(guān)這次訪問(wèn)將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料_搜集有關(guān)客戶(hù)需求的資料_交換有關(guān)下一步協(xié)作的資料1、勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)的結(jié)果是什么？討論專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)練習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 開(kāi)場(chǎng)白導(dǎo)言每一次他和客戶(hù)會(huì)面的時(shí)候，他們雙方都是有要會(huì)面的理由。他和客戶(hù)會(huì)面的理由，能夠是想引見(jiàn)本人和本人的公司、要添加他對(duì)客戶(hù)需求的了解、提出并討論建議，或者達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議

4、,又或者以上幾種緣由都有?？蛻?hù)和他會(huì)面的理由，能夠是想知道更多他公司的實(shí)力、討論他的需求、對(duì)建議書(shū)提出意見(jiàn)，或者只是在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決議之前，和幾位不同的供應(yīng)商談判，以履行公司的要求。假設(shè)他的議程和客戶(hù)的議程不一致，那么這次會(huì)面對(duì)他和客戶(hù)來(lái)說(shuō)，就不會(huì)有很大受害。他訪問(wèn)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白的目的，是和客戶(hù)就訪問(wèn)中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)獲得協(xié)議。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 何時(shí)作開(kāi)場(chǎng)白何時(shí)作開(kāi)場(chǎng)白假設(shè)他和客戶(hù)預(yù)備好談生意，他就應(yīng)該做開(kāi)場(chǎng)白他應(yīng)該在業(yè)務(wù)訪問(wèn)之前，營(yíng)造溫馨的氣氛，為開(kāi)放的信息交流做好預(yù)備。問(wèn)候完客戶(hù)，他該當(dāng)和客戶(hù)閑談一會(huì)，已開(kāi)啟話題。他應(yīng)該留意客戶(hù)的感受，在訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，要建立或重建良好而融洽的關(guān)系。但，他應(yīng)該很快

5、把話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的上。正式開(kāi)場(chǎng)這一次的訪問(wèn)面談。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何做開(kāi)場(chǎng)白如何做開(kāi)場(chǎng)白提出議程陳說(shuō)議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值訊問(wèn)能否接受訊問(wèn)能否接受，可讓他獲得所需的資料，能更有效地運(yùn)用本人和客戶(hù)的時(shí)間，并且確保他和客戶(hù)可以繼續(xù)談下去。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何做開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何尋問(wèn)？尋問(wèn)導(dǎo)言他訊問(wèn)的目的是對(duì)客戶(hù)的需求有清楚、完好和有共識(shí)到了解客戶(hù)的詳細(xì)需求這需求為什么對(duì)客戶(hù)重要假設(shè)他和客戶(hù)要作明智而互利的決議，那么雙方便要對(duì)客戶(hù)的需求有一樣的認(rèn)知。尋問(wèn)的技巧就是去搜集相關(guān)的資料，建立這種認(rèn)知。清楚的了解就是，對(duì)于每一個(gè)他所討論的客戶(hù)需求，他知道：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何尋問(wèn)？尋問(wèn)

6、導(dǎo)言客戶(hù)的一切需求需求的優(yōu)先次序他和客戶(hù)對(duì)事物有共同的認(rèn)知完好的了解就是，對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決議，他知道：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何尋問(wèn)？尋問(wèn)導(dǎo)言有共識(shí)的了解就是，他和客戶(hù)對(duì)事物有共同的認(rèn)知他和客戶(hù)本身都對(duì)客戶(hù)的需求有清楚和完好的概念，而大家的概念是一樣的。對(duì)客戶(hù)的需求有清楚、完好和有共識(shí)到了解，可確保他為滿(mǎn)足客戶(hù)的需求所提的建議是最有效的，可讓客戶(hù)獲得勝利。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何尋問(wèn)？何時(shí)尋問(wèn)他想從客戶(hù)方面獲得資料時(shí)，就要尋問(wèn)。能否要尋問(wèn)是有他決議。他假設(shè)覺(jué)得需求更多的資料，以便對(duì)客戶(hù)的需求有清楚、完好、和有共識(shí)的了解，就應(yīng)該尋問(wèn)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？尋問(wèn)如何尋問(wèn)用開(kāi)發(fā)式和封鎖式訊問(wèn)探求客戶(hù)

7、的：情形和環(huán)境需求客戶(hù)的情形和環(huán)境：需求背后的需求通常就是客戶(hù)想達(dá)成的更大目的客戶(hù)的需求并不是無(wú)中生有的，客戶(hù)的需求是由于周?chē)那樾魏铜h(huán)境而生成的，客戶(hù)的情形和環(huán)境包括以下種種要素：現(xiàn)實(shí)、情況、客戶(hù)周?chē)氖录?，以及客?hù)本人對(duì)這些要素的看法和感受。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？尋問(wèn)如何尋問(wèn)普通來(lái)說(shuō)，他對(duì)客戶(hù)的情形和環(huán)境知道得越多，他對(duì)他的需求的了解也越深。通常，了解客戶(hù)的情形和環(huán)境，可以協(xié)助他目白客戶(hù)為什么有一個(gè)需求例如市場(chǎng)上能夠出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、收入減少、公司正要推出新產(chǎn)品等等。需求背后的需求通常就是客戶(hù)想達(dá)成的更大目的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？尋問(wèn)如何尋問(wèn)用開(kāi)放式和封鎖式訊問(wèn)探求客戶(hù)的：情

8、形和環(huán)境需求客戶(hù)的需求：客戶(hù)初次表達(dá)本人的需求時(shí)，清楚與否因人而異無(wú)論客戶(hù)說(shuō)些什么，他都應(yīng)該尋問(wèn)，直到客戶(hù)的需求有一個(gè)明晰的概念專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？需求背后的需求客戶(hù)假設(shè)有需求，背后一定有緣由！有時(shí)候，這個(gè)緣由是另一個(gè)需求。需求背后的需求通常就是客戶(hù)想達(dá)成的更大目的用尋問(wèn)去了解需求背后的需求，可協(xié)助他明白為什么某一種需求被注重典型的問(wèn)法：這個(gè)東西為什么對(duì)他那么重要？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？用開(kāi)發(fā)式和封鎖式訊問(wèn)探求客戶(hù)的：情形和環(huán)境需求開(kāi)放式和限制式尋問(wèn)開(kāi)放式尋問(wèn)鼓勵(lì)客戶(hù)自在地回答。限制式尋問(wèn)把客戶(hù)限制于:是、否在他提供的答案中選擇一個(gè)可以量化的現(xiàn)實(shí)普通來(lái)說(shuō)他的尋問(wèn)方式越開(kāi)放越好專(zhuān)業(yè)

9、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？運(yùn)用開(kāi)放式訊問(wèn)在業(yè)務(wù)訪問(wèn)中運(yùn)用的開(kāi)放式尋問(wèn)，有幾種方式：1、搜集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料2、開(kāi)掘需求3、鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)討論他所提到的資料有時(shí)候在發(fā)問(wèn)之前先闡明提出問(wèn)題的緣由，是很有協(xié)助的。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？運(yùn)用限制式訊問(wèn)在業(yè)務(wù)訪問(wèn)中運(yùn)用的開(kāi)放式尋問(wèn)，有幾種方式：1、獲得有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境或環(huán)境的詳細(xì)資料2、確定他對(duì)客戶(hù)所講的有正確的了解他確定本人的了解的方法，是綜合本人所聽(tīng)到的內(nèi)容，然后提出一個(gè)限制式的訊問(wèn)，從客戶(hù)方面得到“是或“否的答案。3、確定客戶(hù)有某一個(gè)需求有限制式訊問(wèn)的最大功能：在于客戶(hù)雖然沒(méi)有向他表達(dá)他有某一個(gè)需求，可是他可以用訊問(wèn)來(lái)確定他有該需求要確

10、定客戶(hù)有某一需求，他應(yīng)該把客戶(hù)的需求涵蓋在限制式尋問(wèn)句子中運(yùn)用反映需求的言辭，引出“是或“否的回答。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何提問(wèn)？練習(xí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？壓服導(dǎo)言他壓服客戶(hù)的目的，是協(xié)助他了解他的產(chǎn)品、公司可以用那些詳細(xì)的方法，來(lái)滿(mǎn)足他所表達(dá)的需求有關(guān)他產(chǎn)品和公司的資料特征：產(chǎn)品或公司的特點(diǎn)利益：特征對(duì)客戶(hù)的意義當(dāng)他引見(jiàn)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征時(shí)，假設(shè)沒(méi)有闡明相關(guān)的利益，客戶(hù)能夠不會(huì)明白，他引見(jiàn)的特征如何能滿(mǎn)足他的需求。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？壓服導(dǎo)言他壓服客戶(hù)的目的，是協(xié)助他了解他的產(chǎn)品、公司可以用那些詳細(xì)的方法，來(lái)滿(mǎn)足他所表達(dá)的需求壓服的時(shí)機(jī)客戶(hù)表示某一個(gè)需求時(shí)他和客戶(hù)都清楚明白該需求時(shí)

11、他知道他的產(chǎn)品、公司可以處置該需求時(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？何時(shí)壓服客戶(hù)表示某一個(gè)需求時(shí)他和客戶(hù)都清楚明白該需求時(shí)他知道他的產(chǎn)品、公司可以處置該需求時(shí)普通來(lái)說(shuō)，在和客戶(hù)討論到某一個(gè)需求時(shí)，他就應(yīng)該針對(duì)個(gè)別的需求去壓服。這樣作就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，對(duì)客戶(hù)提供有用的資料。他們之間的信息交流也能以對(duì)話方式進(jìn)展。 當(dāng)然，許多時(shí)候能夠他曾經(jīng)計(jì)劃進(jìn)展壓服，但客戶(hù)還沒(méi)有預(yù)備好傾聽(tīng)。假設(shè)他感到客戶(hù)想在他講解如何協(xié)助他之前，闡明其他的需求，他便應(yīng)該等一下，然后針對(duì)幾個(gè)需求一同去闡明。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？何時(shí)壓服他壓服客戶(hù)的目的，是協(xié)助他了解他的產(chǎn)品、公司可以用那些詳細(xì)的方法，來(lái)滿(mǎn)足他所表達(dá)的需求壓服的

12、時(shí)機(jī)客戶(hù)表示某一個(gè)需求時(shí)他和客戶(hù)都清楚明白該需求時(shí)他知道他的產(chǎn)品、公司可以處置該需求時(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？如何壓服需求表示了解該需求引見(jiàn)相關(guān)的特征和利益訊問(wèn)能否接受為促進(jìn)他和客戶(hù)之間的開(kāi)放交流，他應(yīng)該表示了解客戶(hù)的需求也就是說(shuō)，他要對(duì)客戶(hù)的需求表示了解和尊重。表示了解需求的最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，是由尋問(wèn)轉(zhuǎn)到壓服的時(shí)候。表示了解的技巧可使客戶(hù)情愿傾聽(tīng)他的產(chǎn)品或公司所能提供的協(xié)助，也鼓勵(lì)客戶(hù)去表達(dá)其他的需求。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？表示了解該需求1、贊同該需求是應(yīng)該加以處置的2、提出該需求對(duì)其他人的重要3、闡明他認(rèn)識(shí)到該需求未能滿(mǎn)足的后果4、闡明他能領(lǐng)會(huì)由該需求而引發(fā)的感受其他可運(yùn)用表示了解技巧

13、的時(shí)機(jī)：1、客戶(hù)表達(dá)出某一種需求，而他還沒(méi)有預(yù)備去加以壓服?；蚩蛻?hù)還沒(méi)有預(yù)備傾聽(tīng)，或是他還未確定可以協(xié)助客戶(hù)的方法。2、除表示了解需求，他還可以確認(rèn)客戶(hù)所給予的資料或客戶(hù)所表達(dá)的意見(jiàn)或感受。他確認(rèn)的語(yǔ)句必需出于誠(chéng)意，能反映他真正的同情、了解、尊重，才會(huì)有好的效果。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何壓服？表示了解該需求引見(jiàn)相關(guān)的特征和利益訊問(wèn)能否接受專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何達(dá)成協(xié)議？達(dá)成協(xié)議導(dǎo)言在達(dá)成協(xié)議時(shí)，他的目的是和客戶(hù)為適當(dāng)?shù)南乱徊将@得共識(shí)，向一個(gè)達(dá)成互利決議的目的邁進(jìn)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何達(dá)成協(xié)議？何時(shí)達(dá)成協(xié)議客戶(hù)給予訊號(hào)可以進(jìn)展下一步時(shí)客戶(hù)已接受他所引見(jiàn)的幾項(xiàng)利益時(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何達(dá)成協(xié)議？

14、如何達(dá)成協(xié)議重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議他和客戶(hù)的下一步訊問(wèn)能否接受在訪問(wèn)過(guò)程中，他能夠會(huì)運(yùn)用不同的特征和利益來(lái)壓服各種需求。最理想的情況是，他能把客戶(hù)已接受的利益都記在心中，或著用筆記下。達(dá)成協(xié)議的第一步，就是簡(jiǎn)要重提客戶(hù)已接受的利益。重重提客戶(hù)已接受的利益，他可以提示客戶(hù)，他假設(shè)作購(gòu)買(mǎi)的決議，他就可以本人所期望的。另外，透過(guò)重提利益，他可以表現(xiàn)本人具有和客戶(hù)繼續(xù)向前邁進(jìn)的自信心。作筆記專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 回想需求一個(gè)或多個(gè)特征/利益情形和環(huán)境導(dǎo)致滿(mǎn)足用尋問(wèn)去探求用壓服去解釋專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 提議他和客戶(hù)的下一步驟他假設(shè)能詳細(xì)地闡明他希望客戶(hù)下一步做些什么，就可以保證客戶(hù)清楚知道，他要求他去做

15、出什么承諾闡明了他本人下一步將做什么，可以顯示出他和客戶(hù)協(xié)作的誠(chéng)意，他其實(shí)是在說(shuō)：“這就是我們?yōu)榱藵M(mǎn)足他需求而情愿做的事。但要小心，不要許下過(guò)大的承諾，使本人付出的，超越他要求客戶(hù)所付出的。緣由是，假設(shè)客戶(hù)不情愿采取某些行動(dòng)，就表示他的興趣沒(méi)有大到足以抵償他所付出的時(shí)間和精神。長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，他和客戶(hù)所作出的承諾，應(yīng)該是相對(duì)的。這也是任何良好關(guān)系的特點(diǎn)之一。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 當(dāng)客戶(hù)故意拖延的時(shí)候當(dāng)客戶(hù)故意拖延的時(shí)候假設(shè)他未能使客戶(hù)作決議，或者未能讓他為當(dāng)前的下一步作出承諾，他便應(yīng)該盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶(hù)在此之前決議或承諾。假設(shè)客戶(hù)情愿邁出下一步，只是步伐略微緩慢，他可以建議一個(gè)較小的承諾。要盡量在

16、當(dāng)天獲得客戶(hù)情愿作出、也可以作出的最正確承諾。假設(shè)客戶(hù)說(shuō)“不要謝謝客戶(hù)假設(shè)能夠，要求客戶(hù)給予回應(yīng)：為何沒(méi)有勝利？假設(shè)他覺(jué)得今后還有能夠作生意，也希望堅(jiān)持這個(gè)客戶(hù)他可以懇求客戶(hù)和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶(hù)的不關(guān)懷客戶(hù)的不關(guān)懷是由于： 正在運(yùn)用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并感到稱(chēng)心 客戶(hù)不知道可以改善目前的情形和環(huán)境 客戶(hù)看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性客戶(hù)的漠不關(guān)懷是業(yè)務(wù)代表最難應(yīng)付的情況之一，可是這種不關(guān)懷的態(tài)度也是難得的時(shí)機(jī)，可以讓他表現(xiàn)本人協(xié)助客戶(hù)到達(dá)勝利的誠(chéng)意。假設(shè)他可以讓客戶(hù)知道如何有效地改善他的情形和環(huán)境，他曾經(jīng)在協(xié)助客戶(hù)邁向勝利。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 何時(shí)去抑制客戶(hù)的不關(guān)懷？表示

17、了解客戶(hù)的觀念請(qǐng)?jiān)试S他訊問(wèn)利用訊問(wèn)促使客戶(hù)覺(jué)察需求當(dāng)客戶(hù)表示對(duì)他目前的情形和環(huán)境表示稱(chēng)心時(shí)，他就應(yīng)該知道正面對(duì)不關(guān)懷的態(tài)度如何抑制客戶(hù)的不關(guān)懷表示了解客戶(hù)的觀念后，他應(yīng)該提出一個(gè)有限制的議程作開(kāi)場(chǎng)白，懇求允許他的訪問(wèn)。議程應(yīng)該在范圍和時(shí)間兩方面加以限制。提出了有險(xiǎn)的議程，他可以再次向客戶(hù)保證不會(huì)向他施加壓力。只需他曾經(jīng)表示了解客戶(hù)的觀念，并曾經(jīng)懇求允許他尋問(wèn)，而且客戶(hù)已贊同交換資料，他就可以尋問(wèn)。目的：是讓客戶(hù)覺(jué)察他能夠想改良或達(dá)成某一些事情專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 何時(shí)去抑制客戶(hù)的不關(guān)懷？是時(shí)機(jī)還是需求確定時(shí)機(jī)能否存在利用尋問(wèn)促使客戶(hù)覺(jué)察需求1、探求客戶(hù)的情形和環(huán)境以尋覓時(shí)機(jī)：他的產(chǎn)品或公司可以改良

18、或達(dá)成某些事情的潛在能夠影響：要確定影響他應(yīng)該訊問(wèn)客戶(hù)的看法或感受。對(duì)于已發(fā)現(xiàn)的情況或問(wèn)題所呵斥的后果、作用，或有無(wú)效果問(wèn)題，他應(yīng)該請(qǐng)客戶(hù)說(shuō)出他的見(jiàn)解。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 何時(shí)去抑制客戶(hù)的不關(guān)懷？假設(shè)客戶(hù)回答是，他便可以運(yùn)用壓服陳說(shuō)利用尋問(wèn)促使客戶(hù)覺(jué)察需求2、確定需求的存在除非客戶(hù)把需求表達(dá)出來(lái)，否那么他還是不能確定客戶(hù)能否有需求專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶(hù)的顧慮？顧慮的種類(lèi) 疑心：假設(shè)客戶(hù)表示不信任他的公司和產(chǎn)品能做到他所說(shuō)的。 誤解：假設(shè)客戶(hù)以為他不能提供某一種特征或利益，而其實(shí)他可以的。 缺陷：假設(shè)客戶(hù)對(duì)他的公司或產(chǎn)品有完好的了解，卻由于他的產(chǎn)品或公 司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到

19、不稱(chēng)心。他不用為客戶(hù)提出顧慮感到不安客戶(hù)表達(dá)顧慮，其實(shí)是表達(dá)需求的一種方法。鼓勵(lì)客戶(hù)自在地表達(dá)顧慮，并且營(yíng)造開(kāi)放交流的氣氛，可顯示他情愿付出誠(chéng)意，有決心協(xié)助客戶(hù)建立明智而互利的決議專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶(hù)的顧慮？尋問(wèn)以了解顧慮假設(shè)他還沒(méi)有非常清楚他要面對(duì)那一種顧慮，便應(yīng)該尋問(wèn)，直到完全清楚為止即使他曾經(jīng)知道所面對(duì)的是那一種顧慮，在回應(yīng)之前，他能夠仍要尋問(wèn)，使本人能更全面地了解該顧慮。疑心和誤解有關(guān)類(lèi)似的地方，在這兩種情況下，客戶(hù)都有一種需求是他的產(chǎn)品或公司可以滿(mǎn)足的。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 如何抑制客戶(hù)的顧慮？訊問(wèn)能否接受持疑心態(tài)度的客戶(hù)需求重新獲得保證。這些保證就是他公司或產(chǎn)品，真的具有他所引見(jiàn)的特征，及/或能提供他所說(shuō)的利益。要重新提出保證：如