地產(chǎn)營(yíng)銷心理及銷售技巧

1、營(yíng)銷觀念及人員推銷概念營(yíng)銷觀念：以消費(fèi)者需求為中心的運(yùn)營(yíng)指點(diǎn)思想，重點(diǎn)思索消費(fèi)者需求什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求為企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的中心，是以消費(fèi)者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)組織消費(fèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，并經(jīng)過(guò)使消費(fèi)者稱心來(lái)獲得利潤(rùn)。人員推銷的優(yōu)點(diǎn)及概念人員推銷銷售人員和潛在客戶直接接觸，因此信息溝經(jīng)過(guò)程是雙向的。優(yōu)點(diǎn)：1.經(jīng)過(guò)銷售人員與消費(fèi)者直接接觸，可以快速傳送企業(yè)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的有關(guān)信息2.經(jīng)過(guò)溝通可以了解消費(fèi)者的需求，便于企業(yè)能進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求3.經(jīng)過(guò)與消費(fèi)者的接觸，能與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，使消費(fèi)者也可以發(fā)揚(yáng)引見和引薦工程的作用消費(fèi)者行為的心思過(guò)程消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭需求而發(fā)

2、生的購(gòu)買商品的決策或行動(dòng)動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為刺激需求緊張感行為方向購(gòu)買行為需求滿足新的需求地產(chǎn)銷售人您能做嗎？如何做一個(gè)合格的地產(chǎn)銷售人？銷售人應(yīng)具備的根本要求包括：置業(yè)顧問(wèn)=效力,顧問(wèn)一個(gè)合格地產(chǎn)銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)及才干熱情、專業(yè)、自信、真誠(chéng)、堅(jiān)韌、奮進(jìn)自動(dòng)精神)1.熱情 熱情會(huì)帶來(lái)什么？案例 不測(cè)發(fā)現(xiàn)熱情 心境 先調(diào)整好心境再處置事情！心境決議您對(duì)待事物的判別！2.專業(yè)客戶喜歡專家專業(yè)是自信的根底專業(yè)和熱情不矛盾3 .自信自信才干把事情做好自信 愿于每一句談吐舉止自信 源于本人的專業(yè)程度自信 源于對(duì)產(chǎn)品的足夠熟習(xí)自信才干充溢熱情與感染只需專業(yè)才干自信只需有自信置信會(huì)更

3、專業(yè)4 .真誠(chéng)-替客戶著想最要好的朋友是替本人著想的最想交的朋友是永遠(yuǎn)想著本人的不要只盯著客戶包的錢而兜售產(chǎn)品真心和客戶做“朋友付出您的真誠(chéng),會(huì)有您意想不到的報(bào)答 5 .奮進(jìn)-記住客戶的信息記住客戶的信息 讓人覺(jué)得受注重 把他(她)當(dāng)朋友消除戒備 用心任務(wù),細(xì)分梳理客戶擁有的根本技藝：1.溝通有方2.獨(dú)創(chuàng)的傾聽者3.正確表達(dá)他的想法4.有所感溝通有方:溝通不僅是會(huì)說(shuō),還要說(shuō)得有意義,說(shuō)在點(diǎn)子上說(shuō)話學(xué)會(huì)作鋪墊,前后不要矛盾不要為了發(fā)表本人的觀念,不惜打斷對(duì)方的說(shuō)話具有的知識(shí)和閱歷是為跟對(duì)方真心接觸,而不是向?qū)Ψ娇湟?dú)創(chuàng)的傾聽者:懂得尊重對(duì)方的說(shuō)話,仔細(xì)仔細(xì)傾聽對(duì)方的說(shuō)話會(huì)得到意想不到的收獲可以聽

4、明白對(duì)方說(shuō)話的意圖了解對(duì)方需求的根底上,開展我們的攻勢(shì)傾聽是為了能更好的有效溝通正確表達(dá)他的想法:不要把一些本人喜好的說(shuō)辭強(qiáng)加于人能在對(duì)方心里扎根,張網(wǎng),吸引住對(duì)方,這是強(qiáng)勢(shì)簡(jiǎn)約,明了,準(zhǔn)確使對(duì)方在短時(shí)間內(nèi)領(lǐng)會(huì)要點(diǎn)有所感悟:言辭之外的感情表現(xiàn),有時(shí)比口舌更能劇烈的傳達(dá)信息這種心態(tài)的存在會(huì)凝聚成力量我們應(yīng)做到的幾點(diǎn)具備豐富的知識(shí)及閱歷，以免“誤診可以跟真面目的他(她)接觸沒(méi)有效果的話不需說(shuō)太多真心相約銷售人員的不良習(xí)慣言談太偏重道理說(shuō)話蠻橫喜歡隨時(shí)反駁內(nèi)容沒(méi)有重點(diǎn) 自吹言談中充溢疑心好說(shuō)大話缺乏自信運(yùn)用很難明白的言語(yǔ)懶惰常出現(xiàn)的不良情況杞人憂天型退讓型怯場(chǎng)型厭惡推銷型恐懼型天性的反對(duì)派房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)

5、銷售流程自我引見相識(shí) 區(qū)域,沙盤,戶型模型,沙盤 樣板間情景體驗(yàn) 選房算價(jià)錢、逼定 送客邀約1.自我引見,訊問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)情況第一時(shí)間上前熱情真誠(chéng)帶動(dòng)目的：第一眼緣,拉近間隔，讓客戶不要緊張或排斥,產(chǎn)生抵觸心情2 .區(qū)域沙盤戶型沙盤視聽室經(jīng)過(guò)引導(dǎo)性引見讓客戶對(duì)工程有大致了解,產(chǎn)生愿望周邊規(guī)劃配套邏輯性:工程位置區(qū)域價(jià)值工程周邊前景 沙盤經(jīng)過(guò)重點(diǎn)講解給客戶留下深化印象邏輯性:工程整體概略重點(diǎn)景觀或產(chǎn)品描 述意境互動(dòng)所需戶型鋪墊視聽室感官刺激對(duì)客戶進(jìn)展全方位的洗腦充分利用現(xiàn)場(chǎng)銷售道具塑造理念和認(rèn)識(shí)戶型針對(duì)性較強(qiáng)的引見邏輯性:面點(diǎn)面了解每一款戶型的功能特性用本人的言語(yǔ)感受來(lái)引導(dǎo)生活化的描畫樣板房或現(xiàn)場(chǎng)情景感

6、染親切感染,情景互動(dòng)去樣板間或現(xiàn)場(chǎng)樣板體驗(yàn)區(qū)時(shí),留意多利用同行的時(shí)機(jī)和客戶有效溝通引見樣板間要留意多引導(dǎo)客戶需求,適用性,構(gòu)成共鳴近一步了解客戶需求及增添客戶信任度 選房推銷房源的戰(zhàn)略推銷的數(shù)量2-3套推銷的切入點(diǎn)減少選房范圍對(duì)該套房的包裝加強(qiáng)購(gòu)買自信心預(yù)算利用算價(jià)錢的時(shí)機(jī)把工程優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)及優(yōu)惠講透徹根據(jù)之前和客戶的有效溝通后獲取的價(jià)值信息，針對(duì)性的做最有效的預(yù)算方式弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)逼定逼定的技巧:方向明確底氣十足(不要嚇著客戶)渲染優(yōu)勢(shì)反復(fù)時(shí)機(jī)把握(對(duì)旁人的把控利用氣氛銷售道具)簽約充分了解合同條款靈敏掌握解釋方式了解客戶真正在乎的利益軟硬相結(jié)合的簽約過(guò)程在條件允許情況下適當(dāng)?shù)男?yōu)惠壓

7、服客戶的技巧 我們的武器感染 反復(fù)學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾 技巧性提問(wèn)(有效發(fā)問(wèn)可以做好預(yù)備)利用在場(chǎng)的人 利用其他客戶利用資料、政策 明朗的語(yǔ)調(diào)所提問(wèn)題有明確的方向用“現(xiàn)實(shí)嚇?？蛻艨蛻舻目剐詢r(jià)錢 單價(jià)？總價(jià)？?jī)?yōu)惠？升值？置 業(yè)壓力？交通 開展！增值 戶型 適用！功能！性價(jià)比！定位 前景！要站在客戶的角度出發(fā)，在了解客戶真實(shí)情況的根底上，替客戶出主意想方法(顧問(wèn))追蹤客戶的方法明確目的言語(yǔ)要精辟要有主題能有效的處理問(wèn)題發(fā)出邀約明確打的目的進(jìn)一步了解客戶真實(shí)情況處理客戶問(wèn)題邀約到現(xiàn)場(chǎng)追蹤的預(yù)備客戶上次提到的問(wèn)題客戶能夠會(huì)提到的問(wèn)題本次追蹤的目的本卷須知一 留意追蹤時(shí)間最好提早告知二 留意切入主題的時(shí)機(jī)三

8、 親切關(guān)懷 前景細(xì)節(jié)決議成敗心境決議形狀性格決議命運(yùn)在平凡的崗位上做好每一件任務(wù)就是不平凡 -張瑞敏(海爾)什么是技巧？技巧是一種方法，是一個(gè)人在任務(wù)中所表現(xiàn)出來(lái)的行為和行動(dòng)。 更準(zhǔn)確地說(shuō)，就是一個(gè)人在任務(wù)中可以表現(xiàn)出來(lái)的行為習(xí)慣。勝利完成銷售, 應(yīng)該從整個(gè)銷售流程入手,仔細(xì)對(duì)待每個(gè)環(huán)節(jié)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用技巧 技 巧如何讓協(xié)助他抓住來(lái)訪客戶時(shí)機(jī)如何勝利進(jìn)展商務(wù)談判時(shí)間管理和效力 賦予生命的顏色，帶著淺笑講 接電的聲音、語(yǔ)氣、節(jié)拍 保證周圍的安靜 自報(bào)家門 引見產(chǎn)品比引薦本人更重要 商定客戶的技巧：二選一原那么 告辭的技巧：給下次商定留有余地 對(duì)他發(fā)生興趣，記住他的名字 最美麗的一句話：“接下來(lái)我能幫

9、您做什么？ 留有懸念 接到他同事的客戶，怎樣辦？如何留住客戶？角色扮演技 巧如何讓協(xié)助他抓住來(lái)訪客戶時(shí)機(jī)如何勝利進(jìn)展商務(wù)談判時(shí)間管理和效力 爭(zhēng)取客戶的印象分?jǐn)?shù)識(shí)破客戶身后的隱形人 給予他真誠(chéng)的淺笑 留意傾聽 擅長(zhǎng)提問(wèn) 關(guān)注他所關(guān)注的問(wèn)題 察看他的一些特殊舉動(dòng) 堅(jiān)持和客戶的間隔，不要得意忘形 不要和客戶成為“朋友 不要疑心對(duì)方的購(gòu)買力 不要和客戶言語(yǔ)相撞，即“頂嘴 切忌攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 留意一致口徑 接待時(shí)如何處置突發(fā)事情 如何送走客戶并為本人留下“追蹤的余地 兩組客戶同時(shí)到訪，怎樣處置？角色扮演遇到態(tài)度蠻橫的客戶如何接待？如何探測(cè)客戶需求？如何讓協(xié)助他抓住來(lái)訪客戶時(shí)機(jī)如何勝利進(jìn)展商務(wù)談判時(shí)間管理和

10、效力技 巧 如何解釋“談與“判 深度了解他的客戶 給他的客戶安排“角色有購(gòu)買力的人和影響購(gòu)買力的人 把不同的話題分配給他們 再次留意“聽和“問(wèn) 讓他的客戶有參與感，把樣板間當(dāng)成他的家 察看客戶的小動(dòng)作，掌握他的心思 沒(méi)有好與壞，只需適宜，習(xí)慣一些“中性詞 帶著淺笑說(shuō)“不！ 動(dòng)作促進(jìn)他勝利 抑制成交恐懼 別擔(dān)憂，有他的同事會(huì)幫他十一種客戶類型分析明智穩(wěn)健型特征：沉思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所闡明，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)訊問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的闡明，一切闡明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。熱情沖天型特征：天性激動(dòng)、易受外界慫勇與刺激，很快就能作決議。對(duì)策：開場(chǎng)即大力

11、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q議。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其它顧客。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反映冷漠外表靜肅。對(duì)策：除了引見新產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度拉攏感情，想方法了解其任務(wù)、家庭、子女，并拉攏關(guān)系，以了解其心中的真正需求。優(yōu)柔寡斷型特征：猶疑不決，反復(fù)不斷，怯于作決議。如本來(lái)以為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，或者六樓也不錯(cuò)。對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，采取顧客依賴，并協(xié)助他下決議。喋喋不休型特征：由于過(guò)分小心，競(jìng)至喋喋不休，凡大小事皆在顧客思索范圍內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：首先獲得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的自信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題

12、。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。盛氣凌人型特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，拒人與千里之外。對(duì)策：穩(wěn)信立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊崇對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)。求神問(wèn)卜型特征：決議權(quán)于“神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀念來(lái)配合其風(fēng)水觀，提示其勿受一些“歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)買閱歷，不易做決議。對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、質(zhì)量、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信任。神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往害處想，任何事都會(huì)“刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)。神態(tài)嚴(yán)肅，重點(diǎn)壓服。斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密、“大小通吃。對(duì)策：利用氣氛相“逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q議，避開其斤斤計(jì)較之想。借故拖延型特征：個(gè)性躊躇，借故拖延，推三推四。對(duì)策：清查顧客不能決議的真正緣由，設(shè)法處理，免得受其“拖累。如何讓協(xié)助他抓住來(lái)訪客戶時(shí)機(jī)如何勝利進(jìn)展商務(wù)談判時(shí)間管理和效力技 巧任務(wù)方案總結(jié)習(xí)慣動(dòng)筆好記性比不過(guò)爛筆頭 “過(guò)河拜橋 分類后他如何進(jìn)展“客戶追蹤 如何給他的客戶分類生活中的方案和總結(jié)任何時(shí)候不要膩煩 效力效