稻仕頓導購員培訓(銷售技巧)

1、稻仕頓銷售技巧課程內(nèi)容 -專業(yè)導購的條件 -推銷的妨礙及方法 -留意顧客需求 -F A B的運用 -獨特銷售點USP) -個人風格銷售技巧觀念領(lǐng)先行為領(lǐng)先結(jié)果領(lǐng)先What Is Professional Selling ?何謂專業(yè)銷售? 銷售員經(jīng)過對產(chǎn)品知識、品牌知識等的了解， 經(jīng)過留意顧客的需求或發(fā)掘顧客的需求， 在最短的時間內(nèi)找到最適宜顧客的產(chǎn)品的賣點， 經(jīng)過FAB邏輯推銷， 結(jié)合顧客類型的應對方法將產(chǎn)品勝利的推銷出去 從而到達提升業(yè)績、推行品牌的目的。K A S H 的由來：KnowledgeAttitudeSkillsHabit心態(tài)技巧習慣知識客人不接受我們的效力客人本人看就行了，不用

2、引見貨品差，推銷也沒用我一看就知道客人不會購買了 我要尋求緣由，積極處理未必每個客都清楚本人的需求，我很重要沒有不好賣的貨，只需不會賣的導購障 礙解決方法及建議我沒X光眼，挑客注定失敗碰到這種情況,您會怎樣處置?客人會感到很刻意推銷客人只注重價錢優(yōu)惠推銷了，但客人就是不買客問很多問題，且不會回答?不知客想要些什么，一時一樣妨礙解決方法及建議下面有10棵小樹苗，要求每行4棵，一共種5行.怎樣種？望察看顧客著裝喜好、穿著、身體、飾品、膚色。顧客購物動機。聞三個金人的故事耐心傾聽顧客的需求問自動訊問顧客的需求以最快的速度找出相符的產(chǎn)品1、先生，您好，這件衣服是全棉的，全棉很透氣的，穿起來很溫馨的。2

3、、全棉 透氣 溫馨3、推銷是一個邏輯推理的過程。邏輯推理？產(chǎn)品本身所具有的特性特性 Feature由產(chǎn)品的特性引發(fā)出來的益處 優(yōu)點 Advantage帶給顧客的益處或者是產(chǎn)品運用的覺得益處 Benefit 全棉 透氣 溫馨特性Features是指產(chǎn)品的特性。他可以引見有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。特性F（特性）面料棉款式翻領(lǐng)T恤顏色黃色價格99元優(yōu)點 Advantages是指由產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。F（特性）A（優(yōu)點）棉透氣翻領(lǐng)T恤款式簡潔黃色顏色鮮艷99元價格實惠益處Benefits是指當顧客運用產(chǎn)品時所得到的益處或者是產(chǎn)品運用起來的覺得。這些益處是

4、源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受運用時的益處。F（特性）A（優(yōu)點）B（好處）棉透氣穿起來很舒服翻領(lǐng)T恤款式簡潔穿著大方黃色顏色鮮艷醒目，時尚99元價格實惠物超所值 A:特別創(chuàng)制益菌生配方 F:雀巢Pb1奶粉 B:徹底穩(wěn)定小朋友安康防線組別一 酒店侍應：我們有好多新穎果汁讓他選擇，像西瓜、蜜瓜、蘋果、 楊桃、龍眼，全部都是即點即榨，保證新穎冰涼！ 酒店侍應：我們有好多新穎果汁F讓他選擇， 像西瓜、蜜瓜、蘋果、楊桃、龍眼F，全部都 是即點即榨(A),保證新穎冰涼(B)! 組別二 時裝店職員：這款彈性棉是把棉參與拉架料，令衣服除了柔軟吸汗之外，還兼有彈性和貼身，如今很多好的布料都會

5、參與拉架料，加強衣服的彈性質(zhì)感，令到女士穿著效果更好且更溫馨。 時裝店職員：這款彈性棉(F)是將棉參與拉架料(A)，令衣服除了柔軟吸汗之外，兼有彈性同貼身(B)，如今很多好的布料都會參與拉架料(F)，加強衣服的彈性質(zhì)感(A)，令到女士穿著效果更好且更溫馨(B)。 組別三電器店職員：這臺是由德國原廠制造的程度滾筒式洗衣機，工藝精細，機械設計一流，很耐用。它還用了納米技術(shù)制造的避震器，吸震性能很強，所以這部機的噪音低，用的時候很靜的。 電器店職員：這臺是由德國原廠制造的程度滾筒式洗衣機(F)，工藝精細，機械設計一流(A)， 很耐用(B)。 它還用了納米技術(shù)制造的避震器(F) ，吸震性能好強，所以這

6、部機的噪音低(A) ，用的時候很靜的(B)。 組別四專門店職員：假設用信譽卡交臺費， 可以享有我們印尼遨游效力。每分鐘通話費三元，比打長途廉價。還可以月尾一次性結(jié)數(shù)，很方便！ 專門店職員：假設用信譽卡交臺費F,可以享有我們印尼遨游效力(A)。每分鐘通話費三元(A) ，比長途廉價(B)。還可以月尾一次性結(jié)數(shù)(A) ，很方便(B)! Unique 獨特Selling 銷售Points 點獨特銷售點：每件產(chǎn)品都會有其獨特之處，務求在最短時間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面引見給顧客。又叫賣點。四種風格的特征：創(chuàng) 新 型融 和 型主 導 型分 析 型個人風格銷售技巧四種風格的特征 創(chuàng)新型喜歡新貨品喜歡追求潮流例如

7、最新款、最時興及最流行對時髦牌子注重 融和型得到售貨員留意及禮貌對待喜歡與人分享本人的開心事容易與人熟落； 主導型本人作主要求其他人認同他的說話支配一切 分析型詳細了解貨品特性，優(yōu)點及益處要“物有所值關(guān)注所付出的價錢需求多一些時間作出購買決議討論：四種風格的客人通常會有什么購物反響？應如何應對？個人風格銷售技巧應對措施 創(chuàng)新型喜歡新貨品喜歡追求潮流例如；最新款、最時興及最流行對時髦牌子注重引見新貨與別不同之處 表現(xiàn)激動與狂熱 說話要有興趣性 交換潮流意見 被尊重 融和型得到售貨員留意及禮貌對待喜歡與人分享本人的開心事容易與人熟落殷勤款待多了解其需求關(guān)注他所分享的事情關(guān)注他關(guān)懷的人多加建議，加快決議個人風格銷售技巧應對措施 主導型本人作主要求其他人認同他的說話支配一切在適當時才自動招呼不要與他們“硬碰 聽從指示不要敦促 分析型詳細了解貨品特性，優(yōu)點及益處要“物有所值關(guān)注所付出的價錢需求多一些時間作出購買決議強調(diào)貨品物有所值詳細解釋貨品的益處有耐性產(chǎn)品知識正確推銷要訣及避諱要訣1、客觀地了解顧客需求 2、足夠銷售點及強調(diào)“物有所值3、爭取顧客的接納 4、老實可靠5、表現(xiàn)興