單店銷售業(yè)績提升

1、提升單店銷售業(yè)績袋鼠與籠子 一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會(huì)討論，一致以為是籠子的高度過低。所以他們決議將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決議再將高度加高到30米。 沒想到隔天通暢又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決議一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。 一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“他們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高他們的籠子？長頸鹿問。“很難說。袋鼠說“假設(shè)他們再繼續(xù)忘記關(guān)門的話！ 管理心得：事有“本末、“輕重、“緩急，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的

2、主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的“本末、“輕重、“緩急，然后從重要的方面下手。 提升店鋪業(yè)績的三大主線運(yùn)營線管理線人才線運(yùn)營線 十大銷售流程 銷售流程的步驟第一步：我們的店鋪普通都是分為前場和后場的，普通情 況下前場和后場都要有導(dǎo)購員分區(qū)專門擔(dān)任或隨機(jī)輪番擔(dān)任。那么擔(dān)任前場的導(dǎo)購員要不斷察看門外的客流情況，假設(shè)發(fā)現(xiàn)有顧客向本店走來，要馬上調(diào)整好本人的形狀做好接待預(yù)備。待客第二步：當(dāng)顧客開場進(jìn)店時(shí)，要面帶淺笑、態(tài)度親和地向顧客表示他的有好和歡迎，并悄然的幫顧客拉開門把顧客迎進(jìn)來，緊接著以適當(dāng)?shù)姆绞胶皖櫩痛蛘泻?。打招呼第三步：打過招呼后，給顧客留有一定的自在空間和時(shí)間讓顧客先隨意的閱讀產(chǎn)品，在顧客閱

3、讀產(chǎn)品的過程中，以適當(dāng)?shù)拈g隔用自然的眼神察看顧客以尋覓適宜的接近顧客的時(shí)機(jī)，把握適宜的時(shí)機(jī)用相應(yīng)的接近方式向顧客做貨品引薦的溝通任務(wù)。接近顧客第四步：在把握好適宜的時(shí)機(jī)接近顧客后，要迅速判別顧客的需求，然后靈敏運(yùn)用FAB法那么向顧客引見產(chǎn)品以引起顧客試穿衣服的興趣。對于FAB法那么，下文將會(huì)有詳細(xì)的引見產(chǎn)品引見第五步：在和顧客做好產(chǎn)品引見后，迅速的幫顧客取貨，并解開拉鏈雙手遞給顧客效力顧客試穿。試衣效力第六步：在顧客穿上他剛剛拿給她試穿的衣服從試衣間走出來后，他要及時(shí)進(jìn)展評價(jià)或贊譽(yù)，并很周到的幫顧客做好鏡前的衣服整理任務(wù)。鏡前贊譽(yù)第七步：經(jīng)過一系列的試衣效力，顧客對產(chǎn)品到達(dá)了比較稱心的形狀，但

4、是顧客還會(huì)提出這樣那樣的問題等待他給予合理的解釋或處理，所以這個(gè)時(shí)候?qū)з弳T就需求去解答或處理顧客所提出的問題。(此過程屬于異議處置，在下文也將會(huì)有詳細(xì)的引見)。異議處置第八步：當(dāng)異議處置比較稱心的時(shí)候要盡快促成銷售，轉(zhuǎn)入收銀任務(wù)和VIP資料辦理任務(wù)。收銀效力第九步：并迅速做好衣服的整理熨燙、修邊兒等和包裝任務(wù)。當(dāng)把衣服整理好，要效力顧客重新檢查貨試穿一下衣服，假設(shè)顧客稱心，就需求把衣服打好包裝，然后把手提袋的提繩拉好，雙手把手提袋遞送到顧客手中。售后效力第十步：親切的送顧客到門口并把門拉開贊賞顧客的光臨。送賓以上所說的十步屬于銷售的根本流程，那么每個(gè)流程中還有很多技巧需求我們掌握，詳細(xì)內(nèi)容如下

5、：迅速提高成交率五大控制點(diǎn)五個(gè)顧客心思控制點(diǎn)打招呼產(chǎn)品引見鏡前贊譽(yù)異議處置接近顧客銷售技術(shù)的分解：假設(shè)一個(gè)顧客進(jìn)店后，經(jīng)過導(dǎo)購員一系列效力，顧客最后買了褲子走了，那么針對這個(gè)過程，大家分解一下都有哪些步驟，盡量詳細(xì)的分解。 管理線 目的管理 人員管理 商品管理 籠統(tǒng)管理 用目的管理他的團(tuán)隊(duì)關(guān)于目的的故事目的-是行動(dòng)的方向 是行為的歸宿他如今的一切,取決與他以前的目的/理想! -彼得.杜拉克一 目的管理是什么?將運(yùn)營目的和義務(wù)化為總目的目的分解為分目的經(jīng)過假設(shè)干小的部分目的的實(shí)現(xiàn)保證總目的實(shí)現(xiàn)的管理方法是一個(gè)把個(gè)人需求與企業(yè)組織需求綜合起來實(shí)現(xiàn)總目的的管理方法是一個(gè)自上而下,自下而上的管理過程

6、目的管理的本質(zhì) 1: 注重系統(tǒng)方法 2: 3: 4: 5:制定目的的個(gè)步驟正確了解公司的整體目的，并且下屬進(jìn)展傳達(dá)指定合理的目的檢驗(yàn)?zāi)康哪芊衽c上司的目的一致列出能夠遇到的問題與妨礙，找出處理方法列出實(shí)現(xiàn)目的所需的勝利方法確定明確完成的日期列出為達(dá)成目的所需的協(xié)作對象和外部資源目的管理的四個(gè)要點(diǎn)下目的隨機(jī)輔導(dǎo)走動(dòng)式管理績效面談盯目的下目的的重要性是目的管理的中心！例：1952年 佛羅倫絲 卡塔利那島 失敗的緣由 沒有了目的下目的時(shí)的參考根據(jù)銷售數(shù)據(jù)貨品導(dǎo)購.有效的目的是什么樣的呢? 1:明確詳細(xì)性2: 可衡量性 3: 可達(dá)至性 4: 可實(shí)現(xiàn)性 5: 時(shí)限性 下目的的方法下到每年每月每周每日下到每

7、人或每組詳細(xì)金額下到每人詳細(xì)深度接待顧客數(shù)指定每人詳細(xì)擔(dān)任哪款產(chǎn)品，特別是新品將目的分解到時(shí)段常見問題：下完目的后不盯目的對上級做承諾大目的 小目的 更小目的 極小目的 剝洋蔥法： 店鋪人潮統(tǒng)計(jì)表時(shí)段人流量進(jìn)店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)9:00 - 10:00200510:00 - 11:0020080311:00 - 12:002008050412:00 - 13:0013:00 - 14:00銷售合計(jì)目的分的這么細(xì)，我們怎樣實(shí)現(xiàn)目的呢？ 對內(nèi)隨機(jī)輔導(dǎo) 對外走動(dòng)式管理隨機(jī)輔導(dǎo) 目的管理中的過程管控人員管理一分鐘 輔導(dǎo)一分鐘 贊譽(yù)一分鐘 指摘什么叫“一分鐘？一分鐘輔導(dǎo)為什么做輔導(dǎo)： 1、導(dǎo)購 專業(yè)技

8、藝和素質(zhì)的提高 2、店長 輔導(dǎo)認(rèn)識和才干的提升，專業(yè)技藝的穩(wěn)定輔導(dǎo)的主要方面： 1、銷售技術(shù)方面 2、心態(tài)、認(rèn)識方面中心：培育員工，使店鋪一切人員的銷售技藝得到迅速提升，最終的目的就是保證整體目的的達(dá)成。常見問題： 1、輔導(dǎo)無認(rèn)識 2、輔導(dǎo)無方法一分鐘贊譽(yù)中國人的心態(tài)為什么要贊譽(yù)： 1、提高士氣，使導(dǎo)購堅(jiān)持愉快的心境 2、強(qiáng)化導(dǎo)購的正確行為 3、獲得導(dǎo)購的認(rèn)同，提升店長的影響力 4、提高導(dǎo)購的銷售自自信心和成就感贊譽(yù)的益處： 1、沒有本錢，效果明顯 2、使導(dǎo)購感到獲得“認(rèn)同 認(rèn)同感的重要性運(yùn)用贊譽(yù)時(shí)的本卷須知： 1、贊譽(yù)要先贊譽(yù)人,再表揚(yáng)事 2、贊譽(yù)要詳細(xì)，發(fā)自內(nèi)心，真誠 3、贊譽(yù)要及時(shí)不贊譽(yù)

9、會(huì)產(chǎn)生什么后果? 員工關(guān)系冷淡 業(yè)績下降一分鐘指摘指摘也是一種鼓勵(lì) 負(fù)鼓勵(lì)指摘的目的： 指出導(dǎo)購存在的問題，予以糾正，但要留意盡量防止影響其心情，保證目的的達(dá)成指摘的方法： 1、對事不對人 2、防止上升到品德的高度 3、前半部分提出問題，進(jìn)展指摘，后半部分給予輔導(dǎo)，進(jìn)展鼓勵(lì)常見問題： 1、無指摘 2、指摘過當(dāng)留意：當(dāng)?shù)觊L對導(dǎo)購的批判和指摘多于贊譽(yù)和表揚(yáng)時(shí)，闡明出現(xiàn)了問題。要不就是店長出現(xiàn)了問題，要不就是導(dǎo)購出現(xiàn)了問題。走動(dòng)式管理 目的管理中的過程管控賣場情境管理淡場的自我走動(dòng)銷售老化的點(diǎn)睛旺場的人潮管理和人員調(diào)動(dòng)大客戶的接待淡場的自我走動(dòng)淡場指的是什么？ 淡場指的是人潮的淡場，而不是業(yè)績的淡場

10、店長在淡場時(shí)為什么要自我走動(dòng)？ “馬太效應(yīng) 案例：找飯店吃飯店長在自我走動(dòng)時(shí)該做些什么？ 帶著導(dǎo)購調(diào)整陳列，進(jìn)展銷售演練，新款試穿等。 案例：無意義的搬貨目的：制造人氣，構(gòu)成人為的“旺場銷售老化的點(diǎn)睛什么叫銷售老化？銷售老化的類型： 1、贊譽(yù)老化 2、產(chǎn)品引見老化 3、異議處置老化什么叫“點(diǎn)睛？怎樣去點(diǎn)睛？ 1、同事點(diǎn)睛 2、利用顧客點(diǎn)睛常見問題：漠不關(guān)懷，熟視無睹短少配合 左右夾擊，畫蛇添足點(diǎn)睛過度旺場的人潮管理和人員調(diào)動(dòng)旺場指的是什么？旺場的類型： 1、能預(yù)見的旺場特殊時(shí)段 2、不能預(yù)見的旺場特殊場景旺場時(shí)店長該做什么呢？ 人潮管理 顧客管理 人員調(diào)動(dòng) 員工管理無閱歷的店長 救火員不顧大局

11、，親力親為有閱歷的店長 指揮員協(xié)調(diào)得當(dāng)，指揮自假設(shè)大客戶的接待大客戶的類型： 1、購買型：本身消費(fèi)才干強(qiáng) 2、影響型：本身消費(fèi)才干不強(qiáng)，但影響力大大客戶的需求： 1、希望得到與普通消費(fèi)者有所區(qū)別的特別的尊重，滿足虛榮心 2、希望得到更多的優(yōu)惠，省更多的錢大客戶怎樣去接待： 不能給予其更多優(yōu)惠的時(shí)候，滿足其虛榮心 1、店長本人的大客戶，一定要抽時(shí)間親身接待 2、導(dǎo)購的大客戶，應(yīng)引見給店長 3、店長較忙時(shí)，應(yīng)先打招呼，然后引導(dǎo)給其他導(dǎo)購接待例：大客戶討價(jià)時(shí)該怎樣說？績效面談 對目的管理中子目的的管理、總結(jié)面談的類型： 1、月初面談 2、月中面談 3、月末面談目的：目的跟進(jìn)方式：與每個(gè)導(dǎo)購逐個(gè)面談內(nèi)

12、容：目的達(dá)成情況分析做法： 1、有目的地發(fā)問 2、用心傾聽 3、加以判別分析 4、達(dá)標(biāo)的鼓勵(lì)，不達(dá)標(biāo)的施壓結(jié)果：一同想方法完成目的目的管理的小結(jié)能否對“目的管理有了整體的了解？下目的 中心隨機(jī)輔導(dǎo) 過程控制走動(dòng)式管理 過程控制績效面談 子目的管理 目的達(dá)成管控工具二店鋪有效的人員管理員工類型分析愿做不會(huì)做會(huì)做不愿做打造西游記式的團(tuán)隊(duì)完美型的唐僧：目光遠(yuǎn)大，有組織方案能力，擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的主管力量型的孫悟空：干勁十足，處理問題不過夜，注重結(jié)果，是團(tuán)隊(duì)業(yè)業(yè)務(wù)骨干活潑型的豬八戒：熱情奔放，擅長活潑任務(wù)氣氛，承當(dāng)團(tuán)隊(duì)公關(guān)業(yè)務(wù)和平型的沙僧：冷靜有耐心，承當(dāng)團(tuán)隊(duì)的事物任務(wù)，可以在壓力下堅(jiān)持冷靜人才線店長什么樣？

13、店長應(yīng)具備的才干：指點(diǎn)的才干教育培訓(xùn)指點(diǎn)才干計(jì)算管理的才干目的責(zé)任的達(dá)成才干判別力獲得職務(wù)知識的才干效力顧客的才干企化的才干改善業(yè)務(wù)的才干自我生長的才干店長的職責(zé)員工管理店堂陳列管理銷售情況管理顧客埋怨處置提升公司籠統(tǒng)信息管理目的管理店長十戒不要在店員面前批判老板關(guān)懷什么是正確的，而不是誰是正確的本人不能決議的店長不給本人的任務(wù)設(shè)定規(guī)范好大喜功的店長不能了解專賣店運(yùn)做的店長不會(huì)培育下屬的店長沒有根底知識的店長只能提出對本人有益情報(bào)的店長只會(huì)留意他人缺陷，不關(guān)懷優(yōu)點(diǎn)的店長如何培訓(xùn)新人：了解公司和產(chǎn)品對導(dǎo)購任務(wù)的根本認(rèn)識與信心建立，心思預(yù)備公司的運(yùn)營理念和文化歷史情況和業(yè)界殊榮公司產(chǎn)品的特點(diǎn)面料/

14、設(shè)計(jì)/流程/目的客戶等：業(yè)務(wù)技藝導(dǎo)購的規(guī)章制度導(dǎo)購手冊訓(xùn)練導(dǎo)購技巧：記事本法：教練法：跟蹤法：家庭作業(yè)法用手勞工+用腦技術(shù)員+用心企業(yè)家+用口官員+用腳業(yè)務(wù)員優(yōu)秀導(dǎo)購顧問式的導(dǎo)購才是我們需求的！店鋪店員口訣開門清點(diǎn)頭件事提升銷售有竅門理貨整潔換出樣生意興隆不自滿主打產(chǎn)品放陽面客人少時(shí)樹自信判別客人有套路整理貨品造氣氛讓客進(jìn)店看吊牌吸引客人成熱點(diǎn)真誠耐心巧引見團(tuán)結(jié)互助一條心賣場繁華最關(guān)鍵銷售佳績成現(xiàn)實(shí)帕拉圖原理/法那么在服裝品牌營銷中：的利潤有的專賣店提供：的獎(jiǎng)勵(lì)額用于的優(yōu)秀員工：的精神培育有潛力的員工：的業(yè)務(wù)義務(wù)有的客戶購買：的業(yè)務(wù)精英完成的銷售量導(dǎo)購人員現(xiàn)場登記表不同階段顧客人數(shù)登記顧客通過率備注看問試買全過程學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，找出解問題的方法！如何有效鼓勵(lì)下屬員工薪酬職位表揚(yáng)難道只需這些嗎？除了錢員工