大眾汽車營銷人員管理能力提升培訓(xùn)

1、營銷人員管理才干提升VW-China 根據(jù)專家統(tǒng)計結(jié)果，普通人的平均接受才干是 10% 經(jīng)過聽 35%50% 經(jīng)過聽、看 80%90% 經(jīng)過聽、看、思索和練習(xí) I hear and I forget I see and I remember I do and I understand 激發(fā)學(xué)員運用 5個身體感官 聽覺 視覺 觸覺 嗅覺 味覺學(xué)習(xí)的途徑使基層管理人員對本人的角色正確認識和了解并掌握目的的管理的程序與方法掌握溝通技巧，改善任務(wù)關(guān)系和效果加強自我管理，加強團隊協(xié)作認識掌握經(jīng)銷商管理，現(xiàn)場管理的方法課程目的管理者角色目的管理管理溝通團隊鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)場管理課程內(nèi)容組織的層次高層管理者中層

2、管理者基層管理者操作者 Who am I? 我是誰？ What do I do? Where am I ? 督導(dǎo)? 經(jīng)理? 管理者角色管理者應(yīng)具備的才干高層管理者中層管理者基層管理者操作者概念才干協(xié)調(diào)執(zhí)行才干業(yè)務(wù)才干操作才干組織的層次才干的權(quán)重營銷管理者 家庭員工同級經(jīng)理完成義務(wù)處理問題面對困難團隊建立堅持原那么維持紀律忠實公司創(chuàng)新變革 協(xié)作支持待之以誠良好溝通堅持籠統(tǒng)在職培訓(xùn)建議支持接受責(zé)任鼓勵士氣有效溝通 績效反響善待家庭事業(yè)有成客戶各階層對營銷管理者的要求決議業(yè)績的3方面要素態(tài)度技巧知識勝利人士必備的 3大根本技巧溝通的技巧管理的技藝團隊協(xié)作的技藝 有人問三個石匠他們正在做什么。第一個回

3、答：“我在混口飯吃。第二個回答：“我在做全國最好的石匠活。第三個俯視長天，目光炯炯有神的回答：“我在建造大教堂。三個石匠的寓言管理者角色目的管理營銷人員管理溝通團隊鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)場管理課程內(nèi)容目的管理“企業(yè)的使命和義務(wù)，必需轉(zhuǎn)化為目的目的管理，是一種程序或過程，經(jīng)過組織中上下級的協(xié)商，根據(jù)組織的使命確定一定時期內(nèi)組織的總目的，然后逐級分解至每個部門和員工，確定上下級的責(zé)任，并把這些目的作為評價績效的目的和規(guī)范明確目的完成義務(wù)業(yè)績考核引導(dǎo)改良目的管理的目的目的管理分解落實察看監(jiān)視過程輔導(dǎo)支持共戰(zhàn)規(guī)范考核反響改良 Specific 詳細的 ,特別的 Measurable 可丈量的 ,適當?shù)?Achi

4、evable 可完成的 Realistic 實踐現(xiàn)實 Timelimited 有時限的 客觀的分析及時調(diào)整必要的闡明1.目的設(shè)定2.目的執(zhí)行3.目的評價4.目的調(diào)整目的管理 目的設(shè)定 目的執(zhí)行 目的評價 目的調(diào)整Specific 詳細的 ,特別的 Measurable 可丈量的 ,適當?shù)?Achievable 可完成的Realistic 實踐 ,現(xiàn)實的 Timelimited 有時限的 前提：目的與崗位職責(zé)明晰SMART原那么目的的設(shè)定目的的金字塔長期目的中期目的短期目的月/周/日/即時目的510 年35 年13 年妥善利用每一天終極目的組織總目的分公司目的部門目的個體目的剝洋蔥法目的的執(zhí)行有

5、效分解義務(wù) 行動方案制定出重要步驟的規(guī)范和重點整理出主要步驟做什么 what 每一步驟擔(dān)任人誰做 who實施的地點環(huán)境在哪里做 where推進執(zhí)行的階段何時做 when 必要時提供理由為什么這么做 why 描畫每一步驟如何完成如何做 how目的的執(zhí)行 5W+1H評價規(guī)范實施考核建立反響引導(dǎo)改良 目的的評價充分的、客觀的分析及時性戰(zhàn)略調(diào)整必要的闡明目的調(diào)整他必需做些什么來達成目的，他就會知道構(gòu)造他的方案目的的過程管理方法管理者角色目的管理營銷人員管理溝通團隊鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)場管理課程內(nèi)容管理溝通含義本質(zhì)上它首先是一種思想，而不僅僅是一種工具為了設(shè)定的目的，把信息，思想，情感在個人 或群體之間傳送，并

6、達成協(xié)議的過程。 高級溝通謀略 認知并實現(xiàn)溝通 管理溝通的關(guān)鍵 處理問題 管理溝通問題的處理 事在人為為什么要學(xué)管理溝通?對本人顯而易見的事情他人未必知曉?，F(xiàn)代管理學(xué)之父 彼得 F 德魯克“人生的幸福就是人情的幸福，人生的豐富就是人緣的豐富，人生的勝利就是人際溝通的勝利。有效溝通 傾聽內(nèi)容：準確聽所傳送的信息 傾聽感受：識別傳送者對傳送內(nèi)容的感受，如愉快或不愉快 對感受作出反映：讓傳送者知道接受者了解信息內(nèi)容和感受 留意一切暗示察言觀色：言語性或非言語性，對非語 言行為應(yīng)尤其敏感，識別需求廓清的混合信息 復(fù)述：復(fù)述信息，反響給傳送者，等待進一步反響聽listen：對聲波振動的獲得 傾聽hear

7、：對信息的了解有效溝通使目光接觸。當您在說話時，對方卻不看您，您覺得如何？展現(xiàn)贊許性的點頭、淺笑及恰當?shù)拿娌勘砬椤７乐狗中牡呐e動或手勢。適當?shù)奶釂?。?fù)述對方的意思。防止中間打斷說話者。不要多說。使聽者與說者的角色順利轉(zhuǎn)換。傾聽的技巧1. 我經(jīng)常試圖同時聽幾個人的交談。2. 我喜歡他人只給我提供現(xiàn)實，讓我本人作出解釋。 3. 我有時偽裝本人在仔細聽他人說話。 4. 我以為本人是非言語溝通方面的高手。5. 我經(jīng)常在他人說話之前就知道他要說什么。 6. 假設(shè)我不感興趣和某人交談,我經(jīng)常經(jīng)過留意力不集中的方式終了說話。傾聽才干自我問卷一請回答以下15個標題。對每個問題回答是或否，請根據(jù)他在最近的會議或

8、聚會上的表現(xiàn)真實填寫。7. 我經(jīng)常用點頭皺眉等方式讓說話人了解我對他說話內(nèi)容的覺得。8. 經(jīng)常他人剛說完，我就緊接著談本人的看法。9. 他人說話的同時，我也在評價他的內(nèi)容。10.他人說話的同時，我經(jīng)常在思索接下來我要說的內(nèi)容。 11.說話人的說話風(fēng)格經(jīng)常會影響到我對內(nèi)容的傾聽。12.為了弄清對方所說的內(nèi)容，我經(jīng)常采取提問的方法，而不是進展猜測為了了解對方的觀念,我總會下工夫。14.我經(jīng)常聽到本人希望聽到的內(nèi)容，而不是他人表達的內(nèi)容。15.當我和他人意見不一致時，大多數(shù)人以為我了解了他們的觀念和想法。傾聽才干自我問卷二 以下所示15個問題的正確答案，是根據(jù)傾聽實際得的 1否 2否 3否 4是 5

9、否 6否 7否 8否 9否 10否 11否 12是 13是 14否 15是 他的答案對了嗎為了確定您的得分,把錯誤答案的個數(shù)加起來,乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分.假設(shè)您的得分在91105之間,那么祝賀您,您有良好的傾聽習(xí)慣;得分7790闡明您還有很大程度可以提高;要是您的得分還不到76分,很不幸,您是一位很差勁的傾聽者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的傾聽者千萬別像我一樣傾聽才干自我問卷答案 詳細明確，針對細節(jié) 實事求是，不可虛擬 恰倒益處，不要過頭 態(tài)度真誠，不假惺惺 角度獨到，不落俗套 言辭簡明，我字開頭 借用第二手稱譽 闡明本人的看法贊譽有效溝通 表現(xiàn)真誠 鼓勵對方 產(chǎn)生信

10、任轉(zhuǎn)化沖突引起共鳴的技巧同理心準那么站在當事人的角度和位置上，客觀地了解當事人的內(nèi)心感受及內(nèi)心世界，且把這種了解傳達給當事人這并不一定意味傾聽者一定贊同當事人的觀念和行為有效溝通溝通和信息搜集方法非正式溝通方式 走動式管理 開放式辦公 任務(wù)間歇的溝通 非正式會議任務(wù)記錄法他人反響法溝通方式對人類的正常行為與決策方式進展分類支配型特質(zhì)Dominance遵照型特質(zhì)Compliance影響型特質(zhì)Influence穩(wěn)健型特質(zhì)Steadiness彈性溝通技巧 對待支配型說話直接些有相左意見時，須提供可以替 代的方案確保他贏，照顧他的面子給予立刻回應(yīng)專注在所談的問題上對他的言談表現(xiàn)出感興趣的樣子 對待影響

11、型堅持積極正面的溝通氣氛讓他表達本人對他熱情一些多留意對方的覺得以有趣、好玩、幽默的言詞來談?wù)f話中可多涉及遠景對不同類型人的溝通行為溝通技巧對不同類型人的溝通行為 對待穩(wěn)健型有邏輯次序的進展說話問特定問題，找出他真正的需求提供明確的先例，降低不 確定感記得公平正義原那么發(fā)明平安可靠穩(wěn)妥的環(huán)境給他家的覺得當他是本人人 對待遵照型留意傾聽他的話鎮(zhèn)定而且謹慎的回答以下問題說話內(nèi)容要完好周全溝通前預(yù)備一切相關(guān)資訊放慢闡明及展現(xiàn)找出問題的關(guān)鍵，以免跑題對現(xiàn)實和細節(jié)要清楚溝通技巧當與小孩溝通時，不要忽略了他的“純真當與少年溝通時，不要忽略了他的“激動當與青年溝通時，不要忽略了他的“自尊當與男人溝通時，不要

12、忽略了他的“面子當與女人溝通時，不要忽略了她的“心情當與主管溝通時，不要忽略了他的“權(quán)威當與老人溝通時，不要忽略了他的“尊嚴溝通的真理眼力 想像力 Envision魅力 能量 Energize執(zhí)行力 Execution魄力 優(yōu)勢 Edge品德 約束力 Ethics教育培訓(xùn)下屬并非管理人員額外任務(wù)協(xié)助他們開展是督導(dǎo)職責(zé)重要的部分指點者就是“一個影響其他人完成不尋常的事情的人，必需具有：管理溝通上向下 傳達政策，目的方案，業(yè)務(wù)指點，鼓勵誘導(dǎo)務(wù)求上情下達。平行 交流閱歷,看法，意見誤解務(wù)求相互了解,彼此共進。下向上 陳說意見，埋怨，批判，有關(guān)問題務(wù)求下情上達。溝通的方向 除非上司想聽，否那么不要講。

13、 假設(shè)是意見一樣，要熱烈反響。 意見略有差別，要先表贊同。 持有相反意見，勿當場頂撞。 想要有些補充，要用引伸式。 如有他人在場，宜仔細顧慮。 心中存有上司，比較好溝通。下對上溝通技巧 彼此尊重，從本人先做起。 易地而處，站在彼的立場。 平等互惠，不讓對方吃虧。 了解情況選用適宜方式。 根據(jù)情報，把握適當時機。 如有誤解誠心化解妨礙。 知己知彼，發(fā)明良好籠統(tǒng)。平行溝通技巧多說小話，少說大話. 不急著說，先聽聽看。 不說長短，免傷和氣。廣開言路，接納意見。 部屬有錯，私下奉勸，態(tài)度和藹，語氣親切。假設(shè)有過失，過后熄滅。上對下溝通技巧讓對方聽得進去1時機適宜嗎場所適宜嗎2氣氛適宜嗎讓對方聽的樂意1

14、怎樣說對方才喜歡聽2如何使對方心情放松3哪部分比較容易接受讓對方聽的合理1先說對方有利的2再指出彼此互惠的3最后指出一些要求溝通三要點 他好 好的 好嗎 請 謝謝 對不起談吐是一種生活精神；言語不在流利而在得體。溝通六道當他人批判本人時，勿過份自我防衛(wèi)過份心情反響，能謙虛接受,除非對方有嚴重誤解，否那么不須急著分辯。不要因?qū)Ψ焦?就立刻加以還擊。不要用封鎖式的問答溝通。 如：只能讓對方回答:“是，不是，甲或乙是什么緣由，使他遲到呢? 較好 是不是塞車使他遲到呢? 不好，不要壓制對方的心情，如哭什么哭！我最厭惡他哭了！溝通時，要能傾聽他人的意見，不要流于訓(xùn)話方式溝通時，要尊重對方，多站在對方的

15、立場思索多說贊譽的話總結(jié)管理者角色目的管理營銷人員管理溝通團隊鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)場管理課程內(nèi)容經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí),使學(xué)員 了解團隊鼓勵的重要性 如何激發(fā)個人潛能, 進而擴展至團隊成員 運用有效方法, 凝聚團隊士氣，完成目的課程目的激發(fā)個人潛能如何組立團隊團隊共識完成團隊整體目的鼓勵的目的生理需求 physiological needs：饑餓、干渴、 棲身、性或其他身體需求。平安需求 safety needs：維護本人免受生理和心思損傷 的需求。社會需求 social needs：包括愛歸屬，接納和友誼。尊重需求esteem needs：內(nèi)部尊重要素，如自尊、自主和成就；外部尊重要素，如位置、認可和關(guān)注

16、。自我實現(xiàn)需求self-actualization：一種追求個人才干極限的內(nèi)驅(qū)力包括生長發(fā)揚本人的潛能和自我實現(xiàn)。鼓勵要素 馬斯洛Maslow需求層次論參與原那么 當部屬參與的時候，他們達成義務(wù)的使命感會加強，甚至把任務(wù)當成是本人的任務(wù)。溝通原那么 當部屬知道事情的來龍去脈時，他們對于成果就有關(guān)新感，他獲得的援助就會添加。一定原那么 對于部屬的成就予以一定，可以加強他對任務(wù)的投入，利用贊譽來鼓勵他對事情的投入。授權(quán)原那么 權(quán)與責(zé)是相對的，他授權(quán)，他賣力。鼓勵的原那么情境領(lǐng)導(dǎo)High 才干 LowD1D4D3D2Low 志愿 High志愿高， 才干高志愿高， 才干低志愿低， 才干低志愿低， 才干

17、高新進人員不同生長過程的特點及鼓勵方法志愿動力和士氣溝通、鼓勵活動量業(yè)績和收入追蹤、檢查技藝輔導(dǎo)、培訓(xùn)素質(zhì)和才干影響團隊和個人成敗的要素 言語鼓勵 觀念引導(dǎo) 利益得失 成敗因果鼓勵的手段：獎勵，表揚，鼓勵，承諾，罰款，批判團隊鼓勵的方式凝聚向心力加強士氣添加團隊協(xié)作默契榮譽團隊發(fā)明績效添加獲利 團隊鼓勵的助益 規(guī)那么簡明 要求詳細 可以實現(xiàn) 可估量建立一個有效鼓勵系統(tǒng)讓部屬確知公司對他的要求是什么，根據(jù)這個要求來衡量任務(wù)績效。讓部屬了解做完一項任務(wù)之后?！蔼勝p是什么，做不好時，“懲罰是什么。部屬所能獲得的“獎賞符合他們的需求嗎？協(xié)助部屬在達成目的的過程中，排除妨礙他們?nèi)蝿?wù)的事項鼓勵行動方案有效

18、地鼓勵部屬已漸成指點者不得輕視的管理任務(wù)，當您看見員工的優(yōu)秀表現(xiàn)，想表達您對他的一定或鼓勵時，千萬不要吝嗇贊譽是最簡單最好用的鼓勵方法。不花錢的鼓勵方式很多而且很有用。不花錢的鼓勵方式到員工的位置上，當面贊賞他的辛勞親筆寫張卡片，表達您的謝意。員工聚會或部門會議時當眾表揚，請董事長、總經(jīng)理或部門主管會見這位部屬，贊賞他的出色表現(xiàn)。在公司刊物或同業(yè)的通訊匯報上予以表揚，將出色員工的相片掛在走廊的一面墻上，布置成“光彩榜。設(shè)計一張?zhí)厥猹務(wù)?表揚他的成就買氣球放在員工桌子上，電腦前面設(shè)定贊賞日，定期表揚績效優(yōu)良的工。不花錢的鼓勵方式溝通和鼓勵的最終目的都是 促進團隊協(xié)作 提高績效 達成目的沒有最好,只需更好!管理者角色目的管理營銷人員管理溝通團隊鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)場管理課程內(nèi)容競爭環(huán)境殘酷無情復(fù)雜多變產(chǎn)品技術(shù)更新快客戶的選擇時機增多消費廠商經(jīng)銷商客戶客戶關(guān)系管理與考核的意義 廠商關(guān)系以客戶為中心網(wǎng)絡(luò)體系性的競爭相互依存、戰(zhàn)略協(xié)作同伴 雙贏管理與考核的意義客戶對群眾銷售人員的期望尊重、熱情、職業(yè)豐富的專業(yè)知識 可以對整個流程進展解釋 可以與他們建立良好的關(guān)系 管理與考核的意義效力目的完成銷量義務(wù)目的提升品牌籠統(tǒng)提升客戶稱心度添加盈利績效經(jīng)過開掘、改善、處理問題提高客戶忠實度管理