國際貿(mào)易實務(wù)-國際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程

1、PAGE PAGE 86第一章 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本流程國際貿(mào)易的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)很多，各個環(huán)節(jié)之間均有密切的、內(nèi)在的聯(lián)系。在實際業(yè)務(wù)中，不同的交易、不同的交易條件，其業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也不盡相同。在具體工作方面，各個環(huán)節(jié)，又常需要先后交叉進(jìn)行，或者出現(xiàn)齊頭并進(jìn)的情形。但是，無論是出口貿(mào)易，還是進(jìn)口貿(mào)易，就它們的基本業(yè)務(wù)程序而言，均可概括為以下四個階段：交易前準(zhǔn)備階段；交易磋商和訂立合同階段；履行合同階段；業(yè)務(wù)善后階段。本章分別從出口貿(mào)易與進(jìn)口貿(mào)易兩個方面，介紹各自基本的業(yè)務(wù)程序和不同階段的主要工作內(nèi)容。圖1-1 出口交易程序第一節(jié) 出口貿(mào)易流程 出口貿(mào)易的目的是將國內(nèi)商品轉(zhuǎn)移給國外買主，收取外匯。從具體操作看，首

2、先本方要有可供銷售的產(chǎn)品，同時要找到有意購買本方商品的國外客戶，與其開展貿(mào)易洽談并達(dá)成雙方均愿意的合同，之后按照約定安排貨物出口并爭取安全收匯。出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序如圖1-1所示。一、出口交易前準(zhǔn)備工作在出口貿(mào)易中，交易對象都是國外商人，而國際市場情況又是錯綜復(fù)雜和變化多端的，因此，在開展出口業(yè)務(wù)時，一定要充分做好各項前期準(zhǔn)備工作。這些準(zhǔn)備工作主要包括：對國際市場的調(diào)查研究和出口營銷；尋找客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系；落實貨源、制定出口商品的生產(chǎn)（收購）計劃；制定出口商品經(jīng)營方案；開展出口促銷活動等。（一）辦理相關(guān)手續(xù)出口交易前出口企業(yè)要履行辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)、辦理海關(guān)登記注冊、辦理出口許可證等相關(guān)手續(xù)

3、。1辦理進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，申辦的手續(xù)日益簡單而開放。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當(dāng)?shù)囊?。取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴(yán)格的政府職能機(jī)構(gòu)行政管理。根據(jù)我國對外貿(mào)易法（2004）規(guī)定，自然人、法人和其他組織依法登記后，可以從事貨物和技術(shù)的進(jìn)出口貿(mào)易。未獲進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)或無該項商品進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，如需進(jìn)出口，必須委托有該商品進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)代理進(jìn)出口。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進(jìn)出口權(quán)的公司合作。與外商的生意由小企業(yè)自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之

4、簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當(dāng)后，由外貿(mào)公司代理進(jìn)行出口事宜，比如商品進(jìn)出口檢驗檢疫、海關(guān)申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應(yīng)費用后支付給小企業(yè)。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是小企業(yè)做外貿(mào)，但操作形式上就變成：小企業(yè)以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。對于個人做外貿(mào)還可以通過掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達(dá)成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進(jìn)貨和銷售渠道的人。這所以選

5、擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（small office home office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進(jìn)銷兩方面渠道較強(qiáng)的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。2辦理海關(guān)登記注冊所有進(jìn)出口貨物都要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)。需要向海關(guān)辦理報關(guān)手續(xù)的企事業(yè)單位，應(yīng)向當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)提出書面申請，經(jīng)海關(guān)審核并辦理注冊登記手續(xù)。辦理了上述手續(xù)的單位，才可以直接

6、向海關(guān)辦理進(jìn)出境貨物的報關(guān)手續(xù)。3辦理出口許可證根據(jù)國家規(guī)定，凡是國家宣布實行出口許可證管理的商品，不管任何單位或個人，也不管任何貿(mào)易方式，出口均須申領(lǐng)出口許可證。目前，我國只對少部分商品（如供應(yīng)港澳鮮貨冷凍商品）的出口規(guī)定須辦理出口許可證。（二）國際市場調(diào)研這里所說的國際市場調(diào)研，是指出口商所進(jìn)行的以國外客戶的信息為中心的調(diào)查研究活動。該活動要解決的問題有：現(xiàn)有客戶由那些人或組織構(gòu)成？潛在市場顧客由哪些人或組織構(gòu)成？這些顧客需要購買哪些產(chǎn)品或服務(wù)？為什么購買？何時何地以及如何購買？等等。國際市場調(diào)研的具體內(nèi)容主要包括兩個方面：一是關(guān)于市場的調(diào)研；二是關(guān)于客戶的調(diào)研。1關(guān)于市場的調(diào)研在對外洽談

7、之前，企業(yè)應(yīng)對國外市場做深入、細(xì)致、準(zhǔn)確、多方面的調(diào)查研究，以便從中擇優(yōu)選定出適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場。這些調(diào)研主要包括：對進(jìn)口國別（地區(qū)）的調(diào)研；對商品市場的調(diào)研；對商品銷售的調(diào)研。對進(jìn)口國別（地區(qū)）的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)國家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況、對外政策、進(jìn)出口商品的結(jié)構(gòu)、貿(mào)易對象國、貿(mào)易與外匯管制、有關(guān)對外經(jīng)濟(jì)往來的情況及其特點、市場慣例、政治財政狀況、生活習(xí)慣等。通過這些調(diào)研，主要是為了達(dá)到貫徹國別政策、選擇適宜的市場、創(chuàng)造有利條件以及發(fā)展貿(mào)易關(guān)系的目的。對商品市場的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)商品的供需情況及相關(guān)商品的品種、質(zhì)量、包裝、成本、價格，主要的供需國別（地區(qū)）及其發(fā)展?fàn)顩r。通過這些調(diào)研，

8、主要是為了摸清適銷市場，使本方的商品銷售在有利的條件下進(jìn)行。對商品銷售的調(diào)研，主要是調(diào)查研究有關(guān)產(chǎn)品的銷售渠道、廣告宣傳、計價貨幣和售前售后服務(wù)等。通過這些調(diào)研，主要是為了學(xué)會做貿(mào)易的技巧，運用有效的推銷手段，擴(kuò)大商品出口。2關(guān)于客戶的調(diào)研關(guān)于客戶的調(diào)研，也就是對交易對象的調(diào)查研究。主要是調(diào)查已經(jīng)或有可能經(jīng)營本企業(yè)出口產(chǎn)品的客戶或潛在客戶的資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力以及客戶與我國貿(mào)易往來的情況等，以便于根據(jù)企業(yè)自身的特點有區(qū)別地選擇和利用客戶。出口商投入時間調(diào)查和研究，是為了在國際市場上增加其產(chǎn)品成功的機(jī)會。調(diào)查和研究潛在市場有助于確定產(chǎn)品在哪里最容易銷售，確定細(xì)分市場，確定國內(nèi)和國外的競爭

9、對手，為產(chǎn)品確定合理的市場價格。該項工作可以由企業(yè)內(nèi)部的調(diào)研人員完成，也可以委托企業(yè)外部專業(yè)調(diào)研公司完成。（三）制定出口商品經(jīng)營方案外貿(mào)企業(yè)在對國際市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，一般均應(yīng)對所經(jīng)營的出口商品制定經(jīng)營方案。出口商品經(jīng)營方案是根據(jù)國家的方針政策和本業(yè)的經(jīng)營意圖對該出口商品在一定時期內(nèi)所作出的全面業(yè)務(wù)安排。一個企業(yè)在分析市場、選定自己的目標(biāo)市場以后，就要針對目標(biāo)市場的需求、影響市場銷售的不可控的宏觀因素以及本企業(yè)可以控制的銷售因素，最有效地利用本身的人力、物力資源，趨利避害、揚長避短，設(shè)計企業(yè)的銷售策略，制定最佳的綜合銷售方案，即出口商品經(jīng)營方案，以便達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。不同的商品，經(jīng)營策略的

10、方法、步驟不一樣，經(jīng)營方案的內(nèi)容繁簡也不一樣，商品經(jīng)營方案所涉及的產(chǎn)品可以是一種，也可以是一類。一般來說，對大宗商品通常是逐個制定出口商品的經(jīng)營方案。目前，我國外貿(mào)企業(yè)所制定的出口商品經(jīng)營方案內(nèi)容，通常包括國內(nèi)貨源情況、國外市場與目標(biāo)市場情況、歷史經(jīng)營情況、計劃安排和實現(xiàn)計劃的措施，如市場安排、物色客戶、廣告宣傳、貿(mào)易方式、價格、支付等交易條件的選擇、運用和掌握，以及成本和經(jīng)濟(jì)效益的核算等。對于某些一時情況難以全面掌握不易制定經(jīng)營方案的新小商品，可暫訂價格方案。價格方案的內(nèi)容一般比較簡單，局限于成本核算與出口定價。由于國際市場情況復(fù)雜多變，有時所制定的出口商品經(jīng)營方案不可能完全符合市場實際情況

11、，所以外貿(mào)企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場變化及時修訂經(jīng)營方案，使之符合市場實際并能有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動。（四）落實貨源組織貨源是出口交易前的必要工作。沒有貨源就無法交貨，根本談不上出口。對制造企業(yè)或其他非專業(yè)外貿(mào)公司而言，要制定好出口商品的生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)適合于目前國際市場需要的產(chǎn)品，同時注意試制新品種，擴(kuò)大出口貨源。對專業(yè)外貿(mào)公司而言，則要制定收購計劃。專業(yè)外貿(mào)公司應(yīng)結(jié)合國外市場的要求，如質(zhì)量、規(guī)格、花色、型號、品種、包裝和需求量等要求，與國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷合同。簽訂合同后，外貿(mào)企業(yè)要經(jīng)常深入生產(chǎn)部門，了解存在的問題，協(xié)助生產(chǎn)部門解決，以保證收購順利完成。（五）開展出口促銷出口促銷活動包括的內(nèi)容很多，這

12、里主要介紹商標(biāo)注冊、廣告宣傳以、展覽會促銷和自建網(wǎng)站宣傳。1商標(biāo)注冊商標(biāo)作為一種工業(yè)產(chǎn)權(quán)，在國際貿(mào)易中有其特殊的作用，特別是名牌商品的商標(biāo)更是企業(yè)的無形資產(chǎn)。外貿(mào)公司要注意加強(qiáng)商標(biāo)管理，在進(jìn)入某個市場前要及時將自己出口貨物的商標(biāo)按市場所在國的有關(guān)法規(guī)向有關(guān)部門申請注冊。否則，耗費人、財、物力創(chuàng)出的名牌被他人搶先注冊，后果將不堪設(shè)想。向國外辦理商標(biāo)注冊，可以委托國外代理人代辦，也可以委托中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會商標(biāo)代理處代辦。該代理處還為外貿(mào)企業(yè)辦理商標(biāo)變更或轉(zhuǎn)移注冊，提供有關(guān)商標(biāo)侵權(quán)糾紛的訴訟或其他有關(guān)商標(biāo)咨詢的各項服務(wù)。商標(biāo)注冊的有效期一般為十年，如期滿可續(xù)展注冊的有效期。出口商品的商標(biāo)，在商

13、標(biāo)設(shè)計上必須符合各國在商標(biāo)方面的一些規(guī)定，要符合各銷往國的風(fēng)俗習(xí)慣，要結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)，便于記憶，要考慮到譯名的感情色彩和心理作用及效果，在國外已經(jīng)成為眾所周知的譯名不應(yīng)隨意變動。2廣告宣傳在交易前，為了擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，增加銷量，對外廣告宣傳的重點應(yīng)放在介紹出口商品的特點和用途方面。廣告宣傳的內(nèi)容要生動、傳神、說明力強(qiáng)，要使消費者相信所宣傳的商品正是他們所需要的。要想取得滿意的廣告效果，需要注意以下幾個問題：（1）進(jìn)行廣告宣傳的商品必須慎重選擇，一般來說應(yīng)是質(zhì)量穩(wěn)定、貨源充足、能保證持續(xù)供應(yīng)，并且在國際市場上有銷路和發(fā)展前途的商品。因為國際市場上廣告宣傳費很高，并且必須經(jīng)過一段時間的持續(xù)不斷的宣

14、傳才能奏效，如果所宣傳的商品質(zhì)量時好時壞，貨源時斷時續(xù)，那就會使宣傳效果大打折扣。（2）針對不同的市場、不同的商品，采用不同的宣傳媒介和方式，通過各種途徑來達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。（3）注意各國政府對商業(yè)廣告的各種限制，了解不同國家具有的不同風(fēng)俗和生活習(xí)慣。（4）要合理使用代理商或廣告商。一般來說，出口商不可能在所有的外銷市場都做廣告，另外，根據(jù)商品的銷售情況，有的市場有獨家經(jīng)銷或包銷，而有的市場沒有。因此，廣告宣傳的做法也不應(yīng)一樣。沒有獨家經(jīng)銷、包銷商的市場，可以通過廣告商進(jìn)行廣告宣傳。而有獨立經(jīng)銷、包銷商的市場，最好由他們來做。因買賣雙方的利益是一致的，這些獨立經(jīng)銷、包銷商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，都

15、會積極地去進(jìn)行廣告宣傳的。關(guān)于宣傳費和宣傳方式的問題，可由雙方研究決定。3展覽會促銷展覽會以其獨具的專業(yè)性、針對性的特點逐漸成為企業(yè)直接面對客戶，展示自己的極好工具。通過參加展會宣傳自己，逐漸成為出口企業(yè)的營銷理念。尤其是海外展會已成為企業(yè)開辟新市場的理想方式，能給企業(yè)帶來很多好處。知名展會相當(dāng)于一次行業(yè)年會，能吸引本行業(yè)最具影響力的公司參與。我國企業(yè)可借此了解市場，開闊視野，有助于激發(fā)企業(yè)改進(jìn)、開發(fā)產(chǎn)品。然而，參展尤其是參加國際大型展覽會，并非易事，從展前準(zhǔn)備、展覽期間的應(yīng)對至展后的后續(xù)工作，都與參展的效果息息相關(guān)。4自建網(wǎng)站宣傳在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中

16、擁有一個固定門面，貿(mào)易機(jī)會增加了幾倍。這樣做的目的，不但我們可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到我們。同時，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對我們的信心。目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站?？墒?，很多人抱怨說網(wǎng)站并沒有給他們帶來什么明顯的效果。事實上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)超過80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問量低于1人次的“死網(wǎng)站”。如何激活自己的網(wǎng)站呢？首先要利用一切機(jī)會來做推廣，在所有的公司宣傳資料，無論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上公司的網(wǎng)址。其次要重視網(wǎng)站的建設(shè)，據(jù)經(jīng)驗分析，“活網(wǎng)站” 的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標(biāo)題、實質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、

17、穩(wěn)定且瀏覽速度快。眩目的網(wǎng)頁往往打開速度慢，而且有的主流搜索引擎，比如Google，不支持復(fù)雜的動態(tài)網(wǎng)頁。因此，應(yīng)不斷充實實質(zhì)性的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實的信息，才能受搜索引擎和訪問者的喜愛。（六）建立業(yè)務(wù)關(guān)系出口商通常在尋找新的進(jìn)口商前，先根據(jù)本方的營銷策略，對潛在市場的基本情況進(jìn)行一些調(diào)查了解。如果潛在市場的基本情況符合本方的要求，就將這個市場定為目標(biāo)市場，并在目標(biāo)市場上尋找潛在的進(jìn)口商作為交易對象，與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。1尋找客戶尋找潛在客戶是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的第一步，在確定本方的市場區(qū)域后，就要找到潛在客戶在哪里并與其取得聯(lián)系。有時，我們會遇到一些主動找上門的或經(jīng)朋友介紹過來的客戶，但更多的時候要靠

18、本方主動去尋找。尋找客戶主要有以下三類方法：網(wǎng)絡(luò)搜尋法；資料分析法；利用現(xiàn)實平臺法。（1）網(wǎng)絡(luò)搜尋法當(dāng)今世界已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切，包括外貿(mào)。憑借一臺上網(wǎng)的電腦，我們幾乎可以獲取所需的一切知識和信息，處理與外貿(mào)相關(guān)的絕大部分工作。目前，通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶已經(jīng)成為方便、快捷、有效的一種途徑。尤其對于缺乏經(jīng)費的小企業(yè)來說，在網(wǎng)上直接找到客戶是日常工作的首選目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)上的資訊極為豐富，但過于雜亂。目前，出口商查找客戶主要利用以下幾個渠道。大型的搜索引擎。如Google，Yahoo，Excite等。一般用關(guān)鍵詞搜索。商務(wù)網(wǎng)站。如我國商務(wù)部的世界買家網(wǎng)，在線廣交會等。登陸這些網(wǎng)站還可以鏈

19、接到更多更新的商務(wù)網(wǎng)站上去。B2B網(wǎng)站。如阿里巴巴網(wǎng)，環(huán)球資源網(wǎng) HYPERLINK 等。B2B網(wǎng)站里免費看到的求購信息通常沒有聯(lián)系方式，但不少會顯示公司名稱，那么以這個公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個公司的網(wǎng)站，從而獲得其聯(lián)系方式。行業(yè)網(wǎng)。如紡織品交易網(wǎng) HYPERLINK 等。通過大型的搜索引擎查找目標(biāo)國的黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄。名錄網(wǎng)站。如北美制造企業(yè)名錄，提供北美覆蓋7萬多種產(chǎn)品的超過17萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息。這些工業(yè)產(chǎn)品制造商每年從中國采購大量的原料和配件。（2）資料分析法資料分析法是指通過分析各種資料來尋找潛在客戶的方法。這些資料包

20、括相關(guān)部門的統(tǒng)計報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)研資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料，還有國內(nèi)外出版的企業(yè)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。（3）利用現(xiàn)實平臺法除了網(wǎng)絡(luò)搜尋、資料分析，有時我們可以利用一些現(xiàn)實中的機(jī)構(gòu)、場所尋找客戶。通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會，與客戶直接見面。請國內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會介紹客戶，如我國的貿(mào)促會也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)。請我國駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館介紹合作對象。一般來講，我國駐外使館對當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營范圍、能力和資信較為熟悉和了解。請國外銀行介紹客戶。利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶。國內(nèi)外都有許多專業(yè)咨詢公司接受委托代辦

21、介紹客戶，他們的業(yè)務(wù)關(guān)系中有許多具有一定影響力、專業(yè)經(jīng)驗和能力的客戶，請他們介紹客戶，一般效果較好。2建立業(yè)務(wù)關(guān)系在尋找到潛在的交易對象的公司名稱和聯(lián)系方法后，就可以采用以下兩種基本途徑與其建立關(guān)系：一是派出代表到目標(biāo)市場去物色和接洽交易對象，直接進(jìn)行面對面的聯(lián)系；二是通過函電或發(fā)送資料建立聯(lián)系。隨著現(xiàn)代通信業(yè)的不斷發(fā)展，信函的范圍不斷擴(kuò)大，從傳統(tǒng)的書信、電報、電傳發(fā)展到傳真、電子郵件、EDI等，不僅提高了通信速度，也降低了通信成本，從而“縮短”了國際貨物買賣雙方地理位置上的距離。因此，通過信函聯(lián)系就成為了國際貨物買賣中交易雙方的主要聯(lián)系方式。建交函首先要表達(dá)出建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望，包括闡述如何

22、獲得對方的信息、說明寫信的目的并寫明希望早日得到對方答復(fù)。之后，向?qū)Ψ浇榻B本方情況，建立業(yè)務(wù)關(guān)系的階段是買賣雙方從陌生到熟悉、再到信任的階段，因此，介紹本公司情況、讓對方盡可能了解自己是很重要的，有時可單獨附上一份較為詳細(xì)的公司簡介。另外，通常還要向?qū)Ψ浇榻B相關(guān)產(chǎn)品，這類介紹可分兩種情況：一是當(dāng)明確對方需求時，宜選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)行具體的推薦；二是當(dāng)不明確對方需求時，宜對企業(yè)產(chǎn)品整體情況作籠統(tǒng)介紹，可能的話可以附上商品目錄。需要注意的是，建交函應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高吸引力。但也不宜太過詳細(xì)，長篇大論。其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。為了做到知己知彼、減少交易風(fēng)險

23、，在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的過程中必須對客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營商品的品種及地區(qū)范圍、從業(yè)人員的人數(shù)、技術(shù)水平及擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施、經(jīng)營管理水平、提供售后服務(wù)和市場情報能力等進(jìn)行綜合分析，選擇經(jīng)營作風(fēng)好、有經(jīng)營能力的客戶作為企業(yè)的基本客戶并與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。二、出口交易磋商和合同訂立外貿(mào)企業(yè)在與選定的國外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系以后，即可就出口交易的具體內(nèi)容與對方進(jìn)行實質(zhì)性談判，就交易磋商。磋商的內(nèi)容主要是買賣貨物的各種交易條件。交易磋商既可通過交換書信、數(shù)據(jù)電文（包括電報、電傳、傳真、EDI和電子郵件）等書面形式進(jìn)行，也可以通過電話、當(dāng)面談判的口頭形式進(jìn)行。交易磋商一般要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受等環(huán)節(jié)，但是要達(dá)成

24、交易、訂立合同的基本程序是：一方向另一方發(fā)盤和另一方對該發(fā)盤作出接受。除另有約定外，國際貨物買賣合同于對發(fā)盤的接受生效時即告訂立。然而，在實際業(yè)務(wù)中，為了明確責(zé)任，便于履行，或使口頭談成的合同生效，通常還需當(dāng)事人雙方簽署一份有一定格式的書面合同，例如出口銷售合同或售貨確認(rèn)書。有關(guān)出口交易磋商和合同訂立的詳細(xì)內(nèi)容參見本書第二章。三、出口合同的履行出口貿(mào)易合同簽訂后，買賣雙方按合同規(guī)定在享有各自權(quán)利的同時必須承擔(dān)各自的義務(wù)。合同履行是實現(xiàn)買賣雙方當(dāng)事人各自的經(jīng)濟(jì)目的，實現(xiàn)貨物和資金按約定方式轉(zhuǎn)移的過程，既是經(jīng)濟(jì)行為，又是法律行為。因此，在履行出口合同時，出口企業(yè)必須遵循重合同、守信用的基本原則，嚴(yán)

25、格按合同規(guī)定對外履行其本身應(yīng)盡的義務(wù)。出口合同履行程序的繁簡取決于所使用的貿(mào)易術(shù)語和付款方式等。在我國的出口業(yè)務(wù)中，多數(shù)采用CIF條件成交，并且一般采用信用證付款方式。以采用CIF價格條件成交，并采用信用證付款為例，出口合同履行程序主要經(jīng)過貨（備貨、申報檢驗）、證（催證、審證、改證）、運（租船、訂艙、報關(guān)和保險）、款（制單結(jié)匯）等環(huán)節(jié)。（一）備貨按照公約的規(guī)定，按合同交付貨物、移交單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)是賣方三項基本義務(wù)。其中交付貨物又是最主要的義務(wù)，而做好備貨工作則為履行交貨義務(wù)奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。1組織貨源為了保證按時、按質(zhì)、按量交付約定的貨物，在訂立合同之后，出口方必須及時落實貨源，備妥應(yīng)交的

26、貨物。這一階段的主要工作，是依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)、收購、調(diào)撥、調(diào)運以及倉儲保管。（1）組織生產(chǎn)或收購。對于自營出口商，訂立合同后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都要與合同條款保持一致；保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時供應(yīng)，確保按時交貨。對于代理出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國內(nèi)的收購、調(diào)撥。（2）組織調(diào)運。調(diào)運是將組織好的出口貨物運往選定的出口地，如港口、車站、機(jī)場、物流倉庫等。調(diào)運過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時的運輸路徑。（3）倉儲保管。貨物運到出口地不能馬上出運時，應(yīng)妥善保管。倉儲時間要盡量縮短，因為倉儲貨物的價值不能馬

27、上實現(xiàn)，是一種資金的占用，同時還要支付倉儲費，造成雙重?fù)p失。為此，應(yīng)及時與外運公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運出口。2備貨工作的主要內(nèi)容備貨工作的主要內(nèi)容如下。第一，向生產(chǎn)或供貨部門安排生產(chǎn)或催交貨物，然后核實檢查應(yīng)收貨物的品質(zhì)、數(shù)量和包裝狀況，并對貨物進(jìn)行驗收。第二，有的商品進(jìn)倉后，還需根據(jù)出口合同規(guī)定再次進(jìn)行整理、加工和包裝，并在外包裝上加刷嘜頭和其他必要的標(biāo)志。第三，必要時領(lǐng)取出口許可證。一般來說，為了鼓勵出口，我國對絕大多數(shù)外銷商品不加限制，出口企業(yè)在出口其經(jīng)營范圍內(nèi)的商品時，無須申報出口、申領(lǐng)出口許可證。但有時國家為了特定的目的，也對某些商品實行出口許可證管理制度。若出口這些商品，必須在

28、貨物出口前向管理部門（商務(wù)部及其駐各地特派員辦事處和各省、自治區(qū)、直轄市及計劃單列市經(jīng)貿(mào)廳（委、局）領(lǐng)取貨物出口許可證，并于貨物出口報關(guān)時提交海關(guān)。第四，針對不同商品的情況和出口合同的規(guī)定，對出口貨物進(jìn)行檢驗。第五，及時申領(lǐng)外匯核銷單。3備貨過程中應(yīng)注意的問題在備貨工作中，應(yīng)注意以下幾個問題。（1）貨物的品質(zhì)必須與出口合同的規(guī)定相一致對于憑文字說明成交的合同，賣方所交貨物必須與文字說明相符。文字說明包括品質(zhì)指標(biāo)、行業(yè)公認(rèn)或買賣雙萬認(rèn)定的等級，標(biāo)明版本年份的標(biāo)準(zhǔn)以及技術(shù)說明書和圖樣等。對于憑樣品成交的合同，該樣品應(yīng)是買賣雙方交接貨物的依據(jù)，賣方交付的貨物的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)都應(yīng)和樣品一致。如果在

29、交易中既憑文字說明，又憑樣品來表示商品品質(zhì)，則賣方所交貨物既要和文字說明相符，又要和樣品一致，其中任何一種不一致，都構(gòu)成違約。有必要指出，合同中的品質(zhì)條款是買賣雙方交接貨物有關(guān)品質(zhì)的依據(jù)，賣方所交貨物的實際質(zhì)量不能低于合同規(guī)定，低于合同規(guī)定就是違約；貨物實際質(zhì)量也不宜高于合同規(guī)定，高于合同規(guī)定，有時也會構(gòu)成違約。如果依法有效的國際貨物買賣合同，未規(guī)定貨物質(zhì)量或者規(guī)定不明確，按照我國合同法，當(dāng)事人可以協(xié)議補(bǔ)充，不能達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議的，按照合同有關(guān)條款或者交易習(xí)慣、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。此外，賣方交付的貨物除須嚴(yán)格符合買賣合同的品質(zhì)要求外，尚需適合通常的用途和訂立合同時買方通知的特定用

30、途。貨物的通常用途，是指其具有可銷性（或稱適銷品質(zhì)），這是法律要求賣方承擔(dān)的默示條件。貨物應(yīng)適合于訂立合同時買方曾明示或默示地使賣方知道的特定用途，這也是法律所要求的默示擔(dān)保責(zé)任。當(dāng)買方事先使賣方知道購買貨物的特定用途時，賣方如不能保證所交貨物適合于該特定用途，應(yīng)于訂約前通知買方。如果情況表明買方并沒有依賴賣方的技能和判斷力來挑選或提供適合特定用途的貨物，或者這種依賴對賣方是不合理的，則賣方不承擔(dān)責(zé)任?！景咐?-1】以好頂次青島某出口公司向日本出口一批蘋果。合同規(guī)定是三級品，但到發(fā)貨時才發(fā)現(xiàn)三級蘋果庫存告急，于是該出口公司以二級品交貨，并在發(fā)票上加注：“二級蘋果仍按三級計價”。請問這種以好充次

31、的做法是否妥當(dāng)？案例評析青島公司這種以好充次的做法很不妥當(dāng)。在國際貿(mào)易中，賣方所交貨物必須與合同規(guī)定完全一致，否則買方有權(quán)提出拒收或索賠要求。青島公司在此次交易中雖然以好頂次，但因貨物與合同規(guī)定不符，在出現(xiàn)價格下跌的情況下買方仍可能提出拒收或索賠。此時我方應(yīng)采取主動措施，將情況電告買方，與買方協(xié)商尋求解決的辦法，或者將合同規(guī)定交貨的三級品改為二級品，在必要的時候可以給與買方一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或價格折讓，但是數(shù)額以二、三級蘋果的價格差額為限，盡量減少我方的經(jīng)濟(jì)損失。需要加以注意的是，無論采取那種解決措施，發(fā)貨前都要征得買方的同意和確認(rèn)，以免日后發(fā)生合同糾紛。（2）貨物的數(shù)量必須符合出口合同的規(guī)定對于

32、賣方在交貨數(shù)量上應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，各國法律都有具體的規(guī)定，但并不一致。由于世界各主要貿(mào)易國都是聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的締約國，因而不論其國內(nèi)法如何規(guī)定，我國企業(yè)在與其貿(mào)易時，均按公約規(guī)定處理。公約規(guī)定，如果賣方多交，則買方對于多交的部分，可以拒收，也可以接收一部分或全部。如果賣方少交，則買方有權(quán)要求賣方補(bǔ)交，并請求損害賠償。如果賣方少交貨物的后果構(gòu)成了根本違反合同，則買方可宣告合同無效并有權(quán)索賠。備貨首先應(yīng)按合同規(guī)定備足數(shù)量。如果以件數(shù)計量，要核實件數(shù)是否足夠。如果以重量計量，要分清以毛計凈還是以凈重計算，分別核實毛重和凈重，每件重量是否足量，避免買方提出短量索賠。因此，在可能的情況下，備貨的

33、數(shù)量要充裕。在裝船時如發(fā)生落海幾件或船方挑出包裝破損不讓裝船等情況，備貨有余就可以臨時補(bǔ)充或調(diào)換。由于船舶的艙位、貨物的體積、裝載的技術(shù)等關(guān)系，在裝運時不能按原定的數(shù)量準(zhǔn)確地裝上運輸工具，可能比原訂數(shù)量多裝或少裝百分之幾，所以在國際運輸上有溢短裝的要求，尤其大宗散裝商品更是如此。（3）貨物的包裝必須符合出口合同和法律的規(guī)定按照某些國家的法律規(guī)定，如賣方交付的貨物未按約定的條件包裝，或者貨物的包裝與行業(yè)習(xí)慣不符，買方有權(quán)拒收貨物。如果貨物雖按約定的方式包裝，但卻與其他貨物混雜在一起，買方可以拒收違反規(guī)定包裝的那部分貨物，甚至可以拒收整批貨物。由此可見，搞好包裝工作和按約定的條件包裝，具有重要的意

34、義。合同中對包裝的要求有繁有簡，凡是合同中有明文規(guī)定的，出口方必須嚴(yán)格照辦。如果合同條款已接受個性包裝，也應(yīng)嚴(yán)格照辦。對于合同沒有明文規(guī)定的，應(yīng)注意符合以下有關(guān)法律的要求。第一，公約規(guī)定：“貨物按照同類貨物通用的方式裝箱或包裝，如果沒有此種通用方式，則按照足以保全和保護(hù)貨物的方式裝箱或包裝。”在合同包裝條款不明確時，這是對賣方在包裝方面的最低要求。第二，各國國內(nèi)法對包裝及包裝上的文字說明的相應(yīng)規(guī)定。對包裝上的文字說明以及外包裝材料和填充物等，各國均有相應(yīng)的規(guī)定。例如，美國規(guī)定，進(jìn)口到美國的所有外國原產(chǎn)地的商品（或其包裝）均須在一個顯著的位置上用英文以清楚易讀、不可消除和持久的形式把原產(chǎn)地加以標(biāo)

35、出，以便美國的最終購貨人了解商品的原產(chǎn)地。賣方必須在包裝方面遵守這些強(qiáng)制性的規(guī)定。（4）賣方對貨物具有完全的所有權(quán)并不得侵犯他人權(quán)利賣方對所出售的貨物應(yīng)當(dāng)擁有完全的所有權(quán)，并保證不侵犯他人的權(quán)利是賣方必須承擔(dān)的又一項默示的合同義務(wù)。公約第41條明確指出：賣方所交付的貨物，必須是第三方不能提出任何權(quán)利和要求的貨物。所謂“第三方的權(quán)利和要求”主要是指貨物的所有權(quán)、擔(dān)保利益或其他類似權(quán)益。在履行合同過程中，如果出現(xiàn)第三方對貨物提出上述權(quán)利要求時，賣方必須采取適當(dāng)步驟，在買方認(rèn)為合理的時間內(nèi)，接觸第三方的這些要求，以保證不影響買方對貨物的占有和支配，并確保買方不因此而遭受可能引起的損失。所謂不侵犯他人

36、的權(quán)利，主要是指不得侵犯他人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他的知識產(chǎn)權(quán)。公約第42條明確指出：賣方所交付的貨物，必須是第三方不能根據(jù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)或其他知識產(chǎn)權(quán)主張任何權(quán)利或要求的貨物。 工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)是有地域性限制的。根據(jù)公約第42條規(guī)定，如買賣雙方在訂立合同時預(yù)期貨物將在某一國境內(nèi)轉(zhuǎn)售或作其他使用，則以該國對有關(guān)工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)的法律為準(zhǔn)，或者，在任何情況下，根據(jù)買方營業(yè)地所在國家的法律。但是，如果賣方是按照合同規(guī)定并根據(jù)買方提供的技術(shù)圖樣、圖案、程式或其他規(guī)格生產(chǎn)和交付的貨物，是否侵犯他人的權(quán)利，賣方一般并不知情，所以，按照常理賣方可不承擔(dān)侵犯他人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和其他知識產(chǎn)權(quán)的責(zé)任，而其責(zé)任應(yīng)由買方承

37、擔(dān)。但是，為了避免不必要的糾紛，當(dāng)接受外商來樣制作、來料來件加工裝配業(yè)務(wù)時，最好在合同中規(guī)定“關(guān)于任何違反涉及工業(yè)產(chǎn)權(quán)與其他知識產(chǎn)權(quán)的行為概由買方負(fù)責(zé)，與賣方無關(guān)”的條款。（5）貨物備妥時間應(yīng)與合同和信用證裝運期限相適應(yīng)交貨時間是買賣合同的主要條件。延遲裝運或提前裝運均會導(dǎo)致對方拒收或索賠。合同中如未規(guī)定分批裝運或轉(zhuǎn)運，則應(yīng)理解為不允許分批裝運或轉(zhuǎn)運。合同中如規(guī)定允許分期/分批裝運的，但同時又規(guī)定了每批的數(shù)量，則賣方必須嚴(yán)格照辦。如果其中一期未按規(guī)定時間或數(shù)量裝運，買方可按違約情況要求損害賠償直至解除該期合同，甚至解除該期以后各期的合同。（二）落實信用證在憑信用證支付的交易中，落實信用證是履行

38、出口合同不可缺少的重要環(huán)節(jié)。落實信用證通常包括催證、審證、改證三項內(nèi)容。從理論上講，信用證若能按合同開立，落實信用證的工作并不是非做不可。但從實際業(yè)務(wù)看，催證、審證和改證的工作仍然是經(jīng)常需要進(jìn)行的。1催證所謂催證，是指賣方通過信件、電報或其他電訊工具通知或催促國外買方按合同規(guī)定迅速通過開證銀行開出信用證，以便賣方能按時交貨。催證并不是一個必不可缺少的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如果賣方已經(jīng)發(fā)貨或即將發(fā)貨卻仍未收到買方開立的信用證時，就有催開信用證的必要了。在采用信用證方式結(jié)算貨款的交易中，按時開立信用證是買方的一項義務(wù)。但在實務(wù)中，買方由于資金等種種原因，延誤開證時間的事時有發(fā)生。在下列情況下，賣方應(yīng)注意向買方

39、發(fā)出函電提醒或催促對方開立信用證。（1）在合同規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時開證這一事實已構(gòu)成違約。如賣方不希望中斷交易，可在保留索賠權(quán)的前提下，催促對方開證。（2）簽約日期和履約日期相隔較遠(yuǎn)，應(yīng)在合同規(guī)定開證日之前，去信表示對該筆交易的重視。并提醒對方及時開證。（3）賣方貨物已經(jīng)備妥，并打算提前裝運，可去信征求對方同意提前開證。（4）買方資信欠佳，提前去信提示，有利于督促對方履行合同義務(wù)。在實際業(yè)務(wù)操作中，用快捷的通信方式催證是很普遍的。其內(nèi)容有以下幾點：說明所涉及的商品名稱、合同、確認(rèn)書名稱；說明尚未收到信用證；催促對方開證?！景咐?-2】買方拖延開證案我A公司向中東B公司按CIF中東口岸每磅1

40、.38美元出口某商品，即期信用證付款，合同規(guī)定11月裝運，未規(guī)定買方具體開到信用證的日期。合同簽訂后，該商品市場價格趨降，B公司便拖延開證。我方從10月中旬起多次電催B公司開證，終于使該商在11月16日開來了信用證。但由于開證太晚，我方安排裝運發(fā)生困難，于是我公司要求買方對信用證的裝運期和議付有效期進(jìn)行修改，分別推遲一個月。但B公司拒不同意，并以我方未能按期裝運為由單方面宣布解除合同，我方也就此作罷。案例評析我方處理不當(dāng)。應(yīng)吸取的教訓(xùn)有：在合同中未規(guī)定信用證開到日期不妥；按慣例，即使合同中未規(guī)定開證期限，買方也應(yīng)于裝運月前開到信用證，現(xiàn)經(jīng)我方多次催促，買方未及時開到信用證，我方應(yīng)保留索賠權(quán)；對

41、于外商以我方未能按時裝運為由，單方面宣布解除合同，我方能就此作罷。2審證審證即是對信用證進(jìn)行審核，這是信用證業(yè)務(wù)中極其重要的環(huán)節(jié)。在實際業(yè)務(wù)中，由于種種原因，如工作的疏忽、電文傳遞的錯誤、貿(mào)易習(xí)慣的不同、市場行情的變化，或進(jìn)口商有意利用開證的主動權(quán)加列對他有利的條款等，往往會出現(xiàn)開立的信用證條款與合同條款不符的情況。許多不符點單據(jù)的產(chǎn)生或者提交單據(jù)后被銀行退回，大多是由于出口商對收到的信用證事先檢查不夠造成的，這往往使一些本來可以糾正的錯誤由于審證不仔細(xì)沒能及時地加以修改。因此，出口商一般應(yīng)在收到信用證的當(dāng)天，對其進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的檢查，這樣可以及早發(fā)現(xiàn)錯誤，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，以便安全收匯。（1

42、）審核信用證的依據(jù)出口商審核信用證條款的主要依據(jù)是買賣合同，同時還需結(jié)合國際商會現(xiàn)行的跟單信用證統(tǒng)一慣例。審核信用證要依據(jù)合同信用證是根據(jù)買賣雙方所訂買賣合同開立的，所以其內(nèi)容應(yīng)與買賣合同的內(nèi)容相符。但信用證本身又是一個獨立的法律文件，在信用證業(yè)務(wù)中，銀行只憑信用證而不受買賣合同約束。賣方如不能履行信用證條款，就意味著無法憑信用證兌款，更不能援用買賣合同的規(guī)定將信用證條款予以補(bǔ)充或變更。因此，審核信用證上的條款是否與買賣合同的內(nèi)容相符，是賣方收到信用證時首先要做的工作。如發(fā)現(xiàn)有疑義，應(yīng)立即咨詢通知行。審核信用證要遵循UCP600有些信用證未載明遵守現(xiàn)行信用證統(tǒng)一慣例辦理。這種信用證易引起誤解，

43、不宜接受。以前的SWIFT信用證是自動遵循UCP500的，2006年11月18日SWIFT升級，在MT700、MT705等報文中增加了40E這一必選項，來表明所開立的信用證適用的規(guī)則。該項有6種可供使用的選擇，最好選擇“UCP LATEST VERSION”。UCP600是確保在世界范圍內(nèi)將信用證作為可靠支付手段的準(zhǔn)則，也是各國銀行處理結(jié)算業(yè)務(wù)必須遵循的基本準(zhǔn)則。出口商在審核信用證時應(yīng)遵循UCP600的規(guī)定來確定是否可以接受信用證的某些條款。例如，受益人在審核信用證種類及性質(zhì)、到期日及地點、交單期等或某些直接表明與UCP600相關(guān)的條款時，應(yīng)遵循UCP600的規(guī)定。審核信用證要全面考慮業(yè)務(wù)實際

44、情況對于合同中未作規(guī)定或無法根據(jù)UCP600來作出判斷的信用證條款，出口商應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況來審核。這里的業(yè)務(wù)實際情況，是指信用證條款對安全收匯的影響程度、進(jìn)口國的法令和法規(guī)以及申請人的商業(yè)習(xí)慣等。（2）信用證審核要點對信用證內(nèi)容的審核（包括對修改通知書內(nèi)容的審核），主要包括以下幾個方面。開證銀行的資信及信用證的有效性信用證是由開證銀行來承擔(dān)第一性付款責(zé)任的，所以出口商應(yīng)特別留意開證行是否為國際上著名銀行。根據(jù)UCP600，信用證都是不可撤銷的，但如果開證行無履行付款的信用或能力，信用證也無異于一張廢紙。因此，出口商在收到信用證時，應(yīng)先審查開證行的信用情況，或有無經(jīng)由信用良好的銀行保兌。具體到

45、國外銀行的財務(wù)狀況，可向本地銀行查詢，也可以參考有關(guān)銀行年鑒。信用證最好由本地銀行來通知。若為信開信用證，通知行會核對簽字的真?zhèn)?，并通常加蓋“印鑒符合”章和本行“信用證通知專用章”。若為電傳開立的信用證，通知行會核對密押，并加蓋密押符合章和本行“信用證通知專用章”。若為SWIFT信用證，通常是開證行與通知行已建立關(guān)系，通知行只需加蓋本行“信用證通知專用章”。若通知行無法確認(rèn)信用證的表面真實性，通常會在發(fā)給出口商的信用證通知書上注明“本信用證上簽字無法證實”或“我行無法確認(rèn)信用證的表面真實性”，以提醒出口商注意。對于有條件生效的信用證，出口商應(yīng)該謹(jǐn)慎對待。例如，如果信用證“待獲得進(jìn)口許可證后才能

46、生效”，出口商則不可冒失將貨物裝船。此外，如果信用證是由開證人直接寄送，則要小心為上，這類信用證多半是假的。開證人的名稱、地址確認(rèn)開證人的名稱、地址是否準(zhǔn)確無誤。如來證誤開，應(yīng)及時聯(lián)系修改，以免寄單時發(fā)生困難。受益人的名稱、地址受益人的名稱、地址如果有誤，會給制單帶來不必要的麻煩和無法解決的困難。所以，應(yīng)審核信用證的受益人是否與合同相符。付款期限是否與合同一致信用證的付款期限在信用證中往往不是直接通過信用證本身反映出來，而是反映在匯票的期限上。例如，合同規(guī)定“憑即期信用證付款”，信用證則表達(dá)為“L/C available by draft at sight”。檢查信用證的付款時間是否與合同規(guī)定

47、相一致，應(yīng)特別注意下列情況。A信用證中規(guī)定有關(guān)款項須在向銀行交單后若干天內(nèi)或見票后若干天內(nèi)付款等情況。對此，應(yīng)檢查此類付款時間是否符合合同規(guī)定的要求。B信用證在國外到期。信用證到期地點最好為“IN CHINA”。若規(guī)定信用證國外到期，有關(guān)單據(jù)必須寄送國外，由于我們無法掌握單據(jù)到達(dá)國外銀行所需的時間且容易延誤或丟失，有一定風(fēng)險。通常我們要求在國內(nèi)交單、付款，在來不及修改的情況下，應(yīng)提前一個郵程以最快方式寄送。C如信用證中的裝運期和有效期是同一天，即通常所稱的“雙到期”，在實際業(yè)務(wù)操作中，應(yīng)將裝期提前一定的時間（一般在有效期前10天），以便有合理的時間來制單結(jié)匯。檢查裝期的有關(guān)規(guī)定是否符合要求超過

48、信用證規(guī)定裝期的運輸單據(jù)將構(gòu)成不符點，銀行有權(quán)不付款。檢查信用證規(guī)定的裝期應(yīng)注意以下幾點。A能否在信用證規(guī)定的裝期內(nèi)備妥有關(guān)貨物并按期出運。如果來證收到時裝期太近，無法按期裝運，應(yīng)及時與客戶聯(lián)系修改。B實際裝期與交單期時間相距不能太短。C信用證中規(guī)定了分批裝運的時間和數(shù)量，應(yīng)注意能否辦到。若任何一批未按期裝運，其后各期即告失效。D檢查能否在信用證規(guī)定的交單期交單。如來證中規(guī)定向銀行交單的日期不得遲于提單的日期后若干天，過了期限交單銀行有權(quán)不付款。商品的描述是否與合同一致對商品的說明包括商品的品牌、數(shù)量、包裝、規(guī)格、單價、價格術(shù)語等。如合同品名用英文，而來證品名用其他文字，應(yīng)檢查是否為同一貨物。

49、應(yīng)檢查信用證金額的大、小寫以及貨幣名稱是否與合同一致。如果數(shù)量上允許有一定幅度的溢短裝，那么信用證也應(yīng)相應(yīng)規(guī)定在支付金額時允許有一定幅度的伸縮。運輸條款是否可以接受具體注意以下事項。A起運地及目的地必須與合同一致。如果目的港有改變，在我方負(fù)擔(dān)運費的貿(mào)易術(shù)語下，應(yīng)相應(yīng)調(diào)整價格；或者規(guī)定變更地點與原目的港運費差價由買方負(fù)擔(dān)。B如來證指定運輸方式、運輸工具或運輸路線，要求承運公司出具船齡證明或船級證明之類，應(yīng)及時與有關(guān)承運單位聯(lián)系，如辦不到應(yīng)立即通知修改。C如來證規(guī)定裝貨用集裝箱規(guī)格，要視貨量是否合適，還要看所去港口有無該規(guī)格的集裝箱。保險條款是否符合合同規(guī)定根據(jù)成交的貿(mào)易術(shù)語確定投保方。FOB、C

50、FR情況下由進(jìn)口方投保，CIF情況下由出口方投保。因此，按FOB、CFR成交的交易，信用證中如果出現(xiàn)要求賣方投保，提供保單的條款，應(yīng)要求刪除。按CIF成交時，則應(yīng)比照合同審核投保的風(fēng)險、金額等是否與合同相符。銀行費用條款能否接受銀行費用包括議付費、通知費、修改費、郵費、開證費等，約為貨款的0.3。如有可能應(yīng)爭取由開證人負(fù)擔(dān)。一般來證規(guī)定“ALL BANKING CHARGES OUTSIDE AND REIMBURRING BANK CHARGES ARE FOR ACCOUNT OF BENEFICIARY”，即銀行費用由買賣雙方各承擔(dān)一部分，可以接受。檢查信用證中有無陷阱條款比如，有時信用

51、證要求受益人將1/3正本提單直接寄送開證人，若接受此條款，將隨時面臨貨款兩空的風(fēng)險。再有，將客檢證作為議付條件，若接受此條款，受益人正常處理信用證業(yè)務(wù)的主動權(quán)很大程度上掌握在對方手上，影響安全收匯。【案例1-3】“軟條款”案某市中國銀行分行收到新加坡某銀行電開信用證一份，金額為100萬美元，購花崗巖石塊，目的港為巴基斯坦卡拉奇，證中有下述條款：（1）檢驗證書于貨物裝運前開立并由開證申請人授權(quán)的簽字人簽字，該簽字必須由開證行檢驗； （2）貨物只能待開證申請人指定船只并由開證行給通知行加押電通知后裝運，而該加押電必須隨同正本單據(jù)提交議付。問：該信用證可不可以接受？ 案例評析此為“軟條款”欺詐信用證

52、，不可以接受。 從上述信用證條款中可以看出，由開證申請人驗貨并出具檢驗證書及開證申請人指定裝船條款，實際上是開證申請人控制了整筆交易，受益人（中國出口公司）處于受制于人的地位，信用證項下開證行的付款承諾是毫不確定和很不可靠的。3改證在對信用證進(jìn)行了全面細(xì)致的審核以后，如發(fā)現(xiàn)有任何與合同規(guī)定不符并影響到合同的順利履行和安全收匯的不符點時，應(yīng)該對這些內(nèi)容提出修改，或者要求取消某些不能接受的條款。（1）修改信用證的一般程序信用證的修改形式上雖由買方向開證行請求，但實際上，多數(shù)情況下是由賣方要求買方相開證行申請修改。改證的一般程序如圖1-2所示。圖1-2 修改信用證流程說明：出口商提出要求對信用證進(jìn)行

53、修改，可以通過電話、傳真、電子郵件和面談提出修改要求。如果進(jìn)口商同意修改，就指示開證行開立修改信用證。開證行修改信用證，并將修改信用證通知給通知行。通知行將修改信用證通知給出口商。（2）修改信用證應(yīng)注意的問題在改證工作中，需注意以下問題：凡需要修改的各項內(nèi)容，應(yīng)做到一次向國外客戶提出，盡量避免由于我方考慮不周而多次提出修改要求。否則，會使履約受到影響，而且手續(xù)繁瑣，改證費用過高，會引起國外客戶不滿。對通知行轉(zhuǎn)來的“信用證修改通知書”的內(nèi)容，經(jīng)審核后，只能全部接受或全部拒絕，不能只接受一部分而拒絕其余部分。接到國外銀行寄來的信用證修改通知書后，應(yīng)仔細(xì)審核。如發(fā)現(xiàn)修改內(nèi)容仍難以接受，應(yīng)及時與開證申

54、請人聯(lián)系，說明有關(guān)情況。對提出修改的信用證，必須在收到修改通知書并已審核同意后，方可將貨物裝船出運，否則，會使我方陷入被動，影響收匯安全。對來證不符合合同規(guī)定的各種情況，還需作出具體分析，不一定堅持要求對方辦理改證手續(xù)。只要來證內(nèi)容不違反政策、原則并能保證我方安全迅速收匯或經(jīng)過適當(dāng)努力可以辦到而并不造成損失的，我方也可以酌情處理。（三）出口報檢凡屬國家規(guī)定，或合同、信用證規(guī)定必須經(jīng)中國出入境檢驗檢疫局檢驗出證的商品，在備貨完畢后，應(yīng)及時向檢驗檢疫局申請檢驗。對于出口量大、批次多的商品，出口企業(yè)可以在收到信用證前向商檢局申請預(yù)檢，若預(yù)檢不合格，出口企業(yè)也有較充足的時間對貨物進(jìn)行重新加工整理，或重

55、新尋找貨源進(jìn)行備貨。我國出入境貨物檢驗檢疫實行“一次報檢、一次抽（采）樣、一次檢驗檢疫、一次衛(wèi)生除害處理、一次收費、一次發(fā)證放行”的工作模式和先報檢后報關(guān)的工作程序。對實施檢驗檢疫的貨物，只有經(jīng)檢驗合格、檢驗檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)檢驗檢疫證書，在入境貨物通關(guān)單和出境貨物通關(guān)單上加蓋“檢驗檢疫專用章”，海關(guān)才予放行。出境貨物檢驗檢疫流程可概括為：報檢（審單）施檢部門接單現(xiàn)場查驗或取樣檢驗、檢疫、鑒定、除害處理出具檢驗檢疫結(jié)果檢務(wù)審單計費（收費）出證。出口方經(jīng)檢驗合格并取得證書后，應(yīng)在檢驗證書規(guī)定的有效期限內(nèi)將貨物裝運出口。一般貨物的檢驗證書從發(fā)證日起兩個月內(nèi)有效；鮮果、鮮蛋類的檢驗證書14天內(nèi)有效；動植物

56、檢疫證書20天內(nèi)有效；鮮活商品證書14天內(nèi)有效。如果超過有效期裝運出口，應(yīng)向檢驗檢疫機(jī)構(gòu)申請展期，由檢驗檢疫機(jī)構(gòu)復(fù)驗合格后，才能出口。（四）租船訂艙、投保、報關(guān)與裝運 在備妥貨物和落實信用證后，如是CIF、CIP或CFR、CPT合同，出口商應(yīng)做好租船訂艙、投保、報關(guān)與裝運等工作。下面以最常用的海運出口方式為例，介紹出口方組織出口裝運的程序，基本流程見圖1-3。圖1-3 裝運貨物流程1租船訂艙在CIF或CFR條件下，租船訂艙是賣方的主要職責(zé)之一。如出口貨物數(shù)量較大，需要整船裝運的，則要對外辦理租船手續(xù)；如出口貨物數(shù)量不大，無需整船裝運的，可洽訂班輪或租訂部分艙位運輸。出口商（在此環(huán)節(jié)又稱托運人）

57、應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定的裝運期、貨源情況以及船公司或其代理定期編制的船期表來安排定艙事宜。出口商既可以直接找船公司或船公司的代理人（以下稱承運人）洽訂艙位，也可以委托貨運代理公司（以下稱貨代公司）代其洽訂艙位。在實際業(yè)務(wù)中，出口商通常委托貨代公司代為辦理貨物運輸下面以此做法為例介紹租船訂艙這過程。（1）出口商委托貨代公司為其辦理訂艙出運業(yè)務(wù)時，需填寫并向貨代公司提供訂艙委托書。該委托書是雙方之間委托代理關(guān)系的證明文件。另外，還需向貨代公司提供商業(yè)發(fā)票、裝箱單及其他單證。（2）貨代公司接受代理后，繕制托運單、裝貨單、配艙回單、收貨單等，一式數(shù)份，分別用于貨主、貨代和船公司留底。之后貨代公司持托運單等向承

58、運人辦理貨物訂艙手續(xù)。船公司如接受訂艙，則在托運單的幾聯(lián)單據(jù)上編制提單號碼，填上船名、航次并簽字，表示確認(rèn)托運人的訂艙，并簽發(fā)裝貨單（Shipping Order，S/O）。裝貨單又稱關(guān)單，俗稱下貨紙，是船公司或其代理在接受托運人的托運申請后簽發(fā)給托運人或貨運代理人的單證。其作用有三：一是確認(rèn)承運貨物的證明，一經(jīng)簽發(fā)，運輸合同即告成立。二是通知托運人貨物已配妥航次船及裝貨日期，讓其備貨裝船；另作為通知船長接受該批貨物裝船的命令。三是便于托運人向海關(guān)辦理出_口申報手續(xù)，海關(guān)憑以驗放貨物。洽妥艙位后，托運人或其代理應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)將出口貨物裝箱并發(fā)運到港區(qū)內(nèi)指定的倉庫或貨場，以便于裝船工作的進(jìn)行。

59、在上述租船訂艙上作完成之后，托運人可憑裝貨單等辦理投保、報關(guān)手續(xù)。2投保凡是按CIF價格成交的出口合同，在配艙就緒以及確定船名、航次和裝運日期后，出口商應(yīng)于貨物運離倉庫或其他儲存處所前，按出口合同和信用證的規(guī)定向保險公司辦理貨物運輸保險。出口商品的投保手續(xù)通常都是逐筆辦理的，其基本程序如下：（1）申請投保。出口商或其代理人申請投保時，需按保險公司規(guī)定的格式逐筆填寫“投保單”。所填內(nèi)容應(yīng)與信用證中的有關(guān)規(guī)定一致，而且所申報的情況必須屬實。投保單一般一式兩份，經(jīng)保險公司審核簽署后，一份由保險公司留存，作為開立保險單據(jù)的依據(jù)，另一份交出口企業(yè)作為已接受承保的憑證。出口商應(yīng)按與進(jìn)口方約定的險別為出口貨

60、物投保，如果買方未規(guī)定險別，只需投保平安險。（2）繳納保險費，領(lǐng)取保險單。出口企業(yè)收到保險公司簽署的“投保單”后，即按規(guī)定繳納保險費，然后領(lǐng)取保險公司簽發(fā)的保險單據(jù)。出口貨物運輸保險費用的計算參見第六章相關(guān)內(nèi)容。被保險貨物到達(dá)目的地后，如發(fā)生承保責(zé)任范圍內(nèi)的損失，可由國外收貨人憑保險單等有關(guān)憑證向保險公司或其代理人索賠。3報關(guān)出口貨物交付裝運前，必須經(jīng)過海關(guān)清關(guān)（customs clearance）。清關(guān)，或稱通關(guān)，通常需經(jīng)五個環(huán)節(jié)：出口申報、審核單證、查驗貨物、辦理征稅、清關(guān)放行。我國海關(guān)法對出口貨物的申報（報關(guān)）資格、時間、單證、內(nèi)容等方面，均作有明確規(guī)定：申報資格。必須是經(jīng)海關(guān)審核準(zhǔn)予注