輝煌紅木家具店投資項目可行性分析報告

1、輝煌紅木家具店投資項目可行性分析報告一、中國紅木家具業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢（一）我國紅木家具業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析1、我國紅木家具歷經(jīng)發(fā)展階段紅木家具，是中國家具的重要組成部分，是中國家具中最具代表性的元素。幾千年來，紅木家具以其獨特的魅力屹立于家具之林， 傳承著古老絢麗的中華文化。 紅木家具形成于南北朝時期， 經(jīng)歷宋 代以及稍后的遼、金300余年，家具發(fā)展經(jīng)歷了一個高潮時期，在明代發(fā)展到高峰，成為中華民族文明史中一顆藝術(shù)明珠。到了清朝末年，由于政治經(jīng)濟的原因、 紅木資源日漸稀少以及人們審美意識 的改變與西方文化的影響，紅木家具在家具市場上的比重越來越 小。到了上世紀(jì)的中后期， 紅木家具在市場上就更少見了，

2、已經(jīng)成為個別富豪和權(quán)貴階層的奢侈品。新中國成立后，家具工業(yè)經(jīng)歷了從成長到壯大、發(fā)展的過程，但明清風(fēng)格的家具僅作為雕刻、工藝產(chǎn)品、由外貿(mào)部門組織生產(chǎn)和出口、市場極為少見。直到上世紀(jì)80年代改革開放，我國人民生活水平的大幅度提高，中國的傳統(tǒng)家具才又一次遇到了發(fā)展的機 遇。目前，在江浙、廣東、福建一帶紅木家具生產(chǎn)已形成區(qū)域性產(chǎn) 業(yè)，傳統(tǒng)家具走向了規(guī)?；l(fā)展。2、目前我國紅木家具現(xiàn)狀（1）紅木家具功能轉(zhuǎn)化，紅木家具價格攀升近年來，紅木資源更加稀缺，紅木家具的使用功能大大地褪化 了，成了收藏品和某種象征。隨著中國經(jīng)濟在最近二十年的高速發(fā)展，形成了數(shù)量龐大的受過高等文化教育的精英人士，他們在事業(yè)成功穩(wěn)定之

3、后，必定要回歸到屬于自己的文化當(dāng)中去，追尋精神層面的滿足，立業(yè)成家找到歸宿。由此產(chǎn)生的需求為中國紅木家具進(jìn) 入到第二個鼎盛時期構(gòu)建了一個巨大的市場。受2008年金融危機的影響，紅木家具行業(yè)和市場一度冷清，身價大跌，但從2009年下半年開始，紅木家具的收藏與投資再度 升溫，目前紅木成品家具較 2009年年初，價格普漲 30%以上，多 數(shù)賣場銷量上升明顯。 據(jù)北京連天紅提供的數(shù)據(jù)顯示，目前其紅木成品家具價格與2009年12月相比，出現(xiàn)了大幅上漲，其中，越南 黃花梨上漲了 400元/公斤，現(xiàn)為1399元/公斤，漲幅達(dá)40%小 葉紫檀上漲了 400元，現(xiàn)為1199元/公斤，漲幅達(dá)50%紅酸枝、 雞翅木

4、等也出現(xiàn)了 20%左右的上漲。目前市場上最好的紅木品種為 海南黃花梨，其次為葉檀、越南花梨、大紫葉檀、酸枝。其中，被 視為紅木收藏風(fēng)向標(biāo)的海南黃花梨已十分稀少，目前價格約為每公斤9000元，未來升值空間還很大?？梢姡S著經(jīng)濟的復(fù)蘇，人們收入的增加和人們文化品位的提高，紅木文化正在走進(jìn)人們的生活， 紅木的收藏逐漸成為“潛力股”。（2）老家具生意逐漸升溫，利潤高增十年前屬于破爛貨一類的舊家具，如今生意不但逐漸升溫， 而且利潤驚人，獲利起碼在一倍以上， 特別是明、清硬木家具已非常罕見。業(yè)內(nèi)人士及專家認(rèn)為： 隨著我國國家經(jīng)濟實力的上升，隨著中華民族文化復(fù)興的到來， 作為傳統(tǒng)文化代表之一的紅木家具，其魅

5、力必將為越來越多的人所認(rèn)識，為這種絕世的藝術(shù)奇葩所傾倒。 紅木家具必將有持久的發(fā)展空間。今天人們對市場的關(guān)注， 僅僅是一個新的收藏?zé)岢钡拈_端?！肮诺浼揖摺本硗林貋?，與時尚相遇隨著生活品質(zhì)的提高，人們不僅需要家能提供舒適、安全與隨 意，而且更希望緊跟潮流，用優(yōu)雅的品位和敏銳的觸覺來感知時尚。 中國古典家具以明清家具為代表，它集中國古典傳統(tǒng)文化與傳統(tǒng)技藝于一體，體現(xiàn)著中國家居文化的特有氣質(zhì)。如今具有悠久歷史傳統(tǒng)的中國古典家具抖落歷史的封塵，成為一些時尚白領(lǐng)家庭的新 寵，形成了一股古典家具潮流，帶給人們一縷別有情致的古韻。從2010年初以來，懷舊和復(fù)古風(fēng)在家具行業(yè)內(nèi)展現(xiàn)得淋漓盡 致。古舊紅木家具或仿

6、古紅木家具如今已重新回到了家具舞臺上， 并逐漸受到了人們的關(guān)注。 中國古典家具的美在于沉穩(wěn)， 在于它流 暢的結(jié)構(gòu)線條和材質(zhì)本身的紋理色澤，可以很好地凸顯主人的人文氣質(zhì)和個性趣味，因此，特別受到上世紀(jì)5060年代出生的成功人士的喜愛。3、紅木家具市場存在問題原材料市場混亂，過度推崇名貴木種珍貴硬闊葉材還是生產(chǎn)傳統(tǒng)家具的首選用材，近年來過度砍伐，導(dǎo)致資源緊張。過度炒作名貴木材，給消費者采伐殆盡、不能再生的印象， 利用消費者“物以稀為貴”心理，哄抬了名貴硬木家具和原材料的 價格。不能百分之百標(biāo)明家具用材木種。出于追求利潤的考慮， 在外露顯眼的家具部分標(biāo)明木種， 而在內(nèi)部或不顯眼的部分就采用其他樹種。

7、不按國家標(biāo)準(zhǔn)中“在商貿(mào)活動中必須標(biāo)明木材隸屬的類別樹種拉丁名、通用商品名及產(chǎn)地的規(guī)定”，用俗名代替標(biāo)準(zhǔn)學(xué)名和商品名，導(dǎo)致消費誤導(dǎo)。以上幾種現(xiàn)象普遍存在， 短時間內(nèi)企業(yè)和商家獲得了可觀的利 潤，但久而久之，打擊了消費者的信心。 既擾亂了傳統(tǒng)家具市場的 平穩(wěn)發(fā)展，到頭來也損害了行業(yè)自身的長遠(yuǎn)利益。（2）款式趨于保守，缺乏創(chuàng)新目前國內(nèi)傳統(tǒng)家具生產(chǎn)集散地的企業(yè)產(chǎn)品以仿古家具為主，基本都仿照明清經(jīng)典款式， 缺乏創(chuàng)新的勇氣，顯得過于保守。主要表 現(xiàn)在以下幾個方面：各個品牌的家具款式?jīng)]有差異化，風(fēng)格雷同，沒有形成各自的設(shè)計特色。中國傳統(tǒng)家具根據(jù)地域和風(fēng)格不同有自己鮮明的特征，如蘇作、京作、廣作、寧作等，目前

8、的仿古家具風(fēng)格模糊，魚 龍混雜，質(zhì)量參差不齊，難出精品。家具產(chǎn)品開發(fā)大多明清時代的風(fēng)格，機械復(fù)制基本造型和復(fù)雜雕飾裝飾，形似而缺乏細(xì)節(jié)考量， 沒有將現(xiàn)代科學(xué)研究與傳統(tǒng)家具文化相結(jié)合，如尺寸偏大不適合現(xiàn)代人的家居生活使用；在現(xiàn)代人的生活方式、生活需求功能方面缺乏考慮。家具品種有限。市場上品種主要仍局限在家庭居室生活的家 具上，缺乏現(xiàn)代人生活、工作和休閑所需求的櫥柜、衛(wèi)浴、辦公、 商業(yè)展示、學(xué)校、公共空間等場所和環(huán)境中的家具品種。市場缺少細(xì)分，缺乏品牌戰(zhàn)略，賣場趨同高仿家具消費人群有限。 紫檀、黃花梨等名貴材種家具因其 價格昂貴目前消費人群主要以具備較強經(jīng)濟實力的中老年人群為主。企業(yè)跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，

9、 缺乏差異化的市場定位， 缺乏品牌意識 不少企業(yè)老總“愿意做一個最積極的第二人，而不愿意做吃螃蟹的第一人”，在市場生存第一的現(xiàn)實情況下，這種觀念無可厚 非而且往往是必需的，但是要繼續(xù)往前發(fā)展的話就需要有打破固有 思維方式著眼于自身優(yōu)勢和資源的中長期規(guī)劃。家具賣場趨同要么是仍舊停留在商品的堆砌， 和現(xiàn)代商業(yè)展示空間設(shè)計理念 脫節(jié)，缺乏新意和吸引力；要么過于宣傳傳統(tǒng)家具對于風(fēng)格營造的 作用，突出了傳統(tǒng)家具的陳設(shè)作用，忽略了日常使用功能。未來幾年影響紅木家具業(yè)發(fā)展的宏觀因素分析1、房地產(chǎn)業(yè)逐漸恢復(fù)理性，紅木家具需求穩(wěn)定上升房價的不斷攀高、原材料的急速上漲，投機性住房對帶動整個 家居行業(yè)的銷售增長作用

10、微乎其微， 但隨著國家一系列宏觀調(diào)控政 策的出臺，房地產(chǎn)逐漸恢復(fù)理性， 在一定程度上帶來了家具產(chǎn)品的 剛性需求，這就給家具業(yè)包括紅木家具業(yè)的發(fā)展帶來新的發(fā)展機 遇。2、宏觀經(jīng)濟回暖，國內(nèi)生產(chǎn)總值出現(xiàn)恢復(fù)性增長2010年前5個月經(jīng)濟運行數(shù)據(jù)表明，國際金融危機對我國帶 來的不確定性因素影響基本消除， 我國宏觀經(jīng)濟基本步上常態(tài)發(fā)展 軌道，居民消費增長勢頭較好，紅木家具市場前景樂觀。3、物價逐步進(jìn)入低通脹階段，不動產(chǎn)受到更多青睞由于受到未來的通脹預(yù)期以及人民幣升值等因素的影響，紅木家具為代表的不動產(chǎn)逐漸被青睞，同時除了股票、基金、外匯、期 貨等現(xiàn)代資本理財產(chǎn)品外，字畫、珠寶、瓷器、紅木等，也陸續(xù)走 入

11、投資者的眼簾。目前，紅木其投資匯報率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期的股票和 房地產(chǎn)投資，現(xiàn)在已經(jīng)被作為第三大收藏投資熱點成為時代的寵 兒。因此，今天人們對市場的關(guān)注， 僅僅是一個新的收藏?zé)岢钡拈_ 端。4、居民消費者生活水平不斷提高，消費意識在逐漸地改變從前消費者可能關(guān)注的是產(chǎn)品的價格以及實用性。現(xiàn)在，不僅僅滿足于實用和美觀， 對生活品位要求也在與日俱增。所以，包括紅木家具等高端家具產(chǎn)品的市場潛力可想而知。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示， 越來越多的小資和白領(lǐng)等中產(chǎn)階級對紅木家具非常感興趣，而這類消費人群隨著收入的增多， 在紅木家具產(chǎn)品的投入也呈顯出增長的 趨。可以預(yù)見，紅木家具定會成為未來市場中的主流趨勢。（三）發(fā)展前景近年來

12、，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展， 人們對傳統(tǒng)文化藝術(shù)也日益關(guān) 注，中國傳統(tǒng)風(fēng)格的仿古家具也廣受高端消費群體的喜愛，市場需求逐年攀升。在需求旺盛而名貴木材自然資源緊張的供需矛盾狀況 下，仿古家具的價格也是穩(wěn)步上升，體現(xiàn)出的收藏與投資升值性也引人矚目。2008年雖然受到美國金融海嘯所引發(fā)的全球金融危機 的影響，紅木家具行業(yè)和市場一度冷清，但隨著政府出臺4萬億投資方案等諸多措施，調(diào)整了經(jīng)濟發(fā)展方向，加大了拉動內(nèi)需的力度， 使得我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。 紅木古典家具市場也回暖并進(jìn)入了新 的繁榮時期。仿古家具消費群體大量回流并與日俱增，市場出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，有些企業(yè)訂貨已超出了他們的生產(chǎn)能力，訂單排期甚至超過半

13、年以上?？梢姡t木家具市場前景廣闊，令人樂觀。二、北京市紅木家具業(yè)概況及市場需求分析（一）北京市紅木家具業(yè)運行特點北京是我國的政治、經(jīng)濟、文化的中心，黨、政、軍重要機關(guān) 聚集京城，又是各國駐華機構(gòu)和國外跨國企業(yè)在華機構(gòu)匯集之地。 從歷史發(fā)展的脈絡(luò)來看， 明清兩個朝代都在北京建都，明式家具和清式家具的風(fēng)格又都在宮廷家具上得以體現(xiàn)，除故宮等地現(xiàn)存的家具之外，舊社會王公貴族使用過的家具又大多遺散在民間，因此北京擁有巨大的家具市場容量， 一直以來是中國家具行業(yè)發(fā)展成就的 風(fēng)向標(biāo)。近十多年來，北京家具年銷售總額由1991年的幾億元，發(fā)展到2008年的180億元左右，平均年增長率超過10%近五年的增幅更在

14、15%以上，除去34%左右的集團(tuán)消費，北京市居民家具 消費年均達(dá)700元人民幣左右。此外，2009年北京新建住房2830 萬平方米，再加上居民原有家具的更新?lián)Q代，北京市坐擁著極為可觀的家具消費市場?？v觀北京的紅木家具市場，可以歸納為以下幾個特點：1、紅木家具市場由小到大，傳統(tǒng)居室文化深入百姓家庭20世紀(jì)90年代初期，北京只有零星的紅木家具交易，數(shù)額不 大，不足成市。1995年下半年，北京市場最大的家具展銷城 集美家具城開業(yè)之后，隨著廣東的沙發(fā)和板式家具打入北京市場， 廣作紅木家具的代表企業(yè)“深發(fā)紅木”也亮相京城，北京紅木家具 市場開始形成規(guī)模。繼之，佐丹試紅木、美聯(lián)紅木、友聯(lián)紅木、泰 祥紅木五

15、大廣作紅木家具企業(yè)及其產(chǎn)品成為北京家具展銷市場的 亮點。廣作紅木家具的進(jìn)京企業(yè)均為大中型企業(yè)，有相當(dāng)大的出口能力，容納五大廣作家具企業(yè)的北京市場，逐漸成為國內(nèi)最大的紅木家具市場。目前，北京紅木家具的特點是：以廣作為主體，京作 和蘇作漸成氣候。紅木家具的樣式也不再是以粗大用料的廣式扶手 椅為主體，臺、床、柜、桌、幾、椅、凳及紅木擺件品種齊全。紅木家具是高檔家具，它伴隨著北京市人均住房的寬裕和購買 力的提高逐漸步入百姓家居。 從消費者來看，消費者的結(jié)構(gòu)已從高 級干部、外企和私企高薪層擴大到機關(guān)、部隊和院校。2008年購買紅木家具的消費者相當(dāng)一部分是工礦企業(yè)的工薪階層和醫(yī)療機 構(gòu)的職工。紅木家具文化

16、的發(fā)展首先應(yīng)該是大眾化，其次才是高品位。消費群體的擴大意味著北京紅木家具消費的巨大市場潛力，預(yù)計今后將是紅木家具市場的旺季期。2、北京紅木家具生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、發(fā)展快北京的紅木家具生產(chǎn)企業(yè)能夠稱得上“京作”的也只不過北京龍順成中式家具廠一家。 近幾年來，浙江東陽的有識之士， 紛紛進(jìn) 京辦廠，較大的企業(yè)如勁飛紅木、藝園紅木、京拓隆紅木、佳杰紅 木等。目前，北京的紅木家具廠有 50%沿襲了京作不包鑲、不上漆、不攙假的風(fēng)格，另有一半企業(yè)則按京作風(fēng)格上天然大漆。除少數(shù)企業(yè)有蒸汽烘干窯以外， 大部分企業(yè)使用土制烘干窯， 并配合水煮的 工藝。個別企業(yè)偷工減料，以假沖真的現(xiàn)象亦不少見。一部分企業(yè)工藝落后，廠房

17、狹小，設(shè)備陳舊，文明生產(chǎn)較差，與廣東大型企業(yè) 相比，差距較大。但是較多的企業(yè)正在以北京龍順成中式家具廠為 目標(biāo)，在工藝、款式、表面裝飾方面借鑒、學(xué)習(xí)、探索和創(chuàng)新。3、紅木家具市場日趨規(guī)范化近幾年，北京市質(zhì)量監(jiān)督局、北京市木材家具質(zhì)檢站、北京家 具行業(yè)協(xié)會在規(guī)范紅木家具市場方面做了大量的工作，在保護(hù)自身企業(yè)利益和規(guī)范市場方面確實起到了一定的積極作用。北京市木材家具質(zhì)檢站成為國內(nèi)正式由省級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)鑒定紅木樹 種鑒定工作，并成為國內(nèi)正式由省市級質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)鑒定紅 木的單位。2008年9月1日，深色名貴硬木家具標(biāo)準(zhǔn)已正式實施，該標(biāo)準(zhǔn)等于為“紅木家具”制定了嚴(yán)格的“戶籍制”。目前，北京家

18、具行業(yè)協(xié)會協(xié)會將在京城紅木賣場推薦使用視頻合同，商家的口頭承諾、商品細(xì)節(jié)、交易過程等文字合同無法體現(xiàn)的細(xì)節(jié)，都可作為購物合同的動態(tài)條款攝錄在DV機中，進(jìn)一步規(guī)范了北京的紅木交易市場秩序。（二）北京紅木家具賣場分布近年來，北京紅木家具、古典家具市場的空前繁榮， 把中國傳 統(tǒng)文化的復(fù)蘇推向一個新的高潮。 一些知名的紅木古典家具賣場也 應(yīng)運而生。總的來看，北京地區(qū)的紅木家具賣場四周均有，城西、 城南、城東北交集中，集中比較多賣場的區(qū)有朝陽區(qū)、豐臺區(qū)、海 淀區(qū)，比較出名的賣場有位于城西的西四環(huán)營慧寺的勁飛紅木第一 樓和位于西三環(huán)西局的紅木街，位于城南的南三環(huán)方莊橋愛家紅木 大觀樓和南集美紅木樓， 位于

19、城北的天通苑的勁飛紫檀第一樓，位于城東地區(qū)的勁飛明清第一樓和精品第一樓。具體分布為：1、東城區(qū)專賣場：2家（1）恒基中心店 址：北京市東城區(qū)建國門內(nèi)大街 18號品牌：可樂馬、青木堂（2）賣場：中糧廣場 1家店 址：北京市東城區(qū)建國門內(nèi)大街 18號恒基中心品牌：鹿鳴堂品牌：藏古奇2、西城區(qū)專賣場：（1）福麗特：（2）福麗特“玩家”：（3）佐丹詩獨立專賣店：無非專賣場：（1）福麗特古玩城：17個品牌（2） 福麗特家具建材城：14個品牌3、崇文區(qū)專賣場：（1）南集美：主打品牌國藝堂（2）都市民族工藝品：無獨立展廳、專賣店：龍順成精品廳4、朝陽區(qū)專賣場：大都經(jīng)營品牌為主（1）檀木閣之家（2）北京市朝陽

20、區(qū)十八里店橋南古盛發(fā)家具市場（3）北京市朝陽區(qū)古盛發(fā)古典家具市場（4）高碑店古典家具街（5）東壩木材市場（6）獨立專賣店（7）豆各莊（8）潘家園舊貨市場（9）古盛發(fā)（10）五四營店（獨立店）（11）燕莎奧特萊斯（12）精品紅木第一樓（13） 城外誠家居廣場：5個品牌（14）東壩木材市場 ：（15）燕莎奧特萊斯容和家居店（16）東方古緣藝術(shù)品市場（17） 北京程田家園古玩市場：4個品牌（18）北京古玩城:18個品牌（19）居然之家（十里河店）：4個品牌（20）紅木大院：4個品牌（21） 北京兆佳朝外古典家具市場：9個品牌（22） 居然之家（北四環(huán)店）:7個品牌（23）高碑店民俗文化園：51個品牌

21、（24）潘家園古玩城舊貨市場:28個品牌獨立展廳、專賣店：（1）福旺大德基業(yè)古典家具公司（2）元亨利燕莎專賣店（3）元亨利旗艦店（4）超古堂展廳（5）鹿鳴堂展廳凌云廠區(qū)展廳深發(fā)永信堂 佐丹詩國貿(mào)旗艦店北京藝博家具售后服務(wù)中心北京精作坊家具店剛?cè)A圣洋5、豐臺區(qū)專賣場：大紅門集門家居愛家紅木大觀樓北京居然之家大紅門南集美店西四環(huán)營慧寺紅木第一樓南集美紅木街南三環(huán)古典家具古玩城獨立展廳、專賣店東方家園(麗澤店)愛家紅木大觀樓玉泉營環(huán)三環(huán)家居折扣店東方家園家居廣場（14）紅木一條街（15）城外誠家居文化廣場（16）集美專賣店（大紅門）（17）紅星？美凱龍國際家具中心（18）名流愛心家居（19）古玩城分

22、鐘寺古典家具市場（20）居然之家（玉泉營）6、海淀區(qū)專賣場：（1）紅日紫檀會館（2）明清紅木第一樓（3）獨立展廳、專賣店（4）愛家家居（西四環(huán)店）（5）大鐘寺藍(lán)景麗家家居廣場（6）萬家燈火裝飾城（7）勁飛紫檀第一樓（8）勁飛紅木第一樓（9）愛家國際收藏品（10）集美家居（11）居然之家（世紀(jì)金源店）7、通州區(qū)專賣場：（1）北京晉弘軒古典家具有限公司（2）獨立賣場（3）該區(qū)無其他賣場（4）通州梨園百仙奇古玩市場&石景山專賣場：（1）東方家園（八角店）（2）東方家園（3）博古藝苑古玩市場9、順義區(qū)獨立展廳、專賣店：（1）藝威紅木（2）尚古城古典家具藝術(shù)中心10、房山區(qū)：獨立展廳、專賣店：晉京坊精品

23、廳（三）北京紅木家具市場發(fā)展趨勢：1、獨具風(fēng)格的家具受到青睞基于一是社會普遍出現(xiàn)懷舊和復(fù)古的思想，二是回歸自然的理念，三是家具設(shè)計師在設(shè)計家具的時候就是從設(shè)計“一個家”為出發(fā)點，而家具賣場也已經(jīng)從過去的 “賣家具”發(fā)展到賣“家的感覺”，等原因，新古典風(fēng)格的中式和西式家具走俏，出現(xiàn)酒店家具和家庭家具互相融合的現(xiàn)象2、融合了現(xiàn)代和古典元素的新式仿古家具受到年輕人喜歡現(xiàn)在喜愛紅木家具的年輕人呈逐年增長的趨勢。年輕人通常不會選整套，而是挑一兩款心儀產(chǎn)品買回家，他們更喜歡那些融合了現(xiàn)代和古典元素的新式仿古家具。3、珍貴木材更受青睞中國古典家具的美在于沉穩(wěn)， 在于它流暢的結(jié)構(gòu)線條和材質(zhì)天 然的紋理色澤。選

24、用珍貴天然木材，符合現(xiàn)代人追求自然、 健康的 消費理念。4、紅木家具專業(yè)市場將逐漸從綜合家具展銷市場分離目前北京的紅木家具賣場已從綜合家具展銷市場分離，多以專賣場形式存在。紅木第一樓是北京市建立的第一個紅木家具專業(yè)市 場，目前已日益壯大。這個專業(yè)紅木市場實行統(tǒng)一價簽和標(biāo)識管理， 按紅木國標(biāo)進(jìn)行行業(yè)規(guī)范， 不賣非紅木家具，采取合作承租的方式， 經(jīng)銷商共同作廣告費用分?jǐn)?，同時北京家具行業(yè)協(xié)會以形式介入規(guī) 范管理。5、紅木家具展銷市場向家具專賣店方向轉(zhuǎn)化除了以專賣場業(yè)態(tài)存在外， 一些客商在適當(dāng)位置，自己租場地， 開辦紅木家具專賣店。 這種方式便于自我規(guī)范經(jīng)營， 價格自定，不 受同行業(yè)干擾，同時新展品

25、可即時問市， 新技術(shù)、新工藝可受到保 護(hù)。即知識產(chǎn)權(quán)得到保護(hù)，另外價位低，銷售成本，一般效益較好。6、京作產(chǎn)品銷路擴大當(dāng)前北京市場上一些江浙老板在京開的紅木企具企業(yè)，一改過去全天然大漆的作法， 也改用京作的打蠟工藝。 在產(chǎn)品的款式方面 也顯得京味十足，大有把蘇作風(fēng)格和京作風(fēng)格相結(jié)合的趨勢。比較典型的企業(yè)的元亨利、 藝園紅木、勁飛紅木等。這些企業(yè)的產(chǎn)品成 本低，做工尚待提高，但銷價低，很受廣大消費者歡迎。7、紅木家具的產(chǎn)品要有新設(shè)計、新工藝（1）深發(fā)紅木已將部件、半成品從深圳到北京，在北京的基地進(jìn)行二次排濕、干燥，確?；ɡ婺井a(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。 深發(fā)紅木自 進(jìn)京銷售以來，對使用深發(fā)產(chǎn)品的用戶主動搞好

26、售后服務(wù)，每年春節(jié)一過，就給用戶打電話，對需要修理的產(chǎn)品及時主動登門服務(wù)，在市消協(xié)和市監(jiān)督局的檔案中，幾年來一直無投訴。（2）佐丹詩紅木開發(fā)了平面式臺類紅木家具系列，堪稱新 工藝的一絕，這類臺類家具的面板一改板邊包容芯板的柜式結(jié)構(gòu)， 臺面無板邊，無收縮縫，光滑的平面板讓人耳目一新。 這種平面式 板面的厚度是傳統(tǒng)面板厚度三倍， 通直的厚板拼縫工藝對紅木材質(zhì) 烘干和消除內(nèi)應(yīng)力的要求很嚴(yán)格。 這種新工藝配合中法結(jié)合新款家 具，很受中青年消費者的歡迎。（3）友聯(lián)紅木把明式家具和現(xiàn)代家具造型相結(jié)合，把中式和法式設(shè)計相結(jié)合生產(chǎn)出中西合璧休閑款的配套產(chǎn)品，無論在用戶住宅還是在大、中型企業(yè)的會客室經(jīng)常見到這類

27、家具的身影。這種家具全用“紅木”搭配制做，不失其名貴；產(chǎn)品新、設(shè)計 新造形新、結(jié)構(gòu)緊湊、占地面積較小、適宜擺放。另外，泰祥紅木開發(fā)的花梨木玻璃門裝飾柜系列產(chǎn)品也很暢銷。&傳統(tǒng)紅木家具仍有市場，但應(yīng)隨著市場變化及時調(diào)整傳統(tǒng)的明、清古典家具仍在市場上吸引一部分消費群體，解放前后已經(jīng)走下坡路的傳統(tǒng)家具市場， 在文化大革命掃四舊傷害較深 的情況下，現(xiàn)在的生產(chǎn)能力和工藝技術(shù)欲到達(dá)頂盛時期的水平還有 困難，但隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展， 人們心理意識的變化， 溫古意識逐 步升溫，傳統(tǒng)紅木家具仍有不小的市場。三、選址分析（一）選址原則1、根據(jù)店鋪的經(jīng)營定位進(jìn)行選址根據(jù)自己經(jīng)營的商品種類選擇地址，也應(yīng)考慮目標(biāo)消費群體

28、， 并不一定是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)活動比較頻繁，商業(yè)設(shè)施比較密集的成熟商 圈。2、盡量避免在受交通管制的街道選址，店鋪門前要有適合停 放車輛的位置交通方便是選擇店鋪位置的條件之一， 店鋪附近最好有公交車 站點，以及為出租車提供的上下車站等。 另外，店鋪門前或附件應(yīng) 該有便于停放車輛的停車場或空地，這樣會更方便顧客購物。3、要選擇居民聚集、人口集中的地區(qū)，不要在居民較少和居民增長較慢的地區(qū)開店4、要注意店鋪所在街道的特點和街道客流的方向與分類要選擇街道兩端交通通暢， 往來車輛人流較多的街道， 店鋪門 面盡量要寬闊，朝北要注意冬季避風(fēng)，朝西要注意夏季遮陽等等。要細(xì)心觀察客流的方向，在較多客流的一側(cè)選址5、要選

29、擇同類店鋪比較聚集的街區(qū)，或者選擇適合自己店鋪的專業(yè)市場選擇同類店鋪集中的街區(qū)和專業(yè)市場，容易招攬到較多的目標(biāo)消費群體，雖競爭激烈，但相關(guān)店鋪聚集有助于提高相同目標(biāo)消費 群的關(guān)注。需要注意的是，選擇專業(yè)市場或商場開店，要考察這些市場和商場的管理水平、規(guī)模大小、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Φ纫蛩兀瑢σ?guī) 模較小、開業(yè)時間較短、管理水平差的，要謹(jǐn)慎入駐。（二）選址步驟1、本城市位置甄選要根據(jù)家具產(chǎn)品的特點和經(jīng)銷商的戰(zhàn)略布局而定， 結(jié)合城市的 區(qū)域分布和經(jīng)銷商自身的實力以及產(chǎn)品特點， 經(jīng)銷商要有一個明確 的定位。2、地段選擇家具店位置是“金”，要選擇最佳的商圈。在地段選擇過程中，要了解該地域比較合理的地段選擇，或者

30、尋找人氣旺盛的家居商圈，或者尋找潛在購買力大的商圈。3、選擇賣場在賣場選擇過程中，重點要考慮租金價格、賣場氣氛和產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)，銷售的紅木家具能否形成良性循環(huán)幾大因素。產(chǎn)品要符合賣場的定位，這是挑選商場最需要注意的， 同時對商場是否進(jìn)入成熟期， 攤位的經(jīng)營氛圍是否形成，消費者的各種購買需求基本和各經(jīng)營戶 之間的競爭關(guān)系等都要進(jìn)行綜合考慮。（三）選址評估1、地理位置商業(yè)中心型店址。位于繁華商業(yè)區(qū)，這里各類商業(yè)、娛樂、 服務(wù)設(shè)施林立，人流、車流度最大，店址的輻射力強，商圈范圍也 比較廣泛。選擇在繁華商業(yè)街地段開店，優(yōu)點是位置好，客流大，用于廣告上的投資較少， 缺點是要在促銷上用心， 房租較高，面積 不

31、宜過大，因為一般又是步行街， 所以只能擺一點小樣品， 另在其 他地方設(shè)倉庫，開紅木家具店盡量不選擇這種地段。準(zhǔn)商業(yè)中心型店址。 位于地區(qū)性商業(yè)中心， 有重要的交通干 線相聯(lián)結(jié)，顧客流量較全市性商業(yè)中心少， 尤其是流動顧客數(shù)量很 少。這種位置開店，往往門口有停車位的，比較適合開紅木家具店。 這種地段一般房租便宜， 在裝修上下點功夫，如果經(jīng)營的好，可以 迅速建立起在本地的影響，為進(jìn)一步在其他地段擴展分店打好基礎(chǔ)。缺點是客流無法保障， 風(fēng)險比較高，因此建議盡量不選擇新建 的商業(yè)街，避免因為預(yù)測不準(zhǔn)，造成損失。在這種地段經(jīng)營，最重 要的是規(guī)模、貨品和服務(wù)，口碑相傳是比較現(xiàn)實也比較理想的宣傳 手段，做廣

32、告一定要慎重，要先把店做好，否則沒有實際價值，甚 至得不償失。家具專業(yè)市場和商場。 在家具專業(yè)市場中或人氣很旺的家具商圈中的備選店址很適合于家具店的開設(shè)。在進(jìn)入成熟期的商場開設(shè)店對商品本身也有提升作用。郊外型店址。是隨著城市人口的外遷而設(shè)立的店址，其顧客少但固定，經(jīng)營成本最低，適合特色經(jīng)營。居民小區(qū)型店址。 位于大型居民集中居住區(qū)內(nèi)， 為小區(qū)生活 配套設(shè)施。此店址不適合于紅木家具店經(jīng)營。上述各類型店址各有利弊， 如租金低的地段客流少， 而客流多 的地段房產(chǎn)價格又極其昂貴； 競爭對手少的地段往往缺乏商業(yè)吸引 力，而商業(yè)吸收力大的地段又總是擁擠著眾多的競爭者，所以覓得合適的店址要慎重選擇。2、交通

33、狀況交通條件也是影響選擇開設(shè)地點的一個重要因素， 對交通條件 的評估主要考慮兩個方面： 一是因為家具購買屬于大宗購物， 需要 裝車運輸，因此在開設(shè)地點或附近， 必須有汽車停車場。 二是要考 慮可供店利用的運輸動脈能適應(yīng)貨運量的要求并便于裝卸， 否則會 直接影響到經(jīng)濟效益的發(fā)揮。3、競爭環(huán)境一般來說，在開設(shè)地點附近如果競爭對手眾多，那么店經(jīng)營必須獨具特色，這樣才會吸引大量的客流， 否則將難似獲得發(fā)展。 這 并不等于不能選擇在選擇在店相對集中且有發(fā)展前景的地方，對經(jīng)營選購性的紅木家具老說選擇在扎堆地方尤其重要，只是要差異化經(jīng)營。當(dāng)?shù)曛分車牡觐愋蛥f(xié)調(diào)并存， 形成相關(guān)商店群，往往對經(jīng) 營產(chǎn)生積極影響

34、。4、顧客流量客流量是店面選址正確與否的重要依據(jù)之一。對于紅木家具老說并不一定是客流量做多的地方最好，應(yīng)該是中高階層消費群體5、店面成本對于租賃經(jīng)營而言，店面成本包括裝修成本租金、利用期限， 水電費等幾個方面。6、發(fā)展趨勢開店必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、 街道、市政、綠化、 公共設(shè)施、住宅及其它建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，作出最佳地點的選擇。同時還要對店未來效益進(jìn)行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)；來店光顧的人數(shù)比例； 光顧顧客中購物者的比例； 每 筆交易的平均購買量等。店面選扯在開設(shè)專賣店的過程中是第一步，正確地選址能為日后的經(jīng)營帶來重要影響甚至是經(jīng)營成功與否的決定性因素，結(jié)合選址的

35、三大步驟和評估的六大要點，基本上能為店的選址提供比較全 面的依據(jù)，經(jīng)銷商結(jié)自自身實際情況， 進(jìn)行有重點的考察就顯得尤 為關(guān)鍵。（四）項目遴選地址1、在紅木街附近的選址分析紅木街情況介紹紅木街坐落于北京西三環(huán)， 由北京萬澤星建材銷售中心總經(jīng)理 洪三偉結(jié)合北京市政府關(guān)于“每個區(qū)要創(chuàng)建1 2條特色街”的要求創(chuàng)辦的，并于2004年取得了“紅木街”的商標(biāo)注冊權(quán)。紅木 街秉承“品牌靠誠信、質(zhì)量靠管理、管理越嚴(yán)格、顧客越信賴”的 經(jīng)營理念，注重品牌誠信建設(shè)，首創(chuàng)“專賣店集合經(jīng)營”模式，匯 聚知名品牌廠家（京作、蘇作、廣作）三大流派家具。截至目前已 匯集了北京、江蘇和廣東知名品牌的紅木家具，品種達(dá)30余種，已

36、成為京城及周邊省市紅木家具愛好者購買收藏首選之地。紅木街采用假一賠二，先行賠付，每周派專家定期坐店咨詢， 定期組織顧 客到工廠參觀，觀摩紅木家具制作流程等措施，銷售額不斷增長， 2008年有的商家月銷售額達(dá) 300余萬元。隨著紅木街誠信市場的 不斷完善，將引來更多的客流，對進(jìn)一步拉動紅木家具市場有著較 大促進(jìn)作用。選址紅木街附近優(yōu)勢分析選址于紅木街附近時基于紅木街具有下列優(yōu)勢：一是位置佳：位于繁華的西三環(huán)六里橋與麗澤橋之間，面向三環(huán)，與億客隆隔三環(huán)面對。二是業(yè)態(tài)新：它獨創(chuàng)新穎的“專賣店集合”經(jīng)營模式，使之既不同于綜合性的家具建材城， 有別于單個獨立的專賣店，既兼容了二者的優(yōu)勢，又摒棄了二者的劣

37、勢。三是規(guī)模大：店面上下兩層，高檔裝修，南北長達(dá)303余米，形同街面，總營業(yè)面積達(dá)萬余平米，且門前開闊，車位充足。經(jīng)營者在店面設(shè)計、裝修風(fēng)格、營業(yè)時間等諸方面均享有充分的自主 權(quán)。四是租金低廉：只是相當(dāng)于某些同類市場的一半，且付款方式靈活。五是宣傳力度大：不僅免費提供充足向陽的大型固定的廣告 位，市場方面還計劃投入百萬元的媒體廣告支持。六是高標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)化：市場全部為知名品牌紅木 （古典）家具， 不摻雜其它經(jīng)營項目，并充分考慮引進(jìn)不同風(fēng)格和流派的代表廠 家。除此之外，還有一個更明顯的優(yōu)勢， 即市場主辦方不直接經(jīng)營 紅木古典家具，這便使得該市場更能客觀、 公正、公平地對待每一 商家。2、北京古玩城

38、古典家具市場北京古玩城分鐘寺古典家具市場是由北京古玩城市場集團(tuán)等 四方共同出資組建的企業(yè)， 隸屬于首旅集團(tuán)。是目前國內(nèi)最大的經(jīng) 國家文物監(jiān)管部門批準(zhǔn)設(shè)立的室內(nèi)古典家具市場。建筑格局為四層商場形式的樓房，總建筑面積為25000平方米，場外有7000平方米 的停車場。該市場位于北京豐臺區(qū)南三環(huán)分鐘寺519號，地處京南傳統(tǒng)文化商圈。周邊緊鄰潘家園古玩市場、CBD商務(wù)區(qū)、北京經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、京津唐高速公路，有十幾條公交線路通過， 交通十分便捷， 是進(jìn)行文化交流及商貿(mào)活動的理想?yún)^(qū)域，是京南傳統(tǒng)文化商圈的重要組成部分之一。市場以主營古典家具特別是仿古、古舊、硬木家具為主，經(jīng)營種類齊全，環(huán)境高雅，基礎(chǔ)設(shè)施完備，

39、出租價格低廉。市場內(nèi)匯集了全國各地古典家具經(jīng)營行業(yè)中的精英，有中國古典家具民間博物館之稱。商城還經(jīng)常性的舉辦各類相關(guān)產(chǎn)品的展覽展示、知識講座、論壇與拍賣、信息咨詢、行業(yè)交流等活動，從而促進(jìn)了市場的興旺和 繁榮。3、京東高碑店古典家具老街位于朝陽區(qū)高碑店，京通高速高碑店出口第一個紅綠燈右拐。地處高碑店村南、高碑店路 （市政路）以東,東西長1800米，街寬8 米，經(jīng)營場所的占地面積 90887平方米。該街自九十年代初自然形 成，從最初的一兩家、逐步興起，現(xiàn)已有商戶202家。商家將各色家 具依據(jù)不同的特色、 樣式、風(fēng)格巧妙的擺放在各家的展廳中。該街歷史悠久，符合人們的心理預(yù)期，適宜于銷售有特色的古典

40、家具。4、潘家園古玩市場位于朝陽區(qū)。市場是一個經(jīng)營民間舊貨、工藝品、收藏品、裝飾品的假日市場。市場位于北京東三環(huán)南路潘家園橋西南，占地四萬八千五百平方米， 市場分為工藝品大棚區(qū)、古舊家俱區(qū)、古舊字畫書刊區(qū)、古玩區(qū)等四個經(jīng)營區(qū)， 共有三千多個攤位。 市場的經(jīng)營 者來自北京、天津、河北、河南、廣西、江西、云南、新疆、西藏 等二十四個省、市、自治區(qū)，涉及漢、回、滿、苗、侗、維、蒙、藏、朝鮮等十幾個民族，市場經(jīng)營的主要物品有仿古家俱、文房四寶、古籍、字畫、舊書刊、瑪瑙玉翠、陶瓷、中外錢幣、竹木牙雕、 皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾、文革遺物及生活用品等。這里經(jīng)營品種多，不單純經(jīng)銷紅木家具，客流大，

41、如果產(chǎn)品過得硬， 經(jīng)銷好，能起到不投資廣告就能達(dá)到良好的經(jīng)營效果。（五）選址建議1、本項目選址分析一是根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。 本項目經(jīng)營的是奢侈品， 并不 一定適合開在都市商圈核心區(qū)。二要選取自發(fā)形成某類市場的地段。自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”，順應(yīng)人們的心理預(yù)期。 一般來說，將店鋪開在“物 以類聚”的地方，自然顧客較多，“錢途”較好。三要選擇有廣告空間的店面。沒有獨立門面的店面，店門前容 易失去了獨立的廣告空間，從而影響營銷智慧的“發(fā)揮”空間。別 是你沒品牌想自創(chuàng)品牌的經(jīng)營者，一定要避免選擇如此的店面。四要有“傍大款”意識。初學(xué)者“傍大款”也許是一條很好的選址方法。即把店鋪開在著名

42、賣場、連銷店或強勢品牌店的附近。 挨著它們開店，不僅可省去考察市場的時間和精力，還可以借助它們的品牌效應(yīng)，“揀”些顧客，關(guān)鍵是你要做好差異化經(jīng)營。2、本項目選址評估建議表序號評價項目加減分情況1底商或者臨街商鋪+10分2周邊環(huán)境-10分到+10分3交通狀況-20分到+20分4500米內(nèi)有大型賣場+10分5停車場車位充裕+10分6周圍商業(yè)配套齊全+5分7臨近高檔社區(qū)+10分周邊高檔紅木家具店超過20-10分（競爭力弱）個9周邊中低檔紅木家具店較多+10分（競爭力強）3、具體建議本項目擬經(jīng)營非品牌， 無疑選址就顯得尤為重要。 由于項目主初次接觸紅木家具，因此從風(fēng)險上考慮， 建議選址扎堆經(jīng)營。 即使

43、 是在街面租店經(jīng)營，也應(yīng)考慮在紅木家具店云集的地方，一方面可以減少投資額，縮減廣告等開支，同時能夠保證客流。 從北京總的 紅木家具市場分布來看，集中比較多賣場的區(qū)有朝陽區(qū)（36個）、豐臺區(qū)（20個）、海淀區(qū)（11個），因此應(yīng)該從這三個區(qū)中選擇1個，上述北京三個比較大的紅木家具市場前兩個非別位于豐臺區(qū)， 后兩個位于朝陽區(qū)，比較優(yōu)選如果想在豐臺區(qū)經(jīng)營，建議選擇在紅 木街或其附近租店經(jīng)營； 若選擇在朝陽區(qū)經(jīng)營， 建議選擇京東高碑 店古典家具老街及其附近租店經(jīng)營。四、營銷方式選擇（一）紅木家具營銷方式分析紅木家具作為人們生活中的高檔消費品， 與現(xiàn)代普通家具相比 具有傳承民族文化、高檔耐用等許多優(yōu)點，

44、紅木家具在營銷方式上 也有別于現(xiàn)代家具的營銷方式。 具體來說，紅木家具店有以下經(jīng)銷 方式：1、專賣經(jīng)營專賣經(jīng)營是通過專賣店進(jìn)行家具銷售。 經(jīng)銷商可以加盟生產(chǎn)企 業(yè)，既可以開店中店，也可以開獨立店。與零散銷售，一是專賣經(jīng) 營的成本較高，而零散銷售的成本較低；零散銷售利潤空間不大， 專賣經(jīng)營可賺取更大的利潤。 二是專賣店對于創(chuàng)建產(chǎn)品品牌有很大 作用，有較大的市場影響力。2、特許經(jīng)營特許經(jīng)營是生產(chǎn)商授權(quán)并委托經(jīng)銷商銷售自己的家具產(chǎn)品，特許經(jīng)營給予受托者一定的優(yōu)惠， 并借助受托者的某些優(yōu)勢而實現(xiàn)雙 贏。但和專賣經(jīng)營相比，特許經(jīng)營所要求具備的條件更加苛刻：（1）特許經(jīng)營要求產(chǎn)品具有良好的形象和一定的知名

45、度；（2）更多的讓利；（3）成熟的營銷策略和方法；（4）穩(wěn)定的產(chǎn)品；（5）有引導(dǎo)性的示范店和旗艦店。3、代理營銷代理制銷售方式目前較普遍， 但代理制銷售對紅木經(jīng)銷商來說 會有弊病：一是紅木家具價值較高， 對于經(jīng)銷商來說庫存量不會存 太多，因此如果銷售較好，很容易造成斷貨，從而打消消費者購買 的積極性；二是通過代理銷售，紅木家具廠家不了解終端消費者的 需求，消費者的個性化需求無法滿足， 經(jīng)銷者實施針對性的營銷服 務(wù)難。4、賒銷賒銷是指生產(chǎn)商將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷售時， 先不收取貨款，等 到經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣掉之后再收款。 賒銷的一般都是非品牌家具， 并 且經(jīng)銷商有良好的信譽做保證，和生產(chǎn)商有良好的關(guān)系基

46、礎(chǔ)。（二）本項目營銷模式選擇1、遴選模式：結(jié)合本項目經(jīng)銷的紅木家具特點，宜采用賒銷或代理銷售模 式，具體來說有以下模式供選擇。（1）在家具城或賣場租賃攤位經(jīng)營：其優(yōu)點是這種方式以市場品牌作為核心，同時通過優(yōu)化組合選擇不同的品牌商戶，一般裝修費用較少，房租大多可以月付或季付， 每天經(jīng)營時間長、客流有 保證，工商稅務(wù)等一般也由市場出面，管理難度和投資金額較少， 新手可以比較輕松的適應(yīng)。缺點是房租費及管理費用偏高，有可能需要倒班的售貨員; 般進(jìn)場困難，很多地方需要品牌、 質(zhì)檢等證明材料，可能需要聽從 市場管理經(jīng)營品牌紅木家具。在專業(yè)市場經(jīng)營可以以較快建立起品牌的影響力，這將為以后在其他地段開設(shè)分店打

47、下很好的基礎(chǔ)。如果和次繁華地段的總店配合經(jīng)營是非常理想的，價格、對外銷售都可以很靈活。由于市場可 能限制你的品種，因此開始要注意上的貨品不要雜，以防別人投訴，可以日后慢慢試探著增加品種，并注意處理好和管理層的關(guān)系。（2）倉儲式銷售經(jīng)營?？梢栽谳^繁華的商業(yè)區(qū)域租一門面結(jié)合經(jīng)營，這種經(jīng)營方式的前提是經(jīng)銷商個人交際面比較廣，可以把客戶或朋友帶到倉庫里賣。 其優(yōu)點是摒棄了中間環(huán)節(jié)， 在降低銷售 成本的同時也降低了銷售價格，因此倉儲式銷售可吸引更多人購 買、使用、收藏紅木家具；缺點是小家經(jīng)營，無法做大做強。（3）租或買門面房專賣經(jīng)營：便于做品牌，給人實力感、信 賴感。缺點是要綜合考慮位置、 市場定位、產(chǎn)

48、品等方面，比較麻煩， 風(fēng)險也咼。（二）本項目業(yè)態(tài)選擇本項目不做品牌，因此勿需專賣經(jīng)營，比較各種方式在家具城 或賣場附近租賃攤位經(jīng)營比較適宜， 結(jié)合與倉儲式經(jīng)營也是不錯的 選擇。同時積極建議與廠家采用連鎖或代理模式。經(jīng)銷商作為加盟商，在經(jīng)營中只要按照廠家的要求，統(tǒng)一店名店貌、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng) 一價格、統(tǒng)一服務(wù)，就能達(dá)到較好營銷效果。五、家具店布局策劃方案（一）家具店的裝修重點抓好以下幾個方面：1、家具賣場的設(shè)計應(yīng)有利于家具的展示和陳列、有利于商品的促銷，為營業(yè)員的銷售服務(wù)帶來方便， 最終是為顧客創(chuàng)造一個舒 適、愉悅的購物環(huán)境。2、總體上應(yīng)突出家具，激發(fā)購買欲望。即家具是主角，室內(nèi)設(shè)計和建筑裝飾手法應(yīng)

49、是襯托商品，從某種意義上講，賣場的室內(nèi)環(huán)境應(yīng)是商品的背景。3、賣場的照明。在展示家具、烘托環(huán)境氛圍中作用顯著。室內(nèi)的選材用色也應(yīng)突出家具， 激發(fā)購物欲望這一主題來考慮。良好的通風(fēng)換氣。4、場內(nèi)應(yīng)使顧客動線流暢，營業(yè)員服務(wù)方便，防火區(qū)明確， 通道入口通暢，并均符合安全疏散的規(guī)范要求。5、店面必須具有強烈的標(biāo)識性，讓人見到飾品便聯(lián)想到家具品牌；飾品的特征必須與產(chǎn)品一致。 另外在門店規(guī)劃時還應(yīng)當(dāng)注意 門店的店頭布置，這就好比門店的招牌， 一般的門店的店頭會有門 店專門設(shè)計的一些烘托賣場氛圍的熱烈的商品展示，來渲染顧客的購物情緒，給顧客形成一個良好的購物印象。6、在設(shè)計與裝璜上，不僅要體現(xiàn)品牌經(jīng)營的特

50、色，還應(yīng)表達(dá) 品牌的風(fēng)格、理念和人文概念。7、合理地選擇裝飾材料，運用施工工藝，不僅為設(shè)計構(gòu)思的 實現(xiàn)提供可行性，而且也將成為整個品牌形象的一個重要組成部分。裝飾材料與工藝決定了空間形成的成敗。（二）家具布局合理家具布局將會增加賣場的贏利能力，家具布局時要充分考慮賣場的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃，按照先廉后貴、先新款后 舊款、先高檔后低檔、先專后雜的原則布局。 建議本項目根據(jù)所銷 售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配， 同時兼顧利潤，即利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。（三）家具賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)其一、音樂的選擇與頻度控制營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲

51、。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情 帶有鼓動勵的樂曲。其二、店內(nèi)氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆、 板材和裝修 材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味， 讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片為節(jié)省空間，建議在賣場的墻壁上安裝液晶電視機，讓顧客充滿美好家具意念，營造購買氛圍?？偟恼f來家具店的目的是把家具賣給消費者，所以重要的是掌握消費者心理，和消費者進(jìn)行溝通，讓消費者能通過家具和設(shè)計師進(jìn)行溝通，能夠體會設(shè)計師展現(xiàn)出的產(chǎn)品和設(shè)計師所理想創(chuàng)造的生活方式。六

52、、經(jīng)營方案（一）客戶定位北京家具市場上購置紅木家具最活躍的人群，是那些既有較高文化，又有相對較好的經(jīng)濟實力的人群。具體來說包括文化界、演藝界、美術(shù)界、學(xué)術(shù)界、歷史界、考古界、建筑界、裝潢界以及成 功的企業(yè)家、古家具喜愛者、外交企業(yè)的高層管理等等。這個龐大 的顧客群體，有以下共性：1、大多數(shù)人與藝術(shù)沾邊，有較好的藝術(shù)眼光。他們不僅僅是 購置家具的實用性，還特別關(guān)注在家具上所反映的特定的文脈和藝 術(shù)成分。2、大多數(shù)人有較高的學(xué)歷。對歷史、特別對傳統(tǒng)家具歷史有 一定的了解，文化素質(zhì)偏高，有較高的鑒賞品味。3、相對而言，具有一定的經(jīng)濟實力。有興趣，也有能力購置 這些高檔的紅木家具的人群， 在社會中應(yīng)當(dāng)

53、屬于解決了溫飽的中等 以上收入家庭與個體。（二）商品定位商品定位要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻羧浩珢郏本┤讼矏塾幸韵绿攸c的紅木家具：1、在家具風(fēng)格上喜歡“官窯”的紅木家具。與清式家具、廣式家具、寧波家具相比，北京人更鐘情于“官式”的明式家具這一大系列的紅木家具。這些家具具有以下風(fēng)格：簡潔、有力、雍容、大氣、曲線富于彈性，不過分雕飾。2、在家具材料上喜歡黃花梨的紅木家具從社會調(diào)查來看，在北京黃花梨木制作的紅木家具擁有較大數(shù) 量的購買人群，海南黃花梨，越南黃花梨木制作的家具比較容易激 發(fā)和打動北京人的購買欲。3、在家具功能上喜歡具有中國味但又很適用的紅木家具。更多的北京人希望買回去的紅木家具能使用，餐桌、餐椅就

54、是放在餐廳里吃飯用，床、床頭柜、化妝臺、電視柜就是放在臥房內(nèi) 使用，寫字臺、書柜就是放在書房或客廳中使用。因此家具的尺寸要求符合人們生活的使用要求，若經(jīng)銷商不重視家具的實用性，肯定不會受到顧客歡迎的。4、在設(shè)計上喜歡具有新創(chuàng)意的紅木家具傳統(tǒng)的明清紅木家具的復(fù)制品，仍然會有一定的市場。 然而新設(shè)計的，有創(chuàng)意的，有美感的，使用功能合理，創(chuàng)作精美的新型紅 木家具，也就是“中而新”的硬家具，也會吸引顧客的眼睛，也會 出現(xiàn)新的銷售亮點。5、在售后服務(wù)上，北京人喜歡售后服務(wù)講誠信的紅木家具產(chǎn)品北京的氣候基本上屬于大陸性氣候， 比較干燥，再加上冬三月 用暖氣采暖御寒，室內(nèi)溫度高，相對溫度很低。這對生長在熱帶

55、地 區(qū)的各種紅木材是很不適應(yīng)的。如果不采取認(rèn)真的木材干燥處理。江南、嶺南等潮濕地區(qū)生產(chǎn)的紅木家具在北京就會出現(xiàn)開裂、扭曲、變形、脫榫等現(xiàn)象，嚴(yán)重的還要破壞家具整體的強度、剛度，甚至 出現(xiàn)散架的嚴(yán)重后果。木材是自然材，在使用時出現(xiàn)一些問題是不可避免的。因此， 售后服務(wù)就顯得尤為重要。對有“兩年內(nèi)免費保修”，“終身免費保修”承諾的企業(yè)的產(chǎn)品，明顯大多數(shù)顧客具有吸引力?？傊绻麖S家了解北京人對紅木家具的消費心理，了解北京對支持紅木家具市場這些顧客群體的素質(zhì)，了解北京人對紅木家具購物心理趨勢。那么你企業(yè)的產(chǎn)品順乎了這種購物趨勢，我相信這種順應(yīng)能力越強，你的定單就會越多，對北京紅木家具市場這塊大 旦糕

56、所分得的份額就越大。（三）價格定位據(jù)調(diào)查，2010年3月1日起紅木家具價格調(diào)整：黃花梨的家具：售價 1199元/公斤小葉紫檀的家具：售價 999元/公斤紅酸枝的家具：售價 259元/公斤雞翅木的家具：售價 129元/公斤價格定位要根據(jù)紅木家具的材質(zhì)及制作工藝，鑒于本店經(jīng)營的商品為費品牌，對于同一材質(zhì)價格應(yīng)低于上述價格。（四）經(jīng)營風(fēng)險1、競爭對手強大在北京、豐臺以及紅木街，銷售品牌的紅木家具賣場居多，品牌紅木家具在市場上有交情的競爭力，而本項目經(jīng)營的紅木家具非品牌，無疑使得與競爭對手相比落于下風(fēng)。2、競爭優(yōu)勢有待提高在北京，購買紅木家具的一般都有一定地位和錢財，因此大都鐘情于品牌，看品牌買紅木的

57、人居多。 本項目競爭優(yōu)勢是采取低價 銷售，但在北京市場，低價銷售非長久之計， 要想在紅木街站穩(wěn)腳 跟必須想法設(shè)法提高自身競爭優(yōu)勢。3、從零固定客戶群做起的風(fēng)險初次入京經(jīng)銷紅木， 人生地不熟，作為商業(yè)企業(yè)這是不得不考 慮的風(fēng)險。4、資金流斷裂風(fēng)險：經(jīng)銷紅木家具，占用資金多，一旦資金 短缺，會無力經(jīng)營。（五）促銷、服務(wù)建議經(jīng)營紅木家具應(yīng)注重采取相應(yīng)的促銷、服務(wù)策略，有下列建議可考慮采納：1、品牌效應(yīng)：建議逐步經(jīng)銷品牌，逐步壯大自身實力，以求在激烈的豐臺區(qū) 紅木家具市場甚至北京紅木家具占有一席之地。2、豐富的產(chǎn)品知識：賣紅木家具的店員必須懂得紅木知識，并且不僅僅是皮毛，否則便不能更好的與客戶交流， 就留不住客戶對這個店面的印象。因 此作為老板必須懂得培養(yǎng)銷售人員，要多給他們發(fā)展的機會并經(jīng)常 聽取他們的建議和意見，然后想辦法改進(jìn)，業(yè)績才會突出。3、廣告效應(yīng)：不能做大廣告，至少要有宣傳單和網(wǎng)絡(luò)告知顧客本店是賣紅木 家具