商超渠道運營 講解

1、商超渠道商超渠道的簡單介紹商超渠道顧名思義，商場和超市渠道，作為飛速發(fā)展的現(xiàn)代通路，它目前已完全進入到我們的生活。不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商都無法忽略這個渠道的存在，它某種程度上意味著中高端的消費、品牌。商超渠道的簡單介紹-分類（一）按照各類超市的經(jīng)營模式及特點進行分類：1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設的銷售區(qū)，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。3、大賣場：零售業(yè)的

2、主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。4、倉儲式及會員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場經(jīng)營商品的基礎上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務及低價商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業(yè)態(tài)二）按照商超實際營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：A類終端：定義為大賣場，經(jīng)營面積在5000以上；B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營面積在1000

3、5000川；C類終端：定義為標準超市，經(jīng)營面積在200-T000mZD類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營面積在200以下；商超渠道的簡單介紹我們又將商超通路稱之為KA渠道，KA即KeyAccount,中文意為“重要客戶”重點客戶;這個解釋對于我們目前的銷售狀況很多人可能不會太認可，達不到重要或重點客戶的級別。我們來看一看KA在現(xiàn)有通路的作用。KA在現(xiàn)有通路中的地位：終端為王的時代網(wǎng)絡價值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購物的便利性服務產(chǎn)品資源高度集中快消品企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進管理理念的運用和實踐地品牌建立的形象點優(yōu)勝劣汰目前快消品市場基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。根據(jù)2/8原則，現(xiàn)代渠道承擔近

4、80%的銷量，KA客戶又承擔著現(xiàn)代渠道中近80%的銷售額。KA賣場又是品牌展示的窗口，對建立品牌知名度、認知度有著其它渠道不可替代的作用，因此如何做好KA管理成為現(xiàn)代渠道管理工作的重中之重。四、怎么才能做好商超渠道呢？賣場合作策略商超渠道的意義在于長遠，以急功近利的思維去做只會一敗涂地。企業(yè)如此、區(qū)域銷售人員更是如此。目標和規(guī)劃很重要-能付出什么要得到什么選擇很重要-要么做好要么不做管理很重要-做商超要的就是終端為王反饋和核算很重要-千萬不做盲眼、盲心的供貨商五、KA終端合作需了解內(nèi)容：（知己知彼、百戰(zhàn)不殆）KA基本情況，如背景、門店分布及生意概況；關(guān)于采購方面的問題合同條款和商業(yè)信用問題關(guān)于

5、商品的價格問題關(guān)于促銷方面的問題關(guān)于物流方面的問題是否有電子支持系統(tǒng)是否有貼牌產(chǎn)品未來的發(fā)展了解我們要面對的對手六、對KA賣場了解的重點：現(xiàn)代KA系統(tǒng)由于市場的細分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個嚴謹?shù)倪\營體系，通常搞得業(yè)務人員及供應商暈頭轉(zhuǎn)向。為此我們必須對其主要環(huán)節(jié)進行了解才能更好地把控和服務。采購（銷售資源的決定環(huán)店面（銷售終端的執(zhí)行環(huán)節(jié)）節(jié)）七、KA管理工作內(nèi)容：通過KA管理進行內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進行新KA客戶的開拓提升各KA單位本產(chǎn)品的營業(yè)額進行促銷活動安排，控制促銷資源規(guī)范價格體系進行市場信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判八、KA管理工作要點：客情陳列導購促銷工作

6、要點一：客情普通認識：與賣場的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等（用心良苦，這些手段在賣場很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對生意有幫助，但效果有限，會有副作用）；有意義的專業(yè)客情（建立在尊重的基礎上的，靠專業(yè)的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有讓客戶感覺你做事認真、敬業(yè)、踏實，業(yè)務上對他有幫助，比他專業(yè)，你能教他很多做商品或賣場管理的方法，幫他創(chuàng)造銷量和利潤。這個時候，客戶才會尊重你，相信你，同你合作。店大欺客，客大欺店。與KA終端的關(guān)系可總結(jié)為“強勢+妥協(xié)”四個字“強勢”是指與賣場談判或交往中，要準備積極，挺直腰桿，擺脫始終處于一種“求人辦事”的壓抑狀態(tài)，克服

7、膽怯心理，不要發(fā)怵，因為退讓會造成賣場得寸進尺，造成溝通方面的障礙，使合作異常生澀，導致彼此都沒有好印象；“妥協(xié)”是指要多站在對方的角度考慮問題，重視賣場利益，如即期品的處理、政策兌現(xiàn)、促銷支持等，走進賣場，了解情況，提出改進措施）。行動有充分的準備，要注意做到以下幾點：1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪。不要等有事發(fā)生，再去找人家，“平時不燒香，臨時抱佛腳”是于事無補的；2、目的要明確，知道你要解決什么問題、要找哪位關(guān)鍵人物；3、做好服務工作，不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音，不要忽悠。4、關(guān)注庫存，庫存要天天查，即使無法做到也要每去一次要清楚，與庫管、倉儲、理貨等保持良好關(guān)系，多回訪、做庫存管

8、理，防止斷貨，促成賣場人員對自己產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注，與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存，了解、掌握賣場的收貨習慣。5、帶著你的改進措施，找關(guān)鍵人物溝通。6、對待苛刻問題的處理要有技巧，對方提的要求比較苛刻，叫我們無法接受的情況下，要保證不發(fā)生正面沖突，話語要軟中帶硬，要在找準理由，據(jù)理力爭，寸步不讓。工作要點二：陳列終端在消費者最后決定購買的一剎那起著至關(guān)重要的作用，通過終端陳列，消費者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費者，來到專柜前停留，通過促銷員進行引導，最后促成直接購買。商品陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示，70%的購買決定是

9、在商店做出的。據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加30%50%以上?。?）冷柜端頭、及緊挨端頭的位置（2）顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左邊位置，因為人有先左視后右視的習慣；（3）獨立冰柜陳列區(qū)域或通路的轉(zhuǎn)角處；（4）有收銀通道的入口處或出口處，或者人氣商品處；（5）靠近大品牌、名品牌的位置；2、KA終端產(chǎn)品生動化的陳列：（1）排面沖擊力加大產(chǎn)品排面，比如寶潔，擁有整個貨架，凸顯品牌霸氣，排面整齊，在陳列空間有限的超市，搶到排面就等于搶到顧客，排面越大銷售的機會就越大；（2）搶眼突出要考慮到怎么讓自己的產(chǎn)

10、品從眾多產(chǎn)品中脫穎而出，可以通過藝術(shù)陳列吸引消費者的關(guān)注。也可以通過POP，跳跳卡，圖貼等來襯托產(chǎn)品，吸引顧客。注意要保持新意，否則時間長了就會大打折扣；（3）讓產(chǎn)品獨立出來通過堆頭和堆頭包裝，將產(chǎn)品從普通陳列區(qū)獨立出來，堆頭要配合促銷進行。可以做特價，可以買送，和賣場聯(lián)合做活動，搞活終端氣氛；（4）堅持有效陳列層，貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價值，就要堅持有效陳列，照顧暢銷，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用；（5）陳列的維護是關(guān)鍵，銷售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護工作做好工作要點三：導購在終端競爭日趨白熱化的今天，終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心

11、態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導購員外，企業(yè)更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發(fā)導購員的導購潛能和工作熱情。1、導購員的角色定位：（1）企業(yè)：A、信息傳遞：信息的傳遞是雙向的，一方面把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面把消費者的反饋信息、產(chǎn)品的銷售信息、競品信息等傳遞給企業(yè)。B、創(chuàng)新主體，對市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業(yè)要創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據(jù)市場情況調(diào)整創(chuàng)新終端導購員掌握最一線的信息，所以說，導購員是企業(yè)創(chuàng)新的“源泉”。（2）消費者：導購員是消費者的決策者和引導者。統(tǒng)計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即

12、購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現(xiàn)場導購的影響，向消費者介紹產(chǎn)品，了解和引導消費者的需求，從專業(yè)的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整。2、導購員的職責：宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象；銷售產(chǎn)品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業(yè)務經(jīng)理下達業(yè)務指標；陳列產(chǎn)品：作好賣場終端的各種產(chǎn)品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；收集信息：收集顧客對我們產(chǎn)品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，

13、并按時將信息整理后向業(yè)務經(jīng)理匯報，收集競爭對手產(chǎn)品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業(yè)務經(jīng)理匯報。我們經(jīng)常會遇到這樣的情況：把一個好的導購員調(diào)到一個店就提升一個店，撤離一個店就下降一個店。一般該店每月的銷售量有極大波動的店，都應該引起我們的注意，而導致該店銷量波動的原因，主要的是競品動向、導購員調(diào)動或狀態(tài)不穩(wěn)定等因素造成的，再就是導購員的促銷能力問題。我的經(jīng)歷：03年左右天津樂購金鐘店，應該說很不錯的超市，并配置了促銷員，但結(jié)果銷量始終無

14、法達到滿意程度，但競品大成、上海金手指、都有不錯銷量，促銷人員要么說競品促銷力度大、就是沒競品好吃或者課長讓她做別的工作無法促銷等，同樣塘沽樂購，因為有促銷員產(chǎn)品銷量卻遠好于大成、金手指。仔細了解很簡單，促銷員產(chǎn)品知識不熟顧客的問題無法解答、責任心很差經(jīng)常在一邊找人談天，更讓人生氣的是因為品嘗吃了大成的產(chǎn)品，就說比正大的好吃。3、完善導購管理制度：（1）制定完善的導購激勵機制（2）建立和完善導購員培訓機制（3）保持動態(tài)調(diào)整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調(diào)整、淘汰等動態(tài)調(diào)整?？梢越梃b-正大促銷員守則正大促銷員守則工作要點四：促銷KA門店內(nèi)的促銷活動是必不可少的，據(jù)統(tǒng)計有7

15、0%的購買行為是在店內(nèi)決定的，可見店內(nèi)促銷的必要性。小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更瘋狂。1、促銷的意義或目的：（1）提升品牌的形象，提升消費者對產(chǎn)品的認知度。（2）提升或緩解與賣場的客情關(guān)系。（3）創(chuàng)造購物氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導沖動型購買。（4）打壓競爭對手，提高銷量。2、常用促銷形式：（1）產(chǎn)品折價讓利：即直接價格折扣，如打折銷售、降價銷售等，該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用。2）贈品銷售：即提供附加贈品，要注意搭配銷售的贈品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈品的選擇直接影響促

16、銷的效果。（3）免費試用：提供試用產(chǎn)品，讓消費者嘗試接收，直觀感受，要注意試用裝發(fā)放的方式和發(fā)放的顧客群體。（4）抽獎銷售：即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。（5）累計積分卡：可印制名片樣式的累計積分卡，吸引消費者的重復購買和推薦購買。（6）走出門店做促銷：如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加公司運動，了解公司和成為忠實客戶。對有閑暇時間的老年和小孩很有效果促銷注意事項：1、精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個擊破。使進入大賣場的每一個單品都扮演不同的角色，擔負起特定的使命。2、開展組合式促銷活動，以求達到最好的效果

17、。3、要對重點賣場進行重點維護。要根據(jù)銷量水平，將區(qū)域內(nèi)的賣場分成A、B、C類。A類賣場是重點維護對象，對A類賣場要增加拜訪次數(shù)，提供重點服務。賣場運作基本流程九、店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖十、采購工作流程（一）合作初期根據(jù)市調(diào)評估決定要合作的意向KA客戶，進行合作申請；對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作。1、時間選擇：節(jié)慶前2、置之不理3、壓制強勢供應商與競爭對手區(qū)分二）合同談判：1、羅列費用2、最后確認合作意向3、確認合作基礎銷售量理解費用名目，并使之合理；匯總內(nèi)部資料，進行初步合作贏利和費用估算、確認最低銷售額，并對核算結(jié)果進行乘1.2（降低有條件返利、前期信心）三）羅列費用：1、票面折扣

18、無條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購貨折扣6、目標退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型17%）（13%）（0%）8、倉儲費9、逾期場地占用費10、物流費直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）月度陳列費貨品管理費：水費，電費，冷凍柜租金，褲腳費信息服務費14、彩頁海報廣告費堆頭端架費16、立柱燈箱廣告費集中陳列費18、單品促銷宣傳費新供應商培訓費20、新供應商資料核查費新品宣傳費22、新品首單折扣新商品進場費24、新商品進場費（特殊折扣）產(chǎn)品顧問贊助費26、新張綜合超市贊助費新張大超市贊助費28、新張店鋪折扣店鋪改造費30、司慶促銷費店慶促銷費32、促銷人員培訓費年節(jié)促銷費：

19、春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一中秋、國慶、圣誕節(jié)、端午廣告物料使用費35、其他宣傳費用鋪底金37、年度合同續(xù)簽費店內(nèi)條碼使用費39、電子定單使用費新供應商進場費41、財務資料更新費缺貨罰款43、投訴索賠促銷價格補貼45、最低銷售額保證11、121315171921232527293133343638404244、46、毛利補貼47、滯銷品處理折扣點策略：1、費用項目可以雷同2、所有費用均為未稅，但不需說明（四）結(jié)算談判：結(jié)算條件：1、購銷2、代銷3、批結(jié)4、月結(jié)月結(jié)天進行對帳收單日期為日至日票據(jù)不正確、單據(jù)短缺公司簽章、個人印章（五）促銷條件：1、供應商積極開展促銷活動2、供應商必須配合賣場的促銷活

20、動策略：1、每月進行活動推廣2、價格為全市最低價3、庫存品促銷補貼4、促銷費用支票支付5、促銷天數(shù)以周計算6、促銷后退貨（六）送貨條件：1、接到定單后，按定單進行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償4、送貨方式：總倉、門店策略：1、零擔定貨，最低庫存2、特價品定貨七）價格條件：1、以市場最低價向賣場供貨2、價格調(diào)整需提前30天書面通知3、30個工作日后調(diào)整策略：1、合同確認前，提供產(chǎn)品單位成本2、只能調(diào)低八）保證和擔保條件：1、提供的一切票據(jù)、證照、發(fā)票等真實合法2、提供商品沒有侵權(quán)行為3、提供商品質(zhì)量符合國家和行業(yè)標準九）商品檢驗1、定期或不定期對商品進行質(zhì)量檢驗2、收貨時對商品進行驗收3

21、、對賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進行處理策略：1、不合格品定義2、賣場破損補償3、消費者賠償金規(guī)定十）商品退貨1、處理方式：退貨，換貨，報損2、供應商有義務進行產(chǎn)品的退換貨工作3、退換貨產(chǎn)生的費用由供應商承擔策略：1、庫存退貨2、盤點損失有供應商承擔3、不正常大批量定單十一）其它條款1、提供售后服務2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應商淘汰3、解除合約起滿2個月后結(jié)清其余貨款4、反對商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料7、終止合作不退還合同約定中的各種費用策略：1、提前征收合同中費用2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼3、零銷售十二）其它約定1、合同簽定地為賣場所在地2、合作中所有資料的變動需及時更

22、新3、所有文件未回復以默認處理策略：1、各層報表審批2、合同中隱性費用3、合作終止條款(十三)費用率算法1、單店為計算單位2、進行年度銷售額預估3、固定返點+固定推廣和年節(jié)費用/銷售額+浮動費用預估/銷售額+有條件返利=費用率規(guī)避：1、高估銷售額2、提升浮動費用比例(十四)合同談判流程談判前準備：1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集目前各區(qū)域門店數(shù)目本年度實際銷售已進店SKU數(shù)量目前帳期本年度實際費用促銷費用和檔期產(chǎn)品貢獻度分析賣場品類發(fā)展策略下一年度目標銷量計劃進店SKU2、談判內(nèi)容準備3、確定談判目標4、賣場合同條款提案5、公司確認的合同條款6、公司內(nèi)部談判預演談判：1、確認具體談判日期2、根據(jù)談判進程

23、，靈活調(diào)整策略3、達成協(xié)議執(zhí)行：1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟進賣場的銷售表現(xiàn)3、跟進賣場的費用支持和毛利貢獻4、跟進促銷計劃5、關(guān)注每一個SKU的表現(xiàn)十一、賣場談判技巧（一）現(xiàn)代賣場談判的3個背景：1、繁瑣的談判內(nèi)容：賣場的操作規(guī)則是一個嚴謹?shù)捏w系，涉及到的談判細節(jié)很多，有很多談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向，不能很好的把握重點，使自己處于劣勢，自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。2、高素質(zhì)的談判人員：賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度，經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓練，所以綜合素質(zhì)比一般的供應商人員要高，他們的談判技巧也是普通的供應商人員很難比的。3、復雜的操作流程：賣場的操作流程相

24、對復雜，特別是外資背景的大賣場，很多供應商人員對此缺乏系統(tǒng)學習和了解，在認知上存在很大的差異，在談判時，會有很多理解上的不對稱，因此才會使得供應商對談判問題困惑重重。（二）賣場談判的主要內(nèi)容：1、年度合同2、貨架位置3、特殊陳列4、促銷5、正常商品之進售價6、銷售業(yè)績的追蹤與改善7、新品引進舊品淘汰8、滯銷品高庫存的追蹤及解決9、相關(guān)違約責任10、異常事故的追蹤11、配合上的常見問題的解決。（三）賣場談判的基本步驟：（四）賣場談判的兩個行為：1、必須有的行為:學會提出問題、回應零售商的異議、沖突處作合理讓步、學會總結(jié)2、應避免的行為：透露過多資訊、提出激烈的反駁意見、攻擊已定案的計劃（五）賣場

25、談判的有效策略：1、以資源為核心的談判策略2、以品類管理為核心的談判策略3、以高層互動為核心的談判策略4、以差異化為核心的談判策略5、其他策略（六）賣場談判的有效技巧1、談判前期技巧1/開價高于實價2/分割3/千萬不要接受第一次出價4/故作驚訝5/不情愿的賣主2、談判中期技巧1/如何利用或應對“上級領導”策略2/服務貶值3/切勿首先提出折中4/禮尚往來5/避免敵對情緒3、談判的后期技巧1/如何利用或應對“黑臉/白臉”策略2/蠶食策略3/讓步的類型4/小恩小惠的安慰5/反悔談判策略買手談判技巧及應對策略:(C)永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者(X)永遠要喜歡采購，永遠要把他的

26、老板當成敵人(C)永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。(X)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換(C)隨時使用口號：“你能做得更好”。(X)“其實我在你的競爭賣場做得更好”(C)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。(X)“告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”(C)永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。(X)“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”(C)當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給

27、予的是輕易得到的，進一步提要求(X)“打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”(C)聰明點，可要裝得大智若愚(X)你也使用這一招(C)在沒有提出異議前不要讓步。-(X)牢記:有所失，必有所得；且得上失(C)記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。(X)告訴他:你若不答應做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)(C)記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。-(X)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比(C)不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。(X)這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴

28、他,知錯就改才是好孩子.(C)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件(X)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂(C)不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復，銷售人員就會更相信。(X)牢記:采購說的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!(C)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)簟?X)在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓采購著急妥協(xié)(C)別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點。(X)一

29、個采購至少幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的機會發(fā)現(xiàn)其弱點(C)要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。(X)平時就要大力支持采購,一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手(C)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。(X)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧