專賣(mài)店銷售技巧

1、專賣(mài)店銷售技巧議 題一、自動(dòng)相迎二、了解需求三、引見(jiàn)產(chǎn)品四、解答疑問(wèn)和處置異議五、建議購(gòu)買(mǎi)六、贊賞惠顧七、處置不滿一、自動(dòng)相迎一 為什么要自動(dòng)相迎？二 自動(dòng)相迎的言語(yǔ)三 自動(dòng)相迎應(yīng)防止一 為什么要自動(dòng)相迎？1、冷淡會(huì)使70%的客戶對(duì)他敬而遠(yuǎn)之。 經(jīng)過(guò)調(diào)查，約70%的客戶會(huì)由于感到效力人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去70%的客戶。而每一位進(jìn)到專賣(mài)店的顧客，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專賣(mài)店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤(rùn)。2、客戶等待銷售人員自動(dòng)相迎。 客戶希望得到尊重和注重，因此他們等待我們自動(dòng)提供效力。3、自動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)效力的志愿，

2、給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過(guò)程奠定良好的根底。二 自動(dòng)相迎的言語(yǔ)1、口頭言語(yǔ)語(yǔ)調(diào)親切，發(fā)自內(nèi)心地歡迎顧客的光臨，由于他就是他下一件產(chǎn)品的買(mǎi)主；用詞得當(dāng)：他好，歡迎光臨！/他好！/歡迎光臨！語(yǔ)速適中，聲音洪亮，明晰。2、形體言語(yǔ)面帶淺笑，淺笑要自然、親切；姿態(tài)得當(dāng)，以手勢(shì)表示顧客入店觀賞；目光關(guān)注，問(wèn)好的時(shí)候目光應(yīng)該跟隨顧客。三 自動(dòng)相迎應(yīng)防止1、不自動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問(wèn)；2、態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)懷；3、顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫異的表情4、親此疏彼，對(duì)以為“有能夠購(gòu)買(mǎi)的熱情問(wèn)候，對(duì)其他人比較冷淡；5、精神分散，問(wèn)好的同時(shí)留意力卻不在顧客身上；6、間隔不當(dāng)，過(guò)于接近或者過(guò)遠(yuǎn)的問(wèn)

3、候都應(yīng)該防止。二、了解需求一 為什么要先了解需求？二 了解需求的原那么三 了解需求的方法四 綜合運(yùn)用了解需求的方法一 為什么要先了解需求？1、防止被動(dòng)銷售情況的出現(xiàn)2、不同客戶對(duì)需求的偏好程度有所不同3、使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任，從而情愿聽(tīng)從銷售人員的建議。4、為引見(jiàn)產(chǎn)品奠定根底，相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。5、實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷售，表達(dá)專賣(mài)店專業(yè)親和的特征。二 了解需求的原那么1、目的是為了更好地為客戶提供效力，滿足其需求，這樣便于客戶同他配合；2、在了解需求的過(guò)程中，一直要令客戶感到他很尊重他以及他所陳說(shuō)的意見(jiàn)。三 了解需求的方法1、察看：2、訊問(wèn)：3、傾聽(tīng)：4、思索：5、核對(duì)：6、呼應(yīng)：四 綜合運(yùn)

4、用了解需求的方法第一步：以顧問(wèn)式的方式向客戶提供協(xié)助，并用開(kāi)放式問(wèn)題自動(dòng)訊問(wèn)需求。舉例：“我能幫您什么？第二步：銷售人員察看客戶對(duì)訊問(wèn)做出的反響并做處置。第三步：贊賞客戶。三、引見(jiàn)產(chǎn)品及相關(guān)信息一 引見(jiàn)產(chǎn)品及相關(guān)信息的意二 引見(jiàn)產(chǎn)品的原那么三 引見(jiàn)信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果四 銷售人員切忌五 處置本人不清楚問(wèn)題的方法六 引見(jiàn)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)一 引見(jiàn)產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義1 銷售人員的相關(guān)信息和知識(shí)是勝利銷售的根底。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速博得客戶的信任，使銷售的難度大大降低；2 銷售人員只需具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問(wèn)式效力；3 銷售人員應(yīng)該有認(rèn)識(shí)地引見(jiàn)專賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)

5、，添加銷售時(shí)機(jī)。二 引見(jiàn)產(chǎn)品的原那么1、根據(jù)客戶最普通化或者次要的需求來(lái)引見(jiàn)信息，不具很強(qiáng)的壓服力。2、引見(jiàn)時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心思上的需求等。3、忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力。4、未突出專賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，使客戶降低對(duì)本店的服氣度三 引見(jiàn)信息及產(chǎn)品時(shí)易產(chǎn)生的誤區(qū)及后果1、根據(jù)客戶最普通化或者次要的需求來(lái)引見(jiàn)信息，不具很強(qiáng)的壓服力。2、引見(jiàn)時(shí)僅針對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心思上的需求等。3、忘記客戶的某些重要需求，減弱了對(duì)客戶的吸引力。4、未突出專賣(mài)店的優(yōu)勢(shì)，使客戶降低對(duì)本店的服氣度。四 銷售人員切忌1 隨意編造信息

6、；2 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證明的信息；3 運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)；4 不懂裝懂，信口開(kāi)河5 貶低另一型號(hào)產(chǎn)品。五 處置本人不清楚問(wèn)題的方法1 如何防止掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。隨時(shí)不斷地更新知識(shí)，擴(kuò)展視野。2 如何處置1. 首先向顧客表示歉意。2 坦率地通知顧客他不清楚，同時(shí)也表示他會(huì)擔(dān)任協(xié)助顧客找到答案。3. 然后想方設(shè)法獲得正確信息并及時(shí)通知顧客。 六 引見(jiàn)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)1. 根據(jù)客戶需求，著重引見(jiàn)1-2款方案，假設(shè)引見(jiàn)的方案過(guò)多，容易令顧客難于作出選擇。2. 應(yīng)自動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，并加以示范。3. 要根據(jù)客戶的需求引見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)。給他個(gè)人帶來(lái)的益處。5. 強(qiáng)調(diào)本店的優(yōu)勢(shì)及銷售人員個(gè)人的作用。6

7、. 引見(jiàn)時(shí)不斷核對(duì)客戶能否感興趣。7. 向客戶引見(jiàn)相關(guān)延伸產(chǎn)品。四、解答疑問(wèn)和處置異議一 客戶為什么會(huì)有疑問(wèn)和異議二 如何解答疑問(wèn)和處置異議三 解答疑問(wèn)和處置異議的詳細(xì)方式：四 解答疑問(wèn)和處置異議時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為：一 客戶為什么會(huì)有疑問(wèn)和異議1. 客戶聽(tīng)銷售人員引見(jiàn)后，往往會(huì)提出一些疑問(wèn)、質(zhì)詢或異議。這是由于：客戶事先獲知一些不能確認(rèn)的音訊；客戶對(duì)銷售人員不信任；客戶對(duì)本人不自信；客戶的期望沒(méi)有得到滿足；客戶不夠稱心；銷售人員沒(méi)有提供足夠的信息；客戶有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)。2. 調(diào)查顯示，提出疑問(wèn)和異議的人往往是有購(gòu)買(mǎi)傾向的，假設(shè)銷售人員能有效地解答疑問(wèn)、處置異議就更有能夠爭(zhēng)取到這一客戶。二 如何解答疑問(wèn)

8、和處置異議1、持有積極態(tài)度客戶提出疑問(wèn)或異議不僅是正常景象，而且往往是有誠(chéng)意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不用絕望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。2、熱情自信優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對(duì)本人和所引薦的產(chǎn)品充溢自信心，記住，他是客戶的顧問(wèn)3、堅(jiān)持禮貌、面帶淺笑4、態(tài)度仔細(xì)、關(guān)注關(guān)注客戶提出的問(wèn)題，會(huì)令客戶感到他對(duì)他的注重。五、建議購(gòu)買(mǎi)一 為什么要建議購(gòu)買(mǎi)二 錯(cuò)誤的觀念和做法三 如何建議購(gòu)買(mǎi)一 為什么要建議購(gòu)買(mǎi)1、客戶的需求客戶在做最后的購(gòu)買(mǎi)決議時(shí)，往往會(huì)借助他人的意見(jiàn)，促使本人下決心，因此銷售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)自動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi)。2、防止失去商機(jī)自動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)會(huì)爭(zhēng)取銷售時(shí)機(jī)。二 錯(cuò)誤的觀念和做法1、只需能很

9、好地引見(jiàn)信息和產(chǎn)品，處置問(wèn)題和異議，想買(mǎi)的客戶就自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)；2、自動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)會(huì)使顧客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去；3、自動(dòng)建議后假設(shè)被顧客回絕會(huì)很難堪；三 如何建議購(gòu)買(mǎi)1、先核對(duì)客戶還有無(wú)其他要求。2、自動(dòng)引見(jiàn)有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。3、當(dāng)感到客戶根本稱心時(shí)，應(yīng)積極自動(dòng)地建議購(gòu)買(mǎi)。4、除了把握好時(shí)機(jī)采取適當(dāng)?shù)姆椒ńㄗh購(gòu)買(mǎi)外，還要留意一些技巧性的問(wèn)題： 5、假設(shè)確認(rèn)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)贊賞其光臨。1) 不要糾纏客戶。2) 堅(jiān)持積極態(tài)度，贊賞惠顧。3) 歡迎客戶再次光臨。6、假設(shè)客戶決議購(gòu)買(mǎi)那么要積極協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)。六、贊賞惠顧 根據(jù)品牌服裝銷售的特點(diǎn)，我們除了使每一次銷售過(guò)程善始善終外，還要充分利用每一

10、個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)明良好的客戶口碑，帶來(lái)更多的銷售時(shí)機(jī)。因此，我們一定要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠(chéng)地向用戶表示贊賞，并送用戶分開(kāi)，以使我們的銷售過(guò)程可以得以延伸，堅(jiān)持同客戶更長(zhǎng)久、更廣泛的聯(lián)絡(luò)，并運(yùn)用戶向他的親朋好友推薦本專賣(mài)店。七、處置不滿一 處置不滿的重要性二 處置不滿的技巧一 處置不滿的重要性 統(tǒng)計(jì)研討結(jié)果闡明，只需4%的不滿客戶會(huì)提出贊揚(yáng)，而其他96%的不滿客戶他再也無(wú)緣和他們相見(jiàn)；假設(shè)贊揚(yáng)的問(wèn)題得到及時(shí)的處理，95%的贊揚(yáng)者會(huì)成為回頭客。 以上數(shù)聽(tīng)闡明，假設(shè)有一位客戶向我們贊揚(yáng)，意味者約有200500左右的客戶對(duì)我們有同樣的不滿，但他們并未通知我們。這一驚人的數(shù)據(jù)，提示我們，向我們贊揚(yáng)的顧客是非常珍貴的，正是由于他們的直言不諱，才使我們發(fā)現(xiàn)了任務(wù)中的問(wèn)題，才干不斷改良任務(wù)。因此，對(duì)待這些客戶我們要給予高度的注重和尊重，并表示對(duì)他們的贊