戰(zhàn)略執(zhí)行回顧,銷售回顧,工作計(jì)劃整套模版

1、2021年一季度營(yíng)銷方案回想暨二季度重點(diǎn)任務(wù)方案 上海XX大區(qū)2021年10月目 錄2簡(jiǎn)要分析：一季度上海大區(qū)實(shí)現(xiàn)銷量KL,同比增長(zhǎng)23%，完成預(yù)算的93%?？備N量完成分析一銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行回想1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月合計(jì)2011年12年預(yù)算 2012年較同期增長(zhǎng)同期增長(zhǎng)率預(yù)算完成率一季度銷量，同比增長(zhǎng)，完成預(yù)算的%銷量KL,同比增長(zhǎng)，完成預(yù)算的、累計(jì)增長(zhǎng)49%。其他完成61%，銷售重點(diǎn)傾向。各系列產(chǎn)品銷量完成情況單位：千升 一銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行回想產(chǎn)品系列1-3月累計(jì)銷量1-3月同期1-3月預(yù)算累計(jì)完成率累計(jì)增長(zhǎng)率 合計(jì)分種類銷量完成情況一 銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行

2、回想產(chǎn)品系列 13月實(shí)際 13月同期 13月預(yù)算 13月預(yù)算完成率 13月同比 簡(jiǎn)要分析：銷量完成分析一銷量數(shù)據(jù)執(zhí)行回想1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月合計(jì)2011年12年預(yù)算 2012年 較同期增長(zhǎng)同期增長(zhǎng)率預(yù)算完成率目 錄7上海KA各系統(tǒng)銷售情況排名8一季度整體銷量完成率93%。合計(jì)21個(gè)銷售系統(tǒng)，其中完成率低于80%的系統(tǒng)7個(gè)。序號(hào)系統(tǒng)名稱1-3月預(yù)算1-3月實(shí)際1-3月預(yù)算完成率1易買得2大潤(rùn)發(fā)3捷強(qiáng)4梅林便利5好德/可的6樂(lè)購(gòu)7全家8聯(lián)華/華聯(lián)9喜士多10良友11家得利12麥德龍13家樂(lè)福14歐尚15羅森16農(nóng)工商/伍緣17沃爾瑪18快客19世

3、紀(jì)聯(lián)華20卜蜂蓮花21吉買盛2重點(diǎn)突破市場(chǎng)執(zhí)行回想第一季度NKA重點(diǎn)系統(tǒng)回想大區(qū)重點(diǎn)區(qū)域12年累計(jì)11年同期累計(jì)預(yù)算累計(jì)預(yù)算完成率累計(jì)增長(zhǎng)率簡(jiǎn)要分析NKA大潤(rùn)發(fā)麥德龍家樂(lè)福樂(lè)購(gòu) 世紀(jì)聯(lián)華 第一季度RKA重點(diǎn)系統(tǒng)回想2重點(diǎn)突破市場(chǎng)執(zhí)行回想大區(qū)重點(diǎn)區(qū)域12年累計(jì)11年同期累計(jì)預(yù)算累計(jì)預(yù)算完成率累計(jì)增長(zhǎng)率簡(jiǎn)要分析RKA聯(lián)華/華聯(lián) 好德/可的 全家歐尚農(nóng)工商/伍緣3經(jīng)銷商執(zhí)行回想經(jīng)銷商銷量完成情況單位：千升 序號(hào)經(jīng)銷商名稱13月同期13月預(yù)算13月實(shí)際3月同期比3月預(yù)算完成率13月同期比13月預(yù)算完成率1234561 大區(qū)規(guī)劃落地措施執(zhí)行回想第一季度KA系統(tǒng)郵報(bào)開(kāi)展情況系統(tǒng)年度規(guī)劃內(nèi)檔期數(shù)（檔）1-3

4、月累計(jì)郵報(bào)產(chǎn)生數(shù)量隨著旺季的到來(lái)各銷售系統(tǒng)均已啟動(dòng)旺季促銷備貨。？推進(jìn)回想4新產(chǎn)品執(zhí)行回想合計(jì)9200單位：箱 ？推進(jìn)回想4新產(chǎn)品執(zhí)行回想單位：箱 計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶是否達(dá)成銷量4.3？推進(jìn)回想以上兩表合計(jì)3個(gè)未達(dá)成系統(tǒng)，均已進(jìn)入新品提報(bào)流程，估計(jì)4月完成提報(bào)并下達(dá)首批訂單。5影響力終端執(zhí)行回想上海NKA辦事處一季度影響力終端活動(dòng)回顧 （單位：家）活動(dòng)項(xiàng)目1月2月3月要點(diǎn)描述計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率計(jì)劃實(shí)際完成率主貨架陳列占比第一可見(jiàn)庫(kù)存第一地堆陳列展架陳列導(dǎo)購(gòu)門(mén)店管理5影響力終端執(zhí)行回想-照片5影響力終端執(zhí)行回想7R/LKA影響力終端執(zhí)行回想根據(jù)各系統(tǒng)不同的訂貨特點(diǎn)及分銷特點(diǎn)，合理安排業(yè)代訪問(wèn)

5、頻率，減少分銷穩(wěn)定門(mén)店的訪問(wèn)次數(shù)，加大分銷差的問(wèn)題門(mén)店的訪問(wèn)頻率R、LKA各系統(tǒng)業(yè)務(wù)代表拜訪頻率（單位：次/月） 超市 頻率 便利 頻率 7帶有NBA標(biāo)志產(chǎn)品的互換R/LKANBA標(biāo)志酒調(diào)換明細(xì) 瓶/聽(tīng) 類別 品種名稱 8 1-3月督導(dǎo)查核數(shù)據(jù)分析1. 1-3月NKA分銷率VS貨架占比系統(tǒng)/月份 家樂(lè)福 世紀(jì)聯(lián)華 麥德龍 歐尚 大潤(rùn)發(fā) 吉買盛 易買得 樂(lè)購(gòu) 農(nóng)工商（金雞店） 易初蓮花 沃爾瑪 月度整體分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比1月 2月 3月 8 1-3

6、月督導(dǎo)查核數(shù)據(jù)分析2. 1-3月R/LKA分銷率VS貨架占比系統(tǒng)/月份 喜士多 全家 好德 光明 伍緣 農(nóng)工商 可的 捷強(qiáng) 羅森 聯(lián)華 良友 華聯(lián) 快客 家得利 月整體分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比分銷率貨架占比1月 2月 3月 目 錄22三任務(wù)中存在的主要問(wèn)題系統(tǒng)談判過(guò)程中資源爭(zhēng)取敏感度缺乏問(wèn)題一庫(kù)存、消費(fèi)方案管理缺乏問(wèn)題三與系統(tǒng)采購(gòu)洽談費(fèi)用投入和活動(dòng)時(shí)，未能最大化爭(zhēng)取更多的等值或超值報(bào)答支持 。系統(tǒng)/門(mén)店庫(kù)存?zhèn)湄洺霈F(xiàn)本可防止的

7、預(yù)警形狀工廠消費(fèi)方案提報(bào)的預(yù)見(jiàn)性和準(zhǔn)確性缺乏 辦事處終端執(zhí)行效率缺乏問(wèn)題四產(chǎn)品促銷活動(dòng)規(guī)劃針對(duì)性缺乏問(wèn)題二制定促銷方案時(shí)未能及時(shí)、全面的結(jié)合競(jìng)品動(dòng)態(tài)進(jìn)展時(shí)間調(diào)整和價(jià)錢比對(duì)。對(duì)不同的系統(tǒng)定位不夠明確，在產(chǎn)品選擇，力度區(qū)分，利潤(rùn)考量方面偏重不明顯。對(duì)于布置事項(xiàng)的推進(jìn)效率有待提高，能動(dòng)性只是第一步，義務(wù)達(dá)成才是目的，門(mén)店問(wèn)題的反響及時(shí)性和處理效率有待提高提高與采購(gòu)談判資源爭(zhēng)取的談判力改良措施1三任務(wù)中存在的主要問(wèn)題多角度切入促銷方案的制定改良措施2庫(kù)存、消費(fèi)方案管理缺乏改良措施3辦事處終端執(zhí)行效率有待提高改良措施4在談判中不隨便妥協(xié)，在投入費(fèi)用時(shí)要索要相應(yīng)的支持，在對(duì)方給予壓力的同時(shí)也要給系統(tǒng)采購(gòu)一

8、定的壓力。加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)、門(mén)店庫(kù)存的關(guān)注，定時(shí)與采購(gòu)溝通了解庫(kù)存情況并跟進(jìn)訂單。提報(bào)消費(fèi)方案時(shí)各個(gè)渠道經(jīng)理相互之間、與經(jīng)銷商、與系統(tǒng)采購(gòu)做好充分溝通，合理提報(bào)消費(fèi)方案防止因缺貨而呵斥系統(tǒng)促銷期間訂單量無(wú)法滿足。明確不同系統(tǒng)的定位、根據(jù)不同系統(tǒng)的特點(diǎn)有針對(duì)性的促銷。以結(jié)果為導(dǎo)向，經(jīng)過(guò)月度即時(shí)獎(jiǎng)罰項(xiàng)的考核設(shè)置細(xì)化，對(duì)辦事處經(jīng)理和業(yè)代的執(zhí)行進(jìn)度和達(dá)成率進(jìn)展獎(jiǎng)懲鼓勵(lì)。充分利用晨會(huì)功能-及時(shí)，有效協(xié)助處理業(yè)代所提門(mén)店問(wèn)題，提升反響力。目 錄25二季度銷量目的6613KL。下月方案銷量情況1二季度方案銷量2011年12年預(yù)算 2012年較同期增長(zhǎng)同期增長(zhǎng)率預(yù)算完成率2二季度方案銷量-分種類分種類方案銷量上海K

9、A大區(qū)第二季度分品類銷售目標(biāo) 單位：KL產(chǎn)品系列4月預(yù)算5月預(yù)算6月預(yù)算二季度合計(jì)合計(jì)2198 2331 2084 6613 3二季度方案銷量-經(jīng)銷商分經(jīng)銷商方案銷量上海KA大區(qū)第二季度分品類銷售目標(biāo) 單位：KL經(jīng)銷商名稱4月預(yù)算5月預(yù)算6月預(yù)算二季度合計(jì)合計(jì)2198 2331 2084 6613 渠道經(jīng)理姓名 渠道名稱 4月預(yù)算 5月預(yù)算 6月預(yù)算 4二季度方案銷量-分系統(tǒng)NKA系統(tǒng)二季度重點(diǎn)任務(wù)事項(xiàng)系統(tǒng)名稱重點(diǎn)工作事項(xiàng)世紀(jì)聯(lián)華歐尚易買得麥德龍樂(lè)購(gòu)家樂(lè)福吉買盛大潤(rùn)發(fā)卜蜂蓮花沃爾瑪4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)RKA系統(tǒng)二季度重點(diǎn)任務(wù)事項(xiàng)系統(tǒng)名稱重點(diǎn)工作事項(xiàng)快客12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，4月起6個(gè)商品啟動(dòng)自動(dòng)

10、補(bǔ)貨，加強(qiáng)門(mén)店分銷好德/可的1.系統(tǒng)年度合同2.300家地堆陳列活動(dòng)3.終端冰柜搶占,增加多點(diǎn)陳列.農(nóng)工商/伍緣1、12年系統(tǒng)合同簽定；2、伍緣2*3地堆、3個(gè)瓶裝產(chǎn)品冰柜陳列執(zhí)行及活動(dòng)跟進(jìn)；3、5-7月系統(tǒng)促銷活動(dòng)商洽及安排；4、4-5月系統(tǒng)促銷活動(dòng)備貨及執(zhí)行跟進(jìn)；5、5-6月整箱活動(dòng)安排及備貨執(zhí)行跟進(jìn)捷強(qiáng)奧古特罐端架陳列，12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場(chǎng)，郵報(bào)促銷提報(bào)及執(zhí)行，旺季及節(jié)日系統(tǒng)備貨羅森通過(guò)促銷活動(dòng)等形式加強(qiáng)該系統(tǒng)純生系列產(chǎn)品的鋪貨率。喜士多新品奧古特已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)，計(jì)劃在6月份開(kāi)展買兩罐送一瓶依云礦泉水的促銷活動(dòng)，加強(qiáng)推廣。梅林結(jié)合該系統(tǒng)大瓶裝產(chǎn)品較為暢銷的特點(diǎn)，加強(qiáng)經(jīng)典瓶、清爽瓶產(chǎn)品的

11、促銷聚焦。全家12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場(chǎng)，郵報(bào)促銷提報(bào)及執(zhí)行，旺季及節(jié)日系統(tǒng)備貨良友系統(tǒng)年度促銷協(xié)議簽訂完成；門(mén)店圓盤(pán)聽(tīng)裝酒陳列落實(shí)；純生瓶新品上架落實(shí)；系統(tǒng)促銷安排落實(shí)；門(mén)店分銷達(dá)成落實(shí)。聯(lián)華華聯(lián)12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場(chǎng)（冰純瓶、經(jīng)典2+1、純生聽(tīng)330*6），5-6月純生瓶配合聯(lián)華周年慶，預(yù)計(jì)進(jìn)貨2萬(wàn)箱家得利12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場(chǎng)（冰純瓶）迪亞天天12年系統(tǒng)協(xié)議簽訂，新品進(jìn)場(chǎng)（冰純瓶、經(jīng)典2+1），4月全面啟動(dòng)鋪貨并參與夏季陳列調(diào)整4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)旺季協(xié)議陳列旺季特殊陳列開(kāi)展情況渠道名稱活動(dòng)時(shí)間計(jì)劃參與品項(xiàng)要點(diǎn)描述聯(lián)華華聯(lián)4.15-9.15全品項(xiàng)聯(lián)華華聯(lián)200家門(mén)店進(jìn)行端架陳列，在此期間系統(tǒng)支持陳列商品強(qiáng)配，提高門(mén)店貨架占有率及產(chǎn)品分銷率好德/可的4.25-8.25經(jīng)典瓶、純生瓶好德、可的共計(jì)300家終端地堆、冰柜陳列，部分優(yōu)質(zhì)終端開(kāi)展燈箱展示。農(nóng)工商/伍緣4.25-9.25純生瓶、經(jīng)典瓶、清爽瓶300家門(mén)店2*3地堆陳列、3個(gè)瓶裝產(chǎn)品冰柜陳列4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)4二季度系統(tǒng)任務(wù)重點(diǎn)新品推進(jìn)情況渠道名稱開(kāi)發(fā)品項(xiàng)計(jì)劃完成時(shí)間目前推進(jìn)階段歐尚麥德龍家樂(lè)福世紀(jì)聯(lián)華吉買盛大潤(rùn)發(fā)聯(lián)華華聯(lián)家得利迪亞天天沃爾瑪捷強(qiáng)卜蜂蓮花全家良友新品推進(jìn)表二季度N