銷售接待客戶流程詳細(xì)

1、基本動(dòng)作 客戶進(jìn)門， 每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “歡迎光臨 ”， 提醒其他銷售人員注意。 銷售人員立即上前，熱情接待，作好自我介紹。 如客戶攜帶物品較多，應(yīng)幫助客戶收拾擺放至合適位置。 通過基本溝通，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域及從何處了解到的樓盤信息。注意事項(xiàng) 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶最好一個(gè)銷售人員，或一主一付，但絕對(duì)不能超過三人。 若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。 無論是否目標(biāo)客戶，在客戶離開時(shí)都應(yīng)送至大門外。樓盤介紹、 基本動(dòng)作 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售順序，配合沙盤、模型、展板等銷售道具， 自然而有重點(diǎn)的介紹樓盤情況（著重

2、于項(xiàng)目地段、小區(qū)環(huán)境、交通、生活機(jī) 能、主要建材等的說明）。 了解客戶的個(gè)人基本信息情況。 側(cè)重強(qiáng)調(diào)介紹本樓盤的整體優(yōu)勢。、 注意事項(xiàng) 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。購買洽談、基本動(dòng)作 引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，其他銷售人員在旁做好倒茶等服務(wù)。 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，可主動(dòng)選擇一戶型作試探性介紹。 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說明。 適時(shí)發(fā)現(xiàn)并制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化客戶購買欲望。 如客戶對(duì)本樓盤戶型有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他

3、下定金購買。2、注意事項(xiàng) 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 個(gè)人的銷售資料和銷售工具就準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 切實(shí)了解客戶的需求和問題點(diǎn)。 注意與現(xiàn)場同事交流配合， 讓銷售主管和銷售經(jīng)理知道客戶在看那一戶。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。 現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)自然親切，掌握火候。 對(duì)樓盤的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)銷售主管或銷售經(jīng)理通過。現(xiàn)場看房、基本動(dòng)作 結(jié)合工地現(xiàn)況及樓盤周邊情況，邊走邊介紹。 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。 在此過程中對(duì)樓盤大環(huán)境建設(shè)作好描述，讓客戶對(duì)小區(qū)建設(shè)前景保持向住。2、注意事項(xiàng) 帶看工

4、地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。 對(duì)樓盤硬件配套設(shè)施作好掌握，不能夸大及無中生有。 注意保障好客戶的安全。五、 暫未成交1 、基本動(dòng)作 將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓其再仔細(xì)考慮或代為傳播。 再次明確聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 對(duì)有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。六、 填寫客戶資料1 、基本動(dòng)作 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客

5、戶資料表。 填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人信息客戶對(duì)購房的要求條件成交或未成交的真正原因 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。2 、 注意事項(xiàng) 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，起詳細(xì)越好。 客戶資料表要妥善保存。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。七、 客戶追蹤1 、基本動(dòng)作 工作間隙，依客戶等級(jí)聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理口頭報(bào)告。 對(duì)很有意向、有意向的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)工作對(duì)象，保持密切 聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄，便于日后分析判斷。 無論最后是否成交，都可婉轉(zhuǎn)請(qǐng)客戶幫忙介紹新的客戶。2、注意事項(xiàng) 追

6、蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以三天以上為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參加各類活動(dòng)等。 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。八、 成交收定1 、基本動(dòng)作 客戶決定購買并下定金時(shí)，立即告訴銷售經(jīng)理。 恭喜客戶成為鑫鼎?國際名居的業(yè)主。 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶雙方的行為約束。 詳細(xì)解釋定購協(xié)議填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：所定住宅的樓號(hào)、單元、及房號(hào)銷售本套住宅的單價(jià)及面積本套住宅的總價(jià)商品房買賣合同簽訂日的約定，一般為下定十天內(nèi)。 其它各項(xiàng)定購協(xié)議內(nèi)容 定購協(xié)

7、議必須要由客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理或銷售主管簽字確認(rèn)。 請(qǐng)財(cái)務(wù)部同事前來收款。 確定商品房買賣合同的簽訂時(shí)間，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)及所必需帶齊的各類證件資料。2、注意事項(xiàng) 當(dāng)客戶對(duì)某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時(shí)，可鼓勵(lì)客戶支付小定金；小定金數(shù)額不在多少，三四百至幾千元均可，主要目的是讓客戶對(duì)我們的樓盤有所牽掛。 小定金保留時(shí)間不宜過長，以三天為限。大定金以十天為限，盡可能把時(shí)間間隔縮短，以免發(fā)生節(jié)外生枝的情況。 大定金的下限為一萬元，上限為購房總房款的 20% 定購協(xié)議簽署好后，再仔細(xì)檢查戶號(hào)、面積、總價(jià)、定金等是否準(zhǔn)確。 不管大定金還是小定金，都必須由財(cái)務(wù)部人員收取，同時(shí)定購協(xié)

8、議交財(cái)務(wù)部備案。 與現(xiàn)場其他銷售人員或經(jīng)理密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。九、 簽定合同1 、基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證等相關(guān)購房所必需的證件，需辦理按揭手續(xù)的資料應(yīng)收齊。 可對(duì)應(yīng)合同作條款解釋：出賣人公司情況項(xiàng)目的坐落、土地所有權(quán)性質(zhì)、土地獲得方式、使用年限、規(guī)劃使用性 質(zhì)。所購該房產(chǎn)的坐落、戶別、面積、結(jié)構(gòu)、裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)。該房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。房地產(chǎn)交付日期、違約責(zé)任、爭議的解決方式。 簽約成交，按合同規(guī)定由財(cái)務(wù)部人員收第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付 定金。 將客戶方定購協(xié)議收回，由銷售經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 再次恭喜客戶，送客戶至大門外。2、注意事項(xiàng) 合同及示范文本要事先準(zhǔn)備好。 針對(duì)不同客戶事先分析可能會(huì)發(fā)生的問題，研究解決辦法。 簽約時(shí)，如有客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。 合同最好由客戶本人簽署，如由他人代理，應(yīng)有公證后委托書。