戴爾零售店銷售8步曲

1、戴爾零售專業(yè)銷售服務(wù)步曲積極準(zhǔn)備開場(chǎng)招呼認(rèn)知顧客詢問(wèn)需求定位/產(chǎn)品推薦建議購(gòu)買結(jié)束送客8解決異議八步曲之充分準(zhǔn)備1心理準(zhǔn)備熱 誠(chéng)微 笑心 態(tài)（愉快平和）行動(dòng)準(zhǔn)備檢查職業(yè)儀表檢查/準(zhǔn)備商品銷售輔助工具和促銷品的 檢查和準(zhǔn)備做好零售店和產(chǎn)品的清潔、整理工作建立良好的第一印象儀表（面容、頭發(fā)）佩帶物品（胸卡、飾物）服裝站姿面部表情目光言談舉止八步曲之 開場(chǎng)招呼2您好,歡迎光臨(整體印象，店面清潔,服裝統(tǒng)一,聲音熱情)請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助您的?( 建立關(guān)系)想看看什么樣的機(jī)器?(提問(wèn),剛開始的提問(wèn),請(qǐng)注意使用開放式問(wèn)話) 微笑 冷落顧客 目光接觸 以貌取人 保持熱情積極 漠不關(guān)心3八步曲之 認(rèn)知顧客四種

2、溝通方式我們的型號(hào)非常多,您想看看什么類型的電腦?我?guī)湍榻B一下?(自然的熱情,不要讓客戶覺得拘束)您想買一臺(tái)做什么功能用的電腦?( 搞清楚了客戶要的配置,為后面的推薦打下另人可信的基礎(chǔ),問(wèn)的越詳細(xì),后面推薦的時(shí)候越有說(shuō)服力)您預(yù)算多少?您計(jì)劃什么時(shí)候買呢?(這些是關(guān)鍵需要知道的問(wèn)題,我們能判斷客戶的購(gòu)買實(shí)力和對(duì)應(yīng)機(jī)型的關(guān)系,最重要的是,購(gòu)買時(shí)間的判斷,你知道該主要對(duì)客戶推薦機(jī)器,還是說(shuō)明購(gòu)買方法)八步曲之 詢問(wèn)需求4Questioning Skills? 問(wèn)題的類型OPEN-ENDED 開放式CLOSE-ENDED封閉式? 技巧開放式和封閉式問(wèn)題結(jié)合的問(wèn)PREFACING 鋪墊ONE QUE

3、STION AT A TIME一次一問(wèn)checking不斷檢查DRILL-DOWN/TAG “WHY”-尋根問(wèn)底SILENCE沉默5根據(jù)您剛才告訴我的使用需求,我推薦您使用的機(jī)型是因?yàn)樗男阅芴攸c(diǎn)是對(duì)您的好處是(每一個(gè)主要部件,都用這個(gè)套話來(lái)說(shuō),你會(huì)發(fā)現(xiàn)好用無(wú)比) Dell的購(gòu)買流程介紹?(正式告訴客戶我們的定購(gòu)方法,時(shí)間,付款方式,服務(wù),安裝,發(fā)票的各項(xiàng)問(wèn)題)F特性，比如：響應(yīng)時(shí)間5msA優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)為有比較的形容詞，比如：比其他品牌的時(shí)間短B好處，帶給客戶切實(shí)的好處，比如：看電影或玩一些畫面比較快的游戲時(shí)沒有拖影，更流暢八步曲之 定位和產(chǎn)品推薦6八步曲之建議購(gòu)買7對(duì)客戶表示關(guān)切-同理心回應(yīng)客

4、戶(讓客戶覺得,咱們是關(guān)心客戶的,例如,我理解您為什么有這個(gè)顧慮)提問(wèn)(確定客戶真正有拒絕意見的原因，例如“你覺得我們服務(wù)不太好是因?yàn)槭裁茨?？?解釋(針對(duì)問(wèn)題,解釋問(wèn)題)檢查(看客戶是否接收咱們的解釋，例如“這個(gè)問(wèn)題上您還有別的擔(dān)憂嗎”)用同理心理解客戶回應(yīng)客戶,然后用提問(wèn)明確問(wèn)題,解釋問(wèn)題,最后看客戶是否接收,使用這個(gè)流程,盡快的解決客戶疑問(wèn),記住,如果我們不找客戶要訂單,可能永遠(yuǎn)都不知道客戶的疑慮到底在哪里八步曲之解決異議感謝顧客的語(yǔ)言“感謝您在我店購(gòu)買戴爾的產(chǎn)品，希望戴爾產(chǎn)品和我們的服務(wù)讓您滿意”“如您在使用中有任何問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系，這是我們的聯(lián)系方式，另外產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)明書也有戴爾公司的服務(wù)熱線電話”8八步曲之結(jié)