企業(yè)信用管理教材課件匯總完整版ppt全套課件最全教學教程整本書電子教案全書教案課件合集

1、 普通高等教育“十一五”國家級規(guī)劃教材 高等學校管理類專業(yè)前沿課程教材 企業(yè)信用管理第一章 導論1.1 信用管理：現(xiàn)代企業(yè)管理的關(guān)鍵 1.2 企業(yè)信用管理概念、類型與職能1.3 研究企業(yè)信用管理目的、意義與方法1.4 企業(yè)信用管理研究背景與主體框架 案例討論題 格蘭仕：用信用支持戰(zhàn)略名言導讀 人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉? 孔子論語為政 本章學習目標 通過本章學習，你應當：明確加強企業(yè)信用管理的重要性與必然性；清楚企業(yè)信用管理的概念、類型與職能；理解研究企業(yè)信用管理的目的、方法與現(xiàn)實意義；掌握企業(yè)信用管理研究的對象、內(nèi)容與主體框架，為后續(xù)章節(jié)學習奠定基礎。1.1 信用

2、管理：現(xiàn)代企業(yè)管理的關(guān)鍵 信用管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有核心的作用，涉及企業(yè)各個基礎管理領(lǐng)域。企業(yè)沒有健全的信用管理就沒有競爭力。因此如何信用管理為突破口，帶動企業(yè)基礎管理的全面改革，是十分嚴峻的課題。 健商：企業(yè)信用乃組織生存之本 正象人們有智商(IQ)、情商(EQ)、財商(FQ) 與健商(HQ)一樣，企業(yè)也有智商CIQ、情商CEQ、財商CFQ與健商CHQ。為什么有的人能成為百萬富翁，有的人是窮光蛋，因為百萬富翁財商高，窮光蛋的財商低；為什么有的企業(yè)有超常的盈利能力，而有的企業(yè)破產(chǎn)倒閉，因為前者財商高，后者財商低。在企業(yè)智商、企業(yè)情商、企業(yè)財商、企業(yè)健商序列中，企業(yè)健商是關(guān)鍵，如果企業(yè)健商是1

3、，企業(yè)智商、企業(yè)情商、企業(yè)財商才有意義；如果企業(yè)健商是0，企業(yè)智商、企業(yè)情商、企業(yè)財商乘上0最終結(jié)果還是0。如美國安然公司做假賬，在企業(yè)文化、核心價值觀上出了問題，最終導致垮臺。1.2 企業(yè)信用管理概念、類型與職能企業(yè)信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理最重要的組成部分，是企業(yè)管理學的重要分支，也可將其稱之為信用管理學。作為古老的原始話題和市場經(jīng)濟的現(xiàn)代命題，信用是企業(yè)經(jīng)濟行為的立足前提，而恪守信用是所有企業(yè)立足社會應有的發(fā)展理念。 信用的涵義及其分類 廣義的信用，一般屬倫理學范疇，主要是指參與社會和經(jīng)濟活動的當事人之間建立起來的以誠實守信為道德基礎的踐約行為。 狹義的信用，則屬經(jīng)濟學、法律學范疇。“信用”

4、是指單純的借貸活動，馬克思指出：“這個運動以償還為條件的付出一般地說就是貸和借的運動，即貨幣或商品的只是有條件的讓渡的這種獨特形式的運動”。法學意義上的信用，則是社會公共利益及對當事人的利益及其履行義務的能力，尤其是償債能力的一種社會評價。 信用的種類 商業(yè)信用(Merchandise Credit)。 銀行信用(Bank Credit)。 投資信用(1nvestment Credit)。 個人信用(Consumer Credit)。 國家信用(Public Credit)。 其他信用（Other Credit） 。 本教材研究的信用主要是商業(yè)信用，即企業(yè)之間以賒銷商品或服務等形式提供的信用。

5、 企業(yè)信用的起源與進展 “信用”(Credit)一詞伴隨著西方國家契約文明的起源，最早可追溯至古羅馬時代。 12世紀時，歐洲許多地方就出現(xiàn)了大型的貿(mào)易市場，并開始盛行信用交易。在意大利，替外國廠商在當?shù)卮N商品的商人被稱作為“貿(mào)易代理”。 17世紀后，信用更加流行。20世紀中期后，賒銷成了現(xiàn)代企業(yè)的基本銷售方式。 20世紀末，信用結(jié)算已成為商品交易的主流結(jié)算方式。 衛(wèi)鞅立木取信子民政令暢通 公元前359年(秦孝公3年)，衛(wèi)鞅起草了一個改革法令，送給秦孝公。秦孝公看后完全同意，于是，就叫他告示全國的人，都依照新法令辦事。衛(wèi)鞅怕老百姓不把新法令當做一回事，就叫人在城南門立了一根木頭，并發(fā)出一道命令

6、：誰能把這根木頭扛到城北門去，就賞他十兩金子。一會兒南門口圍上一大堆人。大伙兒交頭接耳，議論紛紛。有的說：“這根木頭誰都能拿得動，哪兒用得著十兩金子?”有的說：“這大概是左庶長(衛(wèi)鞅)成心跟咱們開玩笑吧。”大伙兒瞧瞧木頭，又瞧瞧別人，都想看看誰有這股傻勁去上當。衛(wèi)鞅聽說凈是瞧熱鬧的，沒有一個肯扛的。他一下子就把賞金增加到五倍，說：“誰把這根木頭扛到城北門去，就賞給他50兩金子?！睕]想到賞金越高，看熱鬧的人越覺得不近情理。有的人對這根木頭連碰都不敢碰了，更別說扛了。衛(wèi)鞅立木取信子民政令暢通 正在大伙疑神疑鬼的時候，忽然人群里鉆出一個人來。他歪著腦袋打量一下那根木頭，說：“我扛得動，我扛去!”他真

7、把那根木頭扛起來就走了。大伙兒閃開一條道兒，嘻嘻哈哈地跟在那個人的后頭，一直跟到城北門。衛(wèi)鞅知道后叫人對那位扛木頭的人說：“你聽從朝廷命令，就應該得到獎賞。”于是當場就賞給他50兩黃金。瞧熱鬧的見那個人真的得到了50兩黃金，都愣了。他們都后悔剛才沒有去扛那根木頭。 這條新聞迅速傳遍了全國。全國的老百姓都說：左庶長說到做到，一諾千金。今后他再發(fā)布命令，咱們堅決照辦。 企業(yè)信用管理的概念信用管理廣義上是指企業(yè)為獲得他人提供的信用和授予他人信用而進行的管理活動。 信用管理狹義上也是傳統(tǒng)的信用管理，是指針對賒銷或信用銷售以及企業(yè)的授信活動和授信決策進行科學的管理。 企業(yè)信用管理的職能1信息采用職能2評

8、估授信職能3債權(quán)保護職能4商賬追收職能1.3 研究企業(yè)信用管理目的、意義與方法 當前企業(yè)信用無疑已是構(gòu)建社會信用體系的重點，研究企業(yè)信用管理的目的是針對當前我國社會經(jīng)濟生活中觸目驚心的嚴重問題企業(yè)信用缺失、假冒偽劣充斥市場、合同視同一張廢紙、經(jīng)理人缺少誠信、經(jīng)濟欺詐屢禁不止和到處遇見的三角債、多角債拖欠等等現(xiàn)象，為了加強“信用中國”建設，構(gòu)建和諧社會，試圖探究杜絕社會經(jīng)濟失范行為、重塑企業(yè)誠信良好形象、提高企業(yè)信譽品質(zhì)的重要途徑構(gòu)建企業(yè)信用管理制度體系，切實提升企業(yè)管理水平，以加快推動社會信用體系建設，促進企業(yè)全面協(xié)調(diào)與永續(xù)發(fā)展。 研究企業(yè)信用管理的現(xiàn)實意義加強企業(yè)信用管理是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然

9、要求建立企業(yè)信用管理制度是適應經(jīng)濟全球化潮流的客觀需要加強企業(yè)信用管理是信息不完全和不對稱條件下金融市場的制度要求建立信用管理制度是減少違約成本與增強企業(yè)競爭力的有效途徑良好的信用管理有利于企業(yè)的發(fā)展壯大和持久興旺企業(yè)信用管理作為戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎也是組織文化的重要內(nèi)容 企業(yè)信用管理的研究方法制度分析方法成本效益法規(guī)范分析法與實證分析法歸納法與演繹法反證分析法 信用經(jīng)營 品德是金 一位中國母親到日本看望兒子，住在兒子的寓所里。有一段時間，兒了出差在外，母親天天收到一份通知單，因為看不懂日文，心里很焦急。兒子回來后，她把一疊通知單交給兒子，問他上面寫著什么，兒子查看過所有的通知單后，笑著告訴母親這是

10、自來水廠寄來的，上面寫著：“尊敬的用戶，我們發(fā)現(xiàn)您在這個月的用水量激增，可能是水管漏了。只要您通知，我們會前來檢查，并按照往常的用水量收取水費?！眱鹤咏忉屨f “以前我一般總是深夜才回家，現(xiàn)在母親住在這里天天需要用水，當然用水量增加了。“母親聽了感慨萬分，后來知道，因為這家自來水廠服務好、信譽佳，收費合理，大家都愿用它供的水。 1.4 企業(yè)信用管理研究背景與主體框架歷史視角：“德治”和“法治”作為中華民族千百年來安國定幫的優(yōu)秀傳統(tǒng)，確立了馳名世界而輝煌燦爛的文明古國形象。可見，我國的信用道德與信用文化思想源遠流長。而至今為止，人類已經(jīng)跨入21世紀、信息技術(shù)一日千里的知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，國外歐

11、美等西方國家信用制度歷經(jīng)百余年發(fā)展，已有完善成熟的一整套企業(yè)信用管理的制度體系。現(xiàn)實狀況：市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期出現(xiàn)道德真空和信用迷失。目前企業(yè)界的具體表現(xiàn)為：公司信息失真、會計假帳丑聞不絕于耳；整個企業(yè)呈現(xiàn)“信用危機”，全面陷入“誠信沼澤”。 企業(yè)信用管理的研究背景 本教材研究的指導思想：依德治國和依法治國，為此將著力體現(xiàn)：（1）信用管理應堅持法治德治并舉；（2）信用文化建設與制度建設須同步而行；（3）強化企業(yè)信用管理，提升企業(yè)管理水準。研究特色：采取制度分析法，實證研究與規(guī)范研究相結(jié)合，定量分析與定性分析相統(tǒng)一，亦間或應用反證法。 企業(yè)信用管理研究的主體框架本教材分三大部分論述：前面四章對企業(yè)信用

12、管理及其制度建設的基本理論依據(jù)、國外概況及主要內(nèi)涵進行概述，從經(jīng)濟學的角度對信用制度與企業(yè)失信行為問題進行理論與實際的探討，提出相關(guān)對策。中間七章對企業(yè)信用管理必要的實際業(yè)務流程和特有操作技能進行專門介紹。后面兩章則系統(tǒng)對企業(yè)信用管理制度體系進行論述、研究與闡明。 格蘭仕：用信用支持戰(zhàn)略 現(xiàn)今全球最大的微波爐專業(yè)化制造商廣東格蘭仕企業(yè)（集團）公司9年前還是一家以羽絨廠，1993年試產(chǎn)微波爐1萬臺，才正式宣告由紡織業(yè)轉(zhuǎn)向家電業(yè)，1999年以年產(chǎn)能達1200萬臺的絕對優(yōu)勢成為全球微波爐產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。截至2000年，格蘭仕連續(xù)四年蟬聯(lián)了中國微波爐市場銷量及占有率第一的雙項桂冠，占有全國76%的市

13、場份額，創(chuàng)造利稅5億元！與此同時，格蘭仕微波爐在海外也以狂飆突進之勢在100多個國家和地區(qū)搶占市場，與全球200多家跨國公司建立合作伙伴關(guān)系，全球市場占有率高達40%左右。 格蘭仕：用信用支持戰(zhàn)略 2001年，展現(xiàn)在世人的面前是更為強大、更加成熟的格蘭仕。在這個跨入空調(diào)業(yè)的首個冷凍年度，格蘭仕空調(diào)銷量突破40萬臺，1萬余名格蘭仕人眾志成城，再造“全球最大的空調(diào)專業(yè)化生產(chǎn)制造中心”。經(jīng)國家權(quán)威機構(gòu)評估，格蘭仕的無形資產(chǎn)高達101億元，成為中國最具影響力、最有價值的品牌之一。 是什么成就了格蘭仕 第二章 企業(yè)信用制度理論及沿革2.1 西方新制度經(jīng)濟學與信用制度 2.2 微觀信息經(jīng)濟學相關(guān)的基本理論

14、2.3 國外信用制度的歷史演進2.4 我國信用制度產(chǎn)生與發(fā)展案例分析題 加拿大G公司系列詐騙案引起的反思 名言導讀 誠者自然，信是用力，誠是理，信是心，誠是天道，信是人道。 誠是自然底實，信是人做底實。 朱熹性理大全誠篇 本章學習目標 通過本章學習，你應當：了解國外信用制度演化進程；理解西方新制度經(jīng)濟學與信用制度的相互聯(lián)系；明確微觀信息經(jīng)濟學相關(guān)的基本理論涵義；弄清我國信用制度的發(fā)展情況以及當前建立企業(yè)信用管理制度的必要行和可行性。2.1 西方新制度經(jīng)濟學與信用制度 把制度因素納入經(jīng)濟學分析框架內(nèi)使之內(nèi)生化是當今經(jīng)濟學一個新興領(lǐng)域，從某種意義上講這種努力是帶有經(jīng)濟學里程碑意義的。在過去的幾十年

15、中，經(jīng)濟學家們越來越重視制度在經(jīng)濟體系中所發(fā)揮的作用。“制度至關(guān)重要”成為新制度經(jīng)濟學的核心。 制度設計對人們行為選擇的影響 良好的制度規(guī)范會鼓勵人們自覺地“抑惡從善”。而不良的社會制度則為“從惡”提供方便，甚至會在一定程度上抑制“行善”的愿望和動機。 交易費用、機會主義與制度安排交易費用就是一切不直接發(fā)生在物質(zhì)生產(chǎn)過程中的制度運行費用，它包括信息成本、談判成本、擬定和實施契約的成本、界定和控制產(chǎn)權(quán)的成本、監(jiān)督管理的成本和制度結(jié)構(gòu)變化的成本。 交易成本是獲得準確的市場信息所需要付出的費用以及談判和經(jīng)常性契約的費用，即信息收集成本、決策與協(xié)議成本和監(jiān)督成本。 交易費用、機會主義與制度安排“機會主

16、義”是指“千方百計地謀求自身利益”的特殊行為，“利己”是構(gòu)成經(jīng)濟主體行為的要素之一，因此，并非一切人都按機會主義行事，但必定有些人這樣行事，特別是存在 “信息偏離”問題的條件下。 從交易成本的產(chǎn)生原因來看，“機會主義”是“交易成本”產(chǎn)生的核心。 信息不對稱與企業(yè)信用制度 信息非對稱性與交易行為的透明度跟信息傳遞機制直接相關(guān)。如果透明度低，信息傳遞不暢，則信息非對稱性高，這樣會導致信用缺失者不能被其他潛在的市場參與者及時發(fā)現(xiàn)，那么他就沒必要講究信用。相反如果交易行為的透明度高，信息傳遞暢通，則會明顯減少信息的非對稱性。 制度變遷理論與企業(yè)信用文化建設 綜上所述，新制度經(jīng)濟學的制度理論對制度及其相

17、關(guān)問題進行了全面系統(tǒng)研究，其研究方法、工具、所涉及的領(lǐng)域都達到了制度研究的全新高度，對人們進一步理解經(jīng)濟活動實質(zhì)和制定正確經(jīng)濟政策都有重大的幫助。瘋狂圈錢緣于制度缺陷近期股市動蕩的背后 有關(guān)統(tǒng)計表明，在滬深兩市實施過再融資的公司中，曾經(jīng)或現(xiàn)在戴上ST帽子的有59家，最新的上市公司2001年中期業(yè)績預警顯示，其中四成多去年以來曾在證券市場上剛實施過再融資。 太太藥業(yè)也把5.6億元用于購買國債；閩東電力IPO共籌集了11億元左右資金，公司慷慨地把其中的3.6億元進行了委托管理。這種活兒難道投資者不會干，非要請上市公司圈錢來做?更為嚴重的是，上市公司圈來的錢一時沒有好去處，便順手交給了委托理財，這其

18、中又隱藏了多少“貓膩”? 有專家擔心資金委托管理又將成為腐敗溫床。2.2 微觀信息經(jīng)濟學相關(guān)的基本理論 微觀信息經(jīng)濟學是研究信息現(xiàn)象在經(jīng)濟活動過程中具體規(guī)律的經(jīng)濟學。更進一步講，它就是研究市場信息如何影響人們的具體經(jīng)濟行為（如購買商品、市場銷售、就業(yè)等）及其結(jié)果。 不確定性、風險與信息 不確定性是既不能確定地知道，也不能預測到的事件狀態(tài)。 風險就是不能確定地知道，但能預測到的事件狀態(tài)； 信息就是傳遞中的知識差，其本質(zhì)是一種市場參加者的市場知識與經(jīng)濟環(huán)境中的事件狀態(tài)（主客觀不確定性）之間的概率性建構(gòu)的知識差。 委托人 代理人理論 只要在簽訂合同前后，市場參加者雙方所掌握的信息不對稱，這種經(jīng)濟關(guān)系

19、都可視為屬于委托人代理人關(guān)系。掌握信息多的市場參加者稱為代理人，掌握信息少的市場參加者稱為委托人。由于信息非對稱現(xiàn)象在經(jīng)濟活動中相當普遍，而多數(shù)經(jīng)濟合同都在非對稱信息條件下簽訂和執(zhí)行的，因而經(jīng)濟活動中的許多經(jīng)濟關(guān)系都可歸結(jié)為委托人代理人關(guān)系，如政府與壟斷企業(yè)、企業(yè)雇主與雇員、股東與經(jīng)理等之間形成的關(guān)系。 博弈論與信息經(jīng)濟學 博弈論是研究決策者在某種競爭過程中，當最終的結(jié)果無法由自己來控制而是要看參與競爭的其他人選擇的策略而定時，個人為了取得最佳結(jié)果應采取何種策略的特定數(shù)學理論和方法。 信息經(jīng)濟學就是非對稱信息的博弈論，即研究人們在信息不對稱的情況下的博弈。 2.3 國外信用制度的歷史演進 信用

20、制度作為一種古老的制度，起源于古羅馬簡單商品經(jīng)濟時代，隨著資本主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，金融市場開始形成，現(xiàn)代信用制度也隨之誕生，趨于完善。 西方國家的信用管理制度概述及借鑒發(fā)達國家的信用制度主要包括的內(nèi)容有：（一）信用銷售制度（二）征信數(shù)據(jù)公開化和商業(yè)化（三）信用管理和征信制度（四）發(fā)達的征信產(chǎn)品（五）設置齊全的信用管理機構(gòu)（六）有效的信用懲罰與監(jiān)管制度（七）信用風險轉(zhuǎn)移制度發(fā)展中國家的信用制度建設的主要 做法與啟示從各國建立信用制度實踐看，有以下特點： （一）通常由政府推動為主導，中央銀行發(fā)揮重要作用 （二）法制建設的不足與滯后對信用服務行業(yè)的發(fā)展造成明顯阻礙 （三）在發(fā)展市場中介機構(gòu)過程中普遍

21、重視與國際大公司合作征信國家與非征信國家政府在信用管理 體系中的不同作用 征信國家的信用管理相關(guān)法律健全，征信數(shù)據(jù)在法律要求和保護下全面開放，政府有關(guān)部門主要工作在于技術(shù)性地解釋有關(guān)法律條款，監(jiān)督商業(yè)企業(yè)和商業(yè)銀行是否守法。 對非征信國家，信用管理相關(guān)立法不健全，或沒有信用管理立法，其政府主要有兩大作用，即體系建設和行政執(zhí)法。前者重點放在促進信用管理相關(guān)立法的出臺；強制有關(guān)政府部門和社會方面將征信數(shù)據(jù)以商業(yè)化或義務形式向全社會公開。后者重點放在監(jiān)督該國信用管理行業(yè)，使其合法合理地利用征信數(shù)據(jù)和傳播數(shù)據(jù)。 不同國家政府對信用管理行業(yè)監(jiān)督和管理的工作重點有所區(qū)別。 中國目前最稀缺的資源是信用 中國

22、改革刊文指出，目前中國最為稀缺的資源是信用。然而，企業(yè)、個人、社會組織和權(quán)力機構(gòu)以及整個社會都在有意、無意地損害著這種稀缺資源，各種不講信用的黑幕丑聞不斷，大大地加大了整個社會的交易成本。有些企業(yè)寧愿放棄大量的訂單和客戶，也不愿采用信用方式賒銷，回到以物易物或“一手交錢，一手交貨”的原始交易方式；無奈的“三角債”背后是大量花樣百出的討債公司出現(xiàn)；地方保護主義盛行，制假售假泛濫成災；偷稅騙稅變本加厲；證券市場違規(guī)操作愈演愈烈，被稱為“經(jīng)濟警察”的會計師事務所也大造假賬，愚弄股民。更可怕的是一些政府部門信用被過渡“抵押”進股市，政府正在“透支”信用。重建信用已迫在眉睫。 2.4 我國信用制度產(chǎn)生與

23、發(fā)展 改革開放以后，我國信用制度開始萌芽。九十年代以來，隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，中國開始逐步建立與市場信用有關(guān)的法律制度。銀行信用是整個社會信用的神經(jīng)中樞，然而我國銀行業(yè)所處的環(huán)境，是社會信用觀念十分淡薄、背信行為肆無忌憚。主要表現(xiàn)為借改制之機，企業(yè)間相互拖欠和以各種形式逃廢金融債務的現(xiàn)象相當普遍。 建立我國企業(yè)信用管理制度的 必要性和可行性 時代期盼企業(yè)信用制度建設。 目前建立企業(yè)信用管理制度的社會客觀條件已經(jīng)基本具備。我國企業(yè)信用管理制度建設的進程和展望（一）國內(nèi)部分省市在建設企業(yè)信用管理體系方面的積極探索（二）從現(xiàn)實國情出發(fā)的基本原則和總體思路 中國信用共建宣言2005年4月16

24、日-17日，來自全國人大、政府部門、高等學府、科研機構(gòu)、企業(yè)實體、新聞媒體、信用行業(yè)等有助于促進中國信用建設的各界人士，聚會北京參加首屆全國信用體系建設經(jīng)驗交流研討會。會上全國政協(xié)委員、北京大學中國信用研究中心、信用中國網(wǎng)、浙江安博爾信用咨詢服務有限公司等幾十家單位聯(lián)合發(fā)起了中國信用共建宣言。 加拿大G公司系列詐騙案引起的反思 1997年7月，加拿大箱包批發(fā)商G公司總裁COLIN先生來華訪問。他的中國之行第一站是山東青島。在山東省某進出口公司的會議室，COIIN先生詳細闡述了G公司作為以經(jīng)營箱包為主的全球性大公司，正在迅速擴大業(yè)務、占領(lǐng)市場。并強調(diào)，由于采購數(shù)量巨大，因此只接受D遠期結(jié)算方式。

25、同時，COLIN先生還將密密麻麻記載著他們擬洽談的數(shù)十家中國外貿(mào)公司的名單出示給山東公司的老總看。山東公司通過側(cè)面了解，未發(fā)現(xiàn)該公司有不良記錄。權(quán)衡再三山東公司以DA60天與G公司簽暑了25萬美元的合同。加拿大G公司系列詐騙案引起的反思 3天后COLIN先生出現(xiàn)在江蘇常州市，接待單位是常州市某進出口公司。同樣，COLIN先生選購了大量的箱包制品，并也提出了DA遠期結(jié)算的要求。他還出示山東公司與其簽署的DA60天的合同，向常州公司施壓。但這次COLIN先生并未全都如愿，常州公司經(jīng)過研究，最終只接受DP即期給算方式COLIN先生在常州共簽訂了19萬美元的合同。 COLIN先生隨后又在南京、廈門、天

26、津、北京等地采用相同手段，和4家進出口公司簽訂了總額為200萬美元的合同，所采用的結(jié)算方式大部分為DA遠期，少量為DP即期。加拿大G公司系列詐騙案引起的反思 中國各家公司在簽約后積極備貨，并按時發(fā)運。在貨物到達加拿大港口后，對干DP即期的貨物，G公司均不理不睬，拒絕提貨。并要求改為DA遠期。天津公司無奈，在堅持2個月后被迫放貨；常州公司始終拒絕放貨，最終貨物被船公司沒收。對于DA遠期的貨物，在貨教到期后，G公司開始用種種手段和借口進行拖延。借口有：資金緊張、總裁出差、電腦故障、質(zhì)量問題等。G公司還開出數(shù)張支票給中國公司，但議付時均被告知空頭。 1998年7月當一家中國公司前往加拿大了解情況時，

27、發(fā)現(xiàn)G公司已從原辦公地遷出，不知去向。所有電話傳真均已無人接聽。 第三章 企業(yè)行為的信用分析與思考3.1 信用、契約經(jīng)濟和信用制度3.2 企業(yè)信用行為及其因素分析 3.3 企業(yè)失信行為分析與防范對策 3.4 轉(zhuǎn)型時期我國企業(yè)信用管理困境及其成因 3.5 中國企業(yè)信用狀況問卷調(diào)查的思考案例分析題 齊二藥廠：“國藥準字”也制假 名言導讀 做生意首要講誠實信用，無信不立；名利不是最重要的，道義至上；與人方便、與人為善才能財源廣進；耐心及決心是致勝法寶。 李嘉誠 本章學習目標 通過本章學習，你應當： 理解信用、契約經(jīng)濟與信用制度的關(guān)系及其內(nèi)涵； 清楚企業(yè)信用行為和失信行為的表現(xiàn)和分析要素； 明確防范企

28、業(yè)信用缺失的對策思路； 了解我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀、面臨的困境與形成的原因。 3.1 信用、契約經(jīng)濟和信用制度 實踐證明，信用在市場經(jīng)濟中有兩方面的作用：以信用制度和社會化的信用體系保證競爭規(guī)則有效執(zhí)行；以信用管理為手段，可達到擴大供給與拉動需求“一石二鳥”的作用，即供者可以此擴大自己的市場需求，購者可以此擴大自己的供給。 諾貝爾經(jīng)濟學獎獲得者認為： “沒有任何東西比信任更具重大的實用價值，信任是社會系統(tǒng)的重要潤滑劑”。 契約經(jīng)濟是市場經(jīng)濟的實質(zhì) 市場經(jīng)濟是契約經(jīng)濟。指在市場經(jīng)濟條件下，契約形式成為社會經(jīng)濟交往的基本形式，經(jīng)濟活動的買賣關(guān)系、供求關(guān)系、競爭關(guān)系等各種關(guān)系，都是某種“契約”關(guān)系。

29、 契約經(jīng)濟本質(zhì)意義上是信用經(jīng)濟。契約具有信用的本質(zhì)要求，信用起初就為契約題中應有含義，違約行為一般等同于違信行為。契約還是市場交換關(guān)系的法律形式或者法律的延伸，隨著人類社會交易關(guān)系的復雜化，尤其是不同國家間的交易出現(xiàn)和發(fā)展，交易關(guān)系越來越多地依賴于書面的明示契約，契約的確立和正常運行，通常依附強有力并且公正的法律權(quán)威，契約化要求并體現(xiàn)法制化。從這個意義說，現(xiàn)代市場經(jīng)濟既是契約經(jīng)濟，也是法制經(jīng)濟。 產(chǎn)權(quán)制度是市場經(jīng)濟條件下信用的制度基礎 產(chǎn)權(quán)不清，易使人們不顧長遠利益和信用效應，必定采取短期獲利行為。不然，明晰的企業(yè)產(chǎn)權(quán)則可構(gòu)成企業(yè)追求長遠利益的動力，而只有建立在長遠利益上的預期和信心才有利于企

30、業(yè)講求信用。因此，建立產(chǎn)權(quán)制度是企業(yè)信用制度的基礎。 信用制度是現(xiàn)代市場經(jīng)濟制度的核心內(nèi)容 市場經(jīng)濟是發(fā)達的商品經(jīng)濟，如果商品經(jīng)濟是交換經(jīng)濟，那么市場經(jīng)濟還是信用經(jīng)濟。 在西方國家，90的貿(mào)易是以信用方式進行結(jié)算的，而在我國這個比例只有20。不采用信用交易對企業(yè)就意味著不能獲得短期融資，在市場上也難以擴展市場份額；對國家而言，企業(yè)信用交易總量比例低使得社會資金供給總量萎縮，制約社會再生產(chǎn)規(guī)模的擴大，直接影響著國家的經(jīng)濟規(guī)模和資金的效益。 信用制度運行機制建立的 內(nèi)在基礎與外在支持 內(nèi)在的道德基礎和外在制度支持，兩者不可或缺。理想的信用制度體系應是以內(nèi)在制度體系為主導的，外在制度體系為輔。 3.

31、2 企業(yè)信用行為及其因素分析 剖析人們行為的經(jīng)濟理論假設 1.利益最大化假設； 2.不完全競爭與外部性假設； 3.有限理性假設。 企業(yè)信用及其特征 企業(yè)信用是社會對企業(yè)履行符合當事人利益的承諾的可能性的穩(wěn)定預期。 企業(yè)信用的特征： 1.非人格化； 2.積累性； 3.穩(wěn)定性。 企業(yè)及其信用行為分析 一是與投入品供應者、資本所有者和產(chǎn)品消費者之間的信用關(guān)系形成一系列的信用關(guān)系，這類信用關(guān)系的實現(xiàn)和形成是在市場上完成的。 二是與企業(yè)內(nèi)部勞動人員的信用關(guān)系，這類不是在市場上履行，而是在勞動過程中履行的。 企業(yè)信用運行的機制及信用行為表現(xiàn)（一）企業(yè)信用運行的機制（二）企業(yè)的信用行為表現(xiàn) （1）企業(yè)與員工

32、的內(nèi)部行為關(guān)系。 （2）企業(yè)與企業(yè)、銀行及消費者間的外部行為關(guān)系。 （3）企業(yè)與特定對象的行為關(guān)系。 誠信生財 美國凱姆朗公司老板迪克杜克一直被人稱為“不合常規(guī)”的企業(yè)家。他一掃西方世界中的爾虞我詐，用“誠實可信”作為自己的經(jīng)營資本。 50年代的圣誕節(jié)前夕，杜克迫于生計，賣起了圣誕樹。為了防止圣誕樹被盜，他不得不冒著零下十七、八度的嚴寒就近睡在車中。一天凍得他實在受不了，就搬回室內(nèi)，第二天早上一看，圣誕樹少一棵，但多了一張便條。當天晚上，拿樹的人主動找他付了款。就是這件事，影響了杜克的一生。他說:“我對人們的誠實可信感到十分驚訝!”。60年代末，杜克籌劃成立了凱姆朗公司，專門為住宅庭院中的草坪

33、施肥、噴藥，連他70多歲的父親在內(nèi)只有5名員工，資金只有4萬美元，他最充足的資源就是“誠”與“信”。5人小公司成立15年后營業(yè)額竟達到3億美元。 五、企業(yè)信用的基本因素分析企業(yè)信用的構(gòu)成因素 履行承諾的范圍； 履行承諾的能力； 履行承諾的意愿； 社會認知。 企業(yè)信用形成的影響因素 制度因素； 市場因素； 文化因素； 信息因素。 信用是企業(yè)的生命與經(jīng)營者的 最大資本 信用既能贏得社會資本，以及社會大眾的信任，又能幫助企業(yè)贏得資本本身，即企業(yè)發(fā)展所必需的資金，進而成為寶貴的無形資產(chǎn)。3.3 企業(yè)失信行為分析與防范對策 信用是市場經(jīng)濟的生命線。但在現(xiàn)實當中，我國企業(yè)信用意識較弱，作繭自縛，發(fā)生誠信危

34、機，嚴重阻礙著市場經(jīng)濟的健康發(fā)展。據(jù)作者最近組織的有關(guān)調(diào)查問卷結(jié)果顯示，當問及目前企業(yè)是否存在信用危機時，絕大多數(shù)人(共占85.52)選擇“存在且很嚴重”、“存在，不嚴重”，說明目前我國企業(yè)確實陷入“信用沼澤”，并且頗為嚴重，因此重建國家信用管理體系刻不容緩。 企業(yè)失信行為分析不對稱信息與市場信用的道德風險企業(yè)履約機制與信用結(jié)構(gòu)失衡債務危機與產(chǎn)權(quán)軟約束信用迷失與制度缺損博弈論與信用缺失國企“三角債”的博弈分析防治企業(yè)失信的市場規(guī)制設計 逆向選擇 道德風險社會信用中介服務機構(gòu)政府執(zhí)法部門 信用權(quán)變契約機制 企業(yè)信用傳輸機制 企業(yè)信用獎懲機制 圖 3 -2 防治企業(yè)失信的市場規(guī)制運作圖美國公司造假

35、丑聞：世通財務詐騙案 美國第二大長途電話公司、電信行業(yè)的“巨無霸”世通公司（Worldcom）于2002年6月25日晚間承認，在過去的5個季度里虛報了38億美元的利潤。Worldcom的這一丑聞可能是美國歷史上最大的公司財務欺詐案。消息傳出，公司股票價格狂跌了94以上。世通公司財務欺詐案成為繼安然事件之后再次打擊投資者對美國股市信心的重磅炸彈。安然公司作假賬出籠后，美國一些大公司違規(guī)行徑紛紛暴露在陽光下。會計行業(yè)有安達信、普華永道等公司都是世界會計行業(yè)的領(lǐng)頭雁，金融行業(yè)有美林證券、波士頓銀行等世界級的投資銀行，高科技行業(yè)有朗訊公司、Network公司、施樂公司等。作為世界上金融市場的榜樣，最具

36、有創(chuàng)新力的美國企業(yè)卻不停地欺騙投資者，使投資者的信心屢屢受挫。 3.4 轉(zhuǎn)型時期我國企業(yè)信用管理 困境及其成因當前我國企業(yè)信用管理面臨的問題；1.人們信用意識欠缺，企業(yè)管理者信用管理觀念不強；2.我國信用中介服務的市場化程度很低；3.絕大多數(shù)企業(yè)內(nèi)部沒有建立科學的信用風險管理制度；4.信用數(shù)據(jù)市場化程度偏低，使用者難以查詢必要的信息資料；5.債權(quán)保護和信用監(jiān)控制度尚不完備；6.政府行政部門違法介入企業(yè)經(jīng)營活動和干擾執(zhí)法；7.國家信用管理體系不健全，缺乏有效的信用獎罰獎勵機制；8.信用管理方面的教育不足。 我國企業(yè)信用缺失的成因探源信用文化基礎薄弱是歷史傳統(tǒng)上的原因；信用缺失的實質(zhì)是來自制度與體

37、制上的原因；信息不對稱是企業(yè)信用缺失最重要的原因；政策多變和地方保護造成政府管理失范；社會環(huán)境上還未建立科學統(tǒng)一的社會信用體系。企業(yè)信用危機給我國經(jīng)濟發(fā)展帶來的 嚴重后果信用危機將導致大量資源浪費，社會投資不足；信用危機擾亂了社會經(jīng)濟秩序，嚴重危害國家安全和穩(wěn)定；信用嚴重缺失將導致金融危機；信用短缺將造成投資萎縮、投機泛濫和社會腐敗等惡果； 信用失衡直接破壞社會道德規(guī)范，惡化了社會風氣。中國失信破產(chǎn)第一案：南京冠生園事件 2002年4月中旬的人民日報以失信破產(chǎn)第一案南京冠生園失信破產(chǎn)案紀實，披露了南京冠生園這家有著70年歷史的知名企業(yè)因在2001中秋節(jié)前用陳陷翻炒后再制成月餅出售。事件被披露暴

38、光后，最終以“經(jīng)營不善，管理混亂，資不抵債”為由，于2002年2月4日向南京市中級人民法院申請破產(chǎn)，從此走上不歸路，成為信譽破產(chǎn)第一案。3.5 中國企業(yè)信用狀況問卷調(diào)查的思考1、您在工作中是否會考慮信用因素： 2、您認為企業(yè)最重要的資產(chǎn)或財富是： 3、您認為信用與企業(yè)的經(jīng)營成敗兩者之間有何關(guān)系： 4、您認為目前企業(yè)存在信用危機的形成原因是： 5、您認為我國企業(yè)假賬的根源是： 6、您認為我國企業(yè)信用管理與西方國家的差距是： 7、您認為挽救企業(yè)信用危機的關(guān)鍵是： 8、您認為企業(yè)信用制度建設有無必要： 9、您認為我國企業(yè)信用文化教育最缺乏的是： 10、您認為在企業(yè)開展信用文化教育有何作用： 二、問卷

39、回答分析及現(xiàn)實反思 這次調(diào)查的對象，從職業(yè)上看，大多數(shù)是企業(yè)經(jīng)營者和公司員工，所占比例達到52.19%，人數(shù)過半。讓這些直接從事企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營或管理，有長期工作經(jīng)驗和較深感觸者參與相關(guān)調(diào)查活動，應該是能全面而更好地反映企業(yè)信用的實際情況。其余接近一半的人是政府工作人員和教育工作者（兩者共計15.62%，均占7.81%），以及其他從事職業(yè)者（占32.19%）。作為旁觀者，根據(jù)自己耳聞目睹，其觀點一般較為客觀冷靜，可一定程度上說明企業(yè)信用真實情況。 齊二藥廠：“國藥準字”也制假 2006年4月22日至30日，在廣州市中山大學第三附屬醫(yī)院(簡稱“中山三院”)住院的重癥肝炎病人中先后出現(xiàn)11例急性腎功能

40、衰竭癥狀，該院組織肝腎疾病專家會診，發(fā)現(xiàn)這些病人有一個共同點，就是都使用了齊齊哈爾第二制藥有限公司(以下簡稱“齊二藥”)生產(chǎn)的“亮菌甲素注射液”。 據(jù)了解，“齊二藥”2005年前為黑龍集團旗下的國有企業(yè)，2005年改制為民營藥廠，共生產(chǎn)100多種藥品，現(xiàn)有職工300多人。2002年年底，“齊二藥”就已經(jīng)“全廠通過GMP認證”。 GMP規(guī)范的制定，是建立在對生產(chǎn)過程科學理解的基礎上。因此，隨著制藥業(yè)科學和技術(shù)進展，GMP規(guī)范也要不斷更新。 第四章 風險、交易環(huán)境與信用銷售 4.1 風險的涵義及其識別 4.2 信用交易的市場環(huán)境 4.3 企業(yè)信用要素 4.4 信用銷售 案例分析題 風險控制、銷售與

41、企業(yè)效益的辯證關(guān)系 名言導讀 切記，善于付錢者是別人錢袋的主人一次失信，你的朋友的錢袋則永遠向你關(guān)閉。一直把別人的東西記在心上，會使你在眾人心目中成為一個認真可靠的人，這就增加了你的信用。 韋伯新教倫理與資本主義精神 本章學習目標 通過本章學習，你應當：1掌握風險的涵義及其對企業(yè)的影響；2了解經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)信用銷售的影響；3理解信用要素理論及其發(fā)展和應用；4明確信用銷售的涵義、作用及管理內(nèi)容。4.1 風險的涵義及其識別 信用是整個市場經(jīng)濟運行中的通行證。作為企業(yè)的促銷政策，合理使用應收賬款和應收票據(jù)，可提高公司的銷售，但若過度使用，則會因資金周轉(zhuǎn)緊張而導致經(jīng)營風險。 風險概述 通常，我們把風險

42、界定為，在一個給定的時期內(nèi)，隨著基本因素的變化，企業(yè)各種可能產(chǎn)出的概率分布。 風險可能給決策人帶來超出預期的收益，也可能帶來額外的損失，通常人們對損失的關(guān)切要超過收益，因此人們研究風險時側(cè)重減少損失，主要從不利的方面進行考察，經(jīng)常把風險看成是不利事件發(fā)生的可能性。 銷售風險的識別 客觀風險因素1. 自然災害帶來的風險。2. 銷售環(huán)境帶來的風險。 3. 銷售活動帶來的風險。 4. 競爭對手帶來的風險。 5. 顧客因素帶來的風險。 6. 國家產(chǎn)業(yè)政策變動風險。 主觀風險因素1. 銷售人員的失誤風險。 2. 銷售信用管理不力造成的風險。 信用銷售的風險 在信用交易過程中，信用風險是一種客觀存在，企業(yè)

43、的信用程度，將給交易雙方帶來不確定性，這也是信用風險產(chǎn)生的根源。 總體來說，產(chǎn)生信用風險的因素可以分成政治風險、信息風險、商業(yè)風險、管理風險、財務風險等。 新巴塞爾協(xié)議發(fā)布最新 信用風險管理原則 新巴塞爾協(xié)議于1998年始醞釀修改，最終由巴塞爾銀行監(jiān)管委員會于2004年6月正式出臺。新巴塞爾協(xié)議出臺以后，世界各國都在積極準備實施。部分歐盟成員國、澳大利亞和中國香港等發(fā)達國家和地區(qū)也表示將利用新協(xié)議對商業(yè)銀行進行監(jiān)管；部分發(fā)展中國家如印度、俄羅斯等也將實施新協(xié)議。2006年9月4日，中國銀監(jiān)會主席劉明康也表示，中國大型商業(yè)銀行將在2010年實施新巴塞爾協(xié)議。 新巴塞爾協(xié)議除信用風險和市場風險外，

44、還包含操作風險，拓展了銀行業(yè)的風險范圍。 新巴塞爾協(xié)議吸收了該風險管理整體框架的理念，加強內(nèi)部控制、提高風險管理水平已越來越成為企業(yè)界的共識。 4.2 信用交易的市場環(huán)境 信用已成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟中一項不可或缺的社會資源，其程度高低將直接影響市場經(jīng)濟主體之間的分工程度和協(xié)作程度，從而影響全體參與者分工的利益，以及社會大生產(chǎn)下分工的進一步發(fā)展。 中國信用交易的狀況 從企業(yè)角度看，信用嚴重缺失的問題紛紜復雜，如銀企之間的信用問題、商業(yè)上的信用問題、企業(yè)自身之間的信用問題等。 從國家的角度看，則是政府失信于民。我國政府職能的基本定位，正處在從“權(quán)力政府”轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏熑握钡倪^程中，“設租”、“尋租”行

45、為還未從根本上消除。 信用缺失對市場經(jīng)濟的影響 缺乏信用基礎的混亂秩序，嚴重制約了市場發(fā)展的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、深度與廣度，最終影響市場體系的生存和作用，放大市場機制的缺陷，加劇市場失靈的程度，使市場機制合理、有效配置稀缺資源的作用失去作為的基礎，對我國的經(jīng)濟改革和經(jīng)濟發(fā)展造成不可低估的負面影響。良好的信用環(huán)境對促進市場經(jīng)濟建設 的意義 1.信用關(guān)系有利于促進優(yōu)化資源配置 2.信用關(guān)系利于社會資金融通，擴大經(jīng)濟活動的水平和規(guī)模 3.信用關(guān)系有利于國家宏觀政策的實施 戴爾構(gòu)筑企業(yè)“互信生命共同體”戰(zhàn)略 每人皆為老板 世界IT巨頭戴爾公司總裁認為：“公司的成功，大多要歸功于我們員工。但公司做到知人善任還不

46、夠，必須在所有員工身上創(chuàng)造出一種投資感：責任、榮譽和有福同享，讓他們擁有知識、能力和權(quán)限，把他們帶到公司屬于員工的最高境地”。為了建成“員工都是老板”的公司，戴爾著手致力于創(chuàng)造一種公司文化，讓組織上下都以公司所有人的態(tài)度思考行事，將個人的表現(xiàn)與公司最重要的目標結(jié)合起來，以創(chuàng)造最好的顧客體驗，增進股東所獲得的價值。為培養(yǎng)員工的所有權(quán)概念，“整個重點在于要深入了解所有事情發(fā)生的原因。經(jīng)由提出問題，開啟創(chuàng)意的新大門，最終提升公司競爭力”。戴爾公司每年舉辦一次全員大會，總裁會上說明公司業(yè)務與策略、市場地位及前景，并回答問題。還在公司內(nèi)部網(wǎng)絡上公布會議記錄，讓沒法出席會議者知道。 戴爾公司取消代表著層層

47、許可、命令及控制的等級制度，用“員工皆為老板”的目標讓員工動起來，使員工和公司成為利益共同體。公司授予大部分員工以公司股權(quán)，在評估員工對公司的表現(xiàn)后，不僅現(xiàn)金獎勵，還贈送公司的股票。這樣使得大家的思考行事都像個老板，全身心地投人到公司業(yè)務之中。 戴爾公司的成功給我們的啟示是，保證員工對公司忠誠和責任感的前提，在于公司必須贏得員工的信任，確立有效的產(chǎn)權(quán)制度，讓每人在企業(yè)擁有實在利益，保證積極性，形成“公司就是我的家”的企業(yè)理念。公司內(nèi)部上下各部門和層級的人員之間建構(gòu)的共信圈，是企業(yè)信用之最本質(zhì)的源泉，構(gòu)成企業(yè)信用的內(nèi)核和最珍貴的無形資產(chǎn)。“信用是企業(yè)家的無形財產(chǎn)”，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的最強大根

48、基?，F(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的經(jīng)歷告訴人們：信譽創(chuàng)業(yè)，無敵天下。 4.3 企業(yè)信用要素 完善的客戶信用評價是信用交易發(fā)展的基礎 良好的信用狀況可以在很大程度上潤滑市場交易，而維持和發(fā)展良好的信用關(guān)系，也是維護社會經(jīng)濟秩序的重要前提。在信用交易的過程中，當準備要將一家企業(yè)選定為交易對象的時候，必然要對該交易對象信用狀況的好壞進行判斷。由此就必然會產(chǎn)生對信用的社會評估問題。 信用要素的“C”學說及其演進1. 三“C”學說2. 四“C”學說3. 五“C”學說4. 六“C”5. “F”學說 其他學說1.“A”學說2.“P”學說3.“M”學說 企業(yè)家品格是最大的信用 中國企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)近期對4695位企業(yè)經(jīng)營者的問

49、眷調(diào)查結(jié)果表明，96以上的受訪者認為：企業(yè)家品格對企業(yè)信用“影響很大“或“影響較大”。調(diào)查顯示，守信前10位的省市依次為：上海、北京、江蘇、廣東、山東、浙江、天津、遼寧、四川、河北。 中國企業(yè)家調(diào)查系統(tǒng)日前公布的“第九屆中國企業(yè)家成長與發(fā)展調(diào)查”顯示：大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營者已經(jīng)認識到市場經(jīng)濟條件下企業(yè)信用的重要性，企業(yè)在商務活動中已經(jīng)開始重視信用管理，企業(yè)經(jīng)營者魯追認為目前企業(yè)家品格對企業(yè)信用有著重要的影響，同時認為現(xiàn)行體制環(huán)境、法律環(huán)境。企業(yè)管理水平和傳統(tǒng)文化對企業(yè)信用的影響也相當重要。 信用要素理論在客戶資信評價中的應用指標及付款記錄信用好（70100分）信用一般（5070）信用差（50以下）資

50、信評級AAA級和AA級A級和BB級BB級以下以往付款記錄全部在折扣期內(nèi)付款主要在折扣期內(nèi)付款很少在折扣期內(nèi)付款流動比率2.3以上20.31.7以下速動比率1.3以上10.30.7以下現(xiàn)金比率0.35以上0.20.150.05以下營運資金（萬元）200以上1208040以下負債比率35%以上50%15%65%以下資產(chǎn)總額（萬元）1000以上600400200以下銷售規(guī)模（萬元）2000以下應收賬款周轉(zhuǎn)率13次以上1037次以下庫存周轉(zhuǎn)7次以上523次以下已獲利息倍數(shù)8以上532以下表41 XX公司資信評級表 4.4 信用銷售 信用銷售意指通過信用增加一層資金融通關(guān)系，其

51、核心是信用，其中授信者、受信者、信用額度與信用期限等因素共同構(gòu)成信用關(guān)系。 狹義的信用銷售則是指企業(yè)從市場戰(zhàn)略的高度，把不能馬上支付但在一個可預見的時期內(nèi)具有支付能力的單位或個人納入企業(yè)銷售戰(zhàn)略的視野，并依此制定相應的目標、戰(zhàn)略、政策和程序等能有效控制信用風險的銷售管理方式，亦正是本文所著重探討的信用銷售。 信用銷售的意義信用銷售對賒銷企業(yè)的意義1擴大銷售規(guī)模2擴張企業(yè)信譽，提高競爭力3建立良好的客戶關(guān)系4減少企業(yè)的庫存信用銷售對賒購企業(yè)的吸引力1增強賒購企業(yè)的融資能力2提高客戶的購買積極性3使客戶占主動地位4借雞生蛋，利用他人的錢來賺錢 影響信用銷售決策的因素分析1對銷售收入的影響2對經(jīng)營成

52、本的影響3對融資成本的影響4對拓展市場的影響 信用銷售的管理1信用銷售戰(zhàn)略管理2客戶資信信息管理3客戶授信管理4應收帳款管理 溫州紀實：從失信到誠信1失信之痛20世紀80年代，溫州成為“假冒偽劣”的 代名詞 教訓一 溫州皮鞋。 教訓二 柳市電器。 2從失信到重建信用市場進入信用經(jīng)濟階段的理性 選擇 第一階段：質(zhì)量立市。 第二階段：信用溫州。 第三階段：信用與發(fā)展同在。 溫州從失信到誠信的過程給其他城市帶來寶貴的經(jīng)驗和教訓，也反映了中國由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過程中信用從無到有的過程。風險控制、銷售與企業(yè)效益的辯證關(guān)系加強風險控制會影響銷售嗎？ 來自西安中野集團公司的成功經(jīng)驗第五章 企業(yè)信用客

53、戶管理 5.1 客戶管理概念及分類 5.2 企業(yè)信用信息和客戶評價 5.3 企業(yè)客戶信用額度的確定與授予 5.4 企業(yè)客戶檔案建立和管理 案例分析題 利用信用證詐騙貨款案 名言導讀 人生有兩種資產(chǎn)。一種叫有形資產(chǎn)，一種叫無形資產(chǎn)。有形資產(chǎn)就是你現(xiàn)有的財富，無形資產(chǎn)就是你自身的誠實和信譽。然而許多人往往在意有形資產(chǎn)，卻忽略了自身無形資產(chǎn)的價值。但這恰恰成為他通向富有與成功的障礙。 (日) 松下幸之助 本章學習目標 通過本章學習，你應當：1了解客戶管理的重要意義；2明白客戶的分類方法；3明確收集客戶信息的途徑；4理解如何評價客戶風險，以及授信額度的 管理方法；5掌握如何進行客戶檔案管理。 5.1

54、客戶管理概念及分類 客戶管理，是指在客戶信息收集和分析的基礎上對客戶的狀況進行把握。 客戶管理的意義:加強客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)的基本經(jīng)營之道。 客戶的概念市場營銷觀念下的客戶概念信用管理中的客戶概念 1信用管理中的客戶概念相對廣泛2信用管理中客戶概念更關(guān)注對企業(yè)的經(jīng)濟影響3信用管理部門與客戶的關(guān)系具有間接性4信用管理部門對客戶的動態(tài)更為關(guān)注買方銷售意義上的客戶信用管理意義上的客戶產(chǎn)品批量買方 是 很可能是現(xiàn)金支付的買方 是 不是直銷店的顧客 是 大部分不是代理商 是是材料供應商不是是中介機構(gòu)不是可能是同行業(yè)者不是可能是企業(yè)的公關(guān)對象不是可能是董事會成員投資的 關(guān)聯(lián)企業(yè)不是可能是表5-1 客戶概念

55、的比較江華汽車修配廠推行規(guī)范有序的客戶管理 江華汽車修配廠規(guī)定，每年都必須對本廠所使用的汽車零部件的供應商進行篩選。這項工作具體操作程序是：由廠信用管理部門協(xié)助廠采購部進行挑選。首先，信用管理部門的技術(shù)人員將供應部名單上的供應商進行分類，分類原則是按照供貨的質(zhì)量、及時供貨與否、交易額度大小進行排隊，在質(zhì)量的評價上要聘請廠的主要技術(shù)骨干作專業(yè)評價，出具評價報告。然后，根據(jù)信用好壞，將每種材料或設備的供應商進行排隊。最后，在綜合考慮供應商信用排名和價格差別等因素后，由采購部和信用管理部門聯(lián)合成立評審小組，最后確定供應商的排名。信用管理部門從其中挑選4-6家供應商，并委托專業(yè)信用評估企業(yè)進行合同信用

56、評估，并出具合同信用評估報告書，然后從中挑選出 2-3 家信守合同和供貨的及時的供應商推薦給采購部。 客戶的分類1. 一般客戶與核心客戶2. 已存在信用關(guān)系的客戶與未建立商業(yè)關(guān)系的客戶3. 內(nèi)貿(mào)客戶與外貿(mào)客戶4. 其他的分類方法5.2 企業(yè)信用信息和客戶評價 客戶信用信息1. 客戶信用信息的內(nèi)容2. 客戶信息的取得3. 信息風險4. 客戶信息處理 客戶評價1.考察客戶的5C系統(tǒng)2.資信調(diào)查的要注意的問題3.客戶信用風險指數(shù)4.客戶風險評估流程5.企業(yè)資信評級世界各國的信用信息系統(tǒng)和信用局 世界各國信用信息系統(tǒng)和信用局的建立自1990年以來呈現(xiàn)出迅猛增長的勢頭。據(jù)世界銀行的研究表明，10年以來，

57、世界各國公共信用信息系統(tǒng)和信用局的總數(shù)達到66個。建立民營信用信息系統(tǒng)和信用局的國家總數(shù)達36個，相應建立的從事信用信息系統(tǒng)和信用局業(yè)務的私人公司達52個。 評級評分系統(tǒng)在信用局的作用是為金融業(yè)、消費集團以及服務性行業(yè)提供對客戶的風險或市場利潤潛力的標志。信用局的評分具有普遍性和權(quán)威性。評分大大提高商務決策的速度和準確性，可為企業(yè)和客戶提供簡捷、量化的重要信息。在企業(yè)對客戶的信息收集完全且有能力建立自身的客戶關(guān)系管理體系的情況下，信用局的普適評分常作為企業(yè)對自身客戶評分評估系統(tǒng)中的重要的指標量出現(xiàn)。 5.3 企業(yè)客戶信用額度的確定與授予 為了提高了信用部門的效率，應使用部門信用額度。信用額度使

58、信用經(jīng)理保持對客戶的控制，并將事務性工作歸由下屬處理。通過使用信用額度可以加強對整個賬戶的通盤考慮，而不只局限于個人的判斷，這樣有助于做出科學的決定。 客戶信用額度的概念1.客戶授信額度 客戶信用額度的授予，有時也稱作額度授信。為了防范信用風險，銀行或授信方通常為客戶核定一個在一定時期內(nèi)有效的信用額度，在該限額內(nèi)銀行或企業(yè)可為客戶提供一種或多種授信方式； 2.設置授信限額的必要性 通過對客戶進行信用評級，然后根據(jù)客戶的信用償付能力確定科學而客觀的授信額度，可以鎖定風險損失量，保證對外信用的質(zhì)量，提高資產(chǎn)的安全性。 授信額度的管理（一）授信額度確定的依據(jù)（二）常見的信用限額設定方法1同業(yè)比較法2

59、初次信用額度法3公式計算法4按時間段確定購買數(shù)量 授信額度的后期監(jiān)控 授信額度核定并使用之后，必須做好對各授信部門使用額度的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一監(jiān)控。要注意了解掌握客戶授信額度的調(diào)配方案及執(zhí)行情況，監(jiān)督檢查信貸業(yè)務部門和結(jié)算部門在授信額度內(nèi)辦理或做短期授信業(yè)務的合規(guī)性；對信貸業(yè)務部門提出的調(diào)整客戶整體信用風險控制指標的意見必須經(jīng)過風險管理部門的審查與復核；對授信風險已達到或超過授信風險限額的客戶進行重點分析，有針對性地提出要求、采取措施，防范和控制客戶信用風險；同時，對于“授信額度”之外的所有短期、中長期授信業(yè)務的風險總量必須在銀行可控范圍之內(nèi)，不能超出對客戶核定的風險限額。 5.4 企業(yè)客戶檔案建

60、立和管理 標準規(guī)范的普通版本企業(yè)資信調(diào)查報告所應該采用的版式，必須是美國鄧白氏、歐洲格瑞頓等國際大型信用管理公司流行使用的普通版資信調(diào)查報告即信用報告（Credit Report）所采用的版式。 資信調(diào)查報告的介紹 鄧白氏國際信息（上海）公司出品的標準企業(yè)資情調(diào)查報告的專業(yè)稱呼為BIR，它對一個被調(diào)查企業(yè)的分析通常包括四個大方面，即：企業(yè)概況（Summary）、付款習慣（Paydex）、財務狀況（Finance）和公共記錄（Public Record）。 客戶檔案的建立 企業(yè)在建立客戶檔案庫時，應該按照集中管理的原則、動態(tài)管理的原則以及分類管理的原則。 客戶檔案庫建立的成本因素 建設費用預算