市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度(規(guī)范化管理)

1、歡迎下載歡迎下載目 錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _TOC_250007 目的2 HYPERLINK l _TOC_250006 銷售類別2 HYPERLINK l _TOC_250005 銷售模式2 HYPERLINK l _TOC_250004 職責(zé)劃分2 HYPERLINK l _TOC_250003 市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法2 HYPERLINK l _TOC_250002 銷售合同簽訂規(guī)則4 HYPERLINK l _TOC_250001 項(xiàng)目（銷售類）管理控制流程5 HYPERLINK l _TOC_250000 附表5市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度目的為使公司實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售的

2、管理規(guī)范化、有效化，保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定開(kāi)展，擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，最終 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息共享化、一體化管理體制，特制定本辦法。銷售類別根據(jù)公司產(chǎn)品類型可分為兩種：產(chǎn)品營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷銷售模式產(chǎn)品銷售分為渠道銷售和和直銷，以渠道銷售為主，直銷為輔。由營(yíng)銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)渠道的整理規(guī)劃與管理。（具體渠道管理模式，見(jiàn)附件代理商管理制度）項(xiàng)目銷售按區(qū)域劃分，直銷的形式。由營(yíng)銷中心項(xiàng)目營(yíng)銷部、ft西辦事處、西安分公司負(fù)責(zé)。職責(zé)劃分營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)公司在全國(guó)市場(chǎng)的整理運(yùn)作。西安分公司負(fù)責(zé)陜西地區(qū)蒲白礦物局、澄合礦物局、銅川礦物局、韓城礦物局、黃陵礦務(wù)局、彬長(zhǎng)公司的項(xiàng)目銷售（含產(chǎn)品直銷），并負(fù)責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。ft

3、西辦事處負(fù)責(zé)ft西地區(qū)的項(xiàng)目營(yíng)銷（含產(chǎn)品直銷），及該地區(qū)的渠道發(fā)展、協(xié)調(diào)與管理，并負(fù)責(zé)該地區(qū)的售后服務(wù)工作。營(yíng)銷中心項(xiàng)目營(yíng)銷部負(fù)責(zé)公司除西安分公司、ft西辦事處范疇以外地區(qū)的項(xiàng)目銷售。營(yíng)銷中心產(chǎn)品銷售部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品渠道的整理規(guī)劃與管理，在全國(guó)市場(chǎng)大力發(fā)展代理商，制訂系統(tǒng)化渠道管理制度。營(yíng)銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)所有客戶及項(xiàng)目信息的收集、匯總，組織售前、售中、售后的支持工作， 積極配合商務(wù)運(yùn)作，掌握項(xiàng)目的運(yùn)作進(jìn)程，協(xié)調(diào)公司資源。項(xiàng)目管理部根據(jù)立項(xiàng)信息建立立項(xiàng)號(hào)，根據(jù)銷售合同建立項(xiàng)目編號(hào)，并組織下達(dá)采購(gòu)任務(wù)單， 整理控制項(xiàng)目質(zhì)量。各事業(yè)部技術(shù)部門(mén)配合完成商務(wù)談判，提供技術(shù)支持。采購(gòu)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品詢價(jià)，協(xié)助相關(guān)

4、人員做采購(gòu)成本預(yù)算。市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)煤炭行業(yè)相關(guān)市場(chǎng)需求信息的搜集、招投標(biāo)信息搜集、潛在市場(chǎng)分析。各事業(yè)部須及時(shí)將市場(chǎng)信息提供給營(yíng)銷中心，營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)組織對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估， 并對(duì)有效信息進(jìn)行立項(xiàng)。商務(wù)部根據(jù)項(xiàng)目情況指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并負(fù)責(zé)組織商務(wù)報(bào)價(jià)、銷售合同及技術(shù)方案的評(píng)審，下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)，全盤(pán)掌握項(xiàng)目的運(yùn)作情況，負(fù)責(zé)整個(gè)過(guò)程的監(jiān)控。營(yíng)銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目信息的匯總，每周定期收集西安分公司、ft西辦事處及北京公司各事業(yè)部的立項(xiàng)申請(qǐng)表、項(xiàng)目跟蹤情況，進(jìn)行匯總。對(duì)公司所有項(xiàng)目(包括已招投標(biāo)項(xiàng)目和潛在項(xiàng)目)進(jìn)行整體掌控，對(duì)其從立項(xiàng)商務(wù)運(yùn)作合同簽署實(shí)施收尾，進(jìn)行全面的跟蹤、記錄、

5、建檔，協(xié)調(diào)公司人力資源進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。部門(mén)之間應(yīng)以部門(mén)聯(lián)絡(luò)單或項(xiàng)目任務(wù)單的形式進(jìn)行部門(mén)之間的溝通、協(xié)作，相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字接收，并歸檔備案。公司技術(shù)部門(mén)應(yīng)積極配合營(yíng)銷中心完成市場(chǎng)運(yùn)作，及時(shí)提供技術(shù)咨詢及方案設(shè)計(jì)。采購(gòu)部應(yīng)積極配合項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷中心商務(wù)部編制產(chǎn)品預(yù)算及規(guī)范產(chǎn)品型號(hào)。簽訂合同及技術(shù)協(xié)議時(shí)，需按照公司統(tǒng)一制定的銷售價(jià)格體系進(jìn)行市場(chǎng)商務(wù)談判，使用公司統(tǒng)一的銷售模板、商務(wù)報(bào)價(jià)模板、技術(shù)協(xié)議模板簽訂相關(guān)的合同、協(xié)議及商務(wù)報(bào)價(jià)，必須遵循公司制 定的銷售合同簽訂規(guī)則。由營(yíng)銷中心商務(wù)部負(fù)責(zé)組織對(duì)商務(wù)條款、價(jià)格、付款方式、供貨日期等條款進(jìn)行及時(shí)評(píng)審，結(jié)合合同的實(shí)際狀況，采取適合的評(píng)審方式。若超出銷售合

6、同簽訂規(guī)則范圍的，需由公司總經(jīng) 理批準(zhǔn)方可簽訂。簽訂的銷售合同及技術(shù)協(xié)議由營(yíng)銷中心商務(wù)部統(tǒng)一歸檔。公司所有項(xiàng)目的合同簽訂須由營(yíng)銷中心商務(wù)部統(tǒng)一把關(guān)、建檔，掌握項(xiàng)目運(yùn)作始末的情況。銷售項(xiàng)目結(jié)束以合同簽署為唯一標(biāo)志，營(yíng)銷中心及時(shí)通知財(cái)務(wù)部項(xiàng)目終止，商務(wù)部組織總結(jié)、編制實(shí)際費(fèi)用清單。銷售合同及技術(shù)協(xié)議簽訂后需交給營(yíng)銷中心商務(wù)部歸檔，由營(yíng)銷中心商務(wù)部下達(dá)KJ139 生產(chǎn)申請(qǐng)單及集成或KJ139 外購(gòu)產(chǎn)品的采購(gòu)任務(wù)單。營(yíng)銷中心商務(wù)部監(jiān)控、推進(jìn)銷售合同的執(zhí)行情況。因?yàn)樽詣?dòng)化事業(yè)部及生產(chǎn)中心不承擔(dān)具體的銷售任務(wù)，所以，該部門(mén)的所有員工原則上僅提供信息以及處理信息所關(guān)聯(lián)的資源，不承擔(dān)信息的后續(xù)處理，若信息對(duì)應(yīng)

7、的項(xiàng)目獲取成功，公司將結(jié) 合項(xiàng)目的實(shí)際盈利，給予信息提供者按合同額提取不超過(guò)1%的獎(jiǎng)勵(lì)，合同款收到 50%時(shí)支付獎(jiǎng)勵(lì)的 50%，合同款收到 90%時(shí)，支付獎(jiǎng)勵(lì)的剩余 50%。銷售合同簽訂規(guī)則項(xiàng)目合同類別類別合同金額銷售價(jià)格付款方式安裝服務(wù)費(fèi)簽約負(fù)責(zé)人合同額50 萬(wàn)不低于公司制定的區(qū)域底價(jià)全款提貨，款到發(fā)貨自行安裝，或10%安裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、ft西辦事渠道合同額50 萬(wàn)不低于公司制定的區(qū)域底價(jià)首付 70%，安裝完成后30%自行安裝，或10%安裝服務(wù)費(fèi)處、西安分公司合同額50 萬(wàn)不低于公司的對(duì)外指導(dǎo)價(jià)首付 50%，安裝完成40%，質(zhì)保 10%10%安裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、ft西辦事直銷合同額50 萬(wàn)

8、不低于公司的對(duì)外產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)銷售補(bǔ)套不低于項(xiàng)目原合同價(jià)格首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%全款提貨，款到發(fā)貨10%安裝服務(wù)費(fèi)1000 元，下井 500元，不下井 300 元1000 元，下井 500處、西安分公司營(yíng)銷中心、ft西辦事 處、西安分公司營(yíng)銷中心、ft西辦事配件公司統(tǒng)一配件價(jià)格全款提貨，款到發(fā)貨元，不下井 300 元處、西安分公司合同額50 萬(wàn)新項(xiàng)保證不少于 30%的毛利潤(rùn)首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%10%安裝服務(wù)費(fèi)營(yíng)銷中心、ft西辦事目合同額50 萬(wàn)保證不少于 30%的毛利潤(rùn)項(xiàng)目合同額10 萬(wàn)保證不少于 30%的毛銷售利潤(rùn)補(bǔ)套30

9、 萬(wàn)合同額保證不少于 30%的毛10 萬(wàn)利潤(rùn)首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%全款提貨，款到發(fā)貨首付 50%，貨到 50%10%安裝服務(wù)費(fèi)10%安裝服務(wù)費(fèi)10%安裝服務(wù)費(fèi)處、西安分公司營(yíng)銷中心、ft西辦事 處、西安分合同額30 萬(wàn)保證不少于 30%的毛利潤(rùn)首付 30%，貨到 30%，安裝完成 30%，質(zhì)保 10%10%安裝服務(wù)費(fèi)公司項(xiàng)目（銷售類）管理控制流程收集項(xiàng)目信息立項(xiàng)申請(qǐng) 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估施工風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)部負(fù)責(zé)組織“項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估”，進(jìn)行立項(xiàng)。項(xiàng)目管理部負(fù)責(zé)分配立項(xiàng)號(hào)。商務(wù)部負(fù)責(zé)下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)。商務(wù)部負(fù)責(zé)組織投標(biāo)書(shū)、合同及技術(shù)協(xié)議的的評(píng)審。商務(wù)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體跟蹤并記錄在案。否是否通過(guò)評(píng)估項(xiàng)目終止是批準(zhǔn)立項(xiàng),項(xiàng)目管理部分配立項(xiàng)號(hào)本流程適合不進(jìn)行招標(biāo)流程的項(xiàng)目項(xiàng)目跟蹤本流程適合進(jìn)行招標(biāo)流程的項(xiàng)目向各事業(yè)部下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)向各事業(yè)部下達(dá)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)投標(biāo)書(shū)擬制項(xiàng)目跟蹤投