客戶拜訪總結(jié)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)客戶拜訪銷售是一項(xiàng)痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。英國(guó)銷售大師 科爾*史密斯一基本功1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。要對(duì)客戶一視同仁。應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3.提高技能的四個(gè)“必須具備”頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神有效的溝通技能：學(xué)會(huì)有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興

2、趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法4銷售人員必須具備的基本禮儀：講究個(gè)人衛(wèi)生，衣著要整潔。著裝打扮要合體、適度。儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，但相對(duì)來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高

3、傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待，是更有針對(duì)性。6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。二拜訪前的準(zhǔn)備工作 1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面?？蛻舻幕举Y料客戶的受教育情況家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況

4、、人際關(guān)系情況個(gè)人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時(shí)機(jī)。2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求：熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。三成功拜訪潛在客戶1.給客戶留下良好的第一印象要求:對(duì)自己的職業(yè)充滿自信要對(duì)自我有信心要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心對(duì)自己的產(chǎn)品有信心對(duì)自己的個(gè)人形象有信心要學(xué)會(huì)善于觀察，要多問多