國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第3版ppt課件(完整版)

1、1國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS（第三版）版權(quán)所有2 第一章 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 基本認(rèn)識(shí)3 在經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域一體化的趨勢(shì)下， 幾乎每個(gè)國(guó)家、每個(gè)人都無(wú)法完全擺脫 他國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，換言之，一國(guó)的國(guó)民 經(jīng)濟(jì)都在一定程度上依賴國(guó)際間各國(guó)商品 的交換得以改善或增加國(guó)民的福利。因此， 國(guó)際間的商品交易，即國(guó)際貿(mào)易，對(duì)改善 人們的生活水平和提高生活質(zhì)量具有積極 的作用。4 第一節(jié) 國(guó)際貿(mào)易形態(tài)及 貿(mào)易主體或貿(mào)易商 國(guó)際貿(mào)易（International Trade, International Business, Foreign Trade, Overseas

2、 Trade），通常是指國(guó)與國(guó)之間 的團(tuán)體、組織（如企業(yè)或公司）或個(gè)人所 進(jìn)行的商品（貨物）、技術(shù)或服務(wù)的買賣 或交換行為，是國(guó)際分工的具體體現(xiàn)，同 時(shí)也表明各國(guó)間經(jīng)濟(jì)上的相互依賴或者 5 相互補(bǔ)充，它是經(jīng)濟(jì)全球化或區(qū)域一體化 的表現(xiàn)形式之一。 研究國(guó)際貿(mào)易行為，通常采取兩種 方法，其一是研究國(guó)際貿(mào)易理論（Theory of International trade），其二是研究國(guó)際 貿(mào)易實(shí)務(wù)（Practice of International Trade）。 國(guó)際貿(mào)易理論的研究是以經(jīng)濟(jì)理論為 基礎(chǔ)，以國(guó)際價(jià)格為切入點(diǎn)，探討貨物、 勞務(wù)及生產(chǎn)要素在國(guó)際間交易或移動(dòng)所 產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效果，并兼論國(guó)際金

3、融理論。6 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的研究則是以國(guó)際公約、 國(guó)際慣例、規(guī)則及法律為依據(jù)，從企業(yè)、 公司或個(gè)人的角度，探討國(guó)際間貨物、 技術(shù)或服務(wù)交易的相關(guān)知識(shí)、技能與實(shí)際 流程，即國(guó)際貿(mào)易的實(shí)際操作程序。因此， 國(guó)際貿(mào)易理論研究與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)研究是 整個(gè)國(guó)際貿(mào)易研究的兩個(gè)不可分割的有機(jī) 整體，任何一方面都不能偏廢。7 一、國(guó)際貿(mào)易形態(tài) 參與國(guó)際貿(mào)易的雙方當(dāng)事人，既可以是 貨物、技術(shù)或服務(wù)的直接所有人或提供人 和購(gòu)買人或使用人，也可以是接受委托 （代理）為他人而參與國(guó)際貿(mào)易。因此， 參與國(guó)際貿(mào)易的身份和目的不同，就會(huì) 形成不同的國(guó)際貿(mào)易形態(tài)，從而產(chǎn)生不 同的貿(mào)易主體。 國(guó)際貿(mào)易形態(tài)可分為主體制交易和 傭金制

4、交易。8 （一）主體制交易（Business as Principal） 所謂主體制交易是指，進(jìn)出口商或廠商 以自己本身的名義從事國(guó)際交易，且所有 損益歸于自己（Owners Account Business）。 為自己本身利益而從事國(guó)際交易的企業(yè)、 組織或個(gè)人，按照其從事出口、進(jìn)口或 兩者兼營(yíng)，則可分為出口商、進(jìn)口商或 進(jìn)出口商。9 （二）傭金制交易（Business on Commission） 所謂傭金制交易是指，貿(mào)易商以代理人 的身份（as Agent）從事國(guó)際交易，其損益 歸委托人，自己只收取一定比例傭金。這種 代理人可以代表賣方，也可代表買方。10 二、貿(mào)易主體或貿(mào)易商 從事國(guó)際交

5、易的企業(yè)、組織或個(gè)人稱之 為貿(mào)易主體或貿(mào)易商。除了專門經(jīng)營(yíng)國(guó)際 交易的進(jìn)出口商外，一些制造廠商也可以 直接與國(guó)外貿(mào)易商進(jìn)行交易。因此，不同 貿(mào)易形態(tài)下的貿(mào)易主體或貿(mào)易商有所不同。 （一）主體制交易的貿(mào)易主體 在主體制交易的進(jìn)出口中，從事國(guó)際 貿(mào)易的主體是進(jìn)出口商和進(jìn)出口廠商。 1.出口商（Exporters；Export Merchant）11 2.出口廠商（Exporting Manufacture） 3.進(jìn)口商（Importers；Import Merchant） 4.進(jìn)口廠商（Importing Manufacture） 5.經(jīng)銷商（Distributor） （二）傭金制交易的貿(mào)易商 在

6、傭金制交易的進(jìn)出口中，貿(mào)易商主要 分為國(guó)外買方采購(gòu)代理商、本國(guó)廠商的 出口代理商、進(jìn)口代理商、銷售代理商和 寄售代理商等。 1.國(guó)外買方采購(gòu)代理商（Buying Agent）12 2.本國(guó)廠商的出口代理商（Manufactures Export Agent） 3.進(jìn)口代理商（Import Commission House） 4.銷售代理商（Selling Agent） 5.寄售代理商（Consignment Agent）13 第二節(jié) 國(guó)際貿(mào)易主管或相關(guān)機(jī)構(gòu) 及其職責(zé) 一、國(guó)際貿(mào)易的主管機(jī)構(gòu) 根據(jù)中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法 第3條的規(guī)定，商務(wù)部（Ministry of Commerce of th

7、e Peoples Republic of China, MOFCOM） 是中國(guó)管理對(duì)外貿(mào)易工作的主管機(jī)構(gòu)，直接 管理進(jìn)出口貿(mào)易，掌握進(jìn)出口商品的種類 和數(shù)量，并提供相關(guān)的商情服務(wù)等。 14 二、與貿(mào)易相關(guān)的政府機(jī)構(gòu) 除了商務(wù)部作為主管機(jī)構(gòu)外，中國(guó)還有 許多與貿(mào)易相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)也參與對(duì)外貿(mào)易 的相關(guān)活動(dòng)。這些機(jī)構(gòu)主要包括： 1國(guó)家外匯管理局。中國(guó)國(guó)家外匯管理局 主管外匯流向，并統(tǒng)計(jì)貿(mào)易金額。 2海關(guān)總署。中國(guó)海關(guān)主管貨物的征稅、 估價(jià)、查驗(yàn)與放行，并查緝走私、統(tǒng)計(jì)貿(mào)易 金額等。15 3國(guó)家質(zhì)檢總局及其設(shè)在各口岸的 出入境檢驗(yàn)檢疫局。其主要職責(zé)是對(duì)進(jìn)出 口商品實(shí)施法定檢驗(yàn)檢疫；辦理進(jìn)出口 商品鑒

8、定業(yè)務(wù)；對(duì)進(jìn)出口商品的質(zhì)量和 檢驗(yàn)工作實(shí)施監(jiān)督管理。 4外交部。督導(dǎo)中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)貿(mào)易 推廣及服務(wù)工作。16 三、與貿(mào)易相關(guān)的其他機(jī)構(gòu) 與貿(mào)易相關(guān)的其他機(jī)構(gòu)包括半官方組織、 民間組織和部分有關(guān)企業(yè)等。 1中國(guó)貿(mào)促會(huì) 中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)（China Council for the Promotion of International Trade, CCPIT）是由中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易界有代表性的 人士、企業(yè)和團(tuán)體組成的全國(guó)民間對(duì)外經(jīng)貿(mào) 組織。 17 中國(guó)貿(mào)促會(huì)遵循中國(guó)的法律和政府的 政策，開(kāi)展促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易、利用外資、 引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)技術(shù)及各種形式的中外經(jīng)濟(jì) 技術(shù)合作等活動(dòng)，促進(jìn)中國(guó)同世界各國(guó)、 各地區(qū)之

9、間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)關(guān)系的發(fā)展， 增進(jìn)中國(guó)同世界各國(guó)以及經(jīng)貿(mào)界之間的 了解與合作。18 2各類進(jìn)出口商會(huì) 各類進(jìn)出口商會(huì)的職責(zé)是，維護(hù)行業(yè)和 會(huì)員企業(yè)的合法權(quán)益；向政府反映行業(yè) 意見(jiàn)和呼聲，對(duì)政府決策提供建議和參考； 促進(jìn)行業(yè)自律和互律制止不公平競(jìng)爭(zhēng)行為， 維護(hù)正常的進(jìn)出口貿(mào)易秩序；與國(guó)外同行 建立對(duì)話、交流與合作機(jī)制；促進(jìn)中國(guó)各 類進(jìn)出口貿(mào)易的可持續(xù)發(fā)展等。其基本 宗旨是，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、咨詢和服務(wù)。19 目前，中國(guó)已設(shè)立的行業(yè)進(jìn)出口商會(huì)是： 中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì) 中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì) 中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì) 中國(guó)輕工工藝品進(jìn)出口商會(huì) 中國(guó)五礦化工進(jìn)出口商會(huì) 中國(guó)醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì) 此外，各地也設(shè)

10、立了相關(guān)的進(jìn)出口商會(huì)。 20 3中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司 中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司（China Export Credit Insurance Corporation ,SINOSURE） 的職責(zé)是，通過(guò)政策性出口信用保險(xiǎn)手段， 支持貨物、技術(shù)和服務(wù)的出口，為企業(yè)開(kāi)拓 海外市場(chǎng)提供收匯風(fēng)險(xiǎn)和出口融資保障， 提高中國(guó)出口企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力水平。21 4中國(guó)進(jìn)出口銀行 中國(guó)進(jìn)出口銀行辦理各種進(jìn)出口融資、 擔(dān)保等業(yè)務(wù)，為中國(guó)企業(yè)提供政策性金融 服務(wù)。 5商業(yè)保險(xiǎn)公司 商業(yè)保險(xiǎn)公司可以承辦各類進(jìn)出口貨物 運(yùn)輸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，為貿(mào)易商提供貨物風(fēng)險(xiǎn)保 障服務(wù)。 目前，中國(guó)境內(nèi)的國(guó)有獨(dú)資、 中外合資、外商獨(dú)資及中外合作保險(xiǎn)

11、公司 均可提供各類商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)。22 6中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì) 仲裁委員會(huì)以仲裁的方式，獨(dú)立、公證 地解決契約性或非契約性的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易等 爭(zhēng)議，即受理國(guó)際的或涉外的爭(zhēng)議案件； 涉及香港、澳門及臺(tái)灣的爭(zhēng)議案件；國(guó)內(nèi) 爭(zhēng)議案件等。其優(yōu)點(diǎn)是，一裁終局；當(dāng)事 人意思自治；具有保密性；裁決可以在國(guó) 際上得到承認(rèn)和執(zhí)行；受案范圍寬，程序 國(guó)際化；費(fèi)用低廉；仲裁與調(diào)解結(jié)合等。 23 7各類運(yùn)輸機(jī)構(gòu) 運(yùn)輸機(jī)構(gòu)承辦各類進(jìn)出口貨物的海、陸、 空運(yùn)輸業(yè)務(wù)或多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)，為貨主提供 各種運(yùn)輸服務(wù)。這類機(jī)構(gòu)主要有船公司、 鐵路局、航空公司、郵政局等。 8貨運(yùn)代理公司 受貨主委托，貨代公司為貨主代辦托運(yùn)、 報(bào)關(guān)、倉(cāng)

12、儲(chǔ)、訂艙等服務(wù)性業(yè)務(wù)。24 9各商業(yè)銀行 中國(guó)境內(nèi)各商業(yè)銀行均有權(quán)辦理與進(jìn)出口 相關(guān)的業(yè)務(wù)，如資信調(diào)查、融資、國(guó)際結(jié)算等。25 第三節(jié) 對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記 一、外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者的資格 中國(guó)外貿(mào)法第8條規(guī)定，對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng) 者，是指依法辦理工商登記或者其他執(zhí)業(yè)手續(xù)， 依照外貿(mào)法和其他法律、法規(guī)的規(guī)定，從事 對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法人、其他組織或者個(gè)人。 同時(shí)，該法第9條又規(guī)定，從事貨物進(jìn)出口或者 技術(shù)進(jìn)出口的對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)向國(guó)務(wù)院對(duì)外 貿(mào)易主管部門或者其委托的機(jī)構(gòu)辦理備案登記；26 備案登記的具體辦法由國(guó)務(wù)院對(duì)外主管部門規(guī) 定；對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者未按照規(guī)定辦理備案登記 的，海關(guān)不予辦理進(jìn)出口貨物的報(bào)關(guān)驗(yàn)

13、收手續(xù)。 依據(jù)上述規(guī)定，在中國(guó)境內(nèi)的所有企業(yè)、組織 或個(gè)人均有資格成為外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者，只要按規(guī)定辦 理了備案登記手續(xù)，則可擁有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，從 事國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，成為貿(mào)易主體或貿(mào)易商。27 二、外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者備案登記程序 2004年6月19日，中國(guó)商務(wù)部公布了對(duì)外貿(mào) 易經(jīng)營(yíng)者備案登記辦法，自同年7月1日起施行。 （一）主管機(jī)構(gòu)與備案登記機(jī)關(guān) 依上述辦法，商務(wù)部是中國(guó)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng) 者備案登記工作的主管部門，商務(wù)部委托符合條 件的地方對(duì)外貿(mào)易主管部門（簡(jiǎn)稱備案登記機(jī)關(guān)） 負(fù)責(zé)辦理本地區(qū)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者登記手續(xù)；受委 托的備案登記機(jī)關(guān)不得自行委托其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行備 案登記。28 2004年6月30日，商務(wù)部公布

14、了其委托的對(duì)外 貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記機(jī)關(guān)名單，全國(guó)共48家。 (二)備案登記程序 符合外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者資格的法人、組織或個(gè)人可在 本地區(qū)向商務(wù)部委托的備案登記機(jī)關(guān)辦理備案登 記手續(xù)。 1領(lǐng)取登記表 外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)商務(wù)部政府網(wǎng)站 （）下載對(duì)外貿(mào)易經(jīng) 營(yíng)者備案登記表（簡(jiǎn)稱登記表），29 或向所在地備案登記機(jī)關(guān)領(lǐng)取登記表。 2填制登記表 外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)按登記表的要求，認(rèn)真填制 所有事項(xiàng)的信息，并確保其內(nèi)容完整、準(zhǔn)確和真 實(shí)；并認(rèn)真閱讀表背面的條款，由企業(yè)法定代表 人或個(gè)體工商負(fù)責(zé)人簽字、蓋章。 3提交材料 除提交填制的登記表外，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者還應(yīng) 向備案登記機(jī)關(guān)提交下列材料：30 （1）營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件； （2

15、）組織機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)復(fù)印件； （3）外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者為外商投資企業(yè)的，還應(yīng)提交 外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書(shū)復(fù)印件； （4）依法辦理工商登記的個(gè)體工商戶（獨(dú)資經(jīng) 營(yíng)者），必須提交合法公證機(jī)構(gòu)出具的財(cái)產(chǎn)公證 證明；依法辦理工商登記的外國(guó)（地區(qū)）企業(yè)， 必須提交經(jīng)合法公證機(jī)構(gòu)出具的資金信用證明文 件。31 4辦理登記手續(xù)，建立檔案 備案登記機(jī)關(guān)自收到上述材料之日起5日內(nèi)辦 理備案登記手續(xù)，并在登記表表上加蓋備案 登記印章。同時(shí)該機(jī)關(guān)完整準(zhǔn)確地記錄和保存?zhèn)?案登記信息和登記材料，依法建立備案登記檔案。 5辦理業(yè)務(wù)手續(xù) 外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者憑加蓋備案登記印章的登記 表，在30日內(nèi)到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、檢驗(yàn)檢疫、外匯、 稅務(wù)等部門辦理經(jīng)營(yíng)

16、對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)所需的相關(guān)手 續(xù)。逾期未辦理的，登記表自動(dòng)失效。32 6其他事項(xiàng) （1）變更手續(xù)。若登記表中的任何事項(xiàng)發(fā) 生變更時(shí)，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)在30日內(nèi)辦理登記表 的變更手續(xù)，逾期未辦理變更手續(xù)的，其登記 表自動(dòng)失效。 （2）注銷或被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。若外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者 已在工商部門辦理注銷手續(xù)或被吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照 的，自營(yíng)業(yè)執(zhí)照注銷或被吊銷之日起，登記表 自動(dòng)失效。 33 依外貿(mào)法的相關(guān)規(guī)定，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者在一年 以上三年以下的期限內(nèi)，被禁止從事貨物或技術(shù) 進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，備案登記機(jī)關(guān)將撤銷其登 記表；處罰期滿后，可重新辦理備案登記。 （3）超范圍經(jīng)營(yíng)。外貿(mào)經(jīng)營(yíng)者若超出原核準(zhǔn)的 經(jīng)營(yíng)范圍從事進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，則

17、需重新辦理備 案登記。34 附表1： 對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表（見(jiàn)教材） 注： 1.備案登記表中“組織機(jī)構(gòu)代碼”一欄，由企業(yè)、 組織和取得組織機(jī)構(gòu)代碼的個(gè)體工商戶填寫。 2.依法辦理工商登記的外國(guó)（地區(qū)）企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，承擔(dān)有限/無(wú)限責(zé)任。依法辦理工商登記的個(gè)體工商戶（獨(dú)資經(jīng)營(yíng)者），在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。 3.工商登記營(yíng)業(yè)執(zhí)照中，如經(jīng)營(yíng)范圍不包括進(jìn)口商品的分銷業(yè)務(wù)，備案登記機(jī)關(guān)應(yīng)在備注欄中注明“無(wú)進(jìn)口商品分銷業(yè)務(wù)”。35 登記表的背面條款 本對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者作如下保證： 一、遵守中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法及其配套法 規(guī)、規(guī)章。 二、遵守與進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)的海關(guān)、外匯、稅務(wù)、檢 驗(yàn)檢疫、環(huán)保

18、、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等中華人民共和國(guó)其他法律、 法規(guī)、規(guī)章。 三、遵守中華人民共和國(guó)關(guān)于核、生物、化學(xué)、導(dǎo)彈 等種類敏感物項(xiàng)和技術(shù)出口管制法規(guī)以及其他相關(guān)法律、 法規(guī) 、規(guī)章 ，不從事任何危害國(guó)家安全和社會(huì)公共利益 的活動(dòng)。36 四、不偽造、變?cè)?、涂改、出租、出借、轉(zhuǎn)讓、出賣 對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表。 五、在備案登記表中所填寫的信息是完整的、準(zhǔn)確的、 真實(shí)的；所提交的所有材料是完整的、準(zhǔn)確的、合法的。 六、對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表上填寫的任何事 項(xiàng)發(fā)生變化之日起，30日內(nèi)到原備案登記機(jī)關(guān)辦理對(duì) 外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者備案登記表的變更手續(xù)。 以上如有違反，將承擔(dān)一切法律責(zé)任。 對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者簽字、蓋章 年 月 日

19、37 第四節(jié) 國(guó)際貿(mào)易的主要特點(diǎn) 國(guó)際貿(mào)易遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)復(fù)雜、困難，除了要了解 商品知識(shí)和交易程序外，還可能涉及其他諸多問(wèn) 題，若處理不當(dāng)可能會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。因此，從 事國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的工作者應(yīng)對(duì)其特點(diǎn)有所了解和 認(rèn)識(shí)，以保證其業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。 一、語(yǔ)言不同 因各國(guó)所使用的語(yǔ)言不同，因而給各國(guó)貿(mào)易 商的交流溝通帶來(lái)一定困難，甚至造成誤解或38 分歧。國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)以英語(yǔ)為主要語(yǔ)言，但英 語(yǔ)一詞多義的情況經(jīng)常發(fā)生。因此，貿(mào)易商應(yīng)對(duì) 英語(yǔ)有較深的了解和認(rèn)識(shí)。如果對(duì)貿(mào)易伙伴國(guó)的 語(yǔ)言有較多的了解，則可更有利于交易的達(dá)成。 二、風(fēng)俗習(xí)慣不同 世界各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣差異較大，即使對(duì)同一個(gè) 問(wèn)題或事物可能會(huì)有完全不同的

20、觀念、看法或理 解。貿(mào)易商必須對(duì)交易伙伴的各種風(fēng)俗習(xí)慣有所 研究，以免因小失大，喪失貿(mào)易機(jī)會(huì)，甚至造成 糾紛。39 三、法律規(guī)范不同 目前，世界上多數(shù)國(guó)家的法律體系要么屬于大 陸法系，要么屬于英美法系，但兩大法系對(duì)許多 問(wèn)題存在著差異。如果兩大法系的國(guó)家間進(jìn)行貿(mào) 易有可能因法律規(guī)定不同而產(chǎn)生爭(zhēng)議或糾紛。為 此，貿(mào)易商對(duì)另一法系的法律規(guī)范應(yīng)有所了解和 認(rèn)識(shí)，以免因此而產(chǎn)生沖突。40 四、涉及商品知識(shí)和營(yíng)銷技巧 國(guó)際貿(mào)易的客體是商品，而不同商品的 性能、品質(zhì)、生產(chǎn)方法等各不相同。國(guó)際 貿(mào)易業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容是商品的營(yíng)銷。因此， 成功的貿(mào)易商必須對(duì)各類商品知識(shí)及其 營(yíng)銷技巧有充分的了解和深入的研究。41

21、 五、國(guó)際貿(mào)易慣例與規(guī)則繁多 為了統(tǒng)一國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的做法，國(guó)際商會(huì)等 組織制定和頒布了一系列貿(mào)易慣例與規(guī)則（術(shù) 語(yǔ)、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、結(jié)算等），以供貿(mào)易商或相關(guān) 方面使用。貿(mào)易的當(dāng)事人、關(guān)系人必須對(duì)此有深 入的研究，以便在貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中正確地使用。 42 六、貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)較大 進(jìn)出口商自接洽開(kāi)始，其間要經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)、還 價(jià)、接受及訂約；出口商交貨；貨物運(yùn)輸；進(jìn)口 進(jìn)口商支付貨款等一系列環(huán)節(jié)。在整個(gè)貿(mào)易流程 中，存在著諸多風(fēng)險(xiǎn)，如詐欺、品質(zhì)不符、運(yùn)輸 風(fēng)險(xiǎn)、 匯率變化風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、政治風(fēng)險(xiǎn) 等。其中，有些風(fēng)險(xiǎn)可以轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，而有 些風(fēng)險(xiǎn)則是事先難以預(yù)測(cè)的。因此，貿(mào)易商應(yīng)對(duì) 此有所預(yù)防，盡可能將風(fēng)險(xiǎn)損

22、失降至最小程度。43 七、行情變化較快 國(guó)際貿(mào)易經(jīng)常受外部因素的影響，一些 商品的國(guó)際市場(chǎng)行情有時(shí)瞬息萬(wàn)變，導(dǎo)致 貿(mào)易商判斷失誤，遭受損失。為此，貿(mào)易 商須對(duì)經(jīng)營(yíng)的商品的國(guó)際市場(chǎng)行情隨時(shí)加 以關(guān)注，及時(shí)作出準(zhǔn)確的判斷，以免行情 惡化，導(dǎo)致更大損失。44 八、貿(mào)易壁壘較多 為了保護(hù)本國(guó)企業(yè)的利益，許多國(guó)家經(jīng)常實(shí)施 關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘限制國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)入。中 國(guó)加入WTO后，國(guó)外的關(guān)稅壁壘有所降低，但發(fā) 達(dá)國(guó)家的非關(guān)稅壁壘越來(lái)越多。目前，許多國(guó)家 為保護(hù)人類健康、保護(hù)環(huán)境及動(dòng)植物而制定了種 類繁多的法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等，限制某些產(chǎn)品的進(jìn) 口。作為貿(mào)易的當(dāng)事人之一，出口商必須對(duì)此有 所認(rèn)識(shí)，并采取適當(dāng)措

23、施加以應(yīng)對(duì)。45 九、海關(guān)制度復(fù)雜 在國(guó)際貿(mào)易中，貨物進(jìn)出境必須經(jīng)過(guò)海關(guān)當(dāng)局 的查驗(yàn)，并繳納一定的關(guān)稅才能放行。由于各國(guó) 的海關(guān)制度寬嚴(yán)程度不同，貿(mào)易商報(bào)關(guān)或通關(guān)手 續(xù)繁簡(jiǎn)不一，關(guān)稅額不同，因此，其成本高低則 不同。相對(duì)而言，進(jìn)口報(bào)關(guān)手續(xù)比出口報(bào)關(guān)手續(xù) 更為復(fù)雜，成本更高。46 十、外匯管制與外幣計(jì)算 目前，一些發(fā)展中國(guó)家仍然實(shí)行嚴(yán)格的外匯管 制措施，對(duì)進(jìn)口貨物所需要的外匯必須向政府申 請(qǐng)。因此，出口商在與此類國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易時(shí)，必 須確保收匯安全和及時(shí)，必要時(shí)應(yīng)投保出口信用 保險(xiǎn)。另外，在貨款計(jì)算方面，經(jīng)常涉及到兩種 或兩種以上的外幣計(jì)算。在浮動(dòng)匯率制度下，兩 種貨幣的匯率經(jīng)常發(fā)生變動(dòng) ，若預(yù)測(cè)

24、不準(zhǔn)或未加 防范措施，則可能導(dǎo)致巨額損失。為此，貿(mào)易商 必須對(duì)國(guó)際金融知識(shí)有所研究。47 十一、市場(chǎng)與信用調(diào)查難度大 貿(mào)易商在交易前通常要對(duì)市場(chǎng)行情和交易伙 伴的信用進(jìn)行調(diào)查分析，以降低風(fēng)險(xiǎn)。這要比國(guó) 內(nèi)更加有難度。若委托銀行調(diào)查，可能時(shí)間較 長(zhǎng)；若委托專業(yè)征信機(jī)構(gòu)調(diào)查，則費(fèi)用較高。 另外，市場(chǎng)信息、貿(mào)易信用也經(jīng)常發(fā)生變化，因 此，調(diào)查難度較大，貿(mào)易商應(yīng)盡可能從不同渠道 收集相關(guān)信息。48 十二、貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)較大，需要保險(xiǎn) 國(guó)際貿(mào)易貨物需由承運(yùn)人由賣方運(yùn)至買方。由 于兩國(guó)距離遙遠(yuǎn)，存在著較大的運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，且承 運(yùn)人在一定條件下不承擔(dān)貨物損失，因此，貨主 必須將其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、損失向保險(xiǎn)公司投保。為 此

25、，貿(mào)易商還必須掌握運(yùn)輸與保險(xiǎn)知識(shí)，以確保 自身的利益不受損害。49 第二章 貿(mào)易貿(mào)易經(jīng)營(yíng)策略 貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者在完成備案登記后，除了建立 內(nèi)部組織和加強(qiáng)管理外，最重要的一項(xiàng)工作 是制定切合實(shí)際的貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略，有的 放矢，不斷改進(jìn)，不斷壯大。 第一節(jié) 內(nèi)部組織與管理 國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者的組織規(guī)模大小，應(yīng)依 主體制交易或傭金制交易而定。作為主體制 交易的貿(mào)易商，其從業(yè)人員可能多達(dá)數(shù)百人50 乃至上千人；而作為傭金制交易或個(gè)體 工商戶的貿(mào)易商，其從業(yè)人員則較少 ， 可能僅有十幾人，甚至更少。無(wú)論組織 規(guī)模大小，貿(mào)易商必須具有完善的組織， 有效的管理，保證貿(mào)易業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。 一、內(nèi)部組織 若貿(mào)易公司規(guī)模較

26、小，人員較少，其 內(nèi)部組織相對(duì)簡(jiǎn)單，但至少應(yīng)由下列人員 構(gòu)成： （1）負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)公司總體業(yè)務(wù)的規(guī)劃、調(diào)度 和指揮；51 （1）負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)公司總體業(yè)務(wù)的規(guī)劃、 調(diào)度和指揮； （2）銷售經(jīng)理，必須具有較強(qiáng)的營(yíng)銷能力， 較高的外語(yǔ)水平，并負(fù)責(zé)與國(guó)外貿(mào)易商洽商 業(yè)務(wù)； （3）業(yè)務(wù)秘書(shū)，負(fù)責(zé)英文書(shū)信、電文、 貿(mào)易合同的擬定、單證制作等相關(guān)工作； （4）行政秘書(shū)，負(fù)責(zé)電文的收發(fā)、租船 訂艙等工作； （5）會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)公司的財(cái)會(huì)工作。52 若貿(mào)易公司規(guī)模較大，人員較多，其分 工較細(xì)，內(nèi)部組織相對(duì)健全。除設(shè)立董事 會(huì)、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理外，還應(yīng)成立以下部門： （1）業(yè)務(wù)部。應(yīng)由精通國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)和 外語(yǔ)的專業(yè)人員

27、組成，并根據(jù)情況需要分設(shè) 出口部和進(jìn)口部；也可以按產(chǎn)品不同設(shè)立 相應(yīng)的部門； （2）管理部。這是為業(yè)務(wù)部門服務(wù)的行政 機(jī)構(gòu)，如策劃、公關(guān)、后勤、人事等，負(fù)責(zé) 處理公司內(nèi)部的相關(guān)事務(wù)； 53 （3）財(cái)會(huì)部。負(fù)責(zé)處理公司的收支、財(cái)務(wù)、 會(huì)計(jì)等事務(wù)。 二、內(nèi)部管理 對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者的內(nèi)部管理有別于一般 企業(yè)的內(nèi)部管理，從買賣雙方洽商交易 開(kāi)始，到裝運(yùn)結(jié)匯為止，其內(nèi)部管理通常 包括以下幾方面。 （一）通訊設(shè)備 在國(guó)際貿(mào)易交易中，交易雙方的聯(lián)系方式 除信函外，主要是通過(guò)電訊方式，因此，54 貿(mào)易公司在籌備時(shí)必須安排適當(dāng)?shù)耐ㄓ?設(shè)備，除國(guó)際電話外，其中主要包括： 1電報(bào)掛號(hào) 2電話傳真機(jī)（FAX） 3租用信

28、箱 4. 網(wǎng)站 5. 電子信箱55 （二）樣品展室 規(guī)模較大的貿(mào)易公司通常都設(shè)有樣品展室， 以便客戶可隨時(shí)查看樣品。貿(mào)易商在制作 樣品時(shí)，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：首先，樣品上 應(yīng)貼上樣品單，并標(biāo)明編碼、規(guī)格等內(nèi)容， 以便查看；其次，樣品最好標(biāo)明其價(jià)格， 便于在與客戶洽談時(shí)，能夠掌握價(jià)格及 談判情況；第三，應(yīng)選擇最具市場(chǎng)性的 樣品。若為流行性產(chǎn)品 ，需要隨時(shí)更換 樣品，以滿足客戶需求。56 （三）產(chǎn)品類型目錄及價(jià)格表 對(duì)于一些無(wú)法以寄送樣品方式推銷的 貴重產(chǎn)品、機(jī)器產(chǎn)品等，貿(mào)易商可以采用 產(chǎn)品類型目錄的方法來(lái)展示此類產(chǎn)品的 規(guī)格及特點(diǎn)。其價(jià)格表在出口商報(bào)價(jià)或 進(jìn)口商詢價(jià)時(shí)，可隨函寄送，供買方參考。 貿(mào)易

29、商也可以將產(chǎn)品類型制作成光盤向 客戶贈(zèng)送，以提供更多的產(chǎn)品信息。 57 （四）工廠驗(yàn)貨 出口商應(yīng)建立嚴(yán)格的工廠驗(yàn)貨制度，確保 交貨質(zhì)量，以免因索賠而造成損失。 （五）運(yùn)輸與報(bào)關(guān) 貿(mào)易商與國(guó)外客戶洽談交易時(shí)，應(yīng)特別 注意貨物的運(yùn)輸問(wèn)題，如船公司、船期、 運(yùn)費(fèi)等。最好選擇班輪公會(huì)的船公司或 規(guī)模大、信譽(yù)好、歷史悠久的船公司， 切勿貪圖運(yùn)費(fèi)便宜的小公司，以免上當(dāng) 受騙。因進(jìn)出口報(bào)關(guān)專業(yè)性強(qiáng)、手續(xù)復(fù)雜， 在可能的情況下可委托報(bào)關(guān)行代辦。58 （六）貨款管理 在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，貨款的支付與收受 是重要的環(huán)節(jié)，尤其是對(duì)出口商。貿(mào)易商 必須設(shè)置專人負(fù)責(zé)貨款管理，建立信用證 檔案，與銀行保持緊密的聯(lián)系。若采用

30、 托收方式，出口商應(yīng)適當(dāng)運(yùn)用避險(xiǎn)措施， 如出口信用保險(xiǎn)、Factoring或Forfaiting等， 保證收匯及時(shí)和安全。 59 （七）規(guī)范的財(cái)會(huì)制度 無(wú)論貿(mào)易公司規(guī)模大小，公司成立后均 應(yīng)按公司法、會(huì)計(jì)法、稅法等法規(guī)規(guī)定， 建立規(guī)范的財(cái)會(huì)制度，設(shè)置專業(yè)財(cái)會(huì)人員， 按照相關(guān)法規(guī)，依法做賬，依法繳稅。60 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)策略 貿(mào)易公司除了建立合理的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及 規(guī)范與嚴(yán)格的管理制度外，還應(yīng)制定切實(shí) 可行的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)策略。 一、經(jīng)營(yíng)策略的主要因素 無(wú)論何種貿(mào)易公司，在制定經(jīng)營(yíng)策略時(shí)， 首先應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念。為此，必須考慮 以下因素。 61 1成本（Cost） 成本與利潤(rùn)有著密切的關(guān)系，貿(mào)易商 除了

31、對(duì)交易的商品本身有深入的了解外， 還應(yīng)對(duì)一筆交易的相關(guān)成本有較為準(zhǔn)確 的估算。只有做到心中有數(shù)，才能在洽談 中具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力，否則即使 爭(zhēng)取到訂單，也未必能夠獲得利潤(rùn)，甚至 可能導(dǎo)致虧損。 62 2客戶（Customer） 客戶是貿(mào)易商的財(cái)富，貿(mào)易商必須擁有 一定數(shù)量的客戶，才能保證獲得一定的 利潤(rùn)。貿(mào)易商在爭(zhēng)取客戶時(shí)，應(yīng)針對(duì)各個(gè) 客戶的不同特點(diǎn)，采取不同的策略，與其 溝通并保持良好的交易關(guān)系，同時(shí)真正應(yīng) 樹(shù)立“客戶至上”的觀點(diǎn)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)必須為客戶著想。63 3競(jìng)爭(zhēng)（Competition） 國(guó)際貿(mào)易是一種開(kāi)放經(jīng)濟(jì)，因而是一種 競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)行為。貿(mào)易商在國(guó)內(nèi)外都 面臨

32、其他貿(mào)易商或廠商的競(jìng)爭(zhēng)。為此，在 從事國(guó)際貿(mào)易的工作中，貿(mào)易商在制定 經(jīng)營(yíng)策略方面必須對(duì)此有所準(zhǔn)備和采取 一定的可行措施，不斷提高自身的綜合 競(jìng)爭(zhēng)力。64 4溝通（Communication） 國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)既是一種經(jīng)濟(jì)行為，也是 人與人之間的交往行為，良好的溝通能力 有助于人際關(guān)系的增進(jìn)與改善。因此，貿(mào)易 商在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中還應(yīng)講究溝通藝術(shù)。 完善的硬件設(shè)施是溝通能力的基礎(chǔ)，但更 重要的是溝通技巧，如語(yǔ)言水平，應(yīng)具備 較高的外語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫、譯能力。 另外，在溝通過(guò)程中，還應(yīng)注意國(guó)際禮儀， 尊重文化差異，了解風(fēng)土人情、宗教信仰65 等，以創(chuàng)造更多的商機(jī)。 5挑戰(zhàn)（Challenge） 商場(chǎng)如

33、同戰(zhàn)場(chǎng)，貿(mào)易商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中 隨時(shí)都會(huì)面臨來(lái)自各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，其中 包括向自我挑戰(zhàn)。為此，貿(mào)易商在制定 經(jīng)營(yíng)策略過(guò)程中，對(duì)各種挑戰(zhàn)應(yīng)有充分的 認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備，并積極采取一切措施應(yīng)對(duì)可 能的挑戰(zhàn)。特別是在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)方面，每年、 每月都應(yīng)有確定的目標(biāo)，不斷超越自我， 向自我挑戰(zhàn)。66 二、產(chǎn)品策略 貿(mào)易商，特別是出口商一旦決定從事國(guó)際 貿(mào)易，首先應(yīng)對(duì)其銷售的產(chǎn)品制定相關(guān)的 策略。為此，貿(mào)易商應(yīng)在以下四個(gè)方面加 以考慮。 （一）選擇熟悉的產(chǎn)品 貿(mào)易商在從事國(guó)際貿(mào)易之前，通常已在 國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)多年，若要開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，應(yīng)選 擇其對(duì)于產(chǎn)品的基本用途、產(chǎn)品構(gòu)成、67 包裝方法、國(guó)內(nèi)制造商、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況 最為熟悉的產(chǎn)品

34、作為自己外銷的主要產(chǎn)品。 同時(shí)，出口商應(yīng)做到：提供合理的產(chǎn)品 價(jià)格；嚴(yán)格的質(zhì)量保證；保證及時(shí)交貨； 能夠隨市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)調(diào)整銷售 方案等。 （二）掌控貨源 若貿(mào)易商欲外銷產(chǎn)品，但本身又沒(méi)有 充足的貨源時(shí)，最好選擇自己能夠掌握或 控制貨源的產(chǎn)品作為外銷產(chǎn)品。這是一條 68 簡(jiǎn)捷的外銷途徑。這樣，出口商比較容易 取得樣品、獲取產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)、提供 合理價(jià)格，開(kāi)拓較為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)。69 （三）市場(chǎng)調(diào)研后決定產(chǎn)品 無(wú)論是新公司欲開(kāi)拓外銷市場(chǎng)，還是 老公司欲開(kāi)拓新的市場(chǎng)，都應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研后， 選擇有利的產(chǎn)品作為自己的主力外銷產(chǎn)品， 切不可盲目地隨波逐流地選擇產(chǎn)品。 （四）選擇新產(chǎn)品 上述產(chǎn)品選擇策

35、略比較適合于傳統(tǒng)產(chǎn)品 的經(jīng)營(yíng)，是一種比較穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)策略，雖然 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較低，但其利潤(rùn)可能較低。對(duì)于70 一些資金比較雄厚、勢(shì)力較強(qiáng)的貿(mào)易商 而言，可適當(dāng)?shù)剡x擇國(guó)際上最為流行的 新產(chǎn)品外銷，其利潤(rùn)可能比較可觀。但 其風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高，貿(mào)易商應(yīng)對(duì)此做好 避險(xiǎn)準(zhǔn)備。71 三、市場(chǎng)策略 貿(mào)易商在制定產(chǎn)品策略之后，其后所面臨的問(wèn) 題是產(chǎn)品銷往何處，即銷售市場(chǎng)。盡管世界市場(chǎng) 范圍較大，但若要找到具有潛力和條件優(yōu)越的外 銷市場(chǎng)，不是一件容易的事情。為此，貿(mào)易商應(yīng) 依據(jù)各種因素制定出科學(xué)的市場(chǎng)策略。 由于國(guó)際貿(mào)易涉及不同國(guó)家的諸多因素，因而 其市場(chǎng)大小，潛力如何會(huì)受到不同程度的影響。 貿(mào)易商在制定市場(chǎng)策略時(shí)，必

36、須充分運(yùn)用各種信 息、資料加以評(píng)估，做出科學(xué)的決策。72 貿(mào)易商在依據(jù)所收集到的信息或資料進(jìn)行市 場(chǎng)前景分析、制定相應(yīng)的策略時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮以 下因素。 （一）市場(chǎng)基本因素 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)是否能構(gòu)成一個(gè)潛在市場(chǎng)， 通常至少應(yīng)包括以下基本因素：地理因素，即該 國(guó)所處的地帶、氣候及其與主要集散地之間的距 離遠(yuǎn)近；自然資源儲(chǔ)量；主要產(chǎn)品種類；人口數(shù) 量、年齡及密度；工業(yè)發(fā)展水平及發(fā)展?jié)摿?；?入水平及分配狀況；經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易政策，如對(duì)外資、 外國(guó)產(chǎn)品、外匯管制的狀況等。73 （二）市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)潛力一般包括以下因素：該國(guó)家生產(chǎn)該 產(chǎn)品或其替代品的情況，以及生產(chǎn)過(guò)程及投資狀 況；該產(chǎn)品進(jìn)口的數(shù)量、金額及增減

37、趨勢(shì)；進(jìn)口 產(chǎn)品與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的比較；傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售者對(duì)市 場(chǎng)的控制狀況；新產(chǎn)品進(jìn)入的難度等。 （三）市場(chǎng)需求 市場(chǎng)需求通常包括以下情況：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 的偏好狀況；當(dāng)?shù)卣畬?duì)產(chǎn)品是否要求特定標(biāo)準(zhǔn)； 74 當(dāng)?shù)剡M(jìn)口習(xí)慣使用的付款方式；進(jìn)口商習(xí)慣使 用的報(bào)價(jià)條件；當(dāng)?shù)氐亩攘亢庵贫鹊取?（四）市場(chǎng)銷售 市場(chǎng)銷售一般包括以下情況：該市場(chǎng)習(xí)慣采用 直接貿(mào)易還是間接貿(mào)易的方式；若采用代理是獨(dú) 家代理還是一般代理；進(jìn)口商的交易習(xí)慣；產(chǎn)品 宣傳方式；廣告時(shí)間安排以及會(huì)展或商展?fàn)顩r等。75 （五）市場(chǎng)限制 市場(chǎng)限制的因素主要包括：貿(mào)易限制（配額、 許可證等）；外匯管制程度；關(guān)稅及其他稅捐 （稅率、最惠國(guó)稅、普惠稅、

38、特惠稅及各種附加 稅等）；貨物限制（價(jià)格計(jì)算方法、嘜頭、標(biāo)簽 等）。76 四、客戶策略 貿(mào)易商完成產(chǎn)品策略和市場(chǎng)策略的制定之后， 則應(yīng)制定客戶策略，即與相關(guān)的客戶建立良好的 交易關(guān)系。 就出口貿(mào)易而言，若出口商本身并不制造或生 產(chǎn)產(chǎn)品，一方面他必須以買方的身份，與國(guó)內(nèi)供 貨廠商訂立國(guó)內(nèi)購(gòu)貨合同，購(gòu)買國(guó)內(nèi)供貨廠商的 貨物；另一方面他還必須以賣方的身份，與國(guó)外 進(jìn)口商訂立國(guó)際貨物買賣合同，銷售貨物。77 因此，該出口商作為國(guó)內(nèi)制造廠商與國(guó)外進(jìn)口 商的中介，他必須同時(shí)與上下客戶建立良好的交 易關(guān)系。若出口商本身就是制造或生產(chǎn)廠商，他 只須與國(guó)外進(jìn)口商建立交易關(guān)系 。 就進(jìn)口貿(mào)易而言，進(jìn)口商需與國(guó)外出

39、口商或供 貨廠商訂立國(guó)際貨物買賣合同，購(gòu)進(jìn)貨物；還要 與國(guó)內(nèi)的使用者訂立國(guó)內(nèi)銷售合同，銷售貨物， 或自己使用購(gòu)進(jìn)貨物。因此，進(jìn)口商也同樣需要 與國(guó)內(nèi)外客戶建立良好的交易關(guān)系。78 中國(guó)加入WTO以后，中國(guó)境內(nèi)的所有類型企 業(yè)均可申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，越來(lái)越多的制造或生 產(chǎn)性企業(yè)成為國(guó)際貿(mào)易經(jīng)營(yíng)的主體，專業(yè)外貿(mào)公 司的經(jīng)營(yíng)空間相對(duì)縮小，即貿(mào)易主體間的競(jìng)爭(zhēng)更 加激烈。為此，貿(mào)易商在經(jīng)營(yíng)策略方面，不僅應(yīng) 重視市場(chǎng)的開(kāi)拓，而且還應(yīng)更加關(guān)注如何建立和 維護(hù)與客戶間的良好交易關(guān)系。因此，貿(mào)易商必 須采取新的經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)對(duì)日益明顯的“產(chǎn)銷合 一”的貿(mào)易形態(tài)。 79 第三節(jié) 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)及其 規(guī)避措施 國(guó)際貿(mào)易是

40、跨越國(guó)境的不同國(guó)家間的買賣行 為，它涉及到不同的社會(huì)制度、經(jīng)濟(jì)與文化差異、 不同的法律、貿(mào)易習(xí)慣等，這些因素都使得兩國(guó) 間的交易受到不同程度的影響，進(jìn)而使得交易行 為充滿了諸多不確定性，導(dǎo)致貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn) 大為增加。如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，將其損失降至最低限 度則成為貿(mào)易商所面臨的重要課題之一。80 在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，買賣雙方經(jīng)常面臨的主要 風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避措施有以下幾種： 一、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)又稱政治風(fēng)險(xiǎn)，是指國(guó)際貿(mào)易買賣 的雙方中，其中任何一國(guó)的社會(huì)、政治或法令的 變化，有可能使交易無(wú)法依據(jù)貿(mào)易合同的約定履 約，從而導(dǎo)致貿(mào)易商的損失。如戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、政 府更迭、貿(mào)易限制、外匯管制、法律或法規(guī)的變 化等

41、都有可能導(dǎo)致出口商無(wú)法交貨或進(jìn)口商無(wú)法 支付貨款。81 貿(mào)易商要規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)的措施，其方法是在 交易之前，對(duì)交易伙伴的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，特別關(guān) 注其政治、經(jīng)濟(jì)及與貿(mào)易相關(guān)政策或法令的變 化，盡可能做出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，并在貿(mào)易合同中加 以約定。例如，在合同中規(guī)定：因政府更迭、法 令變更等原因?qū)е聼o(wú)法交貨，出口商可以免責(zé)； 或因上述原因?qū)е逻M(jìn)口商無(wú)法支付貨款，則以第 三國(guó)為付款地等。 但出口商最好在出口前投保出口信用保險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人，這是最簡(jiǎn)單、最有效的 避險(xiǎn)措施。82 二、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是指除國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)外的、完全是貿(mào)易 商自身的原因而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，致使貿(mào)易合同無(wú)法 履行，導(dǎo)致另一方的損失。商業(yè)風(fēng)

42、險(xiǎn)中，最主要 是信用風(fēng)險(xiǎn)，如出口商因自身原因不交貨、延遲 交貨或貨物不符，或進(jìn)口商因財(cái)務(wù)狀況或市場(chǎng)變 化等原因不付款、延遲付款或部分付款等。 83 貿(mào)易商規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)的根本措施是，做好資信 調(diào)查，即在交易開(kāi)始前對(duì)交易伙伴的資信狀況進(jìn) 行深入調(diào)查，仔細(xì)評(píng)估，并在貿(mào)易合同中規(guī)定相 應(yīng)的條款（如違約保證金、罰金等），并在交易 的過(guò)程中，隨時(shí)注意對(duì)方資信的變化，隨機(jī)采取 應(yīng)對(duì)措施。 在目前大多數(shù)商品處于買方市場(chǎng)的情況下，進(jìn) 口商不付款的風(fēng)險(xiǎn)最為明顯。因此，出口商最好 在交易之初投保出口信用保險(xiǎn)，將進(jìn)口商拒付的 商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人，由保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé) 任，以減少損失。84 三、匯兌風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)際貿(mào)易中所使

43、用的計(jì)價(jià)貨幣或支付貨幣多為 自由兌換貨幣，但并非貿(mào)易雙方本國(guó)的貨幣均為 通兌貨幣，因此，進(jìn)出口雙方在計(jì)價(jià)或付款時(shí)， 可能會(huì)產(chǎn)生外匯轉(zhuǎn)移及匯兌時(shí)匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 外匯轉(zhuǎn)移方面的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)常與國(guó)家（政治）風(fēng) 險(xiǎn)相聯(lián)系，即當(dāng)一國(guó)發(fā)生政治或經(jīng)濟(jì)上的重大變 故時(shí)，通常在貿(mào)易政策上最直接的反應(yīng)就是外匯 管制。此時(shí)，即使進(jìn)口商愿意支付貨款，但因外 匯管制，出口商也無(wú)法獲得貨款。85 匯率變動(dòng)方面的風(fēng)險(xiǎn)，則與當(dāng)事人所在國(guó)家 的外匯市場(chǎng)有密切聯(lián)系，因?yàn)槌隹谏倘舨灰酝鈳?持有該貨款，則將其兌換為本國(guó)貨幣。這樣在兌 換過(guò)程中，很可能發(fā)生所兌換的本國(guó)貨幣數(shù)額與 訂約時(shí)所預(yù)想的數(shù)額存在差距，有可能發(fā)生損失（本幣升值）。同

44、樣，進(jìn)口商所支付的外幣貨款 也可能因匯率變動(dòng)而有所增加（本幣貶值）。 貿(mào)易商規(guī)避外匯轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的措施是，在合同 中對(duì)付款地預(yù)先約定，如，出口商要求以本國(guó)或 第三地為付款地，或要求進(jìn)口商預(yù)付貨款等。 86 貿(mào)易商規(guī)避匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的措施很多。 出口商要求進(jìn)口商以出口國(guó)貨幣付款； 在訂立保持價(jià)格條款，即若計(jì)算價(jià)格的匯率 發(fā)生變動(dòng)時(shí)，出口商保留調(diào)整價(jià)格的權(quán)利，以確 保出口商所收到的本國(guó)貨幣不因此減少； 事先將匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的成本加在價(jià)格中； 預(yù)售外幣貸款，即出口商先向銀行貸一筆與 交易金額相當(dāng)?shù)耐鈳刨J款，然后在收到貨款時(shí)再 以該筆貨款抵償外幣貸款；87 與銀行訂立遠(yuǎn)期外匯預(yù)購(gòu)或預(yù)售的合同； 運(yùn)用應(yīng)收賬款買

45、賣業(yè)務(wù)，即對(duì)將來(lái)所產(chǎn)生的 應(yīng)收賬款債權(quán)賣斷給應(yīng)收賬款收購(gòu)商，并在此時(shí) 收取現(xiàn)金等方式規(guī)避匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。88 四、價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) 在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，訂約前與訂約后價(jià)格發(fā) 生變動(dòng)的情況極為常見(jiàn)，從而可能導(dǎo)致交易一方 遭受損失。例如，在訂約后，貨物價(jià)格上漲，通 常情況下，該價(jià)格變動(dòng)所產(chǎn)生的損失應(yīng)由出口商 承擔(dān)，但出口商往往尋找各種理由不予交貨，由 此導(dǎo)致進(jìn)口商的損失；若訂約后，貨物價(jià)格下 跌，該價(jià)格變動(dòng)所產(chǎn)生的損失通常應(yīng)由進(jìn)口商承 擔(dān)，但此時(shí)進(jìn)口商會(huì)尋找各種借口拒收貨物并不 予付款，由此導(dǎo)致出口商損失。89 貿(mào)易商規(guī)避價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的措施可以是，做好 交易伙伴資信調(diào)查、選擇較為誠(chéng)實(shí)可信的交易伙 伴；盡

46、可能縮短交易時(shí)間；在合同中訂立價(jià)格保 持條款，即若貨物價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，當(dāng)事人可以保 留價(jià)格調(diào)整的權(quán)利；因價(jià)格變動(dòng)所產(chǎn)生的損失由 某一方或雙方共同承擔(dān)等。90 五、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn) 在國(guó)際貨物買賣中，貨物需由承運(yùn)人將其從出 口國(guó)運(yùn)至進(jìn)口國(guó)。國(guó)際貨物運(yùn)輸通常由海上運(yùn)輸 完成。而海上運(yùn)輸本身就存在極大的風(fēng)險(xiǎn)，如自 然災(zāi)害、意外事故、承運(yùn)人的過(guò)失等均可能導(dǎo)致 貨物滅失或損壞。但依據(jù)運(yùn)輸?shù)膰?guó)際慣例，在海 上運(yùn)輸中，即使承運(yùn)人的某些過(guò)失導(dǎo)致貨物損 失，承運(yùn)人也免責(zé)的。因此，貨主承擔(dān)著較大的 運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。 91 貿(mào)易商規(guī)避運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)的措施包括：依據(jù)貨物的 特征，選擇恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸工具；選擇資信可靠的承 運(yùn)人；采取適合運(yùn)輸方式

47、的良好包裝；投保貨物 運(yùn)輸險(xiǎn)；選擇恰當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)等。92 六、產(chǎn)品責(zé)任風(fēng)險(xiǎn) 隨著消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)意識(shí)的提高，消費(fèi)者對(duì)其 所購(gòu)買的產(chǎn)品不僅要求品質(zhì)好，而且特別注重確 保消費(fèi)安全。近年來(lái)，各國(guó)都制定了相關(guān)的產(chǎn)品 責(zé)任法，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)；同時(shí)也特別強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品相關(guān)人的責(zé)任。按照大多數(shù)國(guó)家的產(chǎn)品責(zé)任 法的規(guī)定，若產(chǎn)品存在設(shè)計(jì)不當(dāng)、制造上的瑕疵、 疏于為使用危險(xiǎn)品的必要警告等致使消費(fèi)者身體、 生命或財(cái)產(chǎn)損害或損失時(shí)，相關(guān)的產(chǎn)品責(zé)任人，93 如制造商、批發(fā)商、銷售商、出口商、進(jìn)口商 等都須對(duì)受害的消費(fèi)者承擔(dān)連帶責(zé)任，即產(chǎn)品責(zé) 任。這一風(fēng)險(xiǎn)的存在，對(duì)貿(mào)易商構(gòu)成極大威脅， 尤其是在與一些發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)行交易時(shí)，一

48、旦出現(xiàn) 產(chǎn)品責(zé)任，不僅要承擔(dān)消費(fèi)者的賠償責(zé)任，而且 還面臨巨額的罰金，其結(jié)果可能會(huì)使貿(mào)易商遭受 重大損失。中國(guó)出口商曾因此遭受過(guò)巨額損失。 貿(mào)易商規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)的措施包括：嚴(yán)格控制 產(chǎn)品質(zhì)量；熟悉貿(mào)易伙伴國(guó)的產(chǎn)品責(zé)任法；在合 同中約定相關(guān)的產(chǎn)品責(zé)任；投保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等。 94 七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn) 國(guó)際貿(mào)易與知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)系越來(lái)越密切，世 貿(mào)組織與貿(mào)易有關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議（TRIPs） 對(duì)此有詳細(xì)的規(guī)范。目前各國(guó)，特別是美歐日等 發(fā)達(dá)國(guó)家在國(guó)際貿(mào)易中特別注重保護(hù)其知識(shí)產(chǎn) 權(quán) ，對(duì)外國(guó)產(chǎn)品侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)實(shí)施嚴(yán)厲的處罰。 同時(shí)，近年來(lái)，中國(guó)的許多馳名商標(biāo)不斷被國(guó)外 商人搶注，中國(guó)出口企業(yè)為此付出了慘重的代

49、價(jià)。 因此，貿(mào)易商在交易中可能面臨著知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán) 或被侵權(quán)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。95 例如，出口產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)時(shí)，有可能違反美 國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)邊境保護(hù)的“337條款”，構(gòu)成侵犯美 國(guó)專利、商標(biāo)、商業(yè)秘密等；在加工貿(mào)易中，使 用國(guó)外圖紙、樣品時(shí)，其加工品侵犯他國(guó)知識(shí)產(chǎn) 權(quán)；進(jìn)口國(guó)外知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品（平行進(jìn)口）有可能 侵犯國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)人的權(quán)利；在技術(shù)引進(jìn)中，對(duì) 國(guó)外技術(shù)秘密泄密等。96 貿(mào)易商規(guī)避此類風(fēng)險(xiǎn)的措施包括：學(xué)習(xí)和掌 握知識(shí)產(chǎn)權(quán)知識(shí)；熟悉TRIPs的相關(guān)規(guī)定；出口 商及時(shí)將出口商品商標(biāo)到國(guó)外注冊(cè)，防止商標(biāo)被 搶注，了解巴黎公約關(guān)于馳名商標(biāo)保護(hù)的規(guī) 定，運(yùn)用馬德里協(xié)定注冊(cè)國(guó)際商標(biāo)；向國(guó)外 申請(qǐng)專利權(quán)，獲得國(guó)際保

50、護(hù)；在加工貿(mào)易合同中 約定知識(shí)產(chǎn)權(quán)責(zé)任等。97 98第三章國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)程序99版權(quán)所有 每一筆國(guó)際貿(mào)易從開(kāi)始籌劃，到最終 完成交易，中間要經(jīng)過(guò)許多環(huán)節(jié)。其中 若有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，則將會(huì)影響整筆 交易的順利完成。為此，從事國(guó)際貿(mào)易的 工作者，必須對(duì)國(guó)際貿(mào)易的整體流程要有 一個(gè)全面的了解。 盡管國(guó)際貿(mào)易的程序經(jīng)常因不同的貿(mào)易 政策、商品、貿(mào)易條件、付款方式、運(yùn)輸 工具等因素而使交易雙方在交易過(guò)程中所 享有的權(quán)利與承擔(dān)的義務(wù)有所不同。100 但從總體上看，每筆國(guó)際貿(mào)易通常要 經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備階段、磋商與訂約階段以及履約 階段。 在此以信用證作為付款方式，以海上 運(yùn)輸為例，分別從出口商和進(jìn)口商的角度， 介紹

51、一般商品的出口流程和進(jìn)口流程， 幫助業(yè)者建立起國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本 架構(gòu)。101 第一節(jié) 出口貿(mào)易流程 從出口商的角度看，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的流程 可以分為以下環(huán)節(jié)，貿(mào)易商可以從中了解 出口貿(mào)易的流程（見(jiàn)圖1），認(rèn)識(shí)和掌握 國(guó)際貿(mào)易的基本操作程序。102 103第 一階 段出口前準(zhǔn) 備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研尋找出口貨源制定出口計(jì)劃制定經(jīng)營(yíng)方案建立客戶關(guān)系與銷售網(wǎng)尋找交易伙伴資信調(diào)查第 二階 段對(duì) 外洽 談詢價(jià) 報(bào)價(jià)還價(jià) 接受訂 約（CIF）圖1 出口貿(mào)易流程 104第三階 段 履 行合 同接受信用證向商務(wù)局（廳）申請(qǐng)出口 配 額向銀行申請(qǐng)出口融 資向船公司租船訂艙工廠加工、包裝、刷 嘜向保險(xiǎn)公司投保貨運(yùn)險(xiǎn)向

52、檢疫局申請(qǐng)報(bào)驗(yàn)海關(guān)倉(cāng)庫(kù)檢貨入倉(cāng)向海關(guān)申報(bào)出口 通 關(guān)驗(yàn)貨放行向船公司支付運(yùn)費(fèi)取得提單向進(jìn)口商發(fā)裝運(yùn)通知制單銀行申請(qǐng)押匯開(kāi)證行償付貨款向出口商墊付貨款提貨裝船圖1 出口貿(mào)易流程 一、出口前的準(zhǔn)備 出口商擬進(jìn)行出口貿(mào)易時(shí)，在出口前應(yīng) 準(zhǔn)備以下工作。 （一）國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研 當(dāng)出口商擬將某類產(chǎn)品出口到國(guó)外時(shí)，必須事 先對(duì)出口目標(biāo)市場(chǎng)的有關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查研究。調(diào) 研的范圍一般包括進(jìn)口國(guó)、商品和進(jìn)口商等。對(duì) 進(jìn)口國(guó)的調(diào)研通常包括該國(guó)的政治與經(jīng)濟(jì)狀況、 貿(mào)易政策、貿(mào)易商品結(jié)構(gòu)、外匯管制以及文化風(fēng) 俗習(xí)慣等；對(duì)商品的調(diào)研一般包括商品的種類、 105 式樣、技術(shù)水平、生產(chǎn)與消費(fèi)水平、價(jià)格等； 對(duì)進(jìn)口商的調(diào)研通常包括

53、資信程度、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、 經(jīng)營(yíng)范圍等。國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研越精確、詳細(xì)，越能 正確判斷商品出口的可能性及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)， 減少風(fēng)險(xiǎn)損失。調(diào)研的手段既可進(jìn)行實(shí)地考察， 但更多的是通過(guò)與貿(mào)易有關(guān)的各類機(jī)構(gòu)、出版物、 網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行資料收集和分析。 （二）尋找出口貨源 出口商在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研之后，應(yīng)積極尋找 出口貨源，掌握穩(wěn)定的貨源供應(yīng)。尋找貨源的途106 徑包括出口商自己加工或制造商品或在國(guó)內(nèi)外 尋找供應(yīng)商等。 （三）制定出口計(jì)劃和商品經(jīng)營(yíng)方案 在完成市場(chǎng)調(diào)研和掌握了穩(wěn)定貨源供應(yīng)的前提 下，出口商應(yīng)著制定出口計(jì)劃，即擬出口哪些商 品、出口到哪些國(guó)家或地區(qū)。出口計(jì)劃制定后， 再進(jìn)一步確定商品經(jīng)營(yíng)方案，即按照經(jīng)營(yíng)意

54、圖對(duì) 出口一類或幾類商品在一定時(shí)期內(nèi)作出具體的安 排，保證實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。107 （四）建立銷售渠道 出口計(jì)劃和商品經(jīng)營(yíng)方案確定后，出口商應(yīng)開(kāi) 始建立銷售渠道，即通過(guò)代理、寄售或經(jīng)銷等方 式尋找銷售渠道，將商品打入進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)。 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，出口商還應(yīng)積極主動(dòng)地 開(kāi)拓市場(chǎng)，如參加各種國(guó)際博覽會(huì)、在媒體上進(jìn) 行廣告宣傳、郵寄產(chǎn)品宣傳材料等，以擴(kuò)大商品 在進(jìn)口國(guó)的影響。108 （五）尋找交易伙伴 在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，出口商可以從潛在的客 戶中尋找國(guó)外進(jìn)口商，并與其接觸和聯(lián)系。尋找 交易伙伴的方法包括從國(guó)外工商名錄、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、 報(bào)刊、雜志等尋找。 （六）資信調(diào)查 出口商找到交易伙伴后，在不了解對(duì)方

55、資信 時(shí)，不可冒然與之簽約，必須對(duì)其資信有充分的 把握。尤其是擬采用D/P或D/A等托收方式出口 109 時(shí)，出口商必須事先做好資信調(diào)查，防患于未 然。調(diào)查的渠道包括往來(lái)銀行、專業(yè)資訊機(jī)構(gòu)、 國(guó)外以往的客戶等。110 二、對(duì)外洽談 出口商完成上述環(huán)節(jié)，確定了交易伙伴并確保 其資信程度較高的基礎(chǔ)上，則應(yīng)與其進(jìn)行洽談交 易的具體內(nèi)容。這一階段通常又包括以下環(huán)節(jié)。 （一）詢價(jià) 詢價(jià)又稱詢盤、發(fā)盤（價(jià)）邀請(qǐng)，是指出口商 主動(dòng)將與商品有關(guān)的信息以商品目錄、價(jià)目表等 形式發(fā)送給擬購(gòu)買商品的國(guó)外企業(yè)或公司，其目 的是邀請(qǐng)其主動(dòng)向出口商發(fā)盤。當(dāng)然，詢價(jià)也可 由進(jìn)口商主動(dòng)提出。111 （二）報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)又稱報(bào)盤、

56、發(fā)盤或要約，是指出口商主動(dòng) 以電訊或其他方式向進(jìn)口商發(fā)送有關(guān)商品的名稱、 品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格等信息，其目的是想與進(jìn)口商 達(dá)成交易。一旦進(jìn)口商接受，出口商則要受其報(bào) 價(jià)內(nèi)容的約束。當(dāng)然也可以由進(jìn)口商主動(dòng)報(bào)價(jià)。 112 （三）討價(jià)還價(jià)（還盤） 進(jìn)口商接到出口商的報(bào)價(jià)后，可能會(huì)針對(duì)其中 的一項(xiàng)或幾項(xiàng)內(nèi)容提出不同意見(jiàn)，需要雙方進(jìn)一 步洽商，凡此都需要多次函電往來(lái)，不斷地討價(jià) 還價(jià)。但出口商必須對(duì)交易成本和利潤(rùn)了如指 掌，并保持在交易中的利潤(rùn)底線，保證在洽談中 實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)又要具有一定的靈活性。113 （四）接受 接受又稱承諾，是指交易雙方當(dāng)事人經(jīng)過(guò)上述 多次的討價(jià)還價(jià)后，雙方最終達(dá)成一致，接受對(duì)

57、方的交易條件，交易即告成立。這一交易的成 立，可能是出口商對(duì)進(jìn)口商的還價(jià)表示承諾（接 受），也可能是進(jìn)口商對(duì)出口商的報(bào)價(jià)表示承諾 （接受）。交易一旦成立，雙方不得單方面違約。114 （五）簽訂貿(mào)易合同 交易的成立僅僅是交易的主要事項(xiàng)雙方達(dá)成一 致，雙方通常還要就交易的具體事項(xiàng)進(jìn)一步磋 商，達(dá)成共識(shí)后簽訂書(shū)面的合同，作為雙方履行 各自義務(wù)的依據(jù)。 書(shū)面合同通常有三種形式： 一是訂單（Order or Order Sheet），即交易 成立后，由買方將貨物名稱、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、 包裝、交貨及付款等交易的基本條件寄送給賣方， 作為貿(mào)易合同。115 二是售貨確認(rèn)書(shū)（Sale Confirmation

58、 or Purchase Confirmation）, 即在交易成立后，由 賣方制作一式兩份的書(shū)面文件，包括交易的具體 條件，寄送給買方并經(jīng)其副簽，其中一份再寄回 給賣方，作為貿(mào)易合同。 三是貿(mào)易合同（Trade Contract or Import- Export Contract）, 即交易成立后，由雙方會(huì)同 制作或一方草擬制作，由另一方同意，雙方簽字 后，作為貿(mào)易合同。116 三、履行貿(mào)易合同 交易成立并簽署了貿(mào)易合同后，交易雙方當(dāng)事 人必須依約履行各自的義務(wù)。出口商履行貿(mào)易合 同通常包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)。 （一）接受信用證 若以信用證付款，出口商收到信用證后，對(duì)其 審核，審核信用證的依據(jù)是

59、合同，即信用證中所 規(guī)定的條件應(yīng)與合同規(guī)定相符，否則應(yīng)要求其修 改。若兩者相符，則出口商可接受信用證，按照 其要求備貨。117 （二）備貨 如果出口商為制造企業(yè)，則應(yīng)根據(jù)合同和信 用證規(guī)定的交貨期，安排生產(chǎn)并對(duì)其產(chǎn)品加以控 制，尤其是對(duì)其品質(zhì)、規(guī)格、包裝等必須保證符 合要求；如果出口商為中介公司，當(dāng)接受信用證 后，應(yīng)立即對(duì)供應(yīng)商下訂單，訂購(gòu)合同產(chǎn)品，并 監(jiān)督供貨商生產(chǎn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品完成后， 嚴(yán)格按合同和信用證規(guī)定刷嘜，存入倉(cāng)庫(kù)，以待 裝運(yùn)。118 （三）申請(qǐng)出口配額 目前，中國(guó)仍然有部分商品的出口受到一定的 限制，出口商必須向外經(jīng)貿(mào)局（廳）申請(qǐng)出口配 額或出口許可證。但大部分商品則屬于自

60、由出口 商品，因此，這一環(huán)節(jié)要視國(guó)家的政策和商品的 性質(zhì)而定。另外，這一環(huán)節(jié)出可以提前進(jìn)行。119 （四）辦理出口融資 出口商在備貨時(shí)可能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，因 此，可安排適當(dāng)?shù)难b運(yùn)前融資。在以信用證作為 付款方式時(shí)，出口商可以信用證為抵押向銀行辦 理裝運(yùn)前信用證融資，取得資金后以便盡快生產(chǎn)、 包裝、按時(shí)發(fā)運(yùn)。120 （五）申請(qǐng)檢驗(yàn)檢疫或公證 出口商生產(chǎn)、加工或訂購(gòu)合同產(chǎn)品后，應(yīng)按國(guó) 家政策或合同規(guī)定向檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)申請(qǐng)對(duì)出口商 品進(jìn)行檢驗(yàn)、檢疫，并取得報(bào)告（公證）書(shū)，以 確保商品質(zhì)量、數(shù)量等符合國(guó)家法令和合同要求。 此后可將貨物送往碼頭或承運(yùn)人指定地點(diǎn)，并安 排出口報(bào)關(guān)。121 （六）租船訂艙