商品為核心的運營策略

1、工作形式：1、實施商品星級管理（比如一周銷售在10件以上的為5星或A級）在限定營業(yè)期內(nèi)提出評級預警（每周），期 間外給予調(diào)撥或處理。（責任職能部門：商管部、數(shù)據(jù)科）2、根據(jù)商品動態(tài)推出產(chǎn)品展示及激勵（員工）計劃，查驗商品所處的銷售生命周期（導入、旺銷、處理（制作 曲線圖），確認可銷天和追單計劃。（責任職能部門：商管部、數(shù)據(jù)科、總經(jīng)辦、陳列部、營運部）3、在營業(yè)期內(nèi)級別較落后的商品要組織店員開展商品分析會并實施訓練。（融合商品展開相關(guān)技能培訓）（責任 職能部門：營運部、培訓部）策略制定的初衷：目前服裝零售競爭越演越烈，老的品牌操作方式已很難適應市場。著眼未來，服裝品牌零售企 業(yè)該如何面對。目前品

2、牌服裝市場呈現(xiàn)產(chǎn)品細分化、規(guī)?；⑿驶母偁幐窬?，在自身定位的基礎(chǔ)上向產(chǎn)業(yè)鏈 縱向延伸（上下游）或市場橫向擴張（區(qū)域與市場細分），許多缺少優(yōu)勢或優(yōu)勢弱化的企業(yè)遇到了發(fā)展瓶頸。品 牌要想發(fā)展只能重點抓兩頭，控根源、夯基礎(chǔ)，提內(nèi)效。兩頭就是設(shè)計開發(fā)與終端運營，根源就是采購成本，基 礎(chǔ)就是企業(yè)資源的穩(wěn)定性、內(nèi)效就是供應鏈效率及人力資源效率。也許國外的牌子可以為我們提供更多的借鑒。比如ZARA、H&M、優(yōu)衣庫等，服裝零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)商超化的發(fā)展 趨勢。強調(diào)自助式服務的一般都是供應鏈非常強大，設(shè)計款式品類及其豐富，比如ZARA ；強調(diào)一對一服務的一 般都是中高端品牌，定位較高。那么首先要認識到產(chǎn)品才是顧客

3、的核心價值，服務只是為產(chǎn)品及品牌提供的附加 價值。所以才提出了如何在有限資源內(nèi)提高商品投放的有效性的課題，以此推升產(chǎn)品的重復購買來彌補供應鏈的 不足。服裝零售研究：零售業(yè)就像一個農(nóng)民買了一塊地，然后在上面播種耕耘。不過現(xiàn)代化的農(nóng)場主已不是簡單的播種 耕地，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)特點是，大面積購買或租種有限的肥沃土地，選用優(yōu)良品種（且在一塊地上讓相關(guān)品種多元化能 夠相互滋養(yǎng)），使用現(xiàn)代化的耕種機器全程電腦控制，人工呈現(xiàn)高效率（少而精），在種植過程精心養(yǎng)護（除草、 施肥、催化）減少了成熟周期，同時由于有快速的收割、運輸、倉儲機制，使成果快速入倉抗風險能力顯著增強， 由于質(zhì)量優(yōu)、品種多及交貨快，產(chǎn)品附加值也大幅增

4、加。土地就像我們的商圈位置，種子就是我們的產(chǎn)品，機器 就是我們的店鋪設(shè)施及信息系統(tǒng)等，人工就是高效率的店員，養(yǎng)護就好比我們的VIP管理、促銷、廣告等，收割、 運輸、倉儲就是我們的后臺運作流程，快就是資金的使用效率，產(chǎn)品附加值就是好產(chǎn)品、好品牌、好服務。現(xiàn)在 在中國有多少企業(yè)能像農(nóng)場主一樣全面現(xiàn)代化，實現(xiàn)科學種植。終端營運建設(shè)探究：區(qū)域性店鋪運營管理的主要手段是目標管理與基礎(chǔ)建設(shè)。基礎(chǔ)建設(shè)是長期的工作，就是把需 要不斷強化的工作常規(guī)化、流程化，形成一種慣例（習慣）。比如：每日營業(yè)流程、每周常規(guī)例會（集思會、總 結(jié)分析會）。目標管理就是將年度任務規(guī)劃落到實處。目標管理包含了銷售指標追蹤、團隊建設(shè)、

5、流程革新及固 化，在大方向、大原則引領(lǐng)下達成目標?；A(chǔ)建設(shè)與目標管理是相互轉(zhuǎn)化、相互促進的，財務目標的實施有助于 完善后臺機制及策略，基礎(chǔ)運行的扎實有利于為目標達成提供保障。目標可分為：財務、人才梯隊建設(shè)、制度流程革新、品牌推廣、客戶維護等，這些目標的達成是有很大一部份固 化到企業(yè)的行為當中，為企業(yè)素質(zhì)提升奠定基礎(chǔ)?；A(chǔ)規(guī)則是相對的不能破壞人的主觀能動性及創(chuàng)造性，自由也是相對的不能讓行為偏離方向。如何理解終端運作？所謂終端運營本質(zhì)上來講就是處理庫存的過程，將庫存轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金流，不斷增加現(xiàn)金流的盈余。從訂貨開始庫存 就產(chǎn)生了，然后通過人與店鋪這樣的載體將貨品有效的輸送到顧客手上，實現(xiàn)利潤的轉(zhuǎn)變。對

6、市場而言，店鋪就 像一塊磁石，通過VIP管理、促銷、廣告、服務等手段不斷的吸引顧客進行交換，實現(xiàn)商品的價值。庫存處理區(qū) 分，按時間可分為長期與短期、按質(zhì)量可分為高效與低效，只有將庫存處理建立在長期與高效的基礎(chǔ)上，適當運 用短期策略才能提升貨與現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的有效性。加盟系統(tǒng)與直營系統(tǒng)在操作上的區(qū)別？加盟系統(tǒng)針對對象是加盟商，市場策略是渠道整合與優(yōu)化，促進品牌推廣。工作的方式包含：訂貨追蹤（商品信 息反饋、促進銷售）、培訓輔導（開店到運營的所有協(xié)助與教導）、品牌維護（形象、價格秩序）。操作策略是加 盟商競合，通過競爭機制及招商扶持手段優(yōu)化加盟商團隊.加盟系統(tǒng)的主體是產(chǎn)權(quán)人同時又是經(jīng)營者，再則店鋪分 布

7、廣而多，超過了合適的管理寬度，所以無法實現(xiàn)經(jīng)營管理的全程干預。因此可以通過加盟商激勵政策與管理辦 法及其相關(guān)的配套支持，實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化，促進品牌的發(fā)展。直營系統(tǒng)針對的對象是終端運作人員，產(chǎn)權(quán)主體是公司，操作重點就是渠道運營，全程控制。工作方式：結(jié)合人、 貨、場以適應外在環(huán)境的變化，不斷調(diào)整策略，以達成市場細分區(qū)塊的立足點，實現(xiàn)市場占有與效益的雙向成果。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士 忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄， 引喻失義，以塞忠諫之路也。

8、宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明 之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無 大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能二是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉 以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未 嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可 計日而待也，。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之 中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有 一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深 入不毛。今南方已定，兵甲己足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所 以