國際商務(wù)談判(第三版)第3章國際商務(wù)談判人員

1、第三章國際商務(wù)談判人員1.談判人員的素質(zhì)和能力要求。2.談判人員的組織與管理。通過本章學(xué)習(xí)，了解國際商務(wù)談判人員應(yīng)具有的基本素質(zhì)，熟悉商務(wù)談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務(wù)談判人員應(yīng)遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點案例導(dǎo)入保險理賠 談判專家為什么會取得如此好的談判成果？ 第一節(jié) 談判人員的基本素質(zhì) 一、談判人員的知識結(jié)構(gòu)（T型結(jié)構(gòu)）(一)橫向方面的基本知識我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系;價格水平及其變化趨勢信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識;國外有關(guān)法律知識;各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的

2、各種業(yè)務(wù)知識; (二)縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點二、性格與氣質(zhì)方面(一)氣質(zhì)(二)風(fēng)度 是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 (三)性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動進(jìn)行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。 是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。 三、能力 (一)談判能力 “NO TRICKS” (二)運籌、計劃能力 敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力(三)

3、觀察能力(四)決斷能力 高度的預(yù)見和應(yīng)變能力(五)語言表達(dá)能力 信息表達(dá)與傳遞的能力(六)跨文化交流能力(七)應(yīng)變能力四、談判人員的素質(zhì) (一)政治素質(zhì)談判人員應(yīng)具備的基本觀念忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚團(tuán)隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。 (二)心理素質(zhì) 堅強的毅力和百折不撓的精神 (三)身體素質(zhì) 談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間 五、情緒的管理與調(diào)控 (一)國際商務(wù)談判情緒 國際商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 (二)商務(wù)談判情緒的調(diào)控 情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)

4、節(jié)和控制，使積極的個人情緒壓倒消極的個人情緒。 (三)調(diào)控談判情緒的技巧 尊重、通情達(dá)理六、心理挫折的防范與應(yīng)對 (一)商務(wù)談判中的心理挫折1.心理挫折的含義 心理挫折是人在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2.心理挫折的行為表現(xiàn)攻擊退化畏縮(二)心理挫折的預(yù)防與應(yīng)對1.心理挫折的預(yù)防(1)消除引起客觀挫折的原因 (2)提高心理素質(zhì) 2.心理挫折的應(yīng)對(1)要勇于面對挫折(2)擺脫挫折環(huán)境(3)情緒宣泄第二節(jié) 國際商務(wù)談判的道德規(guī)范一、談判人員應(yīng)具備的基本觀念(一)忠于職守(二)平等互惠的觀念(三)團(tuán)隊精神二、國際商務(wù)談判道

5、德規(guī)范的類型 1.最終結(jié)果道德規(guī)范 2.規(guī)則道德規(guī)范 3.價值道德規(guī)范 4.個人道德規(guī)范 三、談判中常見的非道德行為（一）對立場作虛假陳述（二）夸大其詞（三）作弊（四）有選擇地偽造事實第三節(jié) 國際商務(wù)談判人員的組織與管理一、談判人員的構(gòu)成 (一)談判組織的類型和規(guī)模(二)談判人員的組織結(jié)構(gòu)(三)談判人員的角色分工（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權(quán)作出決定 （2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫

6、徹節(jié)約的原則（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力2、人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；記錄人員：可兼任。（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工第一層次人員首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。第二層次人員專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)（

7、3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé) （5）法律人員職責(zé)第三層次人員工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）2、談判人員的具體任務(wù)和位置（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。3、談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng) 二、談判人員的管理 (一)談判人員的選配原則 1.精干高效 2.學(xué)歷、經(jīng)驗并重 3.新老搭配 4.性格協(xié)調(diào) 5.節(jié)約原則 (二)談判人員的入選條件 1.品質(zhì)可靠 2.獨立工作能力而又具有合作精神 3.具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識 4.能夠適應(yīng)長期出差 (三)談判人員的協(xié)調(diào)與控制 (四)談判人員的激勵三、談判人員的培養(yǎng) (一)培養(yǎng)要求 (二)培養(yǎng)重點 (三)培養(yǎng)方式 復(fù)習(xí)思考題1.談判人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？2.商務(wù)談判人員應(yīng)該如何分工與