商務(wù)談判第1章導論

1、商務(wù)談判開場白一、成績考核說明1. 平時成績和期末成績3:7 ；2. 平時成績構(gòu)成： 書面：課堂提問：課堂討論30：5：53. 期末考試前不提示考試重點和范圍，因為這本身就是考核的內(nèi)容，重點和范圍在每一堂授課之中。二、課程特征 1.藝術(shù)性 與藝術(shù)相對的是科學 藝術(shù)與科學的區(qū)別科學藝術(shù)過程理性思辨，邏輯論證客觀的事實親身實踐，非邏輯思維主觀的感受、悟性結(jié)果重復、實驗、唯一不可重復、多元 與科學相比，藝術(shù)更強調(diào)“感”和“悟”，更具有不確定性，更具有多元性。 談判過程是不可重復的，談判經(jīng)驗是不可復制的。 于是談判課程的藝術(shù)性特點派生出實踐性特點 2.實踐性 談判并非純理性的過程，僅僅依靠理論是不行的

2、。 談判的真諦需要親身實踐，在實踐中感和悟獲得。 三、 課程要求1. 班干部制作一份電子表格，輸入所有學生學號和姓名（不在冊的注明），輸入主要班干部的聯(lián)系電話；2. 嚴格按規(guī)定評定總分，不交作業(yè)者肯定不及格；3. 建立廣義談判概念，把生活中的事情看成是談判，并將 其與談判理論原理鏈接。做到理論聯(lián)系實際，在實際中 感悟談判的真諦。4. 主動聯(lián)系個人的社會生活實踐 嘗試運用談判的原理、方法、技巧解釋生活 嘗試運用談判的原理、方法、技巧提高生活質(zhì)量5. 努力達到三個善于的境界 善解人意； 善于表達； 善于與人合作。學習目標： 重點掌握談判的定義和談判的要素 掌握談判的基本屬性及其相應(yīng)的原理 了解談判

3、結(jié)果的評價原則，了解談判在現(xiàn)代社會生活中的作用和意。 學會理論聯(lián)系實際，善于將理論聯(lián)系自己的現(xiàn)實生活第一章 導論學習內(nèi)容：至理明言 每個人都生活在一張巨大的談判桌上，無論你是否喜歡，都需要與他人進行談判。 談判能力決定你的生活質(zhì)量。1-1 談判的概念1.1.1 談判的定義1. 字面的解釋 談判己方表述立場和利益對對方的談作出斷定對方對方表述立場利益對我方的談做出斷定判談判而不談強迫命令既談且判 談 判不談不判 談而不判 意 向分析 抽象 概括 A B C . . . N協(xié)議承諾義務(wù)、責任權(quán)益權(quán)力、利益談判本質(zhì)屬性的分析不同的談判形式，共同的談判內(nèi)容?！緞釉~】 表示一種過程 從許多事物中舍棄個別

4、的、非本質(zhì)的屬性，抽出共 同、本質(zhì)屬 性的思維過程。 【形容詞】表示屬性的性質(zhì) 形象、具體的反義詞，形象、具體意味著可以通過 感覺器官把握事物屬性。 形象：紅顏色、正方形、軟硬、冷熱、高矮、長短等 抽象：三個代表、老莊哲學、資本主義抽象事物客觀存在概念大腦反映屬性一般屬性本質(zhì)屬性2. 定義屬性：事物所具有的性質(zhì)，與其它事物的關(guān)系。 屬性分為本質(zhì)的和非本質(zhì)的兩大類。本質(zhì)屬性：事物獨有的，可以用來區(qū)別其它事物的屬性。 能夠給出正確的定義是檢查概念掌握與否的標志。定義鳥嘴會飛四肢翅膀羽毛鳥概念的內(nèi)涵： 會飛的動物？ 有翅膀的動物？ 有翅膀且會飛的動物？ 有羽毛的卵生脊椎動物。鳥概念的外延： 麻雀、烏

5、鴉、八哥、大雁、老鷹、雞、鴨、鵝等。 定義. 定義是揭示概念內(nèi)涵本質(zhì)屬性的一種邏輯方法。.3. 談判定義. 雙方（或多方）的愿望需要、利益相互對立時，為了取得一致協(xié)議所進行的溝通行為。商務(wù)談判 雙方或多方的商務(wù)利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議獲得商務(wù)利益所進行的溝通行為。 商務(wù)談判最本質(zhì)的屬性就是經(jīng)濟利益的交換和合作，最具有代表性的特點就是以價格為談判的核心。國際商務(wù)談判 當處于不同國家或地區(qū)的雙方或多方商務(wù)利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議獲得商務(wù)利益所進行的溝通行為。 國際商務(wù)談判的最大的特點就是文化背景的差異。文化背景包括政治制度、法律體系、宗教信仰、民俗風情、生活習慣等。談判商務(wù)談判國際商務(wù)談判

6、 21世紀的優(yōu)秀大學生應(yīng)具備的知識能力結(jié)構(gòu)大學生的三個檔次：不合格、合格、優(yōu)秀哲 學： 辯證法三大規(guī)律、十大范疇形式邏輯： 概念、判斷、推理、論證心 理 學： 商品經(jīng)濟社會，交換的廣泛和深刻性美 學： 心靈深處自由的愉悅， 豐富多彩的主觀世界。 范疇 客觀事物普遍具有的最一般規(guī)定性在思維中的反映 是人們揭示和把握客觀世界辯證運動的重要思維形式 是認識和掌握現(xiàn)象之網(wǎng)的網(wǎng)上扭結(jié) 汪馥郁.實用邏輯學詞典 范疇關(guān)鍵詞常用概念學科數(shù)學化學管理營銷哲學范疇常量變量得電子失電子公平效率買方賣方需求供給一級范疇： 形式內(nèi)容 現(xiàn)象本質(zhì) 原因結(jié)果 偶然必然 整體局部 可能性現(xiàn)實性二級范疇： 目的手段 主觀客觀 愿

7、望效果 主體客體適用范圍數(shù)學其它無機化學管理營銷所有領(lǐng)域【范疇事例】 馬戲撲克（maxipuke） 摔不壞的辦公桌 形式 內(nèi)容 內(nèi)容決定形式，形式為內(nèi)容服務(wù)，形式反映內(nèi)容。 綠色與生命的關(guān)系，綠色并非生命象征，乃死亡之光 現(xiàn)象 本質(zhì) 現(xiàn)象未必是本質(zhì)的真實表現(xiàn)，透過現(xiàn)象看本質(zhì) 犯罪中止 犯罪未遂 主觀 客觀 撰寫加盟特許連鎖計劃書 目的 手段 廣告設(shè)計的選擇 愿望 效果 保護色的變化和矛盾 主體 客體 .演繹推理歸納推理類比推理由一般性前提推出特殊性個別性結(jié)論的推理由特殊個別性前提推出一般性結(jié)論的推理由特殊個別性前提推出特殊個別性結(jié)論的推理結(jié)論與前提的聯(lián)系是必然的結(jié)論與前提的聯(lián)系是或然的結(jié)論與前

8、提的聯(lián)系是或然的前提正確結(jié)論也正確利用前人的經(jīng)驗不能創(chuàng)新前提正確不能保證結(jié)論正確創(chuàng)新都來自歸納推理演繹、歸納、類比推理特殊個別一般演繹推理歸納推理大學教育不教個別只教一般1.1.2 談判的屬性對立與合作的統(tǒng)一【實例1-1】 甲、乙倆探險者的孤島探險 合作與對立是談判的前提條件。兩者相互對立又相互依賴，合作是對立的基礎(chǔ)，對立是因為要合作。與賣家激烈討價還價的才是真正的買家。 正確對待對立，任何恐懼、煩惱、怨恨都是多余的。2. 利益驅(qū)動 獲得利益就是滿足需要。 需要是人類行為最原始的動力，這是心理學關(guān)于人類行為的一條基本原理，也適用于談判行為。 談判的過程就是掌握和改變對方心理和行為的過程。 欲掌

9、握行為必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行為。產(chǎn)生需要心理緊張動機及其引導的行為幸福快樂挫折需要得到滿足需要未得到滿足重新調(diào)整產(chǎn)生新需要攻擊防衛(wèi)冷漠物品他人自我需要與行為的關(guān)系 獲得利益是目的，采用什么談判方法和策略是手段，目的決定了手段，手段必須為目的服務(wù)。參談人員必須明確自己的談判利益，也必須清楚對方的談判利益所在。明確需要才能使方法可行有效，才能合目的，才能使談判成功。3. 雙向溝通 談判一定雙方以上的溝通。不可避免地出現(xiàn)行為、 意志、實力、情感等方面的對抗。需要借助禮儀、交際、程序等手段溝通。 涉及到與人有關(guān)的學科，社會學、經(jīng)濟學、語言學、心理學、法學、信息學等。 須具備聽、問

10、、答、敘、看、辯、說服的能力和技巧。 4. 藝術(shù)性 藝術(shù)的掌握單靠理性思辨邏輯論證是不夠的，更多地是靠親身實踐，在實踐中感，在實踐中悟。學好談判課程，必須理論聯(lián)系實際，要善于將理論原理與自己的生活廣泛地鏈接，積極主動地感悟談判的真諦。1-2 談判的基本要素 要素就是事物的主要影響因素或必要條件因素。人們認識世界的兩個基本形式是： A. 概念 B. 關(guān)系 兩個常用的關(guān)系：必要條件關(guān)系和充分條件關(guān)系 若無A必無B，則A是B的必要條件； 電是電燈泡發(fā)光的必要條件。 若有A必有B，則A是B的充分條件； 驕傲自滿必然會落后。 要素用數(shù)學語言表達就是函數(shù)的自變量。Y fa1, a2, a3, , an 其

11、中，a是Y的影響因素。顏色f（電磁波波長）定義域：0.44，0.77 值 域 ：紫，紅1.2.1 談判的主體 主體 行為的執(zhí)行者 談判主體 談判參與者 1. 前臺人員 負責人： 在談判現(xiàn)場全面負責，是談判桌上的組織者、指揮者、控制者、引導者，起著核心的作用。 主談人： 談判桌上的主要發(fā)言人，是談判桌上的主攻手，是既定談判目標和策略的主要實施者。輔助人員： 負責輔助主談人，如提供各類專業(yè)數(shù)據(jù)、輔助資料、咨詢，紀錄談判內(nèi)容，進行語言翻譯，法律把關(guān)等。 按照扮演角色劃分 領(lǐng)導 主談人 商務(wù)人員 財會人員 技術(shù)人員 法律人員 翻譯人員和紀錄人員 有時主談人同時就是負責人， 有時一人同時兼任多個角色。2

12、. 后臺人員 總指揮： 控制談判目標、方案、人員、進度，負責談判戰(zhàn)略。輔助人員： 情報資料、后勤服務(wù)、迎送接待禮儀等。 1972年2月，中美秘密舉行了震驚世界的建交談判。毛澤東主席在幕后擔任總指揮，周恩來總理在目前全面負責，姬鵬飛外長為主談。1.2.2 談判客體 客體是主體行為的對象。 談判客體就是談判的議題，我們無法想象一個沒有議題的談判。 議題一定是與當事方的利益有關(guān)的事項 談判的雙方在這些利益上一定存在著某種對立，也一定有著某種一致性。 完全對立或者完全一致的事項是不可能成為談判議題的。 談判議題的性質(zhì)決定了談判的性質(zhì) 不同的談判議題，對應(yīng)著不同的談判策略和方法。 可以雙贏的合作性商務(wù)談

13、判需要融洽友好的氣氛， 國事談判的氛圍和進程都是莊嚴謹慎的 軍事談判則少不了威脅恐嚇1.2.3 談判的目的和結(jié)果 目的是行為主體主觀上想要達到的結(jié)果。 談判目的是談判之前談判主體主觀上欲達到的談判結(jié)果。 人的行為都是為了達到某種目的的 談判的策略、方法、技巧等都屬于談判的手段 談判的手段都是由談判的目的決定的。 己方談判目的的設(shè)定和掌握方談判的目的，是取得理想談判結(jié)果的重要影響因素。 結(jié)果是事物發(fā)展所達到的最后的客觀狀態(tài) 談判結(jié)果就是談判的最終狀態(tài)【兩者的關(guān)系】 結(jié)果是客觀的事后的，目的是主觀的事前的 客觀的結(jié)果反映了主觀的目的，主觀目的影響著客 觀的結(jié)果。 任何談判結(jié)果都包含了共同的本質(zhì)屬性

14、 權(quán)益和承諾【權(quán)益的組成】 當前的、顯現(xiàn)的、實在的物質(zhì)權(quán)益； 未來的、潛在的、虛擬的關(guān)系權(quán)益。 物質(zhì)權(quán)益關(guān)系權(quán)益價格、支付方式交貨期限等 信用、雙方合作的關(guān)系未來獲利的可能性等 影人正常實和虛的辯證關(guān)系實決定了虛，虛是實的反映虛不等于無，虛可以轉(zhuǎn)化為實有無無有正常見鬼見鬼1-3 談判結(jié)果的評價與談判原則 1.3.1 談判結(jié)果的評價 物質(zhì)利益、關(guān)系利益、談判成本三個評價因素談判成果評價因素收獲 物質(zhì)利益： 價格高低、交貨時間、對方的某種許諾 關(guān)系利益： 信用評價、良好口碑、形象、對方的感激付出 向?qū)Ψ阶龀龀兄Z 談判本身耗費的人力、財力、物力、時間等1.3.2 談判的原則 平等自愿原則 談判的實質(zhì)

15、是利益的交換，就是通過合作獲得利益 交換、合作是出于內(nèi)在的需要而進行的行為過程，也是以平等自愿為前提和基礎(chǔ)的。 暴力、威脅、欺騙、乞討手段獲得利益，是不穩(wěn)定的，是不可長久的，是不可持續(xù)發(fā)展的。 求同合作原則 社會分工的不同，資源占有的差異，時間和空間的相錯，個人和組織要想獲得利益，僅憑自身的力量是不行的，人必須要與他人合作，尤其是在當今商品經(jīng)濟的社會中。 由于資源有限欲望無限，人與人之間必然有矛盾，合作中必然會有對立，合作既是對立的基礎(chǔ)又是對立的歸宿。 誠信守法原則 為了追求一時一事的利益而喪失誠信，那么就會喪失未來長遠的利益，就不能很好地生存發(fā)展。 協(xié)議受到法律的保護具有約束力，但是其前提條件是必須合法。1-4 現(xiàn)代生活離不開談判 社會發(fā)展的趨勢 游牧業(yè)種植業(yè)手工業(yè)工業(yè)商業(yè)信息 交換越來越頻繁，利益的對立與依賴越來越突出，尤其工業(yè)革命乃至信息社會的到來。 生活質(zhì)量影響因素的時代變遷 企業(yè)經(jīng)濟活動的必然 計劃經(jīng)濟一切由上級安排， 市場經(jīng)濟自負盈虧，橫向聯(lián)系，與消費者的溝通。 加入世貿(mào)組織 企業(yè)外貿(mào)廣泛迫切的需要 每個人的生活就是