澳柯瑪集團(tuán)空調(diào)器事業(yè)部劉家新部長(zhǎng)訪談實(shí)錄

1、 澳柯瑪集團(tuán)空調(diào)器事業(yè)部劉家新部長(zhǎng)訪談實(shí)錄進(jìn)入2004冷凍年度以來，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)就沒有平靜過，春節(jié)前有迎燕的悄然退出，春節(jié)后又有萬家樂的突然倒下，給空調(diào)市場(chǎng)造成了不小的沖擊，尤其是很多代理商因此受到了很大的傷害，加重了經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的疑慮。加上一些大品牌在今年大力度進(jìn)行的以價(jià)格為手段的市場(chǎng)打壓，使今年的淡季市場(chǎng)形勢(shì)更為撲朔迷離。擔(dān)憂成了每個(gè)關(guān)注行業(yè)人士的同樣感受。為了深入了解各廠家的情況，三月下旬，記者來到青島。在黃島澳柯瑪工廠，展現(xiàn)在我們眼前的是生產(chǎn)車間里一派忙碌的景象，生產(chǎn)流水線上機(jī)器在不停的轉(zhuǎn)動(dòng)，各個(gè)崗位上工人在緊張而有序地工作著。在偌大廠房里一邊整齊地碼好的大量?jī)?nèi)銷產(chǎn)品，另一邊碼放的

2、則是我們很少能看到的出口包裝箱?？梢姲目卢斂照{(diào)也是內(nèi)外銷兩旺。當(dāng)又一次見到了澳柯瑪集團(tuán)空調(diào)器事業(yè)部劉家新部長(zhǎng)時(shí)，其一如初次謀面，還是那么精神和爽直，還是那么沉著和健談。西北漢子的憨厚，一下子拉近了彼此之間的距離。沒有更多的客套，也沒有更多的寒暄，話題直奔當(dāng)前的空調(diào)市場(chǎng)。短短一番交談后，記者立刻意識(shí)到劉家新的許多看法代表了許多有較高成長(zhǎng)性品牌的觀點(diǎn)，澳柯瑪?shù)默F(xiàn)狀恐怕也是眾多品牌的真實(shí)體現(xiàn)，對(duì)澄清市場(chǎng)上的一些疑慮有很大的幫助。危機(jī)與機(jī)會(huì)并存搜狐it：今年春節(jié)前后國(guó)內(nèi)的空調(diào)市場(chǎng)不是很平靜，迎燕、萬家樂等品牌相繼退出市場(chǎng)。受到這些事件的影響，經(jīng)銷商也對(duì)空調(diào)行業(yè)持有懷疑的態(tài)度。對(duì)此劉部長(zhǎng)你怎么看？劉家新

3、：從現(xiàn)在的市場(chǎng)情況來看，和我上次在澳柯瑪年度會(huì)上分析的一樣，中國(guó)空調(diào)面臨非常大的發(fā)展機(jī)遇，正處于走向世界的制造中心的形勢(shì)。lOcaLhOST今年的國(guó)內(nèi)各品牌的出口形勢(shì)非常不錯(cuò)就印證了這一點(diǎn)。現(xiàn)在空調(diào)行業(yè)出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，就是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱的格局。如格力、美的在行業(yè)當(dāng)中是越來越強(qiáng)，一是他們的營(yíng)銷思路適合市場(chǎng)；二是他們的品牌滲透力、影響力可以說在國(guó)內(nèi)是非常的強(qiáng)。由于他們具有這樣的優(yōu)勢(shì)，因此當(dāng)他們主動(dòng)掀起價(jià)格戰(zhàn)，把價(jià)格降得很低，其它品牌的價(jià)格自然賣不上去。同時(shí)，零配件價(jià)格暴漲，這是不可控制的因素，造成了不少?gòu)S家贏利空間大大壓縮。由于這兩方面的擠壓，導(dǎo)致了一些廠家的日子難過。今年整機(jī)廠已經(jīng)深刻地意識(shí)

4、到上游企業(yè)有著明顯的資源優(yōu)勢(shì)。首先由于原材料的大幅漲價(jià)，他們當(dāng)中有的企業(yè)只限于原來合作的廠家供應(yīng)。所以，那些過去打游擊戰(zhàn)的廠家在市場(chǎng)上有的就拿不到貨。其次從配套的環(huán)節(jié)來看，陸續(xù)出現(xiàn)這幾件事情以后配套商也害怕了。對(duì)于資金實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不敢和他們配套，所以這些企業(yè)也就很難組織去生產(chǎn)。再次，有的企業(yè)鑒于市場(chǎng)情況不好，春節(jié)前停產(chǎn)等待形勢(shì)變化。結(jié)果是春節(jié)后形勢(shì)更為復(fù)雜，導(dǎo)致了一些企業(yè)很難再做起來。從幾個(gè)方面的原因來看，很可能發(fā)生幾種情況，一個(gè)是規(guī)模小的企業(yè)肯定會(huì)被淘汰；二是只做高端或者只做低端產(chǎn)品的企業(yè)肯定也會(huì)被淘汰；第三種就是純粹的外銷型企業(yè)或純粹的內(nèi)銷型企業(yè)也會(huì)被淘汰。現(xiàn)在有明顯的數(shù)據(jù)顯示外銷的遞增

5、數(shù)量非常大，可是銷售收入還不如去年，從這也可以看出外銷的價(jià)格也在下降。畢竟國(guó)內(nèi)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，如果你光做國(guó)外市場(chǎng)不做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)肯定也會(huì)出現(xiàn)問題。搜狐it：你剛才講到一些品牌的退出對(duì)行業(yè)來講是一種危機(jī)，但是從某種意義上來講又是一種機(jī)會(huì)，澳柯瑪如何看待其中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？劉家新：首先，被淘汰的企業(yè)有一個(gè)層次性。比如認(rèn)同格力這個(gè)品牌的人，如果買不了格力，他就會(huì)買美的，格力和美的是在一個(gè)級(jí)別上的。但是如果說他不買格力，他也絕對(duì)不會(huì)去買其它小品牌，因?yàn)樗南M(fèi)層次比較高，他會(huì)買一個(gè)與格力相近的品牌。但是現(xiàn)在被淘汰出局的品牌與我們澳柯瑪?shù)膶哟蜗嘟?，留給我們的空間相對(duì)比較大；另外從經(jīng)銷商這個(gè)層面上看，這兩年經(jīng)

6、銷商對(duì)澳柯瑪產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和我們的信譽(yù)等各方面都比較滿意，我們也不存在打款的問題，我們目前的回款達(dá)到個(gè)億左右。同時(shí)，澳柯瑪是個(gè)有集團(tuán)背景的企業(yè)，同時(shí)我們又是一個(gè)上市公司，運(yùn)作比較規(guī)范。所以，我們現(xiàn)在非常有信心，在空調(diào)行業(yè)洗牌的速度在加快的時(shí)候脫穎而出。搜狐it：面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)的利潤(rùn)在不斷的下滑，很多的企業(yè)都以經(jīng)站在了崩潰的邊緣，你同不同意這種說法？澳柯瑪現(xiàn)在的贏利狀況怎樣？劉家新：有些企業(yè)到了崩潰的邊緣這肯定是一個(gè)事實(shí)。有些企業(yè)前兩年掙了些錢，現(xiàn)在可能也還有一些老本可吃，但是我估計(jì)日子長(zhǎng)了也不會(huì)太好過。但不論怎么講，空調(diào)行業(yè)通過整合以后大多數(shù)還是可以活下去，只是還要想在空調(diào)上來

7、掙多少錢可能不太現(xiàn)實(shí)。劉家新部長(zhǎng)正在閱讀網(wǎng)友提問對(duì)于澳柯瑪我覺是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。第一我們目前是在行業(yè)里積累信譽(yù)，包括對(duì)我們的供應(yīng)商和銷售商，還包括銀行，我們要打造澳柯瑪信譽(yù)標(biāo)尺。第二是我們要積累信心，使我們的供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及我們的員工都要對(duì)澳柯瑪有信心。所以說只有我們積累信譽(yù)和信心我們才有可能發(fā)展，才有可能在將來掙錢。如果說現(xiàn)在我們想掙錢，確實(shí)很困難。因?yàn)?，我們的?shí)際的銷量擺在這里的，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也擺在這里。即定目標(biāo)沒有變搜狐it：上次我們參加了澳柯瑪?shù)慕?jīng)銷商的會(huì)議，會(huì)議制定了今年的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)過這幾個(gè)月淡季市場(chǎng)的運(yùn)作，空調(diào)市場(chǎng)也發(fā)生了一些明顯的變化，你們對(duì)原來制定的目標(biāo)會(huì)不會(huì)做出調(diào)整？劉家

8、新：這個(gè)問題要從兩個(gè)方面來講，一方面是我們的營(yíng)銷目標(biāo)已經(jīng)確定下來了，我們和分公司經(jīng)理已經(jīng)簽了合同，所以不便于再作調(diào)整。當(dāng)時(shí)我們?cè)跁?huì)上宣布年度計(jì)劃是120萬臺(tái)，那還是我們把出口量放到很低的水平上的。從現(xiàn)在的形勢(shì)來看，到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)出口萬臺(tái)，到3月底出30萬是沒有問題的。所以說從營(yíng)銷這個(gè)角度講，實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)是沒有問題的。另外一方面就是資源的問題，說白了澳柯瑪目前受到壓縮機(jī)供應(yīng)的限制。因?yàn)閯e人還不相信我們澳柯瑪會(huì)有這么大的生產(chǎn)和銷售能力，所以說調(diào)整目標(biāo)還要受到資源的制約。但是，對(duì)于這個(gè)問題我們會(huì)采取積極主動(dòng)的措施去解決。在今年外銷一定會(huì)超過內(nèi)銷，我們也想把內(nèi)銷做大，但坦率地說，我們沒有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，

9、我們的隊(duì)伍也1234下一頁(yè) 比較年輕，也沒有進(jìn)入主流渠道，沒有主要的客戶，而單純從外銷上提高市場(chǎng)份額還需要一個(gè)過程。但是我的120萬的目標(biāo)則沒有變，如果有變化的話，那就是計(jì)劃外銷超過內(nèi)銷，目前這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)比較明顯。因?yàn)?，中?guó)現(xiàn)在已經(jīng)成為世界的制造基地，國(guó)內(nèi)的配套能力非常強(qiáng)。搜狐it：你如何看待今年原材料漲價(jià)對(duì)行業(yè)的影響？劉家新：應(yīng)該說各企業(yè)現(xiàn)在壓力非常大，因?yàn)樵牧系臐q價(jià)不可能不影響到我們。但我們?cè)诓僮鬟^程中有這么幾種辦法可以緩解壓力：一是調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)特價(jià)機(jī)型有控制地使用，同時(shí)加大贏利機(jī)型的促銷，組合出擊市場(chǎng)。二是要與產(chǎn)品的供應(yīng)商進(jìn)行良好的溝通。前幾年的供應(yīng)商他們是掙了大錢的，除非像

10、迎燕這樣破產(chǎn)了以后拿不回來的。我們現(xiàn)在與供應(yīng)商進(jìn)行溝通特別注意把握以下幾點(diǎn)：一點(diǎn)是結(jié)為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合在一起，這樣在困難時(shí)就能為對(duì)方多考慮了。第二點(diǎn)就是利用以往的傳統(tǒng)關(guān)系。如果供貨商習(xí)慣了是不會(huì)輕易更換供貨單位的，現(xiàn)在我們擴(kuò)大規(guī)模以后增加了一些新的供應(yīng)商，他們對(duì)我們都非常的支持，另外我們還有一些老的供應(yīng)商，也給我們提供了一些幫助。第三就是遇到困難多溝通，實(shí)在不行了就大家都分擔(dān)一點(diǎn)。搜狐it：現(xiàn)在市場(chǎng)平均成本漲了近20%左右，但是空調(diào)整機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格卻比去年下降了10%-20%。你如何看待這一市場(chǎng)反差現(xiàn)象？劉家新：現(xiàn)在可以這么說，空調(diào)這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在是大家不是靠空調(diào)來掙錢，而是要想在

11、這個(gè)行業(yè)里面做大做強(qiáng)，一個(gè)空調(diào)企業(yè)的老板做大的欲望比做強(qiáng)的欲望強(qiáng)的多。比如電視機(jī)行業(yè)現(xiàn)在就已經(jīng)形成了只有幾個(gè)品牌瓜分市場(chǎng)的格局。把一些小企業(yè)都淘汰出局，然后剩下的幾個(gè)廠進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，在市場(chǎng)各占各的份額。而空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在最大的才占有15%左右的市場(chǎng)份額。并且一線品牌比如格力和美的還互相牽制，他們的這種角力耗費(fèi)的精力不比打壓小品牌耗費(fèi)的精力小，這樣還會(huì)給中小品牌帶來機(jī)會(huì)。因此我認(rèn)為目前激烈的價(jià)格戰(zhàn)不單單是對(duì)小品牌的“死亡威脅”，對(duì)于許多大品牌一樣也是一種考驗(yàn)。差異化是我們的追求搜狐it：現(xiàn)在面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們都知道空調(diào)廠家走差異化的道路是很多空調(diào)廠家采取的有效策略。澳柯瑪在2004年推出了木制

12、空調(diào)這樣的差異化的產(chǎn)品，請(qǐng)問劉部長(zhǎng)推出木制空調(diào)到現(xiàn)在的推廣情況如何？劉家新：從產(chǎn)品線來看，木制空調(diào)推出以后，成為澳柯瑪在2004年度的一個(gè)亮點(diǎn)，從產(chǎn)品創(chuàng)新上來說也是我們的一個(gè)宣傳點(diǎn)，給我們的宣傳也找到了由頭，推動(dòng)了企業(yè)形象的提升。從銷售量來看，木制空調(diào)今年的銷售還不錯(cuò)。因?yàn)?，?dāng)時(shí)研發(fā)的品種較多，我們把它定位在多樣性空調(diào)上，而在銷售實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上能賣的也只有幾個(gè)品種。所以，我們現(xiàn)在對(duì)品種結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，重點(diǎn)集中在四個(gè)品種上，其它的僅作為樣機(jī)。我們現(xiàn)在只是全力主推維多利亞和西班牙紅兩個(gè)系列共四款新品。人才戰(zhàn)略是基礎(chǔ)搜狐it：據(jù)了解澳柯瑪?shù)臓I(yíng)銷隊(duì)伍比較年輕，你如何評(píng)價(jià)他們的表現(xiàn)？劉家新：

13、是的，你說的不錯(cuò)，澳柯瑪?shù)臓I(yíng)銷隊(duì)伍是很年輕。年輕雖說經(jīng)驗(yàn)少，但有朝氣。關(guān)鍵是看你怎么引導(dǎo)，怎么去使用。我對(duì)我們的年輕人講，在澳柯瑪工作、發(fā)展也要學(xué)會(huì)“三講”：一是講團(tuán)隊(duì)，二是講學(xué)習(xí),三是講正氣。因?yàn)?，你不講團(tuán)隊(duì)精神，光靠單槍匹馬的干沒有任何意義，任何事業(yè)都是靠團(tuán)隊(duì)干出來的；你不講學(xué)習(xí)，就不可能掌握先進(jìn)的知識(shí)?，F(xiàn)在這種信息時(shí)代，不能隨時(shí)更新知識(shí)，就不可能很好的適應(yīng)社會(huì)，那樣怎么能談得上干好工作呢；你不講正氣，不但客戶瞧不起你不愿和你打交道，同時(shí)你在團(tuán)隊(duì)里也無法立足。所以說，要想把市場(chǎng)局面打開，重要的是把分公司的人員選好用好，給他們以充分的施展才華的機(jī)會(huì)。分公司這個(gè)層面很重要，他們是公司戰(zhàn)略和策略

14、的執(zhí)行者和實(shí)施者。他們的素質(zhì)高低直接影響到公司的運(yùn)作的好壞。在03年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們有14個(gè)分公司后來擴(kuò)到26個(gè)分公司。就是在這樣的擴(kuò)展中，一些人才才會(huì)脫穎而出。有這樣一件事給我印象很深。浙江市場(chǎng)以前是我們做的最差的地方，我就到這來實(shí)地考察。我在他們辦事處看到他們售后經(jīng)理經(jīng)常看一些市場(chǎng)營(yíng)銷的書，我就問他，搞售后的還學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)？他回答多學(xué)點(diǎn)營(yíng)銷知識(shí)對(duì)售后也有好處。我覺得他是個(gè)營(yíng)銷人才，就決定讓他來做浙江地區(qū)的經(jīng)理。結(jié)果在03年浙江地區(qū)他做到了9000萬，還被評(píng)為我們的銷售狀元。一個(gè)管售后服務(wù)的經(jīng)理，誰(shuí)都沒想到他能做銷售，但我覺得他肯學(xué)習(xí)，敢吃苦，就一定行。事實(shí)證明我們的選擇是對(duì)的。同樣還有一件

15、事，就是比較偏僻太原市場(chǎng)，工作難度很大，誰(shuí)都不愿意去做。后來有個(gè)叫馬家明主動(dòng)請(qǐng)纓，我們經(jīng)過考察，同意了他的請(qǐng)求。結(jié)果他去頭一年做到了2000萬，雖然不是很大，但是讓我們從太原市場(chǎng)得到了啟示，就是人用對(duì)了再難的市場(chǎng)也是可以開發(fā)的。我們認(rèn)為售后干的好的有前途的都可以調(diào)去做銷售。這樣的人他既能做售后又能做銷售，我們稱他們?yōu)閺?fù)合性人才。因?yàn)榭照{(diào)的服務(wù)是非常關(guān)鍵的，有服務(wù)意識(shí)的人去做銷售可以說是事半功倍。一開始就做銷售的，對(duì)服務(wù)可能不太了解，而做售后服務(wù)的人在對(duì)別人的考慮可能會(huì)更全面一些。所以，現(xiàn)在有好多地方經(jīng)銷商都是在主動(dòng)找我們合作。合作必須要對(duì)等搜狐it：剛才你也講了和大賣場(chǎng)合作的問題，蘇寧和國(guó)美在

16、廣州和北京接連發(fā)起的空調(diào)行業(yè)峰會(huì)，家電連鎖賣場(chǎng)在一級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)越來越明顯。請(qǐng)問您是怎么看待連鎖大賣場(chǎng)對(duì)家電市場(chǎng)的影響？澳柯瑪又如何同它們進(jìn)行合作？劉家新：蘇寧和我們現(xiàn)在僅僅是區(qū)域合作，沒有通過總部之間的全面合作。比如在東北市場(chǎng)、北京市場(chǎng)，我們之間是通過代理商合作?，F(xiàn)在我們只要占有相應(yīng)的份額就算達(dá)到了我們現(xiàn)時(shí)的目的。目前，我們不愿意和他們直接進(jìn)行操作，我們現(xiàn)在還處于弱勢(shì)，他們門檻兒太高，沒辦法和他們談，談也是對(duì)我們不利。而我們通過代理商來做，能夠做多少我們都會(huì)盡最大的力量來支持?，F(xiàn)在國(guó)美絕大多數(shù)的店我們都進(jìn)了，北京國(guó)美8個(gè)店我都進(jìn)了，但都是通過代理商進(jìn)的。如果我們自己去談也能進(jìn)，但是按照我們的銷

17、售方式，我們不愿意這么做。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，經(jīng)銷商屬于可控風(fēng)險(xiǎn)，而我們則屬于不可控風(fēng)險(xiǎn)。也就是和國(guó)美和蘇寧的合作取決于彼此的實(shí)力是否對(duì)等，只有對(duì)等了才能公平地談合作。所以說澳柯瑪現(xiàn)在必須要練內(nèi)功，使我們盡快壯大起來。搜狐it：剛才您也談到要加強(qiáng)與大戶的合作，那怎樣理解你們與大戶的合作？劉家新：03年度開始時(shí)，我就提出來首先要把一級(jí)市場(chǎng)做起來。大賣場(chǎng)既能夠展示企業(yè)形象，又能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。如果你不進(jìn)主流渠道那么你再大的品牌都不大。當(dāng)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，其中重要內(nèi)容就是加強(qiáng)與代理商尤其是和大戶合作。為什么要強(qiáng)調(diào)和大戶合作呢？因?yàn)椋N售的空調(diào)還是個(gè)半成品，它不可能像電視機(jī)一樣，買回去就可以使用。而且空調(diào)的季節(jié)性

18、太強(qiáng)，需要有大資金運(yùn)作。所以，在空調(diào)的市場(chǎng)運(yùn)作中代理還是主要模式。目前，一方面國(guó)內(nèi)和美的合作的大部分經(jīng)銷商大多也和我們建立了合作。二是我們把營(yíng)銷思路調(diào)整了以后，家電連鎖大賣場(chǎng)也逐步接受我們。從總部這一塊來說，在與大賣場(chǎng)合作中，我們選擇中永通泰而沒有選擇國(guó)美，是因?yàn)槲覀兒蛧?guó)美還未達(dá)成共識(shí)，目前還沒有合作的基礎(chǔ)。而我們與中永通泰的合作已經(jīng)能夠做到平等互利，況且中永通泰的成員單位都是當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的企業(yè)，我們每家都跑好多次與他們進(jìn)行溝通。03年的時(shí)候我們就實(shí)現(xiàn)了將近3個(gè)億的銷售，同時(shí)澳柯瑪?shù)男蜗笥辛撕艽蟮奶嵘?。出口將不再是軟肋搜狐it：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)候，許多品牌現(xiàn)都在都把目光投向國(guó)外，想方設(shè)法

19、擴(kuò)大出口。請(qǐng)問澳柯瑪目前在出口上有哪些舉措呢？劉家新：我們毫不諱言，澳柯瑪?shù)某隹谑菈K短板。現(xiàn)在我們已經(jīng)重視起來，看來出口市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。我接手澳柯瑪空調(diào)以來，發(fā)現(xiàn)我們的目標(biāo)、口號(hào)提出來好多年了，但是沒有真正得到落實(shí)。沒有客戶，沒有渠道，連國(guó)外市場(chǎng)須要什么產(chǎn)品我們都不清楚，我們準(zhǔn)備做哪個(gè)市場(chǎng)我們也不知道。最關(guān)鍵的就是我們的人才隊(duì)伍也沒有，沒有懂國(guó)際貿(mào)易的人才，很難適應(yīng)現(xiàn)在的國(guó)際市場(chǎng)變化。我們現(xiàn)在真正來做這項(xiàng)工作時(shí)候才發(fā)現(xiàn)我們的這些短處。去年我們開始培訓(xùn)外貿(mào)人員，逐步讓他們走出去感受國(guó)際市場(chǎng)；同時(shí)在網(wǎng)站上做了一些廣告宣傳，慢慢的把澳柯瑪空調(diào)推向國(guó)際市場(chǎng)。從目前的情況來看我們的增長(zhǎng)是非常

20、迅速的。不過我們還是清醒地認(rèn)識(shí)到，我們?cè)鲩L(zhǎng)快是因?yàn)槲覀兓鶖?shù)很低，但同時(shí)也表明我們發(fā)展的空間很大。只要我們有信心，加上策略對(duì)頭，出口會(huì)有一個(gè)大的飛躍。搜狐it：最近幾年國(guó)內(nèi)空調(diào)企業(yè)的出口增長(zhǎng)非常迅猛，其中相當(dāng)一部分是以的形式來實(shí)現(xiàn)出口的，澳柯瑪是采用何種方式來出口的？劉家新：澳柯瑪現(xiàn)在出口主要是以澳柯瑪?shù)钠放茷橹鳌＝衲暧形环▏?guó)的客戶一次性就訂了我們五千臺(tái)，我們的現(xiàn)在客戶資源比較少，所以我們以后的上升空間還很大，我們現(xiàn)在還未進(jìn)入到出口的主流渠道，還沒找到大的買家。沒有走出去就不知道哪些是大的買家，沒有把人家請(qǐng)到廠里來，人家也肯定也不會(huì)知道你澳柯瑪?shù)那闆r。現(xiàn)在我們的外銷隊(duì)伍也在日漸壯大。我們現(xiàn)在也成

21、立了專門的國(guó)外營(yíng)銷公司，去年10月份才真正把手續(xù)辦下來，然后是進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。盡管我們的出口是在大幅增長(zhǎng)，但是絕對(duì)份額還是很低的。在這種情況下我經(jīng)常鼓勵(lì)我們的外銷人員不要急躁，要扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)。一切都是市場(chǎng)說了算搜狐it：空調(diào)市場(chǎng)的旺季快要啟動(dòng)了，往年旺季基本上都是在四月份，今年經(jīng)過一些廠家的努力，從三月下旬開始，很多地方市場(chǎng)都已經(jīng)開始啟動(dòng)了，請(qǐng)問澳柯瑪空調(diào)目前銷量怎么樣？劉家新：在三月份我們還一切都正常，我們做事的風(fēng)格不像別人，別的廠家可能是打了款子然后必須要提貨，而我們沒有這么做，你能實(shí)現(xiàn)銷售就提貨，不提我們也沒有硬指標(biāo)。但是我們和他們講得很清楚，只要行業(yè)內(nèi)漲價(jià)那么我們也會(huì)漲價(jià)。從現(xiàn)在來看，我們也感到市場(chǎng)開始啟動(dòng)，三月份銷售明顯有所上升。搜狐it：今年價(jià)格炒作是市場(chǎng)熱點(diǎn)，有喊降價(jià)的也有喊提升的。澳柯瑪有沒有調(diào)整價(jià)格的打算？劉家新：我們不排除我們會(huì)跟隨行業(yè)漲價(jià)的可能，但是我們沒有必要露出我們企業(yè)的鋒芒，我們會(huì)采取你剛才說的方法，通過推出新產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的提升。因?yàn)椋袭a(chǎn)品的價(jià)格上漲是不現(xiàn)實(shí)的。但是要保證市場(chǎng)一定有貨賣，如果你產(chǎn)品跟不上，經(jīng)常讓經(jīng)銷商提不上貨，經(jīng)銷商就不會(huì)信任你，所以