解析中國農(nóng)資連鎖中的直營與加盟模式

1、解析中國農(nóng)資連鎖中的直營與加盟模式目前，市場上的連鎖店大體可分為直營連鎖（由公司總部直接投資和經(jīng)營管理）和特許加盟連鎖（通過特許經(jīng)營方式組成的連鎖體系）兩種模式。直營連鎖與加盟連鎖的區(qū)別，通俗的講就 是“養(yǎng)雞生蛋”和“借雞生蛋”的區(qū)別。直營店模式一般是企業(yè)利用自有資金通過新開連鎖店進(jìn)行擴(kuò)張的模式。在這種模式中，總部對其屬下的各門店擁有完全的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，實(shí)施人、 財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷各方面的統(tǒng)一管理，各門店的經(jīng)理及員工人選、采購計(jì)劃、銷售方式、廣 告宣傳等都根據(jù)總部指令行事，工資、獎(jiǎng)金也由總部確定。這種模式的優(yōu)勢在于嚴(yán)格統(tǒng)一的運(yùn)作理念迅速復(fù)制成功模式。如果公司想要充分利用企業(yè)的核心能力時(shí)，內(nèi)部

2、發(fā)展的直營店是一 條首選的發(fā)展模式。因?yàn)橹睜I店完全隸屬于公司總部，很容易建立起統(tǒng)一的管理制度、企業(yè)文 化和價(jià)值觀，故易于在新的直營店中建立起一套與連鎖店相同的核心能力系統(tǒng)，能夠比較容易 地把企業(yè)自身的一些核心能力移植到新開張的分店中去。當(dāng)然，這種模式也有不足，即這種直 營連鎖模式發(fā)展相對緩慢，特別是當(dāng)連鎖企業(yè)資金實(shí)力不夠強(qiáng)大時(shí)，直營連鎖店的初期階段還 可能由于規(guī)模較小或所處地理位置不利而處于競爭劣勢。特許加盟連鎖 則不同，它是連鎖總部通過 最大限度的吸納社會(huì)資本和人力資源，根據(jù)合同約定 出賣品牌或知識(shí)產(chǎn)權(quán)，獲取加盟會(huì)員店回報(bào)的模式。其優(yōu)勢在于公司可以將有限的資金、人力投入到強(qiáng)化經(jīng)營管理、樹立品

3、牌形象、提升無形資產(chǎn)方面。在這種模式里，品牌是加盟經(jīng)營連 鎖擴(kuò)大規(guī)模的基礎(chǔ)，利用品牌效應(yīng)發(fā)展加盟連鎖是公司發(fā)展效率較高的方式。但是，特許加盟 連鎖模式是一種較為松散的結(jié)合模式，連鎖店總部并不擁有每一個(gè)連鎖成員的產(chǎn)權(quán)。因此在管 理過程中就需要投入較多的精力去對不同的連鎖成員進(jìn)行協(xié)調(diào)和控制，這就使得其實(shí)際運(yùn)作過 程中成本提高。同時(shí)，由于特許加盟連鎖模式是通過契約使雙方聯(lián)系在一起的，這就面臨著加 盟店隨時(shí)可能退出連鎖體系的風(fēng)險(xiǎn)。中國的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀是“產(chǎn)銷瓶頸化”，在特殊的市場形勢大潮中，這兩種將傳統(tǒng)的銷售和銷售網(wǎng) 絡(luò)有機(jī)結(jié)合在一起的連鎖模式較之傳統(tǒng)的銷售模式更為成熟，但是，這個(gè)龐大的運(yùn)作體系在中 國農(nóng)資

4、行業(yè)這個(gè)較之餐飲尚不成熟的領(lǐng)域顯得步履維艱，在行業(yè)里，想要靠單純的做直營連鎖 或者單純的做加盟成為區(qū)域霸主是不可能的。但是從不因循守舊、按照連鎖現(xiàn)代營銷模式進(jìn)行 行業(yè)重組，形成了有別于其他行業(yè)的獨(dú)具一格的連鎖經(jīng)營新模式。經(jīng)營模式（一）所有連鎖店均不收取加盟費(fèi)。即收多多農(nóng)資公司對下屬的三級管理模式中的任何一種模式均不收取加盟費(fèi)，直營連鎖店只需交納一定的審核手續(xù)費(fèi)用即可成為公司內(nèi)部的連鎖店，直 營連鎖店銷售的產(chǎn)品必須 100%為收多多公司的產(chǎn)品，不允許經(jīng)銷其他經(jīng)銷商的任何產(chǎn)品，內(nèi)部 直營連鎖店具有100%勺忠誠度。同時(shí)，在這三種連鎖模式中，連鎖店具備加盟店與成員店所不 具備的優(yōu)先權(quán)，即連鎖店比其他

5、加盟店、成員店具有優(yōu)先挑選產(chǎn)品的權(quán)利，同時(shí)還可以比一般 連鎖門店更高的利潤空間，連鎖店擁有最高的“ VIP”權(quán)益。（二）統(tǒng)一配送貨。 在收多多農(nóng)資公司所有的連鎖店里，包括加盟店和成員店，實(shí)行統(tǒng)一管理 章程、統(tǒng)一門店標(biāo)志、統(tǒng)一貨源組織、統(tǒng)一配送服務(wù)、統(tǒng)一零售價(jià)格、統(tǒng)一監(jiān)管的“六統(tǒng)一” 農(nóng)資連鎖經(jīng)營模式。在這種連鎖體系內(nèi)，不存在連鎖店自己進(jìn)貨的情況，三種不同形式的連鎖 店里產(chǎn)品，均有收多多公司統(tǒng)一配送，所有店面要貨時(shí)只需打電話即可。當(dāng)然，配貨品種由公 司根據(jù)連鎖店情況進(jìn)行配置，保證及時(shí)，即使一袋、一件、一瓶也都及時(shí)送到，所有連鎖店內(nèi) 很少出現(xiàn)缺貨情況，也不存在退貨問題，即使在旺季時(shí)產(chǎn)品銷量最大時(shí)，

6、收多多農(nóng)資公司也會(huì) 根據(jù)情況在連鎖店之間進(jìn)行及時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)貨，保證連鎖店始終有接近零庫存、純現(xiàn)金的優(yōu)勢。（三）連鎖店全部實(shí)行全現(xiàn)款經(jīng)營。這種賬務(wù)管理使經(jīng)營回款方便，對于公司直接管理的直營連鎖店，連鎖店每天只需把經(jīng)營款結(jié)算給收多多農(nóng)資公司，由收多多農(nóng)資公司存在賬上，下次 進(jìn)貨時(shí)可直接沖抵貨款，余款就算在收多多農(nóng)資公司，這些款項(xiàng)由收多多農(nóng)資公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一 管理、集中做賬。所有連鎖店每次進(jìn)貨時(shí)，都會(huì)收到一張收多多公司打印出來的產(chǎn)品貨款單， 單據(jù)上直接反應(yīng)出賬面情況，連鎖店經(jīng)營者只需在貨款單上簽字即可。這樣不僅規(guī)避了連鎖店 管理賬務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，還省去了中間賬務(wù)操作的麻煩，同時(shí)收多多農(nóng)資公司還有一套專門針對預(yù)

7、付 款的獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其多存款，節(jié)約更多不必要的環(huán)節(jié)，各個(gè)連鎖店也是賣完貨就有錢，方便 快捷的賬務(wù)管理深化了渠道流通的概念。（四）服務(wù)層次化，差異化管理。收多多農(nóng)資公司對三種不同形式的連鎖店提供有差別有層次 的服務(wù)與管理，其中，就直營店而言，采取統(tǒng)一化管理，即直營店的員工同收多多農(nóng)資公司總 部員工一樣，集體參與公司組織的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)活動(dòng)，享受公司一切該公司總部員工所有的諸如 體檢、旅游、定做工裝等一切福利。而對其加盟店和會(huì)員店也是根據(jù)不同的“級別”組織安排 活動(dòng)。終端管控農(nóng)資連鎖是一個(gè)系統(tǒng)工程，農(nóng)資連鎖模式的成功與否看終端，即農(nóng)資連鎖的大文章在終端。長 久以來，連鎖公司的配送網(wǎng)絡(luò)及分銷網(wǎng)絡(luò)均依賴

8、于中間的連鎖店經(jīng)銷商，銷售主導(dǎo)權(quán)容易受制 于人，也難實(shí)現(xiàn)與農(nóng)民使用者的直接對話，那么收多多農(nóng)資公司在連鎖模式里是如何把控終端 的呢？首先，好產(chǎn)品，連人心。農(nóng)資連鎖店生命力長久與否重在管控質(zhì)量，當(dāng)筆者問及收多多農(nóng)資連 鎖成功的秘訣時(shí)，收多多總經(jīng)理江楠講到：“要想真真正的好產(chǎn)品，產(chǎn)品做的好，不僅能開拓 市場，還能真真正正的連住連鎖店，鎖住農(nóng)民的心，只有實(shí)實(shí)在在的找知名廠家合作， 挑選尖端產(chǎn)品經(jīng)營，堅(jiān)持不是一流產(chǎn)品不上架、沒有獨(dú)特成分的產(chǎn)品不經(jīng)營的原則，真正通過 產(chǎn)品品牌影響力輻射市場，真正的給連鎖店、加盟店、成員店帶來利潤。如果能讓這些連鎖店 既能得到很好的服務(wù)和市場管控，又能得到返利款，各個(gè)連鎖

9、店何不加盟共謀商機(jī)呢？ ” 其次，交預(yù)付款，拿代理權(quán)。收多多農(nóng)資公司對終端的管控還體現(xiàn)“爭奪”代理權(quán)上，即在某 一個(gè)產(chǎn)品的知名度在本區(qū)域建立起來之后，收多多農(nóng)資公司就會(huì)在年底提前收取預(yù)付款，所有 的連鎖加盟店必須先交預(yù)付款，交了預(yù)付款才能獲得該產(chǎn)品的代理權(quán)，誰交的預(yù)付款最多，誰 就獲得該產(chǎn)品的代理權(quán)；如果產(chǎn)品在市場上非?；鸨?，達(dá)到了白熱化的程度，產(chǎn)品就不存在哪 個(gè)經(jīng)銷商最初代理最先開發(fā)的問題。第二年，各連鎖加盟店還需通過交預(yù)付款來對該產(chǎn)品競標(biāo) 代理權(quán)，誰在年前交的預(yù)付款高，誰就可以在下一次代理這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)，對于連鎖店經(jīng)營的 產(chǎn)品不允許促銷，產(chǎn)品的價(jià)格也只許升價(jià)，不許降價(jià)，哪怕把產(chǎn)品退回給廠家

10、，也不允許亂價(jià)， 嚴(yán)格要求各加盟連鎖店必須搞好相鄰區(qū)域代理的關(guān)系，保護(hù)終端市場，做到維護(hù)市場，也管控 終端的管控工作。最后，做服務(wù)，服務(wù)是重點(diǎn)。做農(nóng)資連鎖，其核心理念是做好服務(wù)，收多多公司在經(jīng)營連鎖的 過程中注重建立用戶檔案，實(shí)行跟蹤服務(wù)。根據(jù)用戶檔案，實(shí)行人性化服務(wù)，使得連鎖店逐步 建立起一個(gè)比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體。同時(shí)發(fā)放服務(wù)卡，老百姓在農(nóng)資技術(shù)方面不論遇到什么問題 都可以直接聯(lián)系江總，進(jìn)行問題解答，真正做到服務(wù)到家。收多多農(nóng)資公司能從以前的12家發(fā)展到今天的78家，連鎖隊(duì)伍越來越龐大不僅僅取決于有效地終端管控，也在于連鎖店這種模式帶給公司的好處：江總講到：“首先，區(qū)域連鎖模式有力的 保證了廠

11、家貨物在公司經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的基本銷量，強(qiáng)而有力的連鎖能把市場保護(hù)到最好，充分維 護(hù)連鎖店的利益，從而通過連鎖加盟店的渠道提高公司的總體銷量。其次，收多多農(nóng)資公司所 實(shí)行的連鎖模式是三級管理，各個(gè)級別有所區(qū)別，分有主次，因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)是一個(gè)具有特殊性 的行業(yè)，農(nóng)資行業(yè)較之餐飲，服裝行業(yè)，其技術(shù)性要求較高，一般的好產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品都交給懂 技術(shù)，會(huì)服務(wù)的加盟店、成員店去賣，讓其填充連鎖店服務(wù)的脫節(jié)的難題。最后，收多多農(nóng)資 公司對連鎖加盟店所有產(chǎn)品，進(jìn)行統(tǒng)一管理，產(chǎn)品品種質(zhì)量高，有穩(wěn)定的渠道，有優(yōu)質(zhì)的售后 服務(wù)，統(tǒng)一的優(yōu)勢，產(chǎn)品的推廣質(zhì)量好，產(chǎn)品的經(jīng)營壽命長，并執(zhí)行其產(chǎn)品的專賣性，準(zhǔn)確定 位批零的價(jià)格，是每個(gè)

12、和收多多農(nóng)資公司合作的連鎖店、加盟店、成員店有豐厚的利潤，現(xiàn)款 現(xiàn)貨自然實(shí)施容易，公司運(yùn)作實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)，公司業(yè)績就會(huì)一路攀升。當(dāng)然，現(xiàn)在的農(nóng)資市場上歷史的沉淀仍然是一部分人的經(jīng)營思路仍然難于更改，舊的營銷方法, 舊的客情維護(hù)使得一些連鎖店依然沒有完全克服賒賬的“痼疾”，這也是收多多農(nóng)資公司在連 鎖經(jīng)營過程中經(jīng)常遇到的難題，收多多公司對于這樣的難題采取限制賒銷額的策略，對于連鎖 經(jīng)營適當(dāng)?shù)膶?shí)施靈活的經(jīng)營策略，在原則內(nèi)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行政策放松。如今，大力發(fā)展農(nóng)資連鎖的條件正趨于成熟，連鎖模式可以吧分散的流通經(jīng)營主體組織起來， 形成統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運(yùn)營的整體、通過規(guī)?；?jīng)營、網(wǎng)絡(luò)化組織、規(guī)范化管理減低采購

13、、配送、 研發(fā)、培訓(xùn)等各種成本的優(yōu)勢也在逐漸彰顯，對于收多多農(nóng)資公司連鎖模式未來的發(fā)展規(guī)劃， 江總講到：“在未來兩發(fā)展過程中，收多多農(nóng)資公司計(jì)劃每兩年開發(fā)出一個(gè)直營連鎖店，形成 真正龐大的連鎖運(yùn)營體系，擴(kuò)大品牌影響力，真正有效地在生產(chǎn)廠家與農(nóng)民消費(fèi)者之間架起一 座暢通的通道。同時(shí)，在今后的連鎖模式中，會(huì)重點(diǎn)加大農(nóng)資農(nóng)技服務(wù)，把農(nóng)民最關(guān)心最缺乏 的的技術(shù)問題得到解決了，把真正高科技含量的產(chǎn)品，最優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)送到老百姓的田間地 頭，農(nóng)資連鎖未來的發(fā)展?jié)摿κ菬o窮的?！卑咐哄ш柺袆P地千村植保有限公司一一特許加盟渠道品牌制勝縱觀我國目前農(nóng)資行業(yè)營銷現(xiàn)狀：首先、對抗性競爭尚未出現(xiàn)，市場尚不成熟。目前

14、中國絕大 部分農(nóng)村市場尚未出現(xiàn)強(qiáng)勢的農(nóng)資渠道品牌；其次、競爭的爭奪主體錯(cuò)位，農(nóng)民負(fù)擔(dān)加重，加 之廠方品牌建設(shè)已得到高度重視，農(nóng)資渠道品牌剛剛開始萌芽。最后、目前的競爭主要停留在 產(chǎn)品層面的競爭上，信息化競爭格局尚未形成。在這樣的市場形勢下，千村植保模式贏應(yīng)運(yùn)而 生。凱地千村植保是錦繡千村在濮陽縣的一個(gè)營運(yùn)中心，目前凱地千村植保已在濮陽縣、南樂縣、 清豐縣、臺(tái)前縣、范縣開設(shè)農(nóng)資連鎖鄉(xiāng)、鎮(zhèn)加盟店。任何商業(yè)模式都不是一招成型的，行業(yè)的 現(xiàn)狀致使傳統(tǒng)連鎖模式還掙扎在“連而不鎖”的困局中時(shí)，經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分離模式首開創(chuàng)新 連鎖先河，特許加盟的凱地千村植保通過對傳統(tǒng)模式的改革和創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了向新型農(nóng)資連鎖的

15、 新跨越，走出了一條有別于其他連鎖模式的千村植保連鎖新模式。經(jīng)營模式：一、加盟嚴(yán)格控制，產(chǎn)品自上而下操作。凱地千村植保在連鎖構(gòu)成上采取“每鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)連鎖店、每村一個(gè)基層服務(wù)組織、每生產(chǎn)小組一 個(gè)示范戶”的模式立體營運(yùn)，依靠自上而下的放心農(nóng)資進(jìn)村操作，迅速占領(lǐng)市場。凱地千村植 保以加盟為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上發(fā)展加盟連鎖店，加盟費(fèi)依店面大小、輻射半徑?jīng)Q定。凱地千村植保在當(dāng)?shù)夭捎锰卦S加盟的性質(zhì)發(fā)展連鎖店，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)只設(shè)一家加盟店， 絕不會(huì)出現(xiàn)第二家，凱地千村植保連鎖店，為各加盟店找到適合自己區(qū)域種植特點(diǎn)的高品質(zhì)、 高利潤的產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及農(nóng)民需求配送農(nóng)資產(chǎn)品，凱地千村植保這種連鎖模 式創(chuàng)

16、造性的將傳統(tǒng)的自上而下的逐級配送產(chǎn)品的連鎖模式變?yōu)橄孺i定農(nóng)民用戶建立渠道品牌再 根據(jù)市場需求嫁接供應(yīng)資源的連鎖模式。據(jù)凱地千村植保負(fù)責(zé)人趙培修介紹說：“農(nóng)資連鎖的 產(chǎn)品多是經(jīng)過深入農(nóng)民用戶，了解用戶需求，根據(jù)具體的市場需求進(jìn)行產(chǎn)品配送”。經(jīng)營產(chǎn)品 符合市場需求，同時(shí)凱地千村植保對下級連鎖經(jīng)銷商采用經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)相分離的連鎖模式， 目前已用發(fā)展20多家加盟店，注重打造樣板市場，然后快速復(fù)制。二、標(biāo)準(zhǔn)化模式本土化靈活區(qū)域配送因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)村商業(yè)渠道的特殊性，很多連鎖企業(yè)在復(fù)制過程中生搬硬套跌了跟頭，凱地 千村植保充分挖掘本土資源，讓標(biāo)準(zhǔn)化的模式和本土的區(qū)域特性有機(jī)融合，連鎖店面統(tǒng)一管理, 產(chǎn)品擺

17、放整齊，店內(nèi)都貼有千村質(zhì)保的理念與制度，同時(shí)連鎖總部對下級加盟店實(shí)行統(tǒng)一配送, 充分尊重農(nóng)資銷售和使用的區(qū)域差異化，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品配送的精確管理和及時(shí)性，根據(jù)各連鎖店 具體需求，統(tǒng)一配送產(chǎn)品，幅降低了物流成本。三、從單純的品牌嫁接到立體式服務(wù)凱地千村植保在連鎖經(jīng)營的過程中，注重品牌的力量，不管合作廠家的選擇上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭 配上，還是從產(chǎn)品的售后服務(wù)上，都力求做品牌化經(jīng)營，將千村植保的品牌意識(shí)始終貫徹連鎖 經(jīng)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)用規(guī)整有效地管理制度對加盟連鎖店店長進(jìn)行管理培訓(xùn)，徹底改變連鎖 企業(yè)“掛牌連鎖”、“連而不鎖”的尷尬現(xiàn)狀，構(gòu)建三級服務(wù)體系，建立基層服務(wù)組織，并對連 鎖店的進(jìn)行從品牌指導(dǎo)、宣

18、傳組織、村站建設(shè)、系統(tǒng)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)等立體化的服務(wù)，公司會(huì) 在產(chǎn)品銷售淡季對客戶進(jìn)行回訪，開給廣大的連鎖店負(fù)責(zé)人開一些農(nóng)技知識(shí)講座、安排技術(shù)指 導(dǎo)人員深入田間地頭進(jìn)行田間指導(dǎo)等，同時(shí)也會(huì)開展一些農(nóng)民運(yùn)動(dòng)會(huì)，站長問題討論會(huì)來強(qiáng)化 千村植保在百姓心目中的品牌形象，幫助其迅速形成市場區(qū)域的強(qiáng)勢品牌，極大提升其贏利能 力，從根本上讓加盟連鎖店追隨凱地千村植保的發(fā)展。終端管控“依靠服務(wù)增值，打造連鎖的核心競爭力?！边@是凱地千村植保一直貫行的連鎖運(yùn)營機(jī)制， 在凱地千村植保連鎖體系內(nèi)，服務(wù)始終作為連鎖發(fā)展的重點(diǎn)。在農(nóng)村市場，真正決定農(nóng)民購買 產(chǎn)品的是靠網(wǎng)點(diǎn)推薦，所以凱地千村植保要在每個(gè)區(qū)域都會(huì)打造一個(gè)放心店

19、、品牌店，把農(nóng)民 吸引過來，解決農(nóng)民的信任消費(fèi)問題，使品牌在農(nóng)民心中形成良好的忠誠度和美譽(yù)度。比如在 生產(chǎn)方面，凱地千村植保先后組織了農(nóng)技?xì)g樂行、植?？萍枷锣l(xiāng)宣傳隊(duì)等活動(dòng)內(nèi)容，以及統(tǒng)防 統(tǒng)治等惠農(nóng)舉措，這些持續(xù)有效周到的技術(shù)服務(wù)和承諾都給農(nóng)民提供了放心的保證，對加盟連 鎖的店長，凱地千村也提供了持續(xù)的培訓(xùn)和人員支持，輔助加盟連鎖店進(jìn)行模式植入，創(chuàng)造更 大的價(jià)值。另外，在凱地千村植保在產(chǎn)品品牌塑造的同時(shí)，公司更加注重實(shí)驗(yàn)、示范田服務(wù)， 舉行農(nóng)民觀摩會(huì)，集中對加盟連鎖負(fù)責(zé)人進(jìn)行講課培訓(xùn)，經(jīng)過了持續(xù)的服務(wù)后，無論是營運(yùn)中 心和連鎖店的銷售額均實(shí)現(xiàn)大幅度的增長。但是，在目前，在農(nóng)資市場上，無論是生產(chǎn)領(lǐng)

20、域還是流通領(lǐng)域，由于非法進(jìn)入的門看比較 低，特別是農(nóng)藥和種子行業(yè)，在流通渠道上，也有很多非正當(dāng)?shù)牧魍ㄇ来嬖?，這都為假冒偽 劣農(nóng)資產(chǎn)品進(jìn)入市場提供了溫床，再加上農(nóng)民對產(chǎn)品質(zhì)量的識(shí)別能力較差，這使得今后以堅(jiān)持 質(zhì)量為本的連鎖經(jīng)營處于十分尷尬的處境，所以，凱地千村植保在今后的發(fā)展過程中，以品牌 為立足基點(diǎn)，專營優(yōu)質(zhì)高效產(chǎn)品，用品牌的力量引導(dǎo)農(nóng)民，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為民服務(wù)真這個(gè)實(shí)現(xiàn) 讓老百姓“買放心農(nóng)資到千村植保，共創(chuàng)二十一世紀(jì)的中國田園！” 案例三：徽商農(nóng)家福懷遠(yuǎn)分公司一一獨(dú)占經(jīng)營統(tǒng)一運(yùn)作要成為農(nóng)藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊，做農(nóng)資連鎖是大勢所趨，要想做成成功的農(nóng)資連鎖，需要探索新的 銷售模式，徽商農(nóng)家福懷遠(yuǎn)分公司

21、的連鎖模式主要實(shí)行加盟的連鎖模式，現(xiàn)主要經(jīng)營有化肥、 農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)業(yè)圖書等六大系列農(nóng)資商品，完全能夠滿足農(nóng)民朋友一站購足 的需求。目前農(nóng)家福已與瑞士先正達(dá)、美國杜邦、安慶石化、湖北宜化等眾多生產(chǎn)商建立起長 期合作關(guān)系，擁有一大批自有品牌商品、技術(shù)先導(dǎo)性商品和獨(dú)家經(jīng)銷商品。公司將不斷加大商 品開發(fā)力度，不斷提高自有品牌比例，積極爭取優(yōu)勢品種的總經(jīng)銷或總代理，努力增強(qiáng)加盟店 的市場競爭力。目前，徽商農(nóng)家福憑借嶄新的理念、強(qiáng)大的資本與雄厚的實(shí)力構(gòu)筑起集現(xiàn)代物 流、市場營銷、農(nóng)技服務(wù)、信息技術(shù)于一體的商業(yè)運(yùn)作平臺(tái)，打破了傳統(tǒng)的農(nóng)資營銷模式，連 接跨國公司與山鄉(xiāng)農(nóng)戶的“高速公路”農(nóng)資連鎖

22、店模式和千萬家加盟店貼近農(nóng)戶的“放心店” 的經(jīng)營方式，贏得了農(nóng)民、供應(yīng)商、政府的高度認(rèn)同。經(jīng)營模式：一、區(qū)域加盟商獨(dú)占經(jīng)營。徽商農(nóng)家福公司原則上市場半徑3-5公里選擇一家加盟商實(shí)行獨(dú)占經(jīng)營。加盟商應(yīng)努力提高經(jīng)營能力，保證市場覆蓋率，否則公司則另選加盟商，或增加加盟商。二、“六統(tǒng)一”管理。所有的徽商農(nóng)家福連鎖店必須遵循“六統(tǒng)一”，具體是指：統(tǒng)一品牌，統(tǒng) 一采購，統(tǒng)一配送、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一核算?！傲y(tǒng)一”能夠更好的發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢， 降低流通成本、提高公司品牌效應(yīng)和加盟店品牌形象，保證服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。此外公司統(tǒng)一安排 制作店招和配備貨架、柜臺(tái)等商業(yè)設(shè)施，酌收成本費(fèi)。三、收取加盟保證金。加盟農(nóng)家福

23、，需要交納5000元加盟保證金。交納加盟保證金是為了使加盟協(xié)議能夠得到有效執(zhí)行，確保農(nóng)家福品牌商譽(yù)不受到損害，確保農(nóng)家福門店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化， 從而進(jìn)一步提升品牌形象，提高廣大店主的經(jīng)營業(yè)績。連鎖經(jīng)營一榮俱榮，一損俱損。如個(gè)別 加盟店違規(guī)經(jīng)營，損害農(nóng)戶利益，破壞農(nóng)家福品牌形象，公司將采取有效措施加強(qiáng)對加盟店的 管理。加盟店如無違規(guī)情形，若解除加盟協(xié)議，公司則如數(shù)退還加盟保證金。四、統(tǒng)一配貨，存貨登記。各個(gè)加盟連鎖店的貨物配送由徽商農(nóng)家福統(tǒng)一執(zhí)行，配貨方式 有三種：（1）廠方直發(fā)：農(nóng)家福在重點(diǎn)大廠，重要港站都設(shè)有駐廠員、駐港（站）員，大宗 商品可以電話訂購直接發(fā)貨到加盟店；（2）集中配送；如果是加盟

24、商小批量配貨，則由公司配送車巡回配送；（3）代理配送：委托運(yùn)輸商代為配送；（4）下級各加盟連鎖店也可以直接上門提貨。在激烈的市場競爭中，沒有實(shí)力、沒有品牌的經(jīng)營，如同逆水行舟，百倍艱難；而有品牌 的經(jīng)營，則如順風(fēng)起帆，省心又省力。徽商農(nóng)家福的成功就是取決于連鎖的特殊優(yōu)勢，在連鎖 經(jīng)營過程中注重品牌開路，實(shí)行連鎖經(jīng)營，集中采購的模式。這種模式形成巨大的采購規(guī)模， 大大降低采購成本，從而形成明顯的價(jià)格優(yōu)勢。能促進(jìn)連鎖經(jīng)營模式的順利運(yùn)行。終端控制在農(nóng)資連鎖模式的運(yùn)行過程中，由于中間渠道的繁瑣復(fù)雜造成連鎖模式松散不易管理的現(xiàn) 象并不罕見，但是，在徽商農(nóng)家福公司專業(yè)服務(wù)使農(nóng)家福終端連鎖緊密有致，這種結(jié)果得益于 農(nóng)家福公司擁有專業(yè)的市場營銷機(jī)構(gòu)、農(nóng)資質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和農(nóng)技服務(wù)機(jī)構(gòu)?？偣灸軌蜃鳛榧?盟商的堅(jiān)強(qiáng)后盾，為加盟商提供全面的廣告促銷、質(zhì)量管理、農(nóng)技推廣、售后服務(wù)支持等，這 種特殊的服務(wù)形式使終端管理真正實(shí)現(xiàn)了既連又鎖?；丈剔r(nóng)家福公司的農(nóng)技服務(wù)隊(duì)，走村串戶， 送科技下鄉(xiāng)，開辦農(nóng)民技術(shù)課堂，為農(nóng)戶提供農(nóng)技指導(dǎo)，為加盟店提供農(nóng)技支持，宣傳農(nóng)家福 品牌，促銷農(nóng)家福商品，深受農(nóng)民和加盟店歡迎。同時(shí)，徽商農(nóng)家福在以服務(wù)為核心，做好服務(wù)的同時(shí)，在終端控制的過程中還做延伸服務(wù)鏈。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)來臨之時(shí)，連鎖總部還將 聘請專家、學(xué)者以及當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)技人員、農(nóng)業(yè)種植模范與農(nóng)民進(jìn)行面對面的培訓(xùn)和技