農(nóng)藥渠道不得不說的秘密

1、Word文檔 農(nóng)藥渠道不得不說的秘密！ 最近幾年，隨著農(nóng)藥市場容量的漸漸擴大，什么是業(yè)內(nèi)人士最關(guān)懷的話題呢？渠道問題當然首當其沖。我們處在一個“渠道為王”的市場里，渠道問題和沖突就像是農(nóng)藥企業(yè)難以擺脫的頑疾，面對如此繁多的渠道問題，企業(yè)管理層及營銷人員一般窮于應(yīng)付。本文以A公司為例子來探討農(nóng)藥企業(yè)所面臨的渠道沖突，并給出解決策略，期望給大家?guī)斫梃b。 A公司是一家以農(nóng)藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主，產(chǎn)學(xué)研一體化的大型農(nóng)化企業(yè)，創(chuàng)業(yè)十幾年來始終依靠技術(shù)創(chuàng)新打響品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地乃至一些海外地區(qū)。A農(nóng)藥公司在渠道創(chuàng)建初期選擇分銷商的層次參差不齊，大多數(shù)是從個體戶進展起來的中小型民營企業(yè)，它們與A公

2、司現(xiàn)階段所要求的分銷商資質(zhì)相差甚遠，有的還缺乏充分的運營資金、合格的專業(yè)銷售人員，同時在管理溝通上也受到很大限制。但受很多客觀因素限制，A公司在進入市場初期，市場營銷的工作重心都圍圍著如何擴大盈利和市場份額，不得不臨時選擇資質(zhì)稍差、但渠道網(wǎng)絡(luò)尚可的中間商，忽視了營銷渠道的建設(shè)和優(yōu)化。隨著市場競爭的加劇，渠道中的沖突和沖突漸漸頻繁，已經(jīng)嚴峻影響到公司業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn)。這些渠道沖突詳細表現(xiàn)在如下幾方面： 責(zé)任沖突 原有的渠道分銷商當規(guī)模進展到肯定程度之后，他們的心態(tài)往往會發(fā)生轉(zhuǎn)變，很可能不情愿投入更多精力和資金去擴大進展，也不想全力以赴推廣廠商的產(chǎn)品。A公司的分銷渠道中就存在這種狀況，有實力的分銷商

3、不情愿投入全部精力銷售公司的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而主推那些利潤較高和市場需求更高的其它產(chǎn)品，消失“代而不理”的景象，并且實力強大的分銷商也沒有時刻與廠商共享市場信息，市場進展狀況反饋緩慢；而那些情愿大力銷售A品牌農(nóng)藥的分銷商則實力有限，難以達到廠家的期望值，處于有一單做一單的狀況，自然不會在市場拓展上有很大的斬獲。而A農(nóng)藥公司作為廠商，有時候銷售和售后支持不到位，品牌推廣力度有限，又缺乏對分銷商在運作上的指導(dǎo)，直接影響了他們對供貨商及整個渠道的信任。這樣不明確的責(zé)任分工很難不影響到雙方之間的合作，引發(fā)沖突。 價格沖突 激烈而殘酷的競爭致使市場重心偏向于消費者，為了擴大銷量，分銷商在銷售產(chǎn)品時必需供應(yīng)給顧客

4、在比較之后，顧客相對比較認可的合理價格。由于品牌、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量等多方因素的制約，A品牌農(nóng)藥的價格政策是有底線的，而分銷商總是誘導(dǎo)廠商盡可能的讓利來保證自己的利潤，并且在銷售過程中常常擾亂廠商制訂的價格秩序，不嚴格執(zhí)行廠商制訂的價格政策。而A公司在制定產(chǎn)品價格和利潤指標時為保證自己利益，并沒有充分考慮到與戰(zhàn)略合作伙伴的長期共贏，其價格政策也難以博得分銷商的認同。因此，A公司與分銷商之間往往由于各自的利益動身點和銷售目標不全都而導(dǎo)致價格沖突。 服務(wù)沖突 對于以做終端零售為主的農(nóng)藥品牌，最要緊的服務(wù)工作就是交貨周期，準時而快速地交付產(chǎn)品是贏得客戶信任及搶占市場的重要保證。而A公司有的分銷商卻不愿提前投入資金進行備貨，有時因節(jié)假日或天氣突變引起的交貨周期延遲而無法履行對終端客戶的承諾，造成商機丟失。在倉儲物流服務(wù)上面，A公司盼望分銷商對產(chǎn)品做肯定量的庫存預(yù)備，而分銷商則盼望A公司在辦事處設(shè)立足夠大的倉庫，隨時保證庫存供應(yīng)，降低自己的庫存成本。雙方都從自身利益的角度來考慮問題