活動(dòng)2汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范

1、了解汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范汽車營銷人員的職業(yè)規(guī)范 汽車營銷員必須做的工作和必須承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任, 對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。 汽車營銷人員的職責(zé)收集信息溝通關(guān)系銷售商品提供服務(wù)建立形象汽車營銷人員的職責(zé) 一、收集信息 一）企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭中能否取得有利的地位，在很大程度上取決于信息的獲得程度1、市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)；2、消費(fèi)者特征、消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面的情況；3、顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；4、顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見和要求；5、顧客對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等的反映；6、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭狀況 二）及時(shí)、持續(xù)不斷地搜集信息，并把這些信息反饋給企業(yè) 1、為企業(yè)制定正確的營銷策略提供可靠的依據(jù) 2、有助于銷

2、售員提高自己的業(yè)務(wù)能力 二、溝通關(guān)系 建立、維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，可以獲得更多的銷售機(jī)會(huì) 三、銷售商品 銷售工作的核心環(huán)節(jié) 滿足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)創(chuàng)造條件四、提供服務(wù) 1、現(xiàn)代銷售活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn) “一切以服務(wù)為宗旨” 缺乏服務(wù)的產(chǎn)品只是半成品 2、服務(wù) 售前、銷售過程中及售后服務(wù) 五、建立形象 個(gè)人形象產(chǎn)品（企業(yè)）形象 通過銷售過程中的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴或好感 汽車營銷人員的素質(zhì)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)2.個(gè)人素質(zhì)汽車營銷人員的素質(zhì)一、業(yè)務(wù)素質(zhì) 一）具有現(xiàn)代營銷觀念 1、決定汽車營銷員的銷售目的、態(tài)度，最終影響企業(yè)和顧客的利益 2、傳統(tǒng)銷售觀念和現(xiàn)代營銷觀念二）具有豐富的

3、專業(yè)知識(shí) 1、企業(yè)知識(shí) 2、產(chǎn)品知識(shí) 3、市場(chǎng)知識(shí) 4、用戶知識(shí) 法律、財(cái)會(huì)、經(jīng)濟(jì)地理等三）有扎實(shí)的銷售基本功 1、用職業(yè)的方式開拓客戶 2、用公關(guān)的方式接觸客戶 3、能準(zhǔn)確地判斷客戶 4、有效處理來自客戶的障礙四）具有熟練的銷售技巧 讓客戶感受到購買的愉快心理 貫穿于銷售活動(dòng)的始終二、個(gè)人素質(zhì)汽車營銷員自身應(yīng)具有的條件和特點(diǎn)一）強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí) 可以使汽車營銷人員的行為處于主動(dòng)和自覺化的狀態(tài) 1、對(duì)汽車市場(chǎng)新事物、新情況的敏感性 2、善于捕獲靈感，抓住時(shí)機(jī)二）良好的心理素質(zhì)1、自信心理 建立在周密的調(diào)查研究、全面了解情況的基礎(chǔ)上2、熱情的心理 1）汽車營銷員的工作對(duì)象主要是顧客 2）缺乏熱情的

4、人，不可能接受別人，也不可能被別人接受3、開放的心理 接受與自己不同性格，不同心理的人三）高尚的職業(yè)道德 1、實(shí)事求是，真誠可信 2、公正無私，光明磊落 3、勤奮努力，精益求精四）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) 良好的教育和豐富的知識(shí) 1、文明經(jīng)商知識(shí) 信譽(yù)是一種財(cái)富2、經(jīng)營業(yè)務(wù)知識(shí) 1）汽車結(jié)構(gòu)原理、主要性能 2）市場(chǎng)行情、價(jià)格、費(fèi)用 3）汽車銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié) 4）熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)和計(jì)算技能3、熟悉商業(yè)節(jié)能并能善于應(yīng)用 1）熟悉客戶心理 2）講究談判和語言藝術(shù)4、掌握外語五）全面工作能力 獨(dú)立應(yīng)付和面對(duì)各種各樣的日常事物 1、宣傳表達(dá)能力(文字、口頭、形體表達(dá)) 2、社會(huì)交往能力 3、自控應(yīng)變

5、能力 4、開拓創(chuàng)新能力汽車營銷員（初級(jí)）的基本能力觀察能力勸說能力核算能力應(yīng)變能力演示能力交往能力思維能力記憶能力基本能力觀察能力了解顧客的心理活動(dòng)，判斷顧客的需求，掌握顧客的行為特征，使用有效的營銷技巧。記憶能力記住顧客的姓名、電話、興趣愛好；汽車商品的性能、價(jià)格、特點(diǎn)、使用方法；對(duì)顧客的承諾、交易時(shí)間、交易條件；道路交通情況等。思維能力能獨(dú)立思考，不受顧客干擾；思維敏捷，遇事能當(dāng)機(jī)立斷；考慮問題思路清晰，條理清楚。交往能力敢于同顧客交往，主動(dòng)交往；與各種類型的顧客打交道，會(huì)建立和密切與顧客的聯(lián)系；知識(shí)面廣，能尋找到顧客感興趣的話題，掌握必要的禮儀和禮節(jié)等等。勸說能力講求良好的說話藝術(shù)，重視

6、顧客的利益，能說動(dòng)或說服顧客。演示能力借助宣傳資料、目錄或其他器具，向顧客展示可獲得的預(yù)期利益，證明產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)。核算能力學(xué)會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、增值稅、車船稅、車輛購置稅、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)、利潤等進(jìn)行核算評(píng)估，提高工作效率。應(yīng)變能力在遭遇預(yù)料不到的情況、不利的形式或突發(fā)事件時(shí)，能做出正確的判斷，補(bǔ)救甚至挽回不利因素和局面。營銷人員職業(yè)要求實(shí)例分析奧迪Q7將運(yùn)動(dòng)性、功能性、高科技和豪華品質(zhì)巧妙地融為一體。在公路上，它憑借無限動(dòng)感的操控性與運(yùn)動(dòng)特性脫穎而出；在越野道路面，它強(qiáng)勁的驅(qū)動(dòng)力更令人驚嘆。毋庸置疑，奧迪Q7是奧迪公司-quattro技術(shù)創(chuàng)始者的又一驚世杰作。奧迪Q7 車型名稱 ：奧迪Q7 2

7、012款 3.0 TDI 專享型 生產(chǎn)廠商：進(jìn)口奧迪級(jí)別：SUV越野車參考價(jià)格：81.50萬256萬車型尺寸：長5.086米 寬1.983米 高1.737米動(dòng)力類型：柴油 油耗：12.7升/百公里引擎類型：V型6缸汽油機(jī)最高時(shí)速：225km/h加速時(shí)間：6.98.0秒驅(qū)動(dòng)方式：四輪驅(qū)動(dòng)制動(dòng)方式：四輪碟剎車身重量：2205千克軸距：3002毫米行李艙容積：775升油箱容積：100升標(biāo)準(zhǔn)座位數(shù)：5排氣量：3.0參數(shù)配置安全配置： 1、防盜配置：發(fā)動(dòng)機(jī)防盜，電子防盜裝置，中控門鎖，遙控鑰匙，無鑰匙啟動(dòng)系統(tǒng)。 2、被動(dòng)安全配置：駕駛座安全氣囊，副駕駛座安全氣囊，前排側(cè)氣囊，后排側(cè)氣囊，前排頭部氣囊(氣

8、簾)，后排頭部氣囊(氣簾)，兒童安全座椅接口。 3、主動(dòng)安全配置：ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)，制動(dòng)力分配系統(tǒng)（EBD/CBC），車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)（ESP DSC VSC），剎車輔助系統(tǒng)（EBA BAS BA），加速防滑控制系統(tǒng)（ASR TCS TRC），車速感應(yīng)自動(dòng)上鎖，胎壓監(jiān)測(cè)裝置。配置燈光/玻璃： 1、燈光配置：大燈隨動(dòng)轉(zhuǎn)向，大燈高度可調(diào)，氙氣大燈，大燈延時(shí)關(guān)閉，大燈清洗裝置，自動(dòng)頭燈，日間行車燈，前霧燈，LED尾燈，高位剎車燈，車內(nèi)氛圍燈。 2、車窗玻璃/后視鏡：前電動(dòng)車窗，后電動(dòng)車窗，車窗防夾功能，一觸式玻璃升降，電動(dòng)天窗，全景天窗，天窗防夾功能，遮陽板帶化妝鏡，遮陽板帶照明，遮陽簾，外后視

9、鏡可加熱，外后視鏡電動(dòng)調(diào)節(jié)，外后視鏡防眩目，外后視鏡電動(dòng)可折疊，內(nèi)后視鏡防眩目，后擋玻璃加熱除霜，無骨雨刷，感應(yīng)雨刷，后雨刷。配置內(nèi)部配置： 1、方向盤：真皮方向盤，方向盤手動(dòng)調(diào)節(jié)，多功能方向盤。 2、座椅：座椅材質(zhì)類型：真皮/仿皮，駕駛座椅調(diào)節(jié)：電動(dòng)調(diào)節(jié)，副駕座椅調(diào)節(jié)：電動(dòng)調(diào)節(jié)，后排座椅調(diào)節(jié)：手動(dòng)調(diào)節(jié)，腰部支撐調(diào)節(jié)，前排座椅加熱，后排座椅加熱，電動(dòng)座椅記憶，后排座椅比例放倒，后排座椅整體放倒，前座中央扶手。配置舒適便利： 1、空調(diào)/冰箱：自動(dòng)空調(diào)，后排出風(fēng)口，溫度分區(qū)控制，花粉灰塵過濾/空氣調(diào)節(jié)。 2、多媒體配置：CD：多碟，揚(yáng)聲器數(shù)量：8，支持MP3/WMA音源，外接音源接口(AUX/US

10、B/iPod等)，中控彩色液晶屏，藍(lán)牙免提/車載電話，車載電視，內(nèi)置硬盤。 3、駕駛輔助：GPS導(dǎo)航系統(tǒng)，定速巡航，自適應(yīng)巡航系統(tǒng)-倒車?yán)走_(dá)，可視倒車影像，行車電腦顯示屏，隨速助力轉(zhuǎn)向，自動(dòng)駐車/上坡輔助，陡坡緩降。配置其他配置： 特色配置：駕駛模式，可切換可變懸掛，運(yùn)動(dòng)外觀套件。 車體模型外觀內(nèi)飾空間地盤/動(dòng)力效果圖變速箱型式：8檔CVT手自一體最大輸出功率：KW/r/min:162/57596500最大輸出扭矩：N.m/r/min:280/300050000100KM/H的加速時(shí)間：8.7秒經(jīng)濟(jì)油耗：百公里油耗7.8L行李箱容積：460L油箱容積：75L長寬高：5015.1874.1455

11、發(fā)動(dòng)機(jī)型式：2.8LV6自然吸氣輪胎：前輪245/45 R18 后輪245/45 R18 安全系統(tǒng)：ABS、ASR、EVB、EDS、安全氣囊、防撞鋼梁等。防盜系統(tǒng)：中控門鎖及行李箱鎖；防盜報(bào)警系統(tǒng)等。功能信息系統(tǒng)營銷在介紹汽車性能的時(shí)候也要注意順序，從客戶比較關(guān)注的方面介紹。第三節(jié) 商務(wù)禮儀關(guān)于禮儀 主要是公司、企業(yè)的從業(yè)人員及其他一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人士，在企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)遵守的禮儀。 規(guī)范性、差異性、可操作性、傳承性、變動(dòng)性一 儀容禮儀 一）頭部修飾面部發(fā)部手部面部修飾的基本要點(diǎn)： 不蓄胡須 鼻毛不外現(xiàn) 干凈整潔 口無異味一）頭部修飾面部發(fā)部手部男士：前不覆額側(cè)不掩耳后不及領(lǐng)面不留須女士：最

12、好剪短發(fā)頭發(fā)長度不宜超過肩膀過長需要挽束一）頭部修飾面部發(fā)部手部手部修飾的要點(diǎn)： 清潔 不使用醒目甲彩 不蓄長指甲二）化裝規(guī)范 自然 美化 協(xié)調(diào) 禁忌最高境界為“天然去雕飾”“狀成有卻無”以美化為基本要求強(qiáng)調(diào)整體效果濃裝艷抹、當(dāng)眾表演三）儀姿儀態(tài) 站姿 坐姿 行姿 表情立如松坐如鐘直行、勻速、無聲，警惕不良姿態(tài)大方自然、專注友善、面帶微笑、注視對(duì)方、適度互動(dòng)、不亢不卑著裝禮儀一）區(qū)分場(chǎng)合 公眾場(chǎng)合 社交場(chǎng)合 休閑場(chǎng)合 執(zhí)行公務(wù)時(shí)涉及的場(chǎng)合 工作之余在公眾場(chǎng)合和同事、商務(wù)伙伴友好進(jìn)行交往應(yīng)酬的場(chǎng)合 工作之余一個(gè)人單獨(dú)或在公眾場(chǎng)合和其他不認(rèn)識(shí)者共處一）區(qū)分場(chǎng)合 公眾場(chǎng)合 社交場(chǎng)合 休閑場(chǎng)合 基本要

13、求保守、端莊、正規(guī)時(shí)尚個(gè)性 不過分莊重舒適自然 可憑個(gè)人愛好著裝 適宜服裝套裝/裙裝/制服/長褲/長裙/長袖襯衫禮服/時(shí)裝/民族服裝（中山裝/旗袍等）牛仔服/沙灘裝/運(yùn)動(dòng)裝二）幾種著裝 1、西裝 1）“三個(gè)三原則” 三色原則：全身顏色限制在三種之類 三一定律：鞋子、腰帶、公文包顏色要統(tǒng)一協(xié)調(diào)（黑色優(yōu)先） 三大禁忌：不拆商標(biāo)/正式場(chǎng)合夾克打領(lǐng)帶/襪子顏色、質(zhì)地和衣服不統(tǒng)一2）其他 襯衫長度 紐扣的說法 不要穿毛衫/內(nèi)衣選擇V領(lǐng) 少裝東西3）領(lǐng)帶 質(zhì)地要求 顏色要求 穿短袖不打領(lǐng)帶（除制服）2、女士著裝 短裙穿長襪、長褲穿短襪 盡量不穿無袖的衣服 不穿涼鞋、運(yùn)動(dòng)鞋或露趾的拖鞋 佩飾少而精職業(yè)女性的

14、套裙禁忌 穿黑色皮裙 裙、鞋、襪不搭配 光腳 三截腿三 見面禮儀 一）稱呼禮儀 1、依照慣例的幾種稱呼： 1）稱呼行政職務(wù) 2）稱呼技術(shù)職稱 3）稱呼行業(yè)稱呼 4）泛指尊稱2、一些不合適的稱呼 1）無稱呼 2）俗稱 3）不適當(dāng)?shù)暮喎Q 4）地方性稱呼二）介紹禮儀 介紹自己、介紹他人、介紹集體 1、介紹自己 必要的社交場(chǎng)合，把自己介紹給他人 先遞名片時(shí)間簡短內(nèi)容完整 單位 部門 職務(wù) 姓名2、介紹他人 “尊者優(yōu)先了解情況” 判斷下列應(yīng)先介紹誰 介紹下級(jí)與上級(jí)認(rèn)識(shí) 介紹長輩與晚輩認(rèn)識(shí) 介紹年長者與年幼者認(rèn)識(shí) 介紹女士與男士認(rèn)識(shí) 介紹已婚者與未婚者認(rèn)識(shí) 介紹同事、朋友與家人認(rèn)識(shí) 介紹來賓與主人認(rèn)識(shí) 介

15、紹與會(huì)者與后來者認(rèn)識(shí)3、介紹集體 被介紹一方或雙方不止一個(gè)人時(shí) 介紹雙方時(shí) 先把地位低的一方介紹給地位高的 介紹其中一方時(shí) 從地位最高者介紹起三）使用名片1、使用名片三不準(zhǔn) 不得隨意涂改 不提供2個(gè)以上頭銜 不提供私人聯(lián)系方式2、名片交換順序 由近而遠(yuǎn)，由尊而卑 位卑者先遞給位尊者 同時(shí)交換時(shí)3、名片的索取 交易法“將欲取之，必先予之” 激將法“很高興認(rèn)識(shí)你，是否有幸” 謙恭法贊美對(duì)方后索取 聯(lián)絡(luò)法希望以后保持聯(lián)絡(luò)，怎么 聯(lián)絡(luò)方便啊4、名片的遞交 起身站立，使用雙手或右手 正面對(duì)著對(duì)方 若對(duì)方是外賓，需將英文一面對(duì)著 最好說些寒暄的話5、名片的接受 起身站立，面帶微笑，目視對(duì)方 雙手捧接，或以右手接過 從頭到尾默讀一遍 謙辭敬語四）握手禮儀 1、基本要求 目視對(duì)方 面帶笑容 稍事寒暄 稍許用力2、伸手的順序 在正式場(chǎng)合：取決于職位、身份 在社交場(chǎng)合：取決于年紀(jì)、性別、