零售行業(yè)-零售企業(yè)采購實(shí)戰(zhàn)（ 50）

1、2007零售企業(yè)采購實(shí)戰(zhàn)班8/30/20221武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司30/70商品價(jià)格帶和品項(xiàng)角色分析調(diào)整商品組合，提高商品貢獻(xiàn)率8/30/20222武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問題： 1.連鎖零售市場競爭空前激烈，不可回避； 2.商品結(jié)構(gòu)不太合理，庫存高、周轉(zhuǎn)慢、零銷售品種占一定比例，原因很多，需要長時(shí)間的調(diào)整； 3. 促銷效果不明顯, 促銷工作中存在著商品采購的問題, 營銷策劃的問題, 門店?duì)I運(yùn)的問題8/30/20223武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個(gè)主要問題： 4.經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營能力、技能有待提高經(jīng)營中產(chǎn)生的

2、問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導(dǎo)經(jīng)營，是經(jīng)營提升的一個(gè)重大瓶頸 不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗(yàn)來經(jīng)營連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店8/30/20224武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 上述四點(diǎn)中，第四點(diǎn)是最能有效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊(duì)伍的經(jīng)營思維方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 8/30/20225武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司一.商品管理 在超市商品銷售過程中，一般情況下70的非生鮮商品的銷售額是由30的商品完成的（因?yàn)?/p>

3、20%商品產(chǎn)生的80的銷售多數(shù)情況下僅是一個(gè)理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營人員所要重視的新課題。1.30與70商品的數(shù)據(jù)提取8/30/20226武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司數(shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類, 如大分類為洗化類中分類為洗滌清潔類小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時(shí)被遺漏的現(xiàn)象。 8/30/20227武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司數(shù)據(jù)提取的步驟：（1）、提取總銷售：

4、提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個(gè)月為期限.（2）、提取30商品：根據(jù)分類商品的銷量排序,以該小分類的總品種數(shù)的30%的單品，定為該小分類的30商品。計(jì)算公式：30商品數(shù)量 = 小分類總品種數(shù)30% 8/30/20228武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司（3）、選擇30與70商品的數(shù)據(jù)依據(jù)1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：單品銷量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點(diǎn)額、營業(yè)外收入等，并在選擇30與70商品時(shí)綜合考慮以上各項(xiàng)目指標(biāo)。2） 選擇銷量為第一考慮因素的原因： 銷量作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實(shí)際吞吐能力，是表現(xiàn)企

5、業(yè)盈利能力，競爭能力和生命力的重要指標(biāo)。 8/30/20229武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司隨著市場競爭的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價(jià)越來越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤空間越來越小，高單價(jià)、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只有通過提高單品的銷量，來提高總毛利額。 雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實(shí)際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售點(diǎn)額。 在品類分析中，還需要考慮促銷因素 8/30/202210武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司（4）、提取30商品的銷售數(shù)據(jù)：將以上提取的各30商品的銷售數(shù)據(jù)求和（5）、30商品銷售占比的計(jì)算：通過將30商品的銷售合計(jì)與該小分類商品的

6、總銷售額的比例，分析該分類的商品結(jié)構(gòu)是否合理。計(jì)算公式：30商銷售占比=（30商品總銷售額小分類總銷售數(shù)）100%（6）、30商品中提取8%-10%商品以銷售量高低排序，作為敏感、必備商品（占銷售25-30） 。 目前國內(nèi)連鎖超市的品種占銷售的結(jié)構(gòu)：30：70、20：20、50：10。 8/30/202211武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司6敏感商品、30商品目錄制定的原則總部根據(jù)氣候的變化，節(jié)假日的特點(diǎn)制定季度敏感商品及30商品目錄（門店可根據(jù)商圈特點(diǎn)調(diào)整敏感商品數(shù)10的品種），制定考核敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的規(guī)定。 按小分類提敏感商品及30商品后，要根據(jù)門店經(jīng)營面積、銷售

7、額、貨架數(shù)，注意調(diào)整小分類中單品種的寬度與深度。 商品管理的重點(diǎn)含30商品范圍的地方品牌8/30/202212武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司總部統(tǒng)一談判，異地進(jìn)的品種不列入地方品牌范圍 總部審批同意，異地自采的非地方品牌不列入地方品牌范圍 生鮮商品不列入地方品牌范圍 商品管理的重點(diǎn)含30商品范圍的地方品牌8/30/202213武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司7對門店制定敏感商品及30商品的分銷率與缺品率的考核規(guī)定。8經(jīng)營面積小的商場，商品組合應(yīng)考慮到顧客的便利性與門店本身經(jīng)營的有利性。 8/30/202214武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司（1）個(gè)別門店品類銷售占比高于參考

8、表，應(yīng)按實(shí)際品類銷售占比提取品種數(shù)（2）需要控制項(xiàng)：可根據(jù)門店所屬商圈特點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整 8/30/202215武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司二.商品分析1 30：70商品的數(shù)據(jù)分析8/30/202216武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理（2）、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種品種太少，價(jià)格鏈不合理，商品銷量僅僅實(shí)現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價(jià)商品上，這將直接影響公司的盈利能力.解決方法：8/30/202217武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司（3）、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷

9、量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力解決方法：8/30/202218武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表8/30/202219武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表（1） 大類銷售價(jià)格帶、品銷比分析表（2） 大類同比分析表（3） 大類環(huán)比分析表（4） 各小類同比分析表（5） 各小類環(huán)比分析表（6） 各大類可比門店同比分析表（7） 各大類可比門店環(huán)比分析表（8）競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（9） 各大類促銷同比（環(huán)比）分析表（11）促銷大類銷售占比分析表（10）促銷門店銷售占比分析表 8/30/202220武漢市華商縱橫精英

10、企業(yè)管理咨詢有限公司（12）月可比門店銷售同比分析表（13）月可比門店銷售環(huán)比分析表（14）門店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表（15）敏感促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表（16）敏感商品銷售、毛利分析表（17）生鮮促銷商品價(jià)格帶、品銷比分析表（18）商品品項(xiàng)分析表（19）門店不動(dòng)銷品種分析表（20）門店大類庫存分析表（21）市場價(jià)格調(diào)研分析表（22） 新門店開業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表 8/30/202221武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析 通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。 例表8/30/202222武漢市華商縱橫精英企

11、業(yè)管理咨詢有限公司8/30/202223武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關(guān)注庫存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競爭對手的價(jià)格變化，確保一定的價(jià)格優(yōu)勢；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后

12、表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。8/30/202224武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司門店商品角色分析 通過對各小分類各單品的市場價(jià)格采集，對比競爭對手的價(jià)格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來確定商品的調(diào)整計(jì)劃。例表8/30/202225武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司8/30/202226武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價(jià)格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位8/30/202227武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司4、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計(jì)劃，針對上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點(diǎn)：（1

13、）價(jià)格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進(jìn)行價(jià)格對比，對大幅度（2%以上）高于或低于競爭對手的情況做及時(shí)調(diào)整。（2）品種的調(diào)整：A、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價(jià)格優(yōu)勢或指各品牌的補(bǔ)充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后10名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價(jià)格原因造成的滯銷、無品牌效應(yīng)、非功能性商品）8/30/202228武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國甚至全球市場上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔

14、）品牌：指同類商品價(jià)格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補(bǔ)充品牌8/30/202229武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項(xiàng)情況二、價(jià)格情況（一）商品銷售額：商品品項(xiàng)數(shù)（二）商品銷售量：商品品項(xiàng)數(shù)（三）商品毛利額：商品品項(xiàng)數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項(xiàng)數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布品項(xiàng)數(shù)角色分布占比8/30/202230武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司8/30/202231武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司8/30/202232武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司價(jià)格

15、帶的分析方法 價(jià)格有六個(gè)層次： 最高價(jià)格：高級專賣店 較高價(jià)格：百貨、專賣店 適宜價(jià)格：GMS、百貨店 便宜價(jià)格：折扣店 廉價(jià)：長期穩(wěn)定的低價(jià)銷售 大眾化價(jià)格：復(fù)合型廉價(jià)商店8/30/202233武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 價(jià)格帶分析為什么是必要的？ 價(jià)格帶是決定店鋪得以存在的重要因素 1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關(guān)系，通過價(jià)格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客 2、價(jià)格帶分析，尋找價(jià)格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平的顧客 如何知道價(jià)格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競爭對手在價(jià)格帶中，需要多少個(gè)單品？ 單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)8/30/202234武漢市華商縱橫精英企

16、業(yè)管理咨詢有限公司從上表可以看出：8/30/202235武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司三 商品的價(jià)格1 非生鮮區(qū)商品價(jià)格 將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個(gè)細(xì)分類，將8個(gè)細(xì)分類商品劃分為3個(gè)定價(jià)檔次。 8/30/202236武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司劃分方法：按上述分類，再分為8個(gè)細(xì)分類，將8個(gè)細(xì)分類劃分為3個(gè)定價(jià)檔次A1類：敏感商品，作為門店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品A2、B1、B2類：較敏感商品，毛列利率中等，銷量較大，創(chuàng)造銷售額的主要商

17、品，也是毛利額的主要來源A3、B3、C類：非敏感商品，價(jià)格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，重點(diǎn)作用是提高毛利率、增加毛利額、一般不參與價(jià)格競爭D類：季節(jié)性商品，按應(yīng)季與非應(yīng)季定價(jià)8/30/202237武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司各級別商品的價(jià)格定位：1、敏感必備商品(按30商品的8%-10%提取)的定價(jià)：毛利率定為2-6%，一般采用低于競爭對手的定價(jià)策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣(一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終返利)。 8/30/20

18、2238武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司2、 70與30商品的價(jià)格定位：（1）在沒有市場競爭價(jià)的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%（2）在有市場競爭價(jià)的條件下，比競爭對手價(jià)格下浮3%-5%。3、 20與20商品的價(jià)格定位：以分類平均毛利率水平定價(jià)，食品10-20%，非食品20-30%4、 10與50商品的價(jià)格定位：按分類平均毛利率水平上浮到30-50%8/30/202239武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司70與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：1、70與30商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個(gè)月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）2、采購部門每月按各小分類的綜合貢獻(xiàn)率排行，進(jìn)行末位10%

19、淘汰，并以一進(jìn)一出的原則引進(jìn)新品。3、新品試銷3個(gè)月后，納入70與30商品考核中。8/30/202240武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 注意商品毛利率的控制：（1）商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價(jià)格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價(jià)品種毛利率低調(diào)，低價(jià)品種適當(dāng)毛利率高調(diào)；（3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價(jià)格比，要使顧客感覺到商品質(zhì)量不差，價(jià)格便宜。 8/30/202241武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 四. 商品配置 目前許多連鎖超市在商品數(shù)定位中缺乏標(biāo)準(zhǔn)化定位，商品配置隨意性強(qiáng)，導(dǎo)致門店商品結(jié)構(gòu)不合理，顧客進(jìn)去買不到合適的商品，客單價(jià)降低。為了更合理使用門店的貨架資源，數(shù)據(jù)化管理貨架的配置, 需要對各個(gè)門店制訂一套完整的商品配置表,是提升門店盈利能力最有效的方法8/30/202242武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 門店商品配置的方法 按小分類商品的銷售額,銷量,毛利額(門店和公司去年同期三個(gè)月和門店近期三個(gè)月),通過以下操作方法配置計(jì)算出小分類的品容結(jié)構(gòu)(單品數(shù))8/30/202243武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 門店細(xì)分類商品配置表表樣 8/30/202244武漢市華商縱橫精英企業(yè)管理咨詢有限公司 老店改造1、相關(guān)數(shù)據(jù)的提?。洪T店和公司