營銷人員賣什么

1、萬 能 營 銷 -阿為 第一頁，共八十八頁。今天，我們怎樣做銷售。今天，銷售人員都在賣什么？公司是什么樣技術(shù)是什么樣價格是什么樣功能是什么樣效益是什么樣FAB。第二頁，共八十八頁。從營銷員到解說員體現(xiàn)銷售人員的本職工作是什么：公司解說員產(chǎn)品解說員客服人員第三頁，共八十八頁。產(chǎn)品的意義：了解產(chǎn)品很重要了解客戶更重要產(chǎn)品功能 = 顧客需求滿足第四頁，共八十八頁。討論：客戶的需求有多少種。例舉：成交的因素技術(shù)品牌價格外觀規(guī)格。假設(shè)成交的重要因素有10個，剛才的解說有幾個入圍。銷售成功成交的機會？%這就是我們成交的達成率？/10第五頁，共八十八頁。成交低下的原因：產(chǎn)品=顧客需求價格=顧客需求質(zhì)量=顧客

2、需求外觀=顧客需求促銷=顧客需求技術(shù)=顧客需求資質(zhì)=顧客需求產(chǎn)品公司實力促銷個人服務(wù)第六頁，共八十八頁。在你做解說之后。因為你：說顧客的結(jié)果：聽你說 = 客聽聽的結(jié)果是什么聽的結(jié)果有行動嗎第七頁，共八十八頁。賣貨者VS買貨者俗話說：買貨沒有賣貨精！為什么反而被顧客難倒了呢？第八頁，共八十八頁。一個故事貓與錢、貓與魚如果你同時給貓100元和一條魚？貓會選擇哪種。第九頁，共八十八頁。認識市場市場的三要素：（購買的主體）人購買力購買的欲望-人、購買力：不是業(yè)務(wù)人員能主導(dǎo)的-業(yè)務(wù)人員的價值：激發(fā)購買欲望-業(yè)務(wù)人員努力的地方：激發(fā)購買欲望 第十頁，共八十八頁。貓的選擇。不是最有價值的，而是：最能讓其有欲

3、望的一切：源于仿生學(xué)第十一頁，共八十八頁。討論：討論：我們究竟在向客戶賣什么，怎么賣。第十二頁，共八十八頁。逆向思維： -自已是在什么情況下買單成交（買單）的原則：符合或超越期望值別無選擇（壟斷，非市場行為）第十三頁，共八十八頁。自已買什么VS向客戶賣什么（買）賣什么，就圍繞什么在討論。而這個討論，就成了成交的主題第十四頁，共八十八頁。例：討論什么討論什么，重視什么討論價格-因為價格成交討論資質(zhì)-歷為資質(zhì)成交討論技術(shù)-因為技術(shù)成交討論理念-因這理念成交。第十五頁，共八十八頁。討論的目的：目的：就是-了解清楚第十六頁，共八十八頁。結(jié)論：成交的前題成交的前題：-了解清楚第十七頁，共八十八頁。確立買

4、賣的主題一旦確立了主題，主題就成了核心，成了影響成交的影響力！影響力！影響銷售人員的是：就很難再走出主題這個怪圈第十八頁，共八十八頁。以什么作為主題以價格為主題：談價格，就糾結(jié)與價格以技術(shù)為主題，談技術(shù)，就糾結(jié)于技術(shù)談什么就糾結(jié)于什么第十九頁，共八十八頁。談的結(jié)果鐘不敲不響，理不辯不明：什么事，說得清楚，就是透明的！所以，對談價格的業(yè)務(wù)人員來說，-價格談得越多，價格就越透明-價格越透明，利潤就越少。第二十頁，共八十八頁。賣價格的結(jié)果讓公司無路可走讓業(yè)務(wù)人員無門可投公司偶爾的價格行為，是戰(zhàn)略與策略的配套需要！第二十一頁，共八十八頁。行話：誰先報價誰先死報價邏輯分析：供方第一次報價：這個價就是天花

5、板，不可能再高，需方第一次報價，這個價就是地板磚，不可能再低第二十二頁，共八十八頁。成功銷售第一步：確立賣的主題和客戶溝通之前，確認自已賣（溝通）的主題是什么第二十三頁，共八十八頁。深化主題練習(xí)：一張桌子的，賣的主題是什么賣的是質(zhì)量賣的是款式賣的是品味。第二十四頁，共八十八頁。對確立的主題進行包裝例：賣的是桌子品味高檔材質(zhì)XX知名公司出品XX知名設(shè)計師設(shè)計XX電視，作為道具知名公司已在使用第二十五頁，共八十八頁。市場上，究竟在賣什么一起回顧：第二十六頁，共八十八頁。賣價格便宜 VS 占便宜注：客戶喜歡便宜但更喜歡占便宜（利用客戶占便宜的心理）商場的服裝標價都很高，有些能打2-3折！其目的，就是

6、讓人感覺占了大便宜！第二十七頁，共八十八頁。賣技術(shù)針對理性、理科人員、技術(shù)人員以介紹技術(shù)、構(gòu)造、工藝、性能，引導(dǎo)對主對產(chǎn)品的價值認同！第二十八頁，共八十八頁。賣功能核心功能（如：手機的通信質(zhì)量等）附加功能（如：手機的音樂，拍照等）第二十九頁，共八十八頁。賣文化以傳統(tǒng)老字號著稱：北京烤鴨狗不理包子仁和堂第三十頁，共八十八頁。賣習(xí)俗鉆石戒指是定婚結(jié)婚的像證中秋節(jié)的月餅第三十一頁，共八十八頁。賣品質(zhì)以材料，做工，檢驗，作為產(chǎn)品的品質(zhì)保險，來贏得客戶認同！國際ROSS的檢測，ISO質(zhì)量等3C認證等第三十二頁，共八十八頁。賣材料特定的材料制造和田玉長白山人參第三十三頁，共八十八頁。賣品味皇室的貢品名星的

7、服飾款式第三十四頁，共八十八頁。賣關(guān)系建立關(guān)系賣人脈關(guān)系（如：飯店是政界、商界、金融界某人開的）很多企業(yè)招人看重這一點如：比爾.蓋次的老媽是IBM的高層領(lǐng)導(dǎo)！第三十五頁，共八十八頁。賣關(guān)聯(lián)兩產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)：如：碗與筷香皂與香皂盒第三十六頁，共八十八頁。賣情調(diào)能賦予人情的聯(lián)想：如：星巴克賣的情調(diào)哈根達斯賣的是情調(diào)玫瑰花像征愛 情第三十七頁，共八十八頁。賣氣氛布置環(huán)境，營造一種氣氛如：店慶，節(jié)慶、開業(yè)第三十八頁，共八十八頁。賣標桿形象代言已經(jīng)有購買使用效果的人，拿來成為標桿！作為宣傳第三十九頁，共八十八頁。賣標準先入為主行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，別人的一切都自已的模仿者，品牌，定價，都有主導(dǎo)權(quán)第四十頁，共八十

8、八頁。賣模式用一種成功的，客戶認同的業(yè)務(wù)模式去操作，幫助客戶形成快速復(fù)制如：加盟店的拓展新的有競爭力業(yè)務(wù)模式第四十一頁，共八十八頁。賣包裝兩種概念：其一：單純的對產(chǎn)品進行外包裝提升：以新穎的包裝、質(zhì)感的包裝來吸引人，達到購買的目的其二：完整產(chǎn)品的包裝：從產(chǎn)品的屬性，元素，提煉成要素，并對市場需求的元素，進行鏈接，實施功能訴求，外觀包裝、廣告、市場推廣、消費體驗、品牌等整體包裝第四十二頁，共八十八頁。賣品牌知名品牌以品牌的影響力，吸納客人！新品牌，以品牌的規(guī)劃，鮮明的品牌個性，來吸納客人第四十三頁，共八十八頁。賣概念以倡導(dǎo)一個新概念，引導(dǎo)消費者如：史玉柱將氨基酸，包裝成為禮品腦白金第四十四頁，共

9、八十八頁。賣身份主要體現(xiàn)在能代表身份特征的商品上如住別墅，開百萬級的車高級會所第四十五頁，共八十八頁。賣經(jīng)營理念新的經(jīng)營方式網(wǎng)店行業(yè)聯(lián)盟上下一體化整合第三方贏利模式（如凡客誠品，服裝不賺錢，以廣告賺錢，品牌融資賺錢）第四十六頁，共八十八頁。賣促銷各種促銷方法：折價贈券捆綁等等第四十七頁，共八十八頁。賣承諾向顧客承諾。一年包退十年包換終身免費維修等等。第四十八頁，共八十八頁。賣信息體現(xiàn)在原材料行業(yè)尤其突出。如：原材料信息的漲跌，促進經(jīng)銷商備貨銷售行情變化的信息，引導(dǎo)市場行為第四十九頁，共八十八頁。賣比較好與不好、值與不值，都是比較的結(jié)果就像重與不重，自已的力量與重量相比，就知道是重還是不重第五十

10、頁，共八十八頁。賣形象形象，是別人接納你的敲門磚，也是營銷的第一步包括言行舉止，吃、喝、衣著等第五十一頁，共八十八頁。賣時尚非主流、潮流是個性的彰顯！以時尚的概念，與客戶追求的個性、新潮的心理想聯(lián)接第五十二頁，共八十八頁。賣細節(jié)以客戶為中心，以細節(jié)的體現(xiàn)出質(zhì)量，贏得客戶的認同與尊重如：門童幫助開車門，拉行禮等第五十三頁，共八十八頁。賣機遇行業(yè)的興起，都是一個時代的機遇一個分類市場的第一品牌創(chuàng)立，都是一代人的機遇這是機遇，不是機會，機會錯過，還可以創(chuàng)造機遇，錯過，就不會重來第五十四頁，共八十八頁。賣遠景向客戶描給行業(yè)的戰(zhàn)略，公司的藍圖，發(fā)展的前景，操作的可行性第五十五頁，共八十八頁。賣地緣一個地

11、域，會讓人給這個地域賦予特定的含義：中關(guān)村、硅谷：科技的代名詞廣東：時尚的代名詞重慶：是火鍋與美女的代名詞湖南：是近代名人與辣椒的代名詞-企業(yè)在戰(zhàn)略地緣的選擇，也容易讓企業(yè)產(chǎn)品在市場上更容易得到信任和接納第五十六頁，共八十八頁。賣特產(chǎn)長白山人參和田玉壽山石富硒西瓜第五十七頁，共八十八頁。賣公司資質(zhì)公司的資質(zhì)（尤其行政性企業(yè)）二級施工，三級甲等醫(yī)院等等公司的專利技術(shù)公司的資本實力工程資質(zhì)第五十八頁，共八十八頁。賣公司實力成功佐證：成功的案例資本實力技術(shù)實力第五十九頁，共八十八頁。賣興趣以消費者的偏好、愛好、個性等，來贏得客戶如游戲，音樂第六十頁，共八十八頁。賣功效最有代表性的：就是藥賣功效，是這

12、銷售最基本的第六十一頁，共八十八頁。賣偏好如：左撇子肥仔服裝大號鞋第六十二頁，共八十八頁。賣追求追求速度-賣高速的跑車追求知識-賣書、賣培訓(xùn)課程追求漂亮-賣保健品，化妝品。第六十三頁，共八十八頁。賣升值潛力誘導(dǎo)消費者，對未來升值的期望如：炒地皮炒房炒樓黃金玉器等第六十四頁，共八十八頁。賣個人魅力以個人的影響力，感召力，影響別人，推動銷售聲音專家毅力信念名氣名譽職務(wù)地位第六十五頁，共八十八頁。賣信息產(chǎn)品VS產(chǎn)品信息客戶購買決策、決定源于信息的話，那么，產(chǎn)品所表達的信息，均是信息產(chǎn)品，客戶再根據(jù)這些信息產(chǎn)品，來評估，決策！西瓜：表達的信息產(chǎn)品，熟了，甜、沙！汽車：表達的信息產(chǎn)品：安全，速度，便捷，

13、身份像征！享受第六十六頁，共八十八頁。賣標準（企業(yè)）一流的企業(yè)賣標準（業(yè)務(wù)模式）-是制定游戲規(guī)則的，只要你在這個行業(yè)，就得按該行業(yè)的標準（游戲規(guī)則）來做二流的企業(yè)賣品牌-行業(yè)的標準之下，通過營銷、加強內(nèi)部管理、質(zhì)量管理樹立品牌，品牌優(yōu)勢需要長時間不斷的進行品牌培育，但一旦行業(yè)標準改了就需要再次適應(yīng)新的標準，三流的企業(yè)賣技術(shù)-加強產(chǎn)品質(zhì)量的提高，價格、技術(shù)等，但保持這種優(yōu)勢比較困難，收到標準、其他大品牌的打壓和制約。四流的企業(yè)賣產(chǎn)品-產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，顏色，款式等第六十七頁，共八十八頁。賣標準（營銷人員）一流的業(yè)賣理念（新的經(jīng)營模式）二流業(yè)務(wù)賣價值、（這個產(chǎn)品能幫你帶賺錢，能優(yōu)化產(chǎn)品組合，留住，

14、發(fā)展客戶）三流業(yè)務(wù)賣功能、（這個產(chǎn)品具備什么樣的功能，是什么技術(shù)做的）四流業(yè)務(wù)賣促銷（談價格，搞促銷等）第六十八頁，共八十八頁。賣結(jié)果告訴顧客：你做了，你會怎么樣，告訴顧客：如果你不做，你會怎么樣第六十九頁，共八十八頁。賣主題與市場上的主題想依托，或者，自成一個主題文化 中秋節(jié)（與主題相關(guān)的禮品、食品都依附于主題）自成一個主題文化：旅游節(jié)，武夷山茶節(jié)，等，國外還有西紅柿節(jié)等第七十頁，共八十八頁。賣創(chuàng)意微創(chuàng)時代讓產(chǎn)品飛起來。對現(xiàn)有產(chǎn)品進行創(chuàng)意。提升產(chǎn)品形象和吸引力第七十一頁，共八十八頁。賣系列同一個款：賣七種顏色水滸傳雕塑：108個系列云南十八怪第七十二頁，共八十八頁。賣組合咖啡+咖啡伴侶龍鳳呈

15、祥第七十三頁，共八十八頁。賣平臺賣一款產(chǎn)品給客戶，客戶使用這款產(chǎn)品時，增加額外的消費如蘋果手機，手機可以不賺錢，下載軟件與提供軟件加盟商進行收費中國移動賣手機，手機倒貼，增加客戶，話費增收！通用租售飛機的發(fā)動機，按公里數(shù)收錢打印機不賺錢，打印機的墨盒賺錢如：利樂包裝公司：設(shè)備不賺錢，持續(xù)賣利樂包的平臺第七十四頁，共八十八頁。賣體驗讓消費者先體驗，再購買典型的是：服裝先試衣，再購買！第七十五頁，共八十八頁。賣心理吉利數(shù)字如：車牌號第七十六頁，共八十八頁。賣服務(wù)主動的服務(wù)周到的服務(wù)細致的服務(wù)第七十七頁，共八十八頁。賣滿意度家電行業(yè)：退貨率低，投訴少。第七十八頁，共八十八頁。賣熱情主動笑臉細節(jié)關(guān)注第七十九頁，共八十八頁。賣新鮮剛出爐的。第八十頁，共八十八頁。賣配套如：學(xué)校周邊的房子！第八十一頁，共八十八頁。賣差異第八十二頁，共八十八頁。賣升級第八十三頁，共八十八頁。賣限量限量版第八十四頁，共八十八頁。賣客情合作：幫助客戶-更加緊密客戶與客戶的客戶之間的關(guān)系！第八十五頁，共八十八頁。4P VS 4C4P了解產(chǎn)品與行業(yè)，以產(chǎn)品功效滿足顧客需要4C以顧客為的需求為中心：以顧客需求為前題，再策劃、提供價值的產(chǎn)品第八十六頁，共八十八頁。練習(xí)：自已命一個主題：圍繞這個主題做三分鐘施術(shù)包裝第八十七頁，共八十八頁。內(nèi)容總結(jié)萬 能 營 銷。萬 能 營 銷。產(chǎn)品功能 = 顧客需求。你說 = 客聽。逆向思維