市場競爭格局發(fā)生變化農(nóng)資渠道下沉成變化主線

1、Word文檔 市場競爭格局發(fā)生變化，農(nóng)資渠道下沉成變化主線 隨著社會生產(chǎn)力的提高，我國化肥供應(yīng)已經(jīng)由供應(yīng)不足變?yōu)楣┐笥谇螅袌錾细黝惢十a(chǎn)品極大豐富。化肥產(chǎn)品供應(yīng)的量變導(dǎo)致市場競爭格局發(fā)生了根本性的變化，市場從賣方市場變?yōu)橘I方市場，下游渠道的重要性日益凸顯，渠道下沉是近20年來流通渠道變化的一條主線。 在這種變化中，上游渠道商為了獲得基層經(jīng)銷商的支持，更多地采納幫扶手段來提高基層商的服務(wù)力量，從而增加整個渠道的競爭力。因此，服務(wù)越來越成為農(nóng)資渠道變革的一個不行跨越的話題，但是做什么樣的服務(wù)、如何做服務(wù)困擾著許多企業(yè)。 作為一家農(nóng)資貿(mào)易企業(yè)，陜西農(nóng)科化肥有限公司有豐富的實戰(zhàn)閱歷。為此，中國農(nóng)資記

2、者采訪了該公司副董事長楊雅民，以該公司實踐為范本探討農(nóng)資渠道服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。 市場亂象推動變革 陜西農(nóng)科化肥有限公司自1999年成立以來就不斷致力于流通模式創(chuàng)新的探究。楊雅民告知記者：“陜西農(nóng)科成立的時候，我們就意識到要轉(zhuǎn)變流通模式，當時把合作對象聚焦在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商，我是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑，找他們談合作。事實證明，這樣做是對的，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商成了整個流通渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)?！?直接對接鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在化肥供應(yīng)相對短缺的年月的確提高了渠道的效率，但是隨著市場上商品供應(yīng)的增多，這種簡潔的渠道下沉模式受到挑戰(zhàn)。楊雅民介紹說：“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商沒有貨的時候，他們能拿到一點貨，有一點利潤就很興奮，但

3、是現(xiàn)在他們做大了，已經(jīng)不滿意掙一點差價，期望值在增加，賣肥的時候開頭忽悠農(nóng)夫，把肥的功能放大到離譜的程度，有些吹的是我們的產(chǎn)品，他們這樣做等于是砸了我們的牌子?！?在利潤的驅(qū)使下，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為了獲得暴利，夸大宣揚、忽悠農(nóng)夫的現(xiàn)象屢見不鮮。“現(xiàn)在全國大部分上游供應(yīng)商都直接與鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商合作，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開頭對上游經(jīng)銷商進行選擇，他們只選擇哪些利潤高的、有賣點的產(chǎn)品，至于產(chǎn)品的實際作用有多大，他們很少考慮，只要賺錢就行了。” 面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商的亂象，陜西農(nóng)科認為再這樣下去，經(jīng)營會消失危機，渠道改革已經(jīng)迫在眉睫。 渠道價值在于服務(wù) 買進來再賣出去始終以來都是農(nóng)資貿(mào)易企業(yè)的主要經(jīng)營方式，其利

4、潤主要來源便是一買一賣之間的產(chǎn)品差價，但是在今日，依靠這種方式盈利的企業(yè)在經(jīng)營上越來越困難。楊雅民說：“在過去產(chǎn)品供不應(yīng)求的年月，農(nóng)資流通模式基本是從大型批發(fā)到中型批發(fā)，再由中型批發(fā)進入小型批發(fā)，服務(wù)幾乎流于形式?，F(xiàn)在，我們農(nóng)資行業(yè)的商品可以說是極大豐富了，但是一些人卻不會經(jīng)營了，不知道該把產(chǎn)品賣給誰?！?一些渠道商“不會”經(jīng)營農(nóng)資,實質(zhì)上是在農(nóng)資商品豐富的今日，渠道競爭超過了以往任何時候，在這種狀況下堅持一買一賣經(jīng)營模式的經(jīng)銷商便走進了死胡同，經(jīng)營舉步維艱。 楊雅民說：“假如保持過去一買一賣的經(jīng)營模式，那么渠道需要有一個產(chǎn)品的技術(shù)革命，就像現(xiàn)在的蘋果手機一樣，同行在技術(shù)上無法超越。但是目前看

5、，我國農(nóng)資行業(yè)短期內(nèi)很難在技術(shù)上獲得突破。假如產(chǎn)品的技術(shù)革命做不到的話那么就要轉(zhuǎn)變目前的流通模式。” 據(jù)楊雅民介紹，農(nóng)資行業(yè)的進展可以分成三個階段：第一個階段是商品服務(wù)階段，即商品的買賣；其次個階段是農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)，即在商品買賣的同時向農(nóng)戶供應(yīng)必要的農(nóng)化服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)夫科學(xué)種田；第三個階段是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的綜合服務(wù)。他說：“現(xiàn)在許多農(nóng)資企業(yè)還停留在商品服務(wù)階段，好一點的企業(yè)走到了服務(wù)階段，但是以后農(nóng)資行業(yè)要考慮的是如何從產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后給農(nóng)夫供應(yīng)相應(yīng)的服務(wù)，我們農(nóng)資行業(yè)實際上是依靠服務(wù)獲得利潤的。” 因此在他看來，流通模式的轉(zhuǎn)變必需聚焦在服務(wù)上，只有做細服務(wù)，博得最終用戶的信任，農(nóng)資企業(yè)才能生存下來。

6、基于這樣的理念，陜西農(nóng)科也在做相應(yīng)的探究。 村級中心店成服務(wù)堡壘 打開陜西農(nóng)科的網(wǎng)站，可以看到一則招募村級中心店和村級聯(lián)絡(luò)人的廣告，而這則廣告表明白將來陜西農(nóng)科渠道變革的方向?！?年前，我們建立了陜西農(nóng)科化肥有限公司中心村級農(nóng)資電商。比如三四個村子，假如其種植面積總和大于1萬畝，那么我們就在這設(shè)立一個店，該店根據(jù)公司的經(jīng)營理念來操作，不能謀取暴利、不能夸大宣揚。這個農(nóng)資中心店以銷售化肥為主，然后加入快遞業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)、農(nóng)副產(chǎn)品回購業(yè)務(wù)等。比如在農(nóng)副產(chǎn)品的回購方面，農(nóng)戶可以通過我們的內(nèi)部網(wǎng)上報，我們負責對外發(fā)布信息，關(guān)心農(nóng)夫查找客商?！?也就是說，將來的中心店將成為一個小型的農(nóng)村綜合服務(wù)商，除了銷售農(nóng)資還會配套農(nóng)村生活、生產(chǎn)需要的其他服務(wù)。而這種加盟的中心店在經(jīng)營模式上也和以往的村級農(nóng)資店有明顯的區(qū)分。楊雅民告知記者：“我們依據(jù)中心店的業(yè)績收取加盟費，公司不再賺取商品利潤。同時我們會通過培訓(xùn)等方式給中心店的經(jīng)營者灌輸農(nóng)資經(jīng)營理念，保障中心店的正常運營。”另外，陜西農(nóng)科在不具備建設(shè)中心店的地方進展村級聯(lián)絡(luò)人，擴大服務(wù)范圍。 村級中心店