產(chǎn)品總被“還價”的原因

1、Word文檔 產(chǎn)品總被“還價”的原因 在農(nóng)資零售店里，常常遇到這樣的現(xiàn)象：討價還價。這或許是一件司空常見的事情，然而同樣是店面經(jīng)營，為什么超市討價還價的現(xiàn)象要比農(nóng)資零售店少的多呢?或許有人認(rèn)為這是經(jīng)營產(chǎn)品的特性不同所導(dǎo)致的。超市經(jīng)營的多是日化用品和糧油副食品，而農(nóng)資零售店銷售的是和農(nóng)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)資料補(bǔ)充品。誠然如此，如果某一天農(nóng)資產(chǎn)品被擺放在了超市的貨架上，用戶還會不會連續(xù)和以前一樣討價還價了呢? 同樣是零售商品，農(nóng)資經(jīng)營店和超市相比無論經(jīng)營思路還是經(jīng)營模式，都存在著不小的差距。用戶來農(nóng)資店選購產(chǎn)品與你討價還價，不是由于該產(chǎn)品質(zhì)量差不值這么多錢，而是覺得你的店面所供應(yīng)的產(chǎn)品不值這個價。一箱紅富

2、士蘋果，放進(jìn)超市貨架上要比散落在小攤位上所售的價格高。同樣的道理，零售店面得內(nèi)部環(huán)境不干凈、所售產(chǎn)品亂堆亂放勢必會直接影響所售產(chǎn)品的價格，再好的產(chǎn)品放到這樣的條件下銷售，照舊賣不了一個好價錢。所以，是時候來改善你的經(jīng)營環(huán)境了。 你會賣產(chǎn)品嗎 或許會有人對這個問題報以稱贊，經(jīng)營十幾年的農(nóng)資店了，不會賣產(chǎn)品怎么會維持到現(xiàn)在呢?然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中不會賣產(chǎn)品的經(jīng)營戶大有人在。門店內(nèi)處處充斥著刺鼻難聞的農(nóng)藥味，地面上雜七雜八地堆放著不知是什么時候進(jìn)回來的產(chǎn)品，一張破舊的桌子上亂丟了一些產(chǎn)品做展現(xiàn)，上面還沾滿了灰塵。這莫非就是經(jīng)營戶所謂的“維持到現(xiàn)在”的生意?縱然你的貨備的特別齊全，價格也是最公道的，用戶看

3、到這樣一幅經(jīng)營環(huán)境，能有多少心情進(jìn)店選購產(chǎn)品呢?就是選購了產(chǎn)品，他肯定會同你討價還價，由于你的店面環(huán)境給了客戶一個討價還價的理由。 那么怎樣才能保持店內(nèi)產(chǎn)品“物有所值”呢? 產(chǎn)品上貨架，提高檔次 像超市那樣的產(chǎn)品展現(xiàn)架，無需太嶄新，有條件的話買兩個放在自家經(jīng)營的門店里，把產(chǎn)品分門別類的擺放在貨架上。假如想分的更合理一些，不妨在貨架上方擺一個牌子：殺蟲劑展品區(qū)、殺菌劑展品區(qū)、除草劑展品區(qū)。這樣一來，既削減了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失，又能合理利用有限的店面面積，更能提高店面檔次。這樣討價還價的現(xiàn)象會削減一部分。 產(chǎn)品明碼標(biāo)價，提升層次 現(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標(biāo)(價)器，不妨把這種小機(jī)器借鑒

4、到農(nóng)藥經(jīng)營當(dāng)中來。無須逐瓶逐袋刷價，僅僅把貨架上所展現(xiàn)的展品刷上價碼就足夠了，用戶來選購產(chǎn)品時，把刷有價碼的產(chǎn)品介紹給他，而自己不需要再去報價，客戶看到價碼標(biāo)價就會心知肚明白，這又可以削減一些討價還價的現(xiàn)象了。 保持店面、產(chǎn)品潔凈干凈，增加視覺舒適 無論超市還是其它專賣店，早起開門第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生、整理產(chǎn)品。經(jīng)過前一日的交易和經(jīng)營，店內(nèi)環(huán)境多少會有些臟亂，產(chǎn)品堆放也不會那么干凈，所以準(zhǔn)時整理環(huán)境是很有必要的。對于農(nóng)資產(chǎn)品而言，瓶裝比袋裝更簡單沾惹灰塵，保持產(chǎn)品潔凈同樣也是防止產(chǎn)品降價的一個重要小細(xì)節(jié)，佛家有云：“時時勤拂拭，勿使惹塵?！甭? 你會增加產(chǎn)品附“加”值嗎 做產(chǎn)品貨架的另

5、一個好處就是：可以把不同性質(zhì)的農(nóng)藥有效地混合搭配在一起銷售。例如：殺蟲劑和殺菌劑擺放距離比較近的時候，就可以搭配在一起銷售給用戶。大田作物中，殺蟲劑一般狀況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的。像小麥，在治小麥蚜蟲的同時配打預(yù)防小麥白粉病的藥，防治效果會更好一些;最近研制推廣的植物生長調(diào)整劑，可以和殺蟲劑一起混合施藥，既防治了害蟲又起到了增產(chǎn)增收的作用。又如一般百草枯和草甘膦，眾所周知，百草枯除草速度快，但是不除根雜草簡單返青;而草甘膦，效果慢，要7-10天才能表現(xiàn)出雜草死亡的狀況，但不會返青。這兩種除草劑完全額可以以1:3的比例混合施藥，既提高除草速度，又避開雜草返青。然而某些經(jīng)營多年的老農(nóng)資人

6、卻從未這樣搭配銷售過，買百草枯的只給百草枯，要草甘膦的只賣草甘膦，如此做生意，銷量怎能提升上去呢?再照此下去莫說“維持現(xiàn)狀”了，只能“慘淡經(jīng)營”了。 你會宣揚(yáng)產(chǎn)品嗎? “酒香不怕巷子深”的時代早已經(jīng)成為過去，任何一種產(chǎn)品要打開銷售市場，都要進(jìn)行廣而告之的宣揚(yáng)。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)，但是不宣揚(yáng)就根本不會有人知曉。有些經(jīng)銷商一位宣揚(yáng)無非是在門口粘貼幾張宣揚(yáng)海報、掛一到兩個條幅而已。然而這樣的宣揚(yáng)除了鋪張一點(diǎn)宣揚(yáng)材料外，起不到“廣而告之”的作用，那么門店又該怎樣去宣揚(yáng)呢? 一個時期應(yīng)當(dāng)主推一到兩個產(chǎn)品 在不少農(nóng)資零售店發(fā)覺這樣一類狀況：同質(zhì)產(chǎn)品相當(dāng)多。譬如8。8%的精喹禾靈，雖然包裝不同、

7、生產(chǎn)廠家不同，但是卻能消失在同一個經(jīng)營門店內(nèi)，這種多樣化經(jīng)營雖然能滿意用戶不同的選購需求，但是對門店的整體銷量增長作用卻不大。用戶用藥時間往往相對集中在35天，然而34中同質(zhì)產(chǎn)品你又該在這短短的時間內(nèi)主推哪個呢?信任等到季節(jié)結(jié)束后進(jìn)行盤點(diǎn)你就會發(fā)覺每種產(chǎn)品都會有剩余，而在用戶心中也難以形成一個“品牌”的概念。照此以往，年年銷售年年新，把力氣平均用在了幾種產(chǎn)品上，哪一個產(chǎn)品你都賣不好、賣不響，因此建議選擇一到兩個產(chǎn)品作為季節(jié)主推產(chǎn)品，以“品牌”產(chǎn)品帶動店內(nèi)整體銷量。 宣揚(yáng)海報、條幅、單頁的有效合理運(yùn)用 欲把產(chǎn)品推廣開，未必成天辛苦做一些“村村見海報、戶戶見宣揚(yáng)單頁”的繁瑣工作。零售店其實(shí)是最好的

8、宣揚(yáng)窗口，在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣揚(yáng)海報時，千萬不要直接粘在門上、墻上，而是要把周邊其他沒用的宣揚(yáng)材料清除掉，然后再粘上主推產(chǎn)品的宣揚(yáng)海報;懸掛條幅同樣如此，去掉以前沒用的舊條幅，再懸掛新條幅;產(chǎn)品宣揚(yáng)單頁最好和展品放在一起，要讓用戶看得見、拿得到。有的圖懶省事，把海報直接貼在舊海報上面，假如新海報比舊海報大那還可以，假如小呢?粘上去豈不是起不到太大作用嗎?所以不要可怕這點(diǎn)麻煩，自己的生意都懶得打理的人，客戶們也就更懶得理睬你了。 空貨箱的奇妙運(yùn)用 現(xiàn)在農(nóng)藥用紙箱為單位的越來越普遍了，不少零售商都把主推產(chǎn)品的空箱子給壓成片扔在角落當(dāng)廢品處理，這著實(shí)有些惋惜。中國有句古話，叫“貨堆山”，意思是說產(chǎn)

9、品越多越簡單賣出。農(nóng)藥空箱子在我們的銷售中完全可以扮演一個“堆山”的角色。不妨把這些空箱子整齊的堆放在一起，放在門口，用戶第一眼就會發(fā)覺這些箱子，而箱子傳遞給他的信息是：這么多人用這種產(chǎn)品，效果確定不錯，我也要試試。當(dāng)i你給他介紹該產(chǎn)品時，他確定不會再和你討價還價了，為什么呢?由于這么多空箱子就是產(chǎn)品效果的證明。 你有多少忠實(shí)客戶呢? 上述三項如果被看成“外部包裝”的話，那么這最終一項就是內(nèi)功修煉了。絕大多數(shù)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時是一種“模糊消費(fèi)”，由于不太確定自己買哪個好。這是引導(dǎo)的作用就顯得比較重要了。假如第一次走進(jìn)你的門店是隨便的，那么你能否保證其次次、第三次他還會來你的門店嗎?有實(shí)例可以證

10、明，確保消費(fèi)者來店多次消費(fèi)的條件有兩個：一是良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，另一個就是能占到廉價。這就要求我們的零售經(jīng)營者在經(jīng)營層面有所突破了。 優(yōu)待卡(積分卡)你有嗎? “沒有誰喜愛廉價的東西，但都喜愛買占廉價的東西”。一張優(yōu)待卡(積分卡)可以關(guān)心你留下60%65%的回頭客。制作一些優(yōu)待卡成本相當(dāng)?shù)?，但運(yùn)用好了收益卻特別樂觀。優(yōu)待卡更多的是關(guān)心提升短期銷量，而積分卡卻能更多的積累忠實(shí)客戶，在此筆者建議積分卡的返利程度肯定要比優(yōu)待卡大一點(diǎn)，要不然都使用優(yōu)待卡了，你的忠實(shí)客戶積累仍是零。 有沒有記銷售臺帳的習(xí)慣呢 這里提倡記銷售臺帳不是為了應(yīng)付什么，從長遠(yuǎn)來看是為了你自己門店的銷售。土地流轉(zhuǎn)開頭加快，而你的忠實(shí)客