中原異地操盤模式及手法探討

1、中原異地操盤模式及手法探討第1頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日2007年。深圳中原“大深圳”戰(zhàn)略,已初現(xiàn)規(guī)模.惠州分公司成績斐然；昆明、長沙等分公司如火如荼；第2頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日深圳大本營珠海中山惠州東莞其他城市大深圳戰(zhàn)略珠海第3頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日異地操盤模式及手法探討01.外地發(fā)展商為什么要找深圳中原？針對發(fā)展商關(guān)注的核心，我們?nèi)?何“對癥下藥？02. 異地項(xiàng)目操作面臨的共性問題及經(jīng)驗(yàn)分享；03. 異地操盤遭遇瓶頸問題；第4頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日雅居樂凱茵新

2、城 中海翠林華府珠海國鼎 華聯(lián)星光國際公館萬科松山湖 盧浮公館第5頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日核心點(diǎn)機(jī)會點(diǎn)他無我有營銷成熟新市場不熟悉關(guān)注品牌資源“專業(yè)皇牌”做高端項(xiàng)目關(guān)注專業(yè)、成功經(jīng)驗(yàn)專業(yè)認(rèn)可服務(wù)到位影響面大維系關(guān)系提高服務(wù)可信賴的專業(yè)“老鄉(xiāng)”特征雅居樂凱茵新城本土地產(chǎn)大鱷 挖掘并進(jìn)入“深圳新市場”關(guān)注深中原客戶資源及品牌互動性“請進(jìn)來”型人生地不熟尋找知根知底“同鄉(xiāng)人”中海翠林華府走出深圳，進(jìn)入“異地新市場”新市場不熟悉，不被認(rèn)知 尋找了解并可信賴的合作伙伴關(guān)注專業(yè)能力 “走出去”型需要專業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)豐富的代理公司珠海國鼎知名度有限的本土發(fā)展商擁有質(zhì)數(shù)好的項(xiàng)目外

3、來的和尚會念經(jīng)，不信任本地代理公司“崇洋媚外”型華聯(lián)星光國際公館多年合作，認(rèn)可團(tuán)隊(duì)依賴性較強(qiáng)連帶性強(qiáng)，圈層效應(yīng)“合作伙伴”型第6頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日各類型發(fā)展商關(guān)注點(diǎn)發(fā)展商“請進(jìn)來”型深圳市場代理同類型操盤經(jīng)驗(yàn)、客戶資源、品牌互動“走出去”型專業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)、迅速把握市場的能力、服務(wù)意識“崇洋媚外”型品牌知曉度、大型或高端項(xiàng)目成功案例、專業(yè)操盤水準(zhǔn)“合作伙伴”型服務(wù)意識、團(tuán)隊(duì)關(guān)注度 、專業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)公司“對癥下藥”核心點(diǎn)深圳中原第7頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日角色及功能定位中原角色介入程度“請進(jìn)來”型“走出去”型“崇洋媚外”型“合作伙

4、伴”型向?qū)l(xiāng)專業(yè)人士戀人深圳“外銷”使命；整合公司資源重于外部推廣；銷售組織重于策劃跟進(jìn)；專業(yè)水準(zhǔn)讓其放心；“一榮俱榮、共進(jìn)退”的合作意識；兩地資源整合：深+兄弟公司高姿態(tài)的品牌優(yōu)勢；專業(yè)水準(zhǔn)、操盤經(jīng)驗(yàn)；核心團(tuán)隊(duì)、公司重視度核心人員穩(wěn)定性專業(yè)水準(zhǔn)和服務(wù)意識資源整合：深+兄弟公司 第8頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日異地操盤模式及手法探討01.外地發(fā)展商為什么要找深圳中原？針對發(fā)展商關(guān)注的核心，我們?nèi)?何“對癥下藥？02. 異地項(xiàng)目操作面臨的共性問題及經(jīng)驗(yàn)分享；03. 異地操盤遭遇瓶頸問題；第9頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日市場問題 非駐場代理

5、所導(dǎo)致的項(xiàng)目地市場信息的缺失； 操盤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職能對接問題； 發(fā)展商與策劃團(tuán)隊(duì)；策劃線與銷售線區(qū)隔兩地，無法做到無縫搭接人員穩(wěn)定性問題 異地人員心態(tài)問題成為團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重中之重；資源整合互動問題異地操盤面臨四大問題第10頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日解決之道問題1 市場問題：非駐場代理所導(dǎo)致的項(xiàng)目地市場信息的缺失；如何在短時(shí)間內(nèi)了解市場，獲取有效市場信息；如何準(zhǔn)確抓住目標(biāo)客戶群；如何做到及時(shí)的市場情況監(jiān)控與分享；充分利用兄弟公司的市場資源，明晰合作模式，減少重復(fù)工作量； 自力更生：市場適時(shí)監(jiān)控(定期踩盤模式+監(jiān)控表周更新制)與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好的關(guān)系，多個(gè)途徑和角度了解

6、市場；完善的客戶問卷機(jī)制深度的客戶訪談；深度了解發(fā)展商和區(qū)域市場特性； 注重成交客戶分析，及時(shí)總結(jié)有效的營銷方式；第11頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日解決之道問題2 操盤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及職能對接問題；發(fā)展商與策劃團(tuán)隊(duì)無法近距離對接；策劃與銷售對接脫節(jié)；常規(guī)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)無法滿足實(shí)際需要； 例會高效性；會議紀(jì)要、報(bào)告簽收；電話、網(wǎng)絡(luò)頻繁； 由現(xiàn)場銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)建立日報(bào)、周報(bào)及月報(bào)機(jī)制，可以使得 策劃人員每天都及時(shí)全面的了解到銷售現(xiàn)場的相關(guān)情況； 重要的時(shí)間結(jié)點(diǎn)（開盤、開放），策劃人員需要提前駐場一 段時(shí)間，以便隨時(shí)對接及解決相關(guān)問題； 策劃人員定期（每周）到現(xiàn)場與銷售人員進(jìn)行座談，了

7、解一 線的一手資料，作為重要的策劃信息補(bǔ)充； 兩地資源整合，“雙經(jīng)理制”應(yīng)勢而生；第12頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日解決之道問題3 人員穩(wěn)定性問題；陌生市場、陌生環(huán)境帶來心理的不安定感；心態(tài)疲憊和波動，被遺忘的角落； 公司層面：“綠色通道”報(bào)銷及申請費(fèi)用；節(jié)日及重要節(jié) 點(diǎn)的探視； 部門層面：定期現(xiàn)場探視及部門領(lǐng)導(dǎo)安撫； 團(tuán)隊(duì)活動，增強(qiáng)凝聚力，拉近空間的距離； 熟悉同事間的溝通； 公司及部門信息情況的傳遞和反饋； 現(xiàn)場層面：銷售經(jīng)理及時(shí)了解現(xiàn)場人員的心態(tài)狀況，發(fā)現(xiàn)問 題即時(shí)解決和安撫； 策劃人員定期到現(xiàn)場；第13頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日

8、解決之道問題4 資源整合互動問題：深中原二三級市場資源成為雙刃劍 拓盤階段，對于關(guān)注這部分的發(fā)展商來說，中原資源是最大的競爭優(yōu)勢； 操盤階段，遭遇太多壁壘！沒有體現(xiàn)客戶資源優(yōu)勢，各部門各自據(jù)守； 清晰了解資源整合和調(diào)配操作性，合同避免出現(xiàn)先承諾后無 法兌現(xiàn)情況；專人負(fù)責(zé)公司內(nèi)部平臺、郵箱、短信、市場部互動，保持持 續(xù)關(guān)注度；抓住市場契機(jī)，挖掘三級市場客戶資源； 利用公司平臺，保持較高曝光度； 部門設(shè)置資源互動對接人，保證資源有效到達(dá)率；第14頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日異地操盤模式及手法探討01.外地發(fā)展商為什么要找深圳中原？針對發(fā)展商關(guān)注的核心，我們?nèi)?何“對癥下

9、藥？02. 異地項(xiàng)目操作面臨的共性問題及經(jīng)驗(yàn)分享；03. 異地操盤遭遇瓶頸問題；第15頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日1、“中原二三級市場資源”成為雙刃劍。 客戶資源優(yōu)勢，各部門各自據(jù)守，如何有效利用； 除掉常規(guī)的短信、郵件、推介會，是否能尋找到其它的聯(lián)動方式？2、各事業(yè)部“資源小組”沒有真正互動。 在深圳區(qū)域沒有樓賣的情況下，應(yīng)加強(qiáng)各部門之間的轉(zhuǎn)介力度； 各事業(yè)部應(yīng)調(diào)整思維模式，把其它部門的盤當(dāng)作自己的盤來賣；3、異地操作項(xiàng)目在公司內(nèi)部缺乏交流和共享的平臺。 各個(gè)區(qū)域、各個(gè)市場埋頭做盤，遇到問題盲目詢問； 是否建立異地操作項(xiàng)目交流平臺，交流操盤心得和遇到難題； 對于各

10、類型發(fā)展商進(jìn)行分類，了解其特性，采用不同的拓盤模式；第16頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日典型項(xiàng)目分析 外圍式銷售-雅居樂凱茵新城 第17頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日外圍式銷售雅居樂凱茵新城工作定位核心競爭力自身品牌號召力了解深圳市場客戶資源銷售團(tuán)隊(duì)策劃工作項(xiàng)目深圳推廣策略階段性推廣計(jì)劃營銷活動品牌進(jìn)駐深圳推廣策略銷售組織的配合協(xié)調(diào)二三級市場資源整合銷售工作人員安排項(xiàng)目流程及資料培訓(xùn)看樓團(tuán)安排現(xiàn)場銷售技巧二三級市場客戶轉(zhuǎn)介第18頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日外圍式銷售雅居樂凱茵新城階段性推廣策略及計(jì)劃每周周報(bào)每月25

11、號提交下月推廣計(jì)劃,并對上月推廣效果進(jìn)行總結(jié)分析每周客戶來訪及成交數(shù)據(jù)及媒體投放效果監(jiān)控,調(diào)整推廣方向例 會不固定例會時(shí)間,遇到問題直接電話溝通,每天保持聯(lián)絡(luò)公司資源專人負(fù)責(zé)公司內(nèi)部平臺、郵箱、短信、市場部互動，保持持續(xù)關(guān)注度；抓住契機(jī)，挖掘三級市場客戶資源；營銷活動公司內(nèi)部月會、季會保持高曝光度；配合發(fā)展商深圳區(qū)域品牌推廣力度，活動排布及執(zhí)行予以配合；策劃工作內(nèi)容現(xiàn)場監(jiān)控周末兩天策劃組同事至少1天跟車到現(xiàn)場，了解各個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)狀并于客戶溝通，及時(shí)了解每周的客戶變化，便于調(diào)整推廣方向第19頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日外圍式銷售雅居樂凱茵新城人員安排人員不能及時(shí)到位，現(xiàn)場

12、與展場兩地的人員調(diào)配；每周看樓團(tuán)的部門“總動員”，全民皆兵；“一對一拍檔”貼身幫忙模式；人員心態(tài)不斷調(diào)整；銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)重整，人員激勵(lì)措施；銷售工作內(nèi)容第20頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日看樓團(tuán)安排客戶預(yù)約：兩地預(yù)約，人數(shù)協(xié)調(diào)出現(xiàn)問題，周四雙方傳真確認(rèn)人數(shù)，確定剩余座位和截至?xí)r間簽約手續(xù)：駐場人員專職負(fù)責(zé)簽約后續(xù)手續(xù)，幫助銷售人員迅速歸位到下一批客戶逼定；分車：異地銷售需要統(tǒng)一時(shí)間簽約辦理相關(guān)手續(xù)，為避免老客戶與新客戶的交叉帶來影響，把客戶分類處理，分車跟進(jìn)；發(fā)展商簽約客戶帶桔色胸牌、中原簽約客戶帶藍(lán)色胸牌、新客戶帶紅色胸牌；車長：每車有專職車長，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)人員及安排跟車

13、講解；樣板房參觀：簽約客戶直接回到售樓處，新客戶參觀樣板房；拍檔一對一幫助銷售員跟進(jìn)客戶；外圍式銷售雅居樂凱茵新城第21頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日外圍式銷售雅居樂凱茵新城項(xiàng)目培訓(xùn)銷售百問：項(xiàng)目組搜集資料，統(tǒng)一銷售口徑，全部門統(tǒng)一培訓(xùn)基本資料看樓團(tuán)講解：從上車的看樓流程介紹到沿途的發(fā)展商、項(xiàng)目介紹，全部統(tǒng)一口徑；調(diào)查問卷：做為于發(fā)展商界定是否為深圳新客戶的重要憑證和客戶信息收集表；沙盤講稿：為了讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目情況并統(tǒng)一口徑；成交流程：由于雅居樂成交簽約流程復(fù)雜繁瑣，制定規(guī)范的成交流程指導(dǎo)銷售人員；第22頁，共24頁，2022年，5月20日，3點(diǎn)52分，星期日外圍式銷售雅居樂凱茵新城二三級市場資源