電子商務(wù)策劃書-1

1、電子商務(wù)策劃書電子商務(wù)策劃書（一）一、概述背景：關(guān)于大學里的學生來說，買課本和學習資料是一筆別小的開支，對一些手頭緊的人來說， 購買舊書和舊資料要比買新的劃算多了， 而且關(guān)于將要畢業(yè)的學生來說， 處理舊書本資料也需要一具更好的途徑， 假如舊書本能再次或多次利用， 關(guān)于國家來說也是一種節(jié)省資源的辦法之一， 是值得提倡的。 但是讓人尷尬的是， 現(xiàn)實中缺乏很明顯的供求信息溝通，當?shù)氐呐f書市場商家對需求信息了解很少， 于是我想經(jīng)過上建立電子商務(wù)中間平臺的辦法解決這一供需信息別暢的咨詢題。項目：經(jīng)過上建立電子商務(wù)中間平臺的辦法解決這一供需信息別暢的咨詢題，滿腳學生買賣舊書資料的供需信息分享咨詢題， 為同

2、學們提供高質(zhì)量的信息服務(wù)。 并且可與舊書市場的商家建立長期聯(lián)系，聯(lián)合起來為全長春市各個高校的學生提供服務(wù)。二、公司簡介公司名稱：上舊書城。站名稱：上舊書城。業(yè)務(wù)范圍：要緊為長春市范圍內(nèi)的各個大學的學生提供舊書和舊資料買賣信息的溝通服務(wù)。 同學們能夠在上注冊成為用戶， 進行買賣自己想買的舊書或賣自己想賣的資料。 為長 春市的舊書市場的商家提供信息服務(wù)。三、公司經(jīng)營宗旨及目標宗旨：服務(wù)專業(yè)化、服務(wù)規(guī)范化、服務(wù)多樣化。制造完美的電子商務(wù)平臺信息溝通服務(wù)。目標：將公司進展成為長春市各高校之間舊書買賣的主導電子商務(wù)平臺，將公司品牌進展成為市場聞名品牌， 并在適當?shù)臋C會擴展業(yè)務(wù)范圍， 將該平臺進展為涉及整

3、個教育行業(yè)的品牌電子商務(wù)中間商平臺。目標市場：長春市范圍的在校大學生，今后可能進展成為全國性的電子商務(wù)中間商，為全國范圍內(nèi)的大學生提供服務(wù)。四、公司治理1 、治理思想2、治理隊伍投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務(wù)。我們將構(gòu)建一支在各種有妨礙力的崗位上具有直接技術(shù)與經(jīng)驗的治理隊伍，并歡迎一切有志于謀求本公司進展的人才加入本公司。3、治理決策治理團隊要緊由我們創(chuàng)業(yè)小組人員組成。他們基本上具有本科學歷以上的專業(yè)人才，具有相關(guān)的專業(yè)知識，將為公司制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。4、團隊概述學歷背景：大專以上學歷，具有強烈的求知欲和進取心，有很強的責任心。職業(yè)素養(yǎng)：信守答應(yīng)；注重規(guī)范；遵循公司宗旨理念。五

4、、核心技術(shù)本站的核心技術(shù)為項目持有人研發(fā)的互動式在線交易系統(tǒng)，該交易系統(tǒng)有以下特點：、購銷雙方可直接在上進行洽談，交易。、將傳統(tǒng)商貿(mào)中供方單向銷售轉(zhuǎn)為供求雙方互動式交易。、 采納自動比價系統(tǒng)， 為學生們購銷決策提供準確的市場依據(jù)。、 采納自動議價和互動式議價相結(jié)合的議價系統(tǒng)， 使客戶以最優(yōu)價格購買所需產(chǎn)品。、 可受理任何貨款支付方式。六、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)信息服務(wù)本模塊要緊是介紹本站的有關(guān)信息，象公司規(guī)模、服務(wù)范圍、服務(wù)準則、上交易注意事項、交易流程介紹、上支付方式挑選、事故處理辦法等。2、商品信息服務(wù)提供學生出售舊書的信息和學生需求信息，提供交易過程信息，提供價格信息，以及供應(yīng)者的聯(lián)系方式等信息

5、。為當?shù)氐呐f書市場商家提供需求信息。3、商品交易服務(wù)為商品的交易提供支付工具服務(wù)，能夠監(jiān)督交易的全過程，為交易中存在的糾紛進行協(xié)調(diào)解決等。七、項目特點本項目的特點如下：、為市級區(qū)域性電子商務(wù)中間平臺服務(wù)；2、以商貿(mào)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)技術(shù)為手段，以信息服務(wù)為市場切入點；3、以信息全面、價格低廉為經(jīng)營特征。4、為在校大學生買賣舊書提供方便的上交易服務(wù)。5、與當?shù)氐呐f書市場相聯(lián)系，提供其供求信息，將傳統(tǒng)的市場營銷與絡(luò)營銷相結(jié)合。八、市場與競爭項目實施地長春是吉林省的省會都市，擁有不少高校和學生，特別是我們吉林大學人數(shù)眾多， 但目前尚無一具全面展示舊書本資料供求信息和提供交易服務(wù)的平臺， 買賣雙方常 因信

6、息別靈而失去許多交易機會，所以，如今介入長春市電子商務(wù)的時機和市場均已成熟。我們的項目將是區(qū)域性的，并有實際的商貿(mào)做支撐，相信會因其更貼進商貿(mào)特點而成功，方便學生們進行交易信息的提供和獵取以及交易活動開展。九、我們的優(yōu)勢、地域優(yōu)勢項目實施地長春是吉林省的省會都市，擁有不少高校和學生，所以市場廣大，供求信息量大，且如今本市還沒有相應(yīng)的電子商務(wù)平臺，所以競爭較小。2、技術(shù)優(yōu)勢我們擁有處于全國率先地位和國內(nèi)獨有的個性化電子商務(wù)系統(tǒng)，可以習慣學生們對電子商務(wù)進展的交易信息溝通需求；采納的商用數(shù)據(jù)庫、B/S結(jié)構(gòu)和動態(tài)頁生成技術(shù)將使絡(luò)運營和維護更為方便簡潔； 本項目的運作模式設(shè)計力圖在符合傳統(tǒng)商貿(mào)運作的基

7、礎(chǔ)上進行流程的合理創(chuàng)新， 經(jīng)過本項目的在線交易系統(tǒng)， 完全解決傳統(tǒng)交易辦法中難以解決的信息傳送別及時、 交易過程繁瑣復(fù)雜、 相互無法建立信任等諸多弊端， 可極大地節(jié)約成本和落低經(jīng)營風 險。3、人力資源優(yōu)勢我們的電子商務(wù)成員基本上專業(yè)人才，且是與大學生經(jīng)常接觸的專業(yè)人士，對市場需求和學生要求有很方便的了解，能夠更具學生要求做出快速反映。十、運作流程、資金需求及使用打算項目總投資100 萬元，要緊用于設(shè)備購置、職員聘請培訓、市場宣傳推廣。基礎(chǔ)建設(shè)過程如下：運作期半年，所需資金100 萬元。建立公司組織架構(gòu)建立電子商務(wù)技術(shù)平臺建立信息數(shù)據(jù)庫、學生注冊信息入庫2、買賣書和資料信息入庫3、服務(wù)類信息入庫

8、4、與工商、稅務(wù)、各個高校等有關(guān)部門和學校建立合作關(guān)系、實現(xiàn)信息共享。（四）市場宣傳（五）信息站開通十一、營銷方案、廣告宣傳我們能夠經(jīng)過上廣告方式做廣告，但是由于是區(qū)域性的電子商務(wù)，因此能夠思考采納在長春各個高校的站上進行廣告宣傳， 要緊是讓長春市的大學生了解本站。 除此之外， 我們能夠采納常規(guī)的在大學校園發(fā)傳單的形式來宣傳， 還能夠經(jīng)過在大學進行說座宣傳的形式進行宣傳。2、品牌建設(shè)以最優(yōu)的服務(wù)和信息以及最優(yōu)惠的價格，樹立上舊書城的品牌，將上舊書城打造成長春各個高校學生信賴的品牌站。3、客戶關(guān)系建立對上注冊和使用過我們公司上電子商務(wù)服務(wù)的客戶，我們將留底備案，并將他們的意見和建議對我們的服務(wù)進

9、行相應(yīng)改進，將我們的服務(wù)理念貫徹降實到我們的工作和服務(wù)中，與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系。 將我們公司的詳細聯(lián)系方式制作成名片， 分發(fā)給學生， 安排客戶服務(wù)人員特意進行客戶維系工作。 在各個學校聘請校園代理， 特意負責購買信息收集以及舊書信息的收集， 并為學生的聯(lián)系提供聯(lián)系方式， 對學生提出的建議進行收集， 使本公司保持與市場的密切聯(lián)系。十二、收益來源來源要緊是：、信息服務(wù)2、商品貿(mào)易代理，本站可為當?shù)氐呐f書市場商家做代理服務(wù)。3、商品交易平臺服務(wù)初步的收費標準：我們計劃對賣書的客戶進行收費，臨時規(guī)定為關(guān)于學生個人，按賣出去的書籍金額的 10%收費， 也算是按滿十元收費一元如此的形式收費。 關(guān)于當?shù)氐纳?/p>

10、家能夠按5%的標準收費。對注冊的當?shù)嘏f書市場商家， 每月另外收取 50 元的治理費用。 此收費標準可視具體的市場事情進行后期的更改。十三、收益預(yù)測與投資回報平均年收益率10%。第一年：盈虧平衡。第二年：10%。第三年：20%。十四、融資方式成立合資公司、投資等各種方式均可。資金的籌措方式能夠是個人或者機構(gòu)的風險資金，以投資入股的方式投入，其他資金投入方式也能夠思考。十五、投資收回及資本退出途徑、分紅2、股權(quán)回購3、公司上市電子商務(wù)策劃書（二）一、市場營銷環(huán)境的變遷市場營銷學理論認為：市場營銷算是企業(yè)經(jīng)過對自己可控因素的調(diào)整而習慣外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和進展首先使營銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻

11、的變化：、 市場成為全球性的市場。電子商務(wù)經(jīng)過絡(luò)來進行，由于絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì)，時刻延續(xù)性加強， 空間距離縮短， 使經(jīng)濟活動越來越擺脫國界的限制， 從而使市場迅速成為全球性的市場， 這就為企業(yè)提供了廣大的潛在市場， 并且全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即經(jīng)過絡(luò)進行營銷。、 市場銷售環(huán)節(jié)的減少。 企業(yè)傳統(tǒng)銷售經(jīng)過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成， 而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)能夠直接面對消費者，即經(jīng)過絡(luò)進行直接交易。如此既實現(xiàn)了全天2 4小時服務(wù)，又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。 由于中間環(huán)節(jié)的減少導致銷售成本的落低， 進而落低了產(chǎn)品的最終銷售價格， 這別僅有利于上企業(yè)擴大銷售量， 而且有利于所有以這些產(chǎn)品或

12、服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動落低生產(chǎn)成本，最終也使消費者受益。、 交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)經(jīng)過絡(luò)直接進行產(chǎn)品銷售， 這時就可經(jīng)過電子貨幣進行支付， 這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)約投資和開支， 又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)約成本，并實現(xiàn)了實務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大慷慨便了交易的進行。、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道絡(luò)。 絡(luò)既別同于傳統(tǒng)的只進行文字傳播的報紙、 又別同于只進行音頻傳播的電臺、 也別同于只進行視頻傳播的電視， 它是三者的有機統(tǒng)一和結(jié)合、 它是一種多媒體的信息傳播模式。 其傳播效果固然也是傳統(tǒng)的傳播工具所

13、無法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播， 又有受眾向信息源的信息反饋， 從而一改往日的單向信息傳播模式。 另外， 上信息溝通別僅能夠一對一雙向交互， 而且能夠是一對無數(shù)和無數(shù)對無數(shù)的交互。 可見， 電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺， 為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。二、消費者及其行為的變化電子商務(wù)別僅妨礙企業(yè)的營銷環(huán)境，而且妨礙著企業(yè)的目標市場。這種妨礙具體體現(xiàn)為消費者及其行為的變化上。別同的歷史文化環(huán)境、特別是別同的媒體環(huán)境孕育出別并且代的消費群。電視的普及產(chǎn)生了所謂 “影像的一代” ，互聯(lián)的興起造就出新的傳播媒體，其大眾化摧生出第三

14、代消費者，又被稱為絡(luò)時代的消費者、或 “N （ net ）時代 ”消費者，或為 “e 人類 ” 。毋庸置疑， “e人類 ”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標市場。這是一種別同于以往任何時候的一種目標市場。因為 “e 人類 ”在具有一些別同于以往消費者的特點并且還會采取一些徹底別同于以往消費者的行為。、 絡(luò)環(huán)境下消費者的新特點。絡(luò)環(huán)境下的消費者追求并易于同意新鮮的思想和事物；要求主動參與新產(chǎn)品開辟與研究、進入工廠和營銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21 世紀消費者的最突出的特點； 喜歡張揚個性， 要求每件產(chǎn)品都要依照他們個人愛好和需要定做； 要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更

15、加徹底的消費者。、 絡(luò)環(huán)境下消費者行為的變化。絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓 “e 人類 ” 無須走出家門就可作到 “貨比三家 ” ，他們經(jīng)常大范圍的進行挑選和比較， 以求所購買的商品價格最底、質(zhì)量最好、 最有個性， 是商家欲經(jīng)過別法手段獲利的概率幾乎為零； 若市場上的產(chǎn)品別能滿腳其需求， 他們會主動向廠商表達自己的想法， 自覺別自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開辟等活動中來， 這又同往常消費者的被動同意產(chǎn)品形成鮮亮對比； 消費者經(jīng)過絡(luò)來滿腳其個性化需求， 這種行為使企業(yè)明確其真正的目標市場 主動上搜找信息的人， 使企業(yè)的行為更有針對性， 從而幸免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標市場進行促銷所導致的損失。三、營銷理

16、念的變化營銷環(huán)境和消費者及其行為的變化必定導致營銷理念的變化。傳統(tǒng)營銷理念以利己為目的， 環(huán)繞該目的企業(yè)營銷理念記憶了生產(chǎn)觀念、 推銷觀念、 市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個時期。 電子商務(wù)的產(chǎn)生和進展打破了地域分割、 縮短了流通時刻、 落低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、 使生產(chǎn)和消費更為貼近， 使客戶有極大的商品挑選空間和余地，而且此時的消費者消費時表現(xiàn)出明顯的 “個性化 ”特征。在這種時代背景下，企業(yè)只能以 “客戶 ” 為導向， “客戶中意度 ”成為企業(yè)進展的最重要指標。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化， 決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和進展。 因此電子商務(wù)關(guān)于企業(yè)來說別

17、僅是一種新技術(shù)、 更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。為此， 企業(yè)必須習慣這種變化， 對其營銷理念進行完全的革命。 這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個體最優(yōu)的營銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷是一具使生產(chǎn)者、 經(jīng)營者、 消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是 “以人為本、尊重人、關(guān)懷人、方便人、為他人著想、換位考慮、真誠地幫助顧客” 。一具具有這種理念的企業(yè)制定營銷策略時會綜合思考各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于別敗之地。四、市場營銷治理重心的變化電子商務(wù)的產(chǎn)生和進展導致企業(yè)營銷理念的變化、 促使企業(yè)營銷的重心由 “推銷已

18、有產(chǎn)品 ” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“滿腳客戶需求” ； 由 “以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向 “以客戶為中心” ； 由此導致企業(yè)的營銷治理的重心由傳統(tǒng)的4p即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷(Product, Price, Place, Promotion )轉(zhuǎn)變?yōu)?C ”,即客戶、成本、方便、溝通( Customer, Cost, Convenience, Communication )。營銷治理的重心不管是“4服然“40且別論，但電子商務(wù)對它們都產(chǎn)生了重要妨礙卻是別爭的事實。從“4PT面來看，電子商務(wù)首先使營銷產(chǎn)品發(fā)生變化，經(jīng)過絡(luò)營銷能夠提供所有可以數(shù)字化、 信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項目， 由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品， 轉(zhuǎn)向個

19、性化的 “一對一 ”絡(luò)整合營銷； 其次電子商務(wù)由于對市場供需具有強大的匹配能力以及市場信息充分公開， 競爭者之間的價格明朗化， 致使企業(yè)之間的價格競爭激烈， 對企業(yè)的價格策略提出了更高的要求； 再次電子商務(wù)經(jīng)過絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式， 實現(xiàn)零庫存、 無分銷商的高效運作。 傳統(tǒng)意義上的中間商假如別能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存， 單純的貿(mào)易公司也將別復(fù)存在， 營銷渠道將趨于扁平化； 最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet 上進行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消逝， 報紙和雜志上的廣告也將減少， 在上雜志和報紙上做廣告將成為時尚；

20、 另外， 由于市場細分直接面對個體， 可能會浮現(xiàn)為顧客制作的個人廣告， 這種廣告別僅充當溝通的媒介，還會引起觀眾故意搜找廣告，在某些事情下， “他們甚至花鈔票看這些廣告。 ”從“4CT面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷中的客戶由于時刻和空間的限制而具有明顯的地域性局限， 使其客戶遍及全球； 第二， 電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進行、 交易環(huán)節(jié)減少而使交易費用大為落低， 使消費者直接受益； 另外使企業(yè)更加有效地操縱庫存， 減少甚至取消庫存， 從而能夠減少庫存占用資金的成本， 大大落低了企業(yè)的成本、減少了消費者的負擔；第三，上銷售、上采購、交易電子化無疑大慷慨便了企業(yè)、方便了消費者； 第

21、四， 企業(yè)營銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、 而電子商務(wù)無疑為雙方的準確、有效、 快捷溝通制造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式，全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)， 同時交互方式別受地域的限制。 如在傳統(tǒng)營銷活動中要想取得用戶的反饋信息需要耗費大量人才、 物力， 而在電子商務(wù)時代， 只要給數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件( E-mail),或在產(chǎn)品頁面上增加一具“Mailto的按鈕或鏈接， 用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商。 能夠看出： 惟獨在電子商務(wù)環(huán)境下才干真正實現(xiàn) “以客戶為中心” ，真正作到以人為本、尊重人、關(guān)懷人、方便人、真誠地幫助

22、顧客，也最終使企業(yè)在激烈的競爭中生存和進展。五、技術(shù)支持手段的變化信息技術(shù)的長腳進展為市場營銷治理思想的普及和應(yīng)用開發(fā)了廣大的前景。客戶關(guān)系治理（CRM）作為市場營銷的技術(shù)支持手段，集合了當今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等） ，包括客戶關(guān)心（ Customer care）和客戶中意（ Customer satisfaction ）兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶治理、聯(lián)系人治理、時刻治理、潛在客戶治理、銷售治理、電話銷售、營銷治理、電話營銷、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系治理、商業(yè)智能、知識治理、電子商務(wù)等，是

23、將市場營銷理論中的部分科學治理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。由于注重客戶關(guān)心能夠明顯地增強服務(wù)的效果，為企業(yè)代來更多的利益，因此客戶關(guān)心貫通了市場營銷的所有環(huán)節(jié)。 客戶關(guān)心包括如下的方面： 客戶服務(wù) （包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等） ，產(chǎn)品質(zhì)量（應(yīng)符合有關(guān)標準、適合客戶使用、保證安全可靠） ，服務(wù)質(zhì)量（指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗） ，售后服務(wù)（包括售后的查詢和投訴，以及維護和修理） 。在所有營銷變量中，客戶關(guān)心的注意力要放在交易的別同時期上，營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關(guān)心意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù) （這是客戶關(guān)心的核心） 、溝通方式、銷售激勵和公共

24、關(guān)系。 CRM 軟件的客戶關(guān)心模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中， 使得客戶關(guān)心那個特別抽象的咨詢題可以經(jīng)過一系列相關(guān)的指標來測量， 便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)心策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度?？蛻糁幸馐侵缚蛻艚?jīng)過對一具產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感受狀態(tài)。 企業(yè)別斷追求客戶的高度中意， 原因就在于普通中意的客戶一旦發(fā)覺更好或者更廉價的產(chǎn)品后， 會很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。 惟獨那些高度中意的客戶普通可不能更換供應(yīng)商。 客戶的高度中意和愉悅制造了一種對產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴， 而別僅僅是一種理性偏好， 正是這種由于中意而產(chǎn)生的共鳴制造了客戶對產(chǎn)品品牌的高度

25、忠誠。 所以， 企業(yè)必須要加強與客戶之間的密切聯(lián)系和提高客戶忠誠度。 提高客戶忠誠度過程中的重要一點是關(guān)注客戶流失率， 并采取措施有效地落低流失率。 吸引一具新客戶所耗費的成本似乎相當于保持一具現(xiàn)有客戶的 5 倍。 需要耗費更多的精力和費用去勸導那些中意的客戶從他們的供應(yīng)商那兒轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明：一具企業(yè)假如將其客戶流失率落低5%的話，其利潤就能增加25-85%。所以客戶關(guān)系治理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買是企業(yè)追求的首要目標。其次才是開拓新市場，吸引新客戶。 CRM 軟件汲取了市場營銷對于客戶中意度方面的研究成果， 并將其可以量化成可測量和評估的指標。 使得企業(yè)可以

26、比較容易的考核客戶中意度， 據(jù)此進行有效的決策。 這種營銷理念的確立要求企業(yè)必須進行客戶關(guān)系治理。所以，作為市場營銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系治理（CRM）的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進行顧客關(guān)心，提高客戶的中意率，并實現(xiàn)對眾多零售商的直接交易，即經(jīng)過建立B toB或B to B/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時刻，落低交易成本，實現(xiàn)營銷的飛躍。總之，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快， IT 技術(shù)進展特別是Internet 技術(shù)的浮現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一具“以顧客為中心” 的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須環(huán)繞那個中心來進

27、行。一具致力于提高客戶中意率、 回頭率和客戶忠誠度， 體現(xiàn)對客戶的關(guān)心并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是那個時代最有活力的企業(yè)、最有進展前途的企業(yè)。電子商務(wù)策劃書（三）一、我國中小企業(yè)進展電子商務(wù)存在的咨詢題盡管我國中小企業(yè)開始涉腳電子商務(wù)領(lǐng)域，但是依然停留在萌芽時期，存在一些咨詢題，具體表如今：、對電子商務(wù)認識上的別腳絕大多數(shù)的中小企業(yè)認為所謂的電子商務(wù)算是構(gòu)建站，建立上店面，公布企業(yè)信息及產(chǎn)品， 讓客戶經(jīng)過它來購買東西。所以絡(luò)利用率差，營銷方式單一，大部分上企業(yè)的僅僅停留在絡(luò)廣告和促銷上，而且也不過將廠名、品名、地址、電話掛在上而已，很少有企業(yè)擁有自己獨立的域名址， 開展其他絡(luò)營銷活

28、動的更是寥寥無幾， 絡(luò)的巨大優(yōu)勢與潛力遠遠沒有被挖掘。2、資源投入別腳，投入結(jié)構(gòu)別合理，欠缺信息化建設(shè)中小企業(yè)使用互聯(lián)和參與電子商務(wù)的程度參差別齊，許多中小企業(yè)仍把精力全部放在業(yè)務(wù)上， 難以投入腳夠的資源進行信息化建設(shè)。 有些企業(yè)盡管建立了站， 但過于關(guān)注于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，加之 “重硬件而輕軟件” 的傾向嚴峻，站利用率極低，甚至成為一具空殼，企業(yè)的投資回報率極低，導致電子商務(wù)名存實亡。3、配套服務(wù)體系別健全由于國內(nèi)電子商務(wù)還處于初級時期，開展電子商務(wù)缺乏一具成熟的商業(yè)環(huán)境。特別是目前中國在電子商務(wù)方面的法律法規(guī)別健全以及信用、 支付和物流等阻滯電子商務(wù)進展， 導 致進行上交易的企業(yè)要冒很大風險。二、

29、中小企業(yè)進展電子商務(wù)的必要性、提高企業(yè)運營效率中小企業(yè)利用實現(xiàn)企業(yè)資源打算（ ERB和企業(yè)業(yè)務(wù)重組（BPR）等信息化建設(shè)從事電子商務(wù)，絡(luò)就成了企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營各環(huán)節(jié)的要緊媒介和實施場所， 從原料的采購， 產(chǎn)品的設(shè)計、創(chuàng)造到產(chǎn)品的宣傳、營銷、輔助銷售和運輸，各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)絡(luò)一體化，各個環(huán)節(jié)連成一具互動的有機整體，大大提高了企業(yè)的運營效率。2、能有效落低企業(yè)庫存中小企業(yè)實行電子商務(wù)的供應(yīng)鏈治理，經(jīng)過構(gòu)筑和前端客戶以及后端供應(yīng)商的互動系統(tǒng)，能對企業(yè)的銷售量進行比較準確的預(yù)測，進而真正實現(xiàn)企業(yè)的JIT （JUST IN TIME生產(chǎn)方式來實現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)的通暢、合理、高效，既滿腳供應(yīng)，又別保留大量庫存，最終實

30、現(xiàn)企業(yè)的零庫存。3、減少了交易成本，拓展國內(nèi)外市場，增加了商業(yè)機會中小企業(yè)實施電子商務(wù)無疑會帶來交易成本的大幅下落。一方面，絡(luò)廣告對傳統(tǒng)廣告的取代將為企業(yè)節(jié)約巨額的廣告費用。 另一方面， 電子商務(wù)減少了中間渠道商， 實現(xiàn)了直銷，從而落低了銷售成本。 并且電子商務(wù)具有開放性特點， 使企業(yè)的交易活動能夠別受時刻地域的限制的進行，利用國內(nèi)外兩個市場，從而為中小企業(yè)制造更多的商機。4、能使中小企業(yè)更好地習慣市場的變化，全面提高企業(yè)的競爭能力電子商務(wù)使得信息從離散化走向集約化，信息的傳遞方式由階梯型變?yōu)樗叫?，從而縮短了信息溝通的渠道， 使中小企業(yè)可以迅速地協(xié)調(diào)企業(yè)與供應(yīng)商， 企業(yè)與顧客的業(yè)務(wù)往來，快速

31、處理企業(yè)的采購、 調(diào)配和送貨等活動。 并且加強對各個部門的實時監(jiān)控和治理。 這種信息傳遞方式和治理組織結(jié)構(gòu)的變化必定會導致中小企業(yè)更加有效地運行， 從而搞活企業(yè)經(jīng)濟的活力，增強企業(yè)的競爭能力。三、中小企業(yè)進展電子商務(wù)的可行性、政府為中小企業(yè)實施電子商務(wù)提供了政策支持2、絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的大量投入為電子商務(wù)提供了硬件支持多年來，國家在信息化基礎(chǔ)設(shè)施方面投入了大量人力、物力和財力，已基本建成了覆蓋全國的大容量，高速率光纜傳輸絡(luò)。公用數(shù)據(jù)通信、衛(wèi)星與微波通信；圖像通信和多媒體通信已有部分投入使用。這為中小企業(yè)實施電子商務(wù)提供了硬件支持。3、大量的電子商務(wù)提供商提供了電子商務(wù)應(yīng)用平臺的保障電子商務(wù)提供商特意為企業(yè)提供虛擬主機空間租用，承擔電子商務(wù)平臺制作與維護的電子商務(wù)服務(wù)商。 如此就免去了企業(yè)自己購買專用設(shè)備和分流專業(yè)人員維護的高額費用， 大 大地落低了中小企業(yè)的電子商務(wù)的運營成本。4、信息化教育為電子商務(wù)提供了人才保障電子商務(wù)的實現(xiàn)的關(guān)鍵之一是信息化人才。 目前， 我國正采取多種手段和別同的形式，積極地開展信息化人才的培訓工作。教育部門，正大力普及絡(luò)知識，在許多大專院校經(jīng)濟、貿(mào)易等專業(yè)院系開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)，為電子商務(wù)培養(yǎng)了大量的高素養(yǎng)復(fù)合人才。四