XX有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書

1、團隊成員：會計 0401 蔡景霞 胡超兵 黃仕勇黃銓煌 楊霖 高艷 羅盛園聯(lián)系人：蔡景霞指導(dǎo)老師：許麗平 梁敬賢第一章 摘要1 .1 公司介紹“圣熙有限責(zé)任公司” 是一家以自主開發(fā)和生產(chǎn)兒童手機為主的科技 公司，公司擬定擇址于福建軟件園，公司引入“科技完美生活、科技 服務(wù)社會”的生產(chǎn)管理理念， 本著“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、發(fā)展”的企業(yè)精神， 以“經(jīng)濟效益和社會效益最大化”為宗旨，立足社會，服務(wù)社會，堅 持“質(zhì)量第一，誠實信譽”的職業(yè)道德，努力生產(chǎn)出適合市場需要的 產(chǎn)品，提升產(chǎn)品價值和品牌效應(yīng)。產(chǎn)品與服務(wù)我們開發(fā)的“圣熙手機”是以 UT小靈通為基礎(chǔ)的改進(jìn)型產(chǎn)品。它采用小靈通PAS制式，可在無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍

2、內(nèi)自由移動使用，隨時隨地接聽和撥打本地、 國內(nèi)長途及國際電話。 從手機質(zhì)材到生產(chǎn)工藝通 過采取多種措施保證了輻射降到最低，輻射量只有一般GSM手機的1/3 ，大大地減小了可能因手機輻射給兒童帶來的潛在健康危害。同 時還具有防摔抗震、 準(zhǔn)確定位等強大功能， 定位的精確度為 5-50 米。 為擴展產(chǎn)品功能，加入了 J AVA乍為擴展功能的入口，很大程度上克 服了以有小靈通的缺陷。我們還自行研發(fā)了基于 JAVA編程的電子詞 典，數(shù)學(xué)公式，唐詩宋詞，智力游戲。雖然目前市面上已出現(xiàn)兒童手 機，其普遍單位銷價為 800元左右，我們的單位銷價低于 500元，價 格優(yōu)勢十分明顯。我們可以通過這種價格差異，迅速

3、占領(lǐng)市場。 企業(yè)以保證話音質(zhì)量和提高話音業(yè)務(wù)競爭力為指導(dǎo)思想， 致力于產(chǎn)品 技術(shù)創(chuàng)新，不斷地研制、開發(fā)符合人體健康和綠色環(huán)保要求通信產(chǎn)品。 在服務(wù)方面， 公司通過與積極尋求與通訊服務(wù)運營商合作， 建立的專 業(yè)化的服務(wù)流程和管理機制，定時定量地為顧客提供優(yōu)質(zhì)的通訊服 務(wù)。鑒于兒童對手機的保護意識不強，手機容易損壞，我們在消費者 相對集中的地點設(shè)置專門的維修點， 由公司派出的專門的維修人員為 顧客提供專業(yè)的后勤維修。1. 3 市場分析與營銷 隨著兒童消費群體的日益增大和人們活水平的不斷提高， 兒童手機的 市場需求也日益強烈， 必將推動兒童消費市場進(jìn)入新的發(fā)展時期， 給 帶來了兒童通訊市場無限的 商

4、機。就目前福建市場而言， 與本產(chǎn)品形成競爭的產(chǎn)品基本上還未出現(xiàn)， 這 是本產(chǎn)品搶先進(jìn)入市場、 成功占領(lǐng)市場的重要優(yōu)勢之一。 無可否認(rèn)的 是，有關(guān)兒童通訊方面的產(chǎn)品如兒童手機已在北京、上海、廣東等大 城市零星出現(xiàn)， 并且潛在的競爭者呈增長趨勢。 未來幾年全國 兒童 手 機需求量將以 5%以上的速度遞增，若以信息和動畫產(chǎn)業(yè)鏈的方式推 出兒童小靈通，將會很快地占據(jù)市場。 據(jù)此，我們加大人力、物力、 財力的投入，力爭領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系形成自身強勁的 核心競爭力，建立自己的品牌，并 借助價格優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場分額。 產(chǎn)品銷售實施“先入為主” 的營銷策略，依據(jù)居民的可支配收入和市 場消費能力，

5、以人均消費指數(shù)高、 市場消費能力強的地區(qū)作為區(qū)域市 場的切入點。公司堅持基于福建面向全國、 先發(fā)達(dá)后落后的營銷戰(zhàn)略， 步步為營，穩(wěn)打穩(wěn)扎，在穩(wěn)定中求發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)穩(wěn)定。先在省內(nèi) 幾所重點小學(xué)試銷推廣，通過廣告和兒童的使用滿意程度“口碑”來 宣傳，逐漸向周邊城市推廣，由點成片，在全國各地建立銷售網(wǎng)點。 同時利用各種媒介、 促銷及網(wǎng)絡(luò)營銷等方式擴大產(chǎn)品銷量， 提高企業(yè) 品牌知名度。組織管理： 本公司為有限責(zé)任公司， 在初期鑒于規(guī)模較小， 公司采用直線型組織 機構(gòu)，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，采用權(quán)責(zé)分明、科 學(xué)管理、激勵與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。 在企業(yè)發(fā)展的前提下 優(yōu)化企業(yè)組織與管

6、理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式， 以便于上下級的溝通和核心價值觀的實現(xiàn)。 堅持精干高效原則， 在企 業(yè)的成立初期，采用機動靈活適應(yīng)性強的矩陣式和扁平化模式轉(zhuǎn)組織 結(jié)構(gòu)，減少形式化、標(biāo)準(zhǔn)化和集權(quán)程度，盡量少管理層次和精減管理 機構(gòu)，利用有限的人力物力資源進(jìn)行新產(chǎn)品的研制開發(fā)。 積極培養(yǎng)組 織文化傾向內(nèi)部穩(wěn)定的“創(chuàng)新文化” ，加快企業(yè)對市場的反映速度。 創(chuàng)新思維， 采用現(xiàn)代的人本管理和柔性管理， 實現(xiàn)人力資源的價值最 大化。投資及財務(wù)分析 “圣熙有限責(zé)任公司”被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，可享受“兩年按實現(xiàn) 利潤的 14%扶持，后三年減半扶持”的照顧政策；此外還可享受大學(xué) 生創(chuàng)業(yè)“三免”的稅收

7、優(yōu)惠政策。本公司在創(chuàng)業(yè)初期擬定的股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模暫定為：注冊資本 650 萬 元，其中創(chuàng)業(yè)團隊自籌資金 80 萬元，技術(shù)投資 90 萬元，資金入股占 占公司注冊資本的 %，技術(shù)入股占 %。吸入貨幣投資 290 萬元，實物投 資（廠房 2 棟，生產(chǎn)線 1 套） 135萬元，土地使用權(quán)投資 55 萬元。 預(yù)期公司投資總規(guī)模 650萬元，風(fēng)險投資 480 萬元。其中，固定資產(chǎn) 投入 240萬元，主要購買生產(chǎn)設(shè)備；流動資金 410 萬元，用于購買技 術(shù)、原材料、及支付相關(guān)費用。公司的法定經(jīng)營地是福建省福州市軟件基地， 有依法辦理財產(chǎn)轉(zhuǎn)移 手續(xù)的手機生產(chǎn)線 1套，廠房 2棟，具備必要的生產(chǎn)經(jīng)營條件。據(jù)估

8、計，公司將在第二年贏利 966 萬，投資回收期為一年零三個月。 第二章 產(chǎn)品產(chǎn)品背景 隨著社會的不斷進(jìn)步， 科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展， 人們的生活節(jié)奏也在不 斷加快，繁忙的生活使人們迫切需要迅速、便捷有效的通信工具。移 動電話擺脫了有線電話的限制， 正在發(fā)展成為大家日常工作生活中的 一個重要通信工具。產(chǎn)品概況1產(chǎn)品介紹技術(shù)特征制式：PAS小靈通體積：86mr 40mM 21mm（長X 寬 X 高）重量：65克（帶一個500mAh標(biāo)準(zhǔn)鋰電池）通話時間： 2-3 小時（視網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況而定）備用時間： 60-100 小時（視網(wǎng)絡(luò)服務(wù)狀況而定）電池： 500mAh22 系統(tǒng)選擇 小靈通是一種新型的便攜式個人

9、無線接入系統(tǒng)，它數(shù)字技術(shù)高 層次發(fā)展的產(chǎn)物。它采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，將用戶端（即無線市話 手機）以無線的方式接入本地電話， 使用固定電話的交換設(shè)備和號碼 資源，是固定電話的有效補充與延伸。 可在無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)自由 移動使用，隨時隨地接聽、撥打本地和國內(nèi)、國際電話。從 1998 年 1 月首次將小靈通投入運營以來，我國已經(jīng)有 400 多 個城市及地區(qū)開通了小靈通業(yè)務(wù)，截止 2004年 2月，全國系統(tǒng)總?cè)?量已超過 4000萬戶，實際裝機總用戶數(shù)已超過 3500萬戶，小靈通業(yè) 務(wù)在中國取得了巨大的成功， 極大的改變了我國通訊市場的格局。 由 于各種原因小靈通在國外部分國家已逐步被淘汰， 但我國

10、的消費特征 不同，它的廉價迎合了我國占很大比例低收入人群的手機消費需求， 隨著相應(yīng)的服務(wù)不斷完善， 小靈通在中國依然具有很大的空間， 見下 圖：小靈通的主要優(yōu)點 超低輻射，綠色環(huán)保當(dāng)人們使用手機時手機會向發(fā)射基站傳送無線電波，而任何一種 無線電波或多或少的被人體吸收， 有可能對人體的健康帶來影響。 我 們常聽說的移動電話吸收輻射率 SAR（ SpecificAbsorptionRate ）： SAR代表生物體（包括人體）每單位公斤容許吸收的輻射量，這個 SAR 值代表輻射對人體的影響，是最直接的測試值，SAF有針對全身的、局部的、四肢的數(shù)據(jù)。SAR直越低，輻射被吸收的量越少。其中針對 腦部部位

11、的SAFF標(biāo)準(zhǔn)值必須低于瓦特，才算安全。孩子的耳朵和顱骨 更小、更薄、質(zhì)密度低，因此，孩子在使用手機時大腦吸收的輻射比 成年人要高出近 50%。無疑，如何降低手機輻射是我們產(chǎn)品順利打入 市場和為市場接受的關(guān)鍵。小靈通發(fā)射功率只有 10毫瓦，是電視遙控器發(fā)射功率的 1/2 ，是 GSM手機發(fā)射功率（2瓦）的1/200，基站的發(fā)射功率僅有瓦，對人 體沒有傷害，被譽為新一代的 綠色健康手機 。話費低廉小靈通基于本地電話網(wǎng)實行單向收費，接聽電話免費，采用與固 定電話基本一致的資費標(biāo)準(zhǔn)，市話首次 3 分鐘元，以后每分鐘元，國 內(nèi)長途每 6 秒元，國內(nèi) IP 電話每分鐘元， 點對點發(fā)短信每條。 而 GSM

12、 和CDMA蜂窩網(wǎng)投入大、運營成本高，無法做到小靈通的低資費。中 國電信分析報告中指出小靈通與移動話費相差 10 倍以上，價格優(yōu)勢 十分明顯。語音清晰小靈通采用32K ADPCM（32K的模數(shù)轉(zhuǎn)換編碼脈沖）語音編碼，音 質(zhì)清晰，雜音小，在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍其通話音質(zhì)可以同固定電話媲美， 而且保密性強，這一點明顯優(yōu)于 GSM（13KB/S。） 定位準(zhǔn)確小靈通采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，基站的功率小，每個基站的覆蓋 半徑為 100-200 米，而且基站密集。 根據(jù)由哪個基站提供的服務(wù)就可 以實現(xiàn)對用于的準(zhǔn)確定位，定位的精確度為 5-50 米。 強大的數(shù)據(jù)處理能力小靈通在現(xiàn)階段可提供的數(shù)據(jù)業(yè)涵蓋無線數(shù)據(jù)接入業(yè)務(wù)

13、、 多媒體 郵件業(yè)務(wù)、短信業(yè)務(wù)、C-MODE無線瀏覽業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)范圍，數(shù)據(jù)的傳 輸速度可達(dá) 64kb/s 基于小靈通喜人的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，以及其許多無可比擬的巨大優(yōu) 勢，再結(jié)合兒童這一特殊消費群體， 小靈通無疑是我們最優(yōu)的系統(tǒng)選 擇。1圣熙兒童手機 結(jié)構(gòu)組成1功能實現(xiàn) 我們開發(fā)的兒童小靈通手機的基本體積參數(shù)為 86*40*21m（m 長寬高） 這樣的機型可以提高兒童握機的舒適度。同時，外殼的顏色以藍(lán)色、 紅色和白色的色調(diào)為主。 舒適的手感和活躍輕快的色調(diào)實現(xiàn)成人手機 無法實現(xiàn)的突破。此外，還具有多方面的功能，分析如下： 防摔抗震基于兒童本身特殊的年齡特征，他們的手機防護意識和維護能力 相對較弱，

14、 手機經(jīng)常會受到意外， 兒童手機的防摔抗震能力顯得十分 關(guān)鍵。我們通過以下多方面措施提高手機抗震能力。 1 配置有緩沖材 料（主要是柔性抗震的纖維材料）的手機外套，手機摔下時由于有外 套能夠降低損壞。 2 剛性抗震：手機外殼加入韌性和抗沖擊性較好的 骨料，減輕元器件的震動損害。 3 柔性抗震：主機板以及顯示屏與外 殼結(jié)合部位之間均采用柔性聯(lián)接形成緩沖， 以釋放意外撞擊產(chǎn)生的能 量。保安由于小靈通采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，每個基站的覆蓋半徑為 100-200 米，基站密集十分密集。根據(jù)由哪個基站提供的服務(wù)就可以 實現(xiàn)對用于的準(zhǔn)確定位，定位的誤差范圍能控制在 550 米。通訊具備限制呼叫的功能 , 就

15、是有限制呼入、呼出和限制短信接收發(fā)送 的功能。 父母可以在孩子的 sim 卡中輸入必須的號碼， 而不在 sim 卡 中電話則無法呼出和呼入， 垃圾短信也無法接收到， 可以避免兒童過 多受外界干擾。在功能設(shè)置上只有簡單的幾個快捷鍵， 只能撥打幾個特定的號碼， 可 以防止兒童撥打不必要的電話和避免高額話費。 撥打電話時只需按下 手機身上的“快捷鍵”，然后按下“撥號鍵”，就可以撥通預(yù)先設(shè)置好 的號碼?？旖萱I用于直接撥給爸爸、媽媽、學(xué)校等。兒童手機不能發(fā) 短信，功能設(shè)置都集中在小孩和家人、 學(xué)校的通話聯(lián)系上 內(nèi)置震動， 多種鈴聲。此款兒童小靈通具有的特殊定位功能， 可使家長通過服務(wù)中心、 短信、 In

16、ternet 的方式來查詢孩子的位置和活動軌跡。孩子遇到緊急情況 時可快速報警，迅速與家長取得聯(lián)系， 讓孩子的安全得到足夠的保障。 從造型、工藝、 選材等方面也充分考慮到了兒童特性及喜好，其卡通 的造型，憨態(tài)可掬招人喜愛；機身材質(zhì)選擇無毒、耐臟、耐磨的工塑 材料；在功能設(shè)計方面簡單實用，預(yù)置親情號碼一鍵撥號，免去孩子 記號碼的麻煩； 預(yù)設(shè)的常用短信息省去孩子編輯的困難； 為了不影響 孩子上學(xué)和休息還設(shè)計了定時限制呼叫功能； 為避免其他不良信息的 騷擾，允許呼入的號碼被預(yù)先設(shè)定在電話本里。同時，孩子還可以通 過這個特別的服務(wù)終端，實現(xiàn)普通小靈通的通話功能。學(xué)習(xí)內(nèi)置有自主開發(fā)基于JAVA編程的電子

17、詞典，數(shù)學(xué)公式，唐詩宋詞，智力游戲。英文字典，數(shù)學(xué)公式輔助功能手機里面放些小空格，讓孩子把家里的鑰匙放在里面 .具有照明功能加上了 J AVA擴展功能，以便作為擴展功能的入口結(jié)構(gòu)。1. 3技術(shù)方面：產(chǎn)品技術(shù)分析（PAS）基本技術(shù)參數(shù)小靈通采用的是 PAS（ Peasonal Access Phone Syetem，個人無線通信接入系統(tǒng)）制式。PAS與現(xiàn)在廣泛使用的GSMfH窄帶CDMA等移動 通訊系統(tǒng)同屬于第二代移動通訊系統(tǒng)。PAS系統(tǒng)采用作為小區(qū)站和手 機通訊的頻率，頻率的范圍是，載波間隔 300KHZ整個頻段可用載頻 77個。PAS系統(tǒng)的無線信道使用多載頻分雙工模式（TDD,無線信道 數(shù)據(jù)

18、采用時分多址（TDMA結(jié)構(gòu)。PAS系統(tǒng)的總帶寬300KHZ每幀分 8個時隙，周期為5ms,基站的空中接口速率為384kb/s。1900MH瀕帶的頻率分配I 專用公用1895專用控制信道控制信道的頻率載波I保留一個備用頻率載防護頻率載波波PAS的組成PAS系統(tǒng)是在現(xiàn)有的固定通訊網(wǎng)基礎(chǔ)上，通過 V接口將交換機和移 動電話系統(tǒng)相連接，再與空中的話務(wù)控制器有機結(jié)合在一起。 PAS系 統(tǒng)由局端設(shè)備（RT）、基站控制器（RPC基站（RP、手機（PS和 空中信道控制器（ATC）等部分有機組成。PAS系統(tǒng)的傳輸技術(shù)采用n /4 QPSK調(diào)制，即90相移差分編碼正交移相鍵控制方式。 V 接口是將本地交換機同接入

19、網(wǎng)相連接而成的開放的接口。 V5接口以 互連模式為基礎(chǔ)，由物理層、數(shù)據(jù)鏈路層和網(wǎng)絡(luò)層組成。PAS投資評估PAS系統(tǒng)比GSM移動通信系統(tǒng)組網(wǎng)要靈活，建設(shè)速度更快，比固定電 話成本低，產(chǎn)出率要高，能在短時間內(nèi)收回投資，收益大，有著龐大 的用戶群和市場前景。PAS建網(wǎng)周期短，組網(wǎng)靈活系統(tǒng)建設(shè)投資少、成本低市場需求大，產(chǎn)出率高，回收期短技術(shù)與工藝保障1、采用防輻射材料。由我國香港科學(xué)家組成的研究團體于 3 月 1 日 宣布，他發(fā)明一種便宜的新材料，它可阻擋 90%的手機輻射量。這種 材料，重量輕且很便宜，能夠有效防止微波擴散。這種材料每 10 平 方厘米只要 20 元（合美元，合人民幣 20元左右），

20、組裝到手機上所 需成本十分低廉。2、防輻射貼膜或者手機防輻射天線套。3、防輻射的手機套。4、送防輻射手機掛飾，外面為絨布，內(nèi)為吸波材料，吸波功能1. 4 產(chǎn)品定價策略一、定價的原則：效益性與社會性統(tǒng)一，長期性與科學(xué)性的統(tǒng)一二、定價的目標(biāo)：增加銷售量，擴大市場份額，鞏固市場地位。三、產(chǎn)品定價的確定產(chǎn)品競爭分析我國目前國內(nèi)手機市場的競爭是異常激烈的， 隨著摩托羅拉、愛立信、 諾基亞等國外的手機生產(chǎn)商更廣泛的介入， 競爭更加趨于白熱化。 通 過近年來不斷的市場競爭的整合和分化， 我國手機總體格局呈現(xiàn)出多 元化的特征，也洗禮出一批規(guī)模大、競爭力強的國內(nèi)手機產(chǎn)商，如波 導(dǎo)、TCL康佳、熊貓等知名企業(yè)。但

21、他們產(chǎn)品和競爭都幾乎集中在 成人手機領(lǐng)域， 可以說在兒童手機市場還是一塊未開發(fā)的處女地， 具 有巨大的開發(fā)的空間。在目前手機生產(chǎn)能力和供應(yīng)容量的條件下，成人手機市場是供過于 求的。隨著成人手機市場的不斷飽和，利潤空間不斷縮小，必然有其 他手機生產(chǎn)商轉(zhuǎn)向兒童手機。其他生產(chǎn)商的不斷進(jìn)入，兒童手機市場 相對平靜的競爭格局勢必將會被打破。為爭奪市場，產(chǎn)商必然訴諸于“價格戰(zhàn)”。我們作為后起企業(yè)，企業(yè)規(guī)模小，在產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品銷 售方面均無明顯優(yōu)勢。因此，從市場競爭角度，我們不能把產(chǎn)品的價 位定的太低，留出一定的價格彈性空間。一方面，通過前期的積累為 提高應(yīng)對激烈的價格和技術(shù)競爭的能力奠定經(jīng)濟和物質(zhì)基礎(chǔ)，另

22、一方面可以維持行業(yè)價格下降的安全空間，避免行業(yè)的惡性競爭。2）收集價格信息通過多渠道的收集價格信息，目前市場上主要競爭對手產(chǎn)品的價格在 750-900元左右，進(jìn)口的兒童手機的價格會高出 5%-15%對于這個價 格，大部分消費者認(rèn)為這個價格偏高。3）成本費用F表是一些主要零件批量采購的平均市場供應(yīng)價:項目意向供應(yīng)者市場平 均報價（元）供應(yīng)情況手機主板深圳恒天偉焱科技有限公司 深圳深科特電子技術(shù)有限公 司深圳博得電子公司80-100充足防輻射質(zhì)材深圳市吸波防輻射材料科技30比較充有限公司足防輻射手機套深圳市吸波防輻射材料科技有限公司上海彩源紡織有限公司6-8/ 套比較充足電池福建飛毛腿集團20-3

23、5比較充足天線佛山市三水智達(dá)通訊器材有限公司深圳市瑞迅達(dá)工業(yè)有限公司10-20比較充足排線中興、金鵬、UK10-15比較充足顯示屏（黑白）深圳邁高達(dá)科技有限公司25-35充足字庫深圳市盛旺電子有限公司20-30比較充足充電器福建飛毛腿集團20-30比較充足依據(jù)上表產(chǎn)品的單位固定成本為 250-320元左右，再計入管理費用、 財務(wù)費用、銷售費用以及發(fā)生的裝配費用，單位總成本為280-350元 第三章：公司介紹公司簡介 公司名稱：圣熙有限責(zé)任公司 公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司宗旨：經(jīng)濟效益和社會效益最大化公司資本構(gòu)成： 注冊資本 650 萬元，其中創(chuàng)業(yè)團隊自籌資金 80萬元， 技術(shù)投資 90萬元，資

24、金入股占占公司注冊資本的 %，技術(shù)入股占 %。 吸入風(fēng)險投資：貨幣投資 290萬，實物投資（廠房 2棟，生產(chǎn)線 1套） 135萬，土地使用權(quán)投資 55 萬。 公司法定注冊地為位于福建福州市軟件基地， 我們的辦公樓大約面積 為 1200 平方米，工廠和倉庫面積大約 35000 平方米。融資性租賃廠 房兩套，前三季度完成前期的設(shè)備購入和安裝。 企業(yè)初期生產(chǎn)能力可 以達(dá)到 4 萬部/月。如果我們每月生產(chǎn)能力擴大 5 萬部/ 月，我們還需 另增面積 25000 平方米，追加固定資產(chǎn)投資。 預(yù)期第二年追加固定資 產(chǎn)投資 720 萬，第三年追加投資 520 萬，第四年追加投資 480 萬。在 資金就位后，

25、我們可望在 3 個月內(nèi)能使該設(shè)施滿足公司的需要， 實現(xiàn) 正常的生產(chǎn)經(jīng)營運轉(zhuǎn)?！安粩嘧非笞吭?， 讓更多的顧客感動?！笔俏覀冇肋h(yuǎn)為之奮斗的目 標(biāo)。企業(yè)所有成員將以創(chuàng)造國內(nèi)知名品牌為戰(zhàn)略目標(biāo)， 不斷整合自己 的團隊合作精神， 以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足顧客， 攜手創(chuàng)造圣熙企業(yè)輝煌的 明天。企業(yè)組織管理組織構(gòu)架 在公司成立初期，基于公司規(guī)模較小，為了便于統(tǒng)一指揮管理，明確 權(quán)限和責(zé)任，采取直線行組織結(jié)構(gòu)。隨著企業(yè)規(guī)模擴大，內(nèi)外環(huán)境的 變化，企業(yè)的組織形式也將隨之不斷的調(diào)整變革， 優(yōu)化企業(yè)組織與管 理，從原來的直線職能制發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的溝 通和核心價值觀的實現(xiàn)。圖1:企業(yè)初期組織構(gòu)架圖董事會執(zhí)

26、;行總監(jiān)1T1r1f1 r生產(chǎn)技術(shù)部營銷部財務(wù)部人力資源部信息部1.主要機構(gòu)及職權(quán)董事會：由企業(yè)的大股東組成，屬于企業(yè)的決策層，負(fù)責(zé)制定企業(yè)的 總體發(fā)展戰(zhàn)略。任免公司經(jīng)理，決定企業(yè)的經(jīng)營計劃和投資方案，決 定內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置和基本管理，制定企業(yè)的財務(wù)預(yù)、決算、利潤 分配方案。執(zhí)行總監(jiān)：負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負(fù)責(zé)；協(xié)調(diào)各部門間關(guān) 系；組織實施董事會決議、企業(yè)年度經(jīng)營計劃和投資方案，擬訂公司 內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置方案及規(guī)章制度。生產(chǎn)技術(shù)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品、技術(shù)的研發(fā)，原材料的采購及產(chǎn)品的整個生 產(chǎn)管理過程，拓展產(chǎn)品生產(chǎn)線的廣度和深度， 協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾 營銷部：負(fù)責(zé)整體的營銷活動，決定企業(yè)的營銷策

27、略和措施，并對營 銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控， 領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷商 進(jìn)行市場開拓與銷售。財務(wù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會計工作與稅 收管理，每個財政年度末都要匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工 作，可直接向董事會匯報財務(wù)狀況。人力資源部：負(fù)責(zé)建立企業(yè)的人事管理體系、制定人事管理制度，負(fù) 責(zé)人才招聘，公司員工考評和專業(yè)技能培訓(xùn)。此外，負(fù)責(zé)員工薪酬政 策和福利政策的制定實施。信息部：對相關(guān)部門收集的內(nèi)、外信息進(jìn)行分析、處理，并及時反饋 給執(zhí)行總監(jiān)。公司基本狀況1、組織結(jié)構(gòu)效能原則有效性原則統(tǒng)一指揮原則權(quán)責(zé)對等原則合理的管理幅度和層次2、內(nèi)部環(huán)境以人為本科技立廠以質(zhì)取勝

28、管理求實1. 人力資源戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分， 企業(yè)將通過人力資源 整體戰(zhàn)略定位、人力資源規(guī)劃與核心人才隊伍規(guī)劃，建立全面、可操 作的戰(zhàn)略性人力資源管理體系， 來為公司創(chuàng)造持續(xù)的人力資本競爭優(yōu) 勢。針對不同類型、不同層級的人才進(jìn)行個性化分析，確定針對性的 人力資源管理與開發(fā)原則，為人力資源各項職能戰(zhàn)略提供制定依據(jù)， 確定有計劃的人力資源開發(fā)與管理活動， 激勵員工的能力提升和業(yè)績 提升，保持人才能力的競爭優(yōu)勢， 來幫助企業(yè)提升經(jīng)營業(yè)績和市場競 爭力，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)。初期：企業(yè)成立初期為更好的進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、 技術(shù)改進(jìn)及生產(chǎn)工藝等 方面發(fā)展，需要高水平的科研開發(fā)人

29、員。此外，需要一支精干的營銷 隊伍將產(chǎn)品順利打入市場。 為此，企業(yè)將根據(jù)需要招聘一定數(shù)量的技 術(shù)人員和營銷人員。中后期：隨著企業(yè)的發(fā)展及市場競爭的日趨激烈， 企業(yè)必須研發(fā)新產(chǎn) 品、進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。這時，企業(yè)就需要引進(jìn)高水平 的科研開發(fā)人才及高級管理人才。此外，為更好地完善營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏 固市場地位，提升品牌價值，企業(yè)還需擴充具有籌資、營銷能力的人 才。1. 人員管理人員管理是人力資源管理的一個重要內(nèi)容。 隨著員工個體在企業(yè)中的 重要性日益提高， 員工管理的問題也越來越突出。 企業(yè)將以崗位職責(zé) 為主要依據(jù)， 堅持縱向橫向相結(jié)合、 定性與定量相結(jié)合的原則進(jìn)行績 效考評。設(shè)立有效的獎勵系

30、統(tǒng) 個人獎勵系統(tǒng)：為客觀評價員工的個人產(chǎn)出采取計件的員工獎金發(fā)放 制度。同時，為保證質(zhì)量企業(yè)也將利用質(zhì)量控制知的員工獎金發(fā)放制 度。此外為使公司管理者的利益與股東的利益得到統(tǒng)一， 對高層管理 者采用遞延資金報酬、 股票期權(quán)、業(yè)績股份、股票增值權(quán)等激烈手段。 小組與組織獎勵系統(tǒng)：設(shè)立小組獎金、利潤共享、員工認(rèn)股權(quán)和組織 獎金等。員工認(rèn)股權(quán)系統(tǒng)； 允許企業(yè)內(nèi)部員工以低于市價的價格購買本公司的 股票，當(dāng)員工持股達(dá)到相當(dāng)比重時，員工就會更加關(guān)心企業(yè)的業(yè)績； 當(dāng)其成為股東時就會更加注重企業(yè)的長期發(fā)展。人員管理、構(gòu)建人才競爭優(yōu)勢吸納優(yōu)秀人才選擇合適的用工制度強化員工培訓(xùn)留住關(guān)鍵人才5、減少員工的挫折感企業(yè)

31、文化建設(shè) 企業(yè)文化體現(xiàn)了一個組織的經(jīng)驗，歷史，信仰，和標(biāo)準(zhǔn) , 是企業(yè)管理 過程中流動的血液， 是一個企業(yè)的靈魂， 優(yōu)秀的企業(yè)文化是使企業(yè)長盛不衰的不竭動力。 其內(nèi)容包括 企業(yè)個性特征的經(jīng)營宗旨、 基本信念、價值觀念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則、文化環(huán)境、產(chǎn)品品牌和 經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營理念等，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式。本 公司將致力于建立學(xué)習(xí)創(chuàng)新型企業(yè)文化， 培育員工對企業(yè)的認(rèn)同感和 歸屬感，使個人與組織有機統(tǒng)一起來。追求卓越的核心思想是進(jìn)取。追求卓越體現(xiàn)了圣熙員工為了完 美產(chǎn)品，完善體系，完成夢想的奮斗精神。經(jīng)營理念： 科技完美生活、科技服務(wù)社會企業(yè)口號： 不斷追求卓越，讓更多的顧客

32、感動 企業(yè)核心價值觀： 以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌 圣熙經(jīng)營宗旨： 尊重客戶，理解客戶 , 滿足客戶 圣熙市場觀念： 感知市場，創(chuàng)造市場，滿足市場 圣熙文化環(huán)境 : 圣熙是我們的家需要大家的努力，企業(yè)與大家同步 發(fā)展圣 熙產(chǎn)品品牌觀念 : 人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我奇。 圣熙經(jīng)營理念： 創(chuàng)造客戶同時留住每一個客戶 圣熙售后服務(wù)： 讓顧客的滿意是我們企業(yè)的最終目標(biāo)1. 企業(yè)信息管理 當(dāng)今時代是信息經(jīng)濟的時代，信息已成為企業(yè)管理者決策的重要依 據(jù)。為更好地了解企業(yè)內(nèi)部各部門信息以及外部的市場行情、 國家政 策、產(chǎn)品等方面的信息，公司將構(gòu)建有效的管理系統(tǒng)，通過收集、編 輯、存儲、合成和展現(xiàn)信息來反映

33、企業(yè)的經(jīng)營和戰(zhàn)略問題，提高組織效率，更好地呈現(xiàn)經(jīng)營成效。各部門信息決策信息反饋公司信息資源 管理部門企業(yè)決策層人力資源部行業(yè)信息、大眾媒體、網(wǎng)其他信息I其他信息渠道1圖一：信息管理結(jié)構(gòu)圖1.3公司戰(zhàn)略1.戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是多元化的，既包括經(jīng)濟目標(biāo)，又包括非經(jīng)濟目標(biāo)； 既包括定性目標(biāo)，又包括定量目標(biāo)。詳細(xì)地說，在使命和功能定位的 基礎(chǔ)上，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)可以按四大內(nèi)容展開：市場目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、 盈利目標(biāo)。分析如下：1、市場目標(biāo)企業(yè)在市場上的相對地位是企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時最重要的決策，企業(yè)預(yù)期達(dá)到的市場地位是最優(yōu)的市場份額， 這就要求對顧客、目標(biāo)市 場、產(chǎn)品或服務(wù)和銷售作仔細(xì)分析。產(chǎn)品目標(biāo)：生產(chǎn)

34、最適合的而不是最尖端的產(chǎn)品顧客服務(wù)目標(biāo)：溝通目標(biāo)：創(chuàng)新目標(biāo)在環(huán)境變化加劇、市場競爭激烈的社會里，創(chuàng)新觀念正日益受到重視。創(chuàng)新作為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，使企業(yè)獲得生存和發(fā)展的生機與活力。制度創(chuàng)新目標(biāo)：對企業(yè)資源配置方式的改變和創(chuàng)新， 使企業(yè)適應(yīng)不斷 變化的環(huán)境和市場。技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)：弓I入新的生產(chǎn)方式，包括原材料、能源、設(shè)備、產(chǎn)品 等有形的也包括工藝設(shè)計、操作方法的改進(jìn)等無形的創(chuàng)新目標(biāo)。 以便 更好地推動企業(yè)乃至整個經(jīng)濟廣泛和深刻的發(fā)展。管理創(chuàng)新目標(biāo)：設(shè)計一套規(guī)則和程序來降低交易費用，涉及經(jīng)營思路、 組織結(jié)構(gòu)、管理風(fēng)格、手段和管理模式等多方面的內(nèi)容。這一目標(biāo)的 建立是推動企業(yè)不斷發(fā)展的動力。盈利目標(biāo)

35、盈利目標(biāo)是企業(yè)的一個基本目標(biāo)，企業(yè)作為一個經(jīng)濟組織必須獲得經(jīng) 濟效益。利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件也是限制因素， 是整個企 業(yè)的資金來源。能否盈利取決于企業(yè)資源配置的效率及利用效率。為此，我們大力在人力資源、生產(chǎn)資源、資本資源的投入一一產(chǎn)出目標(biāo)上的創(chuàng)新1.戰(zhàn)略控制公司將通過控制系統(tǒng)來得到及時的信息反饋、發(fā)現(xiàn)問題，并采取糾正措施及對員工的業(yè)績進(jìn)行評價與激勵。時間戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略與計劃制定AA反饋與控制跟蹤戰(zhàn)略計劃執(zhí)行的實際效果為對偏差進(jìn)行反饋以采取糾正措施圖二：管理流程圖發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)期：將研發(fā)的新產(chǎn)品投放市場，不斷培育、誘導(dǎo)圣熙手機市場需求; 與代理商、中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)；做好售前、售后服務(wù)工作，

36、建立信息反饋中心，健全服務(wù)系統(tǒng);樹立好產(chǎn)品和企業(yè)的形象，走品牌戰(zhàn)略路線；預(yù)計產(chǎn)品第一年的產(chǎn)量可以達(dá)到萬部左右； 市場份額達(dá)到 3%5%，開辟了小部分市場。 中長期： 加強產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，完善原有產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)式樣； 擴大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)、經(jīng)營、管理，回收風(fēng)險投資資金； 尋找潛在用戶，擴大市場； 提升品牌形象，堅持品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)的品牌知名度； 改變產(chǎn)品的研發(fā)方向，推出新產(chǎn)品，開拓新市場； 銷售量進(jìn)一步增加，成為兒童手機市場的主導(dǎo)企業(yè)； 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，交流技術(shù)， 提高產(chǎn)品創(chuàng)新、引進(jìn)新技術(shù)和向其他市場 滲透的能力，進(jìn)行多元化、全球化經(jīng)營。4 公司管理隨著全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加

37、快， 越來越多的跨國公司涌入中國， 國 內(nèi)企業(yè)與國際間的競爭日趨激烈。 打造一支能夠適應(yīng)激烈競爭的、 職 業(yè)化與專業(yè)化高度融合的經(jīng)理人團隊， 方能在激烈的競爭中立于不敗 之地。1. 構(gòu)建核心競爭力 樹立企業(yè)核心價值觀： 核心價值觀位于核心競爭力的中心， 是核心競爭力的起源， 是企業(yè)經(jīng) 營理念、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范和企業(yè)價值標(biāo)準(zhǔn)等的反映，對企業(yè) 的所有活動產(chǎn)生重大影響。 先進(jìn)的價值觀不但可以激發(fā)新的創(chuàng)意， 而 且能推動企業(yè)組織變革和管理創(chuàng)新， 進(jìn)而促進(jìn)效率的提高。 核心價值 觀為以質(zhì)量贏市場，靠服務(wù)創(chuàng)品牌 優(yōu)化企業(yè)組織與管理： 組織設(shè)計對核心競爭力會產(chǎn)生最直接的影響。 組織靈活性強， 核心競

38、爭力發(fā)揮作用的范圍就廣， 企業(yè)效率就高。 企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期鑒于規(guī)模 較小采用直線型組織機構(gòu)， 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離， 實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制， 采用權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理、 激勵與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理制度。但這 種 在企業(yè)發(fā)展的前提下優(yōu)化企業(yè)組織與管理，從原來的直線職能制 發(fā)展成扁平式、矩陣式，以便于上下級的溝通和核心價值觀的實現(xiàn)。 此外，建立現(xiàn)代企業(yè)制度， 現(xiàn)代企業(yè)制度不僅因其產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明 確和政企分開，對企業(yè)產(chǎn)生了強大的激烈和約束作用， 而且在董事會、 監(jiān)事會、 總經(jīng)理之間各司其職和實行權(quán)利制衡， 能有效避免企業(yè)決策 失誤和提高工作效率。增強企業(yè)知識和技能 知識和技能是企業(yè)職員技術(shù)素質(zhì)和科研、 開發(fā)

39、能力的體現(xiàn)。 我們將通 過以下渠道來增強企業(yè)的知識和技能：不斷地學(xué)習(xí)吸收 培育和引進(jìn)技術(shù)人才 精練知識1. 構(gòu)建企業(yè)學(xué)習(xí)能力 企業(yè)能力的產(chǎn)生和提高依賴于學(xué)習(xí)， 習(xí)可以增加企業(yè)的知識， 獲得新 的價值觀、新的管理方法、新的技術(shù)，以滿足創(chuàng)新的需要，以更好地 適應(yīng)環(huán)境，競爭未來。通過標(biāo)桿學(xué)習(xí)，即與競爭對手做比較，把對方的成就作為自己的發(fā)展 目標(biāo)，把多方的先進(jìn)經(jīng)驗移植到本企業(yè)中來，從而使自己不斷進(jìn)步, 保持強大競爭力。通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)行知識學(xué)習(xí)，可以在互動式學(xué)習(xí)中更快更有效地 增加外部知識并提高組織吸收能力。銷售時點管理POS( Point of Sales ) 銷售時點管理是由物流和信息流組成的一

40、個系統(tǒng)控制中心，正確實施銷售時點管理，是銷售鏈高效、通暢運作的有效保證，銷售時點管理 是整個供應(yīng)鏈拉動的起點，其目的是縮短整個生產(chǎn)、銷售的周轉(zhuǎn)，提高周轉(zhuǎn)速度，有效保證成品庫率的最小化，即零庫存(見圖)零售商POS中心圖三：銷售時點管理提高通路效率 通路的物流量和通路成本是通路建立的兩個要素， 直銷是最簡潔的運 作形態(tài)，是通路最理想的狀態(tài)， 但同時也會給物流控制提出很高的要 求，所以通路效率是分析和控制通路建設(shè)的重要手段， 同時通路信息 系統(tǒng)及信息分析技術(shù)是POS勺最基本要素。2、滾動預(yù)測，及時調(diào)整快速對系統(tǒng)(QRS的建立是POS強有力的保障，但預(yù)測的準(zhǔn)確性仍 然POS系統(tǒng)的重點和難點，預(yù)測的準(zhǔn)

41、確性與實施預(yù)測的時間呈以下關(guān) 系：M = f 1 /(T1 - T0 ) 式中 M 預(yù)測的準(zhǔn)確性；T1 實施預(yù)測的時間；T0 相對制造日。因此，對于有前置期的生產(chǎn)活動，實施局部調(diào)整是必要的。 局部調(diào)整對生產(chǎn)活動的影響有以下關(guān)系：R = f 1/(T1- T0 )式中 R 影響生產(chǎn)的程度；T1 實施調(diào)整的時間；T0 相對制造日。所以，綜合以上兩種因素的影響，最終的定單量為：R = R 預(yù)測 + r1 + r2 + r3 + r4 + r5式中 rn 第 n 次定單調(diào)整的做法。也就是定單滾動預(yù)測，并實施及時調(diào)整的做法，全面顧客滿意活 動。全面顧客滿意活動圖：滿足欲望的成本通路方便購買目標(biāo)市場推廣策

42、略交流握和控產(chǎn)品供享顧客滿意圖四：掌握和控制公司服務(wù)理念理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)， 做客戶們永遠(yuǎn)的伙 伴。這是我們一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。（一）每走一步，首先想到的是顧客 在企業(yè)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I 方市場后，消費者的消費觀念產(chǎn)生了變化。面對眾多的商品（或服務(wù)）， 消費者更樂于接受質(zhì)量好的商品（或服務(wù)）。這里的質(zhì)量不僅僅指產(chǎn) 品的內(nèi)在質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的包裝質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等一系列因素。因 此必須全面地、最大限度地滿足消費者的需求。應(yīng)站在顧客（或消費者）的立場，而不是站在公司的立場上去研究、 設(shè)計和改進(jìn)服務(wù)。完善服務(wù)系統(tǒng)，加強售前、售中、售后服務(wù)，對顧客在使用商品中出 現(xiàn)的各種問

43、題及時幫助解決，使顧客感到極大方便。高度重視顧客意見，讓客戶參與決策，把處理客戶的意見作為使顧客 滿意的重要一環(huán)。千方百計留住已有顧客。建立一切以顧客為中心的機制。其中各個機構(gòu)的設(shè)立、服務(wù)流程的變 革等等，都要以顧客需求為中心，對顧客意見建立快速反應(yīng)機制。（二）顧客永遠(yuǎn)是對的 第一、顧客是商品的購買者，不是麻煩制造 者;顧客最了解自己的需求、愛好，這恰恰是企業(yè)需要搜集的信息； 由于顧客有“天然一致性” ，同一顧客爭吵就是同所有顧客爭 吵。（三）顧客滿意三要素： 商品滿意：指顧客對商品品質(zhì)的滿意。 服 務(wù)滿意：指顧客對所購商品售前、售中、售后服務(wù)的一種肯定態(tài)度。 無論商品多么完善，價格多么合理，

44、當(dāng)它見諸于市場時，都必須依賴 服務(wù)?！笆酆蠓?wù)制造永久顧客” 。 企業(yè)形象滿意：指社會公眾對企 業(yè)綜合實力和總體印象的肯定評價。（四）5S理念“5S是指“微笑（SMIL日、迅速（SPEED 誠實（SINCERITY、靈 巧（SMART研究（STUDY”五個詞語英文首字母的縮寫。“5S”理 念是最具代表性的服務(wù)文化創(chuàng)新，不僅具有人性化十足的時代特點， 還具備相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴?微笑：指適度的微笑。導(dǎo)購員要對顧客有 體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。 微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上 的寬容， 笑容可以表現(xiàn)開朗、 健康和體貼。 迅速： 指“動作迅速” ， 它有兩種意義：一種是物理的速度，即工作時盡量快些，

45、不要讓顧客 久等；二是演示上的速度， 導(dǎo)購員誠意十足的動作與體貼的心會引起 顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長，以迅速的動作表現(xiàn)活力， 不讓顧客等待是服務(wù)好壞的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 誠懇：導(dǎo)購員如果心存 盡心盡力為顧客服務(wù)的誠意， 顧客一定能體會得到。 以真誠不虛偽的 態(tài)度工作，是導(dǎo)購員的重要基本心態(tài)與為人處事的基本原則。 靈巧： 指“精明、整潔、利落” 。以干凈利落的方式來接待顧客，以靈巧、 敏捷、優(yōu)雅的動作來包裝商品， 以靈活巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客信 賴。研究：要時刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接 待與應(yīng)對的技巧。平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務(wù)技巧， 多學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，

46、就不僅會在接待顧客的層面上有所提咼， 也必 定會有更好的成績。利潤是對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的報酬。追求利潤的過程，就是即通過春風(fēng)化雨般 的奉獻(xiàn)，使顧客在滿意中心甘情愿地回報，毫無怨言、充滿感激地把 錢交給我們。不要急功近利，把服務(wù)搞成掠奪、敲詐和欺騙。（五）公共關(guān)系為建設(shè)好企業(yè)的良好形象，樹立良好的口碑公共關(guān)系是關(guān)鍵。 不僅在 銷售上在其他方面同樣也是有公共關(guān)系的。貿(mào)易展銷會。在大型的展銷會上如果有公司產(chǎn)品的一席之地，不僅可 以擴大產(chǎn)品的銷路，增添代理客戶；而且展現(xiàn)企業(yè)的實力，增加用戶 的信任感和購買時的放心度。廣告宣傳。主要是1.6場地與設(shè)施1.廠址和設(shè)施選址方案經(jīng)過考察和分析判斷，形成了三種選址方案，

47、初步選定福市州軟件園, 福興投資區(qū)和閩候三個候選地。采用加權(quán)利評分法對廠址和設(shè)施地址 進(jìn)行選擇。選址影響有5項，其權(quán)重和評分值見下表：序號選址影響因素權(quán)重軟件園閩候福興投資區(qū)1勞動力成本8085902材料供應(yīng)運8580輸753交通運輸能9080力704土地價格及7580租金855產(chǎn)品銷售運8585輸80分別計算三種方案的分值，軟件園：，福興投資區(qū)：，閩候：，選擇軟 件園的分值最高，故選擇第一種方案，廠址和設(shè)施選在軟件園，實現(xiàn) 綜合效益最優(yōu)。1.對維修站選擇的分析在我們產(chǎn)品銷售的鄰近地區(qū)設(shè)立維修站，是我們公司高端服務(wù)的一項重要舉措，也是我們擴大我們產(chǎn)品的宣傳和品牌影響力的一個有效方 式。建立維修

48、站需要租金、維修人員工資及相關(guān)的各項成本費用。我 們對維修站的設(shè)立地點、數(shù)量加以分析，既能較好的滿足顧客的要求， 很好宣傳我們的產(chǎn)品，又使其成本降到最低。假設(shè)，有m個決策方案Ai （ 1 i m）,對其進(jìn)行評價有n個指標(biāo),m 個決策方案和n個指標(biāo)所對應(yīng)的特征值構(gòu)成一個指標(biāo)值矩陣，記為 X= （Xij ） m* n,其中Xij表示第i個方案Aij,第j個指標(biāo)fj的指 標(biāo)值，顯然它是一個m行n列的矩陣。采用極差交換法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化：（1）對于效益指標(biāo)，記f j=MAX（刈），f j=MIX（刈）則：Rij= xij f if i fi （0 i 1,0j lij）（公式1）（2）對于成本指標(biāo)，記f j

49、=MIX（刈），fj=MAX（刈）則：Rij= f i xij f if j（0 i 1,0 j 1ij）（公式2）（3）模糊指標(biāo)的量化1、效益指標(biāo)很低 低一般咼 很咼2、成本指標(biāo)很咼 咼一般低 很低jIIIIII0相對優(yōu)等方案的相對隸屬度Ui，下公式即多目標(biāo)模糊優(yōu)選模型Ui=n2w 1 Rijj iw Rij 2j i(公式3)我們就福州市的維修站的設(shè)置進(jìn)行探究：方案一在福州市5個區(qū)的銷 售核心地段分別建立1個維修站；方案二在方案一的基礎(chǔ)上再增加一 個維修站，方案三在保證福州市每個區(qū)的銷售核心地段建立 1個維修 站基礎(chǔ)上再增加2個。銷售核心地段的租金往往比較高， 隨著維修站 數(shù)量的增加，維修

50、站開始又租金較高的核心地段向租金較地的區(qū)域擴 散，故每個維修站的邊際租金是遞減的。1個維修站需要配置7名專 業(yè)維修、一位管理人員、一位協(xié)調(diào)員，維修及管理協(xié)調(diào)人員工資每月 大約需要15000。兒童容易摔壞手機，維修站既能滿足顧客需求，同 時也能達(dá)到良好廣告效果，這些都預(yù)期會導(dǎo)致相關(guān)經(jīng)濟利益流入企 業(yè)，因此我們可以將其貨幣化。方案維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/ 月）租金（元/月）廠告效益（元）對顧客需求滿足程度（元）一750006500900055000二9000075001050070000三10500082001150082000指標(biāo)fl :維修及管理協(xié)調(diào)人員工資（元/月）-Min TOC o

51、1-5 h z 指標(biāo)f2 :租金（元/月）Min指標(biāo)f3 :廣告效益（元）Max指標(biāo)f4 :對顧客需求的滿足程度（兀）Max取評價指標(biāo)的權(quán)重向量為 w = , , T，根據(jù)公式一和公式二，求得評價指標(biāo)的相對優(yōu)屬矩陣 R1 1 0 0R =0 0 1 1利用公式3得到：U1=U2=U3=即選擇第三種方案最佳，同理我們可以通過調(diào)整參數(shù)將此模型推廣到其他城市維修站的選擇。市場分析1行業(yè)調(diào)查前階段，在我國幾個大城市已經(jīng)推出類似的兒童手機，如“愛貝通”“貝貝通”等系列，但不久就悄然退市。究其原因是生產(chǎn)成本高，造 成消費群體小。然而，兒童手機在國外卻有非常廣泛的市場空間，國 外的兒童手機已日趨成熟。在日本

52、，DoCoM公司就推出型號為“FOMA SA800i”的兒童3G手機。為什么在國外就有那么大的市場呢？是我 們產(chǎn)品的競爭力不夠還是吸引不起大家的購買欲望呢？根據(jù)一系列 數(shù)據(jù)顯示，兒童3G手機在這些年里很難在我國找到合適的市場！要 想占領(lǐng)我國兒童手機市場，必須從各方面進(jìn)行綜合考慮，采用優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)和可靠的產(chǎn)品性能可以使兒童手機產(chǎn)業(yè)成為新興的朝陽產(chǎn)業(yè)。市場需求預(yù)測宏觀預(yù)測：相關(guān)數(shù)據(jù)如下表：圖五：國內(nèi)生產(chǎn)總值城鄉(xiāng)居民儲蓄額元億：幣民人圖六：我國城鄉(xiāng)居民儲蓄額口城鎮(zhèn)居民人均可支K!收入農(nóng)村居民人均可支配收入圖七：2000年以來我國城鄉(xiāng)居民收入對比從上圖可以知道隨著我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)的步伐不斷加快，

53、人們的生活水平也在不斷提高，其中的一個顯著表現(xiàn)就是城鄉(xiāng)居 民儲蓄額不斷增加，從1999年到2004年儲蓄額幾乎翻了一倍，達(dá)到 120000億元。據(jù)全國城鎮(zhèn)居民家庭抽樣調(diào)查資料顯示，我國2006年首季城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為 3293元，比2005年同期增長% 扣除物價上漲因素，實際增長 %其中，人均工薪收入2461元，；人 均經(jīng)營凈收入220元，；人均轉(zhuǎn)移性收入770元，；與此同時，首季城 鎮(zhèn)居民人均消費性支出為2244元，同比增%除物價上漲因素，實際 增長%增幅同比提高%由此可見，整個宏觀經(jīng)濟局勢對我們是十分 有利的。根據(jù)中國人口網(wǎng)顯示，從人口結(jié)構(gòu)上看，在2004年末全國總?cè)丝?2998

54、8萬人中，0-14歲人口為27947萬人，占總?cè)丝诘? 15-64 歲人口為92184萬人，占; 65歲及以上人口為9857萬人，占。 從城鄉(xiāng)分布來看，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘?%而且人口素質(zhì)不斷提高，各種受教育程度人口占總?cè)丝诘谋戎胤謩e為：大學(xué)以上占、高中 占、初中占、小學(xué)占，受高層次教育的人數(shù)大幅度增加，受小 學(xué)教育人口比重逐步下降。受 20世紀(jì) 80年代-90 年代第三次出生人 口高峰的影響，在 2005年-2020 年期間， 20歲-29 歲生育旺盛期婦 女?dāng)?shù)量將形成一個高峰。全國每年新生兒數(shù)量在 1600 萬左右，中國 將形成一個龐大的兒童消費市場。 隨著兒童消費群體的日益增大和人 們生活

55、水平的不斷提高， 必將推動兒童消費市場進(jìn)入新的發(fā)展期， 帶 來了兒童通訊的商機。微觀預(yù)測 市場潛力預(yù)測 市場潛力預(yù)測數(shù)學(xué)模型： Q=nqp注：Q為市場潛量n 為購買者數(shù)量q為某購買者某單位時間內(nèi)的購買量q 為產(chǎn)品的平均單價福州市約有 18 萬的適齡小學(xué)生，其都是我們的銷售對象。兒童手機 更新?lián)Q代不如手機的速度來得快， 而且我們?yōu)槲覀兊漠a(chǎn)品提供了優(yōu)質(zhì) 的售后服務(wù)，基本上一臺兒童手機可以用到 45 年，購買者一年之 內(nèi)的購買量為左右。我們的產(chǎn)品零售價為 480 元。 根據(jù)公式我們可以算出福州的市場潛力為 Q=180 000*480=17 280 000購買力預(yù)測模型： Bi=+ 注：Bi為i地區(qū)購

56、買力占全國購買力的百分比yi為i地區(qū)可支配收入占全國的百分比ri為i地區(qū)零售占全國的百分比pi為i地區(qū)人口占全國的百分比福州市貿(mào)發(fā)局公布，福州市8個月的社會消費品零售總額為376億, 這是一個極高的數(shù)字，說明福州地區(qū)的購買力是相當(dāng)高的。 只要我們 的產(chǎn)品能夠吸引孩子們的眼球，而且也能讓家長對我們產(chǎn)品的放心， 在福州地區(qū)會有較好的銷售業(yè)績。銷售量和市場占有率預(yù)測（1）據(jù)市場研究公司TNS對亞太地區(qū)十二個國家和地區(qū)進(jìn)行調(diào)查之 后發(fā)表的亞洲電信市場年度報告，兒童手級的市場占有率如下表：地區(qū)香港澳大利亞日本新西蘭新加坡占有率29%25%25%24%24%并且保持著不低的增長速度。從 2001年開始，韓

57、國、日本以及歐洲 都陸續(xù)出現(xiàn)了兒童手機的概念產(chǎn)品，目前，摩托羅拉、西門子、TUKA Aerodon等國外企業(yè)都已經(jīng)在歐美市場推出了兒童手機產(chǎn)品。（2）根據(jù)人均可支配收入一元回歸分析法預(yù)測我國的兒童手機的市場占有率（3）根據(jù)人口數(shù)量一元回歸分析法預(yù)測我國的兒童手機的需求量年度20012002200320042005移動電話銷售量（萬戶）移動電話普及率（部/百人）資料來源：中國信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計報告根據(jù)上面資料，利用趨勢預(yù)測法預(yù)測銷售量和移動電話普及率。分析上面數(shù)據(jù)，從2001年到2005的移動電話銷售量和移動電話普及率呈 線性增長趨勢，則可以采用一次方程式預(yù)測未來的銷售量和普及率。一次方程式為：yt

58、=a+b X式中：yt表示第t期預(yù)測值；a、b為代定參數(shù)；X為各年代號（取2001、2002、2003、2004、2005 的代號分別為-2、-1、0、1、2）。用最小二乘法可推導(dǎo)出一次方程的標(biāo)準(zhǔn)方程為：藝 y=Na+bS x藝 xy=aE x+b 藝 x2式中：N為年份；藝y為各年的所求對象的和；藝xy為各年代號之和。 根據(jù)已掌握的數(shù)據(jù)的中間年份定為 0年，則藝x為0,代入上公式得： a二藝 y/N b= 藝 xy/ x 2此時我們可以得到如下表數(shù)據(jù)：年份移動電話銷售量（萬戶）xxyX220012002200320042005-2-1 012-24121041014合計N=5藝y=藝x=0藝

59、xy=藝x2=10所以：a=5=b=10=預(yù)測2006年移動電話銷售量：y2006二+ *3=預(yù)測2007年移動電話銷售量：y2007= + *4=預(yù)測2008年移動電話銷售量：y2008= + *5=預(yù)測2009年移動電話銷售量：y2009= + *6=同時根據(jù)我國國家統(tǒng)計局近年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 8-14歲年齡階段的 人口占總?cè)丝跀?shù)量的10%-15%于是移動電話銷售量乘以 8-14歲人 口的比例系數(shù)就可以得到兒童移動電話的有效需求量：2006年兒童移動電話銷售量：y人2006= y2006*f(10%,15%)=萬戶2007年兒童移動電話銷售量:y人2007= y2007* f(10%,15

60、%)=萬戶2008年兒童移動電話銷售量:y人2008= y2008* f(10%,15%)=萬戶2009年兒童移動電話總銷售量：y人2009=y2009*f(10%,15%)=萬戶估計兒童手機的有效需求系數(shù)32%2006年兒童移動電話有效銷售量=y人2006*45%=萬部2007年兒童移動電話有效銷售量=y人2007*45%=1710-2565萬部2008年兒童移動電話有效銷售量二y人2008*45%萬部2009年兒童移動電話有效銷售量二y人2009*45%萬部用于預(yù)測的數(shù)量為(Qmax+4Qmed+Qmin6 x市場占有率x生產(chǎn)系數(shù) 故：估計市場占有率份額，有預(yù)測2006年銷售量=(+4*+