BOSS直聘專題報(bào)告：移動(dòng)+智能匹配+直聊-直聘王牌引領(lǐng)變革

1、BOSS直聘專題報(bào)告：移動(dòng)+智能匹配+直聊_直聘王牌引領(lǐng)變革1. 公司概覽：模式創(chuàng)新賦能在線招聘，成就中國(guó)直聘王牌1.1. 發(fā)展歷程：研發(fā)與營(yíng)銷并舉，創(chuàng)新模式成就中國(guó)最大在線招聘平臺(tái)BOSS 直聘以“移動(dòng)+智能匹配+直聊”的創(chuàng)新模式引領(lǐng)在線招聘市場(chǎng)潮流，是 2020 年中國(guó)以 MAU（月活用戶數(shù)）計(jì)最大的在線招聘平臺(tái)?；仡櫄v史，公司和產(chǎn)品的 發(fā)展經(jīng)歷了不同的階段：初創(chuàng)期（2013 年-2016 年）：直聊模式切入在線招聘賽道，技術(shù)為本布局“智能匹 配”。BOSS 直聘創(chuàng)始人兼 CEO 趙鵬曾擔(dān)任頭部在線招聘平臺(tái)智聯(lián)招聘 CEO、國(guó)際 外貿(mào) B2B 電子商務(wù)平臺(tái) Quickerbuy（千品網(wǎng)）C

2、EO，擁有豐富的在線招聘和互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2013 年 12 月創(chuàng)立北京華品博睿網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司并收購(gòu)“看準(zhǔn)網(wǎng)”切 入招聘賽道，時(shí)值招聘線上化熱潮，在線招聘行業(yè)廣受資本青睞，公司獲得順為資 本和策源創(chuàng)投投資后，于 2014 年 7 月正式推出 BOSS 直聘 APP 上線蘋果應(yīng)用商店， 首創(chuàng)求職者和招聘方在線聊天的招聘模式。此后，公司深刻了解底層技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重 要性，于 2015 年 3 月建立大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，積極布局“智能匹配”相關(guān)研發(fā)活動(dòng)。BOSS 直聘 APP 推出后廣受好評(píng)，用戶迅速增長(zhǎng)，至 2016 年 8 月累計(jì)注冊(cè)求職牛人達(dá) 1065 萬，注冊(cè)職場(chǎng) Boss181 萬；同年，公司推出

3、企業(yè) IP 精靈直直用于品牌合作、表情包 推廣、漫畫推廣等。營(yíng)銷拓展期（2017 年-2020 年）：加強(qiáng)營(yíng)銷打開市場(chǎng)，資質(zhì)審查保障信息真實(shí)性。 2017 年公司成立 NLP（Natural Language Processing）中心，主要職能為基于求職招 聘場(chǎng)景開展基礎(chǔ)算法研究及應(yīng)用服務(wù)開發(fā)；同年 8 月成立求職者權(quán)益保障中心，全 面增強(qiáng)平臺(tái)招聘企業(yè)資質(zhì)審核、求職者權(quán)益保障、安全教育等事宜；11 月公司首次 實(shí)現(xiàn)月度盈利。2018 年 6 月公司花費(fèi)約 1 億元在世界杯期間投放廣告，擴(kuò)大品牌影 響力；同年 7 月，聘請(qǐng)薛延波擔(dān)任首席科學(xué)家，牽頭組建 CSL（Career Science L

4、ab） 職業(yè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室，運(yùn)用跨學(xué)科方法論、對(duì)職業(yè)與組織發(fā)展相關(guān)問題進(jìn)行探索性和應(yīng) 用性研究。2019 年基于進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力考慮，聘請(qǐng)汪可盈 Chole Bennet 為品 牌代言人；同年 7 月發(fā)布“百萬 BOSS 拾億”計(jì)劃，針對(duì)首次在平臺(tái)上招募人才的 企業(yè)一把手提供總價(jià)值 10 億元的商業(yè)產(chǎn)品資源扶持，助力 Boss 拉新。2020 年持續(xù) 強(qiáng)化 B 端企業(yè)認(rèn)審核，首創(chuàng)辦公環(huán)境認(rèn)證，通過人工與 AI 智能視頻審核企業(yè)辦公環(huán)境，確保真實(shí)；建立了國(guó)內(nèi)首支線下職位審核團(tuán)隊(duì)，用“掃街”方式實(shí)地考察。上市發(fā)展期（2021 年-）：納斯達(dá)克上市募集資金，探索業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)點(diǎn)。2021 年 5 月 公

5、司向 SEC 提交招股書，并于 6 月 11 日正式在納斯達(dá)克掛牌上市。IPO 融資為公 司進(jìn)一步探索細(xì)分市場(chǎng)提供了充足的資金保障，未來通過開發(fā)藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)等具有高增 長(zhǎng)潛力與增量空間的領(lǐng)域可以推動(dòng)公司新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的產(chǎn)生。1.2. 融資情況：多輪融資，倍受資本市場(chǎng)青睞BOSS 直聘自成立以來共獲得 8 筆大額融資，公司在 IPO 上市前獲得 7 筆，分別來 自順為資本和策源創(chuàng)投（A 輪），順為資本、和玉資本和策源創(chuàng)投（B 輪），未披露 投資方（C 輪），順為資本、今日資本、高榕資本、華映資本、和玉基金和策源創(chuàng)投 （C+輪），紀(jì)源資本（D 輪），騰訊投資（E1 輪），Tiger Global Man

6、agement、紅杉資 本領(lǐng)投和 Coatue、華興新經(jīng)濟(jì)基金、紀(jì)源資本跟投（E2 輪）。2021 年 6 月，BOSS 直聘于納斯達(dá)克掛牌上市，發(fā)行 4800 萬 ADS（等同 9600 萬公司 A 類普通股），融 資規(guī)模約 10 億美元：其中預(yù)計(jì) 40%用于技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施和研發(fā)投資，升級(jí)產(chǎn)品并提 高在 AI 和大數(shù)據(jù)分析等領(lǐng)域的技術(shù)能力；35%用于營(yíng)銷活動(dòng)，驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)并拓展 到更廣泛的用戶群體和地域市場(chǎng)；15%用于探索新產(chǎn)品和服務(wù)，例如提供其他人力 資源服務(wù)；10%用于企業(yè)一般用途。1.3. 股權(quán)架構(gòu)：股權(quán)相對(duì)分散，決策權(quán)集中于創(chuàng)始人截至 2021 年 6 月 14 日，BOSS 直聘共有

7、 79,990 萬已發(fā)行股份，包括 65,907 萬流通 股（A 類股份）和 14,083 萬非流通股（B 類股份）。公司董事及高管共持有 28.8%的 股權(quán)和 79.3%的投票權(quán)，擁有足夠的決策權(quán)：創(chuàng)始人趙鵬持有全部 14,083 萬 B 類股 份，持股比例/投票權(quán)比例為 17.6%/76.2%;徐新的今日資本通過 CTG Evergreen 持有 8,285 萬 A 類股份，持股比例/投票權(quán)比例為 10.4%/3.0%；CFO 張宇、CMO 陳旭和 CTO 張濤總計(jì)擁有持股比例/投票權(quán)比例 1.3%/0.1%。持股比例 5%以上機(jī)構(gòu)股東包 括騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投、Coatue 及高盛：

8、騰訊通過 Image Frame 持有 6,891 萬 A 類股份，持股比例/投票權(quán)比例為 8.6%/2.5%；高榕資本 Banyan Partners 持有 5,270 萬 A 類股份，持股比例/投票權(quán)比例為 6.6%/1.9%；策源創(chuàng)投 Ceyuan Ventures 持有4,916 萬 A 類股份，持股比例/投票權(quán)比例為 6.1%/1.8%；Coatue 持有 4,409 萬 A 類 股份，持股比例/投票權(quán)比例為 5.5%/1.6%；高盛持有 4,128 萬 A 類股份，持股比例 /投票權(quán)比例為 5.2%/1.5%。BOSS 直聘實(shí)行同股不同權(quán)制度：每股 A 類股份擁有 1 票投票權(quán)，每

9、股 B 類股份擁 有 15 票投票權(quán)，且 A 類股份不可轉(zhuǎn)換為 B 類股份，因此在公司股權(quán)相對(duì)分散的情 況下保障了創(chuàng)始人及核心成員擁有足夠的決策權(quán)，利于公司的穩(wěn)定發(fā)展。1.4. 管理層簡(jiǎn)介：深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多年，管理經(jīng)驗(yàn)豐富BOSS 直聘董事及管理層核心成員在行業(yè)深耕多年，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)始人 趙鵬先生及管理團(tuán)隊(duì)擁有卓越的經(jīng)驗(yàn)與能力，帶領(lǐng)公司迅速發(fā)展壯大：1）經(jīng)驗(yàn)豐 富，團(tuán)隊(duì)卓越：創(chuàng)始人擁有超 16 年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和超 22 年人力資源服務(wù)經(jīng)驗(yàn)， 曾任職團(tuán)中央干部、智聯(lián)招聘 CEO 和千品網(wǎng) CEO，且十分重視人才發(fā)掘，公司 CTO 為創(chuàng)業(yè)參與者，CMO/CFO 則通過外部發(fā)掘，多名管理

10、人才具備互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和招聘 行業(yè)的管理運(yùn)作經(jīng)歷；2）富有遠(yuǎn)見，堅(jiān)韌果敢：深耕在線招聘行業(yè)多年，深刻洞悉 傳統(tǒng)招聘平臺(tái)不足，通過模式創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)潮流，布局底層 AI 技術(shù)研發(fā)形成技術(shù) 領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；面對(duì)公司財(cái)務(wù)危機(jī)堅(jiān)韌不拔，尋找投資解決現(xiàn)金流困境，面對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇 大膽出擊、搶占市場(chǎng)。2. 行業(yè)分析：百億市場(chǎng)頭部聚集，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)打開增量可期2.1. 行業(yè)現(xiàn)狀：滲透率提升驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)，馬太效應(yīng)促進(jìn)集中度提高2.1.1. 市場(chǎng)規(guī)模：萬億人服市場(chǎng)，在線滲透率持續(xù)提升人服市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，萬億規(guī)模潛力巨大。根據(jù) CIC Report 數(shù)據(jù)，2020 年中國(guó)人力資 源服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 5651 億元，2015-2020 年

11、 CAGR 為 17%，其中招聘服務(wù)/人力外 包/薪事服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模分別為 1708 億/2102 億/1036 億元，2015-2020 年 CAGR 分別 為 18%/19%/13%。預(yù)計(jì)到 2025 年人服市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1.30 萬億元，2020-2025 年 預(yù)計(jì) CAGR 為 18%，增長(zhǎng)潛力巨大。2020 年中國(guó)/英國(guó)/日本/美國(guó)人力資源服務(wù)市場(chǎng) 占 GDP 比重分別為 0.6%/1.9%/1.6%/0.9%，與海外發(fā)達(dá)人力資源服務(wù)市場(chǎng)相比，中 國(guó)人服市場(chǎng)仍然相對(duì)落后。以社會(huì)文化環(huán)境相對(duì)接近的日本為例，根據(jù) Yano Research 數(shù)據(jù)，2019 年日本人力資源服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)

12、4 萬億日元（約 2384 億元人 民幣），而日本勞動(dòng)人口約為 0.75 億（根據(jù)日本總務(wù)省數(shù)據(jù)，2020 年日本總?cè)丝诩s 為 1.26 億，15-64 歲勞動(dòng)年齡人口比例為 59.5%）；我國(guó) 16-64 歲勞動(dòng)年齡人口達(dá) 9.69 億（根據(jù)第 7 次人口普查數(shù)據(jù)，2020 年中國(guó)總?cè)丝诩s為 14.12 億，15-64 歲勞動(dòng)人口比例為 68.55%），為日本勞動(dòng)人口近 13 倍，而我國(guó)的人服市場(chǎng)規(guī)模僅為其 2.4 倍，就勞動(dòng)人口所帶來的人力資源服務(wù)需求而言，我國(guó)的人服市場(chǎng)仍有較大增量 空間。線上招聘持續(xù)發(fā)力，滲透率穩(wěn)步提升。招聘服務(wù)市場(chǎng)可分為線上招聘服務(wù)市場(chǎng)和線 下招聘服務(wù)市場(chǎng)，其中線上招

13、聘服務(wù)主要由網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)和 HR SaaS 軟件服務(wù)等組 成。根據(jù) CIC Report 數(shù)據(jù)，2020 年中國(guó)線上/線下招聘服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模分別為 552 億 /1156 億，2015-2020 年 CAGR 分別為 23%/17%；預(yù)計(jì)到 2025 年市場(chǎng)規(guī)模將分別達(dá) 到 2234 億/2226 億元，2020-2025 年 CAGR 分別為 32%/14%。其中線上招聘占招聘 服務(wù)市場(chǎng)比重快速增長(zhǎng)，由 2015 年的 27%提升至 2020 年的 32%、預(yù)計(jì)到 2025 年 將進(jìn)一步提升至 50%。線上招聘的持續(xù)增長(zhǎng)主要由企業(yè)招聘需求的增長(zhǎng)和線上滲透 率的提升驅(qū)動(dòng)：2015 年中國(guó)共計(jì) 2

14、190 萬家企業(yè)，2020 年已達(dá) 4290 萬家，企業(yè)數(shù)量 的增長(zhǎng)往往帶來更多的招聘服務(wù)需求；2015 年使用線上招聘的企業(yè)滲透率為 16.9%， 2020 年已達(dá) 24.8%，預(yù)計(jì)到 2025 年滲透率將進(jìn)一步提升至 36.1%，滲透率的提升促 進(jìn)線上招聘市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。2.1.2. 用戶結(jié)構(gòu)：白領(lǐng)市場(chǎng)滲透率高，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)潛在規(guī)模大白領(lǐng)市場(chǎng)規(guī)模領(lǐng)銜在線招聘市場(chǎng)，高滲透率仍有增量空間。白領(lǐng)是指從事專業(yè)、案 頭、管理、行政等工作的人群，根據(jù) BOSS 直聘研究院數(shù)據(jù)，35 歲以下白領(lǐng)平均跳 槽頻率約為 20 個(gè)月 1 次，專業(yè)素養(yǎng)強(qiáng)、行業(yè)黏性較高是白領(lǐng)人群的重要特征，在線 招聘能夠結(jié)合專業(yè)及工

15、作經(jīng)歷精準(zhǔn)匹配白領(lǐng)崗位，因此在線招聘目前已經(jīng)取代線下 招聘成為白領(lǐng)最主要的求職方式。根據(jù) CIC Report 數(shù)據(jù)，2020 年白領(lǐng)在線招聘市場(chǎng) 規(guī)模為 290 億/滲透率 50.8%，2015-2020 年 CAGR 為 20%，預(yù)計(jì) 2025 年市場(chǎng)規(guī)模 為 856 億元/滲透率 64.9%，2020-2025 年 CAGR 為 24%，目前在線招聘市場(chǎng)中白領(lǐng) 市場(chǎng)規(guī)模最大，主要得益于白領(lǐng)人群的高線上滲透率驅(qū)動(dòng)，預(yù)計(jì)未來受滲透率提升 影響白領(lǐng)市場(chǎng)規(guī)模仍有一定增量空間。藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)增速首屈一指，市場(chǎng)規(guī)模受低滲透率限制。藍(lán)領(lǐng)通常是指在制造業(yè)、建筑 業(yè)等第二產(chǎn)業(yè)、住宿餐飲業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)以及本地生活服

16、務(wù)業(yè)從事體力勞動(dòng)或服務(wù)業(yè) 相關(guān)工作的人，根據(jù)百姓網(wǎng)數(shù)據(jù)，藍(lán)領(lǐng)平均跳槽頻率約為 1 年 3 次，找工作線性差、 跳躍性強(qiáng)是藍(lán)領(lǐng)人群的重要特征，在線招聘通過算法精確匹配藍(lán)領(lǐng)崗位難度較高， 因此線下中介仍是目前藍(lán)領(lǐng)求職最主要的方式，近九成的藍(lán)領(lǐng)招聘通過線下中介完 成。根據(jù) CIC Report 數(shù)據(jù)，2020 年藍(lán)領(lǐng)在線招聘市場(chǎng)規(guī)模為 228 億/滲透率 13.0%， 2015-2020 年 CAGR 為 30%，預(yù)計(jì) 2025 年市場(chǎng)規(guī)模為 1285 億元/滲透率 29.9%， 2020-2025 年 CAGR 為 41%，雖然藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)增速最高，但是目前藍(lán)領(lǐng)人群滲透低導(dǎo) 致在線招聘市場(chǎng)規(guī)模低于白領(lǐng)

17、市場(chǎng)，無法實(shí)現(xiàn)藍(lán)領(lǐng)崗位供需精準(zhǔn)匹配是市場(chǎng)規(guī)模受 限的首要因素，隨著在線招聘公司逐漸將重心轉(zhuǎn)移到藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)并推出匹配藍(lán)領(lǐng)求職 模式的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)未來藍(lán)領(lǐng)崗位匹配效率將實(shí)現(xiàn)提升，推動(dòng)在線招聘滲透率快速增 長(zhǎng)，打開藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)增量空間。2.1.3. 競(jìng)爭(zhēng)格局：多種模式興起，行業(yè)集中度高在線招聘玩家從綜合性平臺(tái)逐漸向新興模式拓展。按照不同商業(yè)模式，在線招聘市 場(chǎng)可以劃分為：1）綜合招聘，代表平臺(tái)有前程無憂、智聯(lián)招聘和 BOSS 直聘，覆蓋 多數(shù)行業(yè)崗位，被社會(huì)大眾廣為熟知；2）垂直招聘，代表平臺(tái)為獵聘和拉勾網(wǎng)，針 對(duì)中高端求職者和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直受眾；3）分類信息招聘，代表平臺(tái)為 58 同城、 招才貓直聘，2

18、015 年 58 同城收購(gòu)趕集網(wǎng)和中華英才網(wǎng)后進(jìn)軍在線招聘業(yè)務(wù)，后以 58 招聘商家版為基礎(chǔ)打造招才貓直聘服務(wù)中小微企業(yè)招聘，基于行業(yè)平臺(tái)屬性，招 聘崗位多為藍(lán)領(lǐng)；4）社交招聘，代表平臺(tái)有脈脈和領(lǐng)英，社交招聘有獨(dú)特壁壘，使 用者通過個(gè)人社交圈接觸招聘者，社交招聘應(yīng)用同時(shí)也在做內(nèi)容來提升用戶黏性。 5）短視頻招聘，代表平臺(tái)有抖聘、百陌招聘等，由抖音、快手席卷而來的短視頻熱 潮也推動(dòng)了短視頻招聘的興起，二者共享的天然屬性高度契合，通過短視頻實(shí)現(xiàn)社 交需求、自我展示以及高效的信息交流。馬太效應(yīng)顯著，頭部企業(yè)在營(yíng)收及流量端形成斷層。營(yíng)收端 CR5 超九成，行業(yè)集中 度高：根據(jù)易觀數(shù)據(jù)，2020 年我國(guó)

19、在線招聘企業(yè)營(yíng)收總規(guī)模超百億，行業(yè)龍頭 58 同 城/前程無憂/ 智聯(lián)招聘/BOSS 直聘/獵聘營(yíng)收占比分別為 33.3%/17.0%/16.7% /15.3%/13.7%，剩余非頭部企業(yè)營(yíng)收空間受到擠壓，加劇其生存壓力；流量端 MAU/ 月總獨(dú)立設(shè)備數(shù)/月總有效使用時(shí)長(zhǎng)形成斷層，TOP3 流量?jī)?yōu)勢(shì)顯著：根據(jù) QuestMobile 數(shù)據(jù)，2020 年 BOSS 直聘、智聯(lián)招聘和前程無憂 MAU 位居行業(yè)前三； 根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020 年前程無憂、智聯(lián)招聘和 BOSS 直聘位居在線招聘 APP 月 總獨(dú)立設(shè)備數(shù)/月總有效使用時(shí)長(zhǎng)TOP3，其中2020年12月前程無憂/智聯(lián)招聘/BOSS 直

20、聘 APP 月總獨(dú)立設(shè)備數(shù)分別為 1192.2/1223.1/570.5 萬臺(tái)，月總有效使用時(shí)長(zhǎng)分別 為 5.9/4.1/3.0 億分鐘，用戶及流量是在線招聘企業(yè)盈利的基礎(chǔ)，頭部在線招聘企業(yè) 已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)上用戶的大部分招聘產(chǎn)品使用時(shí)間，頭部聚集趨勢(shì)愈加明顯。2.2. 發(fā)展歷程：推陳出新，直面痛點(diǎn)中國(guó)的在線招聘行業(yè)大體經(jīng)過了 20 年的發(fā)展歷程，主要形成兩大發(fā)展階段：1）“老 三強(qiáng)”統(tǒng)治下的綜合性招聘網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)代；2）后起之秀切分在線招聘市場(chǎng)的時(shí)代。“老三強(qiáng)”在行業(yè)的深入發(fā)展中逐漸暴露出模式缺陷與痛點(diǎn)，新興在線招聘平臺(tái)針 對(duì)痛點(diǎn)提出自己的解決方案，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展進(jìn)步。2.2.1. “老三強(qiáng)”統(tǒng)

21、治下的綜合性招聘網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)代順應(yīng) PC 互聯(lián)網(wǎng)潮流快速發(fā)展，Job Board 模式提高招聘效率。國(guó)內(nèi)在線招聘行業(yè) 起步于 1997 年，智聯(lián)招聘/中華英才網(wǎng)/前程無憂陸續(xù)上線，替代了傳統(tǒng)招聘媒介。 以中國(guó)互聯(lián)網(wǎng) PC 端快速發(fā)展為時(shí)代背景，針對(duì)此前所廣泛流行的報(bào)紙和招聘會(huì)等 形式存在區(qū)域性和信息量相對(duì)不足的缺點(diǎn)，以“老三強(qiáng)”為代表的在線招聘網(wǎng)站主 要運(yùn)用其 Job Board 的模式提供海量信息、連接 B/C 兩端：對(duì) B 端而言，通過在同 一平臺(tái)上一次性的發(fā)布來獲取全國(guó)范圍或者一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)更多的流量；對(duì) C 端而言，大大簡(jiǎn)化求職用戶的投遞手續(xù)，提高投遞效率，求職用戶通過注冊(cè)平臺(tái)賬號(hào)填 寫

22、簡(jiǎn)歷，一方面可以被企業(yè)搜索到，另外一方面可以發(fā)起主動(dòng)投遞全國(guó)的崗位。信息不對(duì)稱制約招聘效率提升。“老三強(qiáng)”的 Job Board 模式在后續(xù)發(fā)展中也暴露出 自身的問題，信息不對(duì)稱、招聘效率低下形成惡性循環(huán)：B 端獲取大量簡(jiǎn)歷后存在 篩選困難的問題，延長(zhǎng)信息處理時(shí)間，導(dǎo)致 C 端投遞后無法得到及時(shí)反饋，進(jìn)而選 擇海投戰(zhàn)略，進(jìn)一步加大 B 端信息處理難度，引發(fā)雙方對(duì)人力資源供需真實(shí)性的懷 疑。信息準(zhǔn)確性較低，招聘效率不高是以“老三強(qiáng)”為代表的綜合性招聘網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 難以解決的痛點(diǎn)。2.2.2. 后起之秀切分在線招聘市場(chǎng)的時(shí)代傳統(tǒng)在線招聘模式的不足驅(qū)動(dòng)行業(yè)進(jìn)行模式創(chuàng)新，以拉勾、脈脈、58 同城和 BOS

23、S 直聘為代表的后起之秀以各自不同的模式切入在線招聘市場(chǎng)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展變革：1） 拉勾深耕互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，構(gòu)建垂直招聘模式。拉勾網(wǎng)于 2013 年 7 月正式上線，是 一家專門為擁有 3 至 10 年工作經(jīng)驗(yàn)的資深互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者提供工作機(jī)會(huì)的招聘網(wǎng) 站。拉勾以用戶體驗(yàn)為先，改變傳統(tǒng)招聘模式中以企業(yè)為重心的運(yùn)營(yíng)模式，將求 職者作為核心服務(wù)對(duì)象，從而實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的快速滲透和用戶累積。其 特色業(yè)務(wù)“拉勾一拍”以人才拍賣的模式進(jìn)行，一方面結(jié)合人工對(duì) C 端客戶進(jìn) 行職業(yè)定制化咨詢服務(wù)，另一方面在求職者入職成功后面向 B 端收費(fèi)，實(shí)現(xiàn) B/C 兩端盈利。2） 脈脈專注商務(wù)社交與職場(chǎng)內(nèi)容，構(gòu)建弱關(guān)系助力招

24、聘閉環(huán)。脈脈 APP 于 2013 年 10 月上線，面對(duì)中國(guó)在線招聘平臺(tái)眾多而職場(chǎng)人脈封閉的狀況提出“人脈共享” 的概念，以社交招聘的模式切入中高端職場(chǎng)人群的招聘市場(chǎng)。脈脈通過打造“實(shí) 名制”商務(wù)社交構(gòu)建職場(chǎng)弱關(guān)系，圍繞“二度人脈”（朋友的朋友）和“五同關(guān) 系”（同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同行、共同的朋友）打造了覆蓋互聯(lián)網(wǎng)、地產(chǎn)、金融、 文化傳媒等多個(gè)行業(yè)，以北上廣深等一、二線城市職場(chǎng)精英為主的職場(chǎng)社交平 臺(tái)，實(shí)現(xiàn)職場(chǎng)中人與人的精準(zhǔn)連接，進(jìn)而應(yīng)用于在線招聘等領(lǐng)域。其核心業(yè)務(wù)包 括社交和招聘，通過職場(chǎng)社交吸引用戶流量，以高凈值人脈幫助工作推薦的方 式打造社交招聘模式。招聘業(yè)務(wù)主要分為針對(duì) B 端客戶的

25、招聘事業(yè)部和針對(duì) C 端客戶的會(huì)員事業(yè)部，以推薦和邀請(qǐng)兩種方式連接招聘雙方：推薦指根據(jù) C 端 用戶求職信息系統(tǒng)推薦合適職位信息，并從企業(yè)角度匯總企業(yè)發(fā)布的所有職位； 邀請(qǐng)指 B 端招聘方根據(jù)求職者信息發(fā)布的職位邀請(qǐng)，求職者可選擇接受或拒絕。 基于社交與內(nèi)容構(gòu)建的社交模式使得脈脈的用戶黏性顯著高于其他平臺(tái)，流量 覆蓋職場(chǎng)人工作時(shí)間（周一至周五），且高頻用戶的自傳播大幅降低了脈脈的獲 客成本。脈脈依托自身用戶及流量基礎(chǔ)形成廣告、會(huì)員和招聘三大收入來源， 2019 年脈脈廣告/會(huì)員/招聘收入占比分別為 40%/40%/20%：廣告收入來自于廣 告主在平臺(tái)投放信息流廣告所支付的費(fèi)用；招聘收入來自于企

26、業(yè)客戶在平臺(tái)進(jìn) 行招聘活動(dòng)所支付的招聘服務(wù)費(fèi)，主要由人才銀行專業(yè)版（18,800 元/年）、人才 銀行高級(jí)版（39,800 元/年）和人才銀行尊享版（88,800 元/年）三大套餐組成； 會(huì)員收入來自于 C 端客戶購(gòu)買商務(wù)會(huì)員（680 元/年）所支付的增值服務(wù)費(fèi)用。3） 58 同城以分類信息平臺(tái)為天然流量入口，打開藍(lán)領(lǐng)招聘市場(chǎng)。以 58 同城為代 表的分類信息平臺(tái)興起于傳統(tǒng)媒介報(bào)媒鼎盛期的 2005 年，在信息冗余的環(huán)境下 主動(dòng)式廣告受到大眾的偏好，分類信息平臺(tái)迅速崛起。58 同城針對(duì)傳統(tǒng)招聘網(wǎng) 站聚焦于中高端學(xué)歷求職者的局限性，以分類信息平臺(tái)為天然流量入口適配藍(lán) 領(lǐng)求職群體，切入藍(lán)領(lǐng)招聘市場(chǎng)

27、。58 同城主要依托分類信息平臺(tái)引流，以在線 招聘服務(wù)為重要業(yè)務(wù)出口：平臺(tái)通過提供免費(fèi)快捷的信息發(fā)布服務(wù)，使網(wǎng)站用 戶可以獲取覆蓋日常生活各方面的資訊，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)用戶及流量的快速積累，成 功將海量的本地生活小微服務(wù)商遷移到互聯(lián)網(wǎng)上，這些小微企業(yè)在平臺(tái)發(fā)布店 鋪服務(wù)信息的同時(shí)也自然產(chǎn)生大量對(duì)藍(lán)領(lǐng)的招聘需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)招聘板塊的自然 引流。58 同城主要營(yíng)收來自于會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)，商戶通過支付會(huì)員費(fèi)的方式獲 得基本服務(wù)包，包括商戶驗(yàn)證、在市場(chǎng)上創(chuàng)建在線店鋪及信息發(fā)布特權(quán)，其業(yè)務(wù) 模式更適合中基層崗位招聘需求，成功打開本地藍(lán)領(lǐng)招聘市場(chǎng)。4） BOSS 直聘以“移動(dòng)+智能匹配+直聊”模式創(chuàng)新底層商業(yè)結(jié)構(gòu)，正確

28、傳導(dǎo)招聘 需求效率提升。BOSS 直聘 APP 于 2014 年 7 月上線，以 4G 網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用、 中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)、移動(dòng)端逐漸取代 PC 端成為流量主要入口為 背景，BOSS 直聘基于移動(dòng)端進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、構(gòu)建產(chǎn)品體系，適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí) 代的用戶需求；抓住“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的政策機(jī)遇，承接中小企業(yè)招聘需 求增長(zhǎng)紅利，快速累積客戶資源。其“移動(dòng)+智能匹配+直聊”的業(yè)務(wù)模式更好 地提升反饋速度，有效提高用戶的黏性和使用頻率，加強(qiáng) B 端和 C 端的集聚和 活躍度，解決傳統(tǒng)在線招聘模式效率低下的痛點(diǎn)。2.3. 發(fā)展趨勢(shì)：藍(lán)領(lǐng)主導(dǎo)+營(yíng)銷升級(jí)+政策推動(dòng)在線招聘藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)增量空間巨大，

29、三要素驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)從以白領(lǐng)招聘為主體向以藍(lán)領(lǐng)招 聘為主體轉(zhuǎn)變。藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的增量空間主要受三要素影響：1）人口基數(shù)：根據(jù) CIC Report 數(shù)據(jù)，2020 年我國(guó)白領(lǐng)/藍(lán)領(lǐng)人口基數(shù)分別為 1.79 億/3.95 億，藍(lán)領(lǐng)人口基數(shù) 遠(yuǎn)超白領(lǐng)，藍(lán)領(lǐng)是目前人口基數(shù)最大的就業(yè)群體。2）滲透率增長(zhǎng)潛力：2020 年白 領(lǐng)在線招聘滲透率 50.8%，預(yù)計(jì) 2025 年達(dá)到 64.9%，提升空間 14pct；2020 年藍(lán)領(lǐng) 在線招聘滲透率為 13.0%，預(yù)計(jì) 2025 年達(dá)到 29.9%，提升空間 17pct，藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)較 低的滲透率也意味著更高的增長(zhǎng)潛力。3）白領(lǐng)市場(chǎng)增長(zhǎng)瓶頸：目前白領(lǐng)市場(chǎng)滲透率 最高，雖然預(yù)

30、計(jì)未來滲透率仍將保持增長(zhǎng)，但由于企業(yè)仍然會(huì)保留線下招聘的預(yù)算 份額，白領(lǐng)市場(chǎng)的增量空間有限，其增長(zhǎng)瓶頸導(dǎo)致企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)，加大 藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)開發(fā)力度，推動(dòng)藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)持續(xù)打開。用戶圈層復(fù)雜化和對(duì)營(yíng)銷信息訴求升級(jí)驅(qū)動(dòng)在線招聘平臺(tái)營(yíng)銷向高質(zhì)量發(fā)展。營(yíng)銷 是在線招聘平臺(tái)深化品牌影響力、獲取新用戶的重要手段，用戶需求的變化促使?fàn)I 銷向差異化內(nèi)容和多元化形式發(fā)展。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，目前中國(guó)在線招聘 APP 用 戶中 35 歲以下用戶為主力軍，24 歲以下/25-30 歲/31-35 歲/36-40 歲/40 歲以上用戶 占比分別為30%/22/2%/30.4%/12.9%/4.5%，隨著老齡化加深及退休

31、年齡的推遲，大 齡用戶比例將進(jìn)一步提升，行業(yè)用戶圈層復(fù)雜性提高，要求營(yíng)銷手段考慮不同圈層 人群需要，通過差異化營(yíng)銷內(nèi)容觸及用戶心智。短視頻等新興媒介提高了用戶信息 獲取的閾值，用戶對(duì)更高質(zhì)量營(yíng)銷信息和更豐富營(yíng)銷形式的訴求提升，驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷信 息在體驗(yàn)感、內(nèi)容性和差異化上向更高水平發(fā)展，過去信息爆炸式廣告會(huì)給用戶帶來負(fù)面體驗(yàn)，用戶更加關(guān)注廣告等營(yíng)銷方式能否給自己提供有意義、吸引眼球的信 息；新興媒體平臺(tái)等渠道的營(yíng)銷活動(dòng)更受用戶偏好，2020 年社交平臺(tái)、短視頻平臺(tái) 和網(wǎng)頁(yè)位居在線招聘平臺(tái)用戶對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)渠道偏好 TOP3,因此營(yíng)銷活動(dòng)逐漸由傳統(tǒng) 的電視和戶外廣告向社交平臺(tái)、短視頻平臺(tái)等遷移，促使?fàn)I銷形

32、式向更高的社交性 和趣味性方向發(fā)展。政策支持推動(dòng)在線招聘行業(yè)向縱深發(fā)展。歷年來中國(guó)政府緊密關(guān)注國(guó)內(nèi)人力資源和 就業(yè)發(fā)展情況，不斷推出相關(guān)政策與意見引導(dǎo)國(guó)內(nèi)就業(yè)環(huán)境向正確方向發(fā)展，其中 包含大量與在線招聘行業(yè)相關(guān)的政策與意見，鼓勵(lì)通過市場(chǎng)化的方法解決國(guó)內(nèi)就業(yè) 問題，提高人崗匹配效率，規(guī)范和支持在線招聘行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)向縱深 發(fā)展：2021 年 7 月中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部頒布的關(guān)于開展人力資源服務(wù)行業(yè) 促進(jìn)就業(yè)行動(dòng)的通知明確提出通過線上線下結(jié)合、跨區(qū)域協(xié)同、各類機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)等 方式開展聯(lián)合招聘服務(wù)活動(dòng)，拓展各類線上求職招聘服務(wù)模式。政府部門高度重視 在線招聘對(duì)社會(huì)就業(yè)的促進(jìn)作用，通過引導(dǎo)在

33、線招聘活動(dòng)正確發(fā)展使之與線下招聘 相結(jié)合，線上線下聯(lián)動(dòng)為在線招聘行業(yè)提供了更加豐富的招聘需求，促使求職者和 招聘方將重心轉(zhuǎn)移到線上，為行業(yè)發(fā)展起到導(dǎo)流作用。3. 業(yè)務(wù)分析：商業(yè)模式鑄就平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，增量&存量雙向發(fā)力3.1. 商業(yè)模式：移動(dòng)+智能匹配+直聊順應(yīng)時(shí)代趨勢(shì)，專注移動(dòng)端服務(wù)。自中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)以來，移動(dòng)端迅速取代 PC 端成為中國(guó)網(wǎng)民的主要流量入口，根據(jù) CNNIC47 數(shù)據(jù)，截至 2020 年 12 月中國(guó)網(wǎng) 民規(guī)模為 9.89 億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá) 70.4%，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模為 9.86 億人，占比 高達(dá) 99.7%。作為新興在線招聘平臺(tái)代表，BOSS 直聘迅速洞察中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境

34、的 改變，發(fā)力于在線招聘“老三強(qiáng)”相對(duì)弱勢(shì)的移動(dòng)端，抓住移動(dòng)端更加便捷高效的 優(yōu)勢(shì)從 APP 起步建立業(yè)務(wù)根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)對(duì)“老三強(qiáng)”的流量趕超。AI 驅(qū)動(dòng)與智能匹配構(gòu)建正反饋循環(huán)，提高招聘效率。正確有效的崗位匹配與推薦是 實(shí)現(xiàn)求職者和招聘方快速達(dá)成意向的重要前提，無效信息會(huì)極大浪費(fèi)雙方的時(shí)間與 精力，降低招聘效率。傳統(tǒng)在線招聘平臺(tái)往往將過多的流量與曝光集中于頭部企業(yè) 與精英求職者，造成大量中小企業(yè)和普通求職者曝光不足難以匹配的結(jié)果。BOSS 直 聘深刻認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)招聘平臺(tái)在匹配技術(shù)上的不足，將技術(shù)作為其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司 致力于將整個(gè)招聘流程數(shù)字化、智能化，利用強(qiáng)大的多維數(shù)據(jù)洞察力、AI 算法和大

35、數(shù)據(jù)能力有效處理數(shù)據(jù)，通過弱化搜索功能、以匹配的形式將崗位推薦給客戶，對(duì) 頭部企業(yè)與中小企業(yè)的流量與曝光進(jìn)行合理分配；將用戶之間高頻率、高質(zhì)量互動(dòng) 所產(chǎn)生的大量行為數(shù)據(jù)反饋到 AI 系統(tǒng)中，通過專有 AI 算法計(jì)算用戶細(xì)微偏好并以 此為基礎(chǔ)向用戶提供快速匹配，不斷提高雙向匹配精度，其精準(zhǔn)的匹配結(jié)果可以吸 引更多的用戶、積累更多的數(shù)據(jù)，從而進(jìn)一步提高匹配效率，形成積極的正反饋循 環(huán)。直聊模式帶來即時(shí)滿足感，傳遞真實(shí)招聘需求。傳統(tǒng)的招聘模式中招聘方往往存在 用人部門和 HR 部門的認(rèn)知差異，造成招聘需求的錯(cuò)誤傳達(dá)，最終導(dǎo)致招聘效率低 下的問題；而求職者與招聘方的唯一互動(dòng)就是大量提交簡(jiǎn)歷，很難得到及

36、時(shí)回復(fù)， 參與度低，導(dǎo)致招聘方收到大量不匹配簡(jiǎn)歷，進(jìn)一步降低招聘效率。BOSS 直聘針 對(duì)傳統(tǒng)招聘模式的痛點(diǎn)提出相比龐大的數(shù)據(jù)量而言，招聘企業(yè)更加注重效率，而效 率則來自于即時(shí)滿足感。BOSS 直聘通過建立直聊模式解決這兩大痛點(diǎn)，以“找工 作我要和老板談”的產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引求職者和招聘方用人部門進(jìn)行直接對(duì)話，對(duì)招聘 方而言跳過 HR 部門縮短決策鏈條，提高信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性，對(duì)求職者而言直接與 招聘方 boss 對(duì)話提高了求職者參與度與互動(dòng)性，帶來即時(shí)滿足感，達(dá)到招聘效率提 升的目的。截至 2021Q1，BOSS 直聘企業(yè)用戶中 66%為“boss”（“boss”指大企業(yè) 和中小微企業(yè)的高管或中層管

37、理人員），剩余 34%為 HR 等人力資源專業(yè)從業(yè)者。 BOSS 直聘的直聊模式模仿難度不高，但與之匹配的平臺(tái)生態(tài)是模仿者無法復(fù)制的 護(hù)城河：BOSS 直聘平臺(tái)基于開聊進(jìn)行招聘，需要招聘雙方進(jìn)行聊天達(dá)成一致才能 完成簡(jiǎn)歷投遞與索取，從而建立起平臺(tái)的聊天生態(tài)；模仿者可以學(xué)習(xí) BOSS 直聘的 直聊模式，但是無法改變以簡(jiǎn)歷為核心、通過簡(jiǎn)歷下載付費(fèi)盈利的業(yè)務(wù)模式，HR 在可以通過付費(fèi)下載簡(jiǎn)歷獲取求職者信息的情況下不會(huì)通過與求職者聊天的方式進(jìn) 行招聘，而以大中型企業(yè)為主的 B 端客戶結(jié)構(gòu)導(dǎo)致他們不可能關(guān)閉簡(jiǎn)歷下載功能， 因此模仿者無法構(gòu)建平臺(tái)的聊天生態(tài)來適配直聊模式?！耙苿?dòng)+智能匹配+直聊”模式形成對(duì)

38、聊天意向收費(fèi)的付費(fèi)模式和以小 B 客戶為重 點(diǎn)的用戶結(jié)構(gòu)。1）付費(fèi)模式：BOSS 直聘構(gòu)建形成售賣聊天意向的付費(fèi)模式，招聘 方向感興趣的求職者直接發(fā)起聊天，按一定的開聊數(shù)向平臺(tái)付費(fèi)。在此模式下，求 職者在智能匹配的基礎(chǔ)上在招聘崗位界面了解工作內(nèi)容、薪資福利等崗位信息，并 進(jìn)一步聯(lián)系招聘者完成簡(jiǎn)歷投遞和面試；招聘方可主動(dòng)或被動(dòng)和求職者進(jìn)行溝通， 雙方在直聊模式中達(dá)成求職與招聘意向。在 B 端招聘方可通過購(gòu)買平臺(tái)商業(yè)產(chǎn)品加 強(qiáng)職缺的曝光實(shí)現(xiàn)招聘效率提升，主要包括牛人直通卡、牛人炸彈、搜索暢聊卡、 火爆職位賬號(hào)等基于開聊的衍生產(chǎn)品。BOSS 直聘為調(diào)節(jié)平臺(tái)生態(tài)，利用價(jià)格杠桿 平衡職位供需關(guān)系，對(duì)于供

39、給小于需求的火爆職位，通過向招聘方收費(fèi)的方式降低 有效需求數(shù)量，從而提高已付費(fèi)招聘方招募成功的概率、減少求職者收到過多崗位 信息的頻率，提升雙方用戶體驗(yàn)。解決了傳統(tǒng)在線招聘付費(fèi)模式通過簡(jiǎn)歷下載收取 費(fèi)用、企業(yè)和平臺(tái)簽署合作協(xié)議支付費(fèi)用所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱和效率低下的痛點(diǎn)； 在 C 端求職者在平臺(tái)可購(gòu)買 VIP 會(huì)員（68 元/月）享受簡(jiǎn)歷刷新、競(jìng)爭(zhēng)力分析、性 格測(cè)試等服務(wù)，提升求職效率。2）用戶結(jié)構(gòu)：2020 年 BOSS 直聘 99%的收入來源 于 B 端用戶，截至 2021Q1 累計(jì)企業(yè)用戶數(shù)量為 1300 萬/+85%，付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù)達(dá) 290 萬/+121%/付費(fèi)率 46%，其中 KA

40、客戶/中型客戶/小型客戶貢獻(xiàn)收入占比分別為 17%/36%/47%，形成以小 B 客戶為重點(diǎn)的用戶結(jié)構(gòu)，主要原因來自于公司強(qiáng)調(diào) C 就 是 B 的策略，APP 界面“一鍵切換為招聘者”的功能使用戶既可以是求職者也可以 是招聘方，弱化大 B 的集團(tuán)化合作，化整為零，將集團(tuán)旗下招聘方獨(dú)立劃分為個(gè)人 小 B 客戶以個(gè)體付費(fèi)方式結(jié)算。C 端目前仍然以白領(lǐng)為主體，平臺(tái)白領(lǐng)及金領(lǐng)/藍(lán)領(lǐng) /大學(xué)生數(shù)量分別為 4219/2224/1227 萬，行業(yè)白領(lǐng)及金領(lǐng)/藍(lán)領(lǐng)數(shù)量分別為 9461/5136 萬，BOSS 直聘已實(shí)現(xiàn)對(duì)行業(yè) 45%的白領(lǐng)及金領(lǐng)和 43%的藍(lán)領(lǐng)覆蓋。不同于傳統(tǒng)在 線招聘平臺(tái)的 KA 戰(zhàn)略，BO

41、SS 直聘這種以小 B 客戶為重點(diǎn)的長(zhǎng)尾戰(zhàn)略擁有更加豐 富多樣的客戶構(gòu)成，有助于減少周期性波動(dòng)給在線招聘市場(chǎng)的沖擊，同時(shí)相對(duì)于 KA客戶，長(zhǎng)尾戰(zhàn)略下小 B 客戶更加龐大的用戶數(shù)量有助于打開成長(zhǎng)天花板，充分享受 中小企業(yè)招聘市場(chǎng)的紅利。3.2. 平臺(tái)優(yōu)勢(shì)：高效營(yíng)銷流量為王，技術(shù)沉淀構(gòu)建護(hù)城河良好用戶體驗(yàn)驅(qū)動(dòng) MAU 大幅增長(zhǎng)。根據(jù)招股書數(shù)據(jù)，2020 年 BOSS 直聘平均 MAU 為 1980 萬/+73.2%，2021Q1 升至 2490 萬/+71.8%，是中國(guó)在線招聘平臺(tái)中平均 MAU 最高且增長(zhǎng)最快的公司，根據(jù) QuestMoblie 數(shù)據(jù)，BOSS 直聘 MAU 在 2019 年實(shí)現(xiàn)

42、 快速突破，在年內(nèi)迅速超越前程無憂和智聯(lián)招聘兩大行業(yè)巨頭，登頂行業(yè)龍頭；2020年平均 DAU/MAU 為 26.4%，2021Q1 上升至 28.8%，用戶黏性領(lǐng)先國(guó)內(nèi)同行；2020 年平均每月聊天信息數(shù)為 19 億，2021Q1 增至 24 億，用戶活躍度持續(xù)提升。公司活 躍用戶優(yōu)勢(shì)來自于其“移動(dòng)+智能匹配+直聊”的優(yōu)秀模式，求職者在移動(dòng)端與精確 匹配的企業(yè)用戶進(jìn)行直聊具有良好的互動(dòng)性和即時(shí)性，激發(fā)雙方用戶使用熱情，從 而提高用戶留存率，培養(yǎng)高參與度的用戶基礎(chǔ)。AI 技術(shù)構(gòu)建護(hù)城河，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)強(qiáng)化技術(shù)優(yōu)勢(shì)。直聊模式提升效率的前提在于智能匹 配的精確性，由底層 AI 算法對(duì)大數(shù)據(jù)的精確搜集與分

43、析，從而實(shí)現(xiàn)求職者和招聘 方之間的精準(zhǔn)推薦和定向匹配，讓 AI 技術(shù)成為自身業(yè)務(wù)發(fā)展的護(hù)城河。BOSS 直聘 注重 AI 系統(tǒng)的研發(fā)、升級(jí)與維護(hù)，強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和持續(xù)穩(wěn)定的研發(fā)投入是提升 AI 系統(tǒng)效率的重要驅(qū)動(dòng)力，目前公司擁有 902 人研發(fā)團(tuán)隊(duì)，2019/2020 年研發(fā)費(fèi)用 分別為 3.26/5.13 億元，占收入比重分別達(dá) 32.6%/26.4%，遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)平均水準(zhǔn) 的 6.1%，從而公司能夠憑借高效的 AI 系統(tǒng)給用戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)、實(shí)現(xiàn) 更高的用戶黏性并吸引更多的 B 端和 C 端客戶成為忠實(shí)用戶。公司領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 和服務(wù)品質(zhì)吸引客戶所形成龐大而多樣的用戶群能夠產(chǎn)生強(qiáng)

44、大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)并進(jìn)一 步強(qiáng)化自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)：大量的求職者加入平臺(tái)會(huì)吸引更多的招聘方加入，帶來更多 的就業(yè)機(jī)會(huì)，反過來吸引更多的求職者，形成一個(gè)良性循環(huán)，同時(shí)大量的用戶數(shù)據(jù) 能夠幫助公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步提升 AI 智能匹配技術(shù)，進(jìn)而放大自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷效率提升，活躍用戶獲取成本降低。從獲新客成本而言，根據(jù) BOSS 直聘招股 書數(shù)據(jù)測(cè)算，2020 年公司平均獲新客成本為 22.0 元，“B 就是 C”的策略使得廣告 具有普適性，營(yíng)銷策略效果出色，用戶數(shù)增長(zhǎng) 3690 萬至 8810 萬；2020Q1/2021Q1 公司平均獲新客成本分別為 35.2/39.9 元，主要受廣告拉新邊際收益遞減影響，平均

45、 拉新成本略有上升。從 MAU 維護(hù)成本而言，2020 年/2020Q1/2021Q1 公司平均 MAU 獲取廣告費(fèi)用為 41.0/19.1/17.2 元，平均 MAU 銷售人員費(fèi)用為 23.8/6.0/6.7 元，公司 持續(xù)的廣告投入和發(fā)展銷售隊(duì)伍為用戶累積打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)一步釋放公司產(chǎn)品和 技術(shù)優(yōu)勢(shì)，提高用戶黏性與活躍度，促進(jìn)活躍用戶獲取成本持續(xù)下降、營(yíng)銷效率顯 著提升，利于品牌效應(yīng)的構(gòu)建。3.3. 增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)：藍(lán)領(lǐng)增量空間打開，白領(lǐng)存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪藍(lán)領(lǐng)用戶分類開發(fā)，針對(duì)性措施打開滲透率提升快車道。公司的藍(lán)領(lǐng)招聘目前處于 起步階段，商業(yè)化程度較低，但藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)已經(jīng)展現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間和巨大的增長(zhǎng)

46、潛力，2020 年平臺(tái)新增用戶中藍(lán)領(lǐng)占據(jù)一半的份額，未來藍(lán)領(lǐng)將成為公司用戶增長(zhǎng) 的主要來源。根據(jù)藍(lán)領(lǐng)用戶行業(yè)特點(diǎn)的不同，公司將藍(lán)領(lǐng)用戶分為城市服務(wù)類、供 應(yīng)鏈物流、生產(chǎn)制造業(yè)和房產(chǎn)建筑類四大類：1） 城市服務(wù)類藍(lán)領(lǐng)主要包括餐廳營(yíng)業(yè)員、超市服務(wù)員等服務(wù)業(yè)藍(lán)領(lǐng)，其整體行為 類似低端白領(lǐng)。由于此類用戶通過線下直招方式進(jìn)行求職的比例較少，且習(xí)慣 于通過在線招聘平臺(tái)進(jìn)行求職，因此城市服務(wù)類藍(lán)領(lǐng)的線上滲透率最高，線上 招聘意愿強(qiáng)，成為平臺(tái)藍(lán)領(lǐng)中數(shù)量最大、增長(zhǎng)最快的用戶群體。城市服務(wù)類藍(lán)領(lǐng) 與在線招聘較高的契合度和較低的開發(fā)難度將推動(dòng)此類群體成為未來藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng) 開發(fā)的重點(diǎn)與先鋒，實(shí)現(xiàn)對(duì)藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)的快速滲透。2）

47、 供應(yīng)鏈物流藍(lán)領(lǐng)主要包括快遞、外賣等行業(yè)藍(lán)領(lǐng)，該類群體招聘具有客戶集中 的特點(diǎn)，以物流公司和外賣平臺(tái)為主要客戶。通過 B 端合作與物流公司和外賣 平臺(tái)達(dá)成協(xié)議，將工作崗位投放到公司平臺(tái)進(jìn)行招聘活動(dòng)有利于推動(dòng)供應(yīng)鏈物 流藍(lán)領(lǐng)線上滲透率的提升，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)此類藍(lán)領(lǐng)用戶注冊(cè)數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)。3） 生產(chǎn)制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)主要指工廠工人，目前工廠招工模式主要為大規(guī)模線下招聘， 將崗位需求分配給中介，由中介完成招聘到入職的服務(wù)。由于中介掌握大量崗 位供給，平臺(tái)需要通過與中介合作來打開此類藍(lán)領(lǐng)群體市場(chǎng)，中介為平臺(tái)提供 工廠崗位供應(yīng)，平臺(tái)為中介提供豐富求職者資源。由于藍(lán)領(lǐng)群體求職對(duì)于崗位 信息性的高要求，平臺(tái)與中介合作的關(guān)鍵在于保證規(guī)范性和真實(shí)性，從而推動(dòng) 生產(chǎn)制造業(yè)藍(lán)領(lǐng)線上滲透率的提升。4） 房產(chǎn)建筑類藍(lán)領(lǐng)主要指建筑工地工人，該藍(lán)領(lǐng)群體線上滲透率極低，主要通過 包工頭完成招聘，線上化和服務(wù)難度大，未來需要公司伴隨藍(lán)領(lǐng)滲透率提升逐 步嘗試打開此類藍(lán)領(lǐng)群體市場(chǎng)。因此，BOSS 直聘的