凱旋國際商業(yè)項目整合策略

1、PAGE 27PAGE 60北海凱旋旋國際商商業(yè)項目目整 合合 策策 略略深圳達觀觀全程房房地產經經紀有限限公司二00五五年十月月十日目錄綜述我們的商商業(yè)環(huán)境境我們的理理想目標標我們的招招商部署署我們的銷銷售策略略我們的夢夢想收益益我們的推推廣策略略我們的工工作安排排北海市發(fā)發(fā)展綜述述北海市基基本情況況北海地處處廣西南南端，北北部灣東東北岸。位于東東經1008504510094728，北緯緯2129 2215534之間，西北距距南寧2206公公里，東東距湛江江1988公里，東南距距?？谑惺?477海里。市區(qū)南南北西三三面環(huán)海海，有潿潿洲(224.774平方方公里)和斜陽陽（1.8平方方公里）兩

2、個海海島，潿潿洲距市市區(qū)約220.22海里。北海市與與海南省省隔海相相望 ，臨近東東南亞諸諸國，背背靠大西西南云貴貴川諸省省，處于于大西南南和海南南以及東東南亞的的中樞位位置，地地理位置置優(yōu)越。全市陸陸地總面面積33337平平方公里里，市區(qū)區(qū)面積9957平平方公里里。轄區(qū)區(qū)有海城城區(qū).銀銀海區(qū).鐵山港港區(qū)和合合浦縣，總人口口為1446.88萬，市市區(qū)人口口為533.9萬萬。（二）北北海近年年國民經經濟現(xiàn)狀狀20044年完成成生產總總值為1158.1億元元，增長長12.1%，是北海海近十年年經濟發(fā)發(fā)展最快快的一年年。全年年社會消消費品零零售總額額38.13億億元，比比上年增增長111.355%。

3、隨隨著北海海的產業(yè)業(yè)優(yōu)化，第三產產業(yè)尤其其是旅游游業(yè)（酒酒店、娛娛樂）、零售百百貨業(yè)得得到了長長足發(fā)展展和巨大大的拓展展空間。一.我們們的商業(yè)業(yè)環(huán)境地理位置置本項目位位于北部部灣中路路，近鄰鄰有和安安商港.新力購購物廣場場.新力力商廈.國發(fā)購購物廣場場.寶誼誼大廈以以及國通通購物廣廣場等為為主力的的百貨.超市，是整個個北海市市的商業(yè)業(yè)中心，同時也也是北部部灣路商商圈最核核心且具具潛力的的商業(yè)物物業(yè)。項目區(qū)位位圖交通現(xiàn)狀狀項目處商商業(yè)繁華華中心，交通便便利距火車車站4分分鐘車程程距旅游游景點銀銀灘5分分鐘車程程距飛機機場155分鐘車車程片區(qū)分析析商業(yè)現(xiàn)狀狀項目商業(yè)業(yè)屬于商商業(yè)中心心區(qū)，是是北部灣

4、灣路商業(yè)業(yè)圈的核核心區(qū)，具有強強勁的商商業(yè)潛力力和商業(yè)業(yè)機會。片區(qū)商業(yè)業(yè)項目綜合超市市和安商港港、新力力購物廣廣場、國國發(fā)好好好佳購物物廣場、萬家興興超市啟啟東店、萬家興興超市國國通店綜合百貨貨新力商廈廈、寶誼誼大廈、國通購購物廣場場、北海海城市廣廣場、銅銅鑼灣百百貨、銅銅鑼灣流流行港、新力商商業(yè)會展展中心、啟東商商城 主題商城城國美、蘇蘇寧（待待營業(yè)）、錢柜柜（發(fā)展展中）酒店香格里拉拉大飯店店、銀灘灘大酒店店、甲天天下國際際大酒店店、迎賓賓館、鴻鴻華大酒酒店、石石林大酒酒店、良良港大酒酒店、陽陽光大酒酒店、民民航大酒酒店、國國發(fā)夜巴巴黎大酒酒店、中中玉大酒酒店、夢夢之島大大酒店等等 酒樓食肆

5、肆北方老鄉(xiāng)鄉(xiāng)、金生生美食、火龍居居、三本本廣場、九記海海鮮館等等，主要要集中在在市區(qū)屋屋仔村和和貴州路路和三中中路以及及云南路路一帶，以川菜菜和粵菜菜為主?？觳望湲攧?、上島咖咖啡、多多美麗等等 （7） 娛樂樂項目 索羅、蘇荷、吼士太太空城、夜巴黎黎、金尊尊、布蘭蘭卡、熱熱點、波波音吧、本色酒酒吧等周邊商業(yè)業(yè)配套圖圖 第一核心心商圈：凱旋國國際、新新力大廈廈、新力力購物廣廣場、國國發(fā)商廈廈、寶誼誼商廈、和安商商港、北北部灣廣廣場、海海城區(qū)政政府、灣灣流行港港、啟東東商城、錢柜、名都大大酒店、中航大大廈、金金園賓館館、市政政工程管管理處、國通購購物中心心、中山山公園、英國領領事館舊舊址、文文化宮、

6、人民劇劇場、市市委市政政府、電電力賓館館、新華華書店、交通銀銀行第二核心心商圈：北海城城市購物物廣場、市政協(xié)協(xié)、交通通局、銀銀海區(qū)教教育局、長青公公園、海海城區(qū)法法院、林林業(yè)局、邊防局局、農業(yè)業(yè)局、司司法局、水利局局、南珠珠市場、良港大大酒店、中級法法院、市市公安局局、東街街派出所所、北海海海關、中山東東市場、人民醫(yī)醫(yī)院、中中醫(yī)院、基督教教堂、西西街派出出所、魚魚政廣西西檢查大大隊、水產產農貿市市場、中中國珍珠珠城、 E時代鑫鑫城、夢夢之島大大酒店、石林大大酒店、中玉大大酒店、水產局局、太合合大酒店店、甲天天下國際際大酒店店、中行行北海分分行、華華美財富富廣場、時代廣廣場第三核心心商圈；外沙海

7、海鮮島、東都百百匯休閑閑商業(yè)廣廣場、北北海浴場場、建材材市場、水果市市場、利利源國際際大酒店店、明慧慧商廈、疾病預預防控制制中心、市藥監(jiān)監(jiān)局 消費群體體分析 從總體上上分析，消費群群體主要要由北海海市構成成，具體體可分為為：在北海有有穩(wěn)定工工作的長長住或暫暫住人口口；內地來北北海的投投資者；來北海的的旅游、商務人人士等。 4項目目優(yōu)劣勢勢分析 項項目優(yōu)勢勢分析 地地處北海海市北部部灣中路路，位于于全市規(guī)規(guī)模最大大、發(fā)展展最快、最成熟的商業(yè)業(yè)中心，商業(yè)氛氛圍極為為濃厚、前景廣廣闊。優(yōu)越的商商業(yè)環(huán)境境，吸引引著來至至北海商商務、旅旅游、娛娛樂、購購物休閑閑的人士士。項目規(guī)模模宏大，建筑個個性獨特特

8、，是區(qū)區(qū)內唯一一的，標標志性的的五星級級商業(yè)酒酒店；其其結構、功能配配置科學學合理，業(yè)態(tài)分分：商業(yè)業(yè)經營和和酒店經經營。項目臨街街而建，交通便便利。商業(yè)項目目劣勢分分析項目雖然然地處北北部灣中中路商業(yè)業(yè)中心 ，由于于本項目目和新力力大廈 處在在建狀態(tài)態(tài)，商業(yè)業(yè)氛圍目目前尚未未形成，但前景景非?？纯春谩ｍ椖亢托滦铝Υ髲B廈的施工工，項目目及周邊邊環(huán)境較較為凌亂亂，人流流相對于于南側（和安商商港其它它成熟商商場）較較少。 項目（主主體、外外廣場）整體包包裝：主主題不鮮鮮明，形形象極差差，未起起到美化化和引導導客戶的的作用。項目工程程進度緩緩慢（停停頓），現(xiàn)場環(huán)環(huán)境雜亂亂，銷售售環(huán)境極極差，影影響了客

9、客戶的投投資信心心，銷售售基本停停滯。 項目目售樓處處、現(xiàn)場場包裝及及廣告和和推廣缺缺乏整體體連續(xù)，感染力力極差。 項項目銷售售人員缺缺乏專業(yè)業(yè)系統(tǒng)培培訓，業(yè)業(yè)務素質質低、形形象差（專業(yè)的的、全面的、有能力力的銷售售、管理理團隊決決定項目目銷售的的成?。?。二我們們的理想想目標市場定位位以北海市市（三區(qū)區(qū)）企業(yè)業(yè)主、個個體經營營者及中中高收入入的人士士為投資資主體以合浦縣縣企業(yè)主主、個體體經營者者及中高高收入的的人士為為投資輔輔體以臨北海海市的：欽州市市、浦北北縣、博博白縣的的投資者者為潛在在投資群群體以類似溫溫州的其其他投資資者為拓拓展群體體經營定位位方案A:以知名名大型商商業(yè)主力力店（如如：

10、沃爾爾瑪），以娛樂樂餐飲相相結合原原則為主主，輔以以酒店經經營配套套項目，如上檔檔次夜總總會、健健身會所所、咖啡啡廳、檔檔次高規(guī)規(guī)模大的的酒樓和和銀行等等。方案B:以主力力店和本本地特色色的旅游游商品、工藝品品、精品品，滿足足當?shù)鼐泳用窈蛠韥肀焙Ｂ寐糜蔚娜巳耸考吧躺虅杖耸渴俊ＯM群體體定位我們的核核心消費費群體：北海市市居民、來北海海的商務務人士、國內外外旅游團團體及個個人。我們的核核心投資資群體定定位1、北海海本地北海居民民；北海投資資性買家家；自用型商商業(yè)經營營者（1100以上）；2其他他地區(qū)來來北海的的投資客客戶合浦縣經經營者、投資性性買家；周邊的欽欽州市、博白縣縣、浦北北縣的投投資客戶

11、戶類似溫州州的投資資客戶檔次定位位知名的主主力百貨貨店和品品牌餐飲飲連鎖機機構、中中高檔精精品、工工藝品、旅游品品以及服服裝鞋類類品牌的的加盟商商，應合合本地居居民和來來北海商商務、旅旅游人士士消費的的特點需需求。 三我們們的招商商部署1招商商策略重塑形象象，打造造北海唯唯一的法法蘭西宮宮廷式五五星級尚尚商務酒酒店結合項目目所要塑塑造的形形象和風風格在主主流媒體體上進行行新聞式式報道，這樣有有助于樹樹立項目目的形象象和擴大大知名度度，打響響商場的的知名度度。重拳出擊擊，以大大帶小以本地和和周邊區(qū)區(qū)域的居居民及商商務、游游客消費費為依托托，招商商針對主主力目標標商家作作為工作作重點，首先予予以解

12、決決，消化掉大面面積；大大商家進進駐，眾眾多小商商戶就會會不請自自來。 招商商目標商商戶主題店、高檔次次夜總會會、精品品店、專專賣店、干洗店店、美容容美發(fā)店店、酒樓樓、健身身會所、娛樂休休閑項目目、旅游游服務中中心等商業(yè)環(huán)境境商家組合合2整合合招商部部署第一階段段：20005.10.30-20005.111.229 第三三階段：20006.11.300-20006.3.229前 期 鋪 墊墊 全 面面 沸 騰結 點：招招商前的的籌備 結結 點：全全面招商商核心攻擊擊點；招招商現(xiàn)場場布置及及資料的的到位 核核心攻擊擊點：完完成大面面積的招招商 媒體預預熱炒作作； 商商家進場場裝修； 洽談品品牌商

13、家家 完成880%的的招商第二階段段：20005.11.30-20006.11.299 第第四階段段：20006.3.330-220066.5.29 強 勢 出出 擊 全 線線 封 殺結 點：商商場正式式招商（銷售全全面啟動動） 結 點：全面完完成招商商核心攻擊擊點：與與品牌商商家簽約約，并進進行大肆肆炒作 核核心攻擊擊點：商商家進場場裝修 媒體轟轟炸宣傳傳 商家營營運前準準備 完完成 330%的的招商 完成1100%的招商商四我們們的銷售售策略我們的銷銷售策略略原則通過過內外銷銷結合的的方式進進行，以以招主力力品牌商商家進駐駐，并以以成品商商鋪帶動動首層商商鋪直接接銷售，營造火火爆熱銷銷的商

14、業(yè)業(yè)氛圍，商業(yè)和和酒店全全部以帶帶租約銷銷售方式式，租給給大商家家經營。銷售過過程中可可提供超超值物業(yè)業(yè)無限升升值空間間投資計計劃，以以刺激投投資者的的投資欲欲望。以降低投投資門檻檻及風險險的原則則，建議議盡量將將商鋪和和酒店權權分割成成小面積積銷售，主力商商鋪以55-6，主力力酒店產產權以110-112，同時可可靈活劃劃分和組組合。 目前前北海市市場銷售售商鋪方方式主要要有兩種種：“投資包包租”和“直接銷銷售”。由于于本項目目受北海海市房地地產整體體市場氣氣候的影影響，建建議“投資包包租”銷售，整體商商鋪和酒酒店產權權以帶租租約方式式銷售。 目標客戶戶鎖定本地投資資者（三三區(qū)）；周邊商務務人

15、群投投資（合合浦縣、欽州市市、博白白縣、浦浦北縣）；來北海投投資的人人士（溫溫州等地地）。 33銷售售策略 打動動投資者者的最佳佳法寶是是：“法蘭西西宮廷式式五星級級商業(yè)產產權式大大酒店”概念； “五星級級五十年年法蘭西西宮廷式式產權式式商業(yè)大大酒店”建議在銷銷售過程程中，擬擬采?。?、零零首期付付款，22、一成成付款，建筑期期內付完完首期，3、首首期四成成六成按按揭付款款，4、一次性性付款等等采用四四種銷售售付款方方式，降降低進入入門檻，擴大目目標投資資客戶群群的范圍圍； 通過過在計劃劃區(qū)域內內設點吸吸引有興興趣來北北海投資資的客戶戶；談判、確確定商家家，提前前計劃有有序招商商，以知知名商家

16、家進駐利利好，樹樹立投資資者的購購買信心心。4我們們的銷售售價位 根據(jù)據(jù)商鋪定定位原則則：一種種是“市場比比較法”，另一一種是“租金返返算法”，以兩兩種相結結合比較較，根據(jù)據(jù)周邊商商鋪的租租售價推推算本項項目售價價。北部灣路路商業(yè)“圈”分析北部灣路路部分商商業(yè)項目目出租情情況。北部灣路路聚集了了和安商商港、新新力商廈廈、新力力購物廣廣場、寶寶誼大廈廈、國發(fā)發(fā)好好佳佳購物廣廣場、萬萬家興超超市啟東東店、國國通購物物廣場等等大型商商業(yè)，主主要集中中在北部部灣路和和四川路路交叉口口及北部部灣路與與解放路路交界處處；面積積在30000-3330000，主主要經營營超市和和百貨類類，租金金平均水水平為1

17、1F：80元/月，2FF：400元/月，3FF：255元/月。自自營聯(lián)營營統(tǒng)一管管理的只只有和安安商港，其它商商業(yè)為租租賃形式式獨立收收銀，大大部分為為統(tǒng)一管管理模式式。經營營情況以以北部灣灣路和四四川路交交匯處商商業(yè)較好好。北部灣路路和北海海大道部部分商業(yè)業(yè)項目銷銷售情況況北部灣路路目前出出售的項項目有新新力商業(yè)業(yè)會展中中心和啟啟東商城城，北海海大道在在售的項項目有北北海城市市購物廣廣場、華華美財富富廣場和和南洋新新都商業(yè)業(yè)城、馬馬六甲商商業(yè)樓宇宇。其中中新力商商業(yè)會展展中心一一樓商鋪鋪售價為為180000元元/，啟東商商城一樓樓商鋪售售價為1188000元/；北北海大道道的城市市購物廣廣場

18、和華華美財富富廣場一一樓商鋪鋪售價在在140000元元/左左右。北海市酒酒店、賓賓館業(yè)經經營情況況北海市在在統(tǒng)計內內的酒店店賓館有有2844家，目目前酒店店、賓館館平均日日入住率率為444%。根根據(jù)市政政信息統(tǒng)統(tǒng)計20004年年接待的的海內外外游客數(shù)數(shù)量為33580000余余人次。項目周邊邊經營的的大酒店店、賓館館有166家，其其中二星星級以上上的有111家：迎迎賓館、南珠賓賓館、名名都大酒酒店、國國發(fā)夜巴巴黎大酒酒店、農農墾賓館館、金圓圓賓館、民航大大酒店、國泰酒酒店、中中玉大酒酒店、石石林大酒酒店。抽樣調查查列表說說明如下下：序號酒店名稱稱級別房級費用收取取元/天天實際收 費元/天入住率房

19、間數(shù)實際總收收入1香格里拉拉五星豪華型1680085044%150990000元/天標準間880600200普通間7805001002甲天下四星豪華型88050045%100540000元/天標準間580360200普通間3802501003石林三星豪華型38028040%50240000元/天標準間280180150普通間1801001004農墾賓館館三星豪華型38028030%5098000元/天天標準間280180150普通間1801001005陽光二星豪華型30018050%3080000元/天天標準間24012070普通間18080100 項目商業(yè)業(yè)預計租租金如下下： 一層：均均價7

20、00元/ 二層：均均價400元/首層：均均價555元/按每年租租金遞增增10%，三年年后的預預期租金金價為： 樓層當前租金金（元/）預期租金金（按每每年遞增增10%）一層7090二層4052首層5572以上由我我們推出出各樓層層平均售售價 一層：990元/12月月10年年=1008000元/ 二層：552元/12月月10年年=62240元元/首層：772元/12月月10年年=86640元元/酒店產權權的售價價測算根據(jù)對市市場酒店店業(yè)的調調查，結結合北海海當前的的物價上上漲水平平基數(shù)，本項目目按照五五星級酒酒店將來來的經營營預計情情況，測測算的理理想數(shù)值值為：559400元/。通過對項項目的強強

21、勢炒作作，北海海產權商商業(yè)的投投資概態(tài)態(tài)，我們們的銷售售價格為為：一層：880000-1000000元/二層：550000-60000元元/首層：770000-80000元元/酒店：445000-52200元元/建議各樓樓層均價價為：一層：998000元/二層：558000元/首層：778000元/酒店：448000元/5銷售售總部署署第一階段段：20005/11/1-220055/111/311 第三階階段：220066/3/1-220066/5/31蓄 勢 引 爆爆 全 面面 沸 騰結 點點：塑造造完美的的銷售氣氣氛 結 點：吸引本本地投資資客核心攻擊擊點：商商場效果果圖、規(guī)規(guī)劃圖 ； 核

22、心攻攻擊點：全面銷銷售；銷售環(huán)境境的布置置； 完完成700%銷售售 積累客客戶第二階段段：20005/12/1-220066/2/31 第四四階段：20006/66/1-20006/99/311強 勢 出 擊擊 全 線線 封 殺 結 點點：商場場和酒店店正式開開售 結 點：全全面完成成銷售任任務核心攻擊擊點：以以知名商商家進駐駐大肆炒炒作； 核心心攻擊點點：商場場營運前前準備；開始商鋪鋪銷售任任務； 不不留余地地全線封封殺；完成銷售售的300% 完完成銷售售的900%銷售啟動動20005年111月20006年112月全全面封殺殺五我們們的夢想想收益銷售額預預測樓層面積（）保守均價價（元/）理想

23、均價價（元/）保守總價價（萬元元）理想總價價（萬元元）一層8291182000950006798820078766455首層10200968000750006942212276566755二層150005500060000825900酒店4000004500048000180000192000合計600000542885938832566533235633322銷售總收收益：33億2千千萬（保保守）/3億55千萬（理想）預計可實實現(xiàn)銷售售總收入入： （保守）3255653285%=2776800.5222萬元元 （理想）356633285%=3002888.222萬元 各各樓層租租金價格格和首

24、年年總租金金預測樓層面積（）均租價（元/）每月租金金（元 ）年租金（元）一層82911705803370696444400首層102009555614495673779400二層15000406000007200000酒店40000082553300000003960000000合計600000754501186555402223880預計可實實現(xiàn)年總總租金收收入：5540222388090%=48862001422元六 我我們的推推廣策略略推廣步驟驟 項目目告知期期項目說說明期前期宣宣傳期租售籌籌備期 正式式推廣期期全面推推廣期推廣鞏鞏固期賣點推推廣期開業(yè)預告告期開業(yè)升升溫期期期2推廣廣目標

25、和和對象推廣目標標北部灣路路商圈歷歷經北海海10年年的發(fā)展展和建設設，是北北海整個個商業(yè)的的軸心和和標志，其地位位不可代代替，本本項目又又是北部部灣路商商圈的標標志性、不可多多得產權權式商業(yè)業(yè)物業(yè)。（2） 推廣對對象 讓我我們的目目標商家家爭先恐恐后搶占占北海市市場先機機。 讓我我們的目目標投資資者紛紜紜而至，挖掘產產權式商商業(yè)投資資的新空空間。 讓來來北海旅旅游、商商務人士士及當?shù)氐牡南M者者了解本本項目。3我們們的推廣廣主題（1）推推廣定位位 功能定定位推廣廣新北海海、新商商業(yè)地標標 風格定定位推廣廣凱旋國國際北海商商業(yè)新亮亮點 形象定定位推廣廣五星級級、法蘭蘭西、宮宮廷式大大酒店（2）推

26、推廣核心心 推廣案案核心標標題消費新新理念凱旋旋國際名名店、投投資新理理念、商商業(yè) 新理念念 引發(fā)媒媒介對北北部灣路路商圈地地利的強強勢炒作作，提升升凱旋國國際的商商鋪和 產權酒酒店的升升值潛力力 在本地市市縣和溫溫州等地地設點，充分挖挖掘本地地市場，吸引外外地投資資 把法蘭蘭西宮廷廷式大酒酒店的概概念加以以延伸 4推廣費費用預算算推廣階段段規(guī)劃第一階段段：20005/12/1-220066/1/31 第四階階段：220066/4/1/-20006/55/311前期宣傳傳期 全全面推廣廣期結 點點：告知知、說明明 結結 點點：全面面強勢推推廣核心點：軟新聞聞炒作 核心心點：鞏鞏固推廣廣效果第二階段段：20006/2/11-20006/2/331 突出出推廣賣賣點籌備鋪墊墊期 第五階階段：220066/6/1-220066/6/31結 點點：推廣廣籌備 推廣廣完結期期核心點：預熱炒炒作 結 點：推推廣收尾尾第三階段段：20006/3/11-20006/3/331 核心點點：開業(yè)業(yè)預告正式推廣廣期 商商業(yè)促銷銷結點：正正式租售售 核核心點：形象樹樹立 （2）推推廣費用用預測 以以銷售總總額的22.5%，推廣廣費用：2.77億元2.55%=6675萬萬元 （3）推推廣費用用階段計計劃 分分五個階階段實施施 階階段一 100% 667