培訓(xùn)課件講盤學(xué)區(qū)房

1、 講盤通關(guān)講師介紹課程導(dǎo)入1回憶下我們商圈六大配套是什么？我們商圈內(nèi)學(xué)區(qū)學(xué)校的上學(xué)政策是什么？房屋的八大要素是什么？2思考下我們講盤中能不能把上述要點(diǎn)講清楚？課程導(dǎo)入：講師提問(wèn)，回答正確給獎(jiǎng)勵(lì)卡，做好鋪墊，講盤重要性常見(jiàn)講盤錯(cuò)誤如何講好盤什么是講盤講盤場(chǎng)景應(yīng)用1、2部分簡(jiǎn)單講3、4為重點(diǎn)：總用時(shí)2個(gè)半小時(shí)左右 常見(jiàn)講盤錯(cuò)誤1常見(jiàn)講盤錯(cuò)誤121錯(cuò)誤一抓不住核心賣點(diǎn)案例經(jīng)紀(jì)人小王所在店面位于珠江帝景區(qū)域，小王每次講盤在進(jìn)行戶型推薦的時(shí)候都會(huì)跟客戶說(shuō)該區(qū)域是一個(gè)價(jià)格洼地，一次客戶問(wèn)到，為什么會(huì)是價(jià)值洼地，是不是價(jià)格低代表房子質(zhì)量有問(wèn)題？小王一時(shí)不知如何回應(yīng)原因未抓住核心賣點(diǎn)和其原因動(dòng)作掌握樓盤的核心

2、賣點(diǎn)，做好客戶分類插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋常見(jiàn)講盤錯(cuò)誤121錯(cuò)誤二講錯(cuò)盤，客戶認(rèn)為你不專業(yè)案例經(jīng)紀(jì)人小李在一次講盤過(guò)程中，被問(wèn)到了該商圈某學(xué)校三年級(jí)幾個(gè)班，小李一時(shí)不知道如何回答，客戶認(rèn)為小李這些事情也不知道，對(duì)他信任大打折扣原因沒(méi)有吃透樓盤動(dòng)作熟練掌握組對(duì)盤73問(wèn)，錯(cuò)誤三信口開(kāi)河，不言之有據(jù)案例原因沒(méi)有真誠(chéng)待人，缺乏基本應(yīng)對(duì)言語(yǔ)真誠(chéng)、多途徑及時(shí)解答疑惑經(jīng)紀(jì)人劉華在一次講盤中，客戶問(wèn)到房屋最近的價(jià)格走勢(shì)，劉華隨口說(shuō)了一個(gè)數(shù)字，客戶后來(lái)在鏈家網(wǎng)知道了詳情數(shù)字后對(duì)鏈家印象非常不好。插入本區(qū)案例+解釋兩個(gè)錯(cuò)誤關(guān)系：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，2/3錯(cuò)誤本質(zhì)上都是不言之有

3、據(jù)動(dòng)作常見(jiàn)講盤錯(cuò)誤121錯(cuò)誤四邏輯混亂，沒(méi)重點(diǎn)案例原因動(dòng)作言語(yǔ)邏輯不清，講盤場(chǎng)景沒(méi)側(cè)重掌握言語(yǔ)技巧、熟悉講盤場(chǎng)景經(jīng)紀(jì)人王林在跟一位已經(jīng)看過(guò)該小區(qū)的客戶講盤中，仍然從交通醫(yī)院常規(guī)配套講起。并且說(shuō)完醫(yī)院之后又說(shuō)到房子，房子沒(méi)有講清楚又開(kāi)始講周圍超市，客戶感到很不耐煩，聽(tīng)不懂小王想表達(dá)什么。插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋 什么是講盤否什么是講盤122對(duì)講盤的錯(cuò)誤觀念1. 講盤不重要，這只是一個(gè)小的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)2. 講盤就是單純的講解樓盤3. 講盤只在第一次接待客戶的時(shí)候才使用4. 現(xiàn)在市場(chǎng)那么火爆，不需要講盤就能成交什么是講盤122講盤的重要性1. 講盤是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)技能的基

4、礎(chǔ)，是面對(duì)客戶的第一次專業(yè)技能的展現(xiàn)2. 講盤在流程上具有很強(qiáng)的聯(lián)動(dòng)性，貫穿整個(gè)成交流程的始終3. 講盤在技能上是挖掘需求、合理匹配、重點(diǎn)推薦、專業(yè)答疑的融合一手房只靠講盤幾乎就能把房子賣出去，而我們呢？重點(diǎn)灌輸講盤重要性+用一手房新盤的案例講：用新盤案例講出，一手房靠講盤就能賣房的特性什么是講盤122一次成功的講盤需要：信息詳實(shí)賣點(diǎn)突出言語(yǔ)流暢邏輯清晰言語(yǔ)表達(dá)能力邏輯思維能力吃透樓盤能力場(chǎng)景側(cè)重能力突出4個(gè)能力點(diǎn)：4個(gè)能力點(diǎn)，鋪墊后面的技巧，強(qiáng)調(diào)服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變成交導(dǎo)向這個(gè)意識(shí)。把講盤當(dāng)做提供給客戶的一種服務(wù)。 如何講好盤如何講好盤123五大妙招，一次解決0102050403查漏補(bǔ)缺，完善知識(shí)

5、點(diǎn)吃透樓盤，扎根社區(qū)有效溝通，真誠(chéng)表達(dá)步步為營(yíng)，明確側(cè)重自我推薦，舍我其誰(shuí)5個(gè)妙招對(duì)應(yīng)的就是4個(gè)能力點(diǎn)：承接上面4個(gè)能力，解釋5個(gè)妙招如何講好盤1301查漏補(bǔ)缺，完善知識(shí)點(diǎn)問(wèn)題：面對(duì)責(zé)任盤和房子一片迷茫，無(wú)從下手解決：組對(duì)盤73問(wèn)房屋本身 社區(qū)基礎(chǔ) 學(xué)區(qū)知識(shí)配套設(shè)施 交通路線 金融投資成交信息 公司個(gè)人73問(wèn)可以用于作為知識(shí)點(diǎn)查漏補(bǔ)缺，同時(shí)篩選整理成電子版作為給客戶的講解工具強(qiáng)調(diào)知識(shí)點(diǎn)：詳細(xì)寫清楚學(xué)區(qū)的知識(shí)點(diǎn)如何講好盤301查漏補(bǔ)缺，完善知識(shí)點(diǎn)房屋本身知識(shí)點(diǎn)1.了解該社區(qū)各戶型面積及優(yōu)缺點(diǎn)？主力戶型是什么？2.社區(qū)內(nèi)自住戶數(shù)是多少戶?出租是多少戶?空閑是多少戶?租售比多少？3.該社區(qū)1居有多少

6、套？2居有多少套？3居有多少套？4居有多少套？得房率多少？4.該社區(qū)有多少棟樓?板樓多少棟？樓層是多少?有多少戶？塔樓多少棟樓層是多少?有多少戶？5.該社區(qū)的各戶型的采光情況？采光時(shí)間?6.該社區(qū)的層高是多少？利用率是多少？樓間距是多少？面寬多少？7.該社區(qū)的外立面是什么材料？有什么優(yōu)點(diǎn)？8 該社區(qū)比較好的風(fēng)水戶型有哪些？好在哪里？9.該社區(qū)建筑年代是哪一年？建筑結(jié)構(gòu)是什么？這個(gè)結(jié)構(gòu)有什么優(yōu)點(diǎn)？10.該社區(qū)入住是哪一年？有沒(méi)有回遷戶？有的話是哪棟樓？多少戶？現(xiàn)在還有多少戶？11.該社區(qū)房本的下發(fā)年代、有沒(méi)有營(yíng)業(yè)稅、個(gè)稅？契稅、土地出讓金是多少每平米？綜合地價(jià)款是多少如何講好盤301查漏補(bǔ)缺，完

7、善知識(shí)點(diǎn)學(xué)區(qū)知識(shí) 知識(shí)點(diǎn)1.該社區(qū)所在的學(xué)區(qū)的綜合實(shí)力如何？為什么(可從小學(xué)實(shí)力、中學(xué)實(shí)力、學(xué)區(qū)房等多方面分析)？升學(xué)方式有什么？2.該社區(qū)所在的學(xué)區(qū)周邊有哪些學(xué)區(qū)，這些學(xué)區(qū)有哪些優(yōu)劣勢(shì)？3.該社區(qū)所在的學(xué)區(qū)內(nèi)都有哪些小學(xué)，分別是什么水平（市重點(diǎn)、區(qū)重點(diǎn)、普通小學(xué)）？4.該社區(qū)對(duì)應(yīng)某某小學(xué)，師資和硬件情況如何？升學(xué)率如何？5.該社區(qū)對(duì)應(yīng)某某小學(xué)是否屬于某一教育集團(tuán)，如果是，屬于哪一教育集團(tuán)？教育集團(tuán)對(duì)該小學(xué)有哪些影響？6.該社區(qū)對(duì)應(yīng)某某小學(xué)小學(xué)有哪些興趣班或興趣社團(tuán)？其中哪些項(xiàng)目比較突出？7. 適齡兒童在進(jìn)行入學(xué)登記時(shí)必須攜帶審核通過(guò)的什么表？8.該社區(qū)對(duì)應(yīng)某某小學(xué)，一般升入哪些初中的人數(shù)較多

8、？是通過(guò)何種方式升入的？9.該社區(qū)對(duì)應(yīng)某某小學(xué)，生源情況如何？10.具備什么條件才能上某某學(xué)校？該小學(xué)在錄取學(xué)生時(shí)，有順位嗎？如果有，請(qǐng)列出。11.該社區(qū)有哪些九年一貫制和對(duì)口直升的小學(xué)？這些對(duì)口直升的小學(xué)分別對(duì)應(yīng)哪所中學(xué)？如何講好盤301查漏補(bǔ)缺，完善知識(shí)點(diǎn)配套1該社區(qū)的會(huì)所收費(fèi)是多少？里面都有什么設(shè)施？2該社區(qū)的綠化率是多少？都有哪些植物？是哪個(gè)設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的？該綠化的優(yōu)點(diǎn)是什么？3該社區(qū)物業(yè)公司名稱是什么？這個(gè)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)是什么？4該社區(qū)的物業(yè)費(fèi)是多少？電是多少錢1度？水是多少錢1噸？熱水是多少錢1噸？取暖費(fèi)是多少錢1平米？自取暖各戶型每年平均要用多少錢？自取暖是用電還是用燃?xì)?？停車在哪?/p>

9、？地面停車費(fèi)多少？地下停車費(fèi)多少？包月是多少？買一個(gè)停車位價(jià)格是多少錢？5該社區(qū)保安公司是哪家？一共有多少個(gè)保安？該社區(qū)的治安情況怎么樣？6該社區(qū)的居委會(huì)是哪個(gè)？在什么位置？屬于哪個(gè)街道管轄？7該社區(qū)的派出所是哪個(gè)？在什么位置？該社區(qū)的管片民警是誰(shuí)？多大年齡？有沒(méi)有電話？8該社區(qū)周邊有什么標(biāo)志性建筑？9該社區(qū)周圍有什么銀行？10該社區(qū)周圍有什么幼兒園？入托的條件是什么？收費(fèi)是什么？現(xiàn)在有多少小孩？這些小孩住在該社區(qū)的有多少？辦托理念是什么？師資情況？11該社區(qū)周圍有什么小學(xué)？入學(xué)的條件是什么？收費(fèi)是什么？現(xiàn)在各年級(jí)有多少學(xué)生？這些學(xué)生住在該社區(qū)的有多少？辦學(xué)理念是什么？師資情況？升學(xué)率如何？如

10、何講好盤301查漏補(bǔ)缺，完善知識(shí)點(diǎn)配套12該社區(qū)周圍有什么中學(xué)？入學(xué)的條件是什么？收費(fèi)是什么？現(xiàn)在各年級(jí)有多少學(xué)生？這些學(xué)生住在該社區(qū)的有多少？辦學(xué)理念是什么？師資情況？升學(xué)率如何？13該社區(qū)周圍有什么高中？入學(xué)的條件是什么？收費(fèi)是什么？現(xiàn)在各年級(jí)有多少學(xué)生？這些學(xué)生住在該社區(qū)的有多少？辦學(xué)理念是什么？師資情況？升學(xué)率如何？14該社區(qū)周圍有什么大學(xué)？有哪些著名教授？15該社區(qū)周圍有什么醫(yī)院？這個(gè)醫(yī)院主治什么？是否是醫(yī)保醫(yī)院？16該社區(qū)周圍有哪些超市？距離該小區(qū)是多少米？17該社區(qū)周圍有哪些市場(chǎng)？距離該小區(qū)是多少米？18該社區(qū)周圍有哪些早市？距離該小區(qū)是多少米？幾點(diǎn)開(kāi)始？幾點(diǎn)結(jié)束？19該社區(qū)周圍

11、有哪些商場(chǎng)？距離該小區(qū)是多少米？20該社區(qū)周圍都有哪些有特色的餐廳？什么口味？什么特色？21該社區(qū)的寬帶入戶的情況？是什么寬帶？收費(fèi)是多少？22該社區(qū)辦理電話更名在哪里？辦理寬帶在哪里？辦理歌華有線更名在哪里？23該社區(qū)未來(lái)的交通、購(gòu)物、文化等方面的規(guī)劃具有哪些插入本區(qū)案例：講師重點(diǎn)講解這四項(xiàng)基本活動(dòng)怎么做？怎么才能做好？如何講好盤12302吃透樓盤 扎根社區(qū)問(wèn)題：總是講錯(cuò)盤，對(duì)盤不清不楚解決：跑盤 1）帶著知識(shí)點(diǎn)跑，針對(duì)薄弱項(xiàng)目逐個(gè)擊破 2）制定每周跑盤計(jì)劃 3）從商圈到社區(qū)到房屋逐步推進(jìn)空看1）核查網(wǎng)絡(luò)信息正確性2）房屋八大要素（年代、位置、居室、價(jià)格、面積、裝修、朝向、樓層） 3）側(cè)重了

12、解社區(qū)和房屋的優(yōu)缺點(diǎn)（嫌惡設(shè)施、遮擋、朝向弊端）4）制定空看計(jì)劃、每周至少空看5套房源5）整理責(zé)任盤戶型詳情表空看如何講好盤12302吃透樓盤 扎根社區(qū)問(wèn)題：總是講錯(cuò)盤，對(duì)盤不清不楚解決：1）聆聽(tīng)客戶問(wèn)題，模擬演練，查漏補(bǔ)缺。2）帶看路線和帶看介紹3）學(xué)習(xí)師傅的破冰溝通和話語(yǔ)引導(dǎo)4）觀察業(yè)主客戶的溝通斡旋陪看面訪1）了解業(yè)主賣房原因、緊迫度、家庭情況2）情感維系、速銷鋪墊了解業(yè)主詳情的核心途徑 一次絕佳的觀摩機(jī)會(huì)插入本區(qū)案例：講師重點(diǎn)講解這四項(xiàng)基本活動(dòng)怎么做？怎么才能做好？如何講好盤1303有效溝 通 真誠(chéng) 表達(dá)問(wèn)題：1）面對(duì)客戶不自信，張不開(kāi)口2）相同觀點(diǎn)，表達(dá)不到位，講盤不如別人講 的好3

13、）講盤啰嗦，語(yǔ)言表達(dá)不簡(jiǎn)潔解決：空看1. 專業(yè)講解，信息正確，營(yíng)造為客戶考慮的場(chǎng)景2. 客觀表達(dá)、鋪墊缺點(diǎn)，不夸大優(yōu)點(diǎn)3. 給客戶不容易看到的信息，給客戶場(chǎng)景化的信息4. 言語(yǔ)表達(dá)5項(xiàng)技巧做個(gè)對(duì)比案例：同樣是講盤，同樣的內(nèi)容，表達(dá)不對(duì)，也是達(dá)不成效果如何講好盤303有效溝 通 真誠(chéng) 表達(dá)言語(yǔ)五項(xiàng)技巧講案例表熱情用數(shù)字強(qiáng)主動(dòng)多模仿5個(gè)言語(yǔ)表達(dá)短語(yǔ)：可以再后面考察讓大家背出來(lái)，發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)卡語(yǔ)氣要多變?nèi)绾沃v好盤1303有效溝 通 真誠(chéng) 表達(dá)1）表達(dá)流暢清晰，言語(yǔ)熱情自信有親和力言語(yǔ)表達(dá)5項(xiàng)技巧關(guān)聯(lián)詞要合理說(shuō)話要精煉開(kāi)口要自信不重要的部分，大家都知道的部分，剔除或者加快語(yǔ)速，重要事件、強(qiáng)調(diào)點(diǎn)，語(yǔ)速放慢。快

14、和慢以聽(tīng)不出來(lái)語(yǔ)速的突然變換為標(biāo)準(zhǔn)。想強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題，要把這個(gè)句子稍微拉長(zhǎng)，而不是重復(fù)比如，首先、其次、很重要的一點(diǎn)是這種語(yǔ)言表達(dá)方式會(huì)讓別人感覺(jué)你的說(shuō)話條理性。多模擬演練，多微笑，不會(huì)開(kāi)口就多想幾遍再說(shuō)。自信建立在熟悉樓盤的基礎(chǔ)上，舉例子：講師結(jié)合本區(qū)實(shí)際，舉一個(gè)小例子如何講好盤1303言語(yǔ)表達(dá)5項(xiàng)技巧客戶詢問(wèn)家里的房子在父母名下，現(xiàn)在想為自己兒子買學(xué)區(qū)房。經(jīng)紀(jì)人勸解說(shuō)如果是孩子落戶在祖父母名義下的房子。那么以后上學(xué)的時(shí)候很可能有問(wèn)題。客戶表示不理解。講案例。之前有一個(gè)客戶在我們這個(gè)小區(qū)有兩套房，一套在父母名下，一套在婆婆名下，而且這個(gè)社區(qū)還是第一社區(qū)，結(jié)果自己的雙胞胎孩子等到三歲上學(xué)的時(shí)候才

15、發(fā)現(xiàn)，不僅學(xué)區(qū)名額要考慮上學(xué)的社區(qū)梯隊(duì)還有戶口所在房產(chǎn)是不是他的直接監(jiān)護(hù)人，所以最后這兩個(gè)孩子都沒(méi)上成學(xué)區(qū)幼兒園。所以對(duì)于房子在父母名下給自己孩子上學(xué)的客戶來(lái)說(shuō)，在實(shí)際上學(xué)中很可能存在問(wèn)題。插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋2）案例引導(dǎo)、形象呈現(xiàn)有效溝通 真誠(chéng)表達(dá)如何講好盤1303空看3）利用數(shù)字言之有據(jù)言語(yǔ)表達(dá)5項(xiàng)技巧看你們店里人都在這歇著是不是成交挺低的。我們這周六周日2天一共賣了10套房子，兩居室2套，三居室3套，一居室5套，整體市場(chǎng)還是很火爆的，同期上周末2天我們賣了8套房子，也是一居室多。應(yīng)用1.比如突出核心賣點(diǎn)時(shí)進(jìn)行同小區(qū)戶型對(duì)比、同商圈小區(qū)對(duì)比。把該小區(qū)

16、該戶型的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)、成交優(yōu)勢(shì)、上學(xué)優(yōu)勢(shì)突出出來(lái)。2.成交走勢(shì)，價(jià)格走勢(shì)，市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)可利用數(shù)據(jù)和鏈家網(wǎng)截圖有效溝通 真誠(chéng)表達(dá)插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋如何講好盤13034）適時(shí)引導(dǎo)、掌握主動(dòng)權(quán)言語(yǔ)表達(dá)5項(xiàng)技巧帶看講盤過(guò)程中，面對(duì)較為空的房子，客戶一開(kāi)始是比較沒(méi)有感覺(jué)的，然后我開(kāi)始形容未來(lái)家具的擺放、家居的布置，客戶聽(tīng)我這么主動(dòng)的說(shuō)也來(lái)了興趣，討論了半天對(duì)未來(lái)房子的憧憬。善用有效問(wèn)句，拒絕一問(wèn)一答 ：選擇性問(wèn)句：給客戶幾個(gè)可選擇的答案，回答更明確 ：建議式問(wèn)句：提出專業(yè)性建議，讓客戶自己決定提升客戶溝通體驗(yàn) ：學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)客戶，認(rèn)可客戶的提問(wèn)和建議 ：學(xué)會(huì)聆

17、聽(tīng)客戶，觀察客戶對(duì)自己講盤的反應(yīng)插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋有效溝通 真誠(chéng)表達(dá)如何講好盤1303有效溝通 真誠(chéng)表達(dá)空看5）90 的模仿+10 的創(chuàng)新言語(yǔ)表達(dá)5項(xiàng)技巧只有比客戶更專業(yè)，才能更主動(dòng)！聽(tīng)：聽(tīng)?zhēng)煾怠⒗先?、大拿怎么講盤思：變：懂得示弱善于學(xué)習(xí)依托實(shí)際閱讀相關(guān)言語(yǔ)表達(dá)書籍總結(jié)技巧提升情商，活學(xué)活用，因人而異推薦大家兩本書：跟任何人都聊得來(lái)戴爾卡耐基的百年說(shuō)話圣經(jīng)如何講好盤304步步為營(yíng) 明確側(cè)重條理不清？明確標(biāo)簽做好側(cè)重言之有據(jù)結(jié)果導(dǎo)向場(chǎng)景分析使用工具熟悉樓盤開(kāi)門見(jiàn)山講盤邏輯問(wèn)題：解決：強(qiáng)調(diào)講盤在表達(dá)上面的言語(yǔ)邏輯：貼標(biāo)簽、有重點(diǎn)、讓人信服。講盤，講的就是盤

18、的“過(guò)去”“現(xiàn)在”和“將來(lái)”如何講好盤1305自我推薦 舍我其誰(shuí)問(wèn)題：客戶見(jiàn)你就忘，最后選擇別的經(jīng)紀(jì)人解決：學(xué)會(huì)對(duì)公司和個(gè)人的推薦公司個(gè)人購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)的把控、公司規(guī)模歷程和業(yè)務(wù)流程、能提供的服務(wù)類型、市場(chǎng)占有率和房源量的占比新人：突出熱情和激情；我能為你做什么（專心為你服務(wù)）、作出保證、分享團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)（借力推薦）老人：突出個(gè)人業(yè)績(jī)、個(gè)人榮譽(yù)、對(duì)物業(yè)對(duì)業(yè)主的熟悉程度。我和別人的不同？如何講好盤1305自我推薦 舍我其誰(shuí)問(wèn)題：如何做好公司介紹公司介紹鏈家成立于2001年11月12日，主營(yíng)二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)15年的努力，北京有1400多家店面，為210萬(wàn)個(gè)家庭提供服務(wù)，每5分鐘成交1套房，占據(jù)北京85%

19、的房源信息，并且都是真房源，100%真房源，所以在鏈家買房租房最省事。我們可以為客戶提供高效、省心、安全的服務(wù)，比如，交易不成中介費(fèi)全退,比如在鏈家買房稅費(fèi)計(jì)算特別準(zhǔn)，上下不超過(guò)5%,超出部分公司承擔(dān)，比如您買的房子輻射超標(biāo)，我們可以直接回購(gòu)?，F(xiàn)在我們的規(guī)模已經(jīng)是全國(guó)第一，在全國(guó)24個(gè)城市有超過(guò)6000家直營(yíng)店面，經(jīng)建委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在北京我們占據(jù)60.8%的市場(chǎng)份額。多年以來(lái)，在公司規(guī)?？焖侔l(fā)展的同時(shí)，我們也更加注重服務(wù)品質(zhì)和品牌形象，我們的網(wǎng)簽注銷率同行業(yè)最低，投訴解決率100%，并且承諾在24小時(shí)之內(nèi)給予解決方案。 講盤場(chǎng)景應(yīng)用講盤場(chǎng)景應(yīng)用4電話講盤店面講盤社區(qū)講盤二次講盤四種常見(jiàn)場(chǎng)景講盤場(chǎng)

20、景應(yīng)用401電話講盤客戶心態(tài)1）鏈家網(wǎng)看到房源，核查網(wǎng)上信息正確性言之有據(jù)2）目的明確，直奔主題想要咨詢相關(guān)問(wèn)題側(cè)重動(dòng)作難點(diǎn)1簡(jiǎn)明推薦區(qū)域房源，吸引到店詳談客觀解答，自我推銷，留聯(lián)系方式：無(wú)實(shí)物，無(wú)工具難點(diǎn)2：5分鐘內(nèi)吸引客戶突破難點(diǎn)方法1：抓住眼球，突出核心賣點(diǎn)：我們這個(gè)社區(qū)XX明星也在這住著，而且總價(jià)低，性價(jià)比高也是唯一身在朝陽(yáng)區(qū)的超高端樓盤，保證隱私的同時(shí)又保障生活質(zhì)量。不要混淆400接聽(tīng)+加入實(shí)際案例：不要把電話講盤和400接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)混淆在一起，加入本區(qū)的實(shí)際案例講盤場(chǎng)景應(yīng)用401電話講盤通用邏輯突出區(qū)域優(yōu)勢(shì)介紹主推社區(qū)介紹主力戶型房屋賣點(diǎn)價(jià)格區(qū)間方法2：說(shuō)話精煉，語(yǔ)氣多變，吸引到店：我

21、們最大的優(yōu)勢(shì)是學(xué)區(qū)好，這也是這個(gè)小區(qū)這么火的最大原因，您了解到的信息可能不夠全面，不如到店面詳細(xì)談?wù)劊覀円材軐?shí)地去小區(qū)看看，保證上學(xué)的同時(shí)也不能對(duì)房屋質(zhì)量要求太差。您看咱們這周二或者周三方便過(guò)來(lái)嗎？通用邏輯講師可以做個(gè)現(xiàn)場(chǎng)示范：講師現(xiàn)場(chǎng)講解一個(gè)小區(qū)講盤場(chǎng)景應(yīng)用401電話講盤客戶常見(jiàn)問(wèn)題核心關(guān)注價(jià)格、學(xué)區(qū)、稅費(fèi)XX小區(qū)現(xiàn)在的房子大概什么價(jià)錢？附近學(xué)區(qū)對(duì)應(yīng)的學(xué)校是什么啊？XX的房子價(jià)格是XX萬(wàn)是嗎？一局/兩居/三局大概多少錢??？首付最低是多少?。繚M五唯一的這個(gè)房子有嗎，多少錢啊？學(xué)校師資力量怎么樣？有什么特色？最近上學(xué)政策怎么樣這個(gè)學(xué)校是九年連讀嗎？名額被占了嗎？學(xué)校綜合實(shí)力怎么樣?。恐v盤場(chǎng)景應(yīng)

22、用402店面講盤客戶心態(tài)1）第一次來(lái)比較盲目，想了解下周圍配套和區(qū)域側(cè)重動(dòng)作2）聽(tīng)朋友介紹，對(duì)該區(qū)域有一定了解，想核查下信息看看具體3）深入了解過(guò)該區(qū)域、目的明確想找合適房源4）盤中客（既是業(yè)主也是客戶）對(duì)區(qū)域深入了解，想要在什么價(jià)格內(nèi)要什么戶型。 深聊成交信息，強(qiáng)化自我推薦簡(jiǎn)化介紹配套，詳解樓盤戶型劃分區(qū)域范圍，強(qiáng)推樓盤賣點(diǎn)重點(diǎn)推薦房源，客觀解答疑問(wèn)插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋講盤場(chǎng)景應(yīng)用402店面講盤突破難點(diǎn)亮明觀點(diǎn)：講盤不是死板的講，重點(diǎn)是形成吸引方法1：將客戶需求與社區(qū)的優(yōu)勢(shì)相匹配：我覺(jué)的我們這個(gè)小區(qū)的學(xué)區(qū)還有價(jià)格上正好符合您在孩子上學(xué)和總價(jià)低這方面需求

23、。方法2：樓盤的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)分析，并給出合理建議： 我們這個(gè)小區(qū)在價(jià)格和戶型上優(yōu)勢(shì)很大，比同類型的房子均價(jià)都要低上百分之20，但是這個(gè)區(qū)域可能稍微有點(diǎn)遠(yuǎn)，不過(guò)門口地鐵在17年就要建成，交通相對(duì)會(huì)更便利。我覺(jué)得咱們?cè)谶@選擇肯定是利大于弊的，最起碼地鐵建成在投資方面價(jià)格也要比現(xiàn)在的情況上浮不少。方法3：給出成交信息和恰當(dāng)?shù)淖晕彝扑]：我在這個(gè)樓盤已經(jīng)呆了三年，在這個(gè)小區(qū)近三年40套售出中我成交過(guò)15套房子，基本上物業(yè)和業(yè)主都跟我很熟悉，而且咱們一會(huì)去看的這個(gè)房子正是我的一個(gè)老業(yè)主，他自己這套就是從我這買的結(jié)果導(dǎo)向：形成帶看插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋講盤場(chǎng)景應(yīng)用402店面

24、講盤言之有據(jù)特點(diǎn)工具：無(wú)實(shí)物，有工具：區(qū)域圖、電子樓盤圖 戶型圖、學(xué)區(qū)工具明確側(cè)重區(qū)域位置通用邏輯區(qū)域優(yōu)勢(shì)樓盤賣點(diǎn)主力戶型優(yōu)勢(shì)劃分區(qū)域形成概念配套要素責(zé)任盤內(nèi)社區(qū)布局社區(qū)優(yōu)勢(shì)主力戶型戶型優(yōu)勢(shì)業(yè)主信息賣房原因引導(dǎo)帶看從大到小，從外圍到中心通用邏輯講師可以做個(gè)現(xiàn)場(chǎng)示范：講師現(xiàn)場(chǎng)講解一個(gè)小區(qū)店面和社區(qū)講盤是核心需要多講些講盤場(chǎng)景應(yīng)用403社區(qū)講盤客戶心態(tài)1）對(duì)這個(gè)小區(qū)感興趣自己來(lái)看看周邊配套和小區(qū)內(nèi)部環(huán)境側(cè)重動(dòng)作2）在店面覺(jué)得小區(qū)不錯(cuò)，帶看中想進(jìn)一步看到周圍，樓盤實(shí)物和房子什么樣？多少錢？是否符合期望引導(dǎo)介紹周邊和小區(qū)，自我推薦爭(zhēng)取帶回店面詳細(xì)介紹突破難點(diǎn)亮明觀點(diǎn)：講出賣點(diǎn)，更要擊中痛點(diǎn)結(jié)果導(dǎo)向：形成吸引意向方法1：給出客戶不容易看到的信息實(shí)物講盤，細(xì)節(jié)帶入，詳細(xì)解釋樓盤房源現(xiàn)存賣點(diǎn)，和周邊配套規(guī)劃。插入本區(qū)案例：講師換成本區(qū)實(shí)際案例，PPT呈現(xiàn)案例做簡(jiǎn)單解釋講盤場(chǎng)景應(yīng)用403社區(qū)講盤：您看咱們這個(gè)醫(yī)院，在心血管疾病和婦產(chǎn)科方面有著比較權(quán)威的經(jīng)驗(yàn)，以后準(zhǔn)備要孩子的時(shí)候，在