業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為

1、市場營銷講座業(yè)務(wù)市場 與業(yè)務(wù)購買行為 主要內(nèi)容什么是業(yè)務(wù)市場，它與消費者市場有什么區(qū)別？組織購買者面臨的是什么購買形勢？誰參與業(yè)務(wù)購買過程？在組織采購中的主要影響是什么？業(yè)務(wù)購買者如何作出他們的采購決策？機構(gòu)和政府市場與業(yè)務(wù)市場的相似點在哪里？ 業(yè)務(wù)市場案例分析中石化南京銷售公司中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在6萬噸左右。由于市場競爭環(huán)境的變化（中石油、部隊以及個體商戶參與競爭），公司感到必須改善其固有的營銷理念和營銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。To Be Continued業(yè)務(wù)

2、市場案例分析中石化南京銷售公司（續(xù)I）2001年6月份，公司開始實施改制方案。具體進(jìn)行了如下事項：在全公司進(jìn)行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦；申請配備專門的油罐車，選配司機和押運員；改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組H組；H組由8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報；業(yè)務(wù)開展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營銷計劃；根據(jù)計劃進(jìn)行周密的市場調(diào)查，獲得第一手資料；據(jù)此確定目標(biāo)市場，進(jìn)行市場滲透。To Be Continued業(yè)務(wù)市場案例分析中石化南京銷售公司（續(xù)II）在市場調(diào)查前，公司對調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量；調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：

3、南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近4萬噸，但該公司此一細(xì)分市場的份額僅數(shù)千噸；根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的60家為A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人；此項工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。To Be Continued業(yè)務(wù)市場案例分析中石化南京銷售公司（續(xù)III）銷售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向；實例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫不憂郁地說：我們的油絕對沒有問題。而這次他卻

4、請那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。原來是以前的柴油質(zhì)量有問題。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。一、什么是業(yè)務(wù)市場？ 業(yè)務(wù)市場是由一切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 組成業(yè)務(wù)市場的主要行業(yè)是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務(wù)業(yè)。 二、業(yè)務(wù)市場與組織購買 韋伯斯特和溫德將組織購買定義為： 組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務(wù)的需要，在可供選擇的品牌與供應(yīng)者之間進(jìn)行

5、識別。* 業(yè)務(wù)市場的購買的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費。* 業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成；* 組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織；* 業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)，主要有制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè)等組織市場的類型 組織市場的組織是指采購產(chǎn)品和勞務(wù)的正式組織。包括企業(yè)、事業(yè)單位和政府、團(tuán)體等各類組織。 對比：組織市場的外延比業(yè)務(wù)市場要大。類型：生產(chǎn)者市場中間商市場機構(gòu)市場（主要是政府市場 ）組織市場的類型1.生產(chǎn)者市場它們采購產(chǎn)品和勞務(wù)的目的是為了加工生產(chǎn)其他產(chǎn)品或勞務(wù)，供出售或出租以從中營利。如 電力設(shè)備、建筑機械、餐飲酒店等 加工企業(yè)就是典型的生產(chǎn)者市場，還有一些企業(yè)在出

6、售的同時從事出租。一些服務(wù)行業(yè)也是生產(chǎn)者市場。例如：禮儀公司（招聘）先生、小姐（進(jìn)行培訓(xùn)）出租 組織市場的類型2. 中間商市場亦稱“轉(zhuǎn)賣者市場”，是由所有以營利為目的從事轉(zhuǎn)賣或租賃業(yè)務(wù)的個體和組織構(gòu)成。其又稱為“代購者市場”。如：掛中國移動、聯(lián)通公司招牌銷售手機和sim卡的代理商；房產(chǎn)中介公司等。組織市場的類型3. 機構(gòu)市場機構(gòu)市場是由需要采購產(chǎn)品和勞務(wù)的各級政府機構(gòu)、黨派組織、社會團(tuán)體、事業(yè)機構(gòu)構(gòu)成，它們采購的目的是為了辦公或消費。如 政府采購辦公家具、電腦和系統(tǒng)軟件等。組織市場需了解8個W“who”誰來購買？“which”需要哪些產(chǎn)品？“when”什么時間購買？“which”哪些因素影響其

7、購買？“what”以什么方式購買？“how much”以多大的價格成交？“why”為什么購買？“where”在哪里購買？二、業(yè)務(wù)市場與消費者市場的對比業(yè)務(wù)市場 消費者市場購買者少 購買者多購買量大 購買量小供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購）需求彈性弱 需求彈性強影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少衍生需求 最終需求直接采購 間接采購互購效應(yīng)明顯 一般沒有互購現(xiàn)象二、業(yè)務(wù)市場與消費者市場的對比（1）購買者比較少：一般來說，業(yè)務(wù)營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多。購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例。供需雙方關(guān)系密切：由

8、于購買人數(shù)較少，大買主對供應(yīng)商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務(wù)市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切。衍生需求：對業(yè)務(wù)用品的需求最終來源于對消費品的需求。需求缺乏彈性：許多業(yè)務(wù)用品和勞務(wù)的總需求并不受價格變化的很大影響。例如，皮革價格下降并不會導(dǎo)致制鞋商購買較多的皮革，除非皮鞋價格受皮革價格的影響也下降，從而引起消費者需求量增加。 To Be Continued二、業(yè)務(wù)市場與消費者市場的對比（2）購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè)，如石油、橡膠、鋼鐵等顯示了相當(dāng)強的地理區(qū)域集中性。生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本。所謂“獨木不成林”。這是由資源分布特點和競爭特點導(dǎo)致的！ 例如：湖南很多商店

9、買炒貨、水果等食品都到長沙高橋市場采購，很多單位食堂買蔬菜、肉食也從高橋進(jìn)貨；幾年前，中國眾多個體書店進(jìn)書是到長沙黃泥街，現(xiàn)在到定王臺。而北大、清華附近的書店，有“風(fēng)入松”、“國林風(fēng)”、“圖書城”、“萬圣書店”等，成為書店考研輔導(dǎo)材料的源地。上海的北京東路成為我國電動機等機電產(chǎn)品薈萃之地。To Be Continued二、業(yè)務(wù)市場與消費者市場的對比（3）需求波動大：人們對業(yè)務(wù)用品和服務(wù)的需求要比對消費品及服務(wù)的需求更為多變，對新工廠和新設(shè)備的需求更是如此。專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓(xùn)練的采購代理商來執(zhí)行的，它們必須遵守組織的采購政策、結(jié)構(gòu)和要求。影響購買的人多：業(yè)務(wù)購買中影響決策的人比消

10、費者購買決策的人多得多。直接采購：業(yè)務(wù)購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品，而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，尤其是那些技術(shù)復(fù)雜和貴重的項目更是如此（例如大型計算機或飛機）。互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商。租賃：許多業(yè)務(wù)購買者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購買。 二、業(yè)務(wù)市場與消費者市場的對比（4）從購買決策特點來說A.采購員訓(xùn)練有素，廣告作用低，以可靠的質(zhì)量、低廉的價格和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；B.決策復(fù)雜而規(guī)范，有一采購委員會；C.由于個人利益與集體利益的沖突性，造成采購決策的人際關(guān)系復(fù)雜（作為采購企業(yè)一方面如何規(guī)范采購程序，更少犯錯誤的可能） 三、購買類型業(yè)務(wù)購買者在進(jìn)行一項采購時面臨一整套決

11、策。決策的數(shù)量取決于購買情況的類型：直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況（如辦公用品，大批量化學(xué)制品）。 修正再采購：購買者希望修改產(chǎn)品規(guī)格、價格、其他條件或者供應(yīng)商的情況（例如，新卡車、特殊電氣部件等）。 新任務(wù)：當(dāng)一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)時，他便面臨著新任務(wù)（例如，建辦公用房，新式武器系統(tǒng)），成本或風(fēng)險愈大，決策參與人數(shù)就愈多，信息收集也就愈多。系統(tǒng)采購許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價。

12、這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。獲勝的主要承包商將負(fù)責(zé)招標(biāo)和組裝部件。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。系統(tǒng)銷售銷售商越來越認(rèn)識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產(chǎn)品，并且已經(jīng)接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。系統(tǒng)銷售有不同的形式：供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。供應(yīng)商銷售生產(chǎn)、存貨控制、分銷及其他服務(wù)等系統(tǒng)，以迎合采購者經(jīng)營活動順利進(jìn)行的需求。系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應(yīng)商給采購者提供其維護(hù)、修理、操作全部所需的物料。 業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理需要思考：誰是主要決策的參與者？對哪些決策他們具有影響力？其影響決策的程度如何？每一決策參與者使用的評價

13、標(biāo)準(zhǔn)是什么？四、業(yè)務(wù)市場購買行為分析誰是業(yè)務(wù)市場購買的決策者？ 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為： “所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險”。影響購買決策的角色分析發(fā)起者：提出和要求購買的人；使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員；影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員；決定者：有權(quán)決定采購計劃與否的人；批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購與否的人；購買者：采購計劃的執(zhí)行者；干擾者：有權(quán)對采購行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人采購中心采購中心包括組織中的全體成員，他們在購買決策過程中分別承擔(dān)7種角色：發(fā)起者：指提出和要求購買的人。他們可能是組織內(nèi)的使用

14、人或其他人。使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員。在許多場合中，使用者首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。影響者：指影響購買決策的人，他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要。采購中心的主要成員決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人。批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人。購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判。在較復(fù)雜的購買過程中，購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判?？刂普撸核麄兪怯袡?quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人。例如，采購代理人、接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸。五、對業(yè)務(wù)采購

15、人員的主要影響O環(huán)境因素組織因素人際因素業(yè)務(wù)市場購買者個人因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景資金成本技術(shù)變化政治因素競爭狀況目 標(biāo)政 策程 序組織結(jié)構(gòu)制 度職 權(quán)地 位影 響 力相互關(guān)系年 齡收 入教 育職 業(yè)個 性風(fēng)險態(tài)度文 化 影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素1、環(huán)境因素業(yè)務(wù)購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響。業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素、政治/法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響，他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力，測定這些力量將如何影響采購者，并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機會。 影響業(yè)務(wù)市場的 主要外部環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率 / 匯率技術(shù)變化狀況政治穩(wěn)定性競爭狀況及發(fā)展社會責(zé)任組織因素每一采

16、購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。組織因素目標(biāo)：質(zhì)量導(dǎo)向、價格導(dǎo)向、性價比領(lǐng)先。政策：集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。程序：采購（工程）部決定、總經(jīng)理決定。組織結(jié)構(gòu)：集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。制度：公司制度的有無以及執(zhí)行力度。人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素使采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。個人因素

17、主要包括：年齡收入教育工作職位個性風(fēng)險態(tài)度文化個人因素國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn)。一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則：法國：穿著保守，除非在南方是隨便的。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對陌生人是規(guī)矩的。德國：特別準(zhǔn)時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的。訪問前要先預(yù)約。對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。To Be Continued個人因素英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯。如果主人敬你一杯，你一定要回敬。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多。沙特阿拉伯：雖然

18、在會面時經(jīng)常接吻，但在公共場合千萬不能與婦女接吻。一位美國婦女應(yīng)該耐心等待，直到一位男士伸出手邀請她時。當(dāng)沙特人請你喝飲料時，接受它，拒絕是不禮貌的。日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。做“個人”工作時應(yīng)考慮的因素1.年齡：不同的年齡，需求是不同的。不能平均化、統(tǒng)一化，要有針對性。2.不同的收入狀況：不同的收入狀況、不同教育程度、不同的職務(wù)、不同的性格、不同的風(fēng)險態(tài)度、不同的人生閱歷、決定了

19、人們對事物的評價程度的不同。決定了他的需求是什么。 （精益生產(chǎn)）準(zhǔn)點生產(chǎn)（JIT）： 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 頻繁的準(zhǔn)時的交貨 靠近銷售商 電訊聯(lián)系 穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃 單一供貨來源和與供應(yīng)商的前期合作 業(yè)務(wù)采購五種趨勢 1.采購部門升級意味著總部控制力量的增強，目的是采購決策與組織目標(biāo)相協(xié)調(diào)。2.集中采購目的是降低成本。3.長期合同 關(guān)系營銷：即供應(yīng)商和購買商之間保持一個長期穩(wěn)定的關(guān)系。特點是：高科技產(chǎn)品、定單很大。 交易營銷：通俗的講就是“一錘子買賣”。其特點是：技術(shù)復(fù)雜程度低、訂單小。4.評估和獎勵采購工作 評估考核獎勵、處罰進(jìn)、出；上、下（流水不腐）5.零庫存生產(chǎn)系統(tǒng)即由于供貨及時幾乎不需要庫存。

20、大大節(jié)省了建庫的成本、庫管的成本、資金占壓的成本、內(nèi)部管理的成本。 另外，還有招標(biāo)采購招標(biāo)是采購商引導(dǎo)供應(yīng)商通過低價格成交的一種現(xiàn)象。六、采購/獲得供應(yīng)過程為購買所需要的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)采購者的行動貫穿于整個采購過程：問題識別總需要說明產(chǎn)品規(guī)格尋求供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書供應(yīng)商選擇常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定績效評價1、問題識別內(nèi)在因素公司決定推出一種新產(chǎn)品，因而需要新設(shè)備和各種材料，以便生產(chǎn)該產(chǎn)品。一臺機器報廢，需要更新或需要新的零部件。采購的一些材料不盡如人意，公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商。一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會。1、問題識別外在因素采購人員參觀展銷會瀏覽廣告接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品

21、的銷售代表的電話$供應(yīng)商的營銷策略：通過廣告、展銷會或推銷訪問使業(yè)務(wù)采購者認(rèn)識需要，激發(fā)其潛在需求。2、總需要說明對于復(fù)雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，向購買方說明產(chǎn)品的各種特點，從而滿足組織的總需要說明3、產(chǎn)品規(guī)格在總需要確定以后，采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術(shù)規(guī)格說明書。一般來說，公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項目的工作。價值分析（Value Analysis）是美國通用電器公司（GE）于20世紀(jì)40年代后期率先實行的。就是分析產(chǎn)品成本與功能之間的比例關(guān)系，目的是在保

22、證不降低產(chǎn)品功能的前提下，盡量減少成本，以取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。 供應(yīng)商的營銷策略： 通過價值分析說明自己的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更理想。4、尋找供應(yīng)商采購者設(shè)法認(rèn)識其最適宜的賣主：查找交易指南進(jìn)行計算機搜索打電話要其他公司推薦觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。供應(yīng)商的營銷策略：制訂一個強有力的廣告和促銷方案在市場上建立良好信譽確定誰是尋找供應(yīng)商的買主進(jìn)入工商企業(yè)名錄和計算機信息系統(tǒng)參加展銷會等。 5、征求供應(yīng)建議書購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 對復(fù)雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 供應(yīng)商的營銷策略：在充分調(diào)研的基礎(chǔ)

23、上寫出有說服力的申請書，使之成為強有力的營銷文件，爭取競爭優(yōu)勢。6、供應(yīng)商選擇采購中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性。采購中心針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分，找出最具吸引力的供應(yīng)商。各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。常規(guī)訂購的產(chǎn)品程序性問題產(chǎn)品 政策性問題產(chǎn)品供應(yīng)商的營銷策略：了解競爭者的動向；制定應(yīng)對策略以防對方乘機壓價或提出過高要求；保持幾條供應(yīng)渠道，以免受制于人。得分排列屬性價格供應(yīng)商要求產(chǎn)品可靠性服務(wù)可靠性供應(yīng)商靈活性權(quán)數(shù)0.300.200.300.100.10（1）差（2）一般（3）好（4）優(yōu)越總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4

24、)+0.10(2)+0.10(3)=3.5賣方分析范例 7、常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單長期有效采購合同定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時間、退貨政策、擔(dān)保單等。 供應(yīng)商的營銷策略：爭取與對方簽訂長期供貨合同8、績效評價購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見；購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商加權(quán)評估；購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。g供應(yīng)商應(yīng)注意的問題：關(guān)注生產(chǎn)者用戶使用的評價標(biāo)準(zhǔn)以及評價的客觀性和公正性。七、業(yè)務(wù)市場的主要營銷變量人口變量經(jīng)營變量采購方法情境因素個性特征人口變量行業(yè)：我們應(yīng)把重點放在購買這種產(chǎn)品的哪

25、些行業(yè)？公司規(guī)模：我們應(yīng)把重點放在多大規(guī)模的公司？地址：我們應(yīng)把重點放在哪些地區(qū)？經(jīng)營變量技術(shù)：我們應(yīng)把重點放在哪些顧客重視的技術(shù)？使用者/非使用者：我們應(yīng)把重點放在大量、中度、少量使用者還是非使用者？顧客能力：我們應(yīng)把重點放在需要很多服務(wù)的顧客，還是只需要很少服務(wù)的顧客？采購方法采購職能組織：高度集中、高度分散？權(quán)力結(jié)構(gòu)：工程技術(shù)人員主導(dǎo)？財務(wù)人員主導(dǎo)？現(xiàn)有關(guān)系的性質(zhì)：已有牢固關(guān)系？更為理想？總采購政策：采用租賃、服務(wù)合同、系統(tǒng)采購，還是秘密投標(biāo)等貿(mào)易方式的公司？購買標(biāo)準(zhǔn)：追求質(zhì)量？重視服務(wù)？注重價格？情境因素緊急：我們應(yīng)把重點放在那些需要迅速和突然交貨的公司還是提供服務(wù)的公司？特別用途：我

26、們是否應(yīng)把重點放在本公司的某些用途上，而不是全部用途上？訂貨量：我們應(yīng)把重點放在大宗訂貨，還是少量訂貨？個性特征購銷雙方的相似點：我們是否應(yīng)把重點放在那些其人員與價值觀與本公司相似的公司？對待風(fēng)險的態(tài)度：我們應(yīng)把重點放在敢于冒風(fēng)險的顧客，還是避免冒風(fēng)險的顧客？忠誠度：我們是否應(yīng)把重點放在那些對供應(yīng)商非常忠誠的公司？八、 三類組織市場的采購1.生產(chǎn)類組織2.中間商 3.機構(gòu)與政府 1. 生產(chǎn)組織選擇供應(yīng)商時考慮的因素1.交貨能力；2.產(chǎn)品質(zhì)量、品種、規(guī)格；3.產(chǎn)品價格；4.企業(yè)信譽和歷來表現(xiàn)；5.維修服務(wù)能力；6.技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備；7.付款結(jié)算方式；8.企業(yè)財務(wù)狀況；9.對顧客的態(tài)度；10.企業(yè)地理位置；2. 中間商的采購 中間商的采購決定還要以采購業(yè)務(wù)的不同類型為轉(zhuǎn)移，一般有以下3種情況：（1）新品種的購買（2）選擇最佳供應(yīng)者1）中間商限于條件，不能經(jīng)營所有供應(yīng)者的產(chǎn)品，而只能從中選擇一部分。2）中間商準(zhǔn)備用自己的品牌推銷商品，