讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹的10大策略

1、讓客戶主動轉(zhuǎn)介紹的10大策略轉(zhuǎn)介紹，一個美麗，讓人心動的詞。我曾問過數(shù)百家的企業(yè)，80%以上的企業(yè)都表示自己的企業(yè)有很大一部分業(yè)務(wù)來自轉(zhuǎn)介紹。但有趣的是，這些企業(yè)明知道轉(zhuǎn)介紹如此重要，卻 仍然沒有為自己設(shè)計一套轉(zhuǎn)介紹的營銷系統(tǒng)?；蛘哒f， 不知道該如何做。本文將提供10個轉(zhuǎn)介紹策略，以及實戰(zhàn)案例給你參 考，協(xié)助你設(shè)計由能為你產(chǎn)生良好銷量的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。本文分享的“ 10種讓客戶轉(zhuǎn)介紹的策略”，都是經(jīng)過我 們逐個驗證，曾經(jīng)幫助無數(shù)企業(yè)不花一分錢、零成本、 零投入、快速實現(xiàn)銷量倍增！下面，直接展示一下這“10種轉(zhuǎn)介紹”的營銷策略,轉(zhuǎn)介紹策略1:老顧客漫畫我們有一個開店的學(xué)員，畫了一些老顧客的漫畫并 且

2、懸桂在墻上，最主要的是顧客一點也不知情。直到他們突然看到自己非常好看的漫畫，你可以想 象，他們看到后會有多么驚喜。那么，這些老顧客主動進行口碑傳播，免費轉(zhuǎn)介紹,就是自然而然的事情了。因為他們看到后，就已經(jīng)迫不 及待的要把這件趣事分享給他的朋友們、并且?guī)У竭@家 店來看一看了。這個策略就是從顧客的角度上，創(chuàng)造讓顧客主動轉(zhuǎn)介紹的理由。當(dāng)然，除了 “老顧客漫畫”這個方式，還有其他很 多種方式，這個則根據(jù)你自己企業(yè)的情況來制定創(chuàng)意。其核心思路就是“創(chuàng)造好玩或有意義的場景，成為客戶跟朋友聊天的談資， 從而實現(xiàn)客戶在聊天或分享內(nèi)容中，植入企業(yè)的軟廣告”。轉(zhuǎn)介紹策略2:禮券模式接下來，是一個非常了不起的營銷策

3、略，可以迅速暴增你的利潤、提升銷售額，并且還能讓顧客心甘情愿、主動介紹朋友來你這里消費。請一定要重視這個策略！它就是“禮券”！操作方式：首先，為你的產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造由“禮券”。顧客不僅可以用錢買產(chǎn)品，更可以用“錢”買“禮券”。做法就是創(chuàng)造禮券，并且向你的顧客由售。比如，你為你的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造一張面值500元的券，顧客可以以 400元或450元的價格購買此券。購買后，顧客可以憑此券，兌換原價500元的產(chǎn)品。也就是說，你除了賣產(chǎn)品，還可以賣券。舉個例子，賣大閘蟹的顧客， 他們購買除了自己吃，更多的是以送禮為主。為了保證送禮的方便，以及產(chǎn)品的新鮮，就創(chuàng)造出“賣券預(yù)售”的營銷模式，讓顧客直接贈送“禮券

4、”送禮，收禮人可直接憑券前來兌換產(chǎn)品?！百u券”模式，核心的地方，就是具備讓客戶心甘 情愿主動轉(zhuǎn)介紹的功能。收到“禮券”的顧客，大部分 都是新顧客，并且是主動前來購買消費的。此方法，可適用于餐飲、食品、零售、烘焙、 等多個行業(yè)，效果顯著。比如烘焙行業(yè)，創(chuàng)造面值100元的券，由售給企業(yè)， 讓企業(yè)當(dāng)做節(jié)日、年終福利贈送給員工。其他利益用法1: “回收券”舉例：【月餅券的商業(yè)邏輯】：廠商印一張100元的月餅券，以65元賣給了經(jīng)銷商， 經(jīng)銷以80元一張賣給了消費者 A,消費者A將月餅票送 給了 B, B以40元一張賣給了黃牛，廠商最后以50元一張向黃牛收購。沒有生產(chǎn)月餅，廠商賺了15,經(jīng)銷賺了 15,

5、A送了人情，B賺了 40,黃牛賺了 10。此方法，可同樣適用于白酒、紅酒、禮品、超市、食品、零售、烘焙、等多個行業(yè)，效果顯著。其他利益用法 2: “ B2B火爆客流”在之前的實踐中，我們發(fā)現(xiàn)，做門店做企業(yè)，要嘗試將B2c轉(zhuǎn)型為B2B。而“禮券”就是一個發(fā)展B2B業(yè)務(wù)的良好方式。你可以直接由售禮券給各個商家企業(yè)，作為商家企 業(yè)送禮或回饋老客戶的方式。甚至可以以低成本的產(chǎn)品 為切入點，免費送商家企業(yè)禮券，然后，商家的顧客需 要憑此券到本企業(yè)來領(lǐng)取產(chǎn)品或服務(wù)。把合作商家企業(yè) 的顧客引導(dǎo)到本企業(yè)中來，為后面的營銷創(chuàng)造源源不斷 的客流?；蛘?，也可以使用“以物易物”的方式，換取 其他商家的產(chǎn)品，作為本企業(yè)

6、產(chǎn)品的贈品送給客戶。此方法，可同樣適用于超市、 食品、零售、烘焙、 等多個行業(yè)，效果顯著。轉(zhuǎn)介紹策略3:舉辦聚會這可能是最歡樂的轉(zhuǎn)介紹方法了。操作方式：就是為你的老顧客們，舉辦一個聚會，并且讓他們 帶上他們的朋友。比如，你是做少兒培訓(xùn)機構(gòu)，可以為培訓(xùn)機構(gòu)過生 日的學(xué)生或定期舉辦一個演奏會（如少兒鋼琴培訓(xùn)）。然后，幫助每個過生日的孩子，把他的名字填好，把生日卡提前1-2個月發(fā)給他，然后他就有時間邀請他的好朋友一起來參加自己的生日聚會，這樣家長也會，小朋 友也好，都會主動的發(fā)邀請函， 幫你們帶來新的小朋友。生日當(dāng)天，他可以邀請 5-10個他最好的朋友參加。 才藝展示是真?zhèn)€活動的最重要的環(huán)節(jié)，把過生

7、日的孩子,當(dāng)成明星，給予充分的尊重和展示機會，這樣孩子就會 非常開心，家長就會更開心。并且，為了更加有效果，你最好制作由聚會的入場 券一一憑此券方可入場。然后給每一個參加聚會的學(xué)員 5-6張入場券，讓他們帶上父母，同學(xué)朋友，或者同學(xué) 的父母，一起來參加。（鳥籠效應(yīng)）讓顧客帶上他們的朋友參加聚會，是以“分享快樂、給予榮譽感”為由發(fā)點，顧客自然會愿意。而如果我們 直接要求顧客轉(zhuǎn)介紹，就會造成抵觸反感。我們就是要消除掉抵觸感，并且引導(dǎo)顧客，讓顧客 知道該如何去帶來潛在顧客。同時，顧客的朋友，也一定是相同生活圈的，也有 很大可能是我們的精準目標(biāo)顧客。只要把他的朋友帶到了我們這里，那么我們再通過 接下來

8、的一系列流程，就可以把這些顧客的朋友，變成 我們的新顧客了。現(xiàn)場追銷：針對于生日現(xiàn)場來的小朋友和家長進行一次追銷讓活動變成銷售現(xiàn)場。具體操作如下：“所有的孩子都有成為明星的夢想，但并不是所有 孩子都有興趣。我們也不知道哪個孩子會有興趣，哪個 孩子會成為未來的鋼琴演奏家，只有嘗試了才知道。很 多學(xué)校都是在你交了錢后就完了，沒有零風(fēng)險承諾。但 是你的孩子有的會喜歡鋼琴演奏嗎？你的孩子真的會喜 歡這個老師嗎？我們不知道，今天，我們愿意承擔(dān)這個 風(fēng)險，讓你的孩子去體驗，只有當(dāng)你的孩子喜歡的時候， 他才能學(xué)好，只有當(dāng)你的孩子喜歡我們的老師時，我們 才能傳授給他最好的技巧和方法。如果今天你們家長有興趣交1

9、00元的定金，你們的孩子就可以嘗試三次課程學(xué)習(xí)，如果不滿意或孩子不喜 歡，100%全額退款。如果喜歡，只需要補足余款即可， 沒有任何的風(fēng)險。 但這個機會只能針對現(xiàn)場的孩子開放， 因為我們對外仍然是按原價招生的。所以你們今天決定,我們就安排你們哪天過來體驗！”這樣，你每個月都會有一批人過來，而且不是你在 邀請，而是別人在幫你邀請，而且別人還會非常開心的過來。因為你沒有說：“幫我介紹一下學(xué)生吧！”，而是別人的朋友來參加他的生日聚會。你指定一個人，每個月去做這個事情，把它做好。提前跟學(xué)生家長溝通和對接！現(xiàn)場錄制 DVD你們可以請一個攝影師或你們自己，把整個活動都錄下來，每個過生日的小朋友， 都給他3

10、-5分鐘的鏡頭，自我介紹一下。然后在整個活動錄下來后，比如說 2個 小時的內(nèi)容，剪輯一下。同時在DVD的結(jié)尾，錄上一個三分鐘的解說：“也許你的孩子就是未來的鋼琴演奏家，也許你的 孩子在鋼琴方面很有天賦，也許他很喜歡鋼琴，等等， 但只有測試才能知道答案，所以我們學(xué)校辦了個免費的 興趣評估，15分鐘，我們就可以幫你評估由你孩子的興 趣和天賦。如果你也想的話，打電話 *給* ,我們 會為你安排評估的時間！”在DVD后面做這樣的解說，就是要讓所有看到此DVD的人，都能了解到你們的這個鋼琴培訓(xùn)的評估。這樣，就把每張DVD或視頻錄像都變成免費的宣傳員，源源不 斷的把看到這些視頻的人，引導(dǎo)到你們機構(gòu)來做評估

11、。所以，這段解說的唯一目的，就是讓家長帶孩子過來, 只有過來，你才有機會。發(fā)放DVD把以上內(nèi)容做好后，給每個過生日的孩子寄送10張，給現(xiàn)場參加，不過生日的孩子也寄送2-3張，這個成本不高。你給他們10張DVD孩子的家長肯定會往外送給親 朋好友。因為他們會感覺很有面子，巴不得，每人都送 一張，讓親朋好友看看自己孩子的優(yōu)秀表現(xiàn)。這樣，你們就利用了家長的這個心理，把最后錄有 你們免費評估信息的DVD送了由去，自動幫你們帶來新的顧客。接下來的操作，就是評估完后，交押金，送體檢機 會，然后成交。跟前面的思路是一樣的。轉(zhuǎn)介紹策略4: “完成指標(biāo)”后，退款以“眼鏡店”的操作進行舉例：如果新客戶在1年內(nèi)推薦4

12、位客戶，就可以獲得100% 的退款。有家眼鏡行推由這個制度后，業(yè)務(wù)一飛沖天。他們給客戶4張推薦卡，被推薦的顧客拿著推薦卡過來，可享受折扣。眼鏡行就會給客戶一部分的退款。當(dāng)推薦了 4個人時，就會獲得 100%的退款。以“婚紗攝影公司”為例：告訴新人，只要你能在婚禮上推薦3位即將結(jié)婚的情侶，我們就會在你結(jié)婚1周年的時候，免費為你們這對新人拍攝周年紀念照。以“健身會所”為例：我們曾經(jīng)有個學(xué)員，是做健身會所的，一直苦于開拓 市場，他們原來就是以收會員費和賣一些營養(yǎng)產(chǎn)品為主要 盈利點，幾乎所有的健身會所都是這樣的模式，沒有太明 顯的特色，所以，消費者就被分流了，導(dǎo)致每個健身會所 都在為招顧客發(fā)愁。我們就

13、用“完成指標(biāo)后退款”的方式他做了一個小小的調(diào)整。我們規(guī)定，會員包了年卡后，一年內(nèi)來健身了60次，每次健身在一小時以上的，一年之后卡金全數(shù)退還， 如果有一次沒來，我就開始給他扣錢啦。也就是說，他只 要繳納一定數(shù)量的押金，就可以免費到健身房來健身了。但會跟健身房簽一個對賭協(xié)議，一旦按照約定，你這個月 明明要來五次，你只來了四次，不好意思，你要被扣一筆 所謂的激勵費。每月五次，也就是每六天一次，但在實際 中，很少有人能的到。扣兩次下來就基本上算是辦了一張月卡。這就是利用了大家都想占便宜的心里，都想去健身,但很少有人能做得到。這個辦法實施后，找他辦卡的人一 下子就多了起來，同時每天來健身的人也比往常多

14、了四五 倍，人氣特別旺。人多了之后，就自然帶動了他營養(yǎng)保健 品的銷售。我們告訴他，他可以利用卡金有一年的空間， 用這個錢去兼并收購其他經(jīng)營不善的健身會所。同時，其 他的健身會所，看到他這的人氣這么旺，也想加盟。還比如做房產(chǎn)中介的，也同樣可使用該策略。至于 是退全款，還是退部分款，則根據(jù)自己的情況斟酌決定。轉(zhuǎn)介紹策略5:特定商品優(yōu)惠券這個策略，是指“只針對特定一個或幾個商品的優(yōu)惠權(quán)限”。舉例一家具店：當(dāng)顧客在我這買了一個床之后，我會贈送一個優(yōu)惠 券，但是這個優(yōu)惠券，只針對某一個或幾個特定的商品 才有效。比如贈送一張梳妝柜優(yōu)惠券。舉例一餐廳：我舉一個我們一個日式拉面餐廳學(xué)員的案例。當(dāng)我 在這家餐廳

15、點了一碗拉面，并且吃完買單后，服務(wù)員會 贈送給我2張“特殊商品”優(yōu)惠券。這個優(yōu)惠券，不是 那種5元、10元的代金券，而是某款拉面的優(yōu)惠券。你下次來他們餐廳消費，可以憑此券，吃他們的最 新產(chǎn)品“XX拉面”，并享有相應(yīng)的優(yōu)惠。那么這個優(yōu)惠 券的目的，就是為了幫助餐廳，將自己最新推生的產(chǎn)品 進行最大化的宣傳，讓顧客體驗該產(chǎn)品。此方法，是利用了人們“愛占便宜”的心理，你送 給他的東西，特別是不是隨意就能得到的東西，就會倍 加珍惜。主要是為了推廣某產(chǎn)品，或者是清庫存，或者 是銷售高價產(chǎn)品。轉(zhuǎn)介紹策略6:折扣卡以“購物中心、超市”進行舉例：比如商場、超市，制作一個“折扣卡”，購物可獲 得特別優(yōu)惠。然后再聯(lián)

16、系一些團體、機構(gòu)、單位，讓這 些團體把“折扣卡”發(fā)給自己的員工、客戶、親朋好友 們，當(dāng)這些人中有人憑此卡消費時，不僅這些持卡人可 以獲得消費優(yōu)惠，同時這些發(fā)卡的團體也會獲得長期的 推薦收益，收益方式可以是積分，也可以是產(chǎn)品或現(xiàn)金 等。甚至，你還可以聯(lián)系愛貪小便宜的大爺大媽們，來 使用該策略。操作方式：首先制作大量的折扣卡，被推薦的人憑此卡，來超市每購買200元，可獲得 9折優(yōu)惠而推薦人，比如大爺大媽們，也可以獲得相應(yīng)的推薦積分，累積后可免費兌換商品等。轉(zhuǎn)介紹策略7:贈送免費體驗券以“高爾夫球場、健身中心、射箭俱樂部”進行舉例：比如某高爾夫球場， 只要你報名購買 10節(jié)訓(xùn)練課程, 就可以獲得4張

17、“免費體驗券”，來分送給你想要帶來 俱樂部里打球的同伴、朋友。因為球場、健身中心都是封閉型的，只有已經(jīng)購買 的顧客才能來體驗。 但是這對顧客而言， 是比較無趣的， 因為他們無法和同伴一起來玩樂。這是不符合人性的。那么，我們給予顧客 4張體驗券，就是給予顧客一 個權(quán)限：你可以一次性帶4個顧客一起，來我們這里玩樂，也可以分 4次帶朋友過來，你的朋友也可以憑此卡 獨自過來。結(jié)果是，在使用了這個推薦策略之后，這些使用“免費體驗券”的顧客朋友當(dāng)中，有35%勺人會進行付費購頭。這也側(cè)面說明了，人的信任需要第一次的溝通接觸。 90%勺企業(yè)，總是愚蠢的，不知道讓潛在顧客進行體驗， 讓他們與你發(fā)生第一次的接觸。

18、沒有接觸了解，何來成 交？所以，你最好在設(shè)計你的企業(yè)營銷流程時，讓客戶 先跟你建立關(guān)系，進行初次的了解。比如，先賣低價產(chǎn) 品、免費體驗、，然后再獲得收益。我們接著以“婚紗攝影公司”為例：新人舉辦婚禮時，給予新人福利：所有參加婚禮的 賓客，都會獲得一張免費拍照券。憑此券，可免費拍攝 一張全家福，或者是情侶照，以此感謝所有生席的賓客。這個方法，你是給予免費，還是給予低價，可根據(jù) 實際情況斟酌制定。目的就是通過前端的服務(wù)，讓大量 的潛在客戶與你發(fā)生第一次的溝通接觸，然后成交其他 產(chǎn)品。如藝術(shù)照、情侶照、婚紗照。而且，對于攝影公司而言， 賺錢的門門道道多的很, 如拍攝5組照片，你只能選 2組，如果你想

19、要其他的, 就得由錢。這就不多舉例了。這種方式，適用于“零可變成本的產(chǎn)品或服務(wù)”， 即一次投入，長期回報，不會因為體驗而產(chǎn)生二次成本， 或產(chǎn)生成本很小，可以忽略不計的產(chǎn)品或服務(wù)。轉(zhuǎn)介紹策略8:聯(lián)盟推薦與其他商家進行聯(lián)盟，互相推薦。比如，服裝店和飾品店，每一家店都有對方制作的折扣卡，把這個折扣卡當(dāng)作購買成交時的贈品，提升成交率。但是，我要強調(diào)的是，很多人用不好這個策略。比如在一個商場里，服裝店和珠寶柜臺聯(lián)盟，買服裝，送 珠寶抽獎券。但里面的虛假成分太多、抽獎太假，顧客 的成交率普遍不高。聯(lián)盟推薦，你必須保證好價值，設(shè) 計好營銷流程。以“服裝店與珠寶店異業(yè)聯(lián)盟”為例一顧客去商場買鞋子，到收銀臺交完前后，服務(wù)員說，可以到一樓的珠寶柜臺去領(lǐng)取一份禮品。于是顧客就專門繞到一樓的那家珠寶店，去了之后，那邊就送了一個掛繩手鏈之類的小玉石。正準備離開，珠 寶店的服務(wù)員說，今天還可以免費抽獎。顧客一聽，可以免費抽獎，心想，“抽就抽唄，反正是免費的”。于 是順手就在抽獎箱里抽了個二等獎，柜臺小姐又說：“恭喜你，你抽了二等獎，今天，你可以以4折的價格購買我們柜臺的任意一件玉石 飾品”。說實話，拿人家的手軟，也不好意思走人，最后，磨蹭了半天，還 是花200元