大客戶銷售客戶分析

1、大客戶(k h)銷售技巧第一頁(yè)，共五十二頁(yè)。目 錄誰(shuí)是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)(shxin)銷售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷售2022/9/1第二頁(yè)，共五十二頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(K H)2022/9/1提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系(linx)的客戶有幾個(gè)？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？第三頁(yè)，共五十二頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(K H)2022/9/1結(jié)論(jiln)： 80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(k h)的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020第四頁(yè)，共五十二頁(yè)。如何發(fā)掘(FJU)20%的客戶2022/9/1方法(fngf

2、)：投入產(chǎn)出模型投入(tur)產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤(rùn)/影響力。 B:人、財(cái)、物1234FOCUS IN第五頁(yè)，共五十二頁(yè)。重點(diǎn)客戶(K H)分類醫(yī)院行業(yè) 潔凈車間 食品產(chǎn)業(yè)(chny)棉紡產(chǎn)業(yè) 輪胎皮革 政府機(jī)關(guān)重工業(yè)（華東數(shù)控）2022/9/1行業(yè)(hngy)： 第六頁(yè)，共五十二頁(yè)。誰(shuí)是大客戶(K H)2022/9/1小節(jié)： 大客戶是能夠給公司帶來(lái)巨大(jd)收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶。第七頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻?K H)分析方法2022/9/1客戶分析(fnx)的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃第八頁(yè)，共五十二頁(yè)。客戶(K H)分析方法2022/9/1客戶組織(

3、zzh)結(jié)構(gòu)分析：例：XXX大學(xué)校長(zhǎng)室國(guó)資處（設(shè)備處）財(cái)務(wù)處計(jì)算機(jī)系圖書館。職責(zé)。第九頁(yè)，共五十二頁(yè)。客戶(K H)分析方法2022/9/1問(wèn)題(wnt)：以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí)。客戶關(guān)鍵人物(rnw)分類：校長(zhǎng)XX處長(zhǎng)XX科長(zhǎng)XX系老師形象層決策層實(shí)施層使用層第十頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻?K H)分析方法2022/9/1客戶(k h)關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向?qū)W校地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用第十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。9、 人的價(jià)值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇

4、氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:22:14 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九

5、月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十二頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻?K H)分析方法2022/9/1客戶(k h)關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密(jnm)程度第十三頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻?K H)分析方法2022/9/1客戶(k h)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年

6、的項(xiàng)目(xingm)計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）第十四頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻?K H)分析方法2022/9/1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(fnx)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌(pn pi)、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板第十五頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻?K H)分析方法2022/9/1制定作戰(zhàn)計(jì)劃(jhu)的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃第十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1大客戶(k h)銷售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶定義及客戶分析）A；Action

7、 做到、做好 T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里小結(jié)(xioji)第十七頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻絷P(guān)系管理(GUNL)2022/9/1客戶(k h)分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在客戶分類(fn li)練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？第十八頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻絷P(guān)系管理(GUNL)2022/9/1漏斗(ludu)理論：潛在孵化產(chǎn)出假如明天(mngtin)有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類客戶了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類客戶煮熟的鴨子也會(huì)飛第十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 “你所寫、所說(shuō)(su shu)、所做的一切要麼對(duì)銷售有益

8、、要麼有害” 特雷西 三思而后進(jìn)第二十頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 注重你留給客戶的印象 1、不要(byo)急于求成（硬銷售） 2、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度 3、為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn)第二十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 1、尊重客戶的時(shí)間，一定電話預(yù)約(yyu) 2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。 3、拜訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn)第二十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 時(shí)機(jī)就是一切 1、客戶跟進(jìn)節(jié)奏不宜(by)過(guò)慢 2、選擇帶有個(gè)人色彩的

9、禮品送給客戶 3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶做出某種承諾 三思而后進(jìn)第二十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 如何跟進(jìn)老客戶 1、關(guān)注產(chǎn)品(chnpn)在客戶業(yè)務(wù)使用情況 2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù) 3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 例如： 對(duì)海關(guān)客戶的跟進(jìn) 三思而后進(jìn)第二十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 一個(gè)(y )敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜(lngjng)的頭腦第二十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 積極處理 1、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 2、如果客戶所談及話題

10、屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)(huy)化解尷尬局面。保持冷靜(lngjng)的頭腦第二十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 充分準(zhǔn)備 1、在拜訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到(y do) 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。保持(boch)冷靜的頭腦第二十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)(c sh)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。 例如： “9210”工程中的“MTBF”問(wèn)題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。保持(boch)冷靜的

11、頭腦第二十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 “銷售人員就如同演員，你必須(bx)遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。” 萊恩德 保持冷靜(lngjng)的頭腦第二十九頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的深入(SHNR)2022/9/1與客戶 成為“朋友”有目的地收集客戶的個(gè)人資料尋找與客戶的共同興趣、愛(ài)好嘗試(chngsh)進(jìn)入客戶的社交圈給客戶提供“服務(wù)熱線”第三十頁(yè)，共五十二頁(yè)?？蛻絷P(guān)系的穩(wěn)定(WNDNG)2022/9/1良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作與客戶雙贏 才能得到 與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定(ydng)能做成生意第三十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。客戶關(guān)系的管理(GUNL

12、)2022/9/1A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場(chǎng)管理精細(xì)管理記帳管理第三十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。休息(XI XI)2022/9/1休息(xi xi)十分鐘第三十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(SHXIN)銷售2022/9/1案例分析(fnx):如何將B類客戶變成A類客戶第三十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(SHXIN)銷售2022/9/1“銷售真理”: 無(wú)論你與客戶是何種關(guān)系，在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻(lk)去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。第三十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1“熱鍵”的含義： 最能驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用： 如果你在與客戶見(jiàn)面最初五分鐘就能 確定他的“熱鍵”，就掌握整個(gè)(zhngg)銷售

13、 進(jìn)程的主動(dòng)權(quán)找出客戶(k h)的“熱鍵”第三十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1客戶的“熱鍵”： 宿命論者（逃避責(zé)任） “熱鍵”安全感 激人怒者（時(shí)刻(shk)捍衛(wèi)自己） “熱鍵”地位或權(quán)勢(shì) 審時(shí)度勢(shì)者（最怕模糊不清） “熱鍵”細(xì)節(jié)找出客戶(k h)的“熱鍵”第三十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1客戶的“熱鍵”：（續(xù)） 關(guān)系(gun x)通（以人為本） “熱鍵”得到別人的贊揚(yáng) 充滿愛(ài)心者（無(wú)所畏懼） “熱鍵”坦誠(chéng) 找出客戶(k h)的“熱鍵”第三十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1 我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求(yoqi)每次與客戶見(jiàn)面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間了解那種動(dòng)機(jī)居于支配

14、地位。找出客戶(k h)的“熱鍵”第三十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(SHXIN)銷售2022/9/1關(guān)鍵點(diǎn)及推進(jìn)：第一時(shí)間了解采購(gòu)信息擬訂切實(shí)、可行的用戶(yngh)需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚(yáng)長(zhǎng)避短重點(diǎn)人物的強(qiáng)力攻關(guān)影響客戶的選型了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（價(jià)格）有效爭(zhēng)取資源，組合資源第四十頁(yè)，共五十二頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(SHXIN)銷售2022/9/1研討：用戶只關(guān)注(gunzh)價(jià)格，該怎么辦？經(jīng)驗(yàn)分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正(zhnzhng)的原因不要老盯住自己在做什么第四十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。實(shí)現(xiàn)(SHXIN)銷售2022/9/1避免什么輕視客戶的需求(xqi)，輕視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己的

15、失誤給對(duì)手機(jī)會(huì)結(jié)論(jiln)：永遠(yuǎn)把這次機(jī)會(huì)當(dāng)作第一次機(jī)會(huì) 考慮問(wèn)題全面性,有好就有壞 如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事第四十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。自我(ZW)總結(jié)2022/9/1客戶(k h)市場(chǎng)情況分析總結(jié) 總結(jié)報(bào)告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3、成功/失敗案例總結(jié)(平時(shí)的分析總結(jié))4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)5、資源(zyun)需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習(xí)慣,留下軌跡第四十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。顧問(wèn)(GWN)式銷售2022/9/1效果(xiogu)關(guān)系(gun x)強(qiáng)制型報(bào)酬型契約型專家型咨詢型第四十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。 保持解決問(wèn)題的態(tài)度和 向客戶(k h)推薦合適的解決方案。這是雙贏的解

16、決方法！2022/9/1顧問(wèn)式銷售(xioshu)方法第四十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。顧客不再是上帝成為你客戶(k h)的商業(yè)合作伙伴和技術(shù)顧問(wèn)持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價(jià)值2022/9/1顧問(wèn)式銷售(xioshu)的目的第四十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1目前能做什么經(jīng)驗(yàn)積累自我能力(nngl)提升尋找伙伴顧問(wèn)(gwn)式銷售第四十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。課程(KCHNG)總結(jié)2022/9/1大客戶銷售TAT法：T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆（客戶定義(dngy)及客戶分析）A；Action 做到、做好、持之以恒 T；Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里第四十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。心得體會(huì)2022

17、/9/1時(shí)間是最好的老師知易行難興趣(xngq)及對(duì)待方式提升個(gè)人發(fā)展的空間QQ：969118201第四十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。2022/9/1謝謝(xi xie)大家!第五十頁(yè)，共五十二頁(yè)。9、 人的價(jià)值(jizh)，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:22:14 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請(qǐng)。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202213、生氣是拿別人做錯(cuò)的事來(lái)懲罰自己。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個(gè)人炫耀什么，說(shuō)明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2022/9/12022/9/12