為什么你裁撤經(jīng)銷商時(shí)會(huì)打得頭破血流

1、Word文檔 為什么你裁撤經(jīng)銷商時(shí)會(huì)打得頭破血流？ 畢業(yè)那年，好不簡(jiǎn)單進(jìn)到一家臺(tái)資企業(yè)。雖然遇到了一個(gè)不好侍候的上級(jí)，但往日不同今日，工作可不好找，自然非常地珍惜。這位上級(jí)是公司的副總，平日總板著一副臉，罵起人來(lái)著實(shí)厲害。大家都很怕他，每天工作都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。 記得那時(shí)，他會(huì)由于一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)去提示你，會(huì)由于一個(gè)文檔的版式不夠美觀而惡語(yǔ)傷人，更不用說(shuō)你犯了大錯(cuò)誤。事情做得越多，往往被罵得也越多。 巧合的是公司還有一位副總，剛好相反，平常都是樂呵呵的，很少看到他會(huì)罵一個(gè)人。所以，大家比較喜愛這位副總一些，評(píng)價(jià)自然也好一些。 如今N多年過(guò)去了，那位脾氣好的副總在腦海中越來(lái)越?jīng)]有印象了，而那位

2、脾氣糟透的副總卻至今歷歷在目。別誤會(huì)是由于脾氣急躁而印象深刻，全是由于許多好習(xí)慣的養(yǎng)成要感謝他，例如做事的細(xì)心，思索的嚴(yán)謹(jǐn)，都是那時(shí)養(yǎng)成的，還包括一些根本不會(huì)去學(xué)的技能，也都是那時(shí)候?qū)W會(huì)的。想起當(dāng)年在私底下罵他的情景，如今看來(lái)是多么地稚嫩。 他們脾氣都不好 多年從事企業(yè)的討論，我們發(fā)覺一個(gè)非常好玩的現(xiàn)象，就是那些發(fā)脾氣很兇的領(lǐng)導(dǎo)不僅會(huì)給組織帶來(lái)良好的業(yè)績(jī)，而且往往會(huì)培育出優(yōu)秀的人才。 杰克韋爾奇曾被財(cái)寶雜志評(píng)比為“美國(guó)十大最強(qiáng)硬的老板”之首。有人稱他使用提問題的方式“批判”“貶損”“取笑”“嘲弄”他的下屬。但GE卻被稱之為“人才機(jī)器”，有人估量在世界500強(qiáng)企業(yè)里，大約有170多位CEO是從G

3、E中出來(lái)的，這與韋爾奇的培育是分不開的。 據(jù)稱微軟的比爾蓋茨和鮑爾默對(duì)著完不成任務(wù)的員工罵粗話、對(duì)著不能快速領(lǐng)悟他們意圖的員工諷刺挖苦是常有的事；戴爾電腦的邁克戴爾更是IT業(yè)的聞名“惡人”。 理查德尼克松對(duì)待下屬更是粗暴無(wú)禮。他常常會(huì)用諸如“品性不端的私生子”“軟弱”“傻瓜”“啞巴”等詞語(yǔ)謾罵自己的下屬。但他卻為美國(guó)政府培育了眾多的領(lǐng)導(dǎo)人才，這當(dāng)中包括將來(lái)的總統(tǒng)（布什）；五位政府國(guó)務(wù)卿（亨利基辛格、亞歷山大黑格、喬治舒爾茨等）；五位國(guó)防部長(zhǎng)（詹姆斯施萊辛格、唐納德拉姆斯菲爾德等）；一位參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議主席（科林鮑威爾）等。 資料顯示，我們的開國(guó)領(lǐng)袖毛主席的脾氣也不好，事情沒做好也會(huì)罵人的。 而不

4、發(fā)脾氣的領(lǐng)導(dǎo)生怕得罪他人，一味地討好他人，在與他人發(fā)生沖突時(shí)，在下屬消失了錯(cuò)誤時(shí)，習(xí)慣于忍讓和遷就，這反而縱容了他人的無(wú)理要求和下屬的錯(cuò)誤行為。 而且他們?cè)跊_突面前，不僅不情愿為自己“出頭”，也不情愿為下屬“出頭”；在挑戰(zhàn)面前，不僅自己難以把握機(jī)會(huì)，也很難以為下屬制造機(jī)會(huì)。這樣的領(lǐng)導(dǎo)是很難取得突出業(yè)績(jī)的，也很難得到他人和下屬的敬重，更難以培育出優(yōu)秀的人才，這實(shí)際上是缺乏責(zé)任感和道德感的表現(xiàn)。這就是孔子說(shuō)的“鄉(xiāng)愿，德之賊也！”。 越是對(duì)你有要求的，說(shuō)你這不好那不好的，越啰嗦的領(lǐng)導(dǎo)，你有這樣的領(lǐng)導(dǎo)肯定要好好珍惜，他才是能真正關(guān)心你成長(zhǎng)的好領(lǐng)導(dǎo)！強(qiáng)大公司都不會(huì)給下屬平安感，而是用最殘忍方式激發(fā)每個(gè)人

5、變得強(qiáng)大。 批判是補(bǔ)品 記得有這么一句話：企業(yè)不應(yīng)當(dāng)承諾員工終身就業(yè)，卻要提升員工終身就業(yè)的力量，假如不給優(yōu)秀的員工加薪水是一種罪過(guò)，那么不淘汰落后的員工就是一種罪惡。 總想方法給下屬平安感的公司都會(huì)毀滅的，由于再?gòu)?qiáng)大的人，在溫存的環(huán)境中都會(huì)失去狼性！總想方設(shè)法逼出員工力量，開發(fā)員工潛力的公司都會(huì)升騰不息，由于在這種環(huán)境下，要么變成狼，要么被狼吃掉！最不給員工平安感的公司，其實(shí)給了真正的平安感，由于逼出了他們的強(qiáng)大，逼出了他們的成長(zhǎng)，也因此他們有了將來(lái)！讓員工不斷的成長(zhǎng)，就是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬最宏大的愛！ 說(shuō)到這，想起了韓國(guó)三星崛起的事，當(dāng)年李健熙的新經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)就是廢除了從日本學(xué)來(lái)的年功序列制和終生就業(yè)

6、制，一次性裁員30%，然后引入末位淘汰制。 假如真的愛你的下屬，就考核他，要求他，高要求，高目標(biāo)，高標(biāo)準(zhǔn)，逼迫他成長(zhǎng)！假如你礙于情面，低目標(biāo)，低要求，低標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)了一群小綿羊、老油條，小白兔。這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬前途最大的不負(fù)責(zé)任！ 由于這只會(huì)助長(zhǎng)他們的貪欲、無(wú)知和懶散。 當(dāng)然，我并不是說(shuō)亂發(fā)脾氣或愛發(fā)脾氣的領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)，精確說(shuō)應(yīng)當(dāng)會(huì)發(fā)脾氣，就是知道什么時(shí)候應(yīng)當(dāng)發(fā)脾氣，什么時(shí)候不應(yīng)當(dāng)發(fā)脾氣，以及為什么要發(fā)脾氣，在什么時(shí)候什么場(chǎng)合發(fā)脾氣，發(fā)脾氣發(fā)到什么程度，發(fā)完脾氣以后如何處理等。 所以，遇到一個(gè)常發(fā)脾氣的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)感到慶幸，有句話說(shuō)得好：批判是補(bǔ)品，越批判你的人越看重你，而不發(fā)脾氣的領(lǐng)導(dǎo)往往比較自私，無(wú)

7、所謂你的成長(zhǎng)。 試問：作為老板的你，算是一個(gè)脾氣好的還是脾氣壞的呢？作為員工的你，你遇到的是“好老板”還是“壞老板”？ 中國(guó)的經(jīng)銷商是個(gè)什么樣的群體？ 說(shuō)是藏污納垢有點(diǎn)過(guò)，但說(shuō)是龍蛇混雜卻是恰如其分。不按法規(guī)做事，不按套路出牌的人，耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前因經(jīng)銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今日還有三顆鋼釘取不出來(lái)；也有同事由于進(jìn)貨糾紛被經(jīng)銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時(shí)至今日也不敢再去某地。 廠商沖突最高級(jí)形式是裁撤。一旦要撕下臉來(lái)各自算賬，那個(gè)曾經(jīng)每天喊你喝酒吃飯、泡吧K歌的經(jīng)銷商，就不會(huì)再溫情脈脈。 如何避開制造冤假錯(cuò)案？ 我曾經(jīng)管理過(guò)上萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商，面對(duì)每個(gè)月5%

8、左右的客戶裁撤率，自己的手也批得顫抖，這可是幾百戶經(jīng)銷商就此與企業(yè)分道揚(yáng)鑣啊！坐在總部，你根本沒有方法確認(rèn)這個(gè)客戶是該撤，還是不該撤？這個(gè)流程是該批，還是不該批？ 后來(lái)為了自己勸慰自己，增加了一張客戶裁撤報(bào)表，讓區(qū)域人員提報(bào)撤銷申請(qǐng)時(shí)一并提交，后來(lái)發(fā)覺，這種報(bào)表似乎也沒什么用，銷售人員為了裁掉一個(gè)經(jīng)銷商，你有十萬(wàn)個(gè)為什么，他有十萬(wàn)零一個(gè)理由給你。 這個(gè)問題假如是死結(jié)，中國(guó)的經(jīng)銷商群體也不行能進(jìn)展到今日的規(guī)模。凡事有結(jié)就有解，在實(shí)踐中，要解決這個(gè)問題，我發(fā)覺有兩招比較好用： 一招就是拖。 當(dāng)區(qū)域銷售人員撤銷申請(qǐng)?zhí)嵘蟻?lái)以后，別急著批，等一等，讓子彈飛一會(huì)兒。比較多的銷售人員在裁撤經(jīng)銷商的問題上，自

9、己都沒有想清晰，處于一個(gè)特別簡(jiǎn)潔的非此即彼的選擇中。 許多銷售人員其實(shí)是沒有士氣面對(duì)總部的責(zé)問和質(zhì)詢的，所以提交申請(qǐng)以后，也是在觀望總部的態(tài)度。那些撤也行，不撤亦可的流程，時(shí)間久了，銷售人員漸漸想明白了，自己會(huì)主動(dòng)撤回。 其次招就是直接打電話核查。 面對(duì)提交上來(lái)的流程，督導(dǎo)人員會(huì)直接和被撤經(jīng)銷商電話溝通，確認(rèn)經(jīng)銷商的知情狀態(tài)，包括撤銷事宜、緣由和經(jīng)銷商表態(tài)。有些的確是由于經(jīng)銷商自己放棄，或者門店變更等自然緣由的，流程就可以快速走完，而一旦消失和銷售人員提報(bào)內(nèi)容不符的狀況，我要么用第一招，要么就直接駁回了。 裁撤經(jīng)銷商三大原則 1.能不撤，就不撤。 我們?cè)S多銷售人員做區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整，總認(rèn)為必需拿掉

10、老客戶，才能讓新客戶更好地成長(zhǎng)。當(dāng)然許多時(shí)候，也是迫于對(duì)新經(jīng)銷商的承諾，要將爛尾市場(chǎng)打掃潔凈。 任何經(jīng)銷商完不成任務(wù)，達(dá)不成銷量，銷售人員自己多少也有一份責(zé)任。在打算撤掉一個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)候，你得問問自己這樣一句話：是不是撤掉這個(gè)經(jīng)銷商以后，這個(gè)市場(chǎng)肯定會(huì)更好？ 2.就算撤，也要漸漸撤。 在人力資源管理中有一個(gè)觀點(diǎn)，叫作“慢進(jìn)快出”。什么意思？一個(gè)人要進(jìn)入一個(gè)企業(yè)時(shí)，要花大量時(shí)間考核，不要急著引進(jìn)；假如打算辭退一個(gè)人，就要用最快、最短的時(shí)間讓他離開公司。 許多人將這個(gè)理論應(yīng)用到經(jīng)銷商管理中，把經(jīng)銷商當(dāng)員工管，而唯獨(dú)忘了經(jīng)銷商恰恰不是員工。經(jīng)銷商有庫(kù)存積壓、有資金投入、有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，你二話不說(shuō)、一刀下

11、來(lái)，手起刀落，是神仙也會(huì)有火。市場(chǎng)不到非此不行的境地，整改時(shí)間、庫(kù)存消化時(shí)間、配套掃尾時(shí)間，心懷善意總會(huì)多結(jié)善果。 3.漸漸撤，也要講方法。 許多銷售人員裁撤經(jīng)銷商最狠的一招是什么？ 斷貨，而且是不講緣由直接斷貨。 這是直接捅人家的命門，逼著人家造反。經(jīng)銷商是有蠻不講理的，但是絕大多數(shù)還是正經(jīng)的生意人，你要裁人家，至少要告知人家：“趙總，我和您往日無(wú)仇，近日無(wú)冤，但是您老是不完成任務(wù)，公司對(duì)我也有壓力。現(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期，您臨時(shí)從我們的核心客戶名單中剝離，銷售任務(wù)壓力我也不給您下了，但同時(shí)全部的市場(chǎng)支持也沒有了！你只要不竄貨、砸價(jià)，我們還正常給您供貨，但是一旦查證您竄貨、亂價(jià)，公司確定就會(huì)將您

12、拉入黑名單！我也只能幫您到這兒了！” 對(duì)于許多非排他性的生意，經(jīng)銷商只要遵守市場(chǎng)秩序，并沒有到非死不行的地步。通過(guò)降級(jí)和調(diào)整支持力度，事實(shí)上就是一個(gè)讓經(jīng)銷商漸漸年輕的過(guò)程，而不至于將沖突在短期內(nèi)激發(fā)。 萬(wàn)一碰上個(gè)喜愛惹事的主兒？ 總部人員處理這樣的人，相對(duì)簡(jiǎn)單些。企業(yè)做的是全國(guó)市場(chǎng)，不靠任何一城一池。碰上這樣的無(wú)賴，可以選擇將這樣的市場(chǎng)放一放。他要竄貨，就向全國(guó)，尤其是他周邊地區(qū)發(fā)通告，誰(shuí)敢給XX經(jīng)銷商私自供貨，罪同連坐，殺無(wú)赦。 經(jīng)銷商也是要吃飯的，鬧個(gè)十天半月的正常，鬧個(gè)兩三個(gè)月也還能忍受，但長(zhǎng)期靠砸價(jià)、竄貨過(guò)日子怎么可能過(guò)得了？真要鬧個(gè)半年、一年，經(jīng)銷商自己都沒勁兒了，沒有幾個(gè)經(jīng)銷商熬得起。等經(jīng)銷商冷靜了，市場(chǎng)緩和了，廠家再騰出手來(lái)做市場(chǎng)，也不為晚。 區(qū)域銷售人員苦痛點(diǎn)，由于自己就這一畝三分地，假如半年不產(chǎn)糧，估量自己也“掛”了。在這個(gè)時(shí)候，有兩個(gè)法子可以試試： 一個(gè)是找個(gè)更有地頭背景的經(jīng)銷商接盤。其實(shí)這是以黑治黑，依舊涉及兩個(gè)問題：有沒有經(jīng)銷商情愿趟這趟渾水？假如后面這個(gè)經(jīng)銷