ict專項(xiàng)行動(dòng)產(chǎn)品銷售指南cdn

1、中國(guó)電信云公司2013年12月CDN產(chǎn)品交流材料ICT專項(xiàng)行動(dòng)產(chǎn)品銷售指南中國(guó)電信CDN產(chǎn)品中國(guó)電信云公司2014年2月產(chǎn)品篇營(yíng)銷篇銷售篇演示篇目錄第一篇產(chǎn)品篇中國(guó)電信CDN依托中國(guó)電信的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)資源和維護(hù)力量，將客戶源站可緩存內(nèi)容分發(fā)至云加速網(wǎng)絡(luò)的邊緣節(jié)點(diǎn)，通過高效智能的負(fù)載均衡系統(tǒng)將用戶的訪問定位至最佳的服務(wù)節(jié)點(diǎn)，為不同行業(yè)的客戶網(wǎng)站提供快速、穩(wěn)定和安全的內(nèi)容加速服務(wù)，有效避開了網(wǎng)絡(luò)中的擁塞，實(shí)現(xiàn)用戶最快訪問，改善服務(wù)效果，降低源站壓力產(chǎn)品定義終端用戶提高終端用戶訪問速度改善訪問的體驗(yàn)網(wǎng)站客戶 改善用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶粘度和滿意度輕松應(yīng)對(duì)突發(fā)流量，隨時(shí)展開網(wǎng)站推廣減少源站負(fù)載，節(jié)省建設(shè)和維護(hù)

2、成本抵御網(wǎng)絡(luò)攻擊，提升網(wǎng)站的可靠性和安全性 改善用戶體驗(yàn)增強(qiáng)用戶粘度應(yīng)對(duì)突發(fā)流量抵御網(wǎng)絡(luò)攻擊減少源站負(fù)載節(jié)省維護(hù)成本中國(guó)電信CDN產(chǎn)品定義軟件下載網(wǎng)站游戲網(wǎng)站動(dòng)態(tài)加速所有類型網(wǎng)站音樂網(wǎng)站視頻直播 網(wǎng)頁(yè)加速 文件加速 視頻加速 增值服務(wù) 其它業(yè)務(wù)視頻分享網(wǎng)站游戲視頻網(wǎng)站媒體企業(yè)防盜鏈訪問區(qū)域控制智能調(diào)度服務(wù)云加速業(yè)務(wù)是指通過中國(guó)電信分布式應(yīng)用層CDN網(wǎng)絡(luò)將客戶的流媒體、網(wǎng)頁(yè)、下載文件和應(yīng)用等互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容信息根據(jù)訪問頻次動(dòng)態(tài)推向網(wǎng)絡(luò)邊緣，提升互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)網(wǎng)站的訪問速度，減輕源站服務(wù)器負(fù)載，提升源站安全性中國(guó)電信CDN產(chǎn)品總體視圖源站直接將直播流注入云加速網(wǎng)絡(luò)，先后由中心節(jié)點(diǎn)和邊緣節(jié)點(diǎn)通過復(fù)制的方式為

3、用戶提供直播服務(wù)服務(wù)內(nèi)容包括：1.流媒體加速協(xié)議HTTP/MMS/RTMP/RTSP等對(duì)熱門內(nèi)容預(yù)先推送到云加速中心節(jié)點(diǎn)和邊緣節(jié)點(diǎn)，用戶點(diǎn)擊后由邊緣節(jié)點(diǎn)直接服務(wù)。支持拖動(dòng)、定位和倍數(shù)適合長(zhǎng)尾文件，內(nèi)容未先推送到云加速節(jié)點(diǎn)，用戶在點(diǎn)播時(shí)通過云加速邊緣節(jié)點(diǎn)和中心節(jié)點(diǎn)回源站邊下載邊播放。支持拖動(dòng)、定位和倍數(shù)點(diǎn)播Push（鏡像）Pull（緩存）邊獲取直播流邊播放直播點(diǎn)播流直播流業(yè)務(wù)特征直播 RTSP TS HTTP FLV RTSP H.264 HTTP Live Streaming RTSP WMV HTTP TS RTSP MP4 RTMP H.264 點(diǎn)播 RTSP協(xié)議 HTTP WMV HTT

4、P FLV RTSP TS HTTP F4V HTTP TS HTTP MP4 服務(wù)內(nèi)容包括：2.網(wǎng)頁(yè)加速SWFCSSJS.XML/.TXT.HTML/.HTM.GIF/.JPG/.GPEG協(xié)議HTTP或HTTPS協(xié)議靜態(tài)內(nèi)容靜態(tài)內(nèi)容（標(biāo)準(zhǔn)）靜態(tài)內(nèi)容（大文件）靜態(tài)內(nèi)容（小文件）實(shí)時(shí)生成的內(nèi)容文件大小混雜、無明顯規(guī)律病毒庫(kù)、小程序、Flash等文件超過1M的文件文件小于20K，并發(fā)請(qǐng)求數(shù)高，在內(nèi)存里直接輸出邊緣節(jié)點(diǎn)不緩存，請(qǐng)求直接回源，適用用戶需要與源站實(shí)時(shí)交互數(shù)據(jù)的網(wǎng)站（比如電商）動(dòng)態(tài)內(nèi)容業(yè)務(wù)特征服務(wù)內(nèi)容包括：3.文件下載加速ZIPMP4EXEMP3FLVISO協(xié)議HTTP/FTP等Push方

5、式（鏡像）Pull方式（緩存）用戶在下載時(shí)，云加速?gòu)脑凑精@取，邊下載邊緩存。適合下載文件數(shù)目較多且熱度劃分不明確的網(wǎng)站將文件預(yù)先推送到云加速的中心節(jié)點(diǎn)和邊緣節(jié)點(diǎn)。適合下載熱度高的軟件客戶端、補(bǔ)丁、病毒庫(kù)、圖片等內(nèi)容業(yè)務(wù)特征服務(wù)內(nèi)容包括：4.增值服務(wù)增值服務(wù)訪問日志分析防盜鏈智能調(diào)度服務(wù)區(qū)域訪問控制實(shí)時(shí)監(jiān)控基于時(shí)間戳+IP+URL專有的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)模擬用戶體驗(yàn)，為智能調(diào)度系統(tǒng)提供最佳節(jié)點(diǎn)的調(diào)度為用戶提供詳細(xì)的流量、時(shí)長(zhǎng)、點(diǎn)擊量、命中率等關(guān)鍵指標(biāo)的分時(shí)、分區(qū)域、實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)報(bào)表9應(yīng)對(duì)突發(fā)流量提升訪問速度降低建設(shè)成本抵御網(wǎng)絡(luò)攻擊CDN可為用戶帶來典型應(yīng)用場(chǎng)景1：企業(yè)網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站面臨問題高峰訪問時(shí)（比如：企業(yè)

6、促銷推廣期間）源站點(diǎn)帶寬資源緊張網(wǎng)站上的圖片F(xiàn)ALSH顯示緩慢跨網(wǎng)絡(luò)跨地域的用戶訪問時(shí)網(wǎng)頁(yè)打開速度慢業(yè)務(wù)推廣期承擔(dān)高峰訪問壓力：大企業(yè)為了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推廣，經(jīng)常不定期組織活動(dòng)，在一定時(shí)間內(nèi)網(wǎng)站的訪問量會(huì)劇增，為企業(yè)承擔(dān)高峰訪問壓力完整的產(chǎn)品線帶來全面的解決方案：中國(guó)電信擁有完整的產(chǎn)品線，動(dòng)態(tài)靜態(tài)內(nèi)容服務(wù)融合，更有主機(jī)托管、云主機(jī)、云存儲(chǔ)的IDC服務(wù)，為大型企業(yè)定制了最適合的解決方案，全面解決大企業(yè)網(wǎng)站的訪問質(zhì)量問題。迅速推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：專業(yè)的CDN服務(wù)使公眾能夠就近訪問企業(yè)網(wǎng)站，迅速和安全的用戶體驗(yàn)，可以迅速推進(jìn)企業(yè)核心業(yè)務(wù)的網(wǎng)上營(yíng)銷。主機(jī)托管 + CDN 解決方案優(yōu)勢(shì)適用于大企業(yè)、門戶、

7、新聞發(fā)布、政府機(jī)構(gòu)、訪問量大的行業(yè)類網(wǎng)站。典型應(yīng)用場(chǎng)景2：新聞媒體除提供傳統(tǒng)的文字和圖片新聞外，新聞媒體網(wǎng)站增加如下內(nèi)容：內(nèi)容更新實(shí)時(shí)性要求高，更新的內(nèi)容量大；視頻、音頻等流媒體內(nèi)容論壇、微博等更多交互式的內(nèi)容中國(guó)電信云加速服務(wù)支持新聞媒體網(wǎng)站常用應(yīng)用新聞資訊社區(qū)論壇博客微博熱點(diǎn)新聞視頻新聞實(shí)況直播靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)加速動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)加速流媒體點(diǎn)播加速流媒體直播加速文件下載加速防盜鏈技術(shù)針對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容的特性提供最經(jīng)濟(jì)優(yōu)化的網(wǎng)站加速方案，對(duì)文字、圖片、視頻、音頻等不同內(nèi)容和頻道采取不同的加速方法，同時(shí)對(duì)加速節(jié)點(diǎn)優(yōu)化布局，解決網(wǎng)絡(luò)瓶頸，以最低的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用達(dá)到最佳的用戶體驗(yàn)。典型應(yīng)用場(chǎng)景3：證券金融為保障證券信息及時(shí)推

8、送給大眾，提高網(wǎng)站的可信度和交易量，從證券網(wǎng)站、行情歷史數(shù)據(jù)及客戶端下載、實(shí)時(shí)行情查詢、交易安全等幾個(gè)方面，中國(guó)電信為證券行業(yè)網(wǎng)站量身定制一套迅速、安全和低成本的CDN解決方案。網(wǎng)站訪問客戶端下載實(shí)時(shí)行情安全采用CDN網(wǎng)頁(yè)加速技術(shù)，首頁(yè)訪問延遲低于3s靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)加速動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)加速采用CDN文件下載加速技術(shù)減少客戶端下載時(shí)間負(fù)載均衡就近下載采用動(dòng)態(tài)內(nèi)容加速技術(shù)提高實(shí)時(shí)行情查詢響應(yīng)速度動(dòng)態(tài)路由技術(shù)TCP 協(xié)議優(yōu)化技術(shù)多種安全技術(shù)融合保證證券訪問、證券交易安全HTTPS取源、HTTPS訪問內(nèi)容防篡改、CDN存儲(chǔ)/緩存防篡改等.典型應(yīng)用場(chǎng)景4：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨著移動(dòng)智能終端的普及、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模持續(xù)快速增長(zhǎng)，

9、移動(dòng)用戶體驗(yàn)的要求也在不斷提高。中國(guó)電信憑借對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)CDN服務(wù)多年成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，為客戶推出貼合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求的移動(dòng)CDN解決方案。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主要應(yīng)用：移動(dòng)網(wǎng)站：新聞、社區(qū)、論壇、微博、博客等移動(dòng)應(yīng)用：手機(jī)游戲、在線音視頻等移動(dòng)下載：圖片、音樂、視頻等下載提供移動(dòng)端靜態(tài)類、APP應(yīng)用下載類、移動(dòng)端音視頻點(diǎn)播類、直播類等加速服務(wù)；支持各種智能終端，全面適用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場(chǎng)景；CDN 節(jié)點(diǎn)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直連通道，最大限度保證內(nèi)容分發(fā)加速；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)CDN解決方案中國(guó)電信CDN產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則業(yè)務(wù)受理通過集團(tuán)、省公司CRM下“云產(chǎn)品”訂單，集團(tuán)樞紐收到訂單后，轉(zhuǎn)給云業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，并開通云產(chǎn)品自服務(wù)平臺(tái)

10、的帳號(hào)和密碼，用戶登錄云產(chǎn)品自服務(wù)平臺(tái)訂購(gòu)“云加速”上傳合同或填寫“業(yè)務(wù)需求單”，為客戶開通具體業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)費(fèi)云公司一點(diǎn)計(jì)費(fèi)，計(jì)費(fèi)單經(jīng)集團(tuán)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)下發(fā)到省公司計(jì)費(fèi)系統(tǒng)業(yè)務(wù)開通即開始計(jì)費(fèi)，計(jì)費(fèi)支持按照帶寬、流量、套餐包等多種方式業(yè)務(wù)退訂客戶通過云產(chǎn)品自服務(wù)平臺(tái)退訂業(yè)務(wù)退訂操作完成，即可生效業(yè)務(wù)欠費(fèi)欠費(fèi)信息通過郵件、電話方式通知客戶經(jīng)理由省公司客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)催繳業(yè)務(wù)測(cè)試有意向使用中國(guó)電信CDN的客戶，可以申請(qǐng)CDN業(yè)務(wù)測(cè)試，向負(fù)責(zé)CDN銷售的客戶經(jīng)理提出申請(qǐng)即可測(cè)試周期一般為一周，測(cè)試免費(fèi)第二篇營(yíng)銷篇市場(chǎng)整體前景廣闊2013年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)達(dá)23.2億元， 預(yù)計(jì)增速高于45%預(yù)計(jì)2017年全球市場(chǎng) 46.3

11、億美元國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚處初級(jí)發(fā)展階段業(yè)務(wù)普及率較低，潛在 市場(chǎng)巨大美國(guó)市場(chǎng)滲透率超過90%，中國(guó)不足20%國(guó)內(nèi)處于雙寡頭格局藍(lán)汛和網(wǎng)宿科技共同占據(jù)超80%的市場(chǎng)份額國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間巨大，尚未形成充分競(jìng)爭(zhēng)光網(wǎng)/4G/OTT帶來更多商機(jī)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展帶動(dòng)內(nèi)容發(fā)展內(nèi)容發(fā)展帶動(dòng)CDN發(fā)展由于目前國(guó)內(nèi)CDN服務(wù)商在業(yè)務(wù)體驗(yàn)和價(jià)格上無法滿足主流CP/SP的訴求，導(dǎo)致大CP/SP紛紛采取自建CDN為主，租用CDN為輔的策略。目前中國(guó)市場(chǎng)前兩名占據(jù)了80%以上的市場(chǎng)份額，這與國(guó)際市場(chǎng)相同，規(guī)模效應(yīng)至關(guān)重要；與國(guó)際不同的是，國(guó)內(nèi)主要參與者均為純CDN服務(wù)商，而國(guó)際市場(chǎng)純CDN服務(wù)商，運(yùn)營(yíng)商，自建專網(wǎng)三種勢(shì)力三足鼎立CDN市場(chǎng)現(xiàn)

12、狀及格局優(yōu)化建設(shè)2013規(guī)模發(fā)展2014協(xié)同整合2015三足鼎立2016完善CDN資源部署完善CDN系統(tǒng)功能，擴(kuò)大資源部署業(yè)務(wù)收入：3000 萬元34個(gè)節(jié)點(diǎn)350G帶寬網(wǎng)內(nèi)約65個(gè)節(jié)點(diǎn)覆蓋海外800G帶寬網(wǎng)內(nèi) 80個(gè)節(jié)點(diǎn)1000G帶寬集約運(yùn)營(yíng)CDN實(shí)現(xiàn)內(nèi)部應(yīng)用、外部客戶的全面承載業(yè)務(wù)收入：1億元規(guī)模發(fā)展CDN市場(chǎng)份額20%市場(chǎng)排名前三規(guī)模發(fā)展CDN優(yōu)化客戶體驗(yàn)，規(guī)模發(fā)展業(yè)務(wù)收入： 3億元網(wǎng)內(nèi) 100個(gè)節(jié)點(diǎn)1200G帶寬中國(guó)電信CDN業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)CDN用戶所屬行業(yè)分析聚焦重點(diǎn)客戶 以視頻、WEB 2.0、網(wǎng)游、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)門戶、軟件下載為特征的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是云加速最主要客戶也是收入的主要貢獻(xiàn)者

13、視頻網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)電視等的出現(xiàn)對(duì)CDN產(chǎn)生了巨大的需求網(wǎng)絡(luò)游戲的發(fā)展對(duì)CDN需求也越來越大電子商務(wù)的發(fā)展則是CDN的又一次機(jī)遇門戶類網(wǎng)站越來越多使用CDN技術(shù)網(wǎng)絡(luò)下載獲得影音文件、游戲安裝包、軟件及補(bǔ)丁越來越普及非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)程度高或依托互聯(lián)網(wǎng)開展業(yè)務(wù)的企業(yè)：航空、旅游、銀行航空、銀行等行業(yè)的業(yè)務(wù)和管理模式趨于集中，對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬和用戶響應(yīng)時(shí)間提出了更高的要求，CDN提供了較好的解決方案具有面向大眾服務(wù)的公眾服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)站、政府及事業(yè)單位電商政府銀行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)游目標(biāo)用戶互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶大客戶一般會(huì)自建部分CDN，部分區(qū)域覆蓋由CDN服務(wù)提供商承接了解技術(shù)，關(guān)注CDN服務(wù)商的產(chǎn)品性能和響應(yīng)速度客戶

14、不關(guān)注全業(yè)務(wù)服務(wù)（一個(gè)服務(wù)商提供全部加速服務(wù)） ，一般會(huì)有多家CDN服務(wù)商提供服務(wù)，不同的業(yè)務(wù)可能會(huì)選擇不同服務(wù)商對(duì)CDN服務(wù)商運(yùn)維質(zhì)量要求高傳統(tǒng)行業(yè)客戶一般不自建CDN，依賴CDN服務(wù)提供商提供服務(wù)關(guān)注CDN服務(wù)商的產(chǎn)品性能和全業(yè)務(wù)服務(wù)能力，一般只選擇一家CDN服務(wù)提供商客戶技術(shù)能力相對(duì)薄弱，對(duì)CDN服務(wù)商運(yùn)維質(zhì)量要求相對(duì)低客戶需求特征政府網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站對(duì)CDN服務(wù)的要求產(chǎn)品性能快速的客戶響應(yīng)能力和服務(wù)承接能力高效率和高質(zhì)量的CDN運(yùn)維體系保障隨著（移動(dòng)）互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)也在向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，未來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)的界限會(huì)相對(duì)模糊，導(dǎo)致對(duì)CDN的需求會(huì)更趨向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的特征能夠提供全

15、業(yè)務(wù)服務(wù)能力目標(biāo)用戶的需求及特征電信CDN藍(lán)訊網(wǎng)宿科技帝聯(lián)科技市場(chǎng)份額起步48.1% 27.5%13.3%業(yè)務(wù)類型流媒體加速、網(wǎng)頁(yè)加速、下載加速、增值業(yè)務(wù)流媒體加速、網(wǎng)頁(yè)加速、下載加速、增值業(yè)務(wù)流媒體加速、網(wǎng)頁(yè)加速、下載加速、增值業(yè)務(wù)流媒體加速、網(wǎng)頁(yè)加速、下載加速、增值業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)能力依托中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)，國(guó)內(nèi)已建56個(gè)節(jié)點(diǎn)（覆蓋56個(gè)城市），異網(wǎng)和海外節(jié)點(diǎn)選擇合作伙伴解決。全國(guó)覆蓋120個(gè)城市，其中電信約占一般，異網(wǎng)占一般全國(guó)覆蓋100個(gè)城市，其中電信約占一般，異網(wǎng)占一般全國(guó)覆蓋90個(gè)城市，其中電信約占一般，異網(wǎng)占一般擴(kuò)容能力強(qiáng)弱弱弱客戶關(guān)系好較好較好較好客戶覆蓋廣較廣較廣較廣整體成本低較高較高較高

16、組合產(chǎn)品與電信IDC、云存儲(chǔ)組合營(yíng)銷有IDC,但I(xiàn)DC的資源相對(duì)電信較弱有IDC,但I(xiàn)DC的資源相對(duì)電信較弱只有CDN業(yè)務(wù)銷售能力強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)公司品牌有影響力影響力相對(duì)弱影響力相對(duì)弱影響力相對(duì)弱最終用戶電信具有60%以上的接入用戶，將來開展基于前向的業(yè)務(wù)模式?jīng)]有網(wǎng)絡(luò)終端用戶，不能開展前向業(yè)務(wù)模式?jīng)]有網(wǎng)絡(luò)終端用戶，不能開展前向業(yè)務(wù)模式?jīng)]有網(wǎng)絡(luò)終端用戶，不能開展前向業(yè)務(wù)模式產(chǎn)品潛力基于電信優(yōu)勢(shì)，結(jié)合CDN業(yè)務(wù)，發(fā)展動(dòng)態(tài)路由、影子DNS業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)路由能力相對(duì)弱，只能購(gòu)買電信的影子DNS動(dòng)態(tài)路由能力相對(duì)弱，只能購(gòu)買電信的影子DNS動(dòng)態(tài)路由能力相對(duì)弱，只能購(gòu)買電信的影子DNS未來潛力與重點(diǎn)競(jìng)品的對(duì)比我們

17、的優(yōu)勢(shì)中國(guó)電信云加速網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)架構(gòu)在全國(guó)最大的精品IP網(wǎng)絡(luò)CN2和163上，網(wǎng)絡(luò)帶寬和穩(wěn)定性有保障集中監(jiān)控和分散維護(hù)相結(jié)合，NOC 工程師724小時(shí)集中監(jiān)控，網(wǎng)絡(luò)工程師 724 小時(shí)的在線支持，所有節(jié)點(diǎn)都有現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工程師進(jìn)行服務(wù)保障。網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)維護(hù)力量所有云加速節(jié)點(diǎn)通過雙路連接IP網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)連接163和CN2來互為備份。所有節(jié)點(diǎn)和IDC并行出口，避免峰值帶寬擁堵?lián)碛袊?guó)內(nèi)最大的 DNS 負(fù)載均衡網(wǎng)絡(luò)，具備電信級(jí)的可靠性，可有效的抵御 DDoS攻擊可充分利用中國(guó)電信城域網(wǎng)資源實(shí)現(xiàn)對(duì)IDC資源的互補(bǔ)，有效應(yīng)對(duì)突發(fā)流量，為高價(jià)值客戶和業(yè)務(wù)提供差異化服務(wù)抵御網(wǎng)絡(luò)攻擊利用全網(wǎng)大帶寬幫助用戶化解DDoS攻擊應(yīng)對(duì)

18、突發(fā)流量 無需用戶一次性采購(gòu)大量帶寬，即可輕松應(yīng)對(duì)偶發(fā)的大流量訪問減小源站負(fù)載將用戶的訪問請(qǐng)求分散到大量邊緣服務(wù)器，減小源站訪問量提升用戶體驗(yàn)內(nèi)容更靠近用戶，減少內(nèi)容獲取時(shí)延隨需所用改善用戶體驗(yàn)降低投資安全產(chǎn)品賣點(diǎn)和客戶價(jià)值客戶類別需求特征產(chǎn)品填充建議金融網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行Web加速安全增值服務(wù)媒體直播點(diǎn)播海外宣傳視頻加速Web加速教育在線教育課件分享軟件文件下載APP應(yīng)用文件下載加速Web加速傳統(tǒng)行業(yè)依賴外部CDN服務(wù)，滲透率不高關(guān)注整合策略，提供一攬子服務(wù)，寬帶捆綁，電路捆綁忠誠(chéng)度高單價(jià)相對(duì)高，需求總量較少客戶需求/行業(yè)特征政府網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站金融機(jī)構(gòu)教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)要求提供全業(yè)務(wù)服務(wù)有安全性要求提

19、供整體解決方案藍(lán) 海全網(wǎng)協(xié)同：發(fā)揮各省優(yōu)勢(shì)，全力挺進(jìn)“藍(lán)海”互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)部分自建，競(jìng)爭(zhēng)激烈關(guān)注性能、響應(yīng)速度、運(yùn)維質(zhì)量多家比價(jià)，忠誠(chéng)度低價(jià)格敏感，需求量大，可一事一議客戶需求/行業(yè)特征業(yè)務(wù)要求產(chǎn)品性能快速響應(yīng)服務(wù)承接能力高效高質(zhì)運(yùn)維保障紅 海客戶細(xì)分典型用戶產(chǎn)品需求視頻流媒體優(yōu)酷、搜狐視頻、奇異、騰訊視頻等流媒體點(diǎn)播加速網(wǎng)游、手游盛大、騰訊游戲、完美世界、摩爾莊園、昆侖游戲、趣游文件下載加速電商淘寶、京東Web加速文件下載加速新聞網(wǎng)站新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)Web加速門戶網(wǎng)站搜狐、新浪、網(wǎng)易Web加速軟件金山、360、微軟、金蝶文件下載加速全網(wǎng)協(xié)同：集團(tuán)與省公司統(tǒng)籌，有效兼顧“紅?！苯Y(jié)算及激勵(lì)政策

20、計(jì)收和結(jié)算原則銷售省全額計(jì)收銷售價(jià)70%結(jié)算云公司根據(jù)CDN平臺(tái)實(shí)際占用的省公司資源支付資源省費(fèi)用價(jià)格管控銷售價(jià)格原則上不低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的8折激勵(lì)政策大網(wǎng)按收入合同金額的2%作為激勵(lì)渠道管理集團(tuán)級(jí)清單客戶集團(tuán)統(tǒng)簽依據(jù)總部歸屬判定（CDN目標(biāo)客戶全部是全國(guó)性跨域服務(wù)企業(yè)）CDN客戶云公司銷售省資源省銷售省全額計(jì)收以成本方式，按銷售收入的70%支付云公司以客戶化合同為依據(jù)，支付實(shí)際占用的省公司資源費(fèi)用和服務(wù)費(fèi)相關(guān)政策及文件（打包提供）中國(guó)電信云加速（CDN）業(yè)務(wù)管理辦法（試行）【中國(guó)電信客戶201350號(hào)】中國(guó)電信云加速業(yè)務(wù)規(guī)范、云加速產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)資費(fèi)已在PPM系統(tǒng)走完流程，資費(fèi)文件（流轉(zhuǎn)中）

21、營(yíng)銷方案文件（流轉(zhuǎn)中），含促銷方案、營(yíng)銷腳本、宣傳方案、銷售手冊(cè)等云加速產(chǎn)品手冊(cè)、云加速產(chǎn)品客戶手冊(cè)資源類云產(chǎn)品客服細(xì)則【中國(guó)電信客戶201353號(hào)】，含知識(shí)庫(kù)和FAQ關(guān)于開展資源類云產(chǎn)品通用IT業(yè)務(wù)流程實(shí)施的通知【中國(guó)電信客戶業(yè)201372號(hào)】全流程穿越測(cè)試及客戶體驗(yàn)測(cè)試（集團(tuán)和28?。ǔ鞑?、貴州、寧夏之外）完成了業(yè)務(wù)穿測(cè)）第三篇銷售篇同地區(qū)同業(yè)務(wù)，不同用戶的價(jià)格可能不同同用戶同業(yè)務(wù)，不同地區(qū)的價(jià)格可能不同同地區(qū)同用戶，不同業(yè)務(wù)的價(jià)格可能不同CDN報(bào)價(jià)目標(biāo)是：稍高于用戶的期望值CDN業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)VS產(chǎn)品價(jià)格是透明的，統(tǒng)一規(guī)定產(chǎn)品單價(jià)和不同等級(jí)折扣產(chǎn)品價(jià)格是不透明的參考銷售難點(diǎn)1：C

22、DN是一種非標(biāo)定價(jià)服務(wù)型產(chǎn)品計(jì)費(fèi)周期自然月或約定的計(jì)費(fèi)周期計(jì)費(fèi)時(shí)間業(yè)務(wù)開通之時(shí)當(dāng)月最后一天24點(diǎn)計(jì)算方法每5分鐘匯總一次數(shù)據(jù)（包括請(qǐng)求數(shù)、在線人數(shù)和帶寬等指標(biāo)）其中5分鐘的帶寬計(jì)算方法：每60秒一個(gè)采樣點(diǎn)，一共是5個(gè)采樣點(diǎn)，計(jì)算5個(gè)采樣點(diǎn)的帶寬的平均數(shù)，作為5分鐘帶寬數(shù)據(jù)計(jì)費(fèi)取值當(dāng)月實(shí)際使用帶寬的最大值，即中國(guó)電信云加速（CDN）實(shí)際輸出帶寬峰值峰值帶寬計(jì)算方法計(jì)費(fèi)周期自然月或約定的計(jì)費(fèi)周期計(jì)費(fèi)值5分鐘的平均流量，即5分鐘的平均流量=5分鐘內(nèi)下載的數(shù)據(jù)量/(5*60秒)計(jì)算點(diǎn)每5分鐘一個(gè)計(jì)費(fèi)點(diǎn)，一天288個(gè)計(jì)費(fèi)點(diǎn)，30天8640個(gè)計(jì)費(fèi)點(diǎn)，31天8928個(gè)計(jì)費(fèi)點(diǎn)每個(gè)計(jì)費(fèi)點(diǎn)都有一個(gè)對(duì)應(yīng)的5分鐘的平

23、均流量值95計(jì)費(fèi)方法每個(gè)月5分鐘的流量按從小到大排序，最終計(jì)費(fèi)點(diǎn)為每月總計(jì)費(fèi)點(diǎn)數(shù)*0.95，這個(gè)點(diǎn)的值就是當(dāng)月的流量最終計(jì)費(fèi)值95峰值帶寬計(jì)算方法銷售難點(diǎn)2：流量型產(chǎn)品的復(fù)雜計(jì)價(jià)模式銷售流程概述流程說明： 銷售省售出產(chǎn)品后全額計(jì)收；各省通過向云公司上報(bào)CDN需求，云公司技術(shù)支撐，提供測(cè)試環(huán)境和測(cè)試報(bào)告；省公司對(duì)需要正式使用的客戶通過CRM系統(tǒng)開戶；客戶通過自服務(wù)門戶（ ）訂購(gòu)/變更/退訂CDN產(chǎn)品；云公司統(tǒng)一出賬，通過集團(tuán)樞紐下發(fā)到省公司；省公司全額計(jì)收，與云公司按照結(jié)算文件結(jié)算；省公司及時(shí)上傳合同，云公司對(duì)合同進(jìn)行管理；云公司提供統(tǒng)一的客戶服務(wù)。產(chǎn)品訂購(gòu)/變更/退訂商機(jī)管理CRM開戶出賬結(jié)算

24、客戶服務(wù)合同管理服務(wù)與保障云公司提供統(tǒng)一客服，可以通過以下方式進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢、保障：天翼云門戶： 語(yǔ)音客服： 郵件客服： 云公司CDN業(yè)務(wù)聯(lián)系人：劉鑫 電話： 云公司售前支撐聯(lián)系人：陳英 電話： 售前支持： 7x12小時(shí)，早9點(diǎn)到晚9點(diǎn)售后支持： 7x24小時(shí)備案咨詢： 5*8小時(shí)，早9點(diǎn)到晚5點(diǎn)如何去引導(dǎo)客戶需求專業(yè)化工具(手機(jī)客戶端)本機(jī)測(cè)試網(wǎng)站速度測(cè)試目標(biāo)客戶的網(wǎng)站訪問速度對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(最好是通過我們加速的客戶)的網(wǎng)站速度分節(jié)點(diǎn)測(cè)試網(wǎng)站速度、性能如果用戶源站在本地，可能本機(jī)測(cè)試的結(jié)果比較好，繼續(xù)引導(dǎo)用戶測(cè)試全國(guó)不同節(jié)點(diǎn)的訪問速度，找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪問速度和性能不好的節(jié)點(diǎn)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(最好是

25、通過我們加速的客戶)不同節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)站速度、性能通過對(duì)比激起用戶的購(gòu)買欲望如何去引導(dǎo)客戶需求客戶可“先試再買”1某成功簽約客戶網(wǎng)站使用中國(guó)電信Webcache業(yè)務(wù)前后頁(yè)面訪問速度對(duì)比使用網(wǎng)頁(yè)加速功能，可使用戶訪問體驗(yàn)向好和趨于一致。測(cè)試結(jié)果可直接反映出CDN加速帶來的效果：加速后不同區(qū)域的用戶可獲得較為一致的訪問體驗(yàn)。加速后相同頁(yè)面訪問速度均好于不使用WebCache業(yè)務(wù)指標(biāo)性能數(shù)據(jù)行業(yè)參考值首屏?xí)r間(秒)2.02.1頁(yè)面打開時(shí)間(秒)8.212.7下載速度(KB/秒)129.5128.9可用性(%)99.999.9頁(yè)面元素個(gè)數(shù)150183某網(wǎng)站使用頁(yè)面加速后的一些主要測(cè)試值與行業(yè)內(nèi)頁(yè)面加速參考值

26、對(duì)比不管用戶懂不懂，先引導(dǎo)用戶需求，讓用戶試用下如何去引導(dǎo)客戶需求客戶可“先試再買”2用戶試用后，可自主選擇基調(diào)、博睿等第三方評(píng)測(cè)公司評(píng)估具體效果（加速前后的對(duì)比測(cè)試、選型測(cè)試等）用戶根據(jù)效果來決定是否轉(zhuǎn)商用產(chǎn)品測(cè)試申請(qǐng)流程通知客戶切換Cname，并提供CS系統(tǒng)帳號(hào)、密碼出具測(cè)試報(bào)告如何去引導(dǎo)客戶需求客戶可“先試再買”3中國(guó)電信CDN產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)是什么？3種價(jià)值：顯著提升信息服務(wù)性能及穩(wěn)定性顯著降低信息服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施成本有效應(yīng)對(duì)海量、突發(fā)、分散的信息服務(wù)需求真實(shí)客戶案例：某國(guó)家數(shù)據(jù)處理發(fā)布樞紐問題牽頭實(shí)施全國(guó)性大規(guī)模數(shù)據(jù)采集工作，通過150萬部終端，每天大量的軟件數(shù)據(jù)需要下載同步到終端北

27、京總部5G出口，8臺(tái)小機(jī)機(jī)群無法應(yīng)對(duì)峰值需求方法通過智能解析，將省內(nèi)終端數(shù)據(jù)更新地址，解析到省內(nèi)的CDN分發(fā)服務(wù)器，分區(qū)域就近訪問通過緩存軟件，有效解決終端并發(fā)數(shù)據(jù)刷新時(shí)，對(duì)服務(wù)器的讀取壓力問題效果33個(gè)CDN區(qū)域分發(fā)節(jié)點(diǎn)，單點(diǎn)峰值壓力控制在3G以內(nèi)，終端數(shù)據(jù)更新快速穩(wěn)定，有效支持業(yè)務(wù)開展客戶北京總部業(yè)務(wù)壓力保持在較低的0.5G以內(nèi)，無需額外臨時(shí)購(gòu)置存儲(chǔ)、服務(wù)器及出口帶寬有效應(yīng)對(duì)幾次大規(guī)模終端軟件更新帶來的突發(fā)壓力案例：通過適當(dāng)?shù)姆椒?，滿足客戶需求客戶：據(jù)我所知*、*幾家在CDN這塊的市場(chǎng)份額較大，你們現(xiàn)在有多少份額？和他們比起來你們有什么優(yōu)勢(shì)？建議回答思路：避實(shí)就虛，電信CDN起步晚，現(xiàn)市場(chǎng)份額確實(shí)不高，建議以基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)和成長(zhǎng)性作為回答切入點(diǎn)；避免質(zhì)疑客戶和過分夸張，容易引起客戶挑戰(zhàn)。銷售回答模板：確實(shí)，*等廠商的CDN服務(wù)起步較早，目前服務(wù)的客戶也相對(duì)多些；但我想強(qiáng)調(diào)的是，其實(shí)CDN技術(shù)，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，發(fā)展了這么些年，已經(jīng)是一個(gè)很成熟的產(chǎn)品了，其實(shí)質(zhì)