新人135培訓(xùn)課件2015啟用05.銷(xiāo)售面談之三講2014版

1、銷(xiāo)售面談之三 講2主顧開(kāi)拓約訪(fǎng)銷(xiāo)售面談成交面談銷(xiāo)售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程3 目 錄一、 認(rèn)識(shí)“三講”二、 導(dǎo)入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練案例（1/2）某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張先生一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。某天，甲找到張先生，對(duì)他說(shuō):“今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒(méi)開(kāi)單就會(huì)被開(kāi)除了。老同學(xué)幫幫忙，買(mǎi)份保險(xiǎn)吧?！钡K于情面，張先生勉強(qiáng)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，年交保費(fèi)500元。4案例（2/2）一個(gè)月后，太平的業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪(fǎng)了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，以及為什么選擇太平人壽。張先生被乙的專(zhuān)業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和太

2、平有了新的認(rèn)識(shí)。一周后，張先生給自己購(gòu)買(mǎi)了“卓越人生”，年交保費(fèi)10萬(wàn)元。5同一個(gè)客戶(hù)面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員做出的購(gòu)買(mǎi)決定相差幾十倍甚至上百倍！6思考一對(duì)客戶(hù)做出不同購(gòu)買(mǎi)決定影響最大的因素有哪些？請(qǐng)從中選出前三項(xiàng)71.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷(xiāo)售話(huà)術(shù)4.講自己為什么做保險(xiǎn)5.講公司品牌6.講保險(xiǎn)理念分析（1/2）8講人情關(guān)系引起客戶(hù)反感講產(chǎn)品利益客戶(hù)過(guò)度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷(xiāo)售話(huà)術(shù)客戶(hù)對(duì)“口才好”的業(yè)務(wù)員不一定認(rèn)同，甚至反感9分析（2/2）講自己為什么做保險(xiǎn)讓客戶(hù)改變對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的錯(cuò)誤 認(rèn)知，讓客戶(hù)認(rèn)同自己講公司品牌讓客戶(hù)對(duì)公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司講保險(xiǎn)理念讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有正確的

3、認(rèn)知，認(rèn)同保險(xiǎn)“三講” 講自己講公司講保險(xiǎn)10“三講”的作用產(chǎn)生認(rèn)同建立信任達(dá)成委托1112 保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的大多數(shù)困難和問(wèn)題，都可以用“三講”來(lái)化解！無(wú)論是緣故還是陌生客戶(hù)，無(wú)論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！13重要提示 14思考二我們應(yīng)該如何講“三講”？是長(zhǎng)期用同一個(gè)版本講，還是用不同的版本講？15自1992年起連續(xù)936周每周三件齊賀資和日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大師卓越營(yíng)銷(xiāo)大師15年講1個(gè)版本 而不是 1天講5個(gè)版本16正確思維 17堅(jiān)持在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，與同一類(lèi)客戶(hù)，用同一個(gè)版本講“三講”。堅(jiān)持用同一個(gè)版本 講 “三講”的好處 簡(jiǎn)單 高效 輕松1819 目 錄一、 認(rèn)識(shí)“三講”二、

4、導(dǎo)入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練20“三講”的導(dǎo)入三講沒(méi)有異議寒暄判斷緣故客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度消除客戶(hù)疑慮，導(dǎo)入“三講” 有異議異議處理切入21(1)寒暄：找最常說(shuō)的話(huà)題閑聊(2)切入：明確告訴對(duì)方自己做保險(xiǎn)了例：我換工作了，到太平人壽做保險(xiǎn)了。（傾聽(tīng)緣故客戶(hù)回答）直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕緣故客戶(hù)的異議種類(lèi)22異議處理異議處理=23異議處理公式認(rèn)同+反問(wèn)+引導(dǎo)24認(rèn)同認(rèn)輸、認(rèn)錯(cuò)認(rèn)同的是客戶(hù)的反應(yīng)，而不是客戶(hù)表達(dá)的觀(guān)點(diǎn) 為什么要認(rèn)同25緣故客戶(hù)也擁有消費(fèi)者的基本權(quán)力(拒絕、疑問(wèn))緣故客戶(hù)的異議是出于對(duì)你的關(guān)心和愛(ài)護(hù)尊重客戶(hù)，營(yíng)造良好的面談氛圍26 轉(zhuǎn)換話(huà)題，引導(dǎo)緣故客戶(hù)

5、對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的思考反問(wèn)的作用引導(dǎo)的要點(diǎn)27 無(wú)論緣故客戶(hù)提出了什么異議，都要向“對(duì)保險(xiǎn)多一些了解”的方向引導(dǎo)28營(yíng)造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”運(yùn)用異議處理公式認(rèn)同：是啊，我以前也沒(méi)想過(guò)會(huì)去做保險(xiǎn)。反問(wèn)：不過(guò)，保險(xiǎn)也沒(méi)什么不好啊，你說(shuō)呢？引導(dǎo)：聽(tīng)你這么說(shuō)，我感覺(jué)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是很了 解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險(xiǎn)。 今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì) 保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。 (進(jìn)入“三講”)29示例1：你怎么去做保險(xiǎn)了示例2：保險(xiǎn)是騙人的認(rèn)同：是啊，我以前也有過(guò)這樣的想法。反問(wèn)：不過(guò)參加培訓(xùn)以后，我改變了以前的想法，我們可以 想一下，有什么東西可以在全世界連續(xù)騙3 0 0年呢

6、？ 有什么東西可以騙全世界最有經(jīng)濟(jì)頭腦和最有政治頭 腦的人也認(rèn)可呢？有什么東西可以騙國(guó)務(wù)院發(fā)文去促 進(jìn)它發(fā)展呢？引導(dǎo)：你現(xiàn)在和我當(dāng)初的想法一樣，看來(lái)你對(duì)保險(xiǎn)好像不是 很了解，今天正好有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì) 保險(xiǎn)多一些了解也沒(méi)什么壞處。(進(jìn)入“三講”)30示例3：我買(mǎi)過(guò)了認(rèn)同：你真的很有保險(xiǎn)意識(shí)。反問(wèn)：那你當(dāng)時(shí)是什么原因買(mǎi)保險(xiǎn)的呢？ 引導(dǎo)：其實(shí)，不管我們過(guò)去是什么原因買(mǎi)過(guò)保 險(xiǎn)，都可以在未來(lái)發(fā)揮作用。今天正好 有機(jī)會(huì)，我們就好好聊一聊，你對(duì)保險(xiǎn) 多一些了解也沒(méi)什么壞處。(進(jìn)入“三講”)31演練內(nèi)容 場(chǎng)景1：你怎么去做保險(xiǎn)了 場(chǎng)景2：保險(xiǎn)是騙人的 場(chǎng)景3：我買(mǎi)過(guò)了演練要求 自然地從家常話(huà)切

7、入到保險(xiǎn)話(huà)題 熟練運(yùn)用異議處理公式 32一對(duì)一角色演練33 目 錄一、 認(rèn)識(shí)“三講”二、 導(dǎo)入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練34介紹聚焦太平和保險(xiǎn)熱點(diǎn)話(huà)題輕松、快樂(lè)講 “三講” 講自己認(rèn)同保險(xiǎn)追求成長(zhǎng)3536業(yè)務(wù)員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，但是我身邊發(fā)生過(guò)這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)故事】經(jīng)過(guò)這件事情，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。講自己，認(rèn)同保險(xiǎn)客 戶(hù)：37業(yè)務(wù)員：我以前對(duì)保險(xiǎn)也不了解，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在太平人壽，有最專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)支持，個(gè)人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就

8、自我的同時(shí)還可以幫助別人。所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。講自己，追求成長(zhǎng)客 戶(hù)：講公司38民族品牌 80載歷史集團(tuán)優(yōu)勢(shì) 中央管理投資管理 穩(wěn)健高效39太平品牌創(chuàng)建于1929年，已有80余年歷史。太平人壽是目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)、品牌歷史最悠久的中資壽險(xiǎn)公司之一業(yè)務(wù)員：原來(lái)是老公司啊客 戶(hù)：講歷史，突出民族品牌80余載現(xiàn)在就來(lái)了解一下太平人壽。業(yè)務(wù)員：402001年11月，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2011年，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)列入中央管理。全國(guó)目前“金融央企”一共23家，都是各行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。公司提出了“一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)太平” 的綜合金融發(fā)展模式，致力

9、于打造國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融保險(xiǎn)集團(tuán)?！窘柚劢固浇榻B具體內(nèi)容】業(yè)務(wù)員：講集團(tuán)，突出中央管理41業(yè)務(wù)員：在中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)成為中央管理單位后，太平人壽依托集團(tuán)資源，內(nèi)外互動(dòng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并進(jìn)行更多的總對(duì)總合作，為客戶(hù)提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)的保障與收益。 【借助聚焦太平介紹具體內(nèi)容】講投資優(yōu)勢(shì)，突出投資穩(wěn)健業(yè)務(wù)員：你看，太平人壽投資管理的確是穩(wěn)健高效的， 非常值得客戶(hù)信賴(lài)，你說(shuō)是吧?所以我選擇到太平人壽做保險(xiǎn)了。42講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)與責(zé)任43首先，保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排。1. 保險(xiǎn)制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來(lái)應(yīng)對(duì)人類(lèi)所面臨人生風(fēng)險(xiǎn)的制度安排；2. 人類(lèi)整體上

10、面臨著生老病死殘各種風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法；3. 如果沒(méi)有保險(xiǎn)制度，會(huì)讓沒(méi)有遇到人生風(fēng)險(xiǎn)的人也會(huì)遭受財(cái)產(chǎn)損失。業(yè)務(wù)員：你認(rèn)為我說(shuō)得有道理吧？業(yè)務(wù)員：挺有道理的客 戶(hù)：講保險(xiǎn)，是一種科學(xué)的制度安排44其次，保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛(ài)與責(zé)任。1. 保險(xiǎn)制度可以減輕人們的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，讓我們生病、養(yǎng)老都有尊嚴(yán)；2. 為家庭成員做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時(shí)，能讓子女和配偶維持高品質(zhì)的生活。業(yè)務(wù)員：講保險(xiǎn)，是尊嚴(yán)、是愛(ài)與責(zé)任45這些觀(guān)點(diǎn)你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同客 戶(hù)：業(yè)務(wù)員：所以，保險(xiǎn)是生活的必需品，人人都需要。我認(rèn)為做保險(xiǎn)真的很有意義！所以我就到太平人壽做保險(xiǎn)了。 重要提示46拜訪(fǎng)客戶(hù)前，要熟悉聚焦太平和保險(xiǎn)熱點(diǎn)話(huà)題向客戶(hù)展示相關(guān)資料時(shí) ，用筆引導(dǎo)并輕聲讀出相關(guān)內(nèi)容隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)反應(yīng)47 目 錄一、