新人135培訓(xùn)課件2015啟用05.銷售面談之三講2014版

1、銷售面談之三 講2主顧開拓約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程3 目 錄一、 認(rèn)識“三講”二、 導(dǎo)入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練案例（1/2）某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過保險，但張先生一直沒有購買。某天，甲找到張先生，對他說:“今天是公司考核最后一天，如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險吧。”礙于情面，張先生勉強買了一份保險，年交保費500元。4案例（2/2）一個月后，太平的業(yè)務(wù)員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險營銷工作，以及為什么選擇太平人壽。張先生被乙的專業(yè)和理想所打動，對保險和太

2、平有了新的認(rèn)識。一周后，張先生給自己購買了“卓越人生”，年交保費10萬元。5同一個客戶面對不同的業(yè)務(wù)員做出的購買決定相差幾十倍甚至上百倍！6思考一對客戶做出不同購買決定影響最大的因素有哪些？請從中選出前三項71.講人情關(guān)系2.講產(chǎn)品利益3.講銷售話術(shù)4.講自己為什么做保險5.講公司品牌6.講保險理念分析（1/2）8講人情關(guān)系引起客戶反感講產(chǎn)品利益客戶過度關(guān)注產(chǎn)品利益，容易陷入產(chǎn)品比較的怪圈講銷售話術(shù)客戶對“口才好”的業(yè)務(wù)員不一定認(rèn)同，甚至反感9分析（2/2）講自己為什么做保險讓客戶改變對營銷員的錯誤 認(rèn)知，讓客戶認(rèn)同自己講公司品牌讓客戶對公司有正確的認(rèn)知，認(rèn)同公司講保險理念讓客戶對保險有正確的

3、認(rèn)知，認(rèn)同保險“三講” 講自己講公司講保險10“三講”的作用產(chǎn)生認(rèn)同建立信任達成委托1112 保險銷售中的大多數(shù)困難和問題，都可以用“三講”來化解！無論是緣故還是陌生客戶，無論他多么急于了解產(chǎn)品，都必須先講“三講”！13重要提示 14思考二我們應(yīng)該如何講“三講”？是長期用同一個版本講，還是用不同的版本講？15自1992年起連續(xù)936周每周三件齊賀資和日本壽險營銷大師卓越營銷大師15年講1個版本 而不是 1天講5個版本16正確思維 17堅持在不同的時間、不同的地點，與同一類客戶，用同一個版本講“三講”。堅持用同一個版本 講 “三講”的好處 簡單 高效 輕松1819 目 錄一、 認(rèn)識“三講”二、

4、導(dǎo)入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練20“三講”的導(dǎo)入三講沒有異議寒暄判斷緣故客戶對保險的認(rèn)知程度消除客戶疑慮，導(dǎo)入“三講” 有異議異議處理切入21(1)寒暄：找最常說的話題閑聊(2)切入：明確告訴對方自己做保險了例：我換工作了，到太平人壽做保險了。（傾聽緣故客戶回答）直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕緣故客戶的異議種類22異議處理異議處理=23異議處理公式認(rèn)同+反問+引導(dǎo)24認(rèn)同認(rèn)輸、認(rèn)錯認(rèn)同的是客戶的反應(yīng)，而不是客戶表達的觀點 為什么要認(rèn)同25緣故客戶也擁有消費者的基本權(quán)力(拒絕、疑問)緣故客戶的異議是出于對你的關(guān)心和愛護尊重客戶，營造良好的面談氛圍26 轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)緣故客戶

5、對問題本質(zhì)的思考反問的作用引導(dǎo)的要點27 無論緣故客戶提出了什么異議，都要向“對保險多一些了解”的方向引導(dǎo)28營造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”運用異議處理公式認(rèn)同：是啊，我以前也沒想過會去做保險。反問：不過，保險也沒什么不好啊，你說呢？引導(dǎo)：聽你這么說，我感覺你對保險好像不是很了 解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險。 今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對 保險多一些了解也沒什么壞處。 (進入“三講”)29示例1：你怎么去做保險了示例2：保險是騙人的認(rèn)同：是啊，我以前也有過這樣的想法。反問：不過參加培訓(xùn)以后，我改變了以前的想法，我們可以 想一下，有什么東西可以在全世界連續(xù)騙3 0 0年呢

6、？ 有什么東西可以騙全世界最有經(jīng)濟頭腦和最有政治頭 腦的人也認(rèn)可呢？有什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促 進它發(fā)展呢？引導(dǎo)：你現(xiàn)在和我當(dāng)初的想法一樣，看來你對保險好像不是 很了解，今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對 保險多一些了解也沒什么壞處。(進入“三講”)30示例3：我買過了認(rèn)同：你真的很有保險意識。反問：那你當(dāng)時是什么原因買保險的呢？ 引導(dǎo)：其實，不管我們過去是什么原因買過保 險，都可以在未來發(fā)揮作用。今天正好 有機會，我們就好好聊一聊，你對保險 多一些了解也沒什么壞處。(進入“三講”)31演練內(nèi)容 場景1：你怎么去做保險了 場景2：保險是騙人的 場景3：我買過了演練要求 自然地從家常話切

7、入到保險話題 熟練運用異議處理公式 32一對一角色演練33 目 錄一、 認(rèn)識“三講”二、 導(dǎo)入“三講”三、“三講”示范四、“三講”演練34介紹聚焦太平和保險熱點話題輕松、快樂講 “三講” 講自己認(rèn)同保險追求成長3536業(yè)務(wù)員：我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事】經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人壽做保險了。講自己，認(rèn)同保險客 戶：37業(yè)務(wù)員：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在太平人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就

8、自我的同時還可以幫助別人。所以我就到太平人壽做保險了。講自己，追求成長客 戶：講公司38民族品牌 80載歷史集團優(yōu)勢 中央管理投資管理 穩(wěn)健高效39太平品牌創(chuàng)建于1929年，已有80余年歷史。太平人壽是目前中國保險市場上經(jīng)營時間最長、品牌歷史最悠久的中資壽險公司之一業(yè)務(wù)員：原來是老公司啊客 戶：講歷史，突出民族品牌80余載現(xiàn)在就來了解一下太平人壽。業(yè)務(wù)員：402001年11月，中國太平保險集團以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)經(jīng)營國內(nèi)人身保險業(yè)務(wù)。2011年，中國太平保險集團列入中央管理。全國目前“金融央企”一共23家，都是各行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。公司提出了“一個客戶，一個太平” 的綜合金融發(fā)展模式，致力

9、于打造國內(nèi)一流、國際領(lǐng)先的綜合金融保險集團。【借助聚焦太平介紹具體內(nèi)容】業(yè)務(wù)員：講集團，突出中央管理41業(yè)務(wù)員：在中國太平保險集團成為中央管理單位后，太平人壽依托集團資源，內(nèi)外互動、優(yōu)勢互補，并進行更多的總對總合作，為客戶提供長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的保障與收益。 【借助聚焦太平介紹具體內(nèi)容】講投資優(yōu)勢，突出投資穩(wěn)健業(yè)務(wù)員：你看，太平人壽投資管理的確是穩(wěn)健高效的， 非常值得客戶信賴，你說是吧?所以我選擇到太平人壽做保險了。42講保險保險是一種科學(xué)的制度安排保險是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任43首先，保險是一種科學(xué)的制度安排。1. 保險制度是建立在大數(shù)法則基礎(chǔ)上來應(yīng)對人類所面臨人生風(fēng)險的制度安排；2. 人類整體上

10、面臨著生老病死殘各種風(fēng)險，保險制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法；3. 如果沒有保險制度，會讓沒有遇到人生風(fēng)險的人也會遭受財產(chǎn)損失。業(yè)務(wù)員：你認(rèn)為我說得有道理吧？業(yè)務(wù)員：挺有道理的客 戶：講保險，是一種科學(xué)的制度安排44其次，保險是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任。1. 保險制度可以減輕人們的財務(wù)負(fù)擔(dān)，讓我們生病、養(yǎng)老都有尊嚴(yán)；2. 為家庭成員做好人生風(fēng)險規(guī)劃，當(dāng)災(zāi)難發(fā)生時，能讓子女和配偶維持高品質(zhì)的生活。業(yè)務(wù)員：講保險，是尊嚴(yán)、是愛與責(zé)任45這些觀點你認(rèn)同吧？業(yè)務(wù)員：認(rèn)同客 戶：業(yè)務(wù)員：所以，保險是生活的必需品，人人都需要。我認(rèn)為做保險真的很有意義！所以我就到太平人壽做保險了。 重要提示46拜訪客戶前，要熟悉聚焦太平和保險熱點話題向客戶展示相關(guān)資料時 ，用筆引導(dǎo)并輕聲讀出相關(guān)內(nèi)容隨時關(guān)注客戶反應(yīng)47 目 錄一、