打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

1、打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)【課程背景】 與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。 其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！ 在我們的周?chē)?，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！ 如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在

2、我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出一流的市場(chǎng)?！臼谡n方式】 講解+案例分析+教學(xué)錄像+游戲+討論【課程大綱】 引言：調(diào)查結(jié)論：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所向披靡第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)一.狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念2.永不言敗、忠誠(chéng)敬業(yè)的精神3.永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路1.誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪？（看過(guò)這本書(shū)嗎）2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)人才坐標(biāo)系：

3、人才，人財(cái)，人材，人裁三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松1.你為什么很煩躁、很有壓力？心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵案例：砌墻工人的兩種心態(tài)2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？案例：一位職場(chǎng)青年寫(xiě)給張錫民教授的求教信案例：從臨時(shí)工到總裁-羅紅的故事案例：美國(guó)的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁3.人生問(wèn)題的解決之道案例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛(ài)陽(yáng)光心態(tài)的格言分享四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步案例：小周為什么被升遷，小王卻不能？積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述案例：平安

4、保險(xiǎn)公司員工心態(tài)調(diào)整錄像分享相關(guān)案例分析案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越）案例：任女士身殘志不殘教學(xué)錄像分享（從最殘疾到很優(yōu)秀）游戲：我真的很不錯(cuò)六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)年輕就是你的一個(gè)財(cái)富努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值松下幸之助的感言不是要我做，而是我要做案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁）七.敬業(yè)的實(shí)質(zhì)-投入并快樂(lè)在工作愉快工作的原因和價(jià)值分析案例：如何理解喜歡被利用、被榨??？要笑臉展示給每一個(gè)顧客第二章.狼性團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式準(zhǔn)、勇、猛、狠、智一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-準(zhǔn)1.什么是準(zhǔn)準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)2.銷售員如何借鑒1）要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要

5、準(zhǔn)此時(shí)多聽(tīng)少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽(tīng)的危害案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說(shuō)了，我早知道了”測(cè)驗(yàn)：傾聽(tīng)客戶的能力2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求案例：黃老太買(mǎi)酸棗，小牛賣(mài)李子二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-勇1.什么是勇勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕?tīng)奚?.銷售員如何借鑒1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊2）商品獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用什么是商品的獨(dú)特銷售點(diǎn)？現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（省電、易操作等）3）促使買(mǎi)主自發(fā)作決定案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣4）利用人的期盼心理接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-猛1.什么是猛猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害2.銷售

6、員如何借鑒1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害2）重拳出擊的FABE方法的運(yùn)用例子：介紹木質(zhì)地板例子：介紹真皮沙發(fā)FABE方法的實(shí)質(zhì)-利益驅(qū)動(dòng)例子：貓和魚(yú)的故事例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-狠1.什么是狠狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄2.銷售員如何借鑒1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄2）軟硬兼施法啟發(fā)寓言：小孩趕馬車(chē)的故事使用鞭子示例使用紅蘿卜示例先用鞭子再用紅蘿卜案例：老喬如何賣(mài)汽車(chē)輪胎3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)案例：瑪麗如何賣(mài)書(shū)給家長(zhǎng)五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式-智1.什么是智智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力

7、打殲滅戰(zhàn)2.銷售員如何借鑒1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開(kāi)發(fā)一切可用的手段2）與客戶語(yǔ)言同步調(diào)語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等同步調(diào)3）少用產(chǎn)品代號(hào)案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事4）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)案例：賣(mài)汽車(chē)示例6）反作用啟發(fā)案例：萊特如何激將法銷售第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（百年老店模式）1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用定期的公狼競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)袖2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理按實(shí)力分配工作角色，沒(méi)有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神無(wú)償支援，決不袖手旁觀不斷地用嚎叫進(jìn)行有

8、效溝通4.按功行賞、功大先吃得績(jī)效文化狼王先吃最好的部分，然后依次5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員1.營(yíng)銷經(jīng)理的競(jìng)聘上崗案例：海爾的“賽馬哲學(xué)”案例：吳士宏從營(yíng)銷員到營(yíng)銷經(jīng)理2.營(yíng)銷員的招聘與選撥案例：廣東移動(dòng)的營(yíng)銷員選撥案例：招聘與選撥的最高理念-劍橋體系案例：微軟公司的擇人任事案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員3.克服傳統(tǒng)體制的弊端1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親案例：劉軍的煩惱12）勇于處理績(jī)效差的人并任人唯賢案例：劉軍的煩惱2案例：韋爾奇的用人三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考評(píng)1.營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核的作用2.營(yíng)銷員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則3.對(duì)

9、營(yíng)銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍1）衡度營(yíng)銷結(jié)果的指標(biāo)2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)3）衡度營(yíng)銷員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力的指標(biāo)4）衡度營(yíng)銷倫理的指標(biāo)4.營(yíng)銷人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表案例：營(yíng)銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績(jī)效方案的不滿怎么辦？四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的薪酬激勵(lì)1.薪酬激勵(lì)方案的一般組成2.可變化的具體方案1).純傭金制 2).純薪金制 3).基本制 4).底薪加獎(jiǎng)金制5).底薪加傭金加獎(jiǎng)金制6).瓜分制 7).浮動(dòng)定額制 8).同期比制 9).落后處罰制度 10).排序報(bào)酬法11).談判制 第四章.向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神一.提升營(yíng)銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力1.營(yíng)銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想

10、和目標(biāo)2.掌握有效溝通的技巧1）雙向性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作游戲：閉眼撕紙 2）明確性案例：劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）3）談行為不談個(gè)性案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王案例：某女營(yíng)銷員失單4）積極聆聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽(tīng)的能力聆聽(tīng)的技巧講解5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)兩種有效提問(wèn)方法游戲：黑板猜字6）善用非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)3.掌握向下屬有效溝通的專項(xiàng)技巧案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？成功管理者的溝通圈二.營(yíng)銷經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場(chǎng)1.勤于下現(xiàn)場(chǎng)是克服官僚主義的法寶案例：國(guó)外某知名企業(yè)的“鋸椅背”案例2.勤于下現(xiàn)場(chǎng)才能保證員工的執(zhí)行力回歸真正的目標(biāo)管理，注重監(jiān)控案例：?jiǎn)T工執(zhí)行力更是監(jiān)督檢

11、查出來(lái)的3.勤于下現(xiàn)場(chǎng)，做好輔導(dǎo)員1）為什么要輔導(dǎo)2）領(lǐng)導(dǎo)作為輔導(dǎo)員角色的工作內(nèi)容3）輔導(dǎo)與授能的工作流程案例：李經(jīng)理如何輔導(dǎo)小王？三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹一個(gè)統(tǒng)一兩種成員三個(gè)認(rèn)同四套平臺(tái)2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模案例2：某知名集團(tuán)公司的營(yíng)銷內(nèi)亂案例3：某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員丟單3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界-第三面鏡子三面鏡子的解析案例：五星級(jí)賓館2）如何突破第二面鏡子中國(guó)人不善于協(xié)作原因分析出路是鏡子哲學(xué)拓展游戲“背摔”的意義分析案例：天堂和地獄的區(qū)別案例：外企經(jīng)理解釋“商場(chǎng)

12、如戰(zhàn)場(chǎng)”四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的潛能開(kāi)發(fā)1.營(yíng)銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.營(yíng)銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容3.潛能訓(xùn)練的兩種方法4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面潛能開(kāi)發(fā)的第一方面-“誘”1）不斷追求是人的本性2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)潛能開(kāi)發(fā)的第二方面-“逼”案例1：時(shí)世造英雄-友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)潛能開(kāi)發(fā)的第三方面-“練”1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)3）情商理論與放松入靜技術(shù)4）成功原則與光明技術(shù)5）自我形象理論與觀想技術(shù)6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)潛能開(kāi)發(fā)的第四方面-“學(xué)”1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到

13、底只一個(gè)2).知識(shí)力量，至高無(wú)上3).知識(shí)如何決定命運(yùn)4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地5.營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法-頭腦風(fēng)暴法什么是頭腦風(fēng)暴法運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生商務(wù)談判技巧張錫民教授 詳細(xì)簡(jiǎn)介請(qǐng)點(diǎn)擊第一章.正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判一.商務(wù)談判的基本概念1.關(guān)于談判的描述談判的學(xué)術(shù)性定義及內(nèi)含2.談判的基本問(wèn)題3.談判過(guò)程中的重要概念(1)重要概念之一談判是一種信息處理過(guò)程案例：萬(wàn)隆會(huì)議中的周恩來(lái)(2)重要概念之二不斷變化的談判過(guò)程博弈論：納什均衡案例：朝鮮問(wèn)題的七方會(huì)談(3)重要概念之三人際間相互作用的談判過(guò)程案例：國(guó)共重慶談判(4)重

14、要概念之四委托人和談判者的作用案例：中美恢復(fù)關(guān)系 (5)重要概念之五沖突案例：俄羅斯、烏克蘭斗氣二.談判成功的關(guān)鍵因素情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商案例：日本人的情報(bào)戰(zhàn)A型性格對(duì)談判的危害現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你是A型性格嗎？情商對(duì)談判的好處現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：你的情商如何？三.最佳談判方法的要點(diǎn)引導(dǎo)案例：周恩來(lái)解決西安事變/萬(wàn)隆會(huì)議1.周密計(jì)劃2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)3.有效的溝通技巧4.個(gè)人信譽(yù)建立的重要性案例：某合資廠在外商談判中為什么失?。堪咐簳x商的誠(chéng)信案例：投資銀行為什么給他投資第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)一.戰(zhàn)略之一：不讓步(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)(2)不讓步戰(zhàn)略的收回(3)針對(duì)不讓步戰(zhàn)略的對(duì)策二.戰(zhàn)

15、略之二：不再讓步針對(duì)不再讓步戰(zhàn)略的對(duì)策三.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步相適應(yīng)的目標(biāo)案例：某營(yíng)銷員的做法四.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分五.戰(zhàn)略之五：讓步在先何時(shí)該用和不該用讓步在先戰(zhàn)略六.戰(zhàn)略之六：解決問(wèn)題解決問(wèn)題的四個(gè)步驟七.戰(zhàn)略之七：達(dá)到協(xié)議以外的其他目標(biāo)八.戰(zhàn)略之八：終止談判第三章.談判成功的戰(zhàn)術(shù)技巧一.要求先決條件案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）二.率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)三.要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）四.互惠制定贏贏提議五.利用雙方對(duì)讓步看法上的差異六.嘗試性提議案例：某營(yíng)銷員的做法（續(xù)）七.議價(jià)八.辯論九 談判如

16、何以小搏大增加議題結(jié)盟拉高情勢(shì)案例：周恩來(lái)解決西安事變第四章.有效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)效能一 有效談判的步驟1.確定初始立場(chǎng)2.確定談判的底線缺乏授權(quán)和沒(méi)有確定談判底線所帶來(lái)的三個(gè)好處3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)4.考慮讓步和條件交換5.決定談判議程6.控制談判時(shí)間二.要進(jìn)行有實(shí)戰(zhàn)效能的談判1.效能從目標(biāo)、效率、關(guān)系三方面體現(xiàn)：目標(biāo)：自身的需要是否因談判而獲得滿足？效率：談判是否富于效率？關(guān)系：談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？現(xiàn)場(chǎng)測(cè)驗(yàn)：談判綜合能力測(cè)驗(yàn)表2.增進(jìn)談判效能的溝通技巧1）雙向性游戲：閉眼撕紙2）明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3）談行為不談個(gè)性案例：某女營(yíng)銷員失單4）積極聆聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：傾聽(tīng)

17、能力的自我測(cè)試聆聽(tīng)的技巧5）善于提問(wèn)封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題游戲：黑板猜字6）善用非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗-肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響3.做一個(gè)高情商的彈性溝通者用合一架構(gòu)方式溝通將但是換成也溝通六道應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述案例：財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)記者對(duì)張錫民的采訪三.專業(yè)采購(gòu)人員的談判素質(zhì)探秘1.專業(yè)采購(gòu)人員的談判原則二十八條談判原則詳解2.對(duì)付采購(gòu)人員的技巧分析第五章.有效談判的實(shí)戰(zhàn)案例分享實(shí)戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱-日商輕松獲利實(shí)戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對(duì)手，千古絕唱實(shí)戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買(mǎi)麥道機(jī)實(shí)戰(zhàn)案例4

18、:知己知彼的史蒂夫?qū)崙?zhàn)案例5:一次成功的公司內(nèi)部談判結(jié)束語(yǔ)：桑塔納與奔馳大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)張錫民 教授第一章 針對(duì)大客戶的銷售流程一現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析1.“謝絕推銷”的啟示 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng) 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費(fèi)是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司） 例子：ERP項(xiàng)目在中國(guó)為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？ 3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購(gòu)買(mǎi)流程 無(wú)意識(shí)階段 選擇階段 購(gòu)買(mǎi)階段 受用階段二客戶滿意式銷售流程案例分析：美國(guó)戴爾

19、計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 以客戶的流程考慮問(wèn)題 合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì) 客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對(duì)話2.客戶滿意式銷售流程分析 了解或挖掘需求階段 推薦產(chǎn)品階段 完成購(gòu)買(mǎi)階段 售后服務(wù)階段第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？1.成功銷售人員的特點(diǎn) 誠(chéng)信 專業(yè)（形象及知識(shí)） 善于聆聽(tīng) 了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 善于提問(wèn) 善于聆聽(tīng) 善于回答 善于解決問(wèn)題 案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？ 小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛(ài)顧客嗎？3.性情論批判結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)二.影響大客戶

20、銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析1.產(chǎn)品2.質(zhì)量 3.價(jià)格4 職業(yè)態(tài)度儀表與裝束禮貌與規(guī)矩克服不良習(xí)慣成功的渴望強(qiáng)烈自信鍥而不舍的精神案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：這個(gè)銷售員的教訓(xùn)說(shuō)明了什么？5.相關(guān)知識(shí)1）.自信來(lái)源于知識(shí)2）.產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？小組討論或提問(wèn) ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理有買(mǎi)才有賣(mài)現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求4）.營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧等6.溝通技巧通用溝通技巧SPIN提問(wèn)式的溝通三. 建立高績(jī)效的大客戶銷售模型1.

21、硬態(tài)三角形分析產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格2.軟態(tài)三角形分析職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧3.高績(jī)效銷售公式第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 1.傳統(tǒng)銷售線索： 了解需求推薦產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi) 2.現(xiàn)代銷售線索： 客戶還沒(méi)想買(mǎi)引導(dǎo)需求 ，SPIN提問(wèn)二.什么是SPIN提問(wèn)方式 1.Situation question 詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的問(wèn)題 2.Problem question 了解客戶困難的問(wèn)題 3.Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題 4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題三.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)1.封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)

22、移話題2.開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶四.如何起用SPIN提問(wèn)1.拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備2.平時(shí)多練習(xí)，多實(shí)踐3.大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量4.先在家里和朋友間運(yùn)用案例分析：SPIN提問(wèn)發(fā)明者說(shuō)服朋友買(mǎi)新車(chē)五.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)1.現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：是基礎(chǔ)工作，要打?qū)崋?wèn)得太多，查戶口，客戶抵觸，反感2.困難問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開(kāi)發(fā)隱藏需求3.暗示或引申問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：最難的問(wèn)題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使客戶開(kāi)發(fā)出明顯需求來(lái) 案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。4.價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：解決方案帶來(lái)的好處客戶只能被自己說(shuō)服內(nèi)部營(yíng)銷作用小組練習(xí)：對(duì)于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進(jìn)行SPIN提

23、問(wèn)第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序1.問(wèn)候2.自我介紹，交換名片3.進(jìn)一步發(fā)展和客戶的關(guān)系4.銷售對(duì)話運(yùn)用SPIN提問(wèn)方式二.初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：1.營(yíng)造良好氛圍2.顯示積極態(tài)度3抓住客戶興趣4對(duì)話性質(zhì)的拜訪，交流充分5主動(dòng)控制談話方向6保持相同的談話方式7注意禮貌及專業(yè)形象三.再次拜訪的程序：1.問(wèn)候客戶2.回顧上次拜訪的結(jié)果3.說(shuō)明此次拜訪的目的4.明確拜訪占用的時(shí)間四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1.消極反應(yīng)者分類：專業(yè)采購(gòu)人員大生意決策者高級(jí)經(jīng)理2.銷售人員的表現(xiàn)：不知道該如何下手變得非常緊張3.對(duì)待消極反應(yīng)者的注意事項(xiàng)：不要說(shuō)得過(guò)快不一定

24、是異議產(chǎn)生者，不要緊張不過(guò)度反應(yīng)：急躁等不過(guò)度重復(fù)4.可行的對(duì)待法則：明天再來(lái)自己少說(shuō)，多用視覺(jué)功能看資料等等。找對(duì)人不要太著急直言不諱，多提問(wèn)，少說(shuō)話小組討論：1）你在銷售工作中碰到過(guò)哪些消極反應(yīng)者？2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對(duì)？五.要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話1.多聽(tīng)少說(shuō)的好處獲知客戶信息，及時(shí)調(diào)整政策表示對(duì)客戶的尊敬消除客戶的緊張和警覺(jué)增加客戶的熱情和信心增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)2.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：客戶逐漸失去興趣客戶將所要說(shuō)的話藏在心里客戶更加思考你的不足客戶感到壓力增大 案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆聽(tīng)?wèi)?yīng)當(dāng)用眼睛聽(tīng)時(shí)不時(shí)對(duì)客戶的講話發(fā)表評(píng)論談話內(nèi)容仍在自己掌控之下六.了解或挖掘需

25、求的具體方法1.客戶需求的層次 表面需求合同條款 實(shí)際需求采購(gòu)指標(biāo) 本質(zhì)需求-解決方案 提問(wèn)技巧：反復(fù)練習(xí)，多問(wèn)少說(shuō)2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪 1）.決策者：高職位人需求甚么？ 2）.支持人員：助理，秘書(shū)等小人物。 3）.技術(shù)人員：技術(shù)責(zé)任 4）.使用者：考慮什么？ 5）.計(jì)劃財(cái)務(wù)人員 案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系1）局外人2）朋友3）供應(yīng)商4）合作伙伴4.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？ 2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件第五章 如何具體推薦產(chǎn)品一.使客戶購(gòu)買(mǎi)

26、特性和產(chǎn)品特性相一致1.說(shuō)服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致 案例：小馬賣(mài)電腦，說(shuō)服客戶2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序 案例：小劉賣(mài)水泵，更換材質(zhì)二.處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題簡(jiǎn)潔明了的項(xiàng)目建議書(shū)的重要性 三. FABE方法的運(yùn)用1.介紹產(chǎn)品的方法-FABE方法 F（Feature）特征：說(shuō)出產(chǎn)品的特征 A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合 E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明 例子：介紹木質(zhì)地板 例子：介紹真皮沙發(fā) 2. FABE方法的實(shí)質(zhì)利益驅(qū)動(dòng)利益座標(biāo)曲線圖例子：貓和魚(yú)的故事例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池小組討論：1）

27、你公司產(chǎn)品如何進(jìn)行FABE方法介紹？2）選擇你認(rèn)為熟悉的兩種商品進(jìn)行FABE方法介紹，然后分享給大家。四.推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)1.不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗案例：某壽險(xiǎn)銷售員的10年敗局2.保持洽談的友好氣氛業(yè)界經(jīng)驗(yàn)：買(mǎi)主喜歡和藹可親的銷售員案例：小劉為什么和客戶張科長(zhǎng)成為了摯交3.講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到案例：一個(gè)令買(mǎi)主20年不忘的銷售員4.控制洽談方向利用SPIN提問(wèn)方式5.選擇合適時(shí)機(jī)不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：客戶忙碌時(shí)客戶情緒不佳時(shí)客戶財(cái)政能力緊張時(shí)6.要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境案例：一位男裝采購(gòu)員的兩個(gè)典型事例五.通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品1.產(chǎn)品樣品案例：克拉理公司的軍用打印機(jī)2.照

28、片3.幻燈片演示4.模型5.影片或錄像6.書(shū)面材料7.無(wú)形商品的形象化（保險(xiǎn)，服務(wù)等）1）播放受益小影片2）圖表的價(jià)值六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品1.制造戲劇效果的妙用1）可以把客戶置于感情色彩當(dāng)中例子：如何推銷輪胎更有趣更形象2）人們喜歡聽(tīng)生動(dòng)的故事3）使客戶牢記住自己的產(chǎn)品2.制造戲劇效果的方法1）使用當(dāng)面試驗(yàn)的方法案例：安利公司銷售員演示洗滌劑對(duì)比試驗(yàn)使用當(dāng)面試驗(yàn)法的注意事項(xiàng)案例：矛與盾的故事2）使用編故事法3）使用修辭藝術(shù)明喻案例：一個(gè)電器銷售員的技巧暗喻若干實(shí)例類推案例：某飛機(jī)駕校推銷員的技巧小組練習(xí)1.你如何看待巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品？2.對(duì)貴公司產(chǎn)品做一個(gè)戲劇效果推薦的方案。七.使用適

29、于客戶的語(yǔ)言交談1.多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) 案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞2.使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言 案例：某地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為什么失??？ 案例：某保險(xiǎn)銷售員為什么成功？ 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：結(jié)合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)？3.與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào) 語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等4.少用產(chǎn)品代號(hào) 案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事5.用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶 1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ) 2）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用第六章 排除妨礙的有效法則一.對(duì)待障礙的態(tài)度1.障礙是銷售過(guò)程的正?，F(xiàn)象2.障礙使銷售員的工作具有更大意義3.障礙是探查客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)二.障礙的種類1.明確障礙和隱蔽障礙2.正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙

30、 1）兩種借口式正當(dāng)障礙 2）常見(jiàn)不正當(dāng)障礙 案例：一位經(jīng)理的異議3.按銷售活動(dòng)的不同方面劃分 對(duì)產(chǎn)品不滿，對(duì)價(jià)格不滿，對(duì)業(yè)務(wù)員不滿，對(duì)公司不滿等三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙1.提問(wèn)題直接提問(wèn)示例間接提問(wèn)示例2.不斷追問(wèn)您還有什么意見(jiàn)不斷追問(wèn)示例3.以誠(chéng)換誠(chéng)法著名保險(xiǎn)銷售員的發(fā)明4.人身保護(hù)權(quán)法著名女設(shè)備銷售員的發(fā)明5.進(jìn)行“四無(wú)”書(shū)面調(diào)查著名工業(yè)品銷售員的發(fā)明6.靠知覺(jué)和洞察力案例：高女士的“引蛇出洞”小組討論： 1) 你對(duì)本節(jié)介紹的國(guó)外銷售員勇于發(fā)明銷售技巧有何感觸？ 2) 你工作中最得心應(yīng)手的查明客戶隱蔽心理障礙的方法是什么？舉出實(shí)例來(lái)和大家分享。四.排除障礙的總策略1.避免爭(zhēng)論1

31、）與客戶爭(zhēng)論只能使你生意失敗2）一位著名散文家的精彩描述3）富蘭克林的著名自述小組討論： 1) 談?wù)勀銓?duì)散文家描述及富蘭克林自述的理解，它們是否對(duì)工作和生活具有指導(dǎo)意義？ 2) 你也經(jīng)常犯此錯(cuò)誤嗎？從今以后能改掉嗎？2.避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題 案例：一位女推銷員的失誤3.既要不傷感情，又要排除障礙1）不責(zé)怪不申斥2）讓步3）尊重對(duì)方4）轉(zhuǎn)移目標(biāo)5）先唱贊歌4.何時(shí)必須立即排除障礙一般情況下都應(yīng)立即排除5.何時(shí)不必立即排除障礙1）過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題 示例：空調(diào)女銷售員的辦法2）提前提出的問(wèn)題 示例：男裝推銷員的辦法3）瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題 示例：某知名推銷員的辦法6.先發(fā)制人排除障礙 1）排除價(jià)格障礙 示例：某知

32、名推銷員的辦法 2）排除“考慮考慮”障礙 示例：某知名推銷員的辦法 3）排除“我沒(méi)錢(qián)”“我要商量”障礙 示例：某保險(xiǎn)推銷員的辦法7.排除障礙前應(yīng)做到的事情 1）開(kāi)口講話前要認(rèn)真聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題 2）要對(duì)客戶的意見(jiàn)表現(xiàn)出興趣 3）不要過(guò)快地作出回答 4）回答前先用問(wèn)句重復(fù)一下對(duì)方的異議 使客戶放心你的理解力 提供時(shí)間供你思考 重新奪回洽談的控制權(quán)8.莫對(duì)可能買(mǎi)主的心理障礙大做文章1）認(rèn)真回答客戶的每一個(gè)異議2）對(duì)每一問(wèn)題征求對(duì)方是否滿意的意見(jiàn)3）不要糾纏時(shí)間過(guò)長(zhǎng)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)赣H的諺語(yǔ)形象比喻：稀泥上的殿腳磚提問(wèn)：對(duì)于“孩子”和“稀泥上的殿腳磚”你是如何理解的？第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)

33、的重要性1.關(guān)注客戶的感受2.IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開(kāi)公司的原因3. 美國(guó)國(guó)際論壇公司的調(diào)查結(jié)果：客戶離開(kāi)公司的原因4.處理客戶不滿的重要性研究結(jié)果：這些數(shù)字說(shuō)明了什么？提問(wèn)：通過(guò)以上用活生生的數(shù)字的介紹使你對(duì)客戶服務(wù)有了哪些新感觸？二.四種服務(wù)類型分析1.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志？有標(biāo)準(zhǔn)流程投入感情2.四種典型服務(wù)類型 1.工廠式，2.冷漠式,3.老鄉(xiāng)式,4.滿意式 例子：IBM公司坐飛機(jī)送修理部件 小組討論：1）貴公司客戶服務(wù)屬于哪種類型？為什么？2）提出貴公司客服工作改進(jìn)的要點(diǎn)。三.如何處理客戶的抱怨和投訴1.客戶投訴的內(nèi)容2.處理客戶不滿的原則和技巧正確的態(tài)度及時(shí)處理應(yīng)用處理情感問(wèn)題

34、的方法三部曲3.處理客戶不滿的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為提問(wèn)：貴公司存在以上或其他哪些錯(cuò)誤行為？4.處理客戶不滿和投訴的程序(1)營(yíng)造氣氛(2)診斷問(wèn)題(3)尋求方案(4)達(dá)成共識(shí)(5)貫徹落實(shí)5.案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉一.時(shí)間分配管理1.建立現(xiàn)有顧客訪問(wèn)的規(guī)范2.建立潛在顧客的訪問(wèn)規(guī)范3.制訂顧客訪問(wèn)計(jì)劃4.銷售員時(shí)間活用分析(1)推銷員的業(yè)績(jī)本質(zhì)上視時(shí)間如何活用來(lái)決定(2)時(shí)間活用的實(shí)際狀況到底如何(3)從時(shí)間使用方法的改善著眼提問(wèn)：你們銷售員的時(shí)間運(yùn)用合理嗎？如何改進(jìn)？二.成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉1建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 潛能開(kāi)

35、發(fā)的四個(gè)方面： 潛能開(kāi)發(fā)的第一方面“誘” 1）不斷追求是人的本性 2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn) 3）潛能開(kāi)發(fā)應(yīng)用之路分析 潛能開(kāi)發(fā)的第二方面“逼” 案例1：時(shí)世造英雄友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨 案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子 案例3：曹植被逼而做七步詩(shī) 潛能開(kāi)發(fā)的第三方面“練” 1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等 2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù) 3）情商理論與放松入靜技術(shù) 4）成功原則與光明技術(shù) 5）自我形象理論與觀想技術(shù) 6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù) 潛能開(kāi)發(fā)的第四方面“學(xué)” 1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè) 2).知識(shí)力量，至高無(wú)上 3).知識(shí)如何決定命運(yùn) 4).學(xué)習(xí)如何

36、學(xué)習(xí)，立于不敗之地2自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生廣告部培培訓(xùn)資料料 一、客戶經(jīng)理工作職責(zé) 客戶信息收集及分析電話溝通（拜訪客戶）達(dá)成合作意向完成合作合同信息反饋 1、信息收集及分析: 主要指客戶資料檔案的建立,包含客戶資料檔案、客戶產(chǎn)品資料檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)客戶的信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，找到客戶方市場(chǎng)推廣的具體負(fù)責(zé)人。 2、電話溝通： 開(kāi)場(chǎng)白自我介紹產(chǎn)品介紹-處理拒絕意見(jiàn)電話回訪 電話溝通講求技巧，在后面的內(nèi)容里會(huì)有介紹 3、拜訪客戶 拜訪客戶前要做好訪前準(zhǔn)備工作，比如物品方面：公司及產(chǎn)品

37、資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品；信息方面：主要為客戶方面的信息，客戶目前的宣傳和推廣是怎么樣進(jìn)行的？主要針對(duì)群體是渠道還是終端？客戶的宣傳推廣費(fèi)用是否充裕等；形象及心態(tài)方面：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素；明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。 3、達(dá)成合作意向： 通過(guò)及時(shí)、勤奮地跟蹤客戶，在客戶跟進(jìn)過(guò)程中了解客戶的需求，并提出針對(duì)性的解決意見(jiàn)，達(dá)成與客戶的合作意向。在此環(huán)節(jié)中溝通是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑。 4、完成合作合同： 在完成合作合同的過(guò)程中，客戶經(jīng)理要

38、先按照規(guī)定填寫(xiě)合同，填寫(xiě)完畢并檢查無(wú)誤后方可傳真給廣告客戶，并讓廣告客戶蓋章后回傳給廣告部，廣告部依據(jù)此廣告合同傳真件安排廣告客戶廣告版位。 注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶可打款時(shí)間等。 5、信息反饋： 時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體、產(chǎn)品的宣傳策略、客戶主要合作的媒體等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶聯(lián)系記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。 二銷售流程操作技巧 1、銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃： A、目標(biāo)的確定： 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就

39、是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。比如說(shuō)銷售目標(biāo)：我的這次拜訪跟客戶達(dá)成合作意向或者我的這次拜訪跟客戶完成合同。 B、客戶的選擇： 1、選擇客戶依據(jù)：客戶的產(chǎn)品類型、客戶的實(shí)力 2、客戶等級(jí)劃分的依據(jù) 應(yīng)根據(jù)客戶合作情況來(lái)定，比如說(shuō)可分為：A級(jí)-已合作客戶、B級(jí)-即將合作客戶和C級(jí)-意向客戶 C、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng)： 我們都知道在銷售之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面： 1、要有某些特別的提案。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候

40、準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?2、你不能光靠普通的簡(jiǎn)介說(shuō)明。 你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。 即要清楚以下問(wèn)題： 、我要向他說(shuō)（訴求）什么？ 、我要說(shuō)服他做什么？ 、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后

41、，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情： 作者：2218.6.2247.*20066-111-8 20:52 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HYPERLINK /f?kz=146202996#sub#sub l sub#sub 回復(fù)復(fù)此發(fā)言言 2廣告部培培訓(xùn)資料料 A、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇感到是一種明智之舉。 B、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情： 、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。 、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越

42、性去滿足顧客的需要。 、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿意。 、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。 成功邀約的五個(gè)法則： 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的條階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。 1、電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。 使用這種激勵(lì)方法要注意： 拿起電話聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。 跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以

43、免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。 2、當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 使用這種方法的要訣是： 不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 3、強(qiáng)勢(shì)邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 4、態(tài)度誠(chéng)懇： 無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。 5、口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。

44、 （六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法： 使推銷說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷說(shuō)法賦予某種“模型。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。這就要事先編好“說(shuō)法的大要，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。 把推銷時(shí)自己要說(shuō)的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重

45、復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說(shuō)法。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？ 1、先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。 只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。 2、把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。 3、練習(xí)。 （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。 （2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。 （3）、實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。 （4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： 哪

46、些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應(yīng)如何？ 七、行銷時(shí)運(yùn)用謀略技巧： 曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功。 作者：2218.6.2247.*20066-111-8 20:52 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HYPERLINK /f?kz=146202

47、996#sub#sub l sub#sub 回復(fù)復(fù)此發(fā)言言 3廣告部培培訓(xùn)資料料 1、欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。 為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷

48、員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。 這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。 2、激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。 比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說(shuō)：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從

49、正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言

50、會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 （2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。 （3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。 3

51、、事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。 4、借“磚”敲門(mén)謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。 怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。 美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入，得其門(mén)而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們

52、，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！辈继m公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門(mén)拜訪?！拔姨氐貛?lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你?！边@樣一來(lái)，行銷員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，

53、布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。 作者：2218.6.2247.*20066-111-8 20:52 HTMLCONTROL Forms.HTML:Hidden.1 HYPERLINK /f?kz=146202996#sub#sub l sub#sub 回復(fù)復(fù)此發(fā)言言 4廣告部培培訓(xùn)資料料 顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門(mén)的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián)。 5、借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。 心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。 20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。”其后不久