嘉興梅灣街開盤期銷售招商工作方案-43DOC

1、 梅灣街開盤期銷售招商工作方案PAGE PAGE 43梅灣街開盤期銷售招商工作方案目 錄TOC o 1-4 h z HYPERLINK l _Toc110042456 目錄 PAGEREF _Toc110042456 h 2 HYPERLINK l _Toc110042457 前言言 PAGEREF _Toc110042457 h 5 HYPERLINK l _Toc110042458 第一篇銷銷售工作作 PAGEREF _Toc110042458 h 6 HYPERLINK l _Toc110042459 一、銷售售準備工工作 PAGEREF _Toc110042459 h 6 HYPERL

2、INK l _Toc110042460 （一）、銷售基基礎準備備 PAGEREF _Toc110042460 h 6 HYPERLINK l _Toc110042461 （二）、銷售制制度 PAGEREF _Toc110042461 h 7 HYPERLINK l _Toc110042462 （三）、銷售策策略 PAGEREF _Toc110042462 h 8 HYPERLINK l _Toc110042463 （四）、媒體推推廣 PAGEREF _Toc110042463 h 8 HYPERLINK l _Toc110042464 二、媒體體推廣計計劃 PAGEREF _Toc110042

3、464 h 10 HYPERLINK l _Toc110042465 （一）媒媒體計劃劃說明 PAGEREF _Toc110042465 h 10 HYPERLINK l _Toc110042466 （二）、媒體廣廣告具體體投放形形式 PAGEREF _Toc110042466 h 11 HYPERLINK l _Toc110042467 1、上海海電視臺臺生活活時尚頻道（嘉興地地區(qū)） PAGEREF _Toc110042467 h 11 HYPERLINK l _Toc110042468 2、嘉興興經(jīng)濟廣廣播電臺臺 PAGEREF _Toc110042468 h 11 HYPERLINK l

4、 _Toc110042469 3、嘉嘉興日報報、南胡晚晚報 PAGEREF _Toc110042469 h 13 HYPERLINK l _Toc110042470 4、錢錢江晚報報 PAGEREF _Toc110042470 h 13 HYPERLINK l _Toc110042471 5、戶外外廣告 PAGEREF _Toc110042471 h 13 HYPERLINK l _Toc110042472 （三）、廣告計計劃表 PAGEREF _Toc110042472 h 13 HYPERLINK l _Toc110042473 （四）開開盤活動動方案 PAGEREF _Toc110042

5、473 h 15 HYPERLINK l _Toc110042474 【說明】 PAGEREF _Toc110042474 h 15 HYPERLINK l _Toc110042475 【道具】 PAGEREF _Toc110042475 h 16 HYPERLINK l _Toc110042476 【內(nèi)容安安排】 PAGEREF _Toc110042476 h 17 HYPERLINK l _Toc110042477 【現(xiàn)場準準備】 PAGEREF _Toc110042477 h 18 HYPERLINK l _Toc110042478 【費用預預算】 PAGEREF _Toc1100424

6、78 h 18 HYPERLINK l _Toc110042479 【營銷促促進】 PAGEREF _Toc110042479 h 19 HYPERLINK l _Toc110042480 第二篇招招商工作作 PAGEREF _Toc110042480 h 20 HYPERLINK l _Toc110042481 一、招商商計劃 PAGEREF _Toc110042481 h 20 HYPERLINK l _Toc110042482 （一）、招商機機構 PAGEREF _Toc110042482 h 20 HYPERLINK l _Toc110042483 （二）、招商對對象 PAGEREF

7、_Toc110042483 h 21 HYPERLINK l _Toc110042484 （三）、招商原原則 PAGEREF _Toc110042484 h 21 HYPERLINK l _Toc110042485 （四）、招商渠渠道 PAGEREF _Toc110042485 h 21 HYPERLINK l _Toc110042486 （五）招招商細節(jié)節(jié)準備 PAGEREF _Toc110042486 h 23 HYPERLINK l _Toc110042487 （六）、招商執(zhí)執(zhí)行計劃劃 PAGEREF _Toc110042487 h 23 HYPERLINK l _Toc11004248

8、8 1、啟動動階段（20005年8月20005年9月中旬旬） PAGEREF _Toc110042488 h 24 HYPERLINK l _Toc110042489 2、主力力招商（20005年10月20005年12月中中旬） PAGEREF _Toc110042489 h 26 HYPERLINK l _Toc110042490 3、后續(xù)續(xù)招商（20005年12月下下旬20006年年1月） PAGEREF _Toc110042490 h 28 HYPERLINK l _Toc110042491 二、招商商論壇 PAGEREF _Toc110042491 h 31 HYPERLINK l _

9、Toc110042492 （一）、洽談會會背景 PAGEREF _Toc110042492 h 31 HYPERLINK l _Toc110042493 （二）、洽談會會目的 PAGEREF _Toc110042493 h 32 HYPERLINK l _Toc110042494 （三）、洽談會會時間 PAGEREF _Toc110042494 h 32 HYPERLINK l _Toc110042495 （四）、洽談會會地點 PAGEREF _Toc110042495 h 32 HYPERLINK l _Toc110042496 （五）、新聞焦焦點 PAGEREF _Toc110042496

10、 h 33 HYPERLINK l _Toc110042497 （六）、洽談會會主題 PAGEREF _Toc110042497 h 33 HYPERLINK l _Toc110042498 （七）、招商對對象 PAGEREF _Toc110042498 h 33 HYPERLINK l _Toc110042499 【嘉興】 PAGEREF _Toc110042499 h 34 HYPERLINK l _Toc110042500 【上?！?PAGEREF _Toc110042500 h 34 HYPERLINK l _Toc110042501 【杭州】 PAGEREF _Toc11004250

11、1 h 34 HYPERLINK l _Toc110042502 （八）、出席嘉嘉賓及工工作人員員 PAGEREF _Toc110042502 h 35 HYPERLINK l _Toc110042503 （九）、洽談會會重要內(nèi)內(nèi)容安排排 PAGEREF _Toc110042503 h 36 HYPERLINK l _Toc110042504 （十）、工作準準備 PAGEREF _Toc110042504 h 36 HYPERLINK l _Toc110042505 1、會前前準備 PAGEREF _Toc110042505 h 36 HYPERLINK l _Toc110042506 2、會

12、中中準備 PAGEREF _Toc110042506 h 38 HYPERLINK l _Toc110042507 3、會后后工作 PAGEREF _Toc110042507 h 38 HYPERLINK l _Toc110042508 （十一）、會場場布置 PAGEREF _Toc110042508 h 39 HYPERLINK l _Toc110042509 1、場外外布置(具體情情況依酒酒店情況況而定) PAGEREF _Toc110042509 h 39 HYPERLINK l _Toc110042510 2、現(xiàn)場場布置 PAGEREF _Toc110042510 h 39 HYPER

13、LINK l _Toc110042511 （十二）、洽談談會詳細細進度及及安排 PAGEREF _Toc110042511 h 40 HYPERLINK l _Toc110042512 （十三）、費用用準備（10萬） PAGEREF _Toc110042512 h 42前 言言隨著梅灣灣街項目目整體銷銷售、招招商的正正式開展展，與銷銷售、招招商相關關的工作作將也將將陸續(xù)進進行。目目前將面面市銷售售的主要要指梅灣灣美食城城的1-4號樓樓，而招招商工作作的主體體以梅灣灣美食城城為主，同時覆覆蓋對梅梅灣古街街的招租租。因此此，本營營銷方案案的銷售售主要針針對梅灣灣美食城城，招商商則包括括梅灣古古街和

14、梅梅灣美食食城兩大大塊。在時間安安排和媒媒體宣傳傳上招商商、銷售售工作都都與項目目開盤活活動緊密密聯(lián)系，并互相相促進。招商論論壇則以以主力商商家洽談談會的形形式舉辦辦，根據(jù)據(jù)招商的的實際需需要，可可能分行行業(yè)、分分地點舉舉行多次次。第一篇銷銷售工作作Salees WWorkk目前的銷銷售主體體主要為為梅灣美美食城的的14號樓樓。目前前的銷售售部已經(jīng)經(jīng)開始運運營，銷銷售工作作已經(jīng)開開展。為為了進一一定確定定銷售銷銷講的具具體內(nèi)容容，針對對9月中中旬左右右(暫定定9月118日)的開盤盤，目前前銷售工工作的準準備工作作主要包包括兩個個方面，一是銷銷售準備備工作，二是針針對開盤盤的媒體體推廣工工作和開

15、開盤活動動。一、銷售售準備工工作（一）、銷售基基礎準備備1、銷售售面積的的核定2、銷售售價格的的確定3、物業(yè)業(yè)管理費費的確定定4、意向向合同的的制定5、統(tǒng)一一銷售表表格的制制定6、戶型型冊的審審核及確確定7、嘉興興商鋪市市場的摸摸底考察察8、答客客問的制制作（二）、銷售制制度1、銷售售業(yè)務流流程確定定2、銷售售部日常常管理制制度確定定和執(zhí)行行3、銷售售部績效效考核制制度制定定4、銷售售部人員員薪酬管管理制度度制定（三）、銷售策策略1、年度度及月度度銷售目目標2、入市市時間的的確定3、銷售售節(jié)奏的的確定4、價格格走勢的的確定5、銷售售技巧的的演練（四）、媒體推推廣1、媒體體推廣計計劃的核核定2、

16、本階階段需完完成的媒媒體計劃劃的準備備和執(zhí)行行3、媒體體預算4、媒體體推廣的的反饋統(tǒng)統(tǒng)計表格格5、銷售售工作計計劃表時間工作項目目工作要點點執(zhí)行單位位8月1日日前媒體推廣廣媒體推廣廣計劃的的核定智島提案案、梅灣灣街資產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營管管理有限限公司審審核8月1日日8月66日銷售準備備核定銷售售面積、戶型冊冊審定梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司銷售制度度銷售業(yè)務務流程確確定梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司銷售策略略年度、季季度銷售售目標的的確定梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司媒體推廣廣本階段需需完成的的媒體計計劃的準準備和執(zhí)執(zhí)行梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司媒體推廣廣反饋統(tǒng)統(tǒng)計表的的制定智島地產(chǎn)產(chǎn)8月7日日8月113

17、日銷售準備備確定銷售售價格、物業(yè)管管理費價價格梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司銷售制度度銷售部日日常管理理制度確確定和執(zhí)執(zhí)行梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司銷售策略略確定入市市時間、開盤日日期梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司8月144日8月220日銷售準備備制定意向向合同；制定統(tǒng)統(tǒng)一銷售售表、答答客問梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司、智智島銷售制度度銷售部績績效考核核制度制制定；銷售部人人員薪酬酬管理制制度制定定梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司銷售策略略銷售節(jié)奏奏的確定定、價格格走勢的的確定智島、梅梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司8月211日8月227日銷售準備備嘉興商鋪鋪市場摸摸底梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司8月2

18、11日9月110日銷售策略略銷售模擬擬，進行行兩周左左右的銷銷售演習習梅灣街資資產(chǎn)經(jīng)營營管理公公司二、媒體體推廣計計劃（一）媒媒體計劃劃說明1、通過過全方位位的短期期廣告宣宣傳向市市場傳達達梅灣街街的開盤盤（暫定定9月118日）信息及及樓盤信信息。2、宣傳傳的目標標客戶來來源以嘉嘉興本地地客戶為為主，同同時幅射射杭州的的投資客客。因此此報紙媒媒體投放放以嘉興興本地的的嘉興興日報、南南湖晚報報為主主，杭州州的錢錢江晚報報為輔輔；戶外外則選擇擇市中心心的大型型戶外廣廣告牌和和滬杭高高速上的的高炮，進行形形象宣傳傳，分別別針對嘉嘉興本地地客戶和和上海、杭州等等的外地地客戶。3、媒體體廣告投投放主要要

19、包括四四個方面面：報紙紙廣告、電視廣廣告、電電臺廣告告和戶外外廣告。其中以以報紙廣廣告投放放為主，利用其其大范圍圍、深影影響力進進行宣傳傳；電視視、電臺臺和戶外外廣告提提前十五五天左右右進行投投放。4、媒體體主力投投放時間間：8月月18日日至9月月18日日?？紤]慮到媒體體性質(zhì)的的不同，電視、電臺和和戶外廣廣告集中中投放，上海電電視臺生活時時尚頻頻道（嘉嘉興地區(qū)區(qū)）從88月100號進行行三個月月時間的的投放，內(nèi)容分分為兩塊塊，一是是開盤前前的宣傳傳，從已已經(jīng)做好好的三維維片進行行剪輯，二是開開盤后的的樓盤介介紹，通通過實景景拍攝制制作；電電臺廣告告同樣從從8月110號起起進行兩兩個月時時間的宣宣

20、傳，也也分為前前后兩大大內(nèi)容。（二）、媒體廣廣告具體體投放形形式1、上海海電視臺臺生活活時尚頻道（嘉興地地區(qū)）每天2分分鐘，每每月約三三萬元。播出范范圍為嘉嘉興五縣縣二區(qū)，播出時時間為88月100日至111月110日。播出內(nèi)內(nèi)容以本本案之前前制作的的三維片片為基礎礎剪接，主要反反映梅灣灣街的街街區(qū)布局局、功能能、品位位等方面面。2、嘉興興經(jīng)濟廣廣播電臺臺電臺廣廣告播出出內(nèi)容要要與電視視廣告相相呼應，詳細解解說梅灣灣街的街街區(qū)功能能和定位位，突出出其商業(yè)業(yè)文化價價值品牌廣告告：段段： 007：000-007：335（2000元/115秒/次）099：300-111：300155：000-166：

21、300段： 066：000-077：000（1800元/115秒/次）111：300-122：300166：300-188：30020：00-21：00段：其其他時段段均為CC段（1500元/115秒/次）套裝廣告告：1、每天三三次（、段段各一次次）85000元/15秒秒/月22、每天天六次（、段各一一次）1550000元/115秒/月3、每天八八次（2次、2次次、44次）1770000元/115秒/月4、整點報報時（每每天177次）3550000元/115秒/月5、半點報報時（每每天188次）3220000元/115秒/月套裝廣告告2：每天六六次（、段段各兩次）775000元/115秒/月。

22、3、嘉嘉興日報報、南胡晚晚報計劃八月月初開始始宣傳攻攻勢，至至九月118日前前后達到到宣傳高高潮，分分別進行行整體形形象、主主題賣點點和開盤盤信息的的宣傳。4、錢錢江晚報報錢江晚報報主要針針對杭州州等市外外投資客客戶，因因此頻率率和次數(shù)數(shù)都不應應太多，預計全全過程有有3期廣廣告。5、戶外外廣告戶外廣告告分為兩兩種，一一是嘉興興市中心心級交通通要道的的大型路路牌，目目標受眾眾是嘉興興本地的的客戶；另外一一種是滬滬杭高速速上的高高炮，目目標受眾眾是杭州州、上海海等地的的商家。（三）、廣告計計劃表日期媒體版面(欄欄目)形式頻次費用內(nèi)容20055-8-10（周三）上海電視視臺（嘉嘉興地區(qū)區(qū)）生活時時尚

23、/3個月10萬整體形象象和項目目賣點嘉興經(jīng)濟濟廣播電電臺套裝品牌牌廣告22/2個月1.5萬萬整體形象象和項目目賣點20055年8月月-20006年年8月滬杭高速速嘉興段段高炮/硬廣告一年25萬整體形象象20055年8月月-20006年年8月中環(huán)南路路3000M2戶外/硬廣告一年合計188萬整體形象象戴夢得附附近1000 MM2戶外/硬廣告一年20055-8-11（周四）南湖晚晚報彩色整版版硬廣告一次4萬整體宣傳傳錢江晚晚報彩色半版版硬廣告一次8萬整體宣傳傳20055-8-16（周二）嘉興日日報彩色半版版硬廣告一次2萬主題賣點點20055-8-23（周二）嘉興日日報彩色半版版硬廣告一次2萬主題賣

24、點點20055-9-8（周周四）錢江晚晚報彩色半版版硬廣告一次8萬主題賣點點20055-9-15（周四）嘉興廣廣播電視視報彩色整版版硬廣告一次4萬開盤預告告20055-9-16（周五）嘉興日日報彩色整版版硬廣告一次4萬開盤預告告20055-9-17（周六）南湖晚晚報彩色整版版硬廣告一次4萬開盤預告告20055-9-18（周日）嘉興日日報彩色半版版硬廣告一次2萬開盤南湖晚晚報彩色整版版硬廣告一次4萬開盤錢江晚晚報彩色半版版硬廣告一次8萬開盤20055-9-15至至9月330日嘉興日日報、南湖湖晚報、錢錢江晚報報等多多篇軟廣告多次10萬整體宣傳傳（開盤盤描述）小計媒體費用用為1114.55萬元，不

25、可預預見費用用按100%計算算則約為為11.5萬元元合計126萬萬元（四）開開盤活動動方案【說明】本活動的的深層次次目的是是擴大梅梅灣街項項目的影影響，突突現(xiàn)梅灣灣街作為為嘉興首首家文化化商業(yè)街街的商業(yè)業(yè)氣氛，吸引禾禾城市民民對梅灣灣街的進進一步關關注，為為項目下下一步的的運營和和開發(fā)聚聚集更多多的人氣氣；同時時活動的的直接目目的是活活躍開盤盤當天的的氣氛，吸引更更多的參參觀人士士，防止止開盤冷冷場對項項目后期期營銷的的不良影影響?；谝陨仙夏康模鹃_盤盤活動方方案主要要安排了了剪彩、舞獅等等吸引人人氣的活活動，同同時也發(fā)發(fā)放了梅梅灣街的的樓書、光盤等等項目資資料作為為項目推推廣內(nèi)容容?！鹃_

26、盤綜綜述】11、活動動地點： 梅灣灣街售樓樓部現(xiàn)場場2、活活動時間間： 20005年年9月118日上上午9：3011：003、活動動形式： 領導導致詞、開盤剪剪彩、舞舞獅、發(fā)發(fā)禮品4、參與與人員： 梅灣灣街開發(fā)發(fā)商領導導、政府府相關領領導、咨咨詢公司司人員、已預訂訂的客戶戶或其家家屬、嘉嘉興各媒媒體人士士、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士等等5、邀請請媒體： 嘉興興電視臺臺、嘉興興日報、南湖晚晚報、嘉嘉興人民民廣播電電臺（所有被被邀請人人員需至至晚在活活動開始始之前一一天得到到正式通通知）【道具】1、豎幅幅10條條 豎幅冠名名單位舉舉例：嘉嘉興市房房協(xié)、嘉嘉興市規(guī)規(guī)劃建設設局、嘉嘉興市房房管處、嘉興市市工商局局、嘉

27、興興市城投投集團、嘉興電電視臺、嘉興日日報、南南湖晚報報、嘉興興市秀城城區(qū)人民民政府、智島地地產(chǎn)顧問問機構等等。2、花籃籃兩排（10個個，兩排排）進門口及及室內(nèi)放放置花籃籃，增加加喜慶氣氣氛，花花籃上可可加祝賀賀單位冠冠名，如如上所舉舉單位均均可。3、紅地地毯從從路邊延延申至售售樓部門門口鋪紅紅地毯。4、氣拱拱門在在售樓部部門前擺擺放一天天5、鞭炮炮領導宣布布開張后后放鞭炮炮以示慶慶祝。6、來賓賓禮品每每人一份份，包括括梅灣街街樓書、光盤、高檔杯杯子（最最好有古古意的）/木質(zhì)質(zhì)筆記本本【內(nèi)容安安排】（隨著邀邀請來賓賓陸續(xù)進進場，接接待人員員按次序序分發(fā)禮禮品，每每人一份份）1、9：289：33

28、0 主持人人宣布活活動開始始，邀請請梅灣街街領導致致詞2、9：309：335 領導宣宣布梅灣灣街項目目正式開開盤；簡簡單致詞詞，致詞詞內(nèi)容主主要是講講述梅灣灣街作為為嘉興首首家商業(yè)業(yè)文化街街的意義義，她的的開發(fā)對對嘉興商商業(yè)、文文化的影影響，對對市民生生活的影影響等內(nèi)內(nèi)容。3、9：369：440 政府相相關領導導講話，主要內(nèi)內(nèi)容為梅梅灣街對對嘉興城城市形象象的意義義。4、9：419：550 剪彩、放鞭炮炮6、9：5010：30 舞獅活活動7、100：30011：00嘉嘉興電視視臺、嘉嘉興日報報采訪梅梅灣街領領導【現(xiàn)場準準備】主持人一一名，女女性，形形象氣質(zhì)質(zhì)佳，普普通話標標準?，F(xiàn)場接待待45人

29、，須統(tǒng)一一服飾。開盤前提提前通知知豎幅冠冠名單位位、媒體體及邀請請所有參參加人員員，冠名名可以在在豎幅上上也可以以在花籃籃上。開盤前提提前購置置全部所所需物品品，并布布置好?！举M用預預算】1、豎幅幅 約100元/米米7米/條16條條=11120元元2、花籃籃 約1000元/個10個個=10000元元3、鞭炮炮 約5000元4、地毯毯 約100元/平平方30平平方=3300元元5、禮品品 約100元/個個1000個=110000元6、氣拱拱門 約約4000元/天天6、舞獅獅 約30000元元7、記者者勞務費費 10000元8、小計計 883200元9、不可可預見費費用 88320010%=833

30、2元【總計】：83320+8322=91152元元【營銷促促進】建議組織織專門人人員拍攝攝本次開開盤活動動的內(nèi)容容，并制制作成光光盤，以以備今后后的營銷銷工作之之用，也也可以贈贈送給目目標客戶戶。第二篇招招商工作作BusiinesssWWorkk目前梅灣灣街的開開業(yè)時間間暫定為為20006年11月份左左右。總總體來說說，時間間比較緊緊迫。按照一般般的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招招商要求求，在項項目開業(yè)業(yè)前三個個月左右右的時間間必須完完成300%左右右面積的的主力店店招商工工作，利利用主力力商家的的品牌引引導和吸吸引作用用再進一一步吸引引中小商商家的規(guī)規(guī)模性入入駐。前前期的準準備、招招商越充充分，后后期的商商業(yè)

31、招商商和運營營才越順順利。一、招商商計劃（一）、招商機機構目前梅灣灣街尚沒沒有建立立專門的的招商招招租部門門。因此此，招商商工作由由城建房房產(chǎn)營銷銷策劃部部下屬梅梅灣街招招商小組組負責實實施。部部門編制制3-55人左右右，辦公公地點可可以先設設在梅灣灣街售樓樓處。（二）、招商對對象從地域范范圍來說說，梅灣灣街的招招商對象象主要為為嘉興本本地的商商家和上上海、杭杭州的商商家，其其他地方方的商家家為輔。（三）、招商原原則梅灣街的的商業(yè)街街性質(zhì)使使得在招招商過程程中必須須強化品品牌店的的引導作作用。通通過引進進數(shù)家知知名的品品牌商家家無疑將將起到非非常重大大的帶動動力，為為其他商商家樹起起了非常常強

32、烈的的商業(yè)信信心。因因此，在在梅灣街街的招商商過程中中，必須須堅持“先知名名商家再再普通商商家”的原則則。首先先以極具具吸引力力的優(yōu)惠惠條件吸吸引知名名的，同同時也是是嘉興目目前市場場上所缺缺少的商商家進駐駐。這樣樣才能形形成以點點帶面，由面帶帶片的群群動效應應。（四）、招商渠渠道目前的商商業(yè)招商商一般采采取以下下幾種方方式進行行：一是招商商人員親親自上門門洽談。由招商商小組員員工通過過公司和和個人關關系以及及對市場場進行摸摸底，對對篩選出出來的目目標商家家進行一一對一的的上門招招商招租租。這種種方式人人力物力力投入比比較大，收效也也比較低低。在客客戶對項項目和招招商人員員沒有建建立起信信任前

33、提提下，此此種方式式難度相相當大。二是單純純的通過過招商招招租廣告告進行，坐等客客戶上門門。這種種方式在在信息、資源缺缺乏朝代代比較流流行，收收效也相相當明顯顯。但在在當前市市場下，市場上上可供選選擇的產(chǎn)產(chǎn)品、項項目和機機會相當當多，客客戶的選選擇余地地大。同同時對目目前的廣廣告宣傳傳具有一一定的免免疫力，因此，單純的的廣告招招商收效效式微。三是通過過各地的的行業(yè)協(xié)協(xié)會、聯(lián)聯(lián)合會集集體招商商。與上上海、杭杭州等大大城市的的商業(yè)聯(lián)聯(lián)合會進進行合作作，利用用此類城城市商業(yè)業(yè)協(xié)會的的強大影影響力，與其下下屬的行行業(yè)協(xié)會會等機構構舉辦投投資洽談談會、行行業(yè)投資資洽談會會等形式式傳遞梅梅灣街的的項目信信

34、息和招招商內(nèi)容容，比如如餐飲協(xié)協(xié)會、信信息家電電協(xié)會、黃金飾飾品協(xié)會會、汽車車行業(yè)協(xié)協(xié)會等；結合梅灣灣街的項項目實際際情況，從招商商的有效效性出發(fā)發(fā)，建議議梅灣街街的招商商采用以以下幾種種方式聯(lián)聯(lián)合進行行：首先強強調(diào)廣告告宣傳的的力度，樹立起起梅灣街街的知名名度和商商業(yè)信心心，繼續(xù)續(xù)在嘉興興、上海海、杭州州等媒體體發(fā)布招招商廣告告。廣告投放放媒體以以大眾媒媒體為主主，比如如杭州的的錢江江晚報，嘉興興的南南湖晚報報、嘉興日日報等等。對于北北京、廣廣州、天天津等地地的知名名商家主主要以電電話營銷銷的方式式實現(xiàn)，通過當當?shù)氐碾婋娫掽S頁頁、網(wǎng)絡絡等手段段獲得商商家通訊訊資料。招商人人員對嘉嘉興知名名商

35、家進進行上門門洽談服服務，嘉嘉興本地地的選擇擇每個行行業(yè)內(nèi)的的知名商商家。上上海杭州州等大城城市則選選擇在長長三角乃乃至全國國知名的的商家以以分店的的形式入入駐，比比如朵云云軒分鋪鋪、星巴巴克連鎖鎖店、全全聚德嘉嘉興分店店、必勝勝客等。與上海專專業(yè)的、客戶網(wǎng)網(wǎng)絡比較較廣的商商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)代理公公司合作作，利用用其深厚厚的客戶戶資源優(yōu)優(yōu)勢，對對目標客客戶進行行宣傳、介紹與與引進。（五）招招商細節(jié)節(jié)準備招商資料料的準備備：招商資料料主要有有招商手手冊、招招商單頁頁、樓書書等，這這些資料料經(jīng)過與與策劃公公司合作作完成。招商禮品品的準備備：招商禮品品主件為為古色古古香的高高級筆記記本，配配件有梅梅灣街光光

36、盤、梅梅灣街手手提袋等等。（六）、招商執(zhí)執(zhí)行計劃劃梅灣街的的招商時時間控制制必須以以三大時時間節(jié)點點為準：啟動階段段：20005年年8月220055年9月月，招商商工作全全部啟動動；主力招商商：20005年年10月月20005年112月中中旬，主主力店的的主力商商家招商商工作基基本完成成，爭取取實現(xiàn)330%面面積的主主力商店店招租；后續(xù)招商商：20005年年12月月下旬220066年1月月，后續(xù)續(xù)中小面面積的散散戶招商商基本完完成。招商各階階段時間間招商進行行各階段段8月9月10月11月12月20066年1月月啟動階段段主力商家家招商階階段后續(xù)商家家招商階階段商家整合合階段開業(yè)階段段1、啟動動

37、階段（20005年88月20005年年9月中中旬）啟動階段段的工作作主體包包括三個個方面，即招商商小組的的成立、高級招招商領導導的上門門洽談、其他招招商方式式。（1）、招商小小組招商小組組在啟動動階段的的主要工工作內(nèi)容容是人員員培訓。按照目前前計劃，招商小小組考慮慮為45人的的部門編編制。招招商人員員的招聘聘和培訓訓必須盡盡快進行行。計劃劃為8月月完成全全部招商商小組人人員的招招聘工作作，9月月完成招招商人員員的業(yè)務務培訓工工作。同時，考考慮到梅梅灣街招招商時的的商家選選擇及開開業(yè)后的的實際運運營，建建議招聘聘一名專專業(yè)的、經(jīng)驗豐豐富的高高級招商商經(jīng)理，由其主主導招商商過程中中的品牌牌甄別與與

38、等級評評判。（2）、高級招招商經(jīng)理理的上門門洽談這里所指指的高級級招商經(jīng)經(jīng)理包括括招商小小組經(jīng)理理、銷售售部經(jīng)理理及以上上等級的的業(yè)務領領導利用用政府部部門的關關系及影影響力與與嘉興、杭州、上海等等知名大大商家的的主體洽洽談工作作。由于于梅灣街街開發(fā)商商的國有有企業(yè)背背景及項項目本身身的政府府力量支支持這一一有利優(yōu)優(yōu)勢，由由高級招招商小組組門領導導在招商商小組成成立的同同時進行行主體商商務要約約談判，如項目目背景介介紹、優(yōu)優(yōu)惠條件件吸引。吸引知知名主力力商店的的興趣，強化其其入駐的的商業(yè)信信心。商級招商商小組門門領導的的招商對對象主要要是長三三角和全全國的知知名商家家。比如如家電行行業(yè)的蘇蘇寧

39、電器器、永樂樂電器，百貨行行業(yè)的巴巴黎春天天、第一一百貨，珠寶行行業(yè)的周周大福、謝瑞麟麟等。（3）、配合工工作配合工作作主要指指招商資資料的準準備，包包括招商商手冊、招商單單頁等。在這一一階段由由于主力力商家尚尚未入駐駐，項目目的商業(yè)業(yè)信心比比較弱。不適宜宜進行大大規(guī)模的的招商廣廣告宣傳傳。（4）、招商工工作計劃劃表負責單位位 項項目時間工作類別別工作要點點招商小組組8月100日-220日人員培訓訓對梅灣街街招商小小組人員員進行深深度培訓訓8月222日-99月166日分組招商商招商小組組人員分分成A、B兩組組，分別別前往嘉嘉興、上上海、杭杭州與主主力商家家接觸洽洽談9月199日-221日工作總

40、結結AB組人人員根據(jù)據(jù)前期招招商成果果進行總總結、分分析，并并進行小小組交流流9月222日-99月300日重點客戶戶深入對前期重重點客戶戶、意向向客戶進進行關系系維護和和深入，同時進進行新的的開拓計計劃招商小組組高級招商商經(jīng)理8月1日日-8月月20日日刷選主力力商家1、確定定高級招招商經(jīng)理理的工作作方法，比如是是直接拜拜訪還是是邀請參參加洽談談會2、通過過城投集集團的政政府背景景，聯(lián)系系嘉興、上海、杭州等等地的各各個行業(yè)業(yè)協(xié)會3、通過過行業(yè)協(xié)協(xié)會發(fā)布布招商信信息，收收集主力力商家信信息，與與協(xié)會進進行合作作談判8月222日-9月 16日日重點攻克克1、與各各主力商商家進行行初步接接觸2、對重重

41、點客戶戶進行關關系維護護，邀請請參加梅梅灣街開開盤活動動，實地地參觀、洽談9月199日-330日達成協(xié)議議1、通過過梅灣街街開盤活活動和實實地參觀觀、洽談談，讓部部分客戶戶達成初初步意向向協(xié)議2、敦促促意向客客戶簽約約；開展展新的招招商工作作配合工作作（智島地地產(chǎn)）8月1日日-133日招商資料料設計智島公司司策劃、設計招招商所需需的資料料，提交交城建房房產(chǎn)負責責人8月155日-220日招商資料料確定智島公司司對招商商資料修修改并確確定，進進行制作作2、主力力招商（20005年110月220055年122月中旬旬）主力招商商階段主主要以主主力商店店的進一一步洽談談為主體體。這一一時期的的工作將將

42、主要由由招商小小組來完完成。（1）、招商小小組招商小組組在完成成培訓之之后一方方面主動動出擊尋尋找知名名品牌的的主力商商店進行行招商，另一方方面承接接在啟動動階段時時期高級級招商領領導與主主力商店店的談判判工作，進行具具體的商商務條件件溝通，比如租租期、租租金收取取方式、優(yōu)惠條條件享有有形式等等。由于招商商小組已已經(jīng)成立立，這時時所有的的招商工工作將全全部由招招商小組組完成。在前兩兩者工作作進行的的過程中中，與商商業(yè)代理理公司介介紹來的的客戶進進行深入入洽談也也是招商商小組的的重要工工作。（2）、招商小小組高級級招商經(jīng)經(jīng)理高級招商商經(jīng)理這這一階段段將主要要與上海海、杭州州等地的的商業(yè)聯(lián)聯(lián)合會等

43、等行業(yè)性性機構進進行洽談談，通過過商業(yè)聯(lián)聯(lián)合合、商業(yè)協(xié)協(xié)會邀請請知名商商店的相相關領導導舉行專專門的項項目推介介會。地地點盡量量選擇在在嘉興，即可以以給予其其直觀感感受，又又有利于于其現(xiàn)場場考察。（3）、準備工工作準備工作作主要視視主力商商店的招招商情況況進行配配合性的的廣告宣宣傳。（4）、招商工工作計劃劃表負責單位位 項項目時間工作類別別工作要點點梅灣街招招商小組組10月88日-110月331日分組招商商招商小組組人員重重新分成成A、BB兩組，分別前前往嘉興興、上海海、杭州州與主力力商家接接觸洽談談11月11日5日日工作總結結AB組人人員根據(jù)據(jù)前期招招商成果果進行總總結、分分析，并并進行小小

44、組交流流11月66日-112月115日重點客戶戶深入對前期重重點客戶戶、意向向客戶進進行關系系維護和和深入，同時進進行新的的開拓計計劃招商小組組高級招商商經(jīng)理10月88日-110月331日刷選主力力商家1、通過過城投集集團的政政府背景景，再次次聯(lián)系嘉嘉興、上上海、杭杭州等地地的各個個行業(yè)協(xié)協(xié)會、聯(lián)聯(lián)合會，進一步步商討合合作方案案2、通過過行業(yè)協(xié)協(xié)會發(fā)布布招商信信息，收收集主力力商家信信息11月11日-111月 30日日重點攻克克1、與各各主力商商家進行行初步接接觸2、對重重點客戶戶進行關關系維護護，邀請請參加梅梅灣街產(chǎn)產(chǎn)品說明明會，實實地參觀觀、洽談談12月11日-115日達成協(xié)議議1、通過過

45、梅灣街街產(chǎn)品說說明會和和實地參參觀、洽洽談，讓讓部分客客戶達成成初步意意向協(xié)議議2、敦促促意向客客戶簽約約；開展展新的招招商工作作配合工作作（智島地地產(chǎn)）10月88日-331日前期招商商研究智島公司司與城建建公司共共同研究究前期招招商情況況，分析析得失，總結經(jīng)經(jīng)驗11月11日-112月115日調(diào)整招商商計劃根據(jù)前期期招商情情況的研研究結論論，做出出適時的的調(diào)整和和針對策策略3、后續(xù)續(xù)招商（20005年112月下下旬20006年年1月）后續(xù)招商商指的是是完成主主力商家家的招商商，實現(xiàn)現(xiàn)大面積積商鋪的的招租情情況下針針對中小小面積商商鋪的招招商。這這一階段段的招商商工作將將由招商商小組獨獨立完成成

46、。由于實現(xiàn)現(xiàn)了300%的主主力店招招商，知知名商家家的入駐駐將通過過大規(guī)模模廣告宣宣傳的作作用樹立立起中小小商戶對對梅灣街街商業(yè)運運營前景景及信心心的高漲漲。在這這種情況況下對中中小商戶戶進行招招商有利利條件非非常明顯顯。因此此，后續(xù)續(xù)招商時時期的招招商工作作著重于于兩點：一是繼續(xù)續(xù)加強對對中小商商戶的招招商洽談談，由招招商小組組人員上上門洽談談；二是對中中小商戶戶進行意意向性選選擇，即即根據(jù)梅梅灣街的的功能分分區(qū)定位位對商家家進行業(yè)業(yè)態(tài)、品品牌、規(guī)規(guī)模等方方面的選選擇，通通過意向向合同簽簽訂、意意向金繳繳付約定定中小商商戶的承承租條件件。招商工作作計劃表表負責單位位 項項目時間工作類別別工作

47、要點點梅灣街招招商小組組05年112月下下旬-06年11月底中小商家家招商整理前期期招商的的資料、信息等等，總結結招商經(jīng)經(jīng)驗。由于該階階段相當當數(shù)量的的主力商商家已經(jīng)經(jīng)進駐，招商人人員開始始轉向中中小商家家招商。進行地毯毯式搜尋尋、大面面積撒網(wǎng)網(wǎng)，大量量接觸商商家。對這些商商家進行行等級區(qū)區(qū)分，如如重點、普通、次要等等。從易而難難、從重重要到次次要逐個個談判。招商小組組高級招商商經(jīng)理05年112月下下旬-06年11月底難點攻克克高級招商商經(jīng)理在在這一階階段要在在更深層層次上對對前階段段的工作作進行總總結分析析。整理前階階段遺漏漏的、意意向比較較淡薄的的客戶，進行再再次刷選選，找出出成功可可能性

48、最最大的商商家。針對以上上刷選出出來的商商家進行行重點、難點突突破。配合工作作（智島地地產(chǎn)）05年112月下下旬-06年11月底確立新的的宣傳方方案這一階段段大量知知名商家家已經(jīng)進進駐或者者簽約，招商宣宣傳上開開始大張張旗鼓地地宣傳。一方面借借力于簽簽約的主主力商家家大作宣宣傳，另另一方面面確定招招商難點點的針對對性策略略。二、招商商論壇梅灣街招招商洽談談會具體的論論壇根據(jù)據(jù)需要舉舉辦三期期，分別別以洽談談會、產(chǎn)產(chǎn)品說明明會的形形式實現(xiàn)現(xiàn)。邀請請的主力力商家主主要來自自招商小小組、高高級招商商經(jīng)理等等聯(lián)系的的重點客客戶。在在嘉興舉舉辦一次次規(guī)模較較大的招招商洽談談會（暫暫定9月月28日日），在

49、在上海、杭州分分別各舉舉行一次次產(chǎn)品說說明會，時間安安排如下下，上海海9月44日（周周六），杭州99月111日（周周日）。下面以以嘉興洽洽談會為為例詳細細說明會會議過程程和安排排。（一）、洽談會會背景梅灣街全全面招商商工作即即將啟動動，各種種招商、招租工工作將陸陸續(xù)開展展。按照照預期開開業(yè)時間間20006年11月計劃劃，梅灣灣街的招招商任務務比較緊緊迫，招招商工作作也比較較繁重。同時為了了提升梅梅灣街的的項目形形象，提提升梅灣灣街的項項目運營營信心，吸引知知名主力力商店的的快速了了解和興興趣，必必須以高高層次的的活動營營銷來實實現(xiàn)這一一目的。（二）、洽談會會目的1、進一一步擴大大梅灣街街的知名

50、名度、美美譽度，提高梅梅灣街在在禾城文文化商業(yè)業(yè)行業(yè)中中的影響響力。2、討論論梅灣街街招商、運營、管理等等方面的的策略問問題、細細節(jié)問題題，為下下一步工工作提供供依據(jù)。3、達成成部分企企業(yè)進駐駐梅灣街街的意向向。（三）、洽談會會時間暫定20005年年9月228日（周三）（四）、洽談會會地點沙龍國際際賓館（五）、新聞焦焦點眾多知名名商家考考察、瞄瞄準梅灣灣街；禾城首條條文化商商業(yè)街運運營啟動動。（六）、洽談會會主題梅灣街運運營策略略、嘉興興文化商商業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢勢（七）、招商對對象本次招商商以梅灣灣街一期期（1-4號樓樓）為主主要針對對者，因因此招商商洽談會會對象選選擇上主主要集中中在飲食食、休

51、閑閑、娛樂樂等行業(yè)業(yè)中的知知名大商商家、主主力店，地域范范圍以嘉嘉興、上上海、杭杭州為主主，輻射射長三角角地區(qū)。以下是是招商對對象舉例例：【嘉興】五芳齋粽粽子店、錢塘茶茶人、綠綠島休閑閑中心、DO咖咖啡、金金碧輝煌煌歌城、花樣年年華歌城城、阿英英煲店等等等?！旧虾！坎惋嫎I(yè)翁家魚翅翅、紅寶寶石飯店店、小紅紅樓、巴巴比饅頭頭、小肥肥羊人、匯香樓樓、皇城城根兒涮涮羊肉等等等。休閑、娛娛樂業(yè)星巴克SSTARRBUCCKS、哈根達達斯冰激激凌屋老老樹咖啡啡、迪歐歐咖啡、上島咖咖啡、曼曼哈頓酒酒吧、FFor Youu酒吧、Gooodfeellaas BBar酒酒吧、5505啤啤酒吧、德國鄉(xiāng)鄉(xiāng)村風味味、藍調(diào)

52、調(diào)爵士花花園酒吧吧、涂鴉鴉吧等【杭州】飲業(yè)行業(yè)協(xié)協(xié)會：杭杭州飲食食旅店業(yè)業(yè)同業(yè)公公會、杭杭州市總總商會飲飲食旅店店商會主力店店：新開開元、張張生計、萬家燈燈火、樓樓外樓、紅泥、花中城城、知味味觀等閑娛樂業(yè)業(yè)茶樓：城隍閣閣茶樓、湖畔居居茶樓、門耳茶茶樓、好月亮亮茶樓、青藤茶茶館、藍寶茶茶樓、明清園園茶樓、風荷茶茶館等休閑娛娛樂：藍藍山咖啡啡、上島島咖啡、皇家經(jīng)經(jīng)典咖啡啡館、燃燃情歲月月酒吧、非常男男女酒吧吧、西部部小鎮(zhèn)酒酒吧、天天上人間間演藝吧吧、大富富豪娛樂樂城等。（八）、出席嘉嘉賓及工工作人員員政府相關關領導、城投集集團相關關領導、知名商商家代表表、咨詢詢公司人人員、媒媒體人士士等。其其中政

53、府府相關領領導主要要包括市市政府、工商局局、文化化部門、房管處處等相關關單位的的領導或或代表；知名商商家主要要指嘉興興本地的的與上海海、杭州州的知名名商家，如上海海吳良材材眼鏡店店、仁和和春天百百貨、五五芳齋公公司等。（九）、洽談會會重要內(nèi)內(nèi)容安排排1、城投投集團領領導發(fā)言言：梅灣灣街的整整體介紹紹和其商商業(yè)價值值2、政府府領導發(fā)發(fā)言： 梅灣街街的開發(fā)發(fā)對嘉興興城市品品牌、城城市文化化商業(yè)的的意義3、商家家代表發(fā)發(fā)言： 本企業(yè)業(yè)介紹，進駐梅梅灣街的的意向和和愿望4、梅灣灣街運營營初步實實施方案案講解、討論5、聯(lián)盟盟簽約儀儀式：有有意向的的商家當當場簽約約（十）、工作準準備1、會前前準備（1）、會務類類聯(lián)系攝攝影師聯(lián)系酒酒店、主主持人、禮儀小小姐整理背背景資料料(如：梅灣街街項目情情況等)準備發(fā)發(fā)言稿（2）、媒體關關系類確認被被邀請的的媒體和和嘉賓：嘉興日日報、南湖湖晚報、嘉興興人民廣廣播電臺臺經(jīng)濟臺臺、嘉興興電視臺臺邀請媒媒體；對媒媒體進行行跟進；（3）、媒體設設計類洽談會會前在嘉興日日報、南湖湖晚報各發(fā)布布報紙廣廣告一期期，主要要內(nèi)容是是舉辦洽洽談會的的邀請和和介紹。（4）、物料設設計類請柬；禮品袋袋（禮品品、樓書書、三維維片光盤盤）展板（4塊）、指示示牌、背背景牌、接待臺臺2、會中中準備檢查現(xiàn)現(xiàn)場的設設備；確認有有關參加加人員是是