揚天電腦談判方案

1、商務(wù)談判策劃書1、談判判主題： 購買能滿足足日常教教學(xué)需要要和學(xué)生生專業(yè)實實訓(xùn)需要要的Leenovvo(聯(lián)聯(lián)想)揚天A660000R臺式式計算機機，并力力爭以最最佳成本本購買4400臺臺計算機機。（降降低價格格，達成成協(xié)議）2、主要要參數(shù)電腦顯示示器：119寸電腦CPPU：IInteel 奔奔騰雙核核 E554000 2.7GHHz內(nèi)存容量量：2GGB硬盤容量量：3220GBB顯卡核心心：5112MBB AMMD RRadeeon HD443500顯卡操作系統(tǒng)統(tǒng)：Wiindoows XP 家庭版版聯(lián)想揚天天 A660000R詳細細參數(shù)基本參數(shù)數(shù) HYPERLINK /cword/1264.sh

2、tml 電腦類型型商用主要性能能CPU說說明Inteel 奔奔騰雙核核 E554000 2.7GHHz HYPERLINK /cword/1267.shtml 二級緩存存2MB HYPERLINK /cword/1271.shtml 內(nèi)存容量量2GB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看臺臺式機電電腦報價價內(nèi)存類型型DDR33 HYPERLINK /cword/1268.shtml 主板芯片片組Inteel GG41 HYPERLINK /cword/1272.shtml 擴展插槽槽2個PCCI1個個PCII Exxpreess1611個PCCI EExprres

3、ss1存儲性能能 HYPERLINK /cword/1275.shtml 硬盤容量量320GGB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查查看臺式式機電腦腦報價 HYPERLINK /cword/1279.shtml 光驅(qū)DVD-ROMM, 116倍速速DVDD光驅(qū), 支持持DVDD、CDD讀取 HYPERLINK /list/b/0204_1.shtml 查看光光驅(qū)報價價硬盤描述述72000轉(zhuǎn), SATTAIII顯示器 HYPERLINK /cword/1282.shtml 電腦顯示示器19寸 HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看臺臺式機

4、電電腦報價價顯卡/聲聲卡 HYPERLINK /cword/3570.shtml 顯卡類型型獨立顯卡卡 HYPERLINK /cword/1455.shtml 顯卡512MMB AAMD Raddeonn HDD43550顯卡卡 HYPERLINK /cword/1286.shtml 聲卡支持Inntell Hiigh Deffiniitioon AAudiio, 立體聲聲音效輸入輸出出 HYPERLINK /cword/1284.shtml 鍵盤高端商務(wù)務(wù)鍵盤 HYPERLINK /list/b/0201_1.shtml 查看鍵鍵盤報價價 HYPERLINK /cword/1283.shtm

5、l 鼠標(biāo)光電鼠標(biāo)標(biāo) HYPERLINK /list/b/0220_1.shtml 查看看鼠標(biāo)報報價網(wǎng)絡(luò)千兆以太太網(wǎng)卡外觀參數(shù)數(shù)尺寸39113333445mmm其他參數(shù)數(shù) HYPERLINK /cword/1291.shtml 操作系統(tǒng)統(tǒng)Winddowss XPP 家庭庭版 HYPERLINK /list/b/0501_1.shtml 查查看操作作系統(tǒng)報報價隨機軟件件聯(lián)想電腦腦拯救系系統(tǒng)成長長引擎 HYPERLINK /cword/1288.shtml 機箱類型型立式機箱箱隨機附件件驅(qū)動光盤盤+其他他資料 HYPERLINK /cword/1292.shtml 電源200保修三年有限限上門服服務(wù)

6、二、談判判目標(biāo)（口頭報報價）1、我方方先詢問問價格：零售價價格區(qū)間間（含稅稅）：446000-50000元元/臺最最高期望望目標(biāo)：41000，稅稅后價為為164400000元理想成交交目標(biāo)：42000，稅稅后價為為168800000元最低目標(biāo)標(biāo)：43300，稅后價價為177200000元元（44400，稅后價價176600000元） 運輸方方式：汽汽運險費：雙方方承擔(dān) 搬運費費：小于于或等于于44000供應(yīng)應(yīng)商負責(zé)責(zé)，大于于43000元我方方負責(zé)。交貨日期期：成交交后的半半個月之之內(nèi)交貨地點點：中山山職業(yè)技技術(shù)學(xué)院院門口三 談?wù)勁须p方方的優(yōu)劣劣勢采購方優(yōu)優(yōu)勢：aa、采購購量大，價格可可相應(yīng)的的

7、降低；b、同在在中山，路程較較短，運運輸快捷捷，費用用較低；c、方便便進行實實地調(diào)查查和技術(shù)術(shù)支持，有較好好的售后后服務(wù)；d、可供供選擇供供應(yīng)商較較多，壓壓價占一一定的優(yōu)勢。采購方劣劣勢:第一一次合作作，關(guān)系系比較陌陌生；供應(yīng)商優(yōu)優(yōu)勢：aa、產(chǎn)品價價格優(yōu)勢勢大，價價格適中中，市場場前景比比較好；b、能提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)、全面面的ITT產(chǎn)品及及相關(guān)服服務(wù)；c、企業(yè)業(yè)較大型型，聲譽譽較好；d、雙方方路程短短，運輸輸方便，快捷，產(chǎn)品損損耗率低低。供應(yīng)商劣劣勢：a、中山山電腦供供應(yīng)商較較多，價價格均衡衡，競爭爭較大；bb、同行行競爭使使產(chǎn)品價價格有所所降低。四、評估估談判雙雙方的需需求利益益我方需需求利益益

8、:a、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量好，價價格適中中，適用用于學(xué)生生; b、有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品售后后服務(wù)的的情況;c、在激烈烈的競爭爭中，產(chǎn)產(chǎn)品繁多多，需節(jié)約成本本，以最最低的價價格購買買所需產(chǎn)品品; d、重視產(chǎn)產(chǎn)品的綜綜合性能能、整機機質(zhì)量。對方需需求利益益：a、盡可能能提高價價格，獲獲得更高高的利潤潤；bb、需要達達成融洽洽的方式式，贏得得長遠的的發(fā)展；c、采購購方批量量大，獲獲取利潤潤總額大大；d、雙方方距離短短，容易易縮小生生產(chǎn)成本本，做好好售后服服務(wù)，贏得更好好的聲譽譽及長期期合作關(guān)關(guān)系。五、分析析雙方的的最佳替替代方案案我方：11、尋找找更多價價格、質(zhì)質(zhì)量相當(dāng)當(dāng)?shù)墓?yīng)應(yīng)商來對對比，進進行壓價價；2、尋找其其

9、他品牌牌質(zhì)量更更好，性性能更好好的產(chǎn)品品；對方：11、在價價格僵持持，可推推薦其他他價格相相對較低低、質(zhì)量量好的產(chǎn)產(chǎn)品替代代；或?qū)ふ移渌少徤躺?。六、估計計對手的的低價和和初始立立場1、對方方的低價價45000元2、初始始立場：價格在在適度范范圍內(nèi)，有一定定降價的的空間；并達成成成交協(xié)議議，更好好地做好好售后服服務(wù)與技技術(shù)支持持，以維維護企業(yè)業(yè)良好聲譽譽，保持持長期的的合作伙伙伴關(guān)系系。七、我方方在談判判期間各各階段采采取的策策略與技技巧（談判開開局策略略）1、采取取一致式式的開局局策略：所謂一致致式開局局策略，是指在在 HYPERLINK /view/242668.htm 談判開始始時，

10、為為使對方方對自己己產(chǎn)生好好感，以以“ HYPERLINK /view/1872935.htm 協(xié)商商”、“肯定”的方式式，創(chuàng)造造或建立立起對談?wù)勁械摹耙恢隆钡母杏X覺，從而而使談判判雙方在在愉快友友好的氣氣氛中不不斷將談?wù)勁幸蛳蛏钊氲牡囊环N開開局策略略。2 策略略的運用用一致致式開局局策略的的目的在在于創(chuàng)造造取得談?wù)勁袆倮臈l件件。運用用一致式式開局策策略的具具體方式式還有很很多，比比如，在在談判開開始時，以一種種協(xié)商的的口吻來來征求談?wù)勁袑κ质值囊庖娨?，然后后，對其其意見表表示贊同同或認可可，并按按照其意意見進行行工作。運用這這種方式式應(yīng)該注注意的是是，拿來來征求對對手意見見的問題題應(yīng)是

11、無無關(guān)緊要要的問題題，即對對手對該該問題的的意見不不會影響響到本方方的具體體利益。另外，在贊成成對方意意見時，態(tài)度不不要過于于獻媚，要讓對對方感覺覺到自己己是出于于尊重，而不是是奉承。 一致致式開局局策略的的運用還還有一種種重要途途徑，就就是在談?wù)勁虚_始始時以問問詢方式式或補充充方式誘誘使談判判對手走走入你的的既定安安排，從從而在雙雙方間達達成一種種一致和和共識。所謂問問詢方式式，是指指將答案案設(shè)計成成問題來來詢問對對方，例例如，“你看我我們把 HYPERLINK /view/187187.htm 價價格及付付款方式式問題放放到后面面討論怎怎么樣?所所謂補充充方式，是指借借以對對對方意見見的補

12、充充，使自自己的意意見變成成對方的的意見。采用問問詢方式式或補充充方式使使談判逐逐步進入入開局。八、價格格評論技技巧（報報價）：以重在在說理，以理服服人，自自由發(fā)言言，高度度集中，即猛烈烈，又要要掌握節(jié)節(jié)奏，評評論中允允許對方方辯解。九、討價價技巧：1、具體體討價方方式，之之一討價價的心理理次數(shù)，客觀次次討，條條件多變變，依討討價點反反應(yīng)，先先虛后實實，能小小悟大；2、梯次次規(guī)則，循禮規(guī)規(guī)則，禮禮貌反擊擊規(guī)則。（具體可可針對產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、質(zhì)質(zhì)量、外外觀、售售后服務(wù)務(wù)及其他他可供選選擇供應(yīng)應(yīng)商等進進行討價價）十、還價價技巧：對方言言辭有漏漏洞時，已方多多次讓利利且分量量可觀之之后軟求求，硬求求

13、，充分分利用還還價階段段，剛?cè)崛岵Ｊ?、讓讓步技巧?、分輕輕重緩急急，選擇擇適當(dāng)?shù)牡臅r機2、創(chuàng)造造和諧的的談判氣氣氛3、己方方讓步不不要表現(xiàn)現(xiàn)的太清清楚，讓讓對方珍珍惜你的的讓步4、不執(zhí)執(zhí)著于某某個問題題的讓步步5、讓步步內(nèi)容：支付貨貨款（即即期付款款還是遠遠期付款款方式）6、如果果產(chǎn)品漲漲價可以以適當(dāng)提提高交貨貨的價格格7、中中間商參參與廣告告宣傳8、推遲遲交貨期期讓步模式式：希望望型誘發(fā)型型十二、促促成交易易技巧1、期限限策略，規(guī)定出出談判截截至?xí)r間間，利用用談判期期限的力力量給對對方施加加壓力，以達到到促成簽簽約的目目的2、優(yōu)惠惠勸導(dǎo)策策略3、主動動征求簽簽約的細細節(jié)方面面的意見見4、采取取表明結(jié)結(jié)果的行行動十三、談?wù)勁凶h程程談判時間間：20010年年6月底底一7月月初談判地點點：中山山職業(yè)技技術(shù)學(xué)院院會議室室談判人員員：主談（黃黃思艷）：公司司談判全全權(quán)代表表；決策人（羅曉芬芬）：負負責(zé)重大大問題的的決策；財務(wù)秘書書長（廖廖斯茵