招商資料準備

1、招商資料準備本項目的招商資料主要包括招商手冊、租賃須知、平面圖、租賃價目表、 認租書及租賃合同等。招商手冊簡介本項目基本概況的宣傳資料。租賃須知本項目招商條件及租賃應(yīng)注意事項的簡介資料。平面圖本項目平面布置圖，顯示商鋪的位置、規(guī)格與間隔。租賃價目表本項目整體出租部分與各商鋪的租賃價格匯總表認租書商戶認租商鋪時的認租憑證。租賃合同本項目招商的核心要件，是以商鋪為租賃標的，租賃雙方簽訂的，用于明確雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系和責任的協(xié)議。在租賃合同中，對 租賃雙方的權(quán)利和義務(wù)都作出了明確的規(guī)定，并以文字形式形成書面記錄，成 為租賃雙方關(guān)于租賃問題共同遵守的準則?？蛻粽J租登記表記錄簽定認租書的客戶資料?？蛻糇赓U

2、合同登記表記錄簽定正式租賃合同的客戶資料。來電、來訪客戶登記表記錄來電、來訪客戶的具體資料及其獲知招商信息來源等。拜訪客戶登記表記錄招商人員上門拜訪之客戶的具體資料及進 駐意向、跟進情況等。招商控制表表示商場招商進度及已出租商鋪情況的表格。該表 可分為內(nèi)部與外部兩種，內(nèi)部招商控制表記錄真實招商狀況，供招商分析之用；而外部招商控制表則以營造熱租局面、促使商家簽約進駐為目的。項目開盤前期準備工作項目樓書樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、 圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。制作樓書要注意以下幾點：2與項目的整個宣傳風格相一致；2印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；2充分展現(xiàn)

3、項目的投資價值；2詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確；2招租地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計單位等內(nèi)容齊全；2電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。宣傳單張單張表現(xiàn)的內(nèi)容要簡潔，項目簡介、項目優(yōu)勢、促銷內(nèi)容等都可在單張上表達。其它招商資料價格表、平面圖、承租須知、計價表格、訂金確認書、認租合同。4)促銷禮品主要包括登門拜訪客戶用，開盤活動用的小禮品，促銷小禮品的運用目的主要是吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象，同時促使溝通更加順暢。5) 戶外廣告戶外廣告作為一種瞬間產(chǎn)生高度注意率的媒體，具有展示時間長，針對性 強、表現(xiàn)手段靈活等優(yōu)點，對于本項目，

4、由于必須在開盤前形成“路人皆知” 的態(tài)勢，所以大量地運用戶外廣告是勢在必行的。建議于項目前期階段，在進入福田保稅區(qū)的主要高速公路入口處，樹立大 型戶外廣告牌，在戶外廣告牌上公布本項目重要廣告信息，全面展示本項目的 核心價值，盡早告知市場項目前景與動態(tài)，讓相關(guān)目標客戶群了解項目概況， 作為整個招商的推動。在項目公開招商，在高速入口處、進入項目的主要路段樹立導(dǎo)向指示牌， 引導(dǎo)客戶進入項目招商辦公室。6)項目網(wǎng)站制作現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)的普及率越來越高，網(wǎng)絡(luò)宣傳及網(wǎng)絡(luò)營銷將會成為必然的發(fā)展 趨勢。利用最新的技術(shù)、多媒體、全景照相和數(shù)據(jù)集成等最新技術(shù)，搭建本項目 的互動商務(wù)網(wǎng)站，并通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，全面動態(tài)展示和

5、宣傳發(fā)展商本身及本項 目的面貌。另外，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)，以營銷為目的，集營銷功能、藝術(shù)設(shè)計、信息 展示、技術(shù)支持和營銷活動支持為一身的系統(tǒng)化整合解決方案。通過網(wǎng)絡(luò)和相 關(guān)多媒體平臺，全面了解項目、企業(yè)有關(guān)信息；通過網(wǎng)絡(luò)留言或 BBS提問并及 時得到相關(guān)問題的解答，既增加項目的知名度，又提升企業(yè)形象。另外，除了搭建本項目的網(wǎng)站以外，建議跟一些知名的品牌網(wǎng)站合作，在該網(wǎng)站上發(fā)布廣告信息，為項目作進一步的宣傳推廣。附件一：銷售人員守則一、基本素質(zhì)要求良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應(yīng)十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取 TOP SALERS二、基本操作要求1 按公司規(guī)定時間正?？记?，保持

6、公司整潔形象；2 虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；3 嚴守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司一切工具及設(shè)施；4 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；5 業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；6 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶 而予以接待；7 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高 工作效率；8 凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工三、服裝儀容銷售員于工作日一律穿著工衣，佩戴胸卡，男同事必須配帶領(lǐng)帶，穿著皮 鞋，女同事須化淡妝。四、接聽電話1 注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或項目名，并問候“您

7、好”；2 若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人 不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；3 若對方是咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通 話時間以不超過 2 分鐘為佳（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；4 工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，不允許長時間通私人電話。五、接待客戶1 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接；2 迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開日招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光 臨”并詢問客戶意向；3 當客戶表明購鋪之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料 為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；4 銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配

8、合模型加以說明；5 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶 的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或 是競爭對手的探子；6 隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須 保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；7 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “謝謝，歡迎再次光臨”；8 中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶。六、銷售工具的準備1 每人應(yīng)準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝 于資料夾內(nèi)；2 每人應(yīng)備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息??；3 必須熟悉每個

9、專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā) 展商等一切資料；4 業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其 他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過 X 分鐘再打來或請留下電話讓 XX回 復(fù)”；5 如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一個主 講，其他人輔助；6 盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟 練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交七、銷售技巧1 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點， 避免產(chǎn)生類似辯論的場面；2 避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客 戶的問題，才能有效掌握客戶的

10、需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和 接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；3 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此 須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從 而創(chuàng)造業(yè)績；4 在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理， 并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；5 業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自 己努力。八、客戶追蹤1 業(yè)務(wù)員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶 （從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；2 所有業(yè)務(wù)員必須每天做

11、客戶登記，并交予上級主管，必要時提出個人 分析匯報；3 原則上在客戶上門后 3 天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并 將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；4 追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)， 并準備好幾個適當?shù)恼T因。九、工作日志1 每人每天應(yīng)按規(guī)定繕寫工作日報表，以利于了解第一線人員的狀況， 從而做出適當?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援；2 工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數(shù)，客戶來訪數(shù)， 成交數(shù)，來訪客戶資料，提出需求等。十、收據(jù)、認購書1 收據(jù)、認購書由該樓盤現(xiàn)場銷售主任領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用；2 銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認該套間未售方可 讓客

12、人定購，并立即通知總銷控；3 收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認購書，雙方 各執(zhí)一份；4 認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填 寫在可通訊的地址，郵政編碼及電話；5 銷售人員根據(jù)認購書上資料詳細填寫“客戶資料明細表”然后按規(guī)定 裝好，方便日后查找。一、銷售報表及銷售會議1 現(xiàn)場銷售主任每天按當天銷售填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰、 明了；2 每周星期二銷售會議日，各銷售主任于該日交考勤、報表、班表。周 報表和銷售報告一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量，存在問題等；3 每月底，各售樓部銷售主任交回該樓盤“銷售報表”（根據(jù)“日報表” 資料填寫）并負

13、責對數(shù)及核算傭金；4 每月根據(jù)主管通知，全體銷售人員開例會。十二、嚴禁事項1 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤；2 不得私自接受他人委托代售樓盤；3 對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求；4 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。附件二：銷售人員儀表及禮儀儀表是每一個人的廣告，給人的印象是初步的卻是難忘的，儀表也是談判 的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它真接影響客戶洽談的情緒，亦 會影響成效結(jié)果。儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作，服飾整潔不華麗，手勢適當 不過分，行動果斷不拘泥，禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表 現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。、服飾2)每臺

14、限 1-2 名銷售人員，其中一人主講；與人接觸的第一個感性認識都是從服飾儀表開始的。服裝整潔、挺括、儀表大方，給人一種認真、嚴肅和信心十足的感覺。否則會給人感覺到 不嚴肅、不認真，會引起對方心理上的不悅、不信任等不良反應(yīng)；儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中 在談判者的發(fā)言和所做的事情上。切忌蓬頭垢面不修邊幅，或服飾過于華麗、 新奇；衣服應(yīng)熨平整、褲子應(yīng)熨出褲線；衣領(lǐng)袖口要干凈；皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應(yīng)刮胡子；女士可適當擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。二、談吐談判人員的談吐要大方，語言、儀態(tài)既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急 于求成，有求于人之態(tài)，以免

15、暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主 控權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。距離要求一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè) 45 度角的位置，以力求減少相互之間壓迫感，減 少抗性與對立性。售樓現(xiàn)場銷售人員另須注意：1) 讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；帶齊資料，中途不得獨自離臺；其他無關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用母指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；女性撓腿斜放或收腳交叉斜放，男性撓腿或雙腿平行，男性或女性均不可滿座，應(yīng)從 1/2 椅面；有的銷售有員說話嗓門很大，又易濺出唾沫

16、，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當調(diào)整；不使用否定語句，而善用、活動肯定語句；不可用命令式或請求式語句；傾聽時以尾語(如“嗯”、“對”、“沒錯”)以表尊重或重視；拒絕客人時，一定要說“對不起”；多說贊美，感謝的話；在自己的責任范圍內(nèi)說話。手勢要求談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應(yīng)與談判主題相適應(yīng)。談判細節(jié)時， 手勢要??；談重點問題或大事時手勢可加大。運用手勢時必須考慮周圍環(huán)境的 大小，外界的空間越大，手勢可以夸張一些，外界空間越小，手勢應(yīng)收斂。3.手勢的含義如平掌搖動表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓動可以表示高 興或著急（視眼動而變）；舉手平掌表示別說了。也可隨著話

17、題，用手勢加強 語意。手抬高或雙手外拉、掌心向內(nèi)均表達大、小、強、弱、難、易、分合等 意思。而手指頭又可表達數(shù)量，贊揚、批評、肯定、否定。手勢的運用應(yīng)注意 手勢的幅度：縱不過與對方相距的“中界線”，橫不過自已的肩寬。三、音調(diào)要求不同的音調(diào)可賦予同一名話不同的含義。所以，談判者的音調(diào)掌握對準確 表達自己的論點，讓對方準確理解自己話中的重要意義。四、用語要求用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個過程就 是談判者的語言交換過程。任何一場生動活潑或有聲有色的談判，無不是由外 交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言和軍事語言溶匯而成。除此之外，用語還依 談判的階段分為寒喧、開場、交談、結(jié)束等用語。因此，在談判中就應(yīng)掌握好 用語。五、舉止談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對 談判產(chǎn)生的效果。1. 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、 失望、冷漠、熱情。好的談判者應(yīng)正確運用站立所表示的語言和思想。立：一 般標準規(guī)范為兩腿站開、相距一肩寬、雙手相握放兩腿間或背放身后，挺胸、抬頭、目光平視對方，面帶微笑，可以反映談判者對所負任務(wù)的信心、興趣， 對談判有進取的勁頭；2.站姿不同表達的內(nèi)心世界活動也不