某汽車公司商業(yè)計(jì)劃書

1、江淮瑞風(fēng)風(fēng)（蘇州州）特許許經(jīng)銷商商資格申申請商業(yè)計(jì)劃劃書指定聯(lián)聯(lián)系人XXXX職務(wù)XXXXXX電話號號碼（05112）XXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXX傳真號號碼（05112）XXXXXXXXXXX移動電電話（0）XXXXXXXXXXXXXXX電子郵郵件XXXXXXXXXXXXX.comm公司地地址XXXXXXXXXX國家、城市江蘇蘇蘇州郵政編編碼XXXXXXXX保密須知知本商業(yè)計(jì)計(jì)劃書屬屬商業(yè)機(jī)機(jī)密，所所有權(quán)屬屬于XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。其所所涉及的的內(nèi)容和和資料只只限于江江淮瑞風(fēng)風(fēng)汽車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)部參參閱。收收到本計(jì)計(jì)劃書后后，收件件人應(yīng)即即刻確認(rèn)認(rèn)，并遵遵守以下下規(guī)

2、定：1）若若收件人人不希望望涉足本本計(jì)劃書書所述項(xiàng)項(xiàng)目，請請將本計(jì)計(jì)劃書完完整退回回；2）在沒有有取得的的XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX書書面同意意前，收收件人不不得將本本計(jì)劃書書全部或或部分地地予以復(fù)復(fù)制、傳傳遞給他他人、影影印、泄泄露或散散布給他他人。接受方：江淮瑞瑞風(fēng)汽車車網(wǎng)絡(luò)部部呈報(bào)報(bào)方：XXXXXXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)責(zé)人：日期：年年月日日日期：年年月日目錄錄TOC o 1-3 h z第一篇企企業(yè)簡介介71.1 基本情情況71.2業(yè)業(yè)績評述述71.3財(cái)財(cái)務(wù)狀況況71.3.1 資產(chǎn)與與負(fù)債71.3.2 20000年至至20002年損損益表71.4企企業(yè)管理理71.5企

3、企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略7本章附件件8第二篇擬擬建4SS店資料料92.1 基礎(chǔ)情情況92.2 地理位位置及評評述92.2.1 店店址及競競爭品牌牌區(qū)位92.2.2 44S店址址現(xiàn)場照照片92.2.3 土土地現(xiàn)狀狀與使用用證明92.2.4 競競爭品牌牌店照片片9第三篇區(qū)區(qū)域市場場評述103.1 蘇州概概述103.2 蘇州經(jīng)經(jīng)濟(jì)103.2.1 國國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)步增增長103.2.2工業(yè)業(yè)發(fā)展加加速113.2.3投資資規(guī)模繼繼續(xù)擴(kuò)大大113.2.4消費(fèi)費(fèi)品市場場快速增增長113.2.5私營營個體經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅猛123.3 區(qū)域汽汽車市場場狀況分分析133.3.1 整整體發(fā)展展水平機(jī)動動車總量量高速增增長133.

4、3.2 蘇蘇州市汽汽車市場場增長潛潛力分析析14第四篇區(qū)區(qū)域MPPV細(xì)分分市場分分析154.1背背景分析析-國內(nèi)MPPV汽車車市場154.1.1 220022年產(chǎn)量量及銷售售量分析析154.1.2 MMPV與與市場總總量分析析164.1.3 蘇蘇州MPPV汽車車市場需需求預(yù)測測164.2 蘇州MPPV汽車車市場增增長分析析174.2.1 MMPV按按品牌構(gòu)構(gòu)成分析析174.2.2 江江淮瑞風(fēng)風(fēng)的市場場地位174.2.3 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車主主要競爭爭對手分分析184.2.4 蘇蘇州MPPV經(jīng)銷銷商分析析214.2.5 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車市市場份額額預(yù)測21第五篇瑞風(fēng)44S專營營店?duì)I銷銷規(guī)劃225.

5、1 營銷策策略定位位225.1.1目標(biāo)標(biāo)客戶群群體定位位225.1.2 品品牌形象象定位2225.1.3 產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢定位225.1.4 競競爭對手手定位235.1.5 44S專營營店價值值定位245.2整整車銷售售計(jì)劃255.2.1 220044年至20007年年銷售規(guī)規(guī)劃255.2.2 220044年瑞風(fēng)風(fēng)汽車銷銷售目標(biāo)標(biāo)月度分分解255.2.3 220044年至20007備備件銷售售和維修修計(jì)劃265.3 品牌推推廣策略略275.3.1品牌牌推廣投投入費(fèi)用用及其項(xiàng)項(xiàng)目分配配275.3.2 220044年度品品牌推廣廣策略285.4 4S專專營店運(yùn)運(yùn)營285.4.1 合合理庫存存285.4

6、.2 信信息反饋饋295.4.3 工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)305.4.5 人人力資源源計(jì)劃315.4.6 員員工培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃32第六篇投投資計(jì)劃劃336.1投投資計(jì)劃劃336.2 資金來來源34第七篇經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析析357.1 投資估估算依據(jù)據(jù)357.2 盈虧平平衡分析析357.3 盈虧平平衡分析析357.4 投資收收益分析析357.5 結(jié)論35未來五年年經(jīng)營規(guī)規(guī)劃36未來五年年財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算36第一篇 企業(yè)簡簡介1.1 基本情情況1.2業(yè)業(yè)績評述述1.3財(cái)財(cái)務(wù)狀況況1.3.1 資產(chǎn)與與負(fù)債1.3.2 20000年至至20002年損損益表*經(jīng)審計(jì)計(jì)的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表詳詳見附件件1.4企企業(yè)管理理1.5企企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略本章

7、附件件1、企業(yè)業(yè)營業(yè)執(zhí)執(zhí)照（副副本） 復(fù)復(fù)印件 1份份*1張張2、企業(yè)業(yè)代碼證證（副本本） 復(fù)印件件 11份*11張3、企業(yè)業(yè)年度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表 復(fù)印印件 1份*2張第二篇 擬建44S店資資料2.1 基礎(chǔ)情情況2.2 地理位位置及評評述2.2.1 店店址及競競爭品牌牌區(qū)位2.2.2 44S店址址現(xiàn)場照照片2.2.3 土土地現(xiàn)狀狀與使用用證明2.2.4 競競爭品牌牌店照片片第三篇 區(qū)域市市場評述述3.1 蘇州概概述蘇州簡稱稱蘇，建建城于公公元前5514年年，距今今已有225000多年的的歷史。蘇州位位于長江江三角洲洲中部，東鄰上上海，西西傍無錫錫，南接接浙江，北依長長江，面面積84488.42平平

8、方公里里。蘇州州行政區(qū)區(qū)域由個區(qū)、個縣縣級市，個鎮(zhèn)構(gòu)構(gòu)成。市市區(qū)平平方公里里，古城城區(qū).平平方公里里。20002年年末，全全市總?cè)巳丝跒?583.86萬萬人，人人口自然然增長率率為-00.277，市區(qū)區(qū)人口2212.40萬萬人，比比上年增增加3.33萬萬人；全全市非農(nóng)農(nóng)業(yè)人口口2744.288萬人。3.2 蘇州經(jīng)經(jīng)濟(jì)3.2.1 國國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)步增增長20022年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)國內(nèi)生生產(chǎn)總值值20880億元元，居全全國第五五位，比比上年增增長144.5%。人均國國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值超超過3557000元（43000美元元）。至20003年年10月月份，全全市完成成國內(nèi)生生產(chǎn)總值值20000億元元，位居居全國第

9、第四，次次于上海海、北京京、廣州州。從增增速看，蘇州市市僅次于于廈門位位居第二二。3.2.2工業(yè)業(yè)發(fā)展加加速20022年，全全市實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工業(yè)總總產(chǎn)值550877億元。同比上上一年度度增長224.88%；220033年1-10月月，全市市實(shí)現(xiàn)工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值55585.9億元元，增長長35.7%。3.2.3投資規(guī)規(guī)模繼續(xù)續(xù)擴(kuò)大20033年1-10月月，全社社會固定定資產(chǎn)投投資繼續(xù)續(xù)保持高高速增長長，全社社會固定定資產(chǎn)投投資額完完成11149.9億元元，增長長71.1%，其中國國有經(jīng)濟(jì)濟(jì)投資2275.2億元元，增長長91.0%；私營個個體投資資較快增增長，完完成投資資2722.7億億元，增增長500.

10、0%；外商商投資增增長迅猛猛，完成成投資3371.3億元元，增長長1000.6%。3.2.4消費(fèi)費(fèi)品市場場快速增增長20022年，全全市實(shí)現(xiàn)現(xiàn)社會消消費(fèi)品零零售總額額4511.6億億元，比比上年增增長155.3%。20003年年1-110月全全市共實(shí)實(shí)現(xiàn)社會會消費(fèi)品品零售總總額4227.11億元，增長115.99%，增幅繼繼續(xù)保持持全省首首位。其其中汽車車類增長長達(dá)到1152%。3.2.5私營營個體經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展迅猛20033年11-100月全市新發(fā)發(fā)展私營營企業(yè)1176445戶，新增注注冊資本本2499.3億億元，分分別增長長13%和755%。截截止100月底，全市私私營企業(yè)業(yè)總數(shù)達(dá)達(dá)7111

11、04戶戶，注冊冊資本總總額8227.66億元。新增個個體工商商戶5337044戶，新新增注冊冊資金221億億元。分分別增長長13%和399%。截截止100月底，全市個個體工商商戶總數(shù)數(shù)達(dá)19987445戶，注冊資資金總額額達(dá)688.9億億元。私營個體體企業(yè)的的主要特特點(diǎn)：一一是個私私企業(yè)實(shí)實(shí)力不斷斷增強(qiáng)。新登記記私營企企業(yè)平均均注冊資資本達(dá)1141萬萬元，增增長655%，新新登記個個體工商商戶平均均注冊資資金3.96萬萬元，增增長411%。二二是規(guī)模模型企業(yè)業(yè)所占比比重較高高。截止止10月月底，全全市私營營企業(yè)注注冊資本本1000-5000萬元元的有889588戶，5500-10000萬元元的

12、有220677戶，110000萬元以以上的有有12880戶，分別占占全市私私營企業(yè)業(yè)總數(shù)的的13%、3%和2%。三是是制造業(yè)業(yè)、批發(fā)發(fā)零售貿(mào)貿(mào)易、餐餐飲業(yè)和和社會服服務(wù)業(yè)仍仍是個私私企業(yè)投投資熱點(diǎn)點(diǎn)。同時時投資領(lǐng)領(lǐng)域不斷斷拓寬，從事信信息咨詢詢、科技技開發(fā)、倉儲運(yùn)運(yùn)輸?shù)乃剿綘I企業(yè)業(yè)增長迅迅速。3.3 區(qū)域汽汽車市場場狀況分分析3.3.1 整整體發(fā)展展水平機(jī)動動車總量量高速增增長經(jīng)濟(jì)快速速發(fā)展帶帶動了交交通運(yùn)輸輸業(yè)發(fā)展展。全市市機(jī)動車車輛激增增，社會會運(yùn)輸能能力大幅幅提高。20002年末末擁有機(jī)機(jī)動車1101.4萬輛輛，其中中汽車221.00萬輛，分別比比上年增增長144.1%和335.2%。其

13、中中私人汽汽車擁有有量為110.44萬輛。至20003年年9月底底，根據(jù)據(jù)蘇州市市車管所所統(tǒng)計(jì)，全市機(jī)機(jī)動車數(shù)數(shù)量增至至1100萬，其中中汽車保保有量已已達(dá)255萬輛。20000年至220033年，蘇蘇州機(jī)動動車保有有量增長長水平 單位位：萬輛輛類別20000年20011年20022年20033年(預(yù)預(yù)測)保有量增長率保有量增長率保有量增長率保有量增長率機(jī)動車77.44915.11%88.88914.771%101.414.11%11514. %汽車12.6623.00%15.55423.33%21.0035.22%2727%*小型客客車6.72230.11%8.932.444%12.5540

14、.55%1735%*上表小小型客車車包含轎轎車、輕輕型客車車和MPPV等。數(shù)據(jù)來源源：蘇州州市統(tǒng)計(jì)計(jì)局統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒鑒3.3.2蘇州州市汽車車市場增增長潛力力分析20022中國的的人均GGDP是是10000多美元元，蘇州州達(dá)到了了43000美元元。因此此，從前前汽車的的潛在購購買力已已經(jīng)轉(zhuǎn)化化成為比比較強(qiáng)的的現(xiàn)實(shí)購購買力 。機(jī)動動車市場場將保持持15以上的的增長率率，小轎轎車的增增長率更更高，達(dá)達(dá)到500%以上上。根據(jù)據(jù)定量與與定性分分析的原原則，我我們應(yīng)用用回歸分分析法，對20004年年至20007年年蘇州(機(jī)動車車)汽車車的增長長情況作作出如下下預(yù)測：20044年至220077年，蘇蘇州機(jī)動動

15、車市場場增長預(yù)預(yù)測 單位位：萬輛輛類別20044年20055年20066年20077年增長量增長率增長量增長率增長量增長率增長量增長率機(jī)動車1615%2915%2215%2415%汽車8.833%11.3330%14.7731%18.8830%*小型客客車6.640%8.737%12.3338%16.8837%*上表小小型客車車包含轎轎車、輕輕微型客客車和MMPV等等。第四篇 區(qū)域MMPV細(xì)細(xì)分市場場分析4.1背背景分析析-國內(nèi)MMPV汽汽車市場場2002年中國乘用車細(xì)分市場銷量及其增長率4.1.1 220022年產(chǎn)量量及銷售售量分析析據(jù)中國汽汽車工業(yè)業(yè)產(chǎn)銷快快訊消息息，20002年年1月-1

16、2月月我國MMPV累累計(jì)產(chǎn)量量為5222088輛，累累計(jì)銷量量為5115011輛，分分別比上上年同期期增長了了2022.955%和2219.56%，產(chǎn)銷銷率達(dá)到到98.65%。目前國內(nèi)內(nèi)MPVV市場容容量為66萬多輛輛，而以以后每年年的增長長速度還還將保持持在300左右右，20005年年將超過過10萬萬輛，由由此我們們不難看看出MPPV這塊塊市場的的巨大空空間。MPV作作為乘用用車市場場的一個個細(xì)分，雖然引引進(jìn)國內(nèi)內(nèi)的時間間不長，但其多多功能和和轎車化化設(shè)計(jì)正正逐漸被被消費(fèi)者者認(rèn)可和和接受，所以220022年MPPV的市市場表現(xiàn)現(xiàn)相當(dāng)不不錯。220011年以前前主要是是進(jìn)口MMPV，每年的的量

17、都不不大，當(dāng)當(dāng)年銷售售161116輛輛，到220022年底，國內(nèi)MMPV市市場的保保有量約約為7.4萬輛輛左右，未來幾幾年保有有量將保保持高速速增長。到20005年年，國內(nèi)內(nèi)MPVV市場的的保有量量將達(dá)到到35萬萬輛左右右，是乘乘用車市市場中增增長速度度最快的的細(xì)分市市場。（上圖 20002年年中國乘乘用車細(xì)細(xì)分市場場銷量及及其增長長率）4.1.2 MMPV與與市場總總量分析析20022年，我我國銷售售汽車總總量為3325萬萬輛。其其中轎車車1188萬輛，輕型客客車344.4萬萬輛，MMPV55.155萬輛。MPVV所占比比例為11.588%。MPV，作為一一種多功功能汽車車，集轎轎車、輕輕型

18、客車車及小型型客貨車車功能于于一體，它具有有兩個最最基本特特征：即即豪華轎轎車般的的性能、寬敞的的內(nèi)部空空間。近近年來，MPVV的市場場份額不不斷擴(kuò)大大，擠占占了轎車車與輕型型客車的的部分市市場。4.1.3 蘇蘇州MPPV汽車車市場需需求預(yù)測測根據(jù)近年年來MPPV在汽汽車整體體市場上上的表現(xiàn)現(xiàn)，結(jié)合合蘇州特特點(diǎn)，我我們認(rèn)為為20004年至至20007年蘇蘇州MPPV需求求水平占占汽車市市場需求求的4.577.5%之間。 單位位：輛類別20044年20055年20066年20077年汽車市場場需求880000113000014700001880000MPV市市場需求求39600678001102

19、25141000市場比率率4.5%6%7.5%7.5%4.2 蘇州MMPV汽汽車市場場增長分分析4.2.1 MMPV按按品牌構(gòu)構(gòu)成分析析20022年，MMPV市市場中別別克GLL8銷售售量為1176556輛，占據(jù)市市場第一一位置；瑞風(fēng)全全年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售445477輛，市市場占有有率為88.833%。20033年1-10月月，全國國MPVV銷量為為686637輛輛，前110個月月總銷量量排在前前列的為為別克GGL8(194464輛輛)，奧奧德賽(163363輛輛)，瑞瑞風(fēng)(1109556輛)，普利利馬(998655輛)，風(fēng)行(81115輛)等5家家，占據(jù)據(jù)整個國國內(nèi)MPPV市場場的944%，其其中

20、瑞風(fēng)風(fēng)的市場場占有率率為166%。4.2.2 江江淮瑞風(fēng)風(fēng)的市場場地位“江淮的的下一個個目標(biāo)是是銷售33萬輛?！苯雌嚬舅径麻L長左延安安。從銷銷售數(shù)量量看，220011年，瑞瑞風(fēng)銷售售量是2246輛輛；20002年年，銷售售量是445477輛；220033年1月月至100月188日銷售售量突破破1萬輛輛。這33個數(shù)字字可以概概括出瑞瑞風(fēng)3年年的發(fā)展展歷程。江淮將將成為全全國最大大的商用用車生產(chǎn)產(chǎn)基地。4.2.3 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車主主要競爭爭對手分分析一、產(chǎn)品品力分析析品牌型號號核心技術(shù)術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)市場場價格市場占有率江淮瑞風(fēng)風(fēng)韓國現(xiàn)代代7-122座，22.4排排量，汽汽/柴油油，大

21、空空間，全全配置，高性價價比中小企業(yè)業(yè)16229萬16%別克GLL8美國通用用7-8座座，3.0排量量，高檔檔豪華，舒適安安全大型企業(yè)業(yè)27-337萬28%廣本奧德德賽日本本田田7座，22.3排排量，舒舒適安全全，操控控性強(qiáng)， 個人/大大型企業(yè)業(yè)27.666萬24%海馬普利利馬日本馬自自達(dá)5座22座，11.8排排量，實(shí)實(shí)用經(jīng)濟(jì)濟(jì)個人/中中小企業(yè)業(yè)17萬14%雪鐵龍畢畢加索法國雪鐵鐵龍5座，家家庭休閑閑，概念念超前，智能化化配置個人17224萬東風(fēng)風(fēng)行行日本三菱菱7-111座，六六天窗，舒適，高性價價比中小企業(yè)業(yè)11224萬12%結(jié)論：瑞風(fēng)與上上術(shù)品牌牌產(chǎn)品相相比，核核心技術(shù)術(shù)均來自自國際著著名

22、生產(chǎn)產(chǎn)商；瑞風(fēng)大空空間，全全配置及及有競爭爭的性價價比，使使其占盡盡優(yōu)勢。同價位位的普利利馬與畢畢加索已已被定義義為SMPVV（小MMPV），不能能威脅到到瑞風(fēng)；瑞風(fēng)以116-220萬之之間的產(chǎn)產(chǎn)品為主主，開了了與高端端MPVV通用GGL8和和奧德賽賽之間的的價格距距離，避避免了在在市場推推廣期與與它們的的正面沖沖突，變變被動為為主動。附、產(chǎn)品品外觀瑞風(fēng)豪華游艇版瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行4.2.4 蘇蘇州MPPV經(jīng)銷銷商分析析各品牌在在蘇州銷銷售服務(wù)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)現(xiàn)狀品牌銷售商服務(wù)商瑞風(fēng)蘇州海昌昌，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一個蘇州海昌昌，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一個別克GLL8江蘇華成成、

23、江蘇蘇華生，網(wǎng)點(diǎn)兩兩個江蘇華成成、江蘇蘇華生、江蘇和和誠修理理，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)三個廣本奧德德賽廣本蘇州州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩兩個廣本蘇州州特約，網(wǎng)點(diǎn)兩兩個普利馬蘇州萬事事達(dá)，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)一個個蘇州萬事事達(dá)，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)一個個畢加索蘇州新裕裕，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一個蘇州市富富康轎車車維修、蘇州新新裕，網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)兩個個風(fēng)行蘇州乘龍龍、蘇州州世紀(jì)物物資蘇州乘龍龍、蘇州州世紀(jì)物物資與瑞風(fēng)有有著激烈烈競爭的的“別克GGL8”、“廣本奧奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)發(fā)展兩個個銷售服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，而一一個銷售售服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)對于于市場排排名第三三的瑞風(fēng)風(fēng)顯然已已不符合合其發(fā)展展的需要要。4.2.5 蘇蘇州瑞風(fēng)風(fēng)汽車市市場份額額預(yù)測單位：輛輛類別20044年

24、20055年20066年20077年MPV蘇蘇州市場場需求3960067800110225141000瑞風(fēng)蘇州州市場份份額11888213553859949355市場占有有率30%32%35%35%增長比率率300%180%181%128%*說明：我們的的目標(biāo)：瑞風(fēng)汽汽車是“中國MMPV第第一品牌牌”，市場場占有率率保持在在30-35%；以上上預(yù)測沒沒考慮生生產(chǎn)與供供應(yīng)因素素。第五篇瑞風(fēng)44S專營營店?duì)I銷銷規(guī)劃5.1 營銷策策略定位位5.1.1目標(biāo)標(biāo)客戶群群體定位位近兩年，國內(nèi)MMPV市市場發(fā)展展迅速，但與發(fā)發(fā)達(dá)國家家相比還還有一定定的差距距。在一一些發(fā)達(dá)達(dá)國家，MPVV以家庭庭購買為為主，而

25、而在我國國，由于于價格昂昂貴，990%的的MPVV購買者者是規(guī)模模不同的的大、中中、小企企業(yè)，商商務(wù)成為為MPVV的主要要用途。購買瑞風(fēng)風(fēng)的用戶戶具有以以下特征征：講究形象象 自自信與時時尚群體體 具具有一定定的規(guī)模模或?qū)嵙α?，但仍仍處理發(fā)發(fā)展期，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用觀點(diǎn)點(diǎn)較強(qiáng)注重駕駛駛操控性性與乘座座的舒適適性* 據(jù)國國內(nèi)一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示：100%的人人喜歡開開轎車，13%的人喜喜歡開面面包車，22%的人喜喜歡開越越野車，55%的人喜喜歡開多多功能車車?？峙屡逻@樣的的數(shù)字讓讓“唯轎車車至尊”的人們們吃驚，透過這這組數(shù)據(jù)據(jù)，可以以看出多多功能車車在國內(nèi)內(nèi)正日益益受到歡歡迎。5.1.2 品品牌形象象

26、定位舒適安全全、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)用、值得信信賴，是是國產(chǎn)MMPV中中的最佳佳品牌。5.1.3 產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢定位韓國現(xiàn)代代技術(shù)、超大空空間、舒舒適安全全、動力力強(qiáng)勁、較高性性價比。5.1.4 競競爭對手手定位直接競爭對手別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車銷售有限公司江蘇華生汽車銷售有限公司廣州本田汽車蘇州特約銷售有限公司蘇州乘龍汽車銷售有限公司蘇州世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬間接競爭對手雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬事達(dá)汽車銷售有限公司蘇州新區(qū)新裕汽車銷售有限公司5.1.5 44S專營營店價值值定位作為4SS專營店店，我們們清醒地地認(rèn)識到到，我們們的價值值與客戶戶價值、產(chǎn)品價價值是緊緊密聯(lián)系系在一起起

27、的，亦亦即我們們是一個個“三位一一體”的命運(yùn)運(yùn)共同體體忠誠誠于品牌牌、忠實(shí)實(shí)于客戶戶、弘揚(yáng)揚(yáng)江淮瑞瑞風(fēng)品牌牌價值：經(jīng)銷商價價值=客戶享享受到的的價值+產(chǎn)品本本身的價價值因此，從從產(chǎn)品角角度上看看，經(jīng)銷銷商價值值就是產(chǎn)產(chǎn)品價值值的增值值部分。經(jīng)銷商商價值定定位可體體現(xiàn)在：四位一體體的銷售售服務(wù)中中心（44S），提供品品牌形象象支持和和客戶利利益保障障。高素質(zhì)的的營銷服服務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)及細(xì)致致的分工工使客戶戶感受到到更周到到、舒適適、溫馨馨和個性性化的服服務(wù)。為每一位位客戶提提供長期期不間斷斷的主動動訪問、維護(hù)等等服務(wù)，讓客戶戶真正放放心無憂憂。5.2整整車銷售售計(jì)劃5.2.1 220044年至2200

28、77年銷售售規(guī)劃根據(jù)蘇州州的市場場需求分分析和預(yù)預(yù)測，按按瑞風(fēng)汽汽車在蘇蘇州直接接競爭品品牌同級級車中目目標(biāo)市場場占有率率35%進(jìn)行測測算，從從20004-220077年，我我公司瑞瑞風(fēng)汽車車的銷量量預(yù)計(jì)如如下表所所示：單位：輛輛20044年20055年20066年20077年瑞風(fēng)汽車車蘇州銷銷售量11888213553859949355我公司銷銷售預(yù)測測銷售量680110001950025000增長率*162%177%128%*說明：預(yù)測考考慮20004年年至20007年年，瑞風(fēng)風(fēng)在蘇州州的銷售售商為兩兩家。另另外，以以上預(yù)測測沒考慮慮生產(chǎn)與與供應(yīng)因因素。5.2.2 220044年瑞風(fēng)風(fēng)汽車

29、銷銷售目標(biāo)標(biāo)月度分分解單位：輛輛、萬元元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷售目標(biāo)標(biāo)302040506060606070807080680銷售收入入5103406808501020010200102001020011900136001190013600115660銷售利潤潤25.55173442.555151515159.556859.5568578說明：整整車銷售售按均價價17萬萬，銷售售利潤按按5%計(jì)計(jì)算。5.2.3 220044年至220077備件銷銷售和維維修計(jì)劃劃20044年20055年20066年20077年瑞風(fēng)汽車車蘇州保保有量預(yù)預(yù)測(輛輛)1688838

30、23376822126117我公司售售后服務(wù)務(wù)所占數(shù)數(shù)量(輛輛)680178003730062300按使用年年限計(jì)算算第一年第二年第三年第四年單臺瑞風(fēng)風(fēng)汽車備備件收入入(元)8009201058812177單臺瑞風(fēng)風(fēng)汽車維維修收入入(元)12000138001587718255按年度加加權(quán)平均均計(jì)算20044年20055年20066年20077年單臺瑞風(fēng)風(fēng)汽車備備件收入入(元)80084688210700單臺瑞風(fēng)風(fēng)汽車維維修收入入(元)120001269913233160554S專營營店備件件收入(萬元)541643957584S專營營店維修修收入(萬元)8224659211377總收入(萬元

31、)13641098718955說明：單單臺瑞風(fēng)風(fēng)汽車的的備件和和維修收收入以115的的年均增增長率計(jì)計(jì)算，單單臺瑞風(fēng)風(fēng)汽車的的維修收收入按單單臺BMMW的備備件收入入的1.5倍計(jì)計(jì)算。5.3 品牌推推廣策略略5.3.1品牌牌推廣投投入費(fèi)用用及其項(xiàng)項(xiàng)目分配配費(fèi)用按按4S專專營店年年度整車車銷售收收入的11.0 左右右進(jìn)行預(yù)預(yù)算，即即：20004年年度品牌牌推廣費(fèi)費(fèi)用約為為1155萬。品牌推推廣預(yù)算算項(xiàng)目分分配：（具體用用途分配配需根據(jù)據(jù)江淮瑞瑞風(fēng)汽車車品牌推推廣總體體策略而而定）15郵寄電話訪問個人銷售25新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動季節(jié)性聯(lián)誼活動促銷60地方性媒體（報(bào)紙、電視、電臺等）印刷品廣告地

32、方性汽車展示會品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目5.3.2 220044年度品品牌推廣廣策略建立區(qū)區(qū)域主流流媒體宣宣傳網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（電視視、報(bào)紙紙等），以軟、硬廣告告相結(jié)合合方式，強(qiáng)化品品牌導(dǎo)入入宣傳。針對政政府、團(tuán)團(tuán)體及目目標(biāo)客戶戶群體，開展各各種形式式的聯(lián)誼誼、公關(guān)關(guān)、贊助助等推介介活動。成立瑞瑞風(fēng)汽車車客戶俱俱樂部，針對新新、老客客戶開展展聯(lián)誼、咨詢及及個性化化服務(wù)宣宣傳活動動。在轄區(qū)區(qū)重要區(qū)區(qū)位（機(jī)機(jī)場、商商業(yè)中心心等）設(shè)設(shè)立瑞風(fēng)風(fēng)汽車展展示廳及及路牌廣廣告。利用重重要事件件（4SS專營店店開業(yè)、新產(chǎn)品品投放儀儀式、車車展等），開展展試乘試試架及演演示宣傳傳活動。針對潛潛在特定定客戶群群體，開開展以品

33、品牌個性性化為主主題的促促銷活動動。5.4 4S專專營店運(yùn)運(yùn)營5.4.1 合合理庫存存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則則展示廳內(nèi)內(nèi)的樣品品車最少各種種型號各各1輛試乘試駕駕用演示示車常年保證證3輛專專用于試試乘試駕駕車輛商品車庫庫存庫存24周的銷銷售量備件庫存存庫存300-500萬元常常用備件件5.4.2 信信息反饋饋定期向瑞瑞風(fēng)汽車車報(bào)告銷銷售信息息和財(cái)務(wù)務(wù)狀況。具體范范圍包括括：主要信息息或報(bào)告告報(bào)告周期期1、車輛輛的銷售售信息每日一次次2、維修修服務(wù)的的信息每月一次次3、庫存存量（整整車和配配件）每月一次次4、客戶戶檔案數(shù)數(shù)據(jù)庫每月一次次5、客戶戶滿意調(diào)調(diào)查每季一次次6、客戶戶投訴總總結(jié)每月一次次*具體內(nèi)內(nèi)

34、容按瑞瑞風(fēng)汽車車的要求求執(zhí)行。 5.4.3 工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問題影響使用，保證免費(fèi)更換并賠償客戶直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行，按時檢修，材料齊全2、材料質(zhì)量可靠，保證客戶的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)，設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程，服務(wù)/咨詢?nèi)藛T的現(xiàn)場指引1、客戶能方便到達(dá)銷售服務(wù)區(qū)域2、客戶明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷售和服務(wù)過程度充分透明，2、在銷售、維修、配件等現(xiàn)場均有接待和咨詢，以滿足客戶要求 客戶需求均能通過事先設(shè)計(jì)好的渠道和過程得到解決。 滿足客戶需求 1、售后

35、服務(wù)部負(fù)責(zé)新車及維修客戶的建檔，并跟蹤客戶使用情況2、 通過工作規(guī)范制定客戶訪問頻次和內(nèi)容。及時向客戶詢問新車使用狀況，以及維修后的車輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤 1、 進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專業(yè)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量2、 銷售、維修部門設(shè)立接待人員，在客戶與服務(wù)部門之間起到橋梁的作用1、 服務(wù)人員具有較高專業(yè)素質(zhì)2、 服務(wù)人員與客戶之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持 1、 設(shè)置專職送/接車員，緊急救援處理人員2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話，制定嚴(yán)格的投訴處理制度1、新車銷售需送車時，應(yīng)按約定及時送達(dá) 2、緊急救援、現(xiàn)場維修，轄區(qū)內(nèi)4小時內(nèi)到位送貨及時 1、采用電話訪問和面訪等形式了解客戶需求2、客戶檔案分銷售、維修和潛在客戶檔案3、客戶訪