2022年巨子生物業(yè)務(wù)布局及競爭優(yōu)勢分析

1、2022年巨子生物業(yè)務(wù)布局及競爭優(yōu)勢分析1. 巨子生物產(chǎn)品：專業(yè)產(chǎn)品奠基口碑，功能人群持續(xù)破圈產(chǎn)品端：“械字號(hào)”口碑筑基石，“妝字號(hào)”品牌漸發(fā)力“械字號(hào)”品牌在院線端奠定專業(yè)形象和口碑，“妝字號(hào)”產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上持續(xù)發(fā)力。基 于重組膠原蛋白技術(shù)研發(fā)的旗艦品牌可麗金和可復(fù)美為公司主打品牌，公司憑借在重組 膠原蛋白領(lǐng)域領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，通過組合重組 I 型人膠原蛋白、重組 III 型人膠原蛋白、 重組類人膠原蛋白及小分子重組膠原蛋白肽四種重組膠原蛋白，提供了以可復(fù)美和可麗 金為代表的一系列專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品?？甥惤鹌放剖枪具~出商業(yè)化的第一步2009 年推出可麗金品牌，作為中高端皮膚護(hù)理品牌，主要功能在

2、抗衰老、皮膚保養(yǎng)和修護(hù)， 可復(fù)美則定位為皮膚科級(jí)別重組膠原蛋白品牌，其產(chǎn)品涵蓋功效性護(hù)膚品及醫(yī)用敷料。 自 2011 年推出，產(chǎn)品銷售至中國 1000 多家公立醫(yī)院、約 1700 家私立醫(yī)院和診所，在 醫(yī)療用途專業(yè)市場奠定了良好的形象和口碑。當(dāng)前從規(guī)模和增長而言，可復(fù)美都是公司內(nèi)部領(lǐng)先的品牌，2021 年可復(fù)美品牌銷售收 入接近 9 億元，處于高速增長期，可麗金營業(yè)收入超過 5 億元，增長速度慢于可復(fù)美， 我們預(yù)計(jì)，憑借公司在重組膠原蛋白領(lǐng)域研發(fā)端領(lǐng)先優(yōu)勢，以及可復(fù)美品牌在醫(yī)療領(lǐng)域 創(chuàng)立的良好專業(yè)的品牌形象，可麗金品牌也有望在功效性護(hù)膚品行業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步突破?？蓮?fù)美：專注醫(yī)用敷料市場奠基專業(yè)品牌

3、形象，產(chǎn)品和渠道端逐步走向大眾化支撐高增 長：可復(fù)美是公司定位于皮膚修護(hù)的專業(yè)級(jí)皮膚護(hù)理品牌，涵蓋醫(yī)用敷料和功效性護(hù)膚 品線，自從 2011 年推出以來，可復(fù)美品牌在專業(yè)市場獲得皮膚科醫(yī)生的廣泛臨床 驗(yàn)證和研究，覆蓋 1000 余家公立醫(yī)院和 1700 余家私人醫(yī)院，并通過學(xué)術(shù)交流、學(xué)術(shù) 年會(huì)和研究成果的發(fā)布分享等方式，進(jìn)一步鞏固可復(fù)美的品牌形象。在此基礎(chǔ)上，2015 年，隨著可復(fù)美醫(yī)用敷料在院線市場所受認(rèn)可度不斷提高，公司在渠道端和產(chǎn)品端持續(xù) 發(fā)力，以更好滿足消費(fèi)者需求。渠道端，公司將市場向大眾市場拓展走向線上渠道， 產(chǎn)品端，公司針對大眾市場研發(fā)了面膜、爽膚水、乳液、噴霧、精華、面霜和凝膠系

4、列 產(chǎn)品。在專業(yè)品牌形象奠基和產(chǎn)品渠道持續(xù)大眾化的過程中，可復(fù)美成為公司品牌組合 中增長快且知名度高的產(chǎn)品，2021年，可復(fù)美實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入8.98億元，同比增長114%可麗金：專注修護(hù)和抗衰功能的中高端皮膚護(hù)理品牌。所處功效性護(hù)膚品而言需要專業(yè) 形象的背書從而建立消費(fèi)者信任，而公司強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和可復(fù)美在醫(yī)療用途領(lǐng)域形成 的專業(yè)口碑，有望在未來推動(dòng)可麗金品牌的綻放。相較于可復(fù)美，可麗金是一個(gè)更加面 向 C 端的品牌，公司持續(xù)通過直播、KOL 代言和短視頻的方式，強(qiáng)化可麗金品牌的科 技美學(xué)價(jià)值主張，其在 2014 年推出的類人膠原蛋白健護(hù)噴霧已成為暢銷大單品，累計(jì) 售出超過 800 萬瓶，截至

5、2021 年，可麗金品牌銷售收入為 5.26 億元，同比略有下行。整體而言，公司在專業(yè)皮膚護(hù)理市場持續(xù)深耕，使得該業(yè)務(wù)成為支撐公司收入端增長的 主力軍。憑借良好的產(chǎn)品功效和口碑，截至 2021 年，可復(fù)美和可麗金在天貓商城的復(fù) 購率分別達(dá)到約 42.9%和 32.4%。2021 年，公司專業(yè)護(hù)膚品類銷售規(guī)模達(dá) 15.03 億元， 2019-2021 年 CAGR 為 20.78%，形成公司收入端的核心貢獻(xiàn)，毛利率端來看，2021 年，專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品和功能性食品及其他類毛利率分別為 87.3%和 85.4%，近三年毛 利率維持在 80%水平并保持小幅增長。展望未來，公司在各個(gè)膠原蛋白應(yīng)用的線條

6、上均有豐富的產(chǎn)品儲(chǔ)備：功效性護(hù)膚品方面， 公司正在研發(fā)用于皮膚修護(hù)、抗衰和美白的產(chǎn)品超過 53 種，其中兩個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品管線值 得期待：可復(fù)美 Human-like 重組膠原蛋白修護(hù)精華和可麗金 Human-like 重組膠原 蛋白霜；此外在醫(yī)用敷料、肌膚煥活、生物醫(yī)用材料上，亦有大量產(chǎn)品儲(chǔ)備有望在今年 及以后年份陸續(xù)落地。渠道端：從線下口碑奠基到電商持續(xù)破圈順應(yīng)產(chǎn)品端趨勢，在渠道端而言，公司也逐步背靠線下醫(yī)院渠道建立的專業(yè)口碑，逐步 拓展線上電商渠道進(jìn)行消費(fèi)場景和用戶端的持續(xù)拓展。最初，巨子生物銷售和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 始于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，至今已覆蓋中國 1000 多家公立醫(yī)院、約 1700 家私立醫(yī)院和診所、

7、約 300 個(gè)連鎖藥房品牌，截至 2021 年全年，公司線下渠道約實(shí)現(xiàn) 9 億銷售規(guī)模，復(fù)合增 速 7%，以進(jìn)一步拓展線下渠道覆蓋并同時(shí)優(yōu)化經(jīng)銷商數(shù)量為主。線下醫(yī)院渠道的發(fā)展 為巨子生物奠定了良好的專業(yè)口碑，并為線上渠道的開拓打下了堅(jiān)實(shí)的專業(yè)形象背書和 口碑基礎(chǔ)。 截至 2021 年，巨子生物線上銷售占比達(dá)到 41%，近三年線上占比提速速 度在同業(yè)中處于較為領(lǐng)先的位置，線上渠道的高增，也進(jìn)一步降低了公司對線下單一大 經(jīng)銷商的占比，提升了公司整體渠道結(jié)構(gòu)的多元化程度。線下多年口碑積淀在線上的變現(xiàn)疊加產(chǎn)品趨于大眾化，推動(dòng)公司電商渠道的大幅躍升。 公司線上渠道分為 DTC 直營和面向電商平臺(tái)的直銷兩

8、種方式，其中以線上 DTC 直營店 鋪占據(jù)主導(dǎo)，DTC 直營指公司在天貓、抖音、小紅書等平臺(tái)開設(shè)的自營店鋪，從 2019 年到 2021 年，公司線上渠道銷售收入從 1.58 億元增長至 6.44 億元，近三年內(nèi)線上渠 道實(shí)現(xiàn)了大幅躍升，我們認(rèn)為原因有兩方面： 一方面，公司層面強(qiáng)化對電商渠道的重視、加大對線上營銷的投入：在銷售費(fèi)用的規(guī)劃 上，公司銷售費(fèi)用明細(xì)中針對線上宣傳費(fèi)用的開支也在同步加大投入，線上營銷開支從 2019 年的 0.65 億元增長到 2021 年的 3.06 億元。另一方面則是得益于公司在線下積累的多年專業(yè)形象和品牌力在線上得到影響力的進(jìn) 一步放大，在醫(yī)學(xué)界獲得的認(rèn)可和推薦鞏

9、固了公司品牌形象，根據(jù)公司招股書的調(diào)查顯 示， 2021 年，約 30.2%的購買了可復(fù)美品牌醫(yī)用敷料的線上消費(fèi)者都在此前收到過由 專業(yè)人士的推薦，反饋到電商層面，公司也可復(fù)美品牌在天貓旗艦店的粉絲數(shù)和小紅書 筆記數(shù)均位于較好水平。此外，從產(chǎn)品端而言，可復(fù)美在拓展電商這類大眾化渠道的同 時(shí)，也在加強(qiáng)大眾化（非醫(yī)用敷料類）產(chǎn)品的推新，透過可復(fù)美天貓旗艦店的暢銷單品， 我們發(fā)現(xiàn)除了其核心大單品類人膠原蛋白敷料以外，也連帶出了冰淇淋涂抹面膜這類護(hù) 膚品產(chǎn)品，從而拓寬了品牌的功能場景和人群覆蓋，更加契合電商相對更廣闊的場景和 人群定位。2. 研發(fā)：巨子生物系以合成生物學(xué)為核心的行業(yè)翹楚巨子的基礎(chǔ)研發(fā)及

10、產(chǎn)品開發(fā)以其專有的合成生物學(xué)技術(shù)為核心，其跨學(xué)科協(xié)同的屬性和 公司多年的積淀，使其具備研發(fā)層面的護(hù)城河。合成生物學(xué)是一個(gè)跨學(xué)科的領(lǐng)域，涉及 工程學(xué)原理在生物學(xué)中的應(yīng)用，旨在設(shè)計(jì)和制造生物成分、組件和系統(tǒng)。與某些傳統(tǒng)方 法（即提取自石油化工產(chǎn)品、動(dòng)物來源和植物來源）相比，合成生物學(xué)技術(shù)有潛力以更 持續(xù)可靠的方式、更大的規(guī)模、穩(wěn)定的質(zhì)量，生產(chǎn)美麗與健康產(chǎn)品的成分。因此，合成 生物學(xué)在化妝品、食品和醫(yī)藥領(lǐng)域有著廣泛的潛在應(yīng)用。公司利用專有的合成生物學(xué)技 術(shù)設(shè)計(jì)及研發(fā)重組膠原蛋白、稀有人參皂苷及其他生物活性成分，巨子集生物技術(shù)、生 物化學(xué)及生物工程等跨學(xué)科科研和多年積累的行業(yè)專知（包含基因重組、細(xì)胞工

11、廠構(gòu)建、 發(fā)酵、分離純化等核心部分）為一體的合成生物學(xué)技術(shù)，其廣泛的跨學(xué)科屬性和多年的 積淀，使其具備較深的研發(fā)護(hù)城河。公司合成生物學(xué)方法第一大應(yīng)用便是生產(chǎn)重組膠原蛋白，主要包含基因重組、細(xì)胞工廠 構(gòu)建、發(fā)酵和分離純化四個(gè)關(guān)鍵組成部分，而巨子核心的技術(shù)突破在于：開發(fā)并應(yīng)用高 密度發(fā)酵及高效分離純化技術(shù)，解決之前阻礙重組膠原蛋白產(chǎn)品的生產(chǎn)效率問題，使得公司得以實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先水平的重組膠原蛋白表達(dá)，并使得巨子重組大腸桿菌靶蛋白在經(jīng) 過一輪的加工后回收率達(dá)到 90%，是行業(yè)領(lǐng)先的純化和回收率水平，高效且一致的蛋白 表達(dá)。第一，公司能夠得以實(shí)現(xiàn)重組膠原蛋白的高效量產(chǎn)，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，巨子 擁有

12、行業(yè)領(lǐng)先的重組膠原蛋白生物制造能力： 1）公司是全球最大的重組膠原蛋白生產(chǎn) 企業(yè)之一，當(dāng)前公司重組膠原蛋白的產(chǎn)能約在 10 噸左右，根據(jù)募投項(xiàng)目，在上市募集 資金后，重組膠原蛋白產(chǎn)能有望進(jìn)一步擴(kuò)大，夯實(shí)公司在制造端的領(lǐng)先優(yōu)勢； 2）公司 是全球重組膠原蛋白種類最豐富的企業(yè)之一；3）公司擁有行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)酵及加工技術(shù)， 具有全球最全面的表達(dá)體系之一，以實(shí)現(xiàn)不同類型重組膠原蛋白的高效合成。第二，公 司重組膠原蛋白的純度為 99.9%，細(xì)菌內(nèi)毒素濃度低于 0.1EU/mg，達(dá)到了醫(yī)療級(jí)材料 的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。至目前，從成果來看，巨子已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)重組膠原蛋白分子庫，包括：1）三種全長重 組膠原蛋白，即 I

13、型、II 型和 III 型重組類人膠原蛋白；2）25 種功能強(qiáng)化型重組膠原蛋 白；3）5 種重組膠原蛋白功效片段?；谇皟烧撸喝L重組膠原蛋白和功能強(qiáng)化型重組 膠原蛋白，公司開發(fā)了四種主要重組膠原蛋白，針對不同的皮膚修護(hù)類型，從而擴(kuò)充了 公司整體產(chǎn)品的功能線場景。3. 前瞻：應(yīng)用多點(diǎn)開花，監(jiān)管保駕護(hù)航在專業(yè)護(hù)膚領(lǐng)域，膠原蛋白的應(yīng)用以較為成熟，逐步從線下口碑積淀走向電商渠道破圈。 我們認(rèn)為，當(dāng)前重組膠原蛋白的主要應(yīng)用場景仍在專業(yè)護(hù)膚品包含功能性護(hù)膚品和 醫(yī)用敷料，我們對比同樣基于膠原蛋白切入醫(yī)用敷料行業(yè)的創(chuàng)爾生物，以及雖然是基于 透明質(zhì)酸鈉但在醫(yī)用敷料領(lǐng)域先發(fā)建立了市場口碑的敷爾佳來看，當(dāng)前大部

14、分醫(yī)用敷料 為核心產(chǎn)品的企業(yè)，均在實(shí)現(xiàn)兩輪的破圈過程：第一輪在渠道端：以線下專業(yè)渠道 公立醫(yī)院和私立醫(yī)院建立起專業(yè)品牌形象和口碑，在電商渠道實(shí)現(xiàn)更大范圍的用戶群體 覆蓋，這一趨勢，我們從三家公司近三年電商渠道的占比均有大幅提升可以驗(yàn)證；第二 輪在產(chǎn)品端：是依托醫(yī)用敷料主力產(chǎn)品，進(jìn)一步延伸護(hù)膚品級(jí)應(yīng)用，從而使得品牌在功 能線場景上，從原有單一聚焦術(shù)后修復(fù)，延伸至日常護(hù)膚消費(fèi)場景，這一趨勢，我們從 敷爾佳品牌高速增長的背后、醫(yī)療器械類產(chǎn)品占比下降、化妝品類產(chǎn)品占比提升，可以 窺見一斑。而在肌膚煥活領(lǐng)域，過往應(yīng)用主要集中在動(dòng)物源性膠原蛋白，隨著技術(shù)端的演進(jìn)，我們 預(yù)計(jì)重組膠原蛋白在該領(lǐng)域的應(yīng)用空間有

15、望逐步打開。如我們在解構(gòu)醫(yī)美產(chǎn)品：高壁 壘，強(qiáng)培育當(dāng)中論證的，一款材料滿足了：量產(chǎn)性、安全性和有效性之后，方具備成 為醫(yī)美注射材料的基礎(chǔ)條件，在過往很長一段時(shí)間內(nèi)：中國臺(tái)灣雙美和長春博泰分別在 2009 年和 2012 年首次獲批，二者均以動(dòng)物源性膠原蛋白為依托進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，動(dòng)物源性膠 原蛋白注射類產(chǎn)品具有三螺旋結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性強(qiáng)的優(yōu)勢，從雙美在中國大陸獲批以來的高增 長，也能一定程度上展現(xiàn)膠原蛋白作為填充材料的吸引力，但也需要持續(xù)解決異體膠原 蛋白的風(fēng)險(xiǎn)問題，而在 2021 年，薇旖美作為重組人源化 III 型膠原蛋白產(chǎn)品的獲批，標(biāo) 志著重組膠原蛋白在肌膚煥活領(lǐng)域的技術(shù)前進(jìn)了一大步：其產(chǎn)品特點(diǎn)在于

16、：一是其氨基酸序列的重復(fù)單元與人膠原蛋白氨基酸序列特定功能區(qū)相 同，生物相容性好；二是其功能區(qū)域具有 164.88柔性三螺旋結(jié)構(gòu)，相關(guān)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)已被 國際蛋白結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)庫收錄；三是其具有高于人體 I 型和型膠原蛋白的細(xì)胞粘附性，形 成了網(wǎng)狀纖維結(jié)構(gòu)，具有良好的修復(fù)特性，相較于動(dòng)物源性膠原蛋白在產(chǎn)品安全性上有 較大的比較優(yōu)勢。根據(jù)巨子生物未來產(chǎn)品管線中，亦有肌膚煥活類產(chǎn)品的儲(chǔ)備， 我們預(yù) 計(jì)重組膠原蛋白在該領(lǐng)域的應(yīng)用空間有望逐步打開。行業(yè)的高速發(fā)展離不開監(jiān)管的保駕護(hù)航，為了推動(dòng)新型生物材料高質(zhì)量發(fā)展，監(jiān)管層面 針對行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)從去年以來做出了更加明確的規(guī)定。在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方面，藥監(jiān)局頒布的中華 人民共和國醫(yī)藥