2022年迎駕貢酒主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、2022年迎駕貢酒主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析1. 迎駕貢酒：生態(tài)白酒領(lǐng)軍企業(yè)，收入業(yè)績(jī)雙雙高增1.1 國(guó)人的迎賓酒，生態(tài)白酒領(lǐng)軍品牌中國(guó)生態(tài)白酒領(lǐng)軍品牌。公司是迎駕集團(tuán)的核心企業(yè)，主要從事白酒的研發(fā)、生產(chǎn)和 銷(xiāo)售，為全國(guó)釀酒骨干企業(yè)。迎駕品牌淵源于公元前 106 年，漢武帝南巡至霍山一 帶，當(dāng)?shù)鼐用裼{并敬獻(xiàn)美酒，武帝大悅，“迎駕”與“迎駕貢酒”由此得名，傳承 至今。迎駕貢酒精心打造“國(guó)人的迎賓酒”的形象，已成為中國(guó)生態(tài)白酒的領(lǐng)軍品牌。 公司擁有大型優(yōu)質(zhì)曲酒生產(chǎn)基地，依托大別山自然保護(hù)區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)水源剮水，以中溫 包包曲為糖化發(fā)酵劑，運(yùn)用多糧型傳統(tǒng)工藝及現(xiàn)代工藝，采用全產(chǎn)業(yè)鏈模式，打造出 生態(tài)洞藏、

2、迎駕金星、迎駕銀星、百年迎駕貢系列等產(chǎn)品，目前公司的生態(tài)洞藏系列 是中國(guó)生態(tài)白酒的主要代表產(chǎn)品。市場(chǎng)化改革推進(jìn)，2015 年成功上市。公司前身為佛子嶺酒廠和酒業(yè)公司，1955 年私 人聯(lián)辦企業(yè)佛子嶺成立，1958 年經(jīng)社會(huì)主義改造后成為全民所有制企業(yè)。1997 年， 佛子嶺酒廠實(shí)施改制，以經(jīng)營(yíng)性凈資產(chǎn) 956.2 萬(wàn)元出資，聯(lián)合其他股東成立了酒業(yè)公 司。1998 年，佛子嶺酒廠將“佛子嶺”和“迎駕”商標(biāo)轉(zhuǎn)讓給酒業(yè)公司。2003 年， 佛子嶺酒廠將酒業(yè)公司全部股份轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢?shí)現(xiàn)國(guó)有股權(quán)退出。2003 年 11 月，酒業(yè)公司 以凈資產(chǎn)出資 435 萬(wàn)元，迎駕投資/華夏公司/大同絲綢分別以貨幣形式出資

3、765 萬(wàn) 元/150 萬(wàn)元/150 萬(wàn)元，四家公司合計(jì)出資 1500 萬(wàn)元共同設(shè)立安徽迎駕貢酒有限公 司。2011 年，迎駕有限以賬面凈資產(chǎn)折股，整體變更為股份有限公司。2015 年，公 司于上交所順利上市。公司股權(quán)穩(wěn)定，實(shí)際控制人為董事長(zhǎng)倪永培先生。根據(jù)公司公告，截至 2021 年末， 公司第一大股東為安徽迎駕集團(tuán)股份有限公司，持股比例 74.66%，董事長(zhǎng)倪永培先 生通過(guò)控制迎駕集團(tuán)實(shí)際控制公司，間接持有公司 29.28%的股權(quán)。1.2 收入業(yè)績(jī)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，盈利能力領(lǐng)跑同行營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)中有增，歸母凈利潤(rùn)快速增長(zhǎng)。2018-2021 年公司收入分別為 34.89/37.77/34.52/45.

4、77 億元，CAGR 為 9.47%；2018-2021 年歸母凈利潤(rùn)分別為 7.79/9.30/9.53/13.82 億元，CAGR 為 21.06%，遠(yuǎn)高于營(yíng)收增速，主要可歸因于公 司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，中高端產(chǎn)品生態(tài)洞藏系列放量。2020 年受疫情影響，餐飲等消費(fèi) 受到限制，收入有所下降，2021 年公司營(yíng)收達(dá)到 45.77 億元，同比增加 32.58%， 疫情帶來(lái)的影響逐漸減少，業(yè)績(jī)創(chuàng)新高。高端產(chǎn)品占比逐步擴(kuò)大，帶動(dòng)公司盈利能力提升。2012-2021 年間公司整體毛利率 增加 13.92pcts 至 67.54%，主要原因在于：1）公司普通白酒與中高檔白酒的毛利率 均有所增加，2021 年

5、普通白酒/中高檔白酒的毛利率為 56.21%/76.13%，較 2012 年 分別提高 10.62pcts/6.04pcts；2）總收入中的中高檔白酒的占比逐年遞增，2021 年中高檔白酒占總收入比重為 71.51%，較 2012 年增加 22pcts，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善 使得盈利能力提升。實(shí)行區(qū)域聚焦戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)省外雙引擎增長(zhǎng)。2021 年公司省內(nèi)、省外分別實(shí)現(xiàn)收 入 27.34、15.71 億元，同比增加 36.79%、27.05%。公司實(shí)行區(qū)域聚焦戰(zhàn)略，以安 徽為中心輻射華中，以江蘇、上海為核心拓展華東，以京津冀為核心開(kāi)拓華北市場(chǎng)， 實(shí)現(xiàn)省內(nèi)省外雙引擎增長(zhǎng)。三大費(fèi)用保持穩(wěn)定，波動(dòng)較小。

6、公司的銷(xiāo)售費(fèi)用率常年保持在 12%13%之間，其中 銷(xiāo)售費(fèi)用主要用于廣告投放，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌形象，公司 2021 年銷(xiāo)售費(fèi)用為 4.45 億元，同比增加 6%，但銷(xiāo)售費(fèi)用率下降 2.44pcts；管理費(fèi)用率在 5%6%之間；由 于公司利息收入大于利息支出，財(cái)務(wù)費(fèi)用率基本保持在-1%0%之間。注重研發(fā)，投入力度不斷增加。公司致力于提高白酒產(chǎn)品品質(zhì)，推動(dòng)生態(tài)化、智能化 發(fā)展，與江南大學(xué)、北京工商大學(xué)、中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院聯(lián)合成立中國(guó)生態(tài)白酒 研究院，充實(shí)和增強(qiáng)科研力量，研發(fā)投入金額由 2017 年的 901 萬(wàn)元增加至 2021 年 的 5269 萬(wàn)元，CAGR 達(dá) 55.5%。ROE穩(wěn)中有增

7、。公司的ROE（攤薄）自 2015年的14.52%提高至 2021 年的 23.17%， 增加了 8.65pcts，2020 年以來(lái)反超古井貢酒與口子窖，位列徽酒第一。2015 年以 來(lái)，公司權(quán)益乘數(shù)與總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基本保持穩(wěn)定；高 ROE 主要?dú)w因于公司凈利率的 高速增長(zhǎng)。積極的股利分配政策。迎駕貢酒在 2018-2020 年期間現(xiàn)金分紅比例分別為 71.92%/60.19%/58.74%，居于白酒行業(yè)前列。2. 迎駕貢酒洞藏勢(shì)能已起，持續(xù)高增可期2.1 洞藏放量改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)線優(yōu)化助力持續(xù)增長(zhǎng)2.1.1 洞藏放量?jī)?yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盈利能力持續(xù)提升公司聚集資源發(fā)力高端，生態(tài)洞藏成為覆蓋中高端、次

8、高端的大單品。2015 年以前，公司主要聚焦于大眾價(jià)格帶的“迎駕”系列，為了進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，公司推出了生態(tài)洞 藏系列，并整合資源聚焦于該系列的發(fā)展，完成了安徽市場(chǎng)全面布局到區(qū)/縣，江蘇 市場(chǎng)全面布局到地級(jí)市，鞏固了六安、合肥、南京、上海等市場(chǎng)的戰(zhàn)略地位。目前洞 藏 6/9 居于 150-300 元價(jià)格帶，洞藏 16/20 價(jià)格處于 300-600 元間，公司將生態(tài)洞 藏打造成為了覆蓋中高端、次高端的大單品。洞藏放量改善公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)。洞藏系列發(fā)展迅猛，營(yíng)收自 2015 年的 0.51 億元增加 至 2020 年的 10 億元+，收入占比自 2%提升至 30%，其中洞藏 6 收入占系列收入 份額約為

9、 40%，洞藏 6 及以上份額達(dá)到 70%。隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端產(chǎn)品布局，公司 重點(diǎn)推進(jìn)洞藏系列產(chǎn)品，尤其是洞藏 16、20 等高端、次高端產(chǎn)品的招商布局，并集 聚資源快速放量。由于公司中高檔白酒的毛利率遠(yuǎn)高于普通白酒，以生態(tài)洞藏系列為 代表的中高端白酒勢(shì)能已起，持續(xù)放量，共同改善公司營(yíng)收結(jié)構(gòu)，提高公司盈利能力。與同業(yè)相比，公司毛利率仍有較大上漲空間。2021 年古井貢酒/口子窖/迎駕貢酒的 毛利率分別為 75.10%/73.90%/67.54%，2012 年至 2021 年期間，古井貢酒與口子 窖的整體毛利率高于迎駕貢酒，但迎駕貢酒的毛利率增速最快，年均增長(zhǎng) 1.55pcts， 未來(lái)公司的毛利

10、率上漲空間仍然較大。2.1.2 充足產(chǎn)能與基酒儲(chǔ)備奠定發(fā)展基礎(chǔ)公司優(yōu)化生產(chǎn)線，提升高檔酒產(chǎn)出結(jié)構(gòu)。為了應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，提高公司優(yōu)質(zhì)酒產(chǎn) 能，2015 年公司從 IPO 公開(kāi)募集資金中提取 6.17 億元用于優(yōu)質(zhì)酒陳釀老熟配套設(shè) 施技術(shù)改造項(xiàng)目，改造實(shí)施后，在保證總體產(chǎn)能不變的前提下，預(yù)計(jì)把原有部分普通 白酒罐裝生產(chǎn)線進(jìn)行升級(jí)，將原有 1.5 萬(wàn)噸普通白酒產(chǎn)能調(diào)整為中高檔白酒產(chǎn)能，進(jìn) 一步提升公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。公司產(chǎn)能充足，基酒儲(chǔ)備高，為洞藏系列放量打好基礎(chǔ)。2021 年迎駕貢酒的設(shè)計(jì)產(chǎn) 能 8 萬(wàn)千升，實(shí)際產(chǎn)能為 5.11 萬(wàn)千升，半成品酒由 2018 年的 11.8 萬(wàn)千升增加至 2021 年

11、的 17.73 萬(wàn)千升，與古井貢酒的 18.33 萬(wàn)噸較為接近。2.2 把握市場(chǎng)布局高端，省內(nèi)優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固明顯高端化布局應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)升級(jí)引起白酒次高端價(jià)格帶擴(kuò)容，全國(guó)化名酒品牌進(jìn) 入安徽市場(chǎng)，本土品牌在次高端發(fā)力。公司在 2015 年推出生態(tài)洞藏系列，其中的洞 藏 6、洞藏 9 價(jià)位居于 150-300 元區(qū)間，洞藏 16、洞藏 20 居于 300-600 元區(qū)間， 占據(jù)了徽酒市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)價(jià)格帶，并且自 2017 年以來(lái)多次對(duì)洞藏系列進(jìn)行提價(jià)。公司 于 2020 年推出迎駕洞藏大師版，定價(jià) 2188 元/瓶，開(kāi)拓徽酒超高端價(jià)格帶。同時(shí)公 司以生態(tài)迎駕為核心，打造高線光瓶酒。隨著安徽省內(nèi)消費(fèi)升級(jí)

12、不斷深入，公司精耕 省內(nèi)市場(chǎng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有望帶動(dòng)公司盈利水平提升。公司進(jìn)一步開(kāi)拓省外市場(chǎng)，洞藏系列放量改善營(yíng)收。公司在深耕安徽省內(nèi)市場(chǎng)的同 時(shí)，逐步開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，重點(diǎn)發(fā)展江蘇、上海、湖北以及京津冀等地區(qū)。公司省外的 收入穩(wěn)步提升，較口子窖更高，2021 年迎駕貢酒/口子窖的省外收入分別為15.71/8.89 億元。公司的迎駕系列在省外大眾市場(chǎng)知名度、市場(chǎng)滲透率較高，已形成 消費(fèi)者基礎(chǔ)。公司在鞏固原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上發(fā)力省外中高端市場(chǎng)，推出生態(tài)洞藏系列 產(chǎn)品。由于近年來(lái)在省外市場(chǎng)推出高端產(chǎn)品，市場(chǎng)毛利率逐年提升，由 2015 年的 57.30%提高 10.04pcts 至 2021 年的 6

13、7.34%，逐漸接近省內(nèi)市場(chǎng)毛利率。未來(lái)省外 市場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入有望繼續(xù)增加，為公司貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)。區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)顯著。省內(nèi)市場(chǎng)：公司是徽酒代表企業(yè)，多年來(lái)其市場(chǎng)規(guī)模均位于安徽 省前列；周邊市場(chǎng)：安徽省周邊的江蘇省、山東省、河南省、湖北省、湖南省、江西 省均為白酒消費(fèi)大省，未來(lái)企業(yè)仍有較大的發(fā)展前景；省外重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)：目前公司 在華東區(qū)域尤其是安徽、江蘇、上海等地知名度與市占率較高，成為區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌， 未來(lái)公司可從區(qū)域市場(chǎng)出發(fā)逐步進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。本地酒企渠道競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，省外酒企難以突破。根據(jù)地產(chǎn)酒在省內(nèi)的品牌力、產(chǎn)品力以 及渠道力，可將各省份分為封閉市場(chǎng)、半封閉市場(chǎng)與開(kāi)放市場(chǎng)，安徽白酒市場(chǎng)屬于相 對(duì)半封閉市場(chǎng)，

14、本省龍頭企業(yè)在次高端產(chǎn)品市場(chǎng)的市占率達(dá) 30%+。同時(shí)省內(nèi)酒企長(zhǎng) 期精耕本地渠道經(jīng)銷(xiāo)體系，省外酒企市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高。3. 迎駕貢酒主力產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理扁平高效3.1 優(yōu)良品質(zhì)自然成就，主力產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境適宜白酒釀造。公司生產(chǎn)基地位于首批國(guó)家級(jí)生態(tài)保護(hù)與建設(shè) 示范區(qū)安徽省霍山縣，處在北緯 30 度中國(guó)名酒帶上?；羯娇h年均氣溫 15，年 均降水 1500mm，森林覆蓋率 75%以上，氣候溫暖濕潤(rùn)，公司的核心廠區(qū)保持無(wú)污 染原生態(tài)，當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)、土壤及氣溫等自然環(huán)境適宜釀酒。優(yōu)質(zhì)水源與獨(dú)家工藝是成就迎駕貢酒品質(zhì)的關(guān)鍵因素。水質(zhì)是白酒品質(zhì)與酒體設(shè)計(jì) 的關(guān)鍵因素，公司取經(jīng)過(guò)竹根過(guò)濾后的

15、山泉?jiǎng)幩^承“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”的傳統(tǒng)釀 造工藝，吸收四川多糧釀造工藝，以現(xiàn)代微生物培養(yǎng)技術(shù)，將四川優(yōu)質(zhì)老窖窖泥與本 地老窖窖泥進(jìn)行微生物復(fù)合培育，極大豐富了釀酒微生物的菌落體系，適宜的溫度和 濕度下，豐富的微生物群與白酒相互反應(yīng)，使得酒體更加醇香，成就了迎駕獨(dú)特的自 然品質(zhì)。多年來(lái)獲得國(guó)內(nèi)外多項(xiàng)榮譽(yù)，公司的品牌價(jià)值認(rèn)可度穩(wěn)健提升。公司多年來(lái)數(shù)次更 新生產(chǎn)線以及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，曾獲得行業(yè)內(nèi)多項(xiàng)榮譽(yù)。自 2012 年起迎駕貢酒連續(xù)六次獲 得“中國(guó)白酒酒體設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”，先后獲得“國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”、“中華老字號(hào)”等 榮譽(yù)。2021 年公司在英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)“品牌金融”發(fā)布的2021 年度全球最具價(jià) 值烈

16、酒品牌 50 強(qiáng)榜單中位列第 20 名，較 2020 年提升 6 個(gè)名次。產(chǎn)品矩陣結(jié)構(gòu)完整，主力產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。多年來(lái)迎駕貢酒堅(jiān)持梳理產(chǎn)品線，升級(jí)產(chǎn)品 品質(zhì)與包裝，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已形成高端引領(lǐng)、中高檔量?jī)r(jià)齊升、其他產(chǎn)品良性 發(fā)展的格局。目前公司夯實(shí) 100-300 元價(jià)格帶，發(fā)力 300-600 元次高端價(jià)格帶，同 時(shí)也有迎駕之星和其他酒系列補(bǔ)充百元以下價(jià)格帶，以承接不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。3.2 定位生態(tài)白酒，全面營(yíng)銷(xiāo)賦能3.2.1 生態(tài)體系構(gòu)筑差異化壁壘，“三大行動(dòng)”持續(xù)品牌力提升生態(tài)白酒構(gòu)筑差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘。迎駕貢酒傳承至今已有兩千一百多年，“迎駕”所彰 顯的待客之道承接中華傳統(tǒng)禮儀文化，

17、消費(fèi)者認(rèn)同度高。迎駕貢酒堅(jiān)持生態(tài)釀造，憑 借“生態(tài)產(chǎn)區(qū)、生態(tài)剮水、生態(tài)釀藝、生態(tài)循環(huán)、生態(tài)洞藏、生態(tài)消費(fèi)”六位一體的 生態(tài)體系，打造中國(guó)生態(tài)白酒第一品牌，在高度同質(zhì)化產(chǎn)品中樹(shù)立差異化的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 公司將工廠與自然生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，建設(shè)生態(tài)美酒特色產(chǎn)區(qū)，作為生態(tài)白酒品質(zhì)的 保障，奠定了其營(yíng)銷(xiāo)與文化輸出的強(qiáng)勁實(shí)力，成為行業(yè)標(biāo)桿。持續(xù)推進(jìn)“三大行動(dòng)”系統(tǒng)工程，不斷深化品牌定位，全力推進(jìn)品牌力提升。公司品、 效、價(jià)協(xié)同，不斷豐富“三大行動(dòng)”具體內(nèi)容：通過(guò)“生態(tài)白酒新文化行動(dòng)+品牌 IP 與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打造”、“融媒體平臺(tái)合力行動(dòng)+內(nèi)容與話題輸出”、“消費(fèi)者體驗(yàn)行動(dòng)+品 牌互動(dòng)與口碑營(yíng)銷(xiāo)”，讓消費(fèi)者了解迎駕

18、貢酒的歷史文化和生態(tài)文化故事，提升品牌 知名度，強(qiáng)化“國(guó)人的迎賓酒”及“中國(guó)生態(tài)白酒領(lǐng)軍品牌”的品牌定位，打造專(zhuān)屬 營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)簽形象。3.2.2 全方位立體營(yíng)銷(xiāo)，廣告投放穩(wěn)中有增“223”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系，打造洞藏重點(diǎn)市場(chǎng)。為了迎接消費(fèi)升級(jí)，配合公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 的變化，2021 年迎駕升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，將原有“13586”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為“223”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 打造專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，提升以洞藏為代表的中高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，繼續(xù)擴(kuò)大公司優(yōu) 勢(shì)。公司持續(xù)加大營(yíng)銷(xiāo)投入，提高產(chǎn)品認(rèn)可度。16-21 年廣告費(fèi)用投入由 1.81 億元升至 2.26 億元。公司的廣告覆蓋了傳統(tǒng)媒體與新媒體多個(gè)維度，拓寬品牌推廣輻射面。 同時(shí)公司緊

19、抓直播風(fēng)口，開(kāi)展了迎駕洞藏大師版全球首發(fā)直播、迎主播挑戰(zhàn)賽、世界 美酒特色產(chǎn)區(qū)探秘之旅等活動(dòng)，通過(guò)立體式全方位的品牌建設(shè)與宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化中 國(guó)生態(tài)白酒領(lǐng)軍品牌在廣大消費(fèi)者心中的品牌印記，實(shí)現(xiàn)品牌和市場(chǎng)雙贏。3.3 組織、渠道扁平，經(jīng)營(yíng)效率提升3.3.1 整合銷(xiāo)售公司，理順渠道結(jié)構(gòu)合并銷(xiāo)售子公司，促進(jìn)組織架構(gòu)扁平化。為提升管理效率，迎駕針對(duì)高檔產(chǎn)品、中高 檔產(chǎn)品、電商產(chǎn)品組建了安徽迎駕洞藏酒銷(xiāo)售有限公司、安徽迎駕酒業(yè)銷(xiāo)售有限公司、 安徽迎駕電子商務(wù)有限公司。2019 年，公司成立安徽迎駕特曲有限公司，拓寬大眾 酒的銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。2021 年，為整合資源，提高運(yùn)作效率， 簡(jiǎn)化

20、管理環(huán)節(jié)，迎駕酒業(yè)銷(xiāo)售公司合并洞藏銷(xiāo)售和特曲銷(xiāo)售公司，設(shè)立安徽、江蘇、 直屬、外圍四大管理中心。3.3.2 堅(jiān)持深度分銷(xiāo)，渠道扁平提升效率小經(jīng)銷(xiāo)商模式促進(jìn)公司滲透區(qū)域市場(chǎng)。公司采用小經(jīng)銷(xiāo)商模式，減少渠道層次，在安 徽、江蘇、上海等重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高核心區(qū)域市占率。目前在上述市場(chǎng) 中公司已建立起成熟的銷(xiāo)售渠道，成為區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌。小商模式下公司銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定， 對(duì)特定渠道的依賴性較低，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰提高經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作效率，有助于加速公司渠 道下沉。2016-2020 年期間迎駕貢酒的前五大客戶銷(xiāo)售額占比均低于 5%，遠(yuǎn)低于古 井貢酒和口子窖。公司加強(qiáng)渠道建設(shè)，促進(jìn)核心區(qū)域渠道下沉。1）公司致力

21、于促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的升級(jí)。 2019 年公司建立經(jīng)銷(xiāo)商交流平臺(tái)，解決經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，持續(xù)推進(jìn)“千商 千萬(wàn)”客戶發(fā)展工程，構(gòu)建“廠商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一體化”，打造強(qiáng)勁凝聚力、極強(qiáng)執(zhí)行力 的“精英團(tuán)隊(duì)”，有助于激發(fā)渠道活力。2）為推進(jìn)洞藏系列產(chǎn)品核心市場(chǎng)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)， 近年來(lái)公司大力拓展經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，提高終端對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的推力，2021 年公司省內(nèi)/外 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量分別為 643/632 個(gè)，相較于 2020 年+20/-4 個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與質(zhì)量穩(wěn)步 提升。渠道重心逐漸轉(zhuǎn)移至前端。2015-2016 年期間，公司采用直銷(xiāo)與分銷(xiāo)模式相結(jié)合的 銷(xiāo)售模式，直銷(xiāo)渠道重點(diǎn)開(kāi)發(fā)酒店、商超、直營(yíng)店及團(tuán)購(gòu)。2017 年公司開(kāi)始鎖定核 心酒店終端，2019 年公司進(jìn)一步強(qiáng)化渠道重心轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)對(duì)核心煙酒行的掌控，大 力拓展宴席、團(tuán)購(gòu)渠道的建設(shè)。此外對(duì)于核心消費(fèi)者，迎駕重視消費(fèi)者培育，精準(zhǔn)開(kāi) 展生態(tài)體驗(yàn)活動(dòng)，著力培育洞藏系列品鑒顧問(wèn)與消費(fèi)者領(lǐng)袖。3.3.3 搭建數(shù)字平臺(tái)，穩(wěn)定價(jià)格體系公司持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)，提升營(yíng)銷(xiāo)