2022年百亞股份發(fā)展現(xiàn)狀及產(chǎn)品布局分析

1、2022年百亞股份發(fā)展現(xiàn)狀及產(chǎn)品布局分析1.百亞股份：從川渝走向全國(guó)的衛(wèi)生巾品牌1.1 公司介紹：深耕川渝，走向全國(guó)深耕衛(wèi)生用品 20 余年，從川渝走向全國(guó)。百亞股份原為重慶絲爽衛(wèi)生用品有限公司， 1993 年創(chuàng)建于重慶，主要布局婦嬰衛(wèi)生用品及成人失禁用品，2021 年衛(wèi)生巾/嬰兒紙尿 褲/成人失禁用品收入占比分別為 80.96%/8.90%/1.24%。成立以來，公司持續(xù)加強(qiáng)中 高端衛(wèi)生巾品牌定位，線下渠道基礎(chǔ)夯實(shí)，線上渠道改革成效顯現(xiàn)，全國(guó)拓展進(jìn)程順利， 市占率穩(wěn)步提升。根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2021 年”自由點(diǎn)”在本土衛(wèi)生巾中排名第三，重慶地 區(qū)排名第一，四川及云貴陜地區(qū)排名第二，已成為衛(wèi)生巾

2、領(lǐng)域知名品牌。2015-2021 年 公司總收入從 6.91 億元提升至 14.63 億元（CAGR 為 13.3%），歸母凈利潤(rùn)從 0.68 億元 提升至 2.28 億元（CAGR 為 22.4%）；2022Q1 實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 4.32 億元（同比+6.6%），歸母 凈利潤(rùn) 0.55 億元（同比-31%），主要系疫情影響以及公司加大渠道投入。發(fā)展歷程：從地區(qū)走向全國(guó)，產(chǎn)品&渠道持續(xù)拓寬1）2013 年以前：深耕川渝，布局云貴陜，扎根線下經(jīng)銷商渠道。百亞股份前身“絲爽”， 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品獲得良好市場(chǎng)反響，深耕川渝地區(qū)，依靠地推方式與經(jīng)銷商、銷售終端建 立長(zhǎng)期、良好的合作關(guān)系，逐步占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位，2

3、012 年旗下品牌“自由點(diǎn)”、“妮爽”、 “好之”榮獲重慶市著名商標(biāo)，2013 年公司衛(wèi)生巾產(chǎn)品在川渝地區(qū)市場(chǎng)份額排名第二。布 局方面：以川渝為主，云貴陜穩(wěn)步推進(jìn)：2013 年公司川渝/云貴陜地區(qū)收入分別為 4.07/1.55 億元，收入占比分別為 60.9%/27.0%；渠道方面：經(jīng)銷為主、KA 并行：2013 年經(jīng)銷商收入占比 89.0%，經(jīng)銷商數(shù)量為 371 家（其中川渝 140 家，云貴陜 147 家）。2） 2013-2017 年：產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)，渠道多元布局，走向全國(guó)。公司把握消費(fèi)升級(jí)趨 勢(shì)推出創(chuàng)新單品，渠道端傳統(tǒng)經(jīng)銷穩(wěn)定擴(kuò)張，恰逢國(guó)內(nèi)電商渠道崛起、KA 渠道逐步下沉， 百亞加速 K

4、A&電商建設(shè)、走向全國(guó)。KA 方面，2012 年開始與永輝超市、沃爾瑪?shù)?KA 客戶建立合作關(guān)系，2017 年年末合作客戶達(dá) 42 家；電商方面，2013 年開始發(fā)展電商業(yè) 務(wù)，在天貓、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店，2013-2017 年線上營(yíng)收 CAGR 達(dá) 283.6%， 占比從 0.03%提升至 4.92%；區(qū)域方面，非核心區(qū)域推廣初見成效，2014-2017 其他地 區(qū)營(yíng)收占比從 8.59%升至 17.5%。3）2017-至今：產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道改革，發(fā)力新零售渠道。公司加大產(chǎn)品 研發(fā)投入，推出更多中高端新品，并采取抖音直播、話題營(yíng)銷，聯(lián)合 KOL 等新營(yíng)銷方法 提升品牌力；渠

5、道端：分別于 2017 年和 2019 年對(duì)經(jīng)銷商及 KA 換汰升級(jí)，優(yōu)化銷售隊(duì) 伍，2017-2019 年經(jīng)銷商數(shù)量從 508 家下降至 408 家，KA 客戶數(shù)從 42 家降至 28 家；4） 發(fā)力新零售渠道：2019 年成立杭州百亞，由專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)協(xié)助線上運(yùn)營(yíng)，近年來布局抖 音等直播電商，入駐社區(qū)團(tuán)購(gòu)，啟動(dòng)線上 ToB 業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓展新零售渠道。2017-2021 年公司總收入從 6.68 億元提升至 14.63 億元，CAGR 為 15.92%。1.2 收入拆分：聚焦中高端衛(wèi)生巾賽道，渠道拓展多元化按品類：聚焦中高端衛(wèi)生巾賽道，自主品牌發(fā)展領(lǐng)先。1）自主品牌：2015-2021 年衛(wèi)

6、 生巾/嬰兒紙尿褲/成人失禁收入分別從5.19/1.73/0.22億元提升至11.84/1.30/0.18億元， CAGR 為 14.8%/-4.6%/-3.6%（成人失禁從 2016 年開始），其中，“自由點(diǎn)”表現(xiàn)靚麗， 帶動(dòng)公司近三年?duì)I收快速提升；紙尿褲業(yè)務(wù)因嬰褲競(jìng)爭(zhēng)激烈，成褲處于行業(yè)起步初期& 毛利較低，公司投入較少精力，業(yè)績(jī)表現(xiàn)承壓。2）ODM：2016 年公司開拓 ODM 業(yè)務(wù)， 綁定蘇州綠葉、名創(chuàng)優(yōu)品等大客戶學(xué)習(xí)新零售思維，2016-2019 年收入從 2.43 百萬元升 至 1.61 億元（CAGR 為 305.0%），占比從 0.33%提升至 14.04%；近年來隨公司大力發(fā)按

7、渠道：經(jīng)銷渠道為主，KA 和電商加速發(fā)展。1）傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道：2015-2021 年收入從 5.46 億元提升至 8.57 億元，目前仍為最主要銷售渠道；2）KA 渠道：目前已與永輝超 市、新世紀(jì)百貨、沃爾瑪?shù)?28 個(gè) KA 客戶建立合作關(guān)系，2014-2019 年收入從 0.92 億 元提升至 2.69 億元（CAGR 為 23.88%），占比從 14.80%提升至 23.45%，2020 受疫情 影響營(yíng)收略微下滑，2021 年恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但占比降至 18.21%。3）電商渠道：2012 年開始開拓，2019 年成立電商子公司，2021 年電商渠道整改，資源傾斜新零售渠道， 2013-20

8、21 年收入從 0.18 百萬元提升至 209.89 百萬元（CAGR 為 141.73%），占比從 0.03%提升至 14.35%。按區(qū)域：起步川渝，走向全國(guó)。公司自成立以來，始終堅(jiān)持“川渝市場(chǎng)精耕、國(guó)內(nèi)有序拓 展、電商建設(shè)并舉”的市場(chǎng)開拓策略，建立有序拓展、層次分明的銷售渠道，因地制宜差 異化營(yíng)銷，例如在云貴陜及兩湖等優(yōu)勢(shì)區(qū)域穩(wěn)步推廣川渝市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，其他非優(yōu)勢(shì) 區(qū)域借助 KA&電商渠道廣泛覆蓋率提升知名度。2015-2021 年線下川渝地區(qū)收入從 3.89 億元提升至 6.14 億元（CAGR 為 7.9%），2021 年占比達(dá) 42.0%；云貴陜地區(qū)持續(xù)發(fā)力， 收入從 2020 年的

9、 2.69 億元提升至 3.36 億元（+24.91%），2021 年占比達(dá) 22.9%。此 外，公司積極向全國(guó)拓展，重點(diǎn)覆蓋河北、河南、山東、江蘇、廣東、廣西、安徽等省 份。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2021 年公司自由點(diǎn)衛(wèi)生巾在本土廠商排名第三，在川渝、云貴陜地 區(qū)排名第二，重慶市占率已成為第一。1.3 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中。創(chuàng)始人馮永林先生實(shí)際控制持有公司 41.20%股權(quán)的復(fù)元商貿(mào)，同 時(shí)還間接控制公司 8.13%的股東大會(huì)表決權(quán)，共計(jì)控制公司 49.33%的股東大會(huì)表決權(quán)。 重望耀輝/溫氏投資為公司的第二/三大股東，持有公司股份及股東大會(huì)表決權(quán)比例分別 為 19.4

10、6%/5.65%，前三大股東持股比例合計(jì) 66.31%，股權(quán)較為集中。創(chuàng)始人深耕衛(wèi)生用品領(lǐng)域，管理團(tuán)隊(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。公司創(chuàng)始人馮永林先生 1993 年加 入日化行業(yè)，參與創(chuàng)立重慶絲爽衛(wèi)生用品有限公司（與培新機(jī)械共同出資，謝秋林先生 彼時(shí)為培新機(jī)械的執(zhí)行董事，現(xiàn)為百亞董事及股東）。公司核心管理團(tuán)隊(duì)有多年衛(wèi)生用品 行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，且彼此合作多年，團(tuán)隊(duì)較為穩(wěn)定。1.4 股權(quán)激勵(lì)廣泛，分紅穩(wěn)定推出股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，綁定核心人才。公司擬向 537 名員工授予權(quán)益不超過 483.68 萬份。 本次股權(quán)激勵(lì)覆蓋員工 537 名，占公司員工總數(shù)約 24.75%；具體看，公司擬向董事會(huì) 認(rèn)為需要激勵(lì)的其他人員（454

11、 人）授予股票期權(quán) 163 萬份，行權(quán)價(jià)格 17.38 元/份；擬 向中層管理人員、核心及骨干人員（83 人）授予 321 萬股，授予價(jià)格為 8.69 元/股。業(yè)績(jī)考核目標(biāo)充分考慮整體與線上渠道發(fā)展，聚焦中期穩(wěn)健發(fā)展。本次激勵(lì)計(jì)劃考核年 度為 2022-24 年，針對(duì)負(fù)責(zé)線下業(yè)務(wù)的激勵(lì)對(duì)象：業(yè)績(jī)考核以 2020 年公司營(yíng)業(yè)收入與 凈利潤(rùn)為基數(shù)，2022-24 年公司收入增長(zhǎng)率分別不低于 45%/75%/115%，公司凈利潤(rùn) 增長(zhǎng)率分別不低于 40%/65%/95%；針對(duì)負(fù)責(zé)線上業(yè)務(wù)的激勵(lì)對(duì)象：業(yè)績(jī)考核以 2020 年線上業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為基數(shù)，2022-24 年線上業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率分別不低于 1

12、20%/220%/350%。若不考慮股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用，則 2022-24 年考核目標(biāo)對(duì)應(yīng)的營(yíng)收分別 為 18.14/21.89/28.14 億元（CAGR 21.77%），歸母凈利潤(rùn) 2.56/3.01/3.56 億元 （CAGR18.02%），線上業(yè)務(wù)營(yíng)收 3.38/4.91/6.90 億元（CAGR 43.02%）。2.百亞股份：產(chǎn)品定位清晰，渠道拓展有序2.1 產(chǎn)品力：定位清晰，矩陣布局完善產(chǎn)品矩陣逐步完善，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)高性價(jià)比。根據(jù)前述行業(yè)部分對(duì)品類趨勢(shì)的梳理，我們發(fā) 現(xiàn)近年來消費(fèi)者更加注重衛(wèi)生巾超薄/天然/純棉等特性，安睡褲流行度顯著提高，百亞 緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，推出安睡褲、無感無憂、有機(jī)純棉等

13、系列完善產(chǎn)品矩陣，帶動(dòng)自由點(diǎn)產(chǎn) 品單價(jià)穩(wěn)步提升（2012-2019 年出廠單價(jià)從 0.39 元/片增長(zhǎng)至 0.48 元/片）；而同類產(chǎn)品 相比其他頭部品牌更低的價(jià)格使得百亞俘獲中高端以及部分從低端轉(zhuǎn)向中高端消費(fèi)的客 群。預(yù)計(jì)未來隨高單價(jià)高毛利的安睡褲、有機(jī)純棉系列占比不斷提升，衛(wèi)生巾業(yè)務(wù)有望 穩(wěn)定扎根。2020 年獲評(píng)艾媒金榜2020 中國(guó)衛(wèi)生巾品牌排行榜 TOP10；2015-2021 年“自由點(diǎn)”銷售收入從 3.94 億元提升至 11.37 億元（CAGR 為 19.3%，假設(shè) 2021 年自 由點(diǎn)占衛(wèi)生巾比重為 96%）。高度重視技術(shù)革新，研發(fā)投入行業(yè)領(lǐng)先。公司通過自主研發(fā)積累多項(xiàng)核心技

14、術(shù)，2021 年完成超柔復(fù)合芯體技術(shù)的研究并成功應(yīng)用，并持續(xù)推動(dòng)復(fù)合芯體液體超速下滲及擴(kuò)散 等技術(shù)的研究，截至 2021 年年末共獲得專利 262 項(xiàng)，研發(fā)能力突出，并先后被認(rèn)定為 重慶市企業(yè)技術(shù)中心、重慶市市級(jí)“衛(wèi)生用品工業(yè)設(shè)計(jì)中心”等，2016-2021 年公司研發(fā) 費(fèi)用從 0.07 億元升至 0.51 億元，研發(fā)費(fèi)用率從 1.0%提升至 3.5%，趕超行業(yè)龍頭。醫(yī)護(hù)級(jí)品質(zhì)值得放心，高門檻多檢測(cè)保證產(chǎn)品安全。衛(wèi)生巾與消費(fèi)者肌膚密切接觸，產(chǎn) 品質(zhì)量至關(guān)重要，公司嚴(yán)格按照 ISO 9001 國(guó)際質(zhì)量管理體系進(jìn)行質(zhì)量管理，采購(gòu)環(huán)節(jié) 嚴(yán)格執(zhí)行供應(yīng)商準(zhǔn)入檢測(cè)程序（資質(zhì)審核、材料送樣、材料檢驗(yàn)、小批量

15、試機(jī)等考察流 程）、生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)、出貨運(yùn)輸環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量控制和自檢、送檢、抽檢程序，被評(píng)選為“醫(yī) 護(hù)級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)示范企業(yè)”；自由點(diǎn)棉柔系列和干爽系列、好之嬰兒紙尿褲等自有產(chǎn)品榮獲 醫(yī)護(hù)級(jí)產(chǎn)品認(rèn)證證書，公司亦是衛(wèi)生棉條團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)（T/CNITA 09102-2018）的 起草單位之一。適度備貨穩(wěn)定原料，智能化管理提高效率。1）原材料：公司與重要供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合 作關(guān)系，并適度備貨，降低原材料市場(chǎng)波動(dòng)的影響。2）生產(chǎn)：公司目前擁有超 20 條先 進(jìn)生產(chǎn)線，引進(jìn)理片機(jī)等智能化設(shè)備提高生產(chǎn)效率，2017-2021 年公司衛(wèi)生巾生產(chǎn)人工 成本占比從 8.7%下降至 6.7%；采取“以銷定產(chǎn)”模式，逐月制定生產(chǎn)

16、計(jì)劃，借助信息化管理系統(tǒng)對(duì)全流程供銷存進(jìn)行管理，優(yōu)化生產(chǎn)流程，高效控制原料和存貨；逐月分析經(jīng) 營(yíng)數(shù)據(jù)，分類跟蹤、分析、優(yōu)化各生產(chǎn)單元成本耗用，形成反饋和調(diào)整機(jī)制。3）銷售： 依據(jù)月銷售預(yù)測(cè)量下達(dá)物料采購(gòu)計(jì)劃，選擇供應(yīng)商并下達(dá)采購(gòu)訂單。2.2 品牌力：營(yíng)銷舉措多元，價(jià)值營(yíng)銷激發(fā)共鳴營(yíng)銷內(nèi)涵變革：從月經(jīng)羞恥到女性自由?？v觀衛(wèi)生巾營(yíng)銷歷史，早期廣告抽象形容經(jīng)期、 以“問題”為由販賣焦慮、加深女性經(jīng)期羞恥感，過分夸大衛(wèi)生巾效用，伴隨女性地位及 思想提升，各大品牌廣告打破經(jīng)期羞恥，傳遞品牌價(jià)值。2013 年高潔絲在廣告中反諷媒 體對(duì)女性用品的審查；2014 年寶潔護(hù)舒寶發(fā)布Like A Girl短片，打

17、破社會(huì)對(duì)女孩認(rèn) 知標(biāo)簽，“我就是女生”活動(dòng)席卷 150 余國(guó)家，短片播放量超 8500 萬次，引發(fā)全球百萬 女性共鳴，并斬獲 2015 年戛納國(guó)際創(chuàng)意節(jié)最高榮譽(yù)之一最佳公關(guān)類大獎(jiǎng)。營(yíng)銷形式變革：?jiǎn)蜗騽?chuàng)意廣告不再唯一，新娛樂營(yíng)銷備受青睞。隨著泛娛樂時(shí)代發(fā)展， 單向創(chuàng)意廣告輸出已無法滿足品牌主占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)者心智的急迫需求，品牌紛紛嘗試新 娛樂營(yíng)銷模式與消費(fèi)者深入溝通互動(dòng)。創(chuàng)意上通過充滿記憶點(diǎn)的情節(jié)聯(lián)系產(chǎn)品賣點(diǎn)，強(qiáng) 化差異化認(rèn)知，渠道上充分調(diào)動(dòng)“兩微一抖多平臺(tái)”的輻射效應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性內(nèi)容分發(fā)，線 上擴(kuò)散、線下引爆、線上發(fā)酵，形成傳播閉環(huán)，與目標(biāo)受眾深度雙向溝通。梳理近幾年 衛(wèi)生巾品牌營(yíng)銷我們發(fā)現(xiàn)，各家

18、都發(fā)力于倡導(dǎo)女性無畏社會(huì)偏見，勇敢做自己，拒絕月 經(jīng)羞恥，希望獲得消費(fèi)者認(rèn)同來轉(zhuǎn)化潛在消費(fèi)者。營(yíng)銷渠道多元化，宣傳投入穩(wěn)居高位。公司充分重視營(yíng)銷宣傳，線上營(yíng)銷和線下宣傳并 舉，通過聘請(qǐng)明星張碧晨，運(yùn)動(dòng)員丁霞等為代言人、微博發(fā)起話題、總裁明星直播帶貨、 舉辦國(guó)風(fēng)才藝大賽等方式擴(kuò)大品牌曝光度和影響力，2015-2019 年銷售費(fèi)用從 2.17 億元 提升至 3.09 億元，2020 年銷售費(fèi)用略有下降（2020 年 2.22 億元，系原計(jì)入銷售費(fèi)用 的運(yùn)輸費(fèi)計(jì)入營(yíng)業(yè)成本），2021 年為 2.79 億元（+25.69%），銷售費(fèi)用率為 19.1%，顯 著高于恒安國(guó)際（14.3%），其中廣宣費(fèi)用從

19、2017 的 18.69 百萬元提升至 2021 年的 91.48 百萬元，CAGR 為 48.7%，高強(qiáng)度營(yíng)銷投入優(yōu)化營(yíng)銷矩陣布局，市占率穩(wěn)步提升。邀請(qǐng)明星直播帶貨，加強(qiáng)新零售渠道營(yíng)銷。1）公司開設(shè)天貓、京東、抖音旗艦店，入 駐嗶哩嗶哩、抖音、微博、小紅書等社交平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷；2）聯(lián)合 Papi 醬、大 V、 公司總裁等通過視頻、直播、微博話題等方式輸出“自由點(diǎn)”品牌理念，號(hào)召社會(huì)正視生 理周期，打破女性刻板印象。3）電商節(jié)大促：2020 年 618 節(jié)點(diǎn)，自由點(diǎn) FREEMORE 有機(jī)純棉邀請(qǐng)熱門綜藝青春有你選手段藝璇和蘇杉杉直播帶貨，并在全公司掀起全員直 播風(fēng)潮。自由點(diǎn)直播間喜登“天貓

20、 618 直播間”品牌家清榜 TOP2，一小時(shí)直播帶貨金額超 35 萬，店鋪訪客量同步增長(zhǎng) 84.83%，新用戶訪問達(dá) 96.99%，微博話題#說唱自由點(diǎn) FREESTYLE FREEMORE#閱讀 1262.1 萬，4 條短視頻，累計(jì)播放量達(dá) 140 萬+，點(diǎn)贊數(shù) 2.8 萬+，KOL 文章自由點(diǎn)要做網(wǎng)紫，賣衛(wèi)生巾要靠想象力？2 天內(nèi)閱讀突破 15 萬+，并憑借此次全員直播活動(dòng)榮獲”中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)廣告主獎(jiǎng)2020 年度數(shù)字營(yíng)銷案例”。2.3 渠道力：經(jīng)銷為主，電商渠道拓展加速經(jīng)銷為主，加速拓展電商渠道。公司主要通過經(jīng)銷、KA、電商（2013 年布局）渠道進(jìn) 行產(chǎn)品銷售，2021 年經(jīng)銷/KA

21、/電商渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 8.57/2.66/2.1 億元，同比增長(zhǎng) 21.8%/8.9%/36.8%，占總營(yíng)收比重為 58.54%/18.21%/14.35%，毛利率分別為 50.6%/44.7%/14.4%?？偨Y(jié)來看，公司目前仍以經(jīng)銷為主，電商渠道拓展顯著加速。經(jīng)銷：川渝為核心，云貴陜、兩湖齊發(fā)力渠道梳理優(yōu)化，具備全國(guó)拓展基礎(chǔ)。公司重視經(jīng)銷商渠道體系規(guī)范，多維度制定嚴(yán)格經(jīng) 銷商遴選標(biāo)準(zhǔn)，并從 2017 年起主動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行調(diào)整升級(jí)，汰換部分規(guī)模較小和 表現(xiàn)不佳經(jīng)銷商，引入規(guī)模較大和管理水平較高經(jīng)銷商，2016-2019 年公司經(jīng)銷商數(shù)量 從 591 家下降至 408 家，但單經(jīng)銷商營(yíng)收持續(xù)提

22、升。總結(jié)來看：1）公司經(jīng)銷商盈利能 力強(qiáng)：外供加價(jià)疊加返點(diǎn)、營(yíng)銷支持等相關(guān)補(bǔ)貼，經(jīng)銷商毛利率約 30%（公司出廠價(jià)為 零售價(jià) 64-72 折，疊加返點(diǎn)），此外公司制定業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)折扣、營(yíng)銷支持折扣和營(yíng)銷費(fèi)用分 擔(dān)等細(xì)分政策，激發(fā)經(jīng)銷商拓展積極性；（2）渠道扁平化：公司精簡(jiǎn)銷售層級(jí)，采用扁 平化管理，經(jīng)銷商下沉到區(qū)縣一級(jí)，直接面向商業(yè)超市、賣場(chǎng)、便利店等銷售終端，銷 售人員超 1300 人。電商：專業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能、增長(zhǎng)明顯提速專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)賦能，加速布局。電商渠道是公司重點(diǎn)拓展渠道，2013 年開始布局，2019 年成立杭州百亞，由專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)賦能協(xié)助線上運(yùn)營(yíng)，2013-2021 年線上營(yíng)收占比從 0.0

23、3% 提升至 14.35%，但仍明顯低于恒安（23.1%）、維達(dá)（41%）等，提升空間巨大。伴隨 線上渠道平臺(tái)多元化，流量分散化發(fā)展，公司加大線上推廣力度，2015-2019 年電商推 廣費(fèi)從 4.73 百萬元提升至 28.33 百萬元，對(duì)應(yīng)線上購(gòu)買衛(wèi)生巾、嬰兒紙尿褲人數(shù)分別從 19.57、8.33 萬人提升至 106.18、13.36 萬人，2019 年復(fù)購(gòu)率明顯提升；2021 年公司推 出股權(quán)激勵(lì)，單獨(dú)設(shè)臵線上營(yíng)收目標(biāo)，以 2020 年線上業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入為基數(shù)，22-24 年線 上業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率分別不低于 120%/220%/350%，較高增速彰顯公司對(duì)電商渠道 高速發(fā)展的信心和決心。傳統(tǒng)電商布局晚占比低，抖音直播具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。分平臺(tái)看，1）天貓：線上銷售主要 平臺(tái)，2021 年公司調(diào)整策略（以增加費(fèi)用加強(qiáng)宣傳代替