在變化中尋求不變-姜汝祥《請給我結(jié)果》讀后感

1、在變化中尋求不變姜汝祥請給我結(jié)果讀 后感奉獻(xiàn)應(yīng)有的價值 , 這是結(jié)果的底線 . 否就, 要么被對方拋棄 , 要么被 自己拋棄 , 作為為客戶供應(yīng)“ 觀點” 和“ 解決方案” 的“ 乙方” 更是如此, 由于假如我們連一面鏡子都不是時 也很難敬重自己 ., 即使客戶能敬重我們 , 我們再次讀姜汝祥先生的請給我結(jié)果一書 , 更加感覺到“ 結(jié)果”的“ 價值” 與“ 不易” .第一次關(guān)注姜汝祥先生及錫恩詢問公司所提倡的執(zhí)行力思想是在2022 年. 當(dāng)時我在一家制造企業(yè)擔(dān)任市場部經(jīng)理, 錫恩詢問公司為我所在的企業(yè)供應(yīng)執(zhí)行力培訓(xùn)服務(wù) . 從接觸錫恩詢問的第一刻起 , “ 結(jié)果” 一詞就成為了我們始終關(guān)注和溝

2、通的重點 .記得在錫恩詢問為我們多次進(jìn)行執(zhí)行力培訓(xùn)后 , 我們營銷系統(tǒng)的省級以上銷售經(jīng)理曾經(jīng)有過一次關(guān)于“ 營銷執(zhí)行力” 的猛烈爭論 , 而爭論的重點最終集中在了“ 結(jié)果” 的可行性和“ 執(zhí)行” 的“ 合理性”上, 全部銷售一線的經(jīng)理普遍認(rèn)為, 姜汝祥先生所提倡的“ 結(jié)果第一”思想與國內(nèi)眾多詢問企業(yè)所提倡的各種理論一樣 , 是一個僅僅停留在理論層面的“ 空泛思想”, 換句話說提出這個思想的姜汝祥先生沒有做過一天的銷售、沒有做過真正的治理（當(dāng)時錫恩企業(yè)規(guī)模較?。?他憑什么來“ 指導(dǎo)”. 而基于這個認(rèn)知 , 銷售一線的經(jīng)理提出“ 單純的看待結(jié)果和片面的忽視過程是一種缺乏實際操作體會的表現(xiàn) , 姜汝

3、祥所謂的結(jié)果導(dǎo)向和執(zhí)行力只能是紙上談兵 , 根本無法在實際中應(yīng)用” .“ 結(jié)果導(dǎo)向” 為什么說服不了銷售一線的治理人員 , 銷售經(jīng)理們提出的質(zhì)疑是否存在合理性, 如何進(jìn)一步的提高營銷系統(tǒng)的工作績效 , 一系列的問題都擺在了我的面前 . 由于分管全國招商和渠道建設(shè)工作 , 所以“ 結(jié)果導(dǎo)向” 也是公司向我提出的要求 , 然而站在我個人的角度 , 錫恩詢問給我的印象并不好, 由于跟我對接工作的詢問師很不“ 結(jié)果”, 從這一側(cè)面看 , 最起碼錫恩自身的“ 結(jié)果導(dǎo)向” 仍不完全 , 莫非錫恩真是“ 忽悠” 詢問、空有其表？于是 , 我?guī)е?尋求答案” 與“ 鑒證真?zhèn)巍?的眼鏡重新注視了“ 結(jié)果和執(zhí)行

4、” 的觀點 ,認(rèn)真的研讀了請給我結(jié)果和贏在執(zhí)行兩本姜汝祥先生的著作.讀完這兩本“ 結(jié)果和執(zhí)行” 的核心論著, 從基本的思維結(jié)構(gòu)和管理理念來看 , 其中所談到的觀點和方法對于營銷系統(tǒng)的治理人員來說 ,仍是有益的 . 最少它為我們制定了一個標(biāo)準(zhǔn), 而這個標(biāo)準(zhǔn)可以成為營銷系統(tǒng)中每個既是執(zhí)行者又是治理者的治理單元的一個參照 . 換句話說, 為我們每個人供應(yīng)了一面鏡子. 假如從這個角度看 , 這兩本書最少堅守了作為書的底線 , 比那些不知所云的“ 小報” 要強(qiáng) .從“ 鏡子” 的角度來看待“ 結(jié)果和執(zhí)行” 的觀點 , 銷售一線的經(jīng)理們心里便舒適了很多 , 由于對于每一個追求上進(jìn)的人來說 , 多一面鏡子只

5、會讓自己更快成長, 并且這符合國人傳統(tǒng)的“ 吾日三省吾身”和“ 以人為鑒、以史為鑒” 的認(rèn)知 .后來 , 我離開企業(yè)到一家廣告公司為客戶供應(yīng)品牌治理服務(wù) , 我們也向客戶宣揚“ 觀點” 、供應(yīng)“ 戰(zhàn)略”度和供應(yīng)“ 解決方案” 的角度上才發(fā)覺, 而這時我站在“ 乙方” 的角 , 原先銷售一線的經(jīng)理們當(dāng)時不是在反對“ 結(jié)果和執(zhí)行” 的觀點 , 而是“ 結(jié)果和執(zhí)行” 的系統(tǒng)本身不夠“ 執(zhí)行力”, 對于這些長期在銷售一線的人來說 , 假如僅僅有觀點, 而缺乏執(zhí)行系統(tǒng) , 那么這本身就是缺乏執(zhí)行力、不是結(jié)果導(dǎo)向的表現(xiàn), 用書中的觀點來看 , 就是不對“ 結(jié)果” 負(fù)責(zé) . 當(dāng)然, 我們不能要求一個理論的十

6、全十美, 只要它仍能供應(yīng)有益的價值那就是有“ 結(jié)果”的, 即便僅僅是一面鏡子、一個啟示. 但是, 一個理論、一個人假如不能供應(yīng)任何“ 結(jié)果” 給對方 , 那么就像牛根生在蒙牛企業(yè)文化中所講到的“ 假如你有聰明 , 請你拿出聰明 , 假如你沒有聰明 , 請你付出汗水 ,假如你既沒有聰明又不愿付出汗水, 那么請你離開本單位 . ” .奉獻(xiàn)應(yīng)有的價值 , 這是結(jié)果的底線 . 否就, 要么被對方拋棄 , 要么被 自己拋棄 , 作為為客戶供應(yīng)“ 觀點” 和“ 解決方案” 的“ 乙方” 更是如此, 由于假如我們連一面鏡子都不是時 也很難自己敬重自己 ., 即使客戶能敬重我們 , 我們時過境遷 , 再次讀姜

7、汝祥先生請給我結(jié)果一書 , 這面鏡子讓我重新注視了自己對于“ 結(jié)果和執(zhí)行” 的熟識. 在瞬息萬變的時代 , 各種觀點和理論漫天飄舞 , 而真理往往被忽視 . 當(dāng)浮躁和膨脹成為時代的主流 , “ 結(jié)果” 好像顯得無足輕重, “ 執(zhí)行” 更是流于各種形式；當(dāng)創(chuàng)新和求變成為價值的口號 , “ 創(chuàng)新” 成為了“ 任務(wù)”, 而“ 價值”脫離了結(jié)果；即使用辯證的觀點來看待這一切的變化 , 我們也很難看清道路的曲線 , 更無法判定行動的標(biāo)準(zhǔn) , 唯有在不斷的變化中尋求不變之道 , 才能讓我們清醒而明確的明晰自己的價值和目標(biāo) . 這面鏡子此時再次凸現(xiàn)價值 , 讓我在新的變化中看到進(jìn)展的不變 , 來指引自己的所

8、思、所為 .一、只有洞悉客戶的需求, 才能對結(jié)果負(fù)責(zé)聽力、視力、表達(dá)力同等重要. 客戶服務(wù)的過程就是洞悉的過程,所以僅僅說的好、表達(dá)清晰是不夠的, 由于說的前提是聽、是看 . 聽力也就是我們懂得客戶語言的才能 , 而視力是幫助聽力存在的 . 只有認(rèn)真聽、認(rèn)真看 , 才能認(rèn)真的說！這不局限于工作 , 由于洞悉需要更為巨大的信息量 , 所以需要我們無處不認(rèn)真 .記得曾經(jīng)有一個 ae 和客戶開會 , 客戶指派新的任務(wù) ,ae 快速記錄 ,并不斷說好的、明白了 , 客戶追問你真的明白了？ae 很認(rèn)真的點頭 ,客戶說請重復(fù)一下我的意思, 結(jié)果 ae 說的和客戶表達(dá)的偏差很大. 造成這樣的緣由就是聽力不足

9、, 而聽力不足的緣由是由于對客戶的信息量不足 , 造成對需求的洞悉錯位 .在新的客戶服務(wù)中 , 由于語言習(xí)慣、業(yè)務(wù)習(xí)慣等難免顯現(xiàn)客戶信 息量不足 , 對客戶懂得偏差 , 聽力難以短期適應(yīng)的情形 , 在這種情形下 ,除了需要快速的做足功課, 明白客戶之外 , 仍應(yīng)當(dāng)形成良好的溝通習(xí)慣, 在沒有肯定把握的情形下 , 準(zhǔn)時的將自己所懂得的的客戶信息復(fù) 述, 并取得客戶的認(rèn)可 , 防止錯誤的偏差顯現(xiàn) , 這樣才能保證自己所理 解的“ 結(jié)果” 同客戶的期望“ 結(jié)果” 保持一樣 .單純明白客戶的業(yè)務(wù)是不夠的. 由于客戶服務(wù) , 所服務(wù)的是人 , 會有情感差異、職業(yè)差異、思維差異等, 要想獲得好的“ 結(jié)果”

10、, 就需要對人本身進(jìn)行爭論和懂得. 所以 , 一個合格的 ae 仍應(yīng)當(dāng)把握客戶更全面的生活信息 , 這樣才能做出更精確的判定 .需要強(qiáng)調(diào)的是 , 我們供應(yīng)的“ 結(jié)果” 是解決方案 , 而不是問題建議. 只有在這個層面來摸索和看待問題, 我們供應(yīng)應(yīng)客戶的才可能是“ 結(jié)果”, 而不是任務(wù) . 無論是一次比稿仍是一次簡短的提案, 都應(yīng)當(dāng)供應(yīng)盡可能完善的系統(tǒng)解決方案 之前, 才能表達(dá)出服務(wù)的價值 ., 只有我們想在客戶之前 , 做在客戶作為公司最前端的客戶服務(wù)人員 , 我們常常會遇到來自各個方面的挑戰(zhàn) . 客戶常常會說 : “ 這份方案概念很好 , 但是缺乏執(zhí)行性 . ” , 創(chuàng)意人員會說 : “ 這

11、個簡報能否更精確一些”于客服人員本身的摸索仍不夠清晰和精確, 這些問題的產(chǎn)生大多由 , 或者說缺乏系統(tǒng)的摸索觀念. “ 結(jié)果” 的要求是我們要系統(tǒng)的解決問題 , 而不是建議 .關(guān)注結(jié)果 , 就是敬重過程 . 有一句話叫做“ 比稿終止于比稿之前” , 說明的就是系統(tǒng)摸索和客服溝通的重要性, 同時也表達(dá)了過程的重要性 , 只有好的過程才能產(chǎn)生好的結(jié)果 . 量變的積存引起質(zhì)變 , 每一個細(xì)節(jié)的關(guān)注 , 才能帶來客戶中意的“ 結(jié)果”. 過程的治理依靠完善的流程 . 方法比學(xué)問更重要 , 對流程的追尋可以使我們獲得正確的“ 結(jié)果” .二、客戶服務(wù)的底線是對行動負(fù)責(zé), 治理的底線是對價值負(fù)責(zé)我們必需對自己

12、的行動負(fù)責(zé). 假如每個人都對自己的行動負(fù)責(zé),整個團(tuán)隊才能對“ 結(jié)果” 負(fù)責(zé), 對自己的行動負(fù)責(zé) , 是客戶服務(wù)的底線. 那么怎樣才能是對自己的行動負(fù)責(zé)呢？第一 , 需要明確目標(biāo) . 每一個客服人員都應(yīng)當(dāng)明白自己的目標(biāo)是什么, 客戶的目標(biāo)是什么 , 團(tuán)隊的目標(biāo)是什么 . 現(xiàn)實中 , 很多人不知道自己的目標(biāo) , 特別是正在成長期的人員, 那么你可以邀請你的上級或者同事一起為你制定一個目標(biāo) , 有了目標(biāo)你才會感覺工作的過程不那么 的乏味和遙遠(yuǎn) . 就像長跑運動員一樣 , 將路線分成如干個段落 , 這樣每 完成一個段落 , 就會有一種釋然和勝利感 .其次 , 需要明白全局 . 只有這樣 , 你才能精確

13、的明白你的伙伴在做 什么, 你可以協(xié)作他們什么 , 你可以借鑒他們什么 .第三 , 有明確的線路圖和方案 . 猶如為客戶規(guī)劃策略一樣 , 我們工作同樣需要規(guī)劃 , 并且需要有明確的方案和需求, 這樣同事才能支持到你, 自己也才能更好的把握工作的節(jié)奏和進(jìn)度 .第四 , 明白規(guī)章 . 無法規(guī)不成方圓 , 任何事情都有自身存在的規(guī)章 ,作為客戶服務(wù)人員必需深刻明白作為服務(wù)本身和工作專業(yè)的基本規(guī)就, 做到有理有節(jié) , 才能保證客戶關(guān)系的長期良性進(jìn)展 .第五 , 檢查和總結(jié) . 每日提升一步 , 一年就能提升 365 步, 良好的學(xué)習(xí)和工作習(xí)慣是良好“ 結(jié)果” 的最終保證, 日清、日高、日美能使我們快速

14、的提升和成長 , 絕不把問題留給明天 , 就不會再在明天犯同樣的錯誤 .治理必需對價值負(fù)責(zé) . 無論是客戶治理仍是項目治理、團(tuán)隊管理, “ 結(jié)果思維” 要求我們必需制造更高的價值 .第一 , 制造價值 , 并共享 .就像前面所體會的 , 制造價值是每一個人在團(tuán)隊中存在的底線 . 同樣, 共享自己所制造的價值也是每一個團(tuán)隊成員的義務(wù) . 在共享中自己所制造的價值才能得到最大化的表達(dá), 并且傳遞下去 . 作為治理人員, 自己制造的價值往往是通過團(tuán)隊的努力而變現(xiàn)的 , 這種價值的分享, 是團(tuán)隊凝結(jié)的關(guān)鍵 , 也是價值的動力所在 , 就像“ 發(fā)動機(jī)” 之于“ 汽車” .其次 , 規(guī)劃價值 , 并安排

15、.價值同樣需要規(guī)劃 , 就像 kpi. 規(guī)劃的是否得體 , 打算了最終是否能夠達(dá)成 . 團(tuán)隊的建設(shè)亦是如此 , 一個好的團(tuán)隊就像是戰(zhàn)役小組 , 工兵、狙擊手各司其職 , 專心一個戰(zhàn)役目標(biāo) , 才能不斷前進(jìn) . 而前進(jìn)的基礎(chǔ)是 ,價值的規(guī)劃和安排機(jī)制是均衡的 成員都能有適合自己的價值規(guī)劃 中得到不斷的提升 .第三 , 明晰價值 , 并分擔(dān) ., 不僅是多勞多得 , 重點在于每一個 , 人盡其才、不斷成長 , 在制造價值價值更需要明晰 . 是誰應(yīng)當(dāng)制造的價值 , 誰協(xié)作、誰主力 . 對于管 理者而言 , 對價值的明晰和分擔(dān)就是對責(zé)任的落實 , 而責(zé)任的落實才能保證“ 結(jié)果” 的落實 .三、你代表的

16、是公司 , 而不是個人在團(tuán)隊中 , 我們必需清晰地熟識到 , 你所代表的是集體的利益和形象, 你的一切行為和言論都能影響到這個集體, 你在客戶面前的每一次表現(xiàn)都表達(dá)了團(tuán)隊的專業(yè)水準(zhǔn) . 所以 , 敬重自己的人 , 才能獲得團(tuán)隊的敬重 .從我認(rèn)為 , 到我們認(rèn)為 . 記得在一次提案中 , 一個 am不斷說 , 我認(rèn)為是這樣的 , 我認(rèn)為是那樣的 , 客戶在多次的“ 我認(rèn)為” 之后說到: “ 請你跟你的團(tuán)隊達(dá)成一樣, 我們再來溝通 . ” . 客戶需求的“ 結(jié)果” 在任何時候都不是對個人才能的賞識 . 相反, 個人才能的突出“ 表現(xiàn)”, 只能讓客戶特別的擔(dān)心 , 由于沒有人能獨自完成一個項目 ,客

17、戶決不會將數(shù)百萬的預(yù)算寄托在一個獨自的個人身上 , 只有團(tuán)隊的整體表現(xiàn) , 才是贏得客戶青睞的關(guān)鍵 .你不是一個人在戰(zhàn)役 , 你也不能獨自勝利 . 將軍只有在千軍萬馬前才能施展宏圖大略 , 英雄也需要得到他人的幫助和認(rèn)可 , 個人的成功往往是建立在團(tuán)隊的幫助之上的. 無論是作為 am仍是 ad, 我們都不是萬能的 , 在強(qiáng)調(diào)專業(yè)的時代 , 任何大包大攬的行為都被視為“ 對結(jié)果的不負(fù)責(zé)”. 治理者不是保姆 , 也不能充當(dāng)“ 跟班”, 讓每一個成員強(qiáng)大起來的唯獨方法就是給他們足夠的信任和空間 . 只有在戰(zhàn)役中 ,戰(zhàn)士才能體會到戰(zhàn)爭的味道 .四、扎實基本功 , 明確位置曾經(jīng)有人問一個 4a 公司的人

18、力資源 , 為什么聘請都需要同等職位體會, 人力資源告知他 , 我們需要專業(yè)的人員 .在職業(yè)的道路上 , 每個人都期望能到達(dá)頂端, 好像在哪里才能攬盡無限的風(fēng)光 . 但是, 大多數(shù)人都在到達(dá)頂端之前“ 轉(zhuǎn)移” 了 , 由于頂端只有一個 , 想要的人卻很多 .從 ae 動身的道路上 , 每個層級都有相應(yīng)的關(guān)卡需要躍過 , 無論是制作仍是策略 , 是傳播仍是預(yù)算 . 有人快速挺進(jìn) , 有人穩(wěn)扎穩(wěn)打 . 但是,最終事實會告知我們 , 時間對于大家都是公正的 練好扎實的基本功 , 才能穩(wěn)步的邁向頂端 ., 只有在每一個層級任何復(fù)雜的套路都是由基本的招式構(gòu)成的 . 曾經(jīng)有一名 ae 在客戶服務(wù)中不斷埋怨 , 為什么自己總是在跟制作, 而計策略的規(guī)劃無所涉及. 但是, 當(dāng)他離職之后在新的公司開展 ae 工作時 , 他才意識到對制作的熟識是多么的重要 , 當(dāng)他對各種物料、材質(zhì)、印刷游刃有余時 ,策略工作自然逐步綻開 . 只有在堅實的基礎(chǔ)上矗立的大廈才能經(jīng)得起風(fēng)雨的考查 .策略工作的積存也是如此 , 對于初入門的策略人員來講 , 好像一切無所不能 , 把握了大多數(shù)的策略工具之后, 各種策略便“ 水到渠成” .但是, 當(dāng)真正的考查來暫時 , 策略工具的效用就顯得微乎其微 , 由于所有的人接觸的策略工具基本相同, 然而思想?yún)s是不同的 , 在很多種可能中如何鑒別機(jī)會才是真正的策略 .成長中 , 我